Cum sa-ti vinzi ideile

3,470 views

Published on

Published in: Career, Business, News & Politics
1 Comment
6 Likes
Statistics
Notes
No Downloads
Views
Total views
3,470
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1,251
Actions
Shares
0
Downloads
44
Comments
1
Likes
6
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Cum sa-ti vinzi ideile

  1. 1. Cum să-ți vinzi ideile. un workshop Oameni din Online Emanuel Martoncă 29 iunie 2011 IașiCreative Commons, Attribution, Non-commercial
  2. 2. Cum îi putem convinge pe oamenisă scadă consumul de electricitate?
  3. 3. În California, cu un frowny pe facturăClienții care aveau consumuri mari auprimit factura lunară cu un ‘frowny’.În următoarele 3 luni consumul lor deelectricitate a scăzut semnificativ.
  4. 4. Unde ați lăsa un copil să-și petreacă după-amiaza?Probabilitatea ca un copil să fie implicat într-un incident grav este de până la 100 de ori mai mare în cazul unei piscine decât în cazul unei arme de foc (în SUA). (sursa: Freakonomics)
  5. 5. ‘Availability error’Luarea unei decizii pe bazaprimului impuls, a ceea ce este celmai ‘accesibil’ în memoria noastră.
  6. 6. # O informație asimilatărecent este ‘accesibilă’.# Orice produce o emoțieputernică este ‘accesibil’.
  7. 7. # Concretul este mai ‘accesibil’ decat abstractul. # Orice conduce la formarea uneireprezentări vizuale este ‘accesibil’.
  8. 8. Numărul celor care mergeau la plajă în California a scăzut dramatic după lansareafilmului.Aceasta deși riscul de a fi atacat de un rechin este mult mult mai mic decât riscul dea fi implicat într-un accident rutier în drum spre plajă.
  9. 9. Londra sub bombardamentele naziste Când locuitorii englezi au văzut această hartă după terminarea celui de-al Doilea Război Mondial, au fost convinși că germanii erau capabili să-și aleagă cu exactitate țintele. Și că în zonele nebombardate trăiau spionii naziști.
  10. 10. ‘Oamenii găsesc explicații șiatunci când nu există una’De fapt, o analiză statistică a concluzionatcă bombardamentele erau total aleatorii.
  11. 11. Unde e greșeala?
  12. 12. Web only 16% ($59)Print ($125) 0%Print & Web 84% ($125) De fapt nu e nicio greșeală Web only 68% ($59)Print & Web 32% ($125) Experiment realizat de profesorul american Dan Ariely, autor al Predictably Irrational.
  13. 13. Campanie de fidelizare la spălătoria auto După 8 spălări După 10 spălări 1 gratuită. 1 gratuită. 1 ștampilă la 3 ștampile la prima spălare prima spălare 19% din clienți 34% din clienți s-au intors s-au intors
  14. 14. Concluzia #1. Oamenii pot fi influențați.Toți oamenii. Fără excepție.
  15. 15. O poveste cu manageri belgieni
  16. 16. 1. Înțelegerea ‘audienței’
  17. 17. Ca să poți influența pe cineva trebuie mai întâi să-l cunoști. Foarte bine.
  18. 18. Ce spune, dorințe explicite.Dar care sunt dorințele implicite?
  19. 19. Ce anume îl ține treaz noaptea?
  20. 20. Ce au toți oamenii în comun?
  21. 21. Avem două urechi și o singură gură. Să ascultăm decide două ori mai mult decât vorbim.
  22. 22. “A blunt pencil will remember morethan the sharpest of minds”
  23. 23. Luați notițe. Tot timpul.Într-o agendă, pe coli A4, pe telefon
  24. 24. 1. Înțelegerea ‘audienței’2. Analiza situației
  25. 25. Ce au făcut alții.Ce greșeli au făcut, ca să nu le repet.Cum au rezolvat aceeași problemă. Sau una similară.
  26. 26. Analiza cifrelor relevante
  27. 27. Cote de piață Evoluția relativă a vânzărilor Număr de magazine concurente în zonăNumăr de clienți care au cumpărat un produs similar Prețurile medii practicate de concurență Volume de vânzări în ultimele 6 luni Numărul de vizitatori ai site-ului Cheltuieli medii în publicitate …
  28. 28. Faceți fotografii la fața loculuiVor fi un argument mai puternic decât oricestudiu de piață și chestionare completate.Calitatea lor nu contează.
  29. 29. Cine mai este implicat în luarea deciziei?
  30. 30. 1. Înțelegerea ‘audienței’2. Analiza situației3. Soluția și argumentele
  31. 31. Ce problemă trebuie să rezolvăm? Care sunt soluțiile posibile? Cine? Când? Cu ce resurse? Care sunt riscurile?Care sunt rezultatele preconizate?
  32. 32. Chiar trebuie să fac o estimare acheltuielilor și a veniturilor? DA.Un business case nu e niciodată suficient pentrua convinge, dar este absolut necesar.
  33. 33. Invățați din nou să desenați.Pentru a reduce situații complexe la odiagramă/grafic/desen simplu de înțeles.
  34. 34. De ce ar avea încredere în tine?Experiența ta din trecut: mai ales succesele, darși eșecurile din care ai învățat.Ce recomandări ai?Ți-ai recunoscut greșelile când a fost cazul? Dacăda, vor avea mai multă încredere în tine în viitor.
  35. 35. Concluzia #2.Trebuie să fii sigur ce anume vrei să vinzi pentru a-ți putea pune întrebarea cum să faci asta.
  36. 36. 1. Înțelegerea ‘audienței’2. Analiza situației3. Soluția și argumentele4. Planul de acțiune
  37. 37. Puneți ideile pe hârtie. Fără excepții.
  38. 38. În subconștient, ce este scrisare o valoare mai mare decât ce este spus.
  39. 39. Documentele scrise pot fi citite/recitite și mai târziu. Este mai ușor de clarificat ce vrei să transmiți. Poți folosi o reprezentare vizuală. Poți prezenta ideile în detaliu.
  40. 40. EmailRaport pe o coală A4Document WordPrezentare Powerpoint
  41. 41. Documentul document de nu este de analiză prezentare.Cât mai multe informații. Numai esențialul, Cifre, calcule, tabele. claritate, vizual.
  42. 42. Foarte rar o decizie e luată pemoment.Cercuri concentrice: te apropii din ce în ce maimult de decizia finală. Picătura chinezească.
  43. 43. Pauză de 2 minute la o cafea.‘Am o idee … Ești de acord?’Ce-ar fi dacă am reuși să… (beneficiul principal)
  44. 44. Înainte de întâlnirea/ședința decisivă # ‘Channel factors’ # Puncte de referință # U.P.O.D.
  45. 45. # ‘Channel factors’ Dacă îi intrebi pe oameni, cu o zi înaintea alegerilor, dacă au de gând să voteze poți crește probabilitatea ca ei să meargă la vot cu până la 25%. Studenți la Yale University – prelegere de o oră privind pericolul tetanusului și importanța vaccinării – posibilitate vaccin la centrul medical din campus. Grup A - 3% au mers la vaccin. Grup B – rugați să se gândească când au timp să meargă și să traseze cu pixul drumul până la centrul medical - 28% au mers la vaccin.
  46. 46. Articole de pe internet Cărți Idei via via
  47. 47. # Puncte de referință Ce procent din populația Romei antice consuma carne? Într-un studiu, răspunsurile date de grupuri mari de studenți la această întrebare erau influențate de numărul rezultat prin învârtirea unei ‘roți a norocului’, chiar înainte de a pune întrebarea.
  48. 48. # U.P.O.D. Under Promise Over Deliver
  49. 49. 1. Înțelegerea ‘audienței’2. Analiza situației3. Soluția și argumentele4. Planul de acțiune5. Momentul decisiv
  50. 50. Care este obiectivul întâlnirii/ședinței? Un singur obiectiv.
  51. 51. Cine scrie agenda/raportul aproapeîntotdeauna controlează întâlnirea.
  52. 52. Avem două urechi și o singură gură.
  53. 53. ‘Bring me solutions, not problems!’ Problema - cauze - soluția propusă - alternative.
  54. 54. Întotdeauna oferiți alternative.
  55. 55. Începeți cu lucruri evidente,acceptate de toți cei prezențiși care nu pot fi contrazise.
  56. 56. Atenție la modul de prezentare90% dintre cei care urmează acesttratament sunt sănătoși după 5 ani.sau10% dintre cei care urmează acesttratament nu mai sunt în viață după 5 ani.
  57. 57. Competitori?Ce fac ceilalți? Branduri cunoscute? Cunoscuți? Prieteni?
  58. 58. Lăsați câteva întrebări evidente fără răspuns, dar pregătiți răspunsul,inclusiv cu documente, în anexe.
  59. 59. Nu subestimați efectul de ‘halo’Def. - aprecierile generale asupra unei persoane au tendința să se extindă asupra unor aspecte particulare legate de acea persoană.
  60. 60. Peak-end rule.Memoriile pe care le păstrăm în urma unei interacțiuninu sunt o reprezentare obiectivă a acelei experiențe.
  61. 61. People will forget what you said,they will even forget what you did,but they will never forget what you made them feel.
  62. 62. ‘DiferenŃa esenŃială între actulemoŃional şi cel raŃional este aceeacă emoŃia conduce la acŃiune în timpce raŃiunea duce la concluzii.’Donald Calne, neurolog celebru
  63. 63. Concluzia #3.It can be done!
  64. 64. Într-un act de comunicare singurulresponsabil de atingerea scopului este cel care transmite mesajul.
  65. 65. În viață ai parte de ceea ce negociezi, nu de ceea ce meriți.
  66. 66. Nu calitatea obiectivă contează, ci calitatea percepută!
  67. 67. Cum să-ți vinzi ideile. Un checklist.1. Pe cine trebuie să conving? Care sunt obiectivele explicite? Dar cele implicite?2. Notițe.3. Analiza situației: google, cifre, fotografii.4. Avem două urechi și o singură gură.5. Soluția: care e problema, cine, când, cu ce resurse, cu ce rezultate?6. Argumente: de ce ar avea încredere în mine?7. Pregătirea momentului decisiv8. ‘Bring me solutions, not problems!’9. Emoția conduce la acțiune.
  68. 68. Lista de lecturi pentru vacanța de vară
  69. 69. about.me/emanuel.martonca flickr credits: bartb_pt (1) infomatique (15) BrianScott (16) Anirudh Koul (20) Amir Kuckovic (23) Anders Adermark (29) orangeacid (37) Joe Shlabotnik (50)Creative Commons, Attribution, Non-commercial Rodney Smith (63)

×