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Los 12 cierres más poderosos

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Los 12 cierres más poderosos

  1. 1. Los 12 cierres más poderososPara cerrar las ventas es necesario conocer acerca de las técnicas delas mismas, esto con la finalidad de saber contestar a las objeciones delprospecto.El cierre consiste en ayudar a la gente a tomar decisiones que sonbuenas para ellos, es decir, se busca llegar a una situación en la que losclientes ganen y los vendedores también ganen.Es importante saber, que en las citas con los prospectos no se trata dehablar únicamente, sino de tomar el control haciendo preguntas, hay queescuchar sus necesidades y en base a ellas, persuadirlos.Una vez escuchado el prospecto hay que tomar una decisión de sucomportamiento. Debemos decidir si el prospecto es acelerado opaciente y tranquilo.Si el prospecto es acelerado, hay que persuadirlo siendo práctico.Si el prospecto es tranquilo, hay que generar relaciones entre elproducto y sus necesidades.Hay que saber mínimo unos 5 cierres para poder cerrar las ventasInventario de cierres:1. Cierre por conclusiónLlegar a la conclusión de que el prospecto sí quiere el servicio.(Esto es un estado mental)Es un estado mental, ya que hay que convencerse a uno mismo deque el prospecto si quiere el servicio, aunque no de retroalimentaciónpositiva.Siempre hay que pensar positivamente, esto hará que demos losmejores argumentos que tenemos.Aplicación:Siempre que el prospecto tenga una postura muy seria y hasta ciertopunto negativa hacia la venta, hay que aplicar el cierre porconclusión. Tenemos que estar convencidos de que sí va a querer elservicio en lugar de tirar la toalla y darnos por vencidos.Ejemplo:
  2. 2. 2. Doble alternativaSiempre ofrecer a los prospectos 2 opciones o más.Siempre hay que darle 2 opciones al prospecto, para que por inerciaescoja una de las alternativas.La doble alternativa es un proceso de eliminación, ya que al tener 2opciones, el prospecto las va a comparar y prácticamente en todaslas ocasiones va a tomar una de las 2 opciones sugeridas por elvendedor. Es decir, va a acabar haciendo algo propuesto por elvendedor, que a fin de cuentas es lo que queremos.Aplicación:La doble alternativa se puede aplicar en muchas ocasiones, desdepara agendar una cita:“¿A qué hora lo veo? ¿A las 4 o a las 6?”También para cerrar la venta:“Entonces, ¿qué servicio prefiere? ¿Reclutamiento puro o conadministración?”Ejemplo:3. El amarreConsiste en poner una pregunta al final de cualquier frase para lograrun estímulo positivo.Se busca que el prospecto responda con una aceptación positiva “sí”,mientras más veces logremos que el prospecto asienta a nuestraspreguntas, más nos acercamos al cierre.Las principales preguntas que se deben agregar al final de cadafrase son:¿Verdad?¿No cree?¿No le parece?¿No es cierto?¿Sí o no?Aplicación:“Sin duda es una buena idea invertir en una de las empresas líderesen servicios de recursos humanos. ¿No cree?”
  3. 3. “El punto es mejorar la eficiencia en las operaciones de su empresa,lo cual es muy lograble contratando el servicio de payrolling. ¿No leparece?Ejemplo:4. El amarre invertidoPoner una pregunta al inicio de cualquier frase para lograr unestímulo positivo.Es exactamente la misma técnica que el amarre, la razón por la quese debe variar el poner la pregunta al inicio o al final de la frase espara que el prospecto no se dé cuenta de que estas utilizandotécnicas de ventas y así puedas seguir persuadiéndolo.Aplicación:“¿Verdad que quiere mejorar el rendimiento de su empresa?”“¿No le parece buena idea asegurar el bienestar de sustrabajadores?”Ejemplo:5. El puerco espínContestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería.Se usa cuando, una vez avanzada la venta, el prospecto te hace unapregunta dando a entender una preferencia o comodidad suya en elservicio, así como en el pago o financiamiento.El punto de esta técnica es preguntarle al prospecto si lo que quierees exactamente lo que él te pregunto, sólo que de una forma unpoco distinta, buscando como objetivo que su respuesta a tupregunta sea un “sí”.Después de eso ya se puede proceder a cerrar la venta.Aplicación:Prospecto:” ¿lo puedo pagar de contado?”Vendedor: “Ahh, ok. ¿Lo prefiere pagar de contado?”Prospecto: “Sí, lo preferiría.”Prospecto:” ¿puedo contratar solo el servicio de administración depersonal?”
  4. 4. Vendedor: “Ahh, ok. ¿Quiere contratar solo el servicio deadministración de personal?”Prospecto: “Sí, es lo que necesito.”Ejemplo:6. El envolventeConsiste en envolver al prospecto antes de comprar.Hasta cierto punto es como la doble alternativa, sólo que aquí damospor un hecho la compra.La doble alternativa que se le ofrece al prospecto son alternativas,las cuales sólo se van a dar ya con el servicio comprado.Aplicación:¿Prefiere que levantemos los estudios socio-económicos el lunes o elmartes?¿Dónde prefiere que se levante el SAI para el servicio dereclutamiento en su sucursal o en el corporativo?Ejemplo:7. Por equivocaciónEste cierre consiste en equivocarse a propósito con la intención deque el prospecto te corrija.Al corregirte el prospecto está aceptando la compra y así ya sólo sele hace caso a la corrección del prospecto y se cierra la venta.Aplicación:Vendedor: “¿Me comentó que la dirección donde se levantaría elestudio socio-económico es Madero 37?”Prospecto: “No, Madero 39.Vendedor: Ah, ok. No se preocupe lo levantamos en Madero 39entonces.Ejemplo:8. Por compromisoSe trata de comprometer al cliente.
  5. 5. Si se le logra comprobar al cliente que su percepción del servicio o laempresa es errónea, mientras el vendedor tiene razón, se logra estecierre.Dicho cierre funciona gracias a los prejuicios que tienen losprospectos acerca de los diferentes servicios.Aplicación:Prospecto: “No confío en los outsourcings de recursos humanos, yaque están diseñados para explotar al trabajador.”Vendedor:”Si le logró demostrar y, a su satisfacción comprobar, queusted está equivocado y que en verdad los outsourcings de recursoshumanos se preocupan por el beneficio tanto del empleado como delcliente, ¿compraría el servicio ahorita?A continuación sólo hay que demostrar que el vendedor tienerazón y ya tendremos al prospecto comprometido.Ejemplo:9. Por proceso de eliminaciónSe trata de encontrar la verdadera razón por la que un prospecto noquiere comprar el servicio, es decir, la objeción auténtica.Una vez que el prospecto te dice que no le interesa el servicio, hayque empezar a retirarse, pero justo antes de irse el vendedor debeinterrogar al prospecto para saber cuál fue la razón por la que nocompró el servicio.Ya sabiendo cual es la objeción auténtica se toma el control de laventa y se puede llegar a persuadir al prospecto encontrandoargumentos para esa objeción en específico.Aplicación:Vendedor:”Disculpe, ¿hay algo que no le gusto del producto?”Vendedor:” ¿Será la reputación de la empresa?”Vendedor:” ¿Entonces es el precio verdad?”Cuando el prospecto diga que sí, ya habremos encontrado laobjeción auténtica y podremos trabajar en ella.
  6. 6. Ejemplo:10.Cierre reboteSe trata de convertir la objeción en un cierre, esto se logra usando lamisma fuerza con la que el prospecto objetó.Hay que manejar la objeción del prospecto y darle la vuelta, es decir,cuándo el prospecto diga de forma convencida su objeción, hay quecontestarle con el mismo convencimiento un argumento en contra deesa misma objeción.Aplicación:Prospecto:”No hay forma de que alguien con mi nivel de ingresospueda pagar eso.”Vendedor:”Le voy a demostrar que este precio se adaptaperfectamente a su presupuesto.”Al demostrárselo con convencimiento, habremos dado un pasoenorme hacia el cierre.Ejemplo:11.La teoría del silencio en el cierreAl hacer la pregunta cierre hay que callarse. El primero que hablépierde.Después de hacer una buena presentación, haber mencionado lasventajas y beneficios, se hace la pregunta cierre y se guarda silencio.Hay dos posibles resultados:1. El prospecto acepta la compra.2. El prospecto te dice que lo quiere pensar, en ese caso se usa elcierre Benjamin Franklin. (Verlo a continuación)Aplicación:Después de haber terminado todo el proceso se hace la preguntacierre. Y se guarda silencio.Vendedor:”Esto sería un buen beneficio para su empresa. ¿No creeusted?”Se espera la respuesta del prospecto sin decir nada.
  7. 7. Ejemplo:12.Cierre de Benjamin FranklinCuando el cliente te dice que lo quiere pensar, uno le debe dar lasgracias, empezar a recoger y seguir los siguientes pasos.Aplicación:El vendedor responde:1. Supongo que lo quiere pensar para tomar una buenadecisión, ¿verdad?2. Sin embargo con toda la información que le he dado, sólova a retener el 50% de la misma.3. Permítame dejarle una lista con las razones a favor y encontra de la compra del servicio. (Se sienta el vendedor ypone mínimo 5 razones positivas)4. Posteriormente, se le pregunta al prospecto por lasrazones negativas, las cuales por lo general van a ser sólo1 o 2. (También se escriben esas razones)5. Una vez identificadas la objeción auténtica, la atacas y laventa es tuya.Ejemplo:

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