ANALISIS DE LA COMPETENCIA


 COMO HACERLO EFICAZMENTE
FUENTES DE INFORMACION
             DE MERCADOS



                  CANALES
COMPETENCIA                        CONSUMIDOR...
ETAPAS DEL PROCESO DE
    INVESTIGACION
     NECESIDADES DE INFORMACION
 u
     OBJETIVOS DE INVESTIGACION
 u
     FUENTES...
MODELO DE RESPUESTA DEL COMPORTAMIENTO

                          INSUMOS
          Mezcla de                            F...
TIPOS DE INVESTIGACION


    TIPO                  OBJETIVOS
u EXPLORATORIA              DEFINICION DEL PROBLEMA
         ...
METODOS CUALITATIVOS

F OBJETIVOS
       – EXPLORATORIOS: definición, conceptos,
         características, reacciones, pru...
INFORMACIÓN PROVENIENTE DE LOS ENTREVISTADOS



     v QUE SE BUSCA CONOCER:
                 Zconocimiento
              ...
POR QUE CONTESTA LA GENTE ?

d LAS PERSONAS ESTÁN DISPUESTAS A SER UTILES
  Y DEPENDE DEL:
       – TEMA
       – PATROCIN...
FUENTES DE ERROR

    ERRORES               SE PUEDEN   SI AUMENTA
                           MEDIR?     LA MUESTRA...

  ...
NOMINATIVIDAD DEL PATROCINANTE


• NOMINATIVIDAD
    • ESPECIALMENTE PARA CONTACTOS COMPLEJOS
    • COMUNICACIÓN DE LA EMP...
ETICA DE LA INVESTIGACIÓN
             POR ENCUESTA
w LAS ENCUESTAS ES UNA INQUISICION EN LA INTIMIDAD DE LAS
  PERSONAS E...
IDENTIFICAR

                   MEDIR



          COMPETENCIA
INFORMACION             SOBRE:
  •CUALITATIVA          • EL...
INVESTIGACION SOBRE
   LA COMPETENCIA


        es?
  uQué
  uQué no es?
  uPara qué sirve?
  uCómo se hace?
QUE ES
EL ANALISIS DE LA COMPETENCIA

ES EL ANALISIS CUANTITATIVO Y
CUALITATIVO DE LAS ESTRUCTURAS DE
COMPETENCIA, IDENTIF...
QUE NO ES

• UNA AUDITORIA DE VENTAS
• UN ESTUDIO DEL CONSUMIDOR
• EL ANALISIS DE SERIES HISTORICAS
• LA EVALUACION DE EST...
PARA QUE SIRVE
• EVALUAR LAS ESTRATEGIAS DE CONCENTRACION Y DI-
  VERSIFICACION
• ELABORAR EL PLAN ESTRATEGICO ANUAL
• ANA...
METODOLOGIA
       (COMO SE HACE?)
CONSULTA DE FUENTES SECUNDARIAS



CONSULTA DE FUENTES PRIMARIAS



           ANALISIS
METODOLOGIA DE ANALISIS
     COMPETITIVO

u CONSULTA DE FUENTES SECUNDARIAS
        CÁMARAS E INSTITUTOS
    F

        OR...
FUENTES SINDICADAS


u DUN   & BRADSTREET
u NOSIS

u AUDITORES   PUBLICITARIOS
u MEDICIONES   DE LA BASURA
u MEDICIONES   ...
METODOLOGIA DEL
 ANALISIS COMPETITIVO

             en profundidad
uEntrevistas
    Flíderes de opinión

    Fproveedores
...
EL ANALISIS COMPETITIVO ABARCA

       CONTEXTO AMBIENTAL

    ANALISIS DE LA COMPETENCIA

    PERSPECTIVAS AMBIENTALES Y
...
ANALISIS COMPETITIVO

1.       SUMARIO EJECUTIVO                                 2.4.3.     Movilidad de los Factores clav...
PRINCIPALES OBJETIVOS DEL
    ANALISIS DE LA COMPETENCIA
• QUIENES COMPITEN:
     • ESTRUCTURA DE LA OFERTA: EMPRESAS Y EM...
PERSPECTIVAS AMBIENTALES Y
      COMPETITIVAS
• SINTESIS COMPETITIVA
• DIAGNOSTICO ESTRATEGICO
• IMPACTO Y PROBABILIDAD DE...
IDENTIFICACION Y
     SEGMENTACION
• LIMITES DEL NEGOCIO
    • TAMAÑO DEL NEGOCIO
    • FUERZAS COMPETITIVAS


• SEGMENTAC...
FACTORES CLAVE DE EXITO

• SON LAS COMPETENCIAS PARA SATISFA-
  CER NECESIDADES DE LOS CLIENTES
  CONSIGUIENDO UNA RENTABI...
ETAPA DEL CICLO DE VIDA
                                       revitalizacion

                             madurez




  ...
BARRERAS DE ENTRADA/SALIDA

      +
             ideal
Barreras
de entrada




      -

                     Barreras de s...
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
           incluye


• ESTRUCTURA DE LA OFERTA

• ESTRATEGIAS Y JUGADAS COMPETITIVAS

• PERFORM...
ANALISIS DE LOS
          COMPETIDORES
u   IDENTIFICACION DE COMPETIDORES ACTUALES Y
    POTENCIALES
u   EVALUACION DE LAS...
ESTRUCTURA DE LA OFERTA


u EMPRESAS    Y EMPLEO
u LOCALIZACION

u PRODUCCION/IMPORTADORES/EXPORTACION

u TIPOLOGIA   Y GR...
ESTRATEGIAS Y JUGADAS
     COMPETITIVAS

u GRUPOS   ESTRATEGICOS
u RADIOS   DE ACCION, DIVERSIFICACION Y
 AMBITO
u MARKETI...
LAS VARIABLES DEL
  MARKETING MIX
• PRODUCTO

• PRECIO

• PLAZA

• PROMOCION Y PUBLICIDAD
PROMOCION Y PUBLICIDAD
•   EL MIX DE LA COMUNICACION Y LA PROMOCION DE MARKETING
    ESTA CONSTITUIDO POR DIVERSOS COMPONE...
INDICADORES PARA EVALUAR LAS
 PERFORMANCES COMPETITIVAS
 u POSICIONAMIENTO   FRENTE A FUERZAS
  COMPETITIVAS Y FACTORES CL...
RENTABILIDAD

EL POSICIONAMIENTO DE UNA EMPRESA EN TERMINOS   DE
EFICIENCIA/RENTABILIDAD ESTA DETERMINADO POR:




n RENTA...
PERSPECTIVAS AMBIENTALES Y
 TENDENCIAS COMPETITIVAS

   u AMENAZAS   Y OPORTUNIDADES

   u DIAGNOSTICO   ESTRATEGICO

   u...
ANALISIS COMPETITIVO
         DEL SECTOR
       “VINOS FINOS”
CLAVES Información Competitiva S.A.
         - Nelson Pérez ...
Evolución del Sector
                                            Inversión - M&A
1990       Incremento y mejora           ...
Producción en millones de lts
Facturación en millones de $
Facturación en millones de u$s
EVOLUCION DE LA PRODUCCION Y LA
                      FACTURACION




Producción en millones   Facturación en millones   F...
Datos básicos del Sector
          DATOS BÁSICOS DEL SECTOR
1. ESTRUCTURA
- Nº DE EMPRESAS
- CANTIDAD DE EMPLEADOS
- EMPLE...
Datos básicos del Sector (Cont.)
         DATOS BÁSICOS DEL SECTOR
3. TASA DE CRECIMIENTO ACUMULATIVA ANUAL
 En volumen (l...
Evolución del Sector. Año 2003/5
Aumento del consumo interno: especialmente en vinos de alto
precio y calidad

Además un c...
Evolución del Sector. Año 2003/5
Incremento de la productividad de las empresas

Aumento importante cuantitativo y cualita...
Análisis por área de Negocios. Año 2004
                                                                         SEGMENTOS...
Segmentación por Precios del mercado según
       posicionamiento. Año 2004
                                     Precio   ...
Segmentación de ventas por grupo
            de clientes
              CLIENTE                               %

MERCADO HO...
Evolución del Consumo aparente
           EVOLUCIÓN DEL CONSUMO APARENTE. En Miles de Litros
Producción
Exportación
Mercad...
Comercio exterior. Exportaciones
- VOLUMEN (miles de litros)
- VALOR ($ miles)
- VALOR (US$ miles)
- PRECIO PROMEDIO ($/Li...
Destino de las Exportaciones Año 2004
                                                   Millones
      Destino        Mil...
Exportaciones de vinos varietales por variedad –

                     VARIEDAD                HECTOLITROS VALOR FOB     P...
PRECIO PROMEDIO DE LAS PRINCIPALES VARIEDADES
                     EXPORTADAS DE ARGENTINA-
U$S FOB




          MALBEC  ...
Panorama Vitícola Mundial Por País
                                       Millones de Hectolitros                         ...
Fuerzas Competitivas
                           COMPETIDORES POTENCIALES
                                   Nuevas bodegas...
Poder Negociador de Proveedores

INSUMO                                      INCIDENCIA        MOVILIDAD
MATERIA PRIMA
ENV...
Poder Negociador de los Clientes

CLIENTES                                 INCIDENCIA        MOVILIDAD
INTERMEDIOS
HO.RE.C...
Ingreso de los potenciales competidores
 TIPO DE EMPRESA COMPETIDORA                PROBABILIDAD          MOVILIDAD
      ...
Presión de los Productos Sustitutos Por Segmento
                   de Precios

                                          ...
Barreras de Entrada

                  BARRERAS DE ENTRADA

            BARRERA                                      MOVIL...
Barreras de Salida

                       BARRERAS DE SALIDA

               BARRERA                INCIDENCIA           ...
Factores Clave de Exito
                    FACTOR                                                INCIDENCIA              ...
Grupos Estratégicos
   GRUPO
ESTRATÉGICO        CARACTERÍSTICAS       EMPRESAS


   EMPRESAS
   VINÍCOLAS
MULTINACIONALES
...
Grupos Estratégicos (cont.)
    GRUPO
 ESTRATÉGICO             CARACTERÍSTICAS     EMPRESAS

BODEGAS FAMILIARES
PROFESIONA...
Grupos Estratégicos (cont.)
     GRUPO
  ESTRATÉGICO             CARACTERÍSTICAS     EMPRESAS


BODEGAS INTEGRADAS


     ...
Dimensión y Productividad por Grupo Estratégico

                                                                         ...
Cantidad de Marcas y Precio Por Empresa
CANTIDAD DE MARCAS
  15




  10




   5




       BAJO          BAJO/MEDIO    M...
Radio de Acción y Grado de Diversificación de
                las Empresas
    DIVERSIFICACIÓN




          NACIONAL     ...
DIVERSIFICACION Y COBERTURA GEOGRAFICA
      RADIO    DE ACCIÓN Y GRADO DE DIVERSIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS

  DIVERSIFICAC...
MARKETING MIX

                      DISTRIBUCIÓN COMERCIAL POR TIPO DE CLIENTE

                            EVM     BNICI...
INVERSION PUBLICITARIA
           INVERSIÓN PUBLICITARIA POR EMPRESA..

            EMPRESA                 $             ...
INVERSION PUBLICITARIA


    INVERSIÓN PUBLICITARIA POR MEDIO. AÑO

                                                      ...
POSICIONAMIENTO DE LAS EMPRESAS
     EN LA CADENA DE VALOR


 ACTIVIDADES PRINCIPALES




   MARKETING Y VENTAS




      ...
Resumen Grupos Estratégico 2004
     Grupo            Estructura de la oferta                   Estrategias y jugadas comp...
CUOTAS DE PRODUCCION
                                            AÑO                 AÑO
                 EMPRESA         ...
CUOTAS DE VENTAS AL MERCADO INTERNO
                                       AÑO                        AÑO
                ...
Ranking de Empresas
           Empresa            Grupo      Est. Genérica    Titularidad   Individual   Acumul.        RO...
Grupos Estratégicos – Cuadro Resumen

                          Performance
                             Share            ...
Posicionamiento de los Grupos Estratégicos
 por rentabilidad y cuotas de producción
CUOTA DE MERCADO (%)



40



        ...
Amenazas y Oportunidades
IMPACTO PROBABI-          CORTO PLAZO                MEDIANO Y LARGO PLAZO
         LIDAD     AME...
Perspectivas
  Continuará el crecimiento de las exportaciones en un
contexto desfavorable: dependerá de la reconstitución ...
Perspectivas
  En el corto plazo se prevee bajos aumentos de precios reales
debido a los altos stocks de las compañias y l...
Perspectivas
  Este proceso será mas marcado en el segmento de alto
target, dentro del cual la atomización es mayor y haci...
RENTABILIDAD
            RENTABILIDAD DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS.
                                     FACTURACIÓN GLOBAL...
ATRACTIVIDAD SECTORIAL

u CONSTRUIR      UN SISTEMA DE EVALUACION
        DETERMINACION DE VARIABLES
    F

        ANALIS...
ATRACTIVIDAD SECTORIAL COMPARADA

MATRIZ DE PONDERACION                         MERCADO   40.0%

                        P...
ATRACTIVIDAD POR

                                     CRECIMIENTO GIRO DEL NEGOCIO Y
                                    ...
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Información como Clave para la toma de Decisión

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Información como Clave para la toma de Decisión. CLAVES.

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Información como Clave para la toma de Decisión

  1. 1. ANALISIS DE LA COMPETENCIA COMO HACERLO EFICAZMENTE
  2. 2. FUENTES DE INFORMACION DE MERCADOS CANALES COMPETENCIA CONSUMIDORES Análisis del Análisis de la Análisis de la Cliente Final Competencia Distribució n
  3. 3. ETAPAS DEL PROCESO DE INVESTIGACION NECESIDADES DE INFORMACION u OBJETIVOS DE INVESTIGACION u FUENTES DE DATOS u FORMAS DE RECOPILAR DATOS u DISEÑAR LA MUESTRA u RECOPILAR LOS DATOS u PROCESAR LOS DATOS u ANALIZAR LOS DATOS u PRESENTAR LOS RESULTADOS u
  4. 4. MODELO DE RESPUESTA DEL COMPORTAMIENTO INSUMOS Mezcla de Factores situacionales Marketing RESPUESTA DE COMPORTAMIENTO Componentes Modelo de jerarquía de los efectos Conocimiento Cognoscitivo Comprensión Gusto Afectivo Preferencia Intención de compra De comportamiento Compra PRODUCTOS Medidas del desempeño
  5. 5. TIPOS DE INVESTIGACION TIPO OBJETIVOS u EXPLORATORIA DEFINICION DEL PROBLEMA IDENTIFIC. LINEAS DE ACCION u CONCLUYENTE EVAUACION LINEAS DE ACCION DESCIPTIVA/CAUSAL SELECCIÓN LINEAS DE ACCION u MONITOREO
  6. 6. METODOS CUALITATIVOS F OBJETIVOS – EXPLORATORIOS: definición, conceptos, características, reacciones, prueba de cuestionarios – ORIENTACION: vocabulario, educación, indicios – Son paso previo a investigación cuanti F METODO: – ENTREVISTAS INDIVIDUALES EN PROFUNDIDAD – ESTUDIO DE SESIONES DE GRUPO – ESTUDIO DE CASOS – OBSERVACIÓN LOS RESULTADOS NO SON PROYECTABLES EN TERMINOS MATEMATICOS
  7. 7. INFORMACIÓN PROVENIENTE DE LOS ENTREVISTADOS v QUE SE BUSCA CONOCER: Zconocimiento Zactitudes: interés, opinión Zcomportamiento Zclasificación v METODO: ENCUESTAS Zpersonales Ztelefónicas Zpostales v FUENTES DE ERROR: Zdiseño Zdel entrevistado Zdel entrevistador
  8. 8. POR QUE CONTESTA LA GENTE ? d LAS PERSONAS ESTÁN DISPUESTAS A SER UTILES Y DEPENDE DEL: – TEMA – PATROCINANTE d ES UNA OPORTUNIDAD DE INTERACCION SOCIAL d CURIOSIDAD, NUEVA EXPERIENCIA d RECOMPENSA
  9. 9. FUENTES DE ERROR ERRORES SE PUEDEN SI AUMENTA MEDIR? LA MUESTRA... MUESTRALES SI ...DISMINUYEN u NO MUESTRALES NO ...AUMENTAN u POBLACIÓN, MUESTRA, RECHAZO, INHABILIDAD, DISPOSICION, PRO- CESAMIENTO
  10. 10. NOMINATIVIDAD DEL PATROCINANTE • NOMINATIVIDAD • ESPECIALMENTE PARA CONTACTOS COMPLEJOS • COMUNICACIÓN DE LA EMPRESA • OBTENCION DE DATOS CASO A CASO • NO NOMINATIVIDAD • MENOR RIESGO DE SESGO DE CORTESIA • DIFICULTAD DE ACCESO A LA ENTREVISTA • INFORMACION MAS OBJETIVA SOBRE LOS COMPETIDORES
  11. 11. ETICA DE LA INVESTIGACIÓN POR ENCUESTA w LAS ENCUESTAS ES UNA INQUISICION EN LA INTIMIDAD DE LAS PERSONAS EN CUANTO A SUS CONDUCTAS, ACTITUDES Y OPINIONES POR LO TANTO PLANTEA LIMITES ETICOS DE SU LICITUD. w POR ELLO SE DEBE: 3 informar al entrevistado el origen, razón de ser, entidad patrocinante, objeto y finalidad , utilización de los datos, y todos los elementos que puedan influir en su participación 3 respetar el derecho del entrevistado de participar o retirarse en cualquier momento 3 que se utilice la investigación para el uso
  12. 12. IDENTIFICAR MEDIR COMPETENCIA INFORMACION SOBRE: •CUALITATIVA • EL NEGOCIO •CUANTITATIVA • LA COMPETENCIA • LAS PERSPECTIVAS
  13. 13. INVESTIGACION SOBRE LA COMPETENCIA es? uQué uQué no es? uPara qué sirve? uCómo se hace?
  14. 14. QUE ES EL ANALISIS DE LA COMPETENCIA ES EL ANALISIS CUANTITATIVO Y CUALITATIVO DE LAS ESTRUCTURAS DE COMPETENCIA, IDENTIFICANDO FACTORES CLAVE DE ÉXITO, MONITOREANDO LA PERFORMANCE Y LAS INTERRELACIONES ESTRATEGICAS DE LAS EMPRESAS, ANTICIPANDO LAS AMENAZAS Y APROVECHANDO LAS OPORTUNIDADES
  15. 15. QUE NO ES • UNA AUDITORIA DE VENTAS • UN ESTUDIO DEL CONSUMIDOR • EL ANALISIS DE SERIES HISTORICAS • LA EVALUACION DE ESTADOS CONTABLES DE EMPRESAS AUNQUE TODOS ESTOS ELEMENTOS CONTRIBUYEN AL ANALISIS
  16. 16. PARA QUE SIRVE • EVALUAR LAS ESTRATEGIAS DE CONCENTRACION Y DI- VERSIFICACION • ELABORAR EL PLAN ESTRATEGICO ANUAL • ANALIZAR POSIBILIDADES DE JOINT VENTURES O ALTERNATIVAS DE FUSIONES O ADQUISICIONES • DESARROLLAR NUEVOS PRODUCTOS O SEGMENTOS DE CLIENTES • DEFINIR POLITICAS DE CREDITO, PRECIOS E INVERSIONES • CONOCER LA PERFORMANCE PROPIA Y DE LOS COMPETIDORES • ANALIZAR LAS PERSPECTIVAS DE MERCADO
  17. 17. METODOLOGIA (COMO SE HACE?) CONSULTA DE FUENTES SECUNDARIAS CONSULTA DE FUENTES PRIMARIAS ANALISIS
  18. 18. METODOLOGIA DE ANALISIS COMPETITIVO u CONSULTA DE FUENTES SECUNDARIAS CÁMARAS E INSTITUTOS F ORGANISMOS OFICIALES NACIONALES E F INTERNACIONALES PUBLICACIONES F ORGANIZACIONES GREMIALES F BIBLIOTECAS F FUENTES SINDICADAS F
  19. 19. FUENTES SINDICADAS u DUN & BRADSTREET u NOSIS u AUDITORES PUBLICITARIOS u MEDICIONES DE LA BASURA u MEDICIONES DE PRESENCIA EN MEDIOS u AUDITORIA DE PUNTOS DE VENTA
  20. 20. METODOLOGIA DEL ANALISIS COMPETITIVO en profundidad uEntrevistas Flíderes de opinión Fproveedores Fdistribuidores Fcompetidores
  21. 21. EL ANALISIS COMPETITIVO ABARCA CONTEXTO AMBIENTAL ANALISIS DE LA COMPETENCIA PERSPECTIVAS AMBIENTALES Y TENDENCIAS COMPETITIVAS
  22. 22. ANALISIS COMPETITIVO 1. SUMARIO EJECUTIVO 2.4.3. Movilidad de los Factores clave de éxito 1.1. Síntesis ejecutiva 2.4.4. Cadena de Valor del Sector 1.2. Perspectivas 1.3. Amenazas y oportunidades 3. ANALISIS DE LA COMPETENCIA 1.4. Atractividad sectorial 3.1. Empresas 3.1.1. Estructura de la oferta 2. CONTEXTO AMBIENTAL 3.1.2. Titularidad del capital 2.1. Identificación y segmentación del negocio 3.2. Estrategias y jugadas competitivas 2.1.1. Introducción. Definición de la actividad 3.2.1. Grupos Estratégicos 2.1.2. Segmentación del negocio 3.2.2. Estrategias competitivas 2.2. Comecio Exterior y Consumo Aparente 3.2.3. Radio de Accion: diversificación e integración 2.2.1. Evolución de la actividad 3.2.4. Posicionamiento frente a los factores claves de exito 2.2.2. Estacionalidad 3.2.5. Promoción y Publicidad 2.2.3. Consumo Aparente 3.3. Performance competitiva 2.2.4. Exportaciones 3.3.1. Cuotas de las empresas 2.2.5 Importaciones 3.3.1.1. Cuotas de Producción 2.2.6. Mercosur 3.3.1.2. Cuotas de Importación 2.3. Demanda Interna 3.3.1.3. Cuotas de Mercado Interno 2.3.1. Tipología y segmentación de la demanda 3.3.2. Rentabilidad 2.3.2. Funciones de uso y productos sustitutos 3.3.3. Endeudamiento y financiación 2.3.3. Grupos de clientes 3.3.4. Conclusiones finales 2.3.4. Ciclo de vida 2.4. Fuerzas competitivas. Barreras y factores clave 4. ANEXO de éxito 4.1. Fuentes consultadas 2.4.1. Intensidad y movilidad de las fuerzas 4.2. Dirección principales empresas competitivas 4.3. Glosario Metodológico 2.4.2. Barreras del sector. Intensidad y movilidad
  23. 23. PRINCIPALES OBJETIVOS DEL ANALISIS DE LA COMPETENCIA • QUIENES COMPITEN: • ESTRUCTURA DE LA OFERTA: EMPRESAS Y EMPLEO • GRUPOS ESTRATEGICOS • TITULARIDAD DEL CAPITAL • COMO COMPITEN: • POSICIONAMIENTO COMPETITIVO • DIVERSIFICACION, DIFERENCIACION Y/O LIDERAZGO EN COSTOS • ANALISIS DEL MIX DE MARKETING • RESULTADOS: • PARTICIPACION EN EL MERCADO • PERFORMANCE ECONOMICO FIANANCIERA
  24. 24. PERSPECTIVAS AMBIENTALES Y COMPETITIVAS • SINTESIS COMPETITIVA • DIAGNOSTICO ESTRATEGICO • IMPACTO Y PROBABILIDAD DE LAS AMENAZAS Y OPORTUNIDADES • PERSPECTIVAS • ESCENARIOS MACRO Y SECTORIALES CON EVOLUCION DE MERCADO A 5 AÑOS • ACCIONES POTENCIALES DE LAS EMPRESAS
  25. 25. IDENTIFICACION Y SEGMENTACION • LIMITES DEL NEGOCIO • TAMAÑO DEL NEGOCIO • FUERZAS COMPETITIVAS • SEGMENTACION: • TECNOLOGIA(especifica y sustituta) • FUNCIONES DE USO • GRUPO DE CLIENTES
  26. 26. FACTORES CLAVE DE EXITO • SON LAS COMPETENCIAS PARA SATISFA- CER NECESIDADES DE LOS CLIENTES CONSIGUIENDO UNA RENTABILIDAD ELEVADA, MAXIMIZANDO LA DIFEREN- CIA ENTRE VALOR PERCIBIDO POR EL CLIENTE Y EL VALOR TRANSFERIDO POR EL CUAL LA EMPRESA SOSTIENE LOS COSTOS.
  27. 27. ETAPA DEL CICLO DE VIDA revitalizacion madurez crecimiento declinacion introduccion
  28. 28. BARRERAS DE ENTRADA/SALIDA + ideal Barreras de entrada - Barreras de salida + -
  29. 29. ANALISIS DE LA COMPETENCIA incluye • ESTRUCTURA DE LA OFERTA • ESTRATEGIAS Y JUGADAS COMPETITIVAS • PERFORMANCE DE LA COMPETENCIA
  30. 30. ANALISIS DE LOS COMPETIDORES u IDENTIFICACION DE COMPETIDORES ACTUALES Y POTENCIALES u EVALUACION DE LAS FORMAS DE COMPETENCIA u EVALUACION DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES u MEDICION DE RESULTADOS ECONOMICOS Y DE MERCADO u CONJETURAS SOBRE OBJETIVOS QUE GUIARAN LAS ACCIONES ESTRATEGICAS
  31. 31. ESTRUCTURA DE LA OFERTA u EMPRESAS Y EMPLEO u LOCALIZACION u PRODUCCION/IMPORTADORES/EXPORTACION u TIPOLOGIA Y GRUPOS PROPIETARIOS u UTILIZACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA
  32. 32. ESTRATEGIAS Y JUGADAS COMPETITIVAS u GRUPOS ESTRATEGICOS u RADIOS DE ACCION, DIVERSIFICACION Y AMBITO u MARKETING MIX u ESTRUCTURA DE COSTOS/RENTABILIDAD
  33. 33. LAS VARIABLES DEL MARKETING MIX • PRODUCTO • PRECIO • PLAZA • PROMOCION Y PUBLICIDAD
  34. 34. PROMOCION Y PUBLICIDAD • EL MIX DE LA COMUNICACION Y LA PROMOCION DE MARKETING ESTA CONSTITUIDO POR DIVERSOS COMPONENTES: * PUBLICIDAD. *PROMOCION - INSTITUCIONAL/ - AL CONSUMIDOR CORPORATIVA - A LOS REVENDEDORES - DE LA MARCA - A LAS FUERZAS DE VENTAS
  35. 35. INDICADORES PARA EVALUAR LAS PERFORMANCES COMPETITIVAS u POSICIONAMIENTO FRENTE A FUERZAS COMPETITIVAS Y FACTORES CLAVE DE ÉXITO u CUOTAS DE PRODUCCION u CUOTAS DE EXPORTACION u RENTABILIDAD
  36. 36. RENTABILIDAD EL POSICIONAMIENTO DE UNA EMPRESA EN TERMINOS DE EFICIENCIA/RENTABILIDAD ESTA DETERMINADO POR: n RENTABILIDAD SOBRE VENTAS (ROS) n RENTABILIDAD SOBRE LOS ACTIVOS (ROI) n RENTABILIDAD SOBRE EL PATRIMONIO (ROE)
  37. 37. PERSPECTIVAS AMBIENTALES Y TENDENCIAS COMPETITIVAS u AMENAZAS Y OPORTUNIDADES u DIAGNOSTICO ESTRATEGICO u TENDENCIAS DEL MERCADO Y DE LA COMPETENCIA
  38. 38. ANALISIS COMPETITIVO DEL SECTOR “VINOS FINOS” CLAVES Información Competitiva S.A. - Nelson Pérez Alonso- Agosto de 2005
  39. 39. Evolución del Sector Inversión - M&A 1990 Incremento y mejora Recambio de cepas /2000 Reorientación comercial Tecnología de proceso Estancamiento del sector 2000/2 Crecimiento de Pequeñas Bodegas Boutiques 2003/5 Reinicio de las inversiones extranjeras FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  40. 40. Producción en millones de lts Facturación en millones de $ Facturación en millones de u$s
  41. 41. EVOLUCION DE LA PRODUCCION Y LA FACTURACION Producción en millones Facturación en millones Facturación en millones de lts de $ de u$s
  42. 42. Datos básicos del Sector DATOS BÁSICOS DEL SECTOR 1. ESTRUCTURA - Nº DE EMPRESAS - CANTIDAD DE EMPLEADOS - EMPLEADOS POR EMPRESA - PRODUCTIVIDAD (Miles Ls./empleado) - CAPACIDAD INSTALADA (Millones Ls.) - UTILIZACIÓN DE LA CAPACIDAD INSTALADA (%) 2. PERFORMANCE En volumen (miles Ls.) - PRODUCCIÓN - EXPORTACIÓN - VENTAS AL MERCADO INTERNO - IMPORTACIÓN - CONSUMO APARENTE En valores (miles $) - PRODUCCIÓN - EXPORTACIÓN - VENTAS AL MERCADO INTERNO - IMPORTACIÓN - CONSUMO APARENTE FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  43. 43. Datos básicos del Sector (Cont.) DATOS BÁSICOS DEL SECTOR 3. TASA DE CRECIMIENTO ACUMULATIVA ANUAL En volumen (litros) - PRODUCCIÓN - EXPORTACIÓN - VENTAS AL MERCADO INTERNO - IMPORTACIÓN - CONSUMO APARENTE En valores ($) - PRODUCCIÓN - EXPORTACIÓN - VENTAS AL MERCADO INTERNO - IMPORTACIÓN - CONSUMO APARENTE 5. RENTABILIDAD DEL SECTOR (%) FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  44. 44. Evolución del Sector. Año 2003/5 Aumento del consumo interno: especialmente en vinos de alto precio y calidad Además un crecimiento del consumo en vinos finos de bajo precio, nuevos segmentos posibilitaron el avance sobre los de mesa y otros sustitutos Aumento de precios de producción por mayor valor en expor- taciones y vinos de alto precio Mejoramiento de la oferta en cuanto relación precio - calidad de los productos por mayor revitalización en segmento de alto precio. Que continúan en etapa de crecimiento
  45. 45. Evolución del Sector. Año 2003/5 Incremento de la productividad de las empresas Aumento importante cuantitativo y cualitativo de las exportaciones por vinos pemium. Mercados: EE.UU - Reino Unido y Brasil Recuperación de la rentabilidad, a pesar de los incrementos de costos: salarios, fletes y materias primas
  46. 46. Análisis por área de Negocios. Año 2004 SEGMENTOS SEGMENTOS VINOS FINOS VINOS FINOS ALTO PRECIO MEDIO/ BAJO PRECIO ALTO TARGET BAJO TARGET - MERCADO (millones litros) - MERCADO (millones $) - TENDENCIA HISTÓRICA ($) CRECIENTE ESTABLE - FACTOR CLAVE DE ÉXITO IMAGEN DE MARCA / CALIDAD POSICIONAMIENTO PRECIOS CANALES DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN - CONCENTRACIÓN MEDIA ALTA - CLIENTE RELEVANTE SUPER-HIPERMERCADO SUPER-HIPERMERCADO RESTAURANTE - ETAPA DEL CICLO DE VIDA CRECIMIENTO CRECIMIENTO - EMPRESA LÍDER - MARGEN UNITARIO * Grupo Catena: Esmeralda, La Rural, Escorihuela . Pulenta /DLJ: BVA, Peñaflor, Trapiche y Lavaque FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  47. 47. Segmentación por Precios del mercado según posicionamiento. Año 2004 Precio % MUY BAJO PRECIO Target Segmento Rango Precio % Marcas % Litros % Pesos BAJO INFERIOR 4,00 a 4,99 TARGET BAJO SUPERIOR 5,00 a 6,99 BAJO ALTO PRECIO PRECIO MEDIO 7,00 a 13,99 PREMIUM ALTO PRECIO 14,00 a 24,99 TARGET SUPERPREMIUM PREMIUM 25,00 a 34,99 ALTO SUPER PREMIUM Mayor a 35,00 FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A.
  48. 48. Segmentación de ventas por grupo de clientes CLIENTE % MERCADO HOGAR Hiper y supermercados Distribuidores y mayoristas Minimarkets, almacenes y minoristas Vinotecas, delicatesen y otros especializados Subtotal clientes intermedios INSTITUCIONALES TOTAL 100 FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia
  49. 49. Evolución del Consumo aparente EVOLUCIÓN DEL CONSUMO APARENTE. En Miles de Litros Producción Exportación Mercado Interno Importación Consumo Aparente Cons. p/Capita (litros) EVOLUCIÓN DEL CONSUMO APARENTE. En Miles de Pesos Producción Exportación Mercado Interno Importación Consumo Aparente Cons. p/Capita ($) EVOLUCIÓN DEL CONSUMO APARENTE. En U$S Miles Producción Exportación Mercado Interno Importacion Consumo Aparente FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A., con información del sector
  50. 50. Comercio exterior. Exportaciones - VOLUMEN (miles de litros) - VALOR ($ miles) - VALOR (US$ miles) - PRECIO PROMEDIO ($/Litro) - PRINCIPAL PAÍS DE DESTINO EEUU - PRINCIPAL EXPORTADOR - TENDENCIA HISTÓRICA ($) CRECIENTE FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia y de Inv.
  51. 51. Destino de las Exportaciones Año 2004 Millones Destino Millones US$ Ls. US$/Litro ESTADOS UNIDOS REINO UNIDO BRASIL PAISES BAJOS CANADA DINAMARCA JAPON ALEMANIA FRANCIA SUIZA SUECIA BELGICA MEJICO IRLANDA (EIRE) FINLANDIA NORUEGA PERU COLOMBIA POLONIA RUSIA OTROS TOTAL Fuente: CLAVES, con información de INV y NOSIS
  52. 52. Exportaciones de vinos varietales por variedad – VARIEDAD HECTOLITROS VALOR FOB PART. % PART. % PRECIO PROM. MILES DE U$S S/ HL S/U$S FOB POR LITRO-U$S MALBEC CABERNET SAUVIGNON CHARDONNAY SYRAH MERLOT TORRONTÉS RIOJANO BONARDA CHENIN CHARDONNAY MERLOT MALBEC SYRAH MALBEC MALBEC CABERNET SAUVIGNON SAUVIGNON CHARDONNAY CHENIN MALBEC BONARDA SYRAH CABERNET SAUVIGNON FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con del Inv.
  53. 53. PRECIO PROMEDIO DE LAS PRINCIPALES VARIEDADES EXPORTADAS DE ARGENTINA- U$S FOB MALBEC CHARDONNAY MERLOT BONARDA MERLOT MALBEC
  54. 54. Panorama Vitícola Mundial Por País Millones de Hectolitros Porcentaje sobre Producción Producción Expo. Impo. Consumo Stock Producción Expo. Impo. Consumo Francia Italia España EE.UU Argentina Australia China Alemania G. Bretaña Otros Total Mundo Francia Italia España EE.UU. Argentina Australia China Alemania G. Bretaña Otros Total Mundo Fuente: CLAVES, con información de INV, International Organisation of Vine and Wine (OIV) y United States Department of Agriculture (USDA) (*) Incluye todo tipo de vinos
  55. 55. Fuerzas Competitivas COMPETIDORES POTENCIALES Nuevas bodegas Bodegas que incorporan vinos finos Importadores -Comercializadores Hipermercados con marcas propias Grupos financieros inversores Empresas de bebidas multinacionales CLIENTES PROVEEDORES Cadenas distribución Productores vitícolas Mayoristas Industria Distribuidores COMPETIDORES ACTUALES Metalmecánica Importadores Industria Química Restaurantes Total empresas: 200 Ind. Papel y Madera Wine bars Market share exportación 10 Servicios Transporte Bodegas primeras: 52% Industria del Vidrio Consumidores Industria del Corcho PRINCIPALES SUSTITUTOS Vinos espumantes Cerveza Espirituosas Tragos Aperitivos
  56. 56. Poder Negociador de Proveedores INSUMO INCIDENCIA MOVILIDAD MATERIA PRIMA ENVASES VIDRIO ETIQUETAS CORCHOS INSUMOS DE ELABORACIÓN 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  57. 57. Poder Negociador de los Clientes CLIENTES INCIDENCIA MOVILIDAD INTERMEDIOS HO.RE.CA 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  58. 58. Ingreso de los potenciales competidores TIPO DE EMPRESA COMPETIDORA PROBABILIDAD MOVILIDAD DE INGRESO BODEGAS MULTINACIONALES EMPRESAS ALIMENTICIAS MULTINACIONALES VINOS IMPORTADOS GRUPOS FINANCIEROS / INVERSORES PRODUCTORES INTEGRADOS BODEGAS DE VINO DE MESA HIPERMERCADOS 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  59. 59. Presión de los Productos Sustitutos Por Segmento de Precios VINO FINO SUSTITUTO SUPER- BAJO MEDIO ALTO PREMIUM PREMIUM CHAMPAGNE CERVEZAS ESPIRITUOSAS TRAGOS VINO DE MESA APERITIVOS BEBIDAS ENERGIZANTES 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  60. 60. Barreras de Entrada BARRERAS DE ENTRADA BARRERA MOVILIDAD INCIDENCIA REQUISITOS DE CAPITAL ACCESO A MATERIA PRIMA ACCESO A CANAL DE DISTRIBUCIÓN TECNOLOGÍA DE PRODUCTO TECNOLOGÍA DE PROCESO TECNOLOGÍA DE MARKETING REGULACIONES GUBERNAMENTALES 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  61. 61. Barreras de Salida BARRERAS DE SALIDA BARRERA INCIDENCIA MOVILIDAD ACTIVOS ESPECIALIZADOS COSTOS FIJOS DE SALIDA ESTRUCTURA AFECTADA A LA DISTRIBUCIÓN INTERRELACIONES ESTRATÉGICAS 5 Alta 4 Media/alta 3 Media 2 Media/baja 1 Baja Fuente: CLAVES, con información propia
  62. 62. Factores Clave de Exito FACTOR INCIDENCIA MOVILIDAD IMAGEN DE MARCA / CALIDAD POSICIONAMIENTO EN PRECIOS LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN CALIDAD DE PRODUCTO ECONOMÍAS DE ESCALA PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD PACKAGING INNOVACIÓN DEL PRODUCTO ABASTECIMIENTO DE MATERIA PRIMA 1: Irrelevante, 2 y 3: Poco Relevante, 3 y 4: Relevante, 5: Muy Relevante, 6 y 7 Importante, 8 y 9: Muy Importante, 10: Determinante Fuente: CLAVES, con información propia
  63. 63. Grupos Estratégicos GRUPO ESTRATÉGICO CARACTERÍSTICAS EMPRESAS EMPRESAS VINÍCOLAS MULTINACIONALES (EVM) BODEGAS NACIONALES CON INCORPORACIÓN DE CAPITAL DE INVERSIÓN (BNICI) Empresas: 17
  64. 64. Grupos Estratégicos (cont.) GRUPO ESTRATÉGICO CARACTERÍSTICAS EMPRESAS BODEGAS FAMILIARES PROFESIONALIZADAS (BFP) BODEGAS BOUTIQUE (BB)
  65. 65. Grupos Estratégicos (cont.) GRUPO ESTRATÉGICO CARACTERÍSTICAS EMPRESAS BODEGAS INTEGRADAS (BI) PEQUEÑAS Y MEDIANAS BODEGAS (PME)
  66. 66. Dimensión y Productividad por Grupo Estratégico LITROS GRUPO CANTIDAD CANTIDAD LITROS MILES / EMPLEADOS / MILES / EMPRESA ESTRATÉGICO EMPRESAS % EMPLEADOS % PRODUCCIÓN % EMPLEADO EMPRESA EVM BNICI BFP NBB BI PME TOTAL FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia Referencias: Empresas Vitivinícolas Multinacionales (EVM) Bodegas Nacionales con incorporación de Capital de Inversión (BNICI) Bodegas Familiares Profesionalizadas (BFP) - Bodegas Boutique (BB) - Bodegas Integradas (BI) - Pyme (PME)
  67. 67. Cantidad de Marcas y Precio Por Empresa CANTIDAD DE MARCAS 15 10 5 BAJO BAJO/MEDIO MEDIO MEDIO/ALTO ALTO PRECIOS FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia
  68. 68. Radio de Acción y Grado de Diversificación de las Empresas DIVERSIFICACIÓN NACIONAL INTERNACIONAL MERCADO
  69. 69. DIVERSIFICACION Y COBERTURA GEOGRAFICA RADIO DE ACCIÓN Y GRADO DE DIVERSIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS DIVERSIFICACIÓN PME NACIONAL INTERNACIONAL MERCADO
  70. 70. MARKETING MIX DISTRIBUCIÓN COMERCIAL POR TIPO DE CLIENTE EVM BNICI BFP NBB BI PME % % % % % % HIPER Y SUPERMERCADOS DISTRIBUIDORES/MAYORISTAS HORECA VENTA DIRECTA TOTAL
  71. 71. INVERSION PUBLICITARIA INVERSIÓN PUBLICITARIA POR EMPRESA.. EMPRESA $ % ACUMULADO ESMERALDA FECOVITA VALENTIN BIANCHI FINCA FLICHMAN TERRAZAS TAPIZ BVA S.A. PEÑAFLOR SAN TELMO ORFILA CHANDON COVISA/SUTER SAN HUMBERTO CODORNIU LOPEZ TRAPICHE
  72. 72. INVERSION PUBLICITARIA INVERSIÓN PUBLICITARIA POR MEDIO. AÑO % MEDIO $ TV CAPITAL TV INTERIOR TV CABLE DIARIOS CAPITAL DIARIOS INTERIOR REVISTAS RADIO TOTAL Fuente: CLAVES, con información de Monitor de Medios Publicitarios
  73. 73. POSICIONAMIENTO DE LAS EMPRESAS EN LA CADENA DE VALOR ACTIVIDADES PRINCIPALES MARKETING Y VENTAS ROCA DEBILIDAD FORTALEZA
  74. 74. Resumen Grupos Estratégico 2004 Grupo Estructura de la oferta Estrategias y jugadas competitivas Estrat. Creación Dimensión Productiv. Estrategia Empresas Radio empresas empresas promedio de base lideres acción Diversif. EVM BNICI BFP BB BI FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A. Con información propia EVM (Empresas Vitivinícolas Multinacionales) - BNICI (Bodegas Nacionales con Incorporación de Capital de Inversión) PME BFP (Bodegas Familiares Profesionalizadas) - BB (Bodegas Boutique) - BI (Bodegas Integradas) - PME (Bodegas PyMEs)
  75. 75. CUOTAS DE PRODUCCION AÑO AÑO EMPRESA LITROS LITROS MILES % MILES % ACUMULADO 1 BVA S.A. 2 FECOVITA COOP. LTADA. 3 LA RIOJANA COOP LTDA. 4 PEÑAFLOR S.A. - TRAPICHE S.A. 5 COVISAN S.R.L. 6 TITTARELLI V.O.S.A. 7 VIÑAS ARGENTINAS S.A. 8 ESMERALDA S.A. 9 LA RURAL S.A. LTDA. 10 NORTON S.A. 11 LAVAQUE 12 ESCORIHUELA S.A. 13 P.R. ARGENTINA S.A. 14 LOPEZ 15 S.A. NIETO CARBO A. SENETINER C.A.I. 16 LA AGRÍCOLA 17 VALENTIN BIANCHI S.A.
  76. 76. CUOTAS DE VENTAS AL MERCADO INTERNO AÑO AÑO EMPRESA LITROS MILES % LITROS MILES % ACUMULADO 1 BVA S.A. 2 FECOVITA COOP. LTADA. 3 LA RIOJANA COOP LTDA. 4 COVISAN S.R.L. 5 PEÑAFLOR S.A. - TRAPICHE S.A. 6 TITTARELLI V.O.S.A. 7 VIÑAS ARGENTINAS S.A. 8 ESMERALDA S.A. 9 LA RURAL S.A. LTDA. 10 LAVAQUE 11 ESCORIHUELA S.A. 12 LOPEZ 13 NORTON S.A. 14 S.A. NIETO CARBO A. SENETINER 15 P.R. ARGENTINA S.A. 16 TOSO S.A.
  77. 77. Ranking de Empresas Empresa Grupo Est. Genérica Titularidad Individual Acumul. ROS* Fuente: CLAVES, con información propia EVM (Empresas Vitivinícolas Multinacionales) - BNICI (Bodegas Nacionales con Incorporación de Capital de Inversión) BFP (Bodegas Familiares Profesionalizadas) - BB (Bodegas Boutique) - BI (Bodegas Integradas) - PME (Bodegas PyMEs) (*) Rentabilidad sobre ventas según estado contable con cierre en 2004 – (**) Estado contable con cierre en 2003 (***) Estado contable especial 6 meses con cierre en 2005
  78. 78. Grupos Estratégicos – Cuadro Resumen Performance Share Rent Grupo % ROS EVM BNICI BFP NBB BI FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A., con información propia
  79. 79. Posicionamiento de los Grupos Estratégicos por rentabilidad y cuotas de producción CUOTA DE MERCADO (%) 40 BNICI 30 BI 20 EVM 10 BFP BB PME -30 -20 -10 0 10 20 30 RENTABILIDAD (%) FUENTE: CLAVES Información Competitiva S.A., con información propia
  80. 80. Amenazas y Oportunidades IMPACTO PROBABI- CORTO PLAZO MEDIANO Y LARGO PLAZO LIDAD AMENAZAS OPORTUNIDADES AMENAZAS OPORTUNIDADES ALTO ALTA MEDIA
  81. 81. Perspectivas Continuará el crecimiento de las exportaciones en un contexto desfavorable: dependerá de la reconstitución del sistema de promociones a las exportaciones y de la habilidad de las empresas competidoras. La inserción de marcas argentinas aún es incipiente a nivel mundial La demanda interna será creciente, pero en mayor medida lo harán los vinos finos de alto precio. La incorporación de mayor valor agregado dependéra de la industria de crear nuevos segmentos de productos - mercados
  82. 82. Perspectivas En el corto plazo se prevee bajos aumentos de precios reales debido a los altos stocks de las compañias y la alta capacidad ociosa instalada. Pero la tendencia es incierta si se reanudan las guerras de precios entre empresas y distribuidores La concentración de la oferta será creciente a pesar de la creación de nuevas empresas: aquellas bodegas con neto perfil exportador impulsaran este crecimiento Se prevé que en el mediano y largo plazo se produzcan una racionalización de la oferta, bajo la forma de una mayor concentración en torno a las grandes firmas del sector, a partir del abandono por parte de algunas firmas (especialmente bodegas boutique) y la absorción de otras por parte de sus pares más grandes.
  83. 83. Perspectivas Este proceso será mas marcado en el segmento de alto target, dentro del cual la atomización es mayor y hacia el cual se enfocan las firmas líderes a partir de sus mejores perspectivas. De todos modos, se prevé que este proceso sea lento.
  84. 84. RENTABILIDAD RENTABILIDAD DE LAS PRINCIPALES EMPRESAS. FACTURACIÓN GLOBAL $ RENTABILIDAD NETA EMPRESAS SOBRE VENTAS% Millones EMPRESAS VITIVINÍCOLAS MULTINACIONALES CHANDON ALLIED DOMECQ ARGENTINA SEAGRAM DE ARGENTINA FINCA FLICHMAN PR ARGENTINA CINBA HISPANO ARGENTINAS VIÑA PATAGONIA TAPIZ BODEGAS NACIONALES CON INCORPORACIÓN DE CAPITAL DE INVERSIÓN BVA S.A. PEÑAFLOR TRAPICHE LÓPEZ LAVAQUE TITARELLI VIÑAS ARGENTINAS NIETO SENETINER
  85. 85. ATRACTIVIDAD SECTORIAL u CONSTRUIR UN SISTEMA DE EVALUACION DETERMINACION DE VARIABLES F ANALISIS DEL PESO RELATIVO F u OBTENCIONDE INFORMACION CUALI- CUANTITATIVA u PROCESAMIENTO u ANALISIS
  86. 86. ATRACTIVIDAD SECTORIAL COMPARADA MATRIZ DE PONDERACION MERCADO 40.0% Producción 20.0% Tasa de crecimiento 10.0% Rentabilidad 10.0% COMPETENCIA 20.0% Share de mercado 10.0% Poder negociador 5.0% Barreras de entrada 5.0% ENDEUDAMIENTO 20.0% Calificación de la deuda 15.0% Evolución del endeudamiento 5.0% PERSPECTIVAS 20.0% Tasa de crecimiento esperada 12.0% Precios 8.0% TOTAL 100.0%
  87. 87. ATRACTIVIDAD POR CRECIMIENTO GIRO DEL NEGOCIO Y CONCENTRACION 80 48 60 TASA DE CRECIMIENTO G.N. 23 34 40 21 4 27 11 26 20 20 53 45 6 18 9 46 8 40 39 14 47 7 36 1 15 32 52 49 17 12 37 2 44 35 13 19 33 51 0 50 22 24 29 43 38 31 25 5 42 3 28 30 10 41 16 -20 0 20 40 60 80 100 INDICE DE CONCENTRACION

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