Com entrar a Alemanya

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Oportunitats de negoci en el mercat alemany per a les empreses catalanes que s'inicien en la internacionalització.

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Com entrar a Alemanya

  1. 1. SETMANA DE LAINTERNACIONALITZACIÓOctubre 2012
  2. 2. ACC1ÓCPN BERLINCOM ENTRAR A ALEMANYA www.acc10.cat
  3. 3. Posició Pais PIB nomina Milions d’€ UE 12.629.522, EEUU 10.843.390, Datos país Japó 4.221.566,3 1 Alemanya 2.570.800,0 2 França 1.996.583,1 5 Espanya 1.073.383,0 Población: 81.305.856 (2012)Alemania es el tercer mayor Alemania es el tercer mayorimportador del mundo (2011). exportador del mundo (2011).Principales importaciones: Principales exportaciones:maquinaria, vehículos, productos maquinaria, vehículos, productosquímicos, alimentación y bebidas, químicos, electrónica, metales,textil, metales. productos manufacturados, alimentación y bebidas, textil.Principales países desde los queAlemania importa: Países Bajos Principales países hacia los que(8,5%), China (8,2%), Francia (8,2%), Alemania exporta: Francia (10,2%),EEUU (5,9%), Italia (5,9%), Reino Unido EEUU (6,7%), Países Bajos (6,7%),(4,9%), Bélgica (4,3%), Austria (4,3%), Reino Unido (6,6%), Italia (6,3%),Suiza (4,2%). Austria (6%), China (4,5%). www.acc10.cat/
  4. 4. Tasa inflación de precios alconsumidor: 2,3% (2011) www.acc10.cat
  5. 5. Zonas de mayor poderadquisitivo en Alemania www.acc10.cat
  6. 6. ALEMANIA, UN MERCADO IMPORTANTE DE EXPORTACIÓN PARA LAS EMPRESAS CATALANAS. Cómo evitar errores costosos.ANALIZAR EL MERCADO. Nos vemos enfrentados con un mercado maduro yuna fuerte competencia. Qué podemos aportar? Cómo debemosposicionarnos? Disponer de la información necesaria para tomar lasdecisiones adecuadas.Volumen y desarrollo del mercado. Segmentos del mercadoGrado de apertura del mercadoCompetencia. Características de las ofertas competidorasCanales de comercializaciónPosicionamiento de nuestra oferta www.acc10.cat
  7. 7. ALEMANIA, UN MERCADO IMPORTANTE DE EXPORTACIÓN PARA LAS EMPRESAS CATALANAS. Cómo evitar errores costosos.DEFINIR LA ESTRATEGIA COMERCIAL.Definir los segmentos objetivos del mercado – diseñar una oferta adaptadaal mercado – establecer la estructura comercial necesaria.Las soluciones fáciles, de menor riesgo y coste no siempre son lasmejores.Por un error de estrategia se puede perder tiempo y bloquear laintroducción.REFLEXIONAR A LARGO TIEMPO. TENACIDAD E ILUSIÓN.Nada es fácil, los resultados no vienen inmediatamente.Entusiamo y una actitud positiva. www.acc10.cat
  8. 8. ALEMANIA, UN MERCADO IMPORTANTE DE EXPORTACIÓN PARA LAS EMPRESAS CATALANAS. Cómo evitar errores costosos.PREVER RECURSOS FINANCIEROS Y HUMANOS NECESARIOS.Internacionalizarse implica invertir y disponer de colaboradores preparados(idiomas) y motivados (internos o externo)CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN Y FLEXIBILIDAD www.acc10.cat
  9. 9. NEGOCIACIONES COMERCIALES EN ALEMANIAPoder comunicar bien. Importancia del conocimiento del idioma delinterlocutor, de la mentalidad e idiosincracia del país.En los mercados muy estructurados o profesionales los ciclos de venta sonlargos, la decisión de trabajar con un nuevo proveedor es un proceso deanálisis y valoración profundos. Pero con el tiempo las ventas serán másestables e importantes.Preparación de la entrevista. Informarse bien de la empresa/personainterlocutora y conocer su ámbito de actuación. No prometer lo que no sepuede cumplir. Adaptación del material promocional – catálogos, tarifas,material digital - a las costumbres del país. www.acc10.cat
  10. 10. NEGOCIACIONES COMERCIALES EN ALEMANIADESARROLLAR EMPATÍA, ser capaz de proyectarse,interesarse sinceramente por el interlocutor y sabersituarse en su sitio  Escuchar, preguntar, ser curioso. Entender el contexto en el que actua el interlocutor, entender sus funciones y limitaciones. Intentar de personlizar la relación ... Cómo puedo ayudarle?  Diseñar y presentar propuestas concretas ajustadas a las necesidades del interlocutor. Aportar puntos de diferenciación respecto a nuestros competidores.  Cumplir con los compromisos adquiridos para tener credibilidad. Estar disponible para hacer un seguimiento comercial adecuado. Trabajar a largo plazo. www.acc10.cat
  11. 11. NEGOCIACIONES COMERCIALES EN ALEMANIAADAPTARSE PERMANENTEMENTE A LAS EXIGENCIAS, SERCREATIVOS.InnovaciónCalidadPreciosPlazos de entregaServicio post-ventaObservar constantemente la competencia y nuevas empresas en elmercado www.acc10.cat
  12. 12. Proyectos de internacionalizacióndesarrollados por el CPN de Berlín (1):Creación de BBDD personalizados (laboratorios, moda)Ferias: preparación de contactos, asistencia en el stand,seguimiento (alimentación)Estudios de mercado (Ropa interior, confección,fruta yverduras, industrias culturales, placas solares)Sondeos de mercado (Logística, cerámica) www.acc10.cat
  13. 13. Proyectos de internacionalización desarrolladospor el CPN de Berlín (2):Prospección comercial + selección de agentes comerciales(confección, ropa interior, tejidos, artículos de decoración,materiales de construcción)Aproximación al mercado + búsqueda de distribuidores(alimentación: vinos, embutidos/jamones, industria: tubería,grúas, cerámica)Análisis del mercado y búsqueda de clientes directos(alimentación, sector farmacéutico, biotecnología)Creación de filiales comerciales y selección de personal(calzado, sector famaceútico)Franquicias (bisutería) www.acc10.cat
  14. 14. Tipo de proyectos de iniciación de laexportación realizadas por el CPN BerlínMISIONES EMPRESARIALES – 4/5 empresas(confección, alimentación, multisectorial)a) Análisis del mercado•Informaciones sectoriales•Estadísticas de comercio exterior•Canales de comercialización•Principales marcas competidoras presentes en el mercado•Ferias, asociaciones sectoriales, publicaciones del sector www.acc10.cat
  15. 15. Tipo de proyectos de iniciación de laexportación realizadas por el CPN BerlínMISIONES EMPRESARIALES – 4/5 empresasb) Prospección del mercado con actores del sector (clientespotenciales / intermediarios)•Identificación, presentación de la oferta, seguimiento, entrevistaspersonales con actores interesadosc) Informe y conclusiones•Posicionamiento del producto o servicio•Receptividad del mercado•Conclusiones sobre la viabilidad y posibles estrategias comercialesd) Duración: de 3 a 4 mesos www.acc10.cat
  16. 16. Ejemplos de servicios agrupados Proyectos agrupados para empresas del mismo sector con diferentes productos Confección femeninaVinos y cavas www.acc10.cat
  17. 17. Ejemplos de servicios agrupados (1) ROADSHOW MODA ALEMANIA  Instalació n de un pequeñ o showroom temporal de 6 meses en las oficinas de Berlin  Búsqueda de agentes comerciales.  Presentació n de las colecciones de un grupo de 4-5 creadores catalanes de moda a agentes independientes. www.acc10.cat
  18. 18. Ejemplos de servicios agrupados (1) ROADSHOW MODA ALEMANIAPerfil de las empresas participantes  Empresas fabricantes y/o comercializadoras de prendas acabadas de confecció n y punto para mujer / hombre / otros productos textiles / pronto moda.  Colecciones de gama media-alta / alta.  Debido a las fechas de las ferias internacionales que se celebran en Alemania, las empresas participantes tendrá que cumplir con las siguientes fechas de n presentació n de las nuevas colecciones:  Confecció n: Principios/ mediados de enero - mediados de julio.  Tejidos: mediados de enero – finales de julio/principios de agosto.  Textiles para el hogar: diciembre www.acc10.cat
  19. 19. Ejemplos de servicios agrupados (1) ROADSHOW MODA ALEMANIAMetodología de trabajo  Envío de la documentació n de las empresas participantes al CPN Berlin  Catálogos – CDs – tarifa de precios (incl. transporte + comisió n)  Preparació n carpeta de presentació n del proyecto por el CPN Berlin  Resumen de las empresas participantes y de sus productos, en alemá n  Catálogo de imágenes de cada empresa participante / tríptico con CD-Rom.  Preparació n de listados de representantes de cada zona y por productos  Envío de la presentació n SHOWROOM BERLIN e invitació n a representantes a visitar el showroom:  Contacto telefó nico.  Envío de la invitació n, catálogos etc.  Seguimiento e identificació n del grado de interé s.  Visita conjunta con la empresa participante. www.acc10.cat
  20. 20. Ejemplos de servicios agrupados (2) PLATAFORMA DE VINOS Y CAVAS OBJETIVOS Promoció n comercial de un grupo de 8-10 bodegas en el mercado alemá durante un añ o. n Identificació n de importadores y distribuidores nacionales y regionales. Contacto continuo con los importadores/distribuidores y presentació n de los vinos y/o cavas de las bodegas participantes durante el período durante un añ o para poder ofrecer una gama amplia de vinos y cavas en los momentos má oportunos para los importadores/distribuidores. s Agenda de visitas a los interesados www.acc10.cat
  21. 21. Ejemplos de servicios agrupados (2) PLATAFORMA DE VINOS Y CAVASMetodología de trabajo  Dossier de presentació n  Identificació n de posibles interesados  Preparació n de una base de datos de importadores/distribuidores por zonas BBDD propia – revistas especializadas - guías de ferias etc.  Contacto con los importadores/distribuidores identificados  Contacto telefó nico  Presentació n del proyecto y las bodegas  Seguimiento e identificació n del grado de interé s  Visita/reunió n con las empresas interesadas por parte del responsable del proyecto  Agenda de visitas en grupos de 2-3 bodegas  Preparació n de agendas de visitas  Asistencia y asesoramiento durante las entrevistas  Seguimiento de los contactos www.acc10.cat
  22. 22. Gracias por su atenciónContactos:BERLIN BARCELONASra. Inge Grawert Sra. Elena AntonijuanCharlottenstr. 18 Passeig de Gràcia 129 10117 Berlin 08008 Barcelona Tel. 0049 30 Tel. 00 34 93 8495519530 641berlin@acc10.com eantonijuan@acc10.cat www.acc10.cat
  23. 23. ACC1Ó A BARCELONA ACC1Ó A CATALUNYAPasseig de Gràcia, 129 Comarques Centrals Tarragona08008 Barcelona Tel. 93 693 02 09 Tel. 977 251 717 bages@acc10.cat tarragona@acc10.catServei d’orientació a l’empresa93 476 72 06 Girona Terres de l’Ebreinfo@acc10.cat Tel. 872 975 000 Tel. 977 449 333 girona@acc10.cat terresebre@acc10.cat Lleida Tel. 973 243 355 lleida@acc10.cat www.acc10.cat www.acc10.cat

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