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EL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS INDUSTRIALESLa empresa industrial centra sus compras en los materiales queutiliza para elabora...
EL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS INDUSTRIALES                  Identificación del problema                 Especificaciones del...
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA O NECESIDAD DE COMPRAPrimeramente la empresa tiene que reconocer la necesidad delproducto o ma...
FUENTES PARA LA IDENTIFICACIÓN DE NUEVAS         NECESIDADES DE COMPRA                 Personal de ventas    Contactos    ...
ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTOEste proceso lo suelen realizar los técnicos a través deinstrumentos   como    el   "análisis...
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓNYa descritas las especificaciones, la empresa tiene que decidir sicomprar el mismo producto del mis...
VARIABLES AMBIENTALESLas variables ambientales influyen en aspectos como el tiempo depermanencia, la imagen que tenemos de...
DECISIÓN DE COMPRALa decisión en sí es un resultado de la función de lasespecificaciones escritas para el producto y de la...
DECISIÓN DE COMPRA                                         DECISIONES MÚLTIPLES      CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DE...
DECISIÓN DE COMPRA                                  ANÁLISIS DEL ABASTECEDOR    ANALISIS DE VALOR         Estudia elemento...
EVALUACIÓN DEL PRODUCTOSe efectúa después de la compra del mismo, cuando laempresa se pregunta si el producto satisface la...
COMPRA AL DETALEs cuando compras un producto en una tienda, al precio al quese le ofrece a cualquier consumidor promedio, ...
QUE BUSCA UN COMPRADOR AL DETAL             Lo quieren                         Lo que No quieren•Políticas de facturación ...
PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE.                  Volumen de venta anticipadoLas ventas varían considerablemente de un mes...
PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE                                             Método de compra                              ...
PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE      Método Cooperativo                      Sistema centralizadoUn    grupo    de   detal...
TIPOS DE COMPRADORES AL DETAL                            Inactivos          Conscientes           del precio    Marginales...
TIPOS DE COMPRADORES AL DETALCompradores Inactivos: Son aquellos que manifiestan poco interés en lacompras, suelen ser com...
TIPOS DE COMPRADORES AL DETALCompradores marginales: Son aquellos que le entusiasma las cosasnuevas, tienen poca lealtad a...
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COMPRAS Y ADQUISICIONES DEL GOBIERNOSon aquellas compras de enormes cantidades de diversosproductos. Estos grandes emolume...
ASPECTOS QUE SE TOMAN EN LAS COMPRAS DEL                GOBIERNO                                               Especificac...
CONCLUSIONESEl proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte dealguno de la organización de una necesidad qu...
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El Comportamiento de los Compradores Intermedios

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Conducta de los compradores industriales, de los revendedores y del gobierno

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El Comportamiento de los Compradores Intermedios

  1. 1. INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO SANTIAGO MARIÑO Parada Nairim Saa Asdrúbal Rodríguez Roxana
  2. 2. CONCEPTOS IMPORTANTES RELACIONADOS COMPRA APROVISIONAMIENTO Considerada como el simple Cambio por una cantidadcambio de mercancías por una Negociada de dinero. cantidad acordada de dinero. LA DIFERENCIA QUE HAY ENTRE LAS DOS PALABRAS ES LA NEGOCIACIÓN
  3. 3. COMPRADORES INDUSTRIALES • Son aquellos que adquieren bienes y servicios para la obtención de productos intangibles que son objeto de comercialización posterior. Las compras están sometidas a control por especialistas que basan susdecisiones en consideraciones técnicas: calidad, precio y plazo de entrega
  4. 4. LOS COMPRADORES INTERMEDIARIOS INDUSTRIALESEstán formados por los compradores de bienes y servicios para revenderlosposteriormente o para facilitar la venta de otros productos.Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, sonempresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final.
  5. 5. FUNCIONES DEL INTERMEDIARIOSFacilitan y simplifican los intercambios comerciales de compra-ventaCompran grandes cantidades de un producto que luego venden en pequeños lotes o unidades individuales Proporcionan financiación a diferentes figuras del canal de distribución Almacenan producto para reducir el tiempo de entrega al consumidor
  6. 6. CLASES DE INTERMEDIARIOS MAYORISTA COMERCIALIZADOR MINORISTA O MAYORISTA DETALLISTACOMERCIALIZADOR DISTRIBUIDOR MINORISTA FACILITADOR O EMPRESA DE CORREDOR LOGISTICA
  7. 7. CLASES DE INTERMEDIARIOS MAYORISTA MINORISTAS O DISTRIBUIDOR Es un intermediario DETALLISTAque se caracteriza por Son los que venden vender a los productos al Es el intermediario detallistas, a otros consumidor final. Son mayorista, mayoristas o el último eslabón del generalmente fabricantes, pero canal de distribución, especializado en lanunca al consumidor el que está en venta de productos o usuario final contacto con el mercado.
  8. 8. CLASES DE INTERMEDIARIOS CORREDOR FACILITADOR O Es el intermediario que EMPRESA DE sirve de enlace entre LOGÍSTICA compradores y Es la empresa que vendedores sin tomar colabora en el desarrollonunca posesión física de o desempeño de ningún producto actividades de distribución diferentes a la compra y venta
  9. 9. CLASES DE INTERMEDIARIOSCOMERCIALIZADOR COMERCIALIZADOR MINORISTA MAYORISTA Es un negocio Es un negocio independiente que independiente que segenera enlaces entre dedica a generar empresas y enlaces y contactosconsumidores finales. entre mayoristas y empresas
  10. 10. LOS CONSUMIDORES Y LOS COMPRADORES PARA LAS ORGANIZACIONESEs el proceso de decisión a través del cual lasorganizaciones establecen formalmente la necesidad deadquirir productos y servicios, su valoración y elección entremarcas y proveedores alternativos.Una de las comparaciones más importantes entre lossectores de consumidores de la economía es el número deunidades de compra existentes en cada sector.
  11. 11. LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS CONSUMIDORES Y LOS COMPRADORES PARA LAS ORGANIZACIONES SE MANIFIESTAN EN LOS SIGUIENTES ASPECTOS Los compradores profesionales para las organizaciones en el mercado están mejor preparados técnicamente que los consumidores Los compradores para las organizaciones por lo general son más racionales En casi todas las compras de las organizaciones existen muchas influencias diversas
  12. 12. LAS DIFERENCIAS ENTRE LOS CONSUMIDORES Y LOS COMPRADORES PARA LAS ORGANIZACIONES SE MANIFIESTAN EN LOS SIGUIENTES ASPECTOS En organizaciones con frecuencia las compras se realizan por medio de comités Los compradores para las organizaciones frecuentemente escogen varias fuentes de abastecimiento para protegerse contra posible escasez de mercancía La reciprocidad existe frecuentemente en las organizaciones
  13. 13. EL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS INDUSTRIALESLa empresa industrial centra sus compras en los materiales queutiliza para elaborar el producto. La empresa comercial, por suparte, busca conseguir el producto a un precio competitivo. Ypor último, para la empresa de servicios la variable principal essatisfacer las necesidades del cliente
  14. 14. EL PROCEDIMIENTO DE COMPRAS INDUSTRIALES Identificación del problema Especificaciones del Producto Búsqueda de la Información Variables Ambientales Decisión de Compra Evaluación de Compra
  15. 15. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA O NECESIDAD DE COMPRAPrimeramente la empresa tiene que reconocer la necesidad delproducto o materiales. Así mismo, hay que mencionar que elreconocimiento o aparición del problema puede venir dado porfactores internos, como el lanzamiento de un nuevo producto opor factores externos como los requerimientos de los clientes demejorar la calidad del producto final.
  16. 16. FUENTES PARA LA IDENTIFICACIÓN DE NUEVAS NECESIDADES DE COMPRA Personal de ventas Contactos Publicidad del personales abastecedor Señal de Anuncio de computadora abastecimientos Empleados de la compañía
  17. 17. ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTOEste proceso lo suelen realizar los técnicos a través deinstrumentos como el "análisis de valor". Estaespecificación se utilizará en todo el proceso de comprade modo que aquellos productos que no cumplan lasespecificaciones serán rechazados inmediatamente.
  18. 18. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓNYa descritas las especificaciones, la empresa tiene que decidir sicomprar el mismo producto del mismo abastecedor o de unabastecedor distinto. Esta decisión es importante porque va adeterminar las actividades de la compañía para obtener la informaciónnecesaria
  19. 19. VARIABLES AMBIENTALESLas variables ambientales influyen en aspectos como el tiempo depermanencia, la imagen que tenemos del establecimiento, la percepción decalidad, la satisfacción de compra..., algunas de estas variables son •Determinan la •Las empresas •Dependen en gran disponibilidad de pequeñas puedan medida de la ciertos tipos de tener sistemas de situación de precios materias primas y la registro automático y salarios necesidad de y de control correcto servicios de las existencias. Física Tecnológicas Económicas •El gobierno tiene amplios poderes para influir en el proceso de compras industriales. Políticas
  20. 20. DECISIÓN DE COMPRALa decisión en sí es un resultado de la función de lasespecificaciones escritas para el producto y de las limitacionesimpuestas por las variables relativas al medio ambiente Es necesario analizar cuatro tópicos importantes enrelación con el proceso de compra: Características del Decisiones Análisis de Análisis delcomportamiento Múltiples valor Abastecedor del comprador
  21. 21. DECISIÓN DE COMPRA DECISIONES MÚLTIPLES CARACTERÍSTICAS DEL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Las decisiones compartidas se toman en las compañíasEl agente comprador procede de industriales cuandouna subcultura y clase social representan grandes sumasespecíficas, estas afectan las de dinero y requieren lasactitudes del comprador e influyenen la decisiones de compra destrezas evaluadoras de más de un individuo.
  22. 22. DECISIÓN DE COMPRA ANÁLISIS DEL ABASTECEDOR ANALISIS DE VALOR Estudia elementos como: * Capacidad Técnica y Productiva.Mide la efectividad del * Capacidad Financieraproducto en relación con su * Calidad del Productoprecio * Puntualidad de Entrega * Disponibilidad de Servicio
  23. 23. EVALUACIÓN DEL PRODUCTOSe efectúa después de la compra del mismo, cuando laempresa se pregunta si el producto satisface la necesidad quedio origen al procedimiento de compra
  24. 24. COMPRA AL DETALEs cuando compras un producto en una tienda, al precio al quese le ofrece a cualquier consumidor promedio, sin ningunaventaja. De manera que, el éxito del detallista está sujeto a lasfuentes de abastecimiento disponibles, a los planes y métodosde compras y al papel comprador del detallista.
  25. 25. QUE BUSCA UN COMPRADOR AL DETAL Lo quieren Lo que No quieren•Políticas de facturación a créditos. •Insuficiente surtido de mercancía.•Garantía de cambio. •Presión para que compren.•Políticas de ajuste. •Vendedores indiferentes y descorteses.•Servicio de entrega a domicilio. •Espera del servicio prolongado.•Publicidad precisa. •Precios excesivos.•Libertad de elección y movimiento en las decisiones de compras. •Empaques descuidados•Comparación de precios y marcas. •Desorden en los almacenes con la mercancía.
  26. 26. PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE. Volumen de venta anticipadoLas ventas varían considerablemente de un mes a otro, por lotanto, una base lógica para hacer un cálculo de ventas en relacióncon cualquier mes es considerar las ventas que se efectuaron enese mismo mes en los dos últimos dos años
  27. 27. PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE Método de compra Depende de su filosofía general de operación. Se conocen algunos métodos de compras. El Surtido ApropiadoLa clientela tiene una enormevariedad para escoger, producto delmismo grupo, en lo referente acalidad y precio.
  28. 28. PLAN DE COMPRAS PARA EL DETALLE Método Cooperativo Sistema centralizadoUn grupo de detallistas Los detallistas confrontan unaindependientes que no disyuntiva difícil, que es sicompiten entre sí, se reúnen compran existencias en formapara comprar mercancía. centralizada para toda la compañía, o si permitir que cada tienda tome sus propias decisiones de compra de existencia Compras descentralizadas Una tienda o grupo de tiendas que toman sus propias decisiones en cuanto a lo que se va a comprar
  29. 29. TIPOS DE COMPRADORES AL DETAL Inactivos Conscientes del precio Marginales Activos Tradicionales De servicio
  30. 30. TIPOS DE COMPRADORES AL DETALCompradores Inactivos: Son aquellos que manifiestan poco interés en lacompras, suelen ser compradores de cierta edad.Compradores activos: Le interesan mucho las compras y las disfrutantoman en cuenta la calidad, el servicio, la moda y el surtido es lo masimportantes.Compradores de servicios: Son personas de clase media, con niñosdependientes el servicio es muy importante, quieren que les prestenatención rápida, amable y útil.Compradores tradicionales: Disfrutan de las actividades al aire libre, nosalen mucho de compras, no son exigentes y no les importandemasiado los precios.
  31. 31. TIPOS DE COMPRADORES AL DETALCompradores marginales: Son aquellos que le entusiasma las cosasnuevas, tienen poca lealtad a las marcas o a los almacenes, dependenfuertemente de los medios impreso para sus compras.Compradores conscientes del precio: Son personas muy sensibles alprecio, y hacen lo que sea por conseguir una ganga. Dependenfuertemente de todos los medios publicitarios para conseguir los mejoresprecios..
  32. 32. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS COMPRADORES AL DETAL FabricantesLos vendedores a ese nivel por lo general conocen el producto a fondo y tienen la suficiente preparación para ayudar al detallista
  33. 33. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS COMPRADORES AL DETAL AgentesSon intermediarios que no toman título de propiedad de losproductos que embarcan o distribuyen. La responsabilidad principaldel agente es poner al vendedor en contacto con el comprador demodo que se efectúe una venta
  34. 34. FUENTES DE ABASTECIMIENTO DE LOS COMPRADORES AL DETAL MayoristasTienen gran importancia para los detallistas grandes en el caso de queaun las grandes tiendas de departamentos venden cierta mercancía de lacual compran solamente pequeñas cantidades porque el mercado paraesos productos es limitado.
  35. 35. COMPRAS Y ADQUISICIONES DEL GOBIERNOSon aquellas compras de enormes cantidades de diversosproductos. Estos grandes emolumentos afectan de distintamanera a los distintos sectores de la economía y así como otras,dependen del gobierno, inclusive de los cuales reciben unporcentaje de sus ingresos por concepto de ventas al gobierno.
  36. 36. ASPECTOS QUE SE TOMAN EN LAS COMPRAS DEL GOBIERNO EspecificacionesPresupuesto anuales. Toman decisiones precisas. Licitación o Subastas
  37. 37. CONCLUSIONESEl proceso de compra se inicia con el reconocimiento por parte dealguno de la organización de una necesidad que puede sersatisfecha con la adquisición de un producto o un servicio.La decisión de compra por tanto no es personal ni emocional.Suele ser principalmente analítica, valorando las condicionesfinancieras, los plazos de entrega, calidad e incluso la asistenciatécnica proporcionada.La búsqueda de proveedores dependerá del tipo de compra querealicemos, cuanto mayor sea la importancia de la misma, mayorserá el tiempo que dediquemos a esta fase.

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