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Curso de Ventas Técnicas de Impacto ELG Asesores 2016 por Evans Carnero.

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Curso de Ventas Técnicas de Impacto ELG Asesores 2016 por Evans Carnero.
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Curso de Ventas Técnicas de Impacto ELG Asesores 2016 por Evans Carnero.

  1. 1. CURSO DE VENTAS 2016 LIC. EVANS CARNERO ELG ASESORES PERÚ
  2. 2. http://www.elg-asesores.com 1. ¿Qué es la Venta? La venta es un sistema secuencial, es un proceso de acciones ordenadas, es como la Ingeniería que si en un proceso fallamos, el resultado final no se da. La Venta, no es suerte, no es casualidad, no se va a dar por poner gatos chinos que mueven el brazo en tu oficina, no se va a dar porque ponemos ruda en la puerta de nuestro negocio. La Venta es un proceso de acciones profesionalizadas, que tienen que hacerse de manera sincronizada y de manera eficiente. Agregando habilidades de persuasión, manejo de objeciones, y muchas habilidades blandas, donde la más importante es la Inteligencia Emocional. CURSO DE VENTAS 2016
  3. 3. http://www.elg-asesores.com 2. ¿Quién es un verdadero Vendedor Profesional? Un Vendedor Profesional es aquella persona que respeta de manera sincronizada las etapas de la venta, y no se le escapa ningún detalle para lograr el Cierre Final. Es astuto, investigador, se preocupa de su imagen, usa la comunicación asertiva con total normalidad, es tolerante a la frustración, es puntual, es organizado, vive la venta con pasión, disfruta lo que hace, y el cierre es para él, el Clímax de una consecuencia de etapas bien elaboradas y cumplidas con total eficiencia. CURSO DE VENTAS 2016
  4. 4. http://www.elg-asesores.com 2. ¿Quién es un verdadero Vendedor Profesional? Un Vendedor no es aquel que solo lleva este título, y no vende. Es aquel que logra los objetivos, pero no los de la empresa, si no, los personales. Es aquel que cumple metas personales constantemente y que vende productos y servicios. Pero lo más importante para él, es venderse él mismo como producto. Es aquel que tiene sueños muy elevados, y que su principal ingreso es el factor variable. No se conforma con un sueldo básico, normalmente multiplican el sueldo básico por 5 o por 10 y suelen ganar más que todos los gerentes de la compañía donde trabaja. Y lo principal, las personas no compramos productos ni servicios, compramos Confianza. Y un vendedor profesional, tiene que generar confianza, basada en sus conocimientos y en sus habilidades de comunicación, entre otras. CURSO DE VENTAS 2016
  5. 5. http://www.elg-asesores.com 3. Etapas de la Venta 3.1 Prospección. 3.2 Concertación. 3.3 Cita. 3.4 Negociación. 3.5 Cierre de venta. 3.6 Post Venta. CURSO DE VENTAS 2016
  6. 6. http://www.elg-asesores.com 4. Prospección Es la forma de obtener nombres y datos bien filtrados para el logro de nuestros objetivos, es identificar personas que estén en nuestro Target (Cliente Potencial). Esos datos tenemos que filtrarlos, investigarlos, saber más de ellos, de sus empresas, de sus logros, de su forma de vida, para tener una idea clara de a quién vamos a visitar y no dejar a la suerte la reunión de ventas que podamos pactar en un futuro cercano dentro del proceso de la venta. Es un proceso constante, el cual no debemos dejar de hacer nunca. Podemos ayudarnos ahora con canales web como: Adwords, Facebook Ads, Youtube, Linkedin, entre otros. CURSO DE VENTAS 2016
  7. 7. http://www.elg-asesores.com 4. Prospección O lo tradicional como revistas especializadas, notas de prensa, eventos, activaciones, entre otras. Lo más importante es jamás perder la creatividad. Como anécdota les cuento, que por el año 2000 trabaje en una compañía de Seguros, y los amigos y familiares ya se me habían acabado de la lista. No tenía a quien venderle más. Se me ocurrió, un día que estaba en un fast food, con mi hijo mayor, ahora de 20 años, en ese entonces tenía 4 años, ya que él jugaba en la sección de niños, y yo me sentaba siempre cerca de él, para cuidarlo, y me di cuenta que había más padres en el mismo lugar con el target que yo buscaba para mi producto de seguros. Entonces me hice asiduo visitante de la zona de juegos en los fast food, de zonas adineradas. Trataba de hacerle la conversación a algunos padres, de tal forma que hiciéramos afinidad por los bebes que jugaban. Así lograba que me den su tarjeta personal, dado que en mi caso no dejo de llevar varias conmigo. CURSO DE VENTAS 2016
  8. 8. http://www.elg-asesores.com 4. Prospección También recuerdo que miraba algunas revistas donde algunos empresarios ganaban distinciones y yo tomaba nota de sus nombres y empresas y luego investigaba sus teléfonos y los contactaba de manera telefónica, con el pretexto de una felicitación por el logro obtenido, y que la compañía le tenía un presente por este motivo. Y de este modo concertaba la reunión, me acercaba con un producto de la compañía de regalo, y así iniciaba mi proceso de ventas. Así logre una distinción en la página de sociales del Diario el Comercio, como el Ejecutivo de menor edad con mayores ventas en ese año 2000. Claro que después me pasaron al área de PDG, y me logran nombrar Gerente de Unidad a los 27 años. Esa ya es otra historia. CURSO DE VENTAS 2016
  9. 9. http://www.elg-asesores.com 5. Concertación  La concertación es la habilidad de los vendedores profesionales para lograr las citas telefónicas.  Es una actividad diaria y que amerita mucho enfoque y dedicación.  Si no logramos una buena concertación, no vamos a lograr citas, por lo tanto si no hay citas no podemos tener oportunidades de hacer saber a nuestros clientes sobre los beneficios de nuestros productos.  Se usa normalmente una Guion telefónico, algunos también le llaman Speech, es una forma bien trabajada y estudiada de sacar la cita, no es una improvisación, no se dice lo que se nos ocurre, se tiene que trabajar mucho en el receptor de la llamada y cómo entiende el mensaje que debemos usar. CURSO DE VENTAS 2016
  10. 10. http://www.elg-asesores.com 5. Concertación Normalmente suelo usar la técnica de la doble alternativa, es aquella que no te da opción a escuchar un NO como respuesta. Les dejo un ejemplo: Estimado Sr. Tello, buenas tardes, luego que le detallé lo importante que es explicarle de manera presencial nuestros productos y servicios, le parece bien que lo puede visitar este jueves en la mañana o viernes en la tarde. Al hacerle este tipo de pregunta, si se logran dar cuenta solo le dejo la alternativa de escoger entre dos opciones, no le dejo oportunidad de que me diga NO. Es bueno en esta etapa de la venta, tener una adecuada modulación de la voz, que se nos escuche serios y con empoderamiento. Si podemos tener un fondo musical detrás de la llamada como música instrumental, sería perfecto, obviamente a un nivel de volumen que no sea mayor al de tu voz. CURSO DE VENTAS 2016
  11. 11. http://www.elg-asesores.com 6. Cita También la podemos denominar reunión de negocios, obviamente que ya previamente en la etapa de prospección hemos investigado bien a nuestro prospecto, sabemos bien donde está ubicada la oficina, así como los años de la misma, dónde estudió la persona a visitar y algunos factores adicionales que no ayudarán en la reunión. La cita la podemos subdividir en algunas micro etapas. 6.1. Llegar a la hora: Ser puntual, la hora es la hora, no es antes o después, no es media hora antes, no es 5 minutos después, la hora es la hora y es exacta. CURSO DE VENTAS 2016
  12. 12. http://www.elg-asesores.com 6. Cita 6.2. Tener una imagen acorde a la reunión Si es una oficina corporativa, el traje es indispensable. Si es una zona rural, una camisa con logo es perfecta. Siempre debes dar una imagen de empresa ó corporativa. Obviamente estar afeitado es vital, así como con el rostro limpio, por eso yo suelo tener pañitos húmedos en mi guantera para no llegar con sudor, así como siempre a la mano un perfume. Es ideal darse una ducha siempre antes de una reunión, caso contrario tener varios juegos de camisas en el auto. CURSO DE VENTAS 2016
  13. 13. http://www.elg-asesores.com 6. Cita 6.3. Contar con herramientas de presentación apropiadas Vital es la tarjeta de presentación. Por favor nunca corrijan los teléfonos con lapicero, tengan tarjetas actualizadas. Siempre tener un Brochure o una carta de presentación de la compañía a la que representamos y si podemos llevar con nosotros un Merchandising como regalos a nuestro prospecto sería ideal. Ojo que el regalo se da al final de la reunión. CURSO DE VENTAS 2016
  14. 14. http://www.elg-asesores.com 6. Cita 6.4 Romper el Hielo Es la manera sutil de sacar al prospecto de su estado de seguridad. Le podemos hablar en unos breves 60 segundos del clima, de sus logros, del tránsito, de la familia, de la universidad, entre otros. Jamás hablemos de religión, de política, de opciones sexuales, de machismo, ni de futbol. Ojo con esta información. CURSO DE VENTAS 2016
  15. 15. http://www.elg-asesores.com 7. Negociación  Esta etapa es vital para el logro del cierre. Aunque ninguna etapa deja de ser importante, esta creo que es la que nos abre el camino al cierre.  Muchos vendedores llegan hasta acá y no saben qué hacer.  Les comento que yo uso siempre un cuestionario de preguntas para esta etapa.  Si logro hacer las preguntas precisas voy a ofrecer el producto perfecto que colme sus necesidades por lo tanto la venta ya está lograda.  Un vendedor que no pregunta, no va vender. CURSO DE VENTAS 2016
  16. 16. http://www.elg-asesores.com 7. Negociación Acá suelo siempre decir en mis seminarios, el cuerpo nos dice como debemos usarlo, si se miran al espejo vana percibir que tenemos dos oídos y una boca. Y ¿porqué creen que es así?, obviamente porque debemos oír más de lo que hablamos. El éxito de la comunicación en general se logra si sabemos escuchar, pero no solo eso, también debemos saber entender lo que el interlocutor trata de comunicarnos y así usando una comunicación asertiva, lograr la confianza en este prospecto y que nos compre. El error más grande de un “vendedor” es ir a una reunión y mostrar su Brochure, o catálogo de productos, o abrir su laptop y explicarle todos los productos o servicios de la compañía. Les comento que si hacen eso no van a vender, por lo tanto mejor dejen de hacer eso. Primero pregunten, analicen la situación, encuentren la necesidad, satisfagan la necesidad. Si hacen esto con precisión ¿qué creen que va a pasar?, LES VAN A COMPRAR. NO SEAN MALOS, hagan que les compren, NO VENDAN. CURSO DE VENTAS 2016
  17. 17. http://www.elg-asesores.com 8. Cierre Esta es la etapa más hermosa de la venta, es como hacer la estrategia del futbol y terminar con el GOL, si ya tenemos todos los datos, sabemos la necesidad real del prospecto, sabemos cuánto está dispuesto a pagar, sabemos cuándo quiere que le entreguemos el producto, la venta ya está hecha. Tenemos que hacer las preguntas de cierre:  ¿Cuál es su forma de pago?  ¿Dónde le entregamos el producto?  ¿Lo va a recoger o se lo llevamos a su oficina? CURSO DE VENTAS 2016
  18. 18. http://www.elg-asesores.com 8. Cierre  ¿Paga con efectivo, tarjeta o cheque?  ¿Cuándo empezamos con el proyecto?  Entre otras. Seguro nos va a lanzar algunas objeciones, las cuales son respuestas a que no lo convenciste del todo. Las cuales tenemos que rebatir, no podemos quedarnos callados frete a una objeción. Ejemplo, si me dice: DÉJAME PENSARLO, yo le diría: Estimado Sr. Castillo, si tiene que pensarlo significa que le interesa mi producto o servicio, quizás hay algo que no me expliqué bien, lo cual lo puedo detallar en breve. Dígame qué parte, quizás no fui tan claro. Puede lanzar una segunda objeción: Déjame la propuesta o la cotización que la tengo que derivar al área de Finanzas, yo le diría: Estimado Sr. Pérez, sé que Ud. está preparado para brindar la información de mi producto o servicio al área de Finanzas, aunque creo que sería ideal que yo lo pueda explicar de manera más precisa y detallada, creo que sería importante que podamos agendar una nueva reunión con el área que toma la decisión de compra final. CURSO DE VENTAS 2016
  19. 19. http://www.elg-asesores.com 8. Cierre Y así puede lanzarme mil objeciones, pero les hago saber que los prospectos solo te dicen de 3 a 4 objeciones, por lo tanto si le rebates todas, ¿qué crees que va a pasar? ¡VAS A VENDER! Porque para eso somos vendedores. Para VENDER. CURSO DE VENTAS 2016
  20. 20. http://www.elg-asesores.com 9. Post Venta Todos tenemos la idea equivocada, de que la venta acaba con la recepción de la orden de compra, o de servicio. No hay error más grande, la venta acaba con la cobranza. Pero el proceso no acaba ahí, acaso un cliente no te puede comprar más productos y servicios. Por supuesto que sí, debemos llamarlos con frecuencia, enviarles mail. Para volver a iniciar nuestro proceso y así fidelizarlos, recordarlos en sus cumpleaños, aniversarios de la empresa, entre otros. Y ¿qué creen que va a pasar? NOS VAN A SEGUIR COMPRANDO. CURSO DE VENTAS 2016
  21. 21. http://www.elg-asesores.com 9. Post Venta Preparé esta información con el afán de que sean exitosos y que no hagan la venta de manera inapropiada. Hagamos VENTAS PROFESIONALES. Sé que no hay facultades en las Universidades de ventas y las que dicen Gestión Comercial, los que dictan las clases no saben vender. Pensando en ustedes vendedores que los veo como cuando tenía 20 años, les preparó este material, para el logro de sus objetivos. Éxitos, en esta profesión tan hermosa de ser vendedor. CURSO DE VENTAS 2016
  22. 22. Telf: (511) 637-1235 / (511) 637-1236 E-mail: info@elg-asesores.com /ELGASESORESPERÚ WebSite: www.elg-asesores.com

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