APRESENTAÇÃO PESSOAL <ul><li>Mestre pela FEA USP – RP, com projeto em Gestão da Marca Corporativa. </li></ul><ul><li>Gradu...
 
 
 
Ricardo Rossetto  -  Outubro de 2009 A MARCA GERANDO  MAIS MERCADO
O QUE É UMA  MARCA  PARA VOCÊ?
UM POUCO DA HISTÓRIA DA MARCA: <ul><li>Marcas em porcelana chinesa antiga, em jarros de cerâmica da Grécia e Roma antigas ...
A EVOLUÇÃO NO CONCEITO
Relação humana EMPRESA  STAKEHOLDERS  MARCA  A EVOLUÇÃO NO CONCEITO
A EVOLUÇÃO NO CONCEITO <ul><li>Marca não se limita a uma imagem construída com propaganda. </li></ul><ul><li>A marca é uma...
A EVOLUÇÃO NO CONCEITO <ul><li>Por isso deve ser tratada de forma ampla e estratégica, pela alta administração da empresa....
 
 
 
 
 
 
 
 
 
BENEFÍCIOS GERADOS PELA MARCA: <ul><li>Identidade/ posicionamento </li></ul><ul><li>Visibilidade </li></ul><ul><li>Diferen...
O que vale mais em uma empresa?  Suas instalações ?  Sua frota de entregas ?  ... Ou a sua Marca ?
Nas transações já não se compram só fábricas, caminhões, lojas, tecnologias. Compram-se Marcas.
Philip Morris pagou US$ 1 bilhão pelas fábricas da K-GF. E pagou US$ 10 bilhões pelas Marcas.
Todas as fábricas de Marlboro no mundo = US$ 2 bilhões Sua marca = US$ 45 bilhões
A Coca Cola calcula que apenas 4% do seu valor podem ser atribuídos às suas plantas, maquinários e instalações. O real val...
O microprocessador Intel, que gera mais lucros do que a soma dos dez maiores fabricantes de PC, acredita que 85% do seu va...
“ Nossas Marcas são os verdadeiros ativos que possuímos. Sem elas não temos nada.” Herb Baun  Presidente da Campbell´s
“ Marcas são nossas ações mais valorizadas. É o coração e a alma da lucratividade da Nestlé.”  Camillo Pagano General Mana...
“ Queremos criar valor de Marca. E o valor de Marca é simplesmente quando o consumidor tem que escolher entre produtos idê...
FATORES RELEVANTES NO BRANDING <ul><li>Definição da essência da empresa (cultura, valores, core business, core competence,...
FATORES RELEVANTES NO BRANDING <ul><li>Definir um plano estratégico para a marca. </li></ul><ul><li>Estabelecer a orientaç...
FATORES RELEVANTES NO BRANDING <ul><li>Mensuração dos atributos da marca (avaliar o valor econômico de sua marca, realizar...
FATORES RELEVANTES NO BRANDING <ul><li>Revisão da operação em função da agregação de valor à marca. </li></ul><ul><li>Dese...
PROPOSTAS DOS ESPECIALISTAS
 
 
 
GANHE MAIS MERCADO COM A GESTÃO DE VENDAS Palestra Exclusiva da Mais Mercado  para o Jornal Cruzeiro do Sul Sorocaba, Outu...
APRESENTAÇÃO PESSOAL <ul><li>MBA em Distribuição pela  ESPM – SP </li></ul><ul><li>Graduado  em Marketing e Propaganda  pe...
ALGUÉM JÁ QUIS TE JUSTIFICAR FALTA DE VENDAS COM UM DESSES ARGUMENTOS? <ul><li>Falta de novos clientes </li></ul><ul><ul><...
TODOS ESSES PROBLEMAS SÃO SINTOMAS DA FALTA DE   GESTÃO COMERCIAL
GESTÃO COMERCIAL É... <ul><li>Identificar com precisão o público-alvo do seu produto ou serviço; </li></ul><ul><li>Entende...
GESTÃO COMERCIAL NÃO É... <ul><li>Montar uma campanha de incentivo; </li></ul><ul><li>Montar um novo sistema de comissiona...
A GESTÃO COMERCIAL AUMENTA A  EFICÁCIA  EM VENDAS, ENQUANTO A TÉCNICA COMERCIAL AUMENTA A  EFICIÊNCIA  EM VENDAS
<ul><li>Eficácia é fazer as tarefas certas.  </li></ul><ul><li>Eficiência é fazer corretamente as tarefas.  </li></ul><ul>...
A GESTÃO COMERCIAL  EFICAZ  ESTÁ BASEADA EM  OBJETIVOS CLAROS  E  PROCESSOS DE VENDAS EFICIENTES
BONS OBJETIVOS COMERCIAIS SÃO: <ul><li>Orientados à ação </li></ul><ul><li>Específicos </li></ul><ul><li>Quantificáveis </...
ALGUNS EXEMPLOS DE OBJETIVOS COMERCIAIS <ul><li>Correta Execução  </li></ul><ul><li>Volume de indicações gerados por perío...
Para atravessar o oceano, um jato comercial tem um processo que aplica 900 pequenas correções de rota em pleno voo
LOGO...
BONS PROCESSOS COMERCIAIS <ul><li>Estão diretamente ligados a um Objetivo Comercial </li></ul><ul><li>São a base de qualqu...
EXEMPLO DE PROCESSOS COMERCIAIS
TER OBJETIVOS É FUNDAMENTAL! ESTRUTURAR UM PROCESSO PARA CADA OBJETIVO É ESSENCIAL! DETERMINAR UM INDICADOR PARA CADA PROC...
INDICADORES COMERCIAIS <ul><li>Apresentam o desempenho de cada Processo Comercial </li></ul><ul><li>Podem ser utilizados p...
EXEMPLO DE INDICADORES COMERCIAIS
UM DESTAQUE ESPECIAL DA GESTÃO DE VENDAS EXECUÇÃO
<ul><li>A lacuna entre o que os líderes das empresas querem atingir e a habilidade de sua organização para conseguir ating...
<ul><li>“ A PRODUTIVIDADE DO TRABALHO NÃO É RESPONSABILIDADE DO TRABALHADOR, MAS SIM DO GESTOR” </li></ul>Peter Drucker
A BOA EXECUÇÃO EM GESTÃO DE VENDAS: <ul><li>Define os objetivos </li></ul><ul><li>Acompanha os processos  </li></ul><ul><u...
E FAZ ISSO CONTINUAMENTE! GESTÃO COMERCIAL OBJETIVOS PROCESSOS INDICADORES
SOBRE GESTÃO DE MARCAS E VENDAS, UMA REFLEXÃO FINAL...
VAMOS MANTER CONTATO! [email_address] www.meadiciona.com.br/maismercado
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Tenha Mais Mercado em 2010

2,641 views

Published on

Como a Gestão de Marcas e Vendas pode ajudar a conquistar Mais Mercado? Esta apresentação mostra exatamente isso.

Palestra apresentada pela Mais Mercado por Ricardo Rossetto e Emerson Oliveira no auditório da Fundação Ubaldino do Amaral, no Jornal Cruzeiro do Sul, em Sorocaba, São Paulo.

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
2,641
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
339
Actions
Shares
0
Downloads
123
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Neste slide lembrar que: 1) A identificação do público-alvo não precisa necessariamente de pesquisas enormes – uma boa conversa com seus melhores clientes pode mostrar muito a respeito do que eles tem em comum. 2) Citar a venda de produtos de beleza: “na fábrica se fazem cosméticos, para a cliente se vende bem-estar” 3) Em uma venda no varejo, estas etapas são vividas rapidamente (em questão de minutos). Em uma venda B2B, pode-se levar meses... 4) E para que esse trabalho dê certo, só há uma forma: indo à campo com a equipe!
  • Neste slide lembrar que: 1) 2) 3) Lembrar do post que eu fiz e que fala exatamente de como a conjunção de vários fatores mostra que o Natal deste ano vai ser muito bom; 4)
  • Exemplo de eficiência x efcácia: Piada do português na marginal e exemplo que ninguém inventou a lâmpada melhorando a vela Mencionar como similaridade das técnicas de vendas o exemplo das notas musicais, que são apenas 7 mas fazem desde óperas até o Rock
  • Citar a diferença entre Fundamental e Essencial. Para a empresa, é essenu
  • Tenha Mais Mercado em 2010

    1. 2. APRESENTAÇÃO PESSOAL <ul><li>Mestre pela FEA USP – RP, com projeto em Gestão da Marca Corporativa. </li></ul><ul><li>Graduado pela ESPM – SP, em Marketing e Propaganda. </li></ul><ul><li>Ogilvy, Grey Direct, Souza Aranha e Giacometti </li></ul><ul><li>Lojas Riachuelo, Petróleo Ipiranga, Mercedes Benz, C&A, Mappin, Jornal Correio Popular, Camargo Corrêa-Cimentos, Mococa, Revista Arquitetura & Construção e Revista Superinteressante. </li></ul><ul><li>Mais Mercado, desde 2002 </li></ul><ul><li>Atendendo empresas como: o Magazine Luiza, HC Criança, HC USP, Marchesan, Democrata Calçados, Jornal Tribuna Impressa, Livro Fácil, Revista Horse etc </li></ul><ul><li>Por dois anos lecionou na UNIP - Universidade Paulista, disciplinas de Gestão Estratégica de Mix de Marketing, Gestão de Vendas e Gestão de Varejo </li></ul>
    2. 6. Ricardo Rossetto - Outubro de 2009 A MARCA GERANDO MAIS MERCADO
    3. 7. O QUE É UMA MARCA PARA VOCÊ?
    4. 8. UM POUCO DA HISTÓRIA DA MARCA: <ul><li>Marcas em porcelana chinesa antiga, em jarros de cerâmica da Grécia e Roma antigas e em mercadorias provenientes da Índia datadas de cerca de 1.300 A.C. </li></ul><ul><li>Identificar: posse, origem e qualidade. Aplicado a bens, a animais ou a escravos. </li></ul><ul><li>Década de 70, nos EUA, foi promulgada a Lei Federal da Marca de Comércio. </li></ul><ul><li>Nos anos 80 aconteceu uma reviravolta: cresce a participação do intangível para medir o valor das empresas. </li></ul><ul><li>Anos 90, produtos e serviços comoditizados, uma marca forte passa a ser fator determinante do sucesso. No Brasil esta tendência se iniciou por volta do ano 2000. </li></ul><ul><li>A marca como modelo de gestão corporativa. </li></ul>
    5. 9. A EVOLUÇÃO NO CONCEITO
    6. 10. Relação humana EMPRESA STAKEHOLDERS MARCA A EVOLUÇÃO NO CONCEITO
    7. 11. A EVOLUÇÃO NO CONCEITO <ul><li>Marca não se limita a uma imagem construída com propaganda. </li></ul><ul><li>A marca é uma postura, é o DNA da empresa, é a forma como se pensa e age. </li></ul><ul><li>É a essência corporativa interferindo até na operação da empresa. </li></ul>
    8. 12. A EVOLUÇÃO NO CONCEITO <ul><li>Por isso deve ser tratada de forma ampla e estratégica, pela alta administração da empresa. </li></ul><ul><li>A marca deve ser verdadeira, ter valores, diferenciada, relevante e pertinente. </li></ul><ul><li>A marca deve influênciar todas as instâncias da empresa </li></ul><ul><ul><li>Estrutura, processos, treinamentos, recrutamento, desenvolvimento de pessoas e produtos, inovações, política social, escolha de novos mercados </li></ul></ul><ul><li>Só depois de consolidada, a marca deve estar em todo os pontos de contato. </li></ul>(KELLER, 2006; KAPFERER, 2003; KING, 1991; RAO; AGARWAL; DAHLHOFF, 2004; FARQUHAR, 1989; KNOX, 1995; KNOX, 2003; AAKER, 1998)
    9. 22. BENEFÍCIOS GERADOS PELA MARCA: <ul><li>Identidade/ posicionamento </li></ul><ul><li>Visibilidade </li></ul><ul><li>Diferenciais percebidos </li></ul><ul><li>Relacionamento </li></ul><ul><li>Preferência </li></ul><ul><li>Lembrança </li></ul><ul><li>Alavancagem comercial (maior poder de negociação) </li></ul><ul><li>Política de preço Premium (margens maiores) </li></ul><ul><li>Aumento no valor percebido da empresa </li></ul><ul><li>Integração da equipe num senso comum em torno da marca </li></ul><ul><li>Melhor percepção do desempenho do produto </li></ul><ul><li>Maior fidelidade e lealdade do consumidor </li></ul><ul><li>Menor vulnerabilidade à concorrência </li></ul><ul><li>Resposta mais inelástica do consumidor a aumentos de preços </li></ul><ul><li>Maior eficiência dos programas de comunicação de marketing , e oportunidades de extensão de marca </li></ul>
    10. 23. O que vale mais em uma empresa? Suas instalações ? Sua frota de entregas ? ... Ou a sua Marca ?
    11. 24. Nas transações já não se compram só fábricas, caminhões, lojas, tecnologias. Compram-se Marcas.
    12. 25. Philip Morris pagou US$ 1 bilhão pelas fábricas da K-GF. E pagou US$ 10 bilhões pelas Marcas.
    13. 26. Todas as fábricas de Marlboro no mundo = US$ 2 bilhões Sua marca = US$ 45 bilhões
    14. 27. A Coca Cola calcula que apenas 4% do seu valor podem ser atribuídos às suas plantas, maquinários e instalações. O real valor desse refrigerante é o patrimônio intangível representado pela marca . (KNOX, 2004).
    15. 28. O microprocessador Intel, que gera mais lucros do que a soma dos dez maiores fabricantes de PC, acredita que 85% do seu valor pode ser atribuído à sua marca e capital intelectual (KNOX, 2004).
    16. 29. “ Nossas Marcas são os verdadeiros ativos que possuímos. Sem elas não temos nada.” Herb Baun Presidente da Campbell´s
    17. 30. “ Marcas são nossas ações mais valorizadas. É o coração e a alma da lucratividade da Nestlé.” Camillo Pagano General Manager - Nestlé
    18. 31. “ Queremos criar valor de Marca. E o valor de Marca é simplesmente quando o consumidor tem que escolher entre produtos idênticos e escolhe o seu.” Roberto Shapiro Chairman da Nutrasweet
    19. 32. FATORES RELEVANTES NO BRANDING <ul><li>Definição da essência da empresa (cultura, valores, core business, core competence, missão, visão). </li></ul><ul><li>Alinhamento da marca com as definições estratégicas (valores, missão e visão de futuro). </li></ul><ul><li>Definir os atributos da marca (imagem, conceito, posicionamento, atributos atrelados à instituição). </li></ul><ul><li>A marca deve ter uma posição estratégica na empresa. </li></ul><ul><li>Envolver a alta administração com a preocupação de desenvolver e gerenciar a marca. </li></ul><ul><li>Exigir que os valores da marca sejam comungados em todos os departamentos e entregue em todos os pontos de contato da empresa com o mercado. </li></ul>
    20. 33. FATORES RELEVANTES NO BRANDING <ul><li>Definir um plano estratégico para a marca. </li></ul><ul><li>Estabelecer a orientação para o mercado atrelado a gestão de marca </li></ul><ul><li>Forte política de desenvolvimento e gestão de produtos, relacionada aos conceitos e valores da marca. </li></ul><ul><li>Desenvolver uma política e postura inovativa. </li></ul><ul><li>Atuar com a gestão de marcas na cadeia de distribuição. Adotar efetivamente o canal de distribuição na construção da marca. </li></ul>
    21. 34. FATORES RELEVANTES NO BRANDING <ul><li>Mensuração dos atributos da marca (avaliar o valor econômico de sua marca, realizar pesquisas de imagem de marca e efetivar estudos a respeito do potencial de extensão de negócios que pode ser gerado por sua marca). </li></ul><ul><li>Gestão das ferramentas de comunicação (pontos de contato com os diferentes públicos). </li></ul><ul><li>Visão de sustentabilidade sócio-ambiental. </li></ul><ul><li>Plano de marketing orientado para a marca. </li></ul><ul><li>Readequação do depto de marketing para gerir a marca. </li></ul><ul><li>Relacionamento e parceria com fornecedores. </li></ul>
    22. 35. FATORES RELEVANTES NO BRANDING <ul><li>Revisão da operação em função da agregação de valor à marca. </li></ul><ul><li>Desenvolvimento de pessoas (RH). </li></ul><ul><li>Definição e revisão constante de diferenciais competitivos. </li></ul>
    23. 36. PROPOSTAS DOS ESPECIALISTAS
    24. 40. GANHE MAIS MERCADO COM A GESTÃO DE VENDAS Palestra Exclusiva da Mais Mercado para o Jornal Cruzeiro do Sul Sorocaba, Outubro de 2009
    25. 41. APRESENTAÇÃO PESSOAL <ul><li>MBA em Distribuição pela ESPM – SP </li></ul><ul><li>Graduado em Marketing e Propaganda pela ESPM – SP </li></ul><ul><li>14 anos de vivência profissional em vendas e marketing </li></ul><ul><ul><li>AMBEV, Editora Nova Cultural, Novartis, TIM Celular, Grupo Oi e Grupo Tyco </li></ul></ul><ul><li>Mais Mercado, desde 2009 </li></ul><ul><li>Prestou serviços para o HC Criança, HC USP, Jornal Tribuna Impressa, Livro Fácil e Revista Horse; </li></ul>
    26. 42. ALGUÉM JÁ QUIS TE JUSTIFICAR FALTA DE VENDAS COM UM DESSES ARGUMENTOS? <ul><li>Falta de novos clientes </li></ul><ul><ul><li>“ O mercado não está fácil... ” </li></ul></ul><ul><li>Ciclo de vendas longo </li></ul><ul><ul><li>“ A venda está fechada. Só estamos esperando o cliente dar o OK final” </li></ul></ul><ul><li>Falta de argumentação de vendas </li></ul><ul><ul><li>“ Temos as piores condições do mercado” </li></ul></ul><ul><li>Problemas de contratação </li></ul><ul><ul><li>“ Está cada vez mais difícil encontrar bons vendedores” </li></ul></ul><ul><li>Alta rotatividade na equipe de vendas </li></ul><ul><ul><li>“ Ofereço as melhores condições, e mesmo assim poucos ficam” </li></ul></ul><ul><li>Motivação da equipe comercial </li></ul><ul><ul><li>“ Tem que dar um gás na equipe” </li></ul></ul>
    27. 43. TODOS ESSES PROBLEMAS SÃO SINTOMAS DA FALTA DE GESTÃO COMERCIAL
    28. 44. GESTÃO COMERCIAL É... <ul><li>Identificar com precisão o público-alvo do seu produto ou serviço; </li></ul><ul><li>Entender quais benefícios o seu público-alvo busca para si quando usa o seu produto ou serviço; </li></ul><ul><li>Conhecer em detalhe todas as etapas que levam ao fechamento de uma venda; </li></ul><ul><li>Trabalhar continuamente para aumentar a eficiência da força de vendas. </li></ul>
    29. 45. GESTÃO COMERCIAL NÃO É... <ul><li>Montar uma campanha de incentivo; </li></ul><ul><li>Montar um novo sistema de comissionamento; </li></ul><ul><li>Aplicar um novo treinamento; </li></ul><ul><li>Criar um novo script de vendas; </li></ul><ul><li>Medir a eficiência da força de vendas apenas pelo atingimento da meta do mês. </li></ul>Os pontos acima são TÉCNICAS de Vendas
    30. 46. A GESTÃO COMERCIAL AUMENTA A EFICÁCIA EM VENDAS, ENQUANTO A TÉCNICA COMERCIAL AUMENTA A EFICIÊNCIA EM VENDAS
    31. 47. <ul><li>Eficácia é fazer as tarefas certas. </li></ul><ul><li>Eficiência é fazer corretamente as tarefas. </li></ul><ul><li>As técnicas de vendas são muito similares, variando conforme: </li></ul><ul><ul><li>O público-alvo </li></ul></ul><ul><ul><li>O mercado de atuação </li></ul></ul><ul><ul><li>O produto ou serviço </li></ul></ul><ul><ul><li>O objetivo </li></ul></ul><ul><ul><li>As ferramentas para medir o atingimento do objetivo </li></ul></ul>É MELHOR SER EFICAZ OU EFICIENTE ? E !
    32. 48. A GESTÃO COMERCIAL EFICAZ ESTÁ BASEADA EM OBJETIVOS CLAROS E PROCESSOS DE VENDAS EFICIENTES
    33. 49. BONS OBJETIVOS COMERCIAIS SÃO: <ul><li>Orientados à ação </li></ul><ul><li>Específicos </li></ul><ul><li>Quantificáveis </li></ul><ul><li>Mensuráveis </li></ul><ul><li>Desafiadores </li></ul><ul><li>Temporais </li></ul><ul><li>Acordados </li></ul>
    34. 50. ALGUNS EXEMPLOS DE OBJETIVOS COMERCIAIS <ul><li>Correta Execução </li></ul><ul><li>Volume de indicações gerados por período </li></ul><ul><li>Quantidade de prospecções por período </li></ul><ul><li>Volume de vendas unitárias </li></ul><ul><li>Rentabilidade por venda </li></ul><ul><li>Produtividade por vendedor </li></ul><ul><li>Frequência de compra por cliente </li></ul><ul><li>Frequência de contato com clientes e prospects </li></ul><ul><li>Atingimento de meta </li></ul>
    35. 51. Para atravessar o oceano, um jato comercial tem um processo que aplica 900 pequenas correções de rota em pleno voo
    36. 52. LOGO...
    37. 53. BONS PROCESSOS COMERCIAIS <ul><li>Estão diretamente ligados a um Objetivo Comercial </li></ul><ul><li>São a base de qualquer plano de ação comercial </li></ul><ul><li>São os desdobramentos quantificáveis, mensuráveis, temporais e acordados dos Objetivos Comerciais </li></ul><ul><li>Cada processo tem uma pessoa responsável por sua execução (não necessariamente o vendedor) </li></ul><ul><li>Se utilizam de inúmeras técnicas de vendas </li></ul>
    38. 54. EXEMPLO DE PROCESSOS COMERCIAIS
    39. 55. TER OBJETIVOS É FUNDAMENTAL! ESTRUTURAR UM PROCESSO PARA CADA OBJETIVO É ESSENCIAL! DETERMINAR UM INDICADOR PARA CADA PROCESSO É VITAL!
    40. 56. INDICADORES COMERCIAIS <ul><li>Apresentam o desempenho de cada Processo Comercial </li></ul><ul><li>Podem ser utilizados para avaliar o cumprimento do processo DURANTE o ciclo de vendas </li></ul><ul><li>São atribuídos a cada indivíduo da Força de Vendas, permitindo uma comparação individual de desempenho </li></ul>
    41. 57. EXEMPLO DE INDICADORES COMERCIAIS
    42. 58. UM DESTAQUE ESPECIAL DA GESTÃO DE VENDAS EXECUÇÃO
    43. 59. <ul><li>A lacuna entre o que os líderes das empresas querem atingir e a habilidade de sua organização para conseguir atingir </li></ul><ul><li>Não simplesmente táticas, mas um sistema para conseguir que as coisas aconteçam através de análise e acompanhamento. Uma disciplina para mesclar estratégia e realidade, alinhando pessoas a objetivos e atingindo os resultados prometidos </li></ul><ul><li>Uma parte fundamental da estratégia e dos objetivos da empresa e o principal trabalho de qualquer líder </li></ul>
    44. 60. <ul><li>“ A PRODUTIVIDADE DO TRABALHO NÃO É RESPONSABILIDADE DO TRABALHADOR, MAS SIM DO GESTOR” </li></ul>Peter Drucker
    45. 61. A BOA EXECUÇÃO EM GESTÃO DE VENDAS: <ul><li>Define os objetivos </li></ul><ul><li>Acompanha os processos </li></ul><ul><ul><li>Montando um plano de ação </li></ul></ul><ul><ul><li>Fornecendo as ferramentas necessárias para a execução do plano </li></ul></ul><ul><ul><li>Indo a campo verificar a aplicação do plano e o comprometimento da equipe com as metas </li></ul></ul><ul><li>Analisa os indicadores </li></ul><ul><ul><li>Fornece feedback à sua equipe ao longo do ciclo de vendas </li></ul></ul><ul><li>Efetua as correções necessárias </li></ul>
    46. 62. E FAZ ISSO CONTINUAMENTE! GESTÃO COMERCIAL OBJETIVOS PROCESSOS INDICADORES
    47. 63. SOBRE GESTÃO DE MARCAS E VENDAS, UMA REFLEXÃO FINAL...
    48. 64. VAMOS MANTER CONTATO! [email_address] www.meadiciona.com.br/maismercado

    ×