Estratégia de preços final

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Esta é a apresentação da aula que dei na Faculdade Belas Artes, sobre gestão de preços em empreendedorismo, é um pouco chata sem as piadas durante a aula, mas todo o conteúdo está aí! Espero que apreciem.

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Estratégia de preços final

  1. 1. Estratégia de preços Emanuel Campos Gerente de contas 11 4332-2894 | 11 7731-0602 www.rstreinamentos.com.br
  2. 2. Agenda  O mercado hoje;  Comportamento do consumidor;  O que é preço?  Composição de preços;  Como saber o valor de cobrar  Não erre na hora de dar o preço;  Preços na era da internet;  Long Tail (a Cauda Longa);  Transmita credibilidade
  3. 3. Saturação de mídias 1940 1950 1960 1970 1980 1990 Revistas Revistas Revistas 1960 + 1970 + 1980 + Jornal Jornal Jornais Satélites CD Pay-per-View Teatro Teatro Teatros Outdoors PC CD-ROM Cartazes Cartazes Cartazes Apple DAT TriVision Rádio Rádio Rádios VT TV Estéreo DCC Cinema Cinema Cinemas Casas noturnas VCR VDO Disco Vinil Disco de Vinil Video Clips Backlight DVD Luminosos Luminosos Walkman Fax Internet Televisão Televisão Video - Games Pager Shows/eventos TV a Cabo Fitas Cassetes Real audio, etc
  4. 4. Buscando diferenciais...  Ao se ignorar uma idéia, você está sujeito a vê-la tornar-se um sucesso, na mão do concorrente;  A inovação tem que gerar dinheiro (a deusa inovação é interesseira, além de carente);  Tem que representar uma quebra do molde estabelecido (IBM, DuPont (NyLon), Apple etc);  90% transpiração, 10% inspiração;
  5. 5. Buscando diferenciais... Steve Jobs - Apple Bill Gates - Microsoft
  6. 6. Buscando diferenciais...  Conhecer bem as minúcias de cada elo envolvido;  Pensar aplicada e disciplinarmente sobre como eliminar gargalos em cada elo; Sam Walton – WallMart
  7. 7. AIDA e CHA & H20 Do lado do consumidor: • AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação • AIDAS: Atenção, Interesse, Desejo e Satisfação Do atendimento (recepção ou venda): • CHA: Conhecimento, Habilidade e Atitude Do lado da empresa em sí: • H2O: Honestidade, Humildade e Ousadia
  8. 8. AIDA – Exemplo
  9. 9. AIDA – ATENÇÃO! CENAS FORTES
  10. 10. Pirâmide de Maslow
  11. 11. Pirâmide de Maslow
  12. 12. Composição dos preços • Proposta de valor; • Modelo de negócio; • Objetivos estratégicos;
  13. 13. Composição dos preços Impostos padrões do mercado:
  14. 14. Composição dos preços Cálculo do valor hora do objetivo de receita: (dias úteis, menos feriados e férias) * (total de horas disponíveis para serviços) Por exemplo, uma equipe de 3 pessoas, terão, em um ano padrão, 480 horas/mês para ofertar, aproximadamente 6000 horas/ano;
  15. 15. Composição dos preços Determinar o objetivo de rentabilidade/ano: (obtido através de um plano de negócios) Aluguel: 1.500,00 Salários: 9.000,00 Insumos: 1.000,00 (internet, água, luz, telefone) Impostos: 12.600,00 Lucro: 20% Valor mês: 25.900,00-> Valor ano: 310.800,00
  16. 16. Composição dos preços Faturamento x Horas disponíveis: 309.240,00 6000 horas Neste exemplo, o valor hora final, será de R$ 51,80 Sobre ele, aplicar taxas de risco, por hora não vendida, e afins...
  17. 17. Composição dos preços Alertas: • Adicionar as suas horas de coordenação a cada projeto, em geral 20%; • Adicionar horas de contingência, sob o risco do projeto “estourar” o planejado, de 20% a 30%; Um número “mágico” é usar de 4 a 5 vezes o valor hora do seu profissional.
  18. 18. Composição dos preços Valores: Valor do cálculo: 51,80 Valor com considerações: 74,60 Valor “mágico”: 75,00 (3000,00/160h/mês * 4)
  19. 19. Estratégia de preços Matriz BCG – Boston Consulting Group
  20. 20. Estratégia de preços Matriz BCG – Boston Consulting Group
  21. 21. Estratégia de preços - fatores • a demanda esperada do produto; • a capacidade e a disponibilidade financeira dos consumidores; • a qualidade e a tecnologia do produto ofertado em relação às necessidades do mercado comprador; • a existência e a disponibilidade de produtos substitutos a preços competitivos; • a legislação que regulamenta os aspectos jurídicos e éticos de determinação de preços; • a estrutura de custos e despesas da empresa; • o nível de investimento realizado; • os objetivos gerais e funcionais da organização.
  22. 22. Estratégia de preços distintos • Desconto de um segundo mercado: Consiste na venda de uma marca a um determinado preço no segmento principal e a um preço reduzido, por meio de descontos, num segmento secundário de mercado. • Desnatação: Fixação de um preço alto no início da vida do produto, reduzindo-se o preço à medida que o volume de vendas diminui, com o objetivo de conquistar novos segmentos sensíveis a preço. • Desconto periódico: Descontos são oferecidos sistematicamente e de forma previsível. • Desconto randômico: Descontos são oferecidos ocasionalmente e de forma imprevisível.
  23. 23. Estratégia de preços competitivos • Igualar a estratégia da competição: Fixação do preço igual ao dos concorrentes. • Cotar por baixo do preço da competição: Fixação do preço em níveis inferiores ao dos concorrentes. • Líderes de preços: A empresa é líder de preço e determina o nível de preço do setor. • Seguidores de preços: A empresa segue o preço de outras organizações. • Preço de penetração: Fixação de um baixo preço introdutório com a intenção de conseguir participação no mercado.
  24. 24. Estratégia de preços por linhas • Preço cativo: Fixação de um preço baixo no produto básico, sendo que os lucros são obtidos com a venda dos produtos necessários ao funcionamento do produto básico – os produtos cativos – que têm um preço alto. • Preço isca: Oferecimento de itens de baixo preço com a intenção de vender mais os produtos caros. • Preço pacote: É estabelecido um preço para o conjunto de produtos, preço esse, inferior ao total de cada produto considerado separadamente.
  25. 25. Estratégia de preços por imagem • Preço referência: Formulação da estratégia de preço com base no preço de referência que os consumidores já possuem em mente. • Preços ocasionais: Caracterizam-se por possuírem números quebrados ou por terminarem em números ímpares. • Preço prestígio: Ocorre quando os consumidores observam o preço de determinado produto como indicador de alta qualidade.
  26. 26. Estratégia de preços por qualidade • Estratégia premium: Caracteriza-se pela alta qualidade e pelo alto preço. • Estratégia preço médio: Caracteriza-se pela media qualidade e pelo médio preço. • Estratégia de economia: Caracteriza-se pela baixa qualidade e pelo baixo preço.
  27. 27. Estratégia de preços • Estratégia Premium - Para produtos de alta qualidade. Nesse caso, pode-se praticar um preço alto, visando atingir a faixa alta do mercado. • Estratégia de Penetração - Para produtos de alta qualidade. Pratica-se um preço médio tentando obter uma rápida penetração de mercado. • Estratégia de Superbarganha - Produto de alta qualidade a preço baixo. Terá uma rápida introdução no mercado.
  28. 28. Estratégia de preços • Estratégia de Preço Alto - Produto de qualidade média e preço alto. É uma estratégia que valoriza o produto, visando lucratividade a curto prazo. • Estratégia de Qualidade Média ou Comum - Preço compatível com a qualidade do produto, objetivando uma participação aceitável do mercado. • Estratégia de Barganha - Produto de qualidade média a um preço baixo. Uma das explicações pode ser um acordo entre distribuidores e consumidores.
  29. 29. Estratégia de preços • Estratégia de “Bater E Correr” - Preço alto com qualidade baixa. Tem-se uma vantagem inicial e há uma retirada rápida do mercado. • Estratégia de Artigos De Qualidade Inferior - “artigos de confecção com defeitos de fábrica vendidos a preços médios como sendo de boa qualidade”. • Estratégia de Preços Baixos - Preço baixo e baixa qualidade. Procura-se vender com esta estratégia simplesmente quantidade. [4]
  30. 30. Estratégia de preços - Desconto • Desconto de Caixa; • Descontos Sobre Volume; • Descontos Funcionais ou Desconto Comercial; • Descontos de Baixa Estação;
  31. 31. Papel do custo no preço Vendas Margem ou resultado $ Ponto de equilíbrio Custos totais Custo Variável Custo Fixo Nº de unidades Ponto de equilíbrio: custos iguais à receita
  32. 32. Elasticidade de preço • Elasticidade do preço com relação à demanda • Elasticidade de preço significa estimar o que ocorre na demanda com relação às alterações de preço; • Um produto é elástico quando pequenas variações no preço produzem grandes alterações na quantidade comprada; • A demanda é inelástica quando os consumidores não compram o produto diante das variações de preço;
  33. 33. Não erre no preço – lei 1  Não coloque todo o peso do negócio no preço; A grande maioria dos vendedores administra o preço como sendo o fator mais importante do processo de compra e venda. A experiência, no entanto, mostra que o preço é mais importante na mente do vendedor que do comprador.
  34. 34. Não erre no preço – lei 2  Não pense que os clientes pensam como você; Vendedores projetam suas idéias e emoções no comprador. Um vendedor que está sem dinheiro, verá tudo que vende como caro, e pior, pensará que o cliente pensa igual a ele!
  35. 35. Não erre no preço – lei 3  Não deixe transparecer a idéia dos seus preços serem altos; Se você não está convencido do valor que está vendendo, mesmo dizendo que vale, seu corpo dirá o contrário. Olhe nos olhos do comprador e diga o valor, sem medo.
  36. 36. Não erre no preço – lei 4  Não tenha medo de falar do preço; 94% dos vendedores não falam do preço até serem questionados; 44% dos vendedores mudam de assunto quando questionados do preço; 33% não dizem o preço de forma clara e audível Você não vai querer que seu cliente pense que está inseguro quanto ao valor que você vende, vai? Você tem dificuldade de falar seu nome, por acaso, quando perguntado?
  37. 37. Não erre no preço – lei 5  Cuidado com a forma como você apresenta o preço; - o preço deste produto é 100; - nós estamos vendendo este produto a 100; - o nosso preço normal é 100; - o preço de tabela deste produto é 100;
  38. 38. Não erre no preço – lei 6  Não diga nada que passe a idéia que se preço é muito alto; - vou lhe dizer o preço, está sentado? - o melhor preço que posso fazer é... - você está pronto para saber o preço? - eu sei que meu preço não é barato, mas... - quer saber por que o meu produto é o mais caro?
  39. 39. Não erre no preço – lei 7  Não de a idéia que seu preço é negociável; - meu preço normal é 100, está bom para você? - o meu preço normal é 100, mas se você for comprar mesmo... - para eu vender para sua empresa é uma questão de honra; - nós somos parceiros há tempos, não é o preço que vai nos separar;
  40. 40. Não erre no preço – lei 8  Não diga para seu cliente pesquisar o preço; - o nosso preço é o mais barato da região; - eu o desafio a achar um preço mais barato! - nosso produto tem mais benefícios que outros; - você pode pesquisar que não vai achar preço igual;
  41. 41. Não erre no preço – lei 9  Não incentive seus clientes a contestarem seu preço; - então me diga quanto eu devo cobrar? - o que preciso fazer para vender para sua empresa? - você pagaria 100 por este produto? - estou fazendo um teste com este preço, ok? - você vai comprar mais este ano? Se for...
  42. 42. Não erre no preço – lei 10  Não deixe o cliente perceber que você está desesperado para vender; - você precisa me ajudar; - preciso fechar minha cota este mês; - tenho só esta semana para fechar a cota do trimestre - sou novo nesta região e preciso da sua ajuda; - você precisa me ajudar com o leitinho das crianças;
  43. 43. Case: iPhone
  44. 44. Case: iPhone  Responsável por 49,7% dos acessos de internet móvel no Brasil, sozinho!  Já ultrapassou a Nokia em número de SmartPhones vendidos no país, em apenas 1 ano de vendas extra-oficiais e três meses de vendas oficiais;  Carência de profissionais no mercado para programar e adaptar sites para esta tecnologia, aumento do piso salarial do setor num mundo “em crise”*;
  45. 45. Não acredite na mídia
  46. 46. Case: Apple
  47. 47. Apple Time-line
  48. 48. E-business & long tail theory
  49. 49. E-business & long tail theory
  50. 50. E-business & long tail theory
  51. 51. Crie seu próprio sucesso ...mas se ainda não se achar pronto, nós te ajudamos a começar, fazendo algo parecido com o que o mercado já oferece. Lembre-se, Benchmark também é parte da criação e inovação! Por anos os japoneses imitaram os americanos, em fitas VHS e carros, até os superarem...
  52. 52. Marcas “Toda oferta de origem conhecida.” ~ Kothler
  53. 53. Duvidas?  “No passado eram as maiores empresas que ganhavam das menores, hoje são as mais rápidas que ganham das mais lentas”~ John Chambers, presidente da Cisco Enterprise  “Toda manhã na África, acorda uma gazela, e ela sabe que deve correr, ou o leão irá devorá-la. Toda manhã, na África acorda um leão, e ele sabe que deve correr, ou sua presa irá escapar. Não importa se você é caça ou caçador, o importante é estar correndo!” ~ anônimo. Emanuel Campos – Diretor do Centro de Treinamentos www.rstreinamentos.com.br | 11 4332-2894 | 11 8272 3660 emanuel@rsgrupo.com.br
  54. 54. Bibliografia • Palestra “Construa e eles virão”; Michel Lentz; http://www.slideshare.net/mlent68/palestra-mackenzie- 24102006 - 14/11/2008, 14:00 • Artigo Época, INOVE ou MORRA, Clemente Nóbrega, http://epocanegocios.globo.com/Revista/Epocanegocios/0 ,,EDR77221-8382,00.html, 10/11/2008 • AINDA: http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/aida-a- melhor-vendedora-do-mundo/14380/ consultado em 22/04/10-12:22 • O valor certo dos projetos: http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI132800- 17161,00- COMO+SEI+SE+ESTOU+COBRANDO+O+VALOR+CERTO+PELOS+PROJETOS .html consultado em 14/04/2010 – 13:30 • Não erre na hora de dar o preço: http://br.hsmglobal.com/notas/57081-nao-erre-na-hora-dar-o-preco consultado 14/04/2010 às 13:00 • http://www.ead.fea.usp.br/Semead/9semead/resultado_semead/trabal hosPDF/84.pdf • Kothler, Estratégia de Preços, artigo, http://www.eumed.net/libros/2006a/mfnb/1p.htm
  55. 55. Obrigado!

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