Management y empresas - Estrategia de venta de bienes y servicios industriales

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Estrategia de venta de bienes y servicios industriales. Curso a distancia. Es parte de la oferta educativa sobre Management y Empresas

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Management y empresas - Estrategia de venta de bienes y servicios industriales

  1. 1. CATÁLOGO 2010 : CURSOS Y DIPLOMATURAS - MANAGEMENT Y EMPRESAS Estrategia de venta de bienes y servicios industriales Área de conocimiento a la que pertenece: Management y Empresas Nivel: Curso de Extensión Duración: 4 Semanas Arancelado: Si Fecha de Inicio del cursado: Varias veces en el año Incumbencias/alcance profesional: ND Modalidad: A distancia Tecnología para desarrollo de las clases: Campus Virtual Instancias presénciales obligatorias: No posee Cuenta con aprobación oficial: Si Más información: http://www.sceu.frba.utn.edu.ar/e-learning/
  2. 2. CATÁLOGO 2010 : CURSOS Y DIPLOMATURAS - MANAGEMENT Y EMPRESAS Plan de Estudios: • Tercer paso: Investigación y evaluación a fondo del posible cliente El presente curso, brinda a industriales, ejecutivos y vendedores, la po- • Cuarto paso: Captar la atención del cliente sibilidad de comprender cuál es su mercado y cómo poder acceder a • Quinto paso: Conseguir una primera entrevista para interesarlo en la él y enfrentarse con armas modernas de conocimientos. A través de la • propuesta y luego seguir con las entrevistas hasta lograr presentar fundamental experiencia del profesor Carlos Facci, especialista recono- una cido en la materia. • cotización y/o una demostración • Sexto paso: Cómo negociar con el cliente y rebatir las objeciones Unidad 1: conociendo su mercado • El proyecto Harvard de negociación • El mercado de bienes industriales y servicios de producción • Séptimo paso: Cierre de la operación • Característica de los mercados de bienes y servicios industriales • Octavo paso: Seguimiento post-venta • Clasificación comercial de bienes de producción y de servicios • El comprador industrial Unidad 3: cómo pronosticar las ventas Cómo reclutar y seleccionar vendedores • Cómo medir el potencial del mercado para poder pronosticar las • El vendedor industrial. Búsqueda de un perfil ventas • Perfil del vendedor industrial • La venta por Internet • Ejemplo de cómo analizar el perfil del vendedor • Cómo utilizar el telemarketing • Reclutamiento de vendedores • Telemarketing o telemercadeo (TMK) • Selección de vendedores • Aplicaciones del telemarketing • Cómo seleccionar vendedores • CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES • Pasos para seleccionar vendedores • Capacitación de la fuerza de ventas • Descripción del puesto: Representante de ventas de campo • Descripción de tareas de un vendedor Unidad 4: supervisión y control de la fuerza de ventas • Cualidades necesarias del vendedor • Fundamentos del proceso de control y supervisión • Cómo remunerar a los vendedores. Diferentes modalidades • Descripción de las tareas del supervisor y/o gerente de ventas • Cómo calcular el número de vendedores necesarios para la empresa • Evaluación del desempeño de los vendedores • Índice de rotación de vendedores • Evaluación del desempeño • Organización del vendedor Unidad 2: técnicas de venta • Auto-organización del vendedor • Ocho pasos recomendados para elaborar una técnica de ventas útil • Cómo preparar un fichero de clientes interesados para el • vendedor industrial • Primer paso: Cómo detectar e identificar al posible cliente • Segundo paso: Pre-seleccionarlo como posible cliente

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