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Enrique Fernández LongoLA NEGOCIACIÓN INEVITABLE        CONMIGO – CONTIGO         Para comenzar otra conversación…        ...
ÍNDICEPARA EMPEZARINTRODUCCIÓN1.- LA NEGOCIACIÓN PERMANENTE      Lo inevitable      Conmigo      Contigo      Dejar de neg...
6.- LA NEGOCIACIÓN CON LOS HIJOS      La aparición de los nietos7.- ELEMENTOS Y ESTRATEGIAS DEL PROCESO DENEGOCIACIÓN     ...
11.- COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN      Seducción y manipulación      Diferencias      La mentira      La escucha      La luc...
15.- ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN      La información – Los hechos      Ocultamiento      Las reglas del juego    ...
PARA EMPEZARQuiero contarles un par de cosas sobre este borrador con formato de libro, ypretexto para conversar sobre la v...
INTRODUCCIÓNDefinir el título de este libro ha sido también una interesante negociación puestenía que elegir entre distint...
dominio sobre el otro marcan la tónica de la cultura. Bertrand Russell nosrecuerda que provenimos de un salvaje preparado ...
1 - LA NEGOCIACIÓN PERMANENTE      Lo inevitable¿Por qué en el imaginario colectivo una idea que parece estar presente esa...
Cuando el bebé llora le está avisando a su madre que tiene hambre o que leduele algo. La madre investiga y responde con un...
Cuando se elige la guerra porque existe el convencimiento de que ya no haylugar para la negociación, lo que se pretende es...
originar una melodía. Es una exploración de lugares desconocidos. Es labúsqueda de algo mejor para los que intervienen.Hay...
La competencia en la negociación espacial no tiene que ver con derrotar aalguien, sino con que las partes se vuelvan más c...
Imaginemos cómo es la situación cuando esto pasa en una empresa. Muchosgerentes dicen que hay que crear una empresa más co...
permanente cambio según el tema, el grado de conocimiento, el nivel delucidez o el estado de ánimo.Esto mismo nos sucede e...
Para que estas metáforas puedan reemplazar a aquellas que tienen quever con la escasez es necesario atreverse a romper mol...
vuelve burocrática cuando estamos cerca de ese hermoso volcán y pasamucho tiempo sin que lo veamos. Lo mismo sucede cuando...
También las situaciones de máxima libertad aparente, por ejemplo el momentoen que decidimos ir a cenar y luego ir al cine,...
También es posible verlo en el otro extremo, cuando nuestros ataquesomnipotentes nos llevan a ejercer conductas temerarias...
existen las que se “sienten” con frecuencia integradas al universo en el quehabitan.      Tener razón¿Por qué te parece qu...
en el que no existe la fricción de la atmósfera. Es otro el diseño de losvehículos, el tipo de combustible y el medio por ...
límites. El artista, lo sepa o no, juega con el infinito mientras está creandoporque con pocos elementos, como pueden ser ...
basado fundamentalmente en la confianza que el mediador produce a partir delos valores y los conocimientos que posee. Lo i...
Ganar¿Qué significa ganar en la negociación espacial?Si partimos de la base de que ganar es desarrollar de la mejor manera...
se necesita de guardianes porque no hay a quien excluir. Los guardianesaparecen cuando la propiedad es un tesoro que exclu...
Es significativo que se utilice el mismo lenguaje en el deporte que, de algúnmodo, también es una sublimación de la guerra...
Recuerdo haber leído hace poco en un diario importante de nuestro paísun titular que decía que la Argentina está intentand...
clientelismo. Por diferencia con el modelo anterior resulta muy evidente todo loque aún tenemos que aprender y mejorar. Af...
seguidas de afirmaciones tales como: “Yo no negocio. Con ellos tengo unarelación afectiva”. Lo que se desprende de esto es...
significados atribuidos en distintas culturas, según sus particulares jergas ycódigos.De las definiciones que da el diccio...
¿Qué sucede en el caso de una violación? ¿El violador no ejerce un poderque le permite hacer lo que quiere?El violador, si...
Otras fuentes del poder¿Qué sucede cuando las personas dejan de hacer aquello que se esperaque hagan?Se rompe la burbuja d...
que haber una segmentación claudicante de lo que se quiere plantear comoalternativa. Pero si está lo suficientemente gener...
Argentina está invadido por la lucha, la extorsión o la mentira y no por lalegítima negociación, porque se busca generar c...
Pensemos, por ejemplo, en una negociación durante la separación de unapareja. Imaginemos una negociación donde ambos recon...
diseño en el mapa con un recorrido diferente del que teníamos previsto. Y estoes “negocio”. Es tener una idea más clara de...
Los hijos son además nuestra infancia, nuestra adolescencia, son la juventud yla energía que vamos perdiendo, son un ciert...
atenuación de lo pasado y de este futuro asimétrico en el que la cronología nosacerca a la muerte a velocidades diferentes...
Estilos¿En qué medida los estilos personales influyen o condicionan un procesode negociación?Los estilos son siempre perso...
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Libro que resume 40 años de experiencia en negociación, mediación y procesos de cambio y liderazgo en las más diversas instituciones, especialmente en las empresas.
La premisa es ver la negociación como algo infinito donde pueden ganar todos, para beneficio del conjunto. Negociar bien es vivir bien, en el desarrollo de nuestro proyecto de vida y en la convivencia con los demás.

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  1. 1. 1
  2. 2. Enrique Fernández LongoLA NEGOCIACIÓN INEVITABLE CONMIGO – CONTIGO Para comenzar otra conversación… 2
  3. 3. ÍNDICEPARA EMPEZARINTRODUCCIÓN1.- LA NEGOCIACIÓN PERMANENTE Lo inevitable Conmigo Contigo Dejar de negociar2.- LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Territorio y espacio Diálogo y discusión Cooperación y competencia Cambio del juego Romper los moldes3.- LA NEGOCIACIÓN CON UNO MISMO La libertad Los límites y lo sistémico Tener razón Negociación posicional, por intereses y espacial Lo innegociable Mediación y negociación Ganar La guerra, la lucha y la negociación4.- LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Y EL PODER El poder y la fuerza. Fuentes y sujetos Otras fuentes del poder5.- LOS MALOS ENTENDIDOS DE LA NEGOCIACIÓN El derecho de propiedad 3
  4. 4. 6.- LA NEGOCIACIÓN CON LOS HIJOS La aparición de los nietos7.- ELEMENTOS Y ESTRATEGIAS DEL PROCESO DENEGOCIACIÓN Estilos El miedo Ayudarlo al otro Actitudes: pesimistas, pragmáticos, optimistas El sometimiento El autoritario y el engaño El engaño como sistema Otras consecuencias que puede producir el miedo8.-RIGIDEZ Y FLEXIBILIDAD Perfiles Lo amplio y lo concreto Intereses en común Actores y espectadores El negociador estratégico9.- LOS ROLES La persona y los roles La excelencia La exageración y sus precios El miedo y las negociaciones complejas La actitud dogmática Narcisismo y autoestima10.- LA CONTRADICCIÓN Contradicción y coherencia El significado del sí y del no Los juicios y las profecías Profecías pesimistas y optimistas Juicio y opinión Pueblos productivos e improductivos El pensamiento hegemónico El pensamiento lógico 4
  5. 5. 11.- COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN Seducción y manipulación Diferencias La mentira La escucha La lucha al acecho La señalización de la mentira El valor de las preguntas12.- EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Los negociadores que participan Responsabilidades Procesamiento de los conflictos La comunicación Protesta y propuesta La siembra y el control Visión del conflicto Desaparición y continuidad El problema Lo duro La educación El cambio Los paradigmas13.- RECONOCIMIENTO DEL CONFLICTO Y DEL PROBLEMA Lo temporario14.- LAS ESTRATEGIAS NEGOCIADORAS Contener Solicitar y limitar Aceptar Equilibrar Desarrollar Objetivos, estrategias, tácticas Rigidez Contrato de adhesión El monopolio 5
  6. 6. 15.- ELEMENTOS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN La información – Los hechos Ocultamiento Las reglas del juego Las metas Los roles Los valores16.- LOS PROCESOS DE CAMBIO La resistencia Modelos vinculares. Modelo tradicional: amo / esclavo / dependiente Modelo conveniente: profesional / paritario / interdependiente Afecto - Interpotencia El negocio de vivir en sociedad Unidad El lenguaje y los dialectos Un proceso nuevo17.- EMPRESAS Y ORGANIZACIONES: UNA FENOMENOLOGÍAABIERTA Los públicos Valor y sistema Administración por objetivos El líder nutriente. El gerente18.- CLUSTERS, SISTEMAS ASOCIATIVOS Y NEGOCIACIÓNESPACIAL Enfoque Educación Al principio BeneficiosEPÍLOGO 6
  7. 7. PARA EMPEZARQuiero contarles un par de cosas sobre este borrador con formato de libro, ypretexto para conversar sobre la vida y la negociación. Contiene una síntesisde lo que he ido aprendiendo con muchas personas a lo largo de los años.Y así como la mayoría de esas personas no están enteradas de lo que medieron, muchas han quedado esfumadas de mi memoria, pero no de miagradecimiento.Por eso me ha parecido injusto destacar solamente a las más cercanas yrecordadas, excepto a Patricia Cabrini que con sus conocimientos, preguntas,paciencia y persistencia ha colaborado imprescindiblemente para que puedaescribir estas líneas.De aquí para adelanteOfrezco el mail: efernandezlongo@gmail.com como uno de los lugares deencuentro.Mi sueño es que surjan conversaciones, debates, talleres, nuevos borradores,libros, videos, facilitadores, especialistas y generalistas que quieran sumarse aesta invitación.Algunas ideasMe gustaría presentarles el libro y trabajar sus contenidos en reunionespersonales y en instituciones políticas, educativas, empresariales y del tercersector. También en radio, televisión y medios que nos comuniquen, incluidaslas señales de humo y el son de los tambores.Quiero ayudar a los que simpaticen con los contenidos y ejes de estapropuesta a aplicarlos, mejorarlos y expandirlos.Organicémonos...El Centro Para El Nuevo Liderazgo (www.centronl.com.ar) será un facilitadordel proceso, ya que justamente con sus miembros decidimos comenzar laformación de una biblioteca latinoamericana sobre algunos temas centrales denuestra convivencia, con enfoques y caminos más cercanos a nuestros estilos.Ya está bienY ahora a la acción. Me encantaría que lean el libro alegremente y seentreguen con lentitud a este recorrido. Si se cansan, descansen. No seapuren.Gracias a los que se sumen y abrazos verdaderos, Enrique 7
  8. 8. INTRODUCCIÓNDefinir el título de este libro ha sido también una interesante negociación puestenía que elegir entre distintas posibilidades. La Negociación Inevitable me haseducido particularmente porque estoy convencido de que no hay un soloinstante en nuestras vidas en el que no debamos tomar algún tipo de decisión,dentro de un menú más o menos amplio de posibilidades, según la creatividado el conocimiento que tengamos y estemos dispuestos a usar.Vivir es negociar con nosotros y con los otros una y otra vez, en un ir y venirinevitable e inacabable porque la negociación siempre continúa aunquecreamos que tiene un principio y un fin.Hay quienes ven a la negociación como una compra / venta con regateo. Yo laconsidero una oportunidad para crear, innovar, explorar y enriquecer un nuevouniverso de posibilidades dentro de uno y con el otro.Mi elección es la de alejarme de la negociación como una lucha disimuladaporque me molesta el contrabando de violencia que implica y acercarme a lanegociación para crear un sistema abierto, que no sólo permite redefinir la ideade ganar para articularla de un modo diferente dentro de nuestro proyecto devida, sino también porque la negociación, como metodología que facilita elprocesamiento positivo del conflicto, permite ayudar, construir y agregar valor alcontradictorio papel de “ser humanos” que se debate entre el deseo de serdioses y reconocer y aceptar a regañadientes nuestros límites, de ser únicos ynecesitar hermanos.Negociar bien casi siempre ha estado relacionado con la idea de ganarle alotro. Sin embargo, este sentido de la palabra ganar, que es aceptable en losjuegos simples como la guerra y el deporte, es erróneo para la vida y laconvivencia. La guerra y el deporte, con diferentes niveles de habilidad y decrueldad, albergan la posibilidad de que haya un vencedor y un vencido, uncomienzo y un fin porque responden a ciertas reglas. Lo otro es diferente.Las cuestiones que se ponen en juego tanto en la guerra como en el deportehan invadido nuestras mentes y nuestros corazones. Es natural que muchasmetáforas, paradigmas, conceptos, creencias y hasta sentimientos estén muyunidos a ellas. Para muchas personas vivir es una lucha constante en la que, sise quiere sobresalir, es preciso ganarles a los demás.Existen otros ingredientes que han ido ampliando cada vez más sus dominios:los conceptos económicos y la idea de mercado. La economía es la ciencia quese ocupa, entre otras cosas, de la administración de los recursos escasos, delas leyes del mercado y del modo de participación en él. Si el mundo estáimpregnado de estos conceptos, la negociación, de un modo natural, estátambién íntimamente contaminada por ellos. Maturana describe este enfoquecomo el de las conversaciones patriarcales, en las que la lucha, el control y el 8
  9. 9. dominio sobre el otro marcan la tónica de la cultura. Bertrand Russell nosrecuerda que provenimos de un salvaje preparado para la lucha.Lo que propongo a lo largo de estas páginas es repensar estos conceptos yempezar a utilizar otras metáforas, otras ideas o perspectivas que nos saquende este encierro que para muchos termina siendo un destino al que estamoscondenados.Las fuentes que nutren esta propuesta son dos: el espacio como elemento enprincipio infinito y la curiosidad que permite explorar y crear.A medida que nos animemos a usar diferentes metáforas, iremos abandonandolas explicaciones simplistas, redescubriendo la curiosidad y conquistando unalibertad creciente que nos permitirá evolucionar en nuestro nivel de concienciae intentar ser agentes de cambio de una nueva humanidad, empezando pornosotros mismos.Nuestra ventaja es la de ser caminantes que pueden ir alejándose paso a pasode la vieja idea de que el que pega primero pega dos veces, que seguramentees útil en el boxeo pero no en la relación con nuestros socios, y acercarnos, porejemplo, a aquélla que nos permita comprender que los recursos nonecesariamente son escasos sino que muchas veces están insuficientementeaprovechados y mal combinados. Replantearnos las metáforas en nuestrooficio de eternos aprendices de la vida puede ayudarnos a verla de una maneradiferente.Los invito a construir una gran familia solidaria en la que el egoísmo inteligentede sus integrantes logre su metamorfosis natural en el comportamiento altruistade cuidarnos, querernos y respetarnos a nosotros mismos y a los otros. Esosotros que desde otra visión más incluyente y unitaria nos atañen íntimamente,casi son nosotros... si nos pensamos desde la unidad cósmica como nosenseña David Bohm o de entender simplemente que sin ellos, seguiríamossiendo Robinson Crusoe. E.F.L. 9
  10. 10. 1 - LA NEGOCIACIÓN PERMANENTE Lo inevitable¿Por qué en el imaginario colectivo una idea que parece estar presente esaquélla que vincula a la negociación con la política, con el ámbito laboralo con el comprar o vender algo como una suerte de “pelea” con el otro?Esta creencia limita la visión de lo que es en esencia la negociación. Nopodemos vivir sin negociar porque tenemos que optar y siempre hay más de uncamino para elegir, para construir. ConmigoA lo largo del día negociamos miles de veces, desde que nos despertamoshasta que nos volvemos a dormir y negociamos incluso a través de los sueños.Elegimos la duración de la ducha, la temperatura del agua, la intensidad delchorro, el shampoo, el tipo de jabón...Estas opciones personales se ven a su vez influidas por las creencias de otraspersonas. Por ejemplo, la marca de jabón usada por nuestros padres, elcomercial de televisión y la opinión de nuestro dermatólogo.A esta situación podríamos agregarle variables culturales más indirectas. En1977 leí en la revista Cambio 16 de España la publicidad de un jabón cuyoslogan era “Para su baño semanal”. Ese aviso es inimaginable en la Españaactual, en los Estados Unidos, donde estaba viviendo en ese momento, o en laArgentina, mi país de origen.En esta enumeración simplificada hay una enorme cantidad de situaciones quevan generando y modificando las decisiones que tomamos, sin ser conscientesla mayoría de las veces de su génesis ni de su desarrollo.Así planteada, la negociación es una constante en nuestras vidas.De ahí surge la idea de lo inevitable. Podría haber sido permanente pero meparece que inevitable es más categórico, porque no podemos renunciar a ellaaunque a veces creamos que lo estamos haciendo. Contigo¿En qué momento empezamos a negociar con las otras personas?En realidad no lo sabemos. Depende de si consideramos a la negociaciónúnicamente como una actitud consciente y racional o si incluimos también enesta visión cualquier conducta que genera un estímulo para el otro. 10
  11. 11. Cuando el bebé llora le está avisando a su madre que tiene hambre o que leduele algo. La madre investiga y responde con una conducta que calma elllanto. Nadie puede negar que el bebé haya logrado su propósito, por ejemploque su mamá le dé de comer. La negociación ha quedado perfeccionada. Elbebé come y ambos quedan satisfechos.Podríamos ir más lejos aún. ¿Qué pasa en la vida intrauterina? En la medidaen que la madre tenga mejores conocimientos de la vida de su bebé engestación, es factible que genere conductas que resulten beneficiosas para ellay su hijo. Por ejemplo deja de fumar, selecciona una dieta más saludable, noconcurre a lugares ruidosos, deja de lado cosas que le gustan.La madre realiza una negociación consigo misma que beneficia al bebé y a ellapor la satisfacción que siente. Si está embarazada y lo siente inquieto, trata decalmarlo. Se masajea el vientre, trata de estar serena como un modo deresponder al “pedido” del bebé.Si estamos de acuerdo con esto, podríamos afirmar que hay una negociacióncuando hay comunicación y cuando hay opción. Y la opción existe cuando hayconocimiento y conciencia sobre algo que nos permite darnos cuenta, entreotras cosas, de nuestra libertad.Por esta razón podríamos decir también que el que todavía no puede negociarconsigo mismo es el bebé, porque su conducta parece regida exclusivamentepor la necesidad. El bebé no puede negociar su deseo de alimentarse porquehasta ese momento su hambre es totalmente compulsiva y dolorosa y, por lotanto, no tiene ningún margen de libertad porque no puede esperar.Si somos consecuentes con este razonamiento, cuando alguien dice “Tengoque hacer tal cosa sí o sí” o “No me queda otra”, lo que dice es “Soy un bebé”.Está diciéndose a sí mismo y a otros “No puedo optar porque carezco delibertad”. Esta visión de sí es la que lo sitúa, en un sentido absoluto, en elpapel de víctima al haber renunciado a su propio poder. Y los que le confirmansu falta de poder lo consolidan en su papel de impotente, producen el efectocontrario al de Pigmalión. Dejar de negociarSi compartimos la idea de que la negociación es un proceso, ¿qué valorpuede tener dentro de ese proceso la percepción de que no es posibleseguir negociando?Cuando tenemos esa percepción, seguimos negociando. Si bien en esanegociación concreta nuestra decisión es apartarnos, no lo hacemos denuestra negociación interna, que continúa. Decidimos no seguir negociandocon la otra parte y ésa es la opción elegida. El ver de esta manera lainterrupción del proceso, no necesariamente constituye un fracaso. Tambiénpodemos aceptar no echarle la culpa al otro. 11
  12. 12. Cuando se elige la guerra porque existe el convencimiento de que ya no haylugar para la negociación, lo que se pretende es romper la sensación defracaso que produce la falta de progreso en la negociación con el otro. En estametodología también hay un intento de negociación didáctica que es la dedecirle a la otra parte que tiene que negociar en nuestros términos si no quiereseguir sintiendo el daño de nuestra agresión. En la otra parte también hay unanegociación cuando prefiere la agresión y hasta la muerte, con la esperanza deque tal vez pueda llegar a cambiar la situación antes que negociar en lostérminos propuestos. Si queremos un ejemplo reciente pensemos en lo queocurre en Irak. Como vemos todo se relaciona con lo inevitable de lanegociación porque siempre hay más de una opción. De ahí que sea tanabsurdo ese “sí o sí” acuñado en nuestra sociedad.Me pregunto si bastan sólo las huellas de la experiencia o si es necesariollevar a cabo determinados aprendizajes para poder desarrollar unproceso de negociación que sea rico y positivo para ambas partes.Más que la experiencia lo que me parece muy importante es la sensibilidadpara entender qué me está pasando a mí y qué le está pasando al otro. Laausencia de esa sensibilidad o de lo que podríamos llamar sentido de laoportunidad no es posible reemplazarla con ninguna guía. Se relaciona concómo se plantea, con qué humor, bajo qué circunstancias y en quécondiciones. En realidad, la negociación tiene que ver con el grado deconciencia que se tiene del proceso, con el conocimiento de uno mismo, con eldel otro y con la seducción.El buen negociador es el que logra que ambas partes se sientan bien. Laprimera aproximación es desde lo singular pero, si pueden iniciar un procesode construcción positivo, lo que van a generar es un plural que les permitiráhablar de nosotros. Ese plural es el mejor campo de la negociación ya que losingular de uno pierde importancia cuando es posible combinarlo con losingular del otro al construir ese plural valioso. Si se logra un vínculo de estascaracterísticas, las partes involucradas pueden resignar otros objetivos,moderarlos e incluso alcanzarlos en otro momento porque han logrado eseplural, aunque sea temporario. Esta idea no está relacionada con lacompetencia sino con la posibilidad de generar fuentes de simpatía yentusiasmo, el mejor caldo de cultivo para la cooperación. El ámbito ideal parala buena negociación es el espacio, no el territorio.2 - LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Territorio y espacio¿Qué significa negociar en el espacio?La negociación espacial es una metodología que implica un proceso en el cualdiversas personas tratan de integrar talentos, recursos, pericias y creatividadpara generar nuevas situaciones que optimicen la síntesis apropiada de losdiferentes elementos. Es una música que combina notas y silencios para 12
  13. 13. originar una melodía. Es una exploración de lugares desconocidos. Es labúsqueda de algo mejor para los que intervienen.Hay momentos en la vida en que sentimos algo así. Solemos llamarlosmomentos de éxtasis, momentos sublimes, perfectos, en los que todo encaja,armoniza y se complementa. Como si nos invadiera una enorme paz yserenidad; como si de repente sintiéramos que el miedo y la ansiedad handesparecido y que podemos instalarnos confortablemente en el presente y fluirnaturalmente hacia el futuro con la convicción de que lo construiremos bien.Son momentos invadidos positivamente por la confianza.¿Cuáles son los elementos esenciales para que la negociación espacialsea posible?En la negociación territorial o posicional los elementos fundamentales son lacompetencia y la idea de lo finito, de lo que tiene límites. En la negociaciónespacial, en la destinada a agregar valor, los ingredientes esenciales son lacooperación y la creatividad. Cuando es posible articular estos dos elementosde un modo inteligente, se logra una verdadera y significativa sinergia.En la negociación espacial, ¿sólo hay cooperación o también haycompetencia?Hay mucha competencia pero puesta en la creatividad, en la capacidad deampliar el universo de la conversación y en la capacidad de combinar mejor loselementos aportados por las partes. Diálogo y discusiónCuando una conversación se desarrolla a través de un buen diálogo, cadaparte se pone más inteligente porque la otra la estimula. Pero si lacomunicación se desliza hacia la discusión, inmediatamente cambia el eje. Enlugar de buscar una mejor calidad en esa comunicación para beneficio deambos, lo que se intenta es tener razón, que el otro deje de aportar y se retirederrotado. En realidad lo que se busca en ese caso, conscientemente o no, esque la conversación termine, que el otro se quede sin argumentos y sin laposibilidad de realizar nuevos aportes.Una cosa es poner el mayor esfuerzo en la calidad y en el nivel que se puedelograr entre ambas partes durante la conversación, y otra muy distinta esdesear que el juego termine cuanto antes con el claro triunfo de uno y laderrota del otro, independientemente del nivel que se pueda alcanzar en formaconjunta. Lo mismo sucede en la política. La democracia es lo mejor quehemos encontrado hasta ahora, pero es posible percibir que está llegando allímite de su incompetencia, porque lo que se acentúa es la lucha electoral. Yesta lucha, que antes ocurría cada cierto tiempo, en la actualidad es cotidiana yestá impulsada por las encuestas de opinión y por los medios de comunicación.Es más importante “la interna” que el país. 13
  14. 14. La competencia en la negociación espacial no tiene que ver con derrotar aalguien, sino con que las partes se vuelvan más competentes. Y esascompetencias alcanzan un mayor valor cuando se combinan a través de lacooperación. El ganar se desplaza del “ganarle a” al “ganar con”. Si estamanera de hacer y de relacionarnos va creciendo, los que se van volviendomás competentes son la empresa, la comunidad, la región y el país. Cooperación y competenciaEntonces cooperación y competencia deben ser actitudescomplementarias.Muchos estudiosos de la negociación hablan de Negociación Cooperativa o deNegociación Competitiva. Mi planteo es que ambos aspectos estánindisolublemente unidos en lo que llamo la Negociación Espacial.Al estar ambos en el espacio, que es nuestro hábitat, lo que se negocia esmínimo respecto del infinito que implican las posibilidades como el marcopotencial de nuestro hacer. Nos convertimos en exploradores de un espacio enel que lo conocido es muy poco respecto de lo que no conocemos, pero quepodría ampliarse si nos animáramos a intentar conocer más para el logro demejores acuerdos.El miedo es el que nos lleva a la negociación territorial. En este plano lo que sevaloriza es la velocidad en la toma de decisiones que son vistas como “loconcreto” y se desvaloriza el potencial por considerarlo una utopía, una pérdidade tiempo. Y creo que esa es una trampa, porque, en vez de crecer, nosdeslizamos peligrosamente hacia un estadio más primitivo.La misma pequeñez del territorio es lo que incrementa nuestro deseo deganarle al otro, porque lo único que puede saciar nuestro apetito, nuestravoracidad, es ocupar todo el territorio. Este esquema nos mantiene en eltemor y paradójicamente nos lleva al fracaso, aún cuando temporariamenteestemos ostentando un triunfo.¿Por qué?Porque si obtenemos el máximo triunfo, que es el de quedarnos con todo elterritorio, el juego se terminó pues ya no hay otro con quien jugar. Nuestrotriunfo es nuestro fracaso porque, a través de él, hemos logrado quedarnossolos. Ganar en forma absoluta en una negociación territorial casi equivale amatar al otro. Lo obtenido en una negociación de estas características es unaganancia que tenemos que cuidar constantemente para no perderla eincrementarla. Esa ganancia nos mantiene atados al miedo de perderla porqueintuimos que el otro no aplacó sus ganas de ganarnos y, probablemente, estéresentido y al acecho. Nuestra ganancia temporaria no lo lleva necesariamentea renunciar a su deseo. 14
  15. 15. Imaginemos cómo es la situación cuando esto pasa en una empresa. Muchosgerentes dicen que hay que crear una empresa más competitiva y piensan quelo pueden conseguir poniendo a competir a unos gerentes contra otros, aunqueutilicen la palabra “con”, para atenuar su rudeza que estimula la codicia. Estacompetencia se traslada rápidamente a todos los ámbitos a los que no escapanlos proveedores y los supuestamente bienamados clientes.Si la competitividad empresaria fuera vista como un incremento coordinado delas competencias de cada uno armonizadas en su conjunto, no tendríamos estalucha generalizada que hoy se encuentra en casi todas las compañías, en laque cada uno trata de alcanzar la punta de la pirámide (metáfora territorial) a laque sólo puede llegar uno.Desde esta perspectiva, el nivel de incoherencia que se desarrolla a partir de laadministración por objetivos es patético. Y pensar que creen que trabajan enequipo... Por eso si queremos salirnos del miedo que toda esta situacióngenera, necesitamos cambiar el juego. Cambio del juego¿Cómo se logra cambiar el juego?Cambiar el juego significa, precisamente, salir de lo territorial, de lo finito yentrar en el espacio, en lo infinito. Es salir del territorio donde la seguridad seapoya en el control (sobre todo en controlar al otro) para trasladar la“seguridad” a la exploración, al desarrollo, al abordaje de lo misterioso dondeese otro me ayuda a perder el miedo que antes domesticaba con el control. Elir creando la complicidad de ser compañeros de ruta va generando confianza.Pensemos, por ejemplo, en dos hermanos que heredan una estancia y peleanpara obtener cada uno la mejor parte o no logran acordar entre venderla oconservarla. Si las partes quedan atrapadas en lo territorial que es el campo, elcasco de la estancia, el ganado, las maquinarias o las viejas rivalidadesinfantiles, estarían perdiendo de vista lo que tal vez signifique esta propiedadpara sus hijos o para ellos mismos si lograran administrarla a través de unasociedad comercial. O si pudieran poner el acento no en la división sino en lacomplementación para hacer alianzas estratégicas con otros colegas.La percepción desde el espacio es más amplia, más universal respecto de lasconsecuencias negativas o positivas que están por detrás de cualquiernegociación. Esta misma percepción acotada a lo territorial es miniaturista, nopermite salir de la discusión irresponsable por el pedazo de tierra. Y digoirresponsable porque dificulta la evaluación con respecto a las consecuenciasde las decisiones tomadas. Esto mismo también se ve muy claramente en elcampo de la política, del comercio internacional y de la competencia queplantean las empresas multinacionales.Alguna vez alguien me dijo que para él la realidad era un oscuro infinito quecada uno va iluminando con su fuente de luz. Un foco de luz que está en 15
  16. 16. permanente cambio según el tema, el grado de conocimiento, el nivel delucidez o el estado de ánimo.Esto mismo nos sucede en relación con los demás. En la medida en que lessolicitamos su fuente lumínica y nos permiten compartirla, agregan luz a lanuestra; así, en esa transacción, aumenta el campo de lo iluminado y esto nosda la posibilidad de distinguir más y mejor. Pero para que esto ocurra debemosestar en contacto, tener un vínculo, comunicarnos con ese otro portador de luz.En este sentido la conversación es irremplazable, porque a lo largo de ella seva logrando la interactividad de las respectivas fuentes.Sin embargo seguimos sabiendo que la oscuridad, lo que todavía noalcanzamos a distinguir, sigue siendo infinito. Y aquí aparece una nuevadificultad: ¿comprendemos realmente el infinito o es una fantasía intelectual?Porque ver el límite, el principio y el fin nos da certeza. En cuanto nos salimosde esto, nos llenamos de incertidumbre.Mi propuesta es que continuemos la aventura del conocimiento y negociemoscon el miedo a pesar de que Don Juan, el chamán del cual aprendió CarlosCastaneda, afirma que al miedo se lo derrota definitivamente o nos hace susprisioneros. Aceptemos que derrotarlo definitivamente es improbable porque almiedo primigenio, que es el miedo a la muerte, no lo podemos derrotar, salvoque enloquezcamos o nos convirtamos en dioses o logremos creer realmenteen la vida eterna que plantean muchas religiones y pensadores. Todos losotros miedos descienden de éste, son sus hijos.En esta negociación seamos más modestos, atengámonos a vivir másconfortablemente con el miedo para que no se nos convierta en una barrerainsalvable.Si comenzamos a estar de acuerdo con que negociar es pedir ayuda parasuperar nuestros límites, hagámoslo para no quedar encerrados en ellos ydémonos la posibilidad de explorar razonablemente. Al animarnos a asumiruna actitud “exploratoria”, iremos alejándonos de la concepción burocrática dela vida.Tal vez podríamos decir lo mismo respecto de los recursos. Siempre me hamolestado esa definición de que la economía es la administración de losrecursos escasos. ¿Por qué plantearlos como escasos y no comoinsuficientemente aprovechados, combinados o desarrollados? Se parece a lodel límite, porque la escasez nos da la certidumbre de lo cuantitativo. El verlocomo algo insuficientemente aprovechado nos ofrece en cambio la posibilidadde dar un salto cualitativo.Así como ésta, podemos pensar en muchas otras metáforas que insisten con laidea de escasez, de pobreza o de pérdida. Sería positivo reemplazarlas por lasde posibilidad, combinación y ampliación que lleva al desarrollo de alternativas. Romper los moldes 16
  17. 17. Para que estas metáforas puedan reemplazar a aquellas que tienen quever con la escasez es necesario atreverse a romper moldes casiblindados.Cuando pensamos en romper los moldes, cambiar los paradigmas o tener unanueva mirada, iniciamos el camino de un nuevo aprendizaje cuyo resultadodepende del modo en que sea aprovechado el proceso.En la expresión “romper el molde” hay un elemento diferenciador que no essolamente la nueva operación sino la visión categórica de que algo que hemosestado haciendo o utilizando hasta ahora ya no nos sirve más. En este gradode conciencia corporal más que mental, nos vamos dando cuenta de que,aunque nos propusiéramos repetirnos, no lo podríamos lograr.Puede suceder que en la búsqueda de nuevos caminos hagamos algosemejante a lo anterior, pero no lo mismo, porque precisamente ya hemosempezado a romperlo. Y es una ruptura para la que no existen adhesivos quevuelvan a unir los pedazos. Sucede cuando tenemos que enterrar un viejovínculo que no nos hace bien, cuando sentimos en los huesos que no vamos avolver a fumar o cuando percibimos sin nostalgia y sin resentimiento que unanueva dimensión ha crecido dentro de nosotros, que nos permite ver ycomprender la anterior pero no volver a instalarnos en ella.En muchos momentos de la vida esto se alcanza evolutivamente. Vamoscambiando los gustos musicales y la sensibilidad del paladar para detectar elsabor del vino. Empezamos a “ver” todo aquello con lo que hemos convividode un modo diferente, incluidas las personas conocidas que ahora percibimosde otra manera.A veces la ruptura del molde es casi un desgarro, otras una melodía que sefiltra sutilmente en nuestro mundo de sensaciones, pensamientos y fantasías.Mi alegría y mi esperanza con este momento que estamos viviendo en laArgentina están emparentadas con esto. No lo veo como un momento deruptura de moldes en el sentido más categórico. Creo que lo que empieza aaparecer es una sensación de náusea frente a la repetición de las mismassituaciones y actitudes, que tiene que ver sobre todo con un límite interno quese nos va instalando silenciosa y hasta imperceptiblemente, pero que separece al cansancio que nos produce el decir: a esta película ya la vi...ya lavi...ya la vi... Basta.La ruptura de los viejos moldes permite que se ilumine eso otro que parecíadesdibujado y lejano. La niebla se disipa y empezamos a descubrir quepodemos hacer las cosas de una manera diferente.Creo que esencialmente significa salirnos de nuestra mirada burocrática. Porsupuesto que es mucho más agradable ver desde nuestra ventana el volcánLanín que una mole de cemento. El Lanín no es un lugar común sobre todopara los que vivimos rodeados por el asfalto. Sin embargo, nuestra mirada se 17
  18. 18. vuelve burocrática cuando estamos cerca de ese hermoso volcán y pasamucho tiempo sin que lo veamos. Lo mismo sucede cuando miramos unedificio y no podemos imaginar nada adentro. Es necesario transformarnuestro modo de percibir para salirnos de la trivialidad, del estereotipo, de lavacuidad y sobre todo perderle el miedo a las críticas de quienes vivenempantanados en esa mirada.3 - LA NEGOCIACIÓN CON UNO MISMOA partir de todo lo que hemos conversado hasta aquí, lo que está en elinicio de la cuestión es la negociación primera, la que hacemos connosotros mismos.La negociación con uno mismo es el elemento esencial en todo el proceso detoma de decisiones, porque es la antesala de la negociación que se realiza conlas otras personas, cuya colaboración es necesaria para alcanzar un objetivo oun resultado determinado. La negociación con uno mismo es un conceptopoco desarrollado por quienes se ocupan del tema ya que no es vista comonegociación y se la llama toma de decisiones. Esta forma de denominarla noscrea la ilusión de que el proceso es bastante simple y directo y que dependeexclusivamente de nosotros.Por otra parte, la palabra decisión parece dar una idea de mayor eficiencia yrapidez y está estrechamente vinculada a la palabra “ordenar”. Ambas, decidiry ordenar, nos dan la sensación de poder, de poco o ningún condicionamientoy hasta de cierta omnipotencia.La palabra negociación, en cambio, puede remitir a la sensación de dependeren mayor medida de la decisión de otros. Tal vez por esa razón nos produceun cierto rechazo o una prevención y para evitarla, intentamos convertirla endecisión.Cuando sentimos que tenemos muy poco poder y le atribuimos a la otra parteel máximo de ese poder, provocamos una situación al revés: la decisión, laorden, la tiene la otra parte y nosotros nos preparamos para aceptarla.Una forma de salirnos de estas visiones maniqueas es ver ambas situacionescomo un proceso global interactivo, entre nosotros y otros, presentesfísicamente o no, ya que la mayoría de las veces son introyecciones denuestras percepciones actuales y pasadas que nos pueblan y condicionan enambos procesos por igual sin que nos demos cuenta.¿Cuánta influencia tiene en “nuestra decisión” lo que consciente oinconscientemente creemos que desearía u opinaría nuestro jefe? ¿Cuántainfluencia tiene en nuestra negociación con el otro lo que creemos que legustaría a nuestra pareja? O de situaciones más lejanas, como lo queaprendimos siendo niños con nuestros padres y que nos acompaña, sin quenos demos cuenta y sin modificación, porque nunca lo analizamos. 18
  19. 19. También las situaciones de máxima libertad aparente, por ejemplo el momentoen que decidimos ir a cenar y luego ir al cine, están influenciadas por hábitosque hemos aprendido a lo largo de nuestro desarrollo, que nos llevan a repetirla misma decisión. Desde esta perspectiva podemos afirmar que siempreestamos negociando, porque siempre estamos decidiendo, aún en el caso enque decidimos no decidir, y también estamos negociando con otros, estén o nopresentes, porque son figuras introyectadas que influyen sobre lo que hacemosy dejamos de hacer. Siempre somos interdependientes con nuestros deseos,creencias y necesidades y con los de los otros que influyen en nuestro vivir,esos otros que nos “pueblan”.Para poder negociar mejor o para tener la real posibilidad de hacerlo,necesitamos imperiosamente ser conscientes de este complejo proceso. Laconciencia nos permite dudar, salirnos de nuestras conductas automáticas,desafiar nuestros miedos y percepciones para poder ampliar la visión másglobal y la que tenemos de nuestro poder. Al mismo tiempo nos ayuda aabandonar la omnipotencia, la soberbia y la agresividad al facilitarnos laaceptación de que la esencia gloriosa de “ser humanos” es este camino que seva haciendo al andar entre la chispa divina y nuestros límites desafiados,aceptados y respetados para vivir.Siguiendo este recorrido, podemos decir que nuestro elemento natural es elconflicto, entendido como esa tensión entre deseos y posibilidades, que estáncompitiendo con otros deseos y con otras posibilidades. El acuerdo logrado enuna negociación es una síntesis provisoria que nos permite salirnostemporariamente del conflicto o nos hace creer esto, para poder elegir uncamino, una acción, dejando de lado otras posibles o probables. En estesentido la negociación es un alivio. Cuando la cerramos (ese cierre es siempreprovisorio) podemos tomarnos un recreo. La libertad¿Cómo se articulan el tema de la libertad y los condicionamientos de suejercicio?No hay una respuesta universal para esto. Porque el grado de libertad estácondicionado por nuestra imaginación, creatividad, conocimiento, coraje, pornuestro miedo, cansancio, fortaleza, nuestras preguntas y también nuestrasrespuestas.... Lo que sí podríamos pensar como una regla práctica es que, entérminos generales, solemos tener más libertad que la que nos atribuimos ymenos que la que deseamos. Al partir de esta hipótesis, es probable que nosformulemos nuevas preguntas que nos ayuden a ampliar el margen de libertadque creíamos tener inicialmente, sin tratar de convertirnos en dioses.Cuando nos animamos a hacernos preguntas que resquebrajan nuestrosparadigmas podemos dar un salto cualitativo en el ejercicio de esa libertad paraenriquecer nuestro proceso de negociación. De este modo construimos unanueva creencia que es más rica que la anterior, a la que, más adelante,podremos volver a cuestionar. 19
  20. 20. También es posible verlo en el otro extremo, cuando nuestros ataquesomnipotentes nos llevan a ejercer conductas temerarias que son el producto deuna compulsión en la que prácticamente, como en el caso del bebé, no hay unaverdadera elección porque no hay libertad.El ejercicio de la libertad requiere pausa, análisis, reflexión y creatividad, yestos no son los elementos que solemos tener disponibles en los extremos denuestras conductas, como son el miedo que nos paraliza o la compulsión quenos lleva a la acción imprudente. Los límites y lo sistémico¿Hay en general un enfoque restrictivo de la negociación?Yo entiendo a la negociación en el sentido más lato posible. Si hiciéramos losrecortes habituales de lo que comúnmente llamamos negociación, nosperderíamos la enorme complejidad y profundidad que tiene este tema ennuestras vidas.Es sobre todo importante poder enfocar a la negociación desde un punto devista sistémico. Considero que un pensamiento restrictivo es, básicamente, unpensamiento equivocado que necesitamos cuestionar y remover. Si nosquedamos fijados en el enfoque tradicional, lineal y simplista, perderemos laposibilidad de comprendernos a nosotros mismos y a los demás.¿Qué significa entender a la negociación desde el punto de vistasistémico?El enfoque sistémico, el enfoque holístico, no nos garantiza que vayamos acomprender todo, pero nos habilita la posibilidad de explorar la realidad en elsentido más amplio y más espacial de la palabra.Precisamente, esta exploración espacial y dinámica es apasionante ysobrecogedora a la vez. Cuando nos asomamos a ella nos sucede lo mismoque a los astronautas y a los astrónomos: exploramos el espacio y nos salimosdel mero territorio. Así logramos ponernos en contacto vivencial con el infinito,con nuestro infinito y el infinito de los otros, con el misterio. Crecen la visión, lapercepción, el alcance, las posibilidades y, al mismo tiempo, la humildad y elmiedo. El conocimiento puede crecer en forma aritmética, al mismo tiempo quela percepción de nuestro desconocimiento crece en forma geométrica,exponencial.¿Esta falta de límites puede producir el temor a aprender?Quizás algunos por miedo se resistan a escapar de su propio territorio. Lostranquiliza el límite. Tal vez sea muy difícil vivir sin él. Por eso hay personasque sólo pueden sentirse bien en su casa, otras se acomodan en el barrio,algunas en su país. Son pocas las que “viven” realmente en la tierra y no sé si 20
  21. 21. existen las que se “sienten” con frecuencia integradas al universo en el quehabitan. Tener razón¿Por qué te parece que le dedicamos tanto tiempo a “tener razón” ennuestras conversaciones? ¿Es un modo de mantener el control de lasituación?Me parece que esto sucede porque lo ligamos con la autoestima. Si tenemosrazón, nos vemos de una manera positiva, nos sentimos poderosos,inteligentes y más valiosos que el otro. El no tener razón nos debilita frente alos demás pero, sobre todo, perturba la imagen que tenemos de nosotrosmismos.Querer tener la razón es un claro elemento de la visión competitiva en nuestrarelación con los otros, justamente porque aspiramos al triunfo de la mismamanera que lo hace un deportista ya que para él el ganar se convierte en uncertificado de superioridad frente a sus rivales.La discusión y la sobre simplificación están muy ligadas con este tema deltener razón. La metáfora del deporte es una simplificación. En casi todos losjuegos hay un ganador y un perdedor. Sin embargo estos juegos responden aun diseño simple aún en aquellos en los que está contemplada la posibilidaddel empate.En cambio, cuando dialogamos estamos en una actitud diferente porque nossentimos compañeros de una exploración de algo que, a priori, sabemos quees complejo y tan intrincado que no se deja apresar por el diseño preconcebidodel juego con reglas.En buena medida la simplificación elimina o minimiza temas arduos que notienen nada que ver con que la pelota de tenis haya picado sobre el fleje o unosmilímetros más afuera. En una negociación, ¿cuáles son los flejes? ¿Quiénlos determina? ¿Podríamos generar un diseño tan preciso? Y si lo hiciéramos,¿no correríamos el riesgo de quedar atrapados por lo concreto dejando de ladola posibilidad de explorar y crear juntos nuevas alternativas?El tener razón es el equivalente a quedarnos con lo más evidente porque estáen la superficie. Profundizar significa tratar de ver lo que no se ve. Y esto estádirectamente relacionado con los diferentes conceptos de negociación, espacialo territorial.En la negociación territorial podemos tener razón. En la espacial no imaginoesta categoría. En cambio crece una categoría diferente que es la de mayor omenor valor creado por los negociadores en ese diálogo exploratorio que basasu riqueza en la complejidad y en la falta de límites. Los elementos semodifican. Podemos compararlos con ese encendido minúsculo de los motoresde la nave que está orbitando en el espacio y necesita desplazarse en un lugar 21
  22. 22. en el que no existe la fricción de la atmósfera. Es otro el diseño de losvehículos, el tipo de combustible y el medio por el cual se desplazan. Peropara poder realizar un viaje equivalente en la negociación es necesario superarlas primeras capas del tener razón, de la intimidación y del propio miedodisimulado para poder navegar en un diálogo inteligente y creativo, en el queverdaderamente nos sintamos compañeros de ruta de lo que vamosexplorando y creando. Jugar otros juegos es lo que nos habilita nuevosprocesos, nuevos aprendizajes y nuevos resultados. Negociación posicional, por intereses y espacial¿Cómo se relaciona esto con la negociación posicional y con lanegociación por intereses, el famoso win / win que viene de la escuela deHarvard?Creo que el pasar de la negociación posicional a la negociación por interesessignifica algo así como pasar de volar en un avión con motor a pistón a volar enun jet. Es un adelanto enorme ya que de alguna manera aumentan lavelocidad, la eficacia y la eficiencia pero permanece la idea de ver a lanegociación como algo restringido, aunque más amplio. Es un proceso en elque se ha logrado una mayor flexibilidad al pasar de las posiciones (trincheras)a los intereses, concepto que en su esencia es mucho más flexible y rico.Considero que el pensar a la negociación desde el punto de vista espacial, noshabilita a dar un salto cualitativo importante: poder vernos en esa otranegociación (tal vez la más difícil) que es la que hacemos con nosotros mismospara producir decisiones o posibles cursos de acción.En esta tarea de poner el acento en ese universo menos explorado, surge contoda naturalidad la idea de que el otro es sólo lo que yo alcanzo a distinguir apartir de lo que observo. Y este relativismo subjetivo es el que permite generarun vínculo de cooperación más activo, porque tenemos menos certezas acercade quiénes somos y de quién es el otro. Desde esta duda, es posible encararel proceso de una manera más confortable como colegas y cómplices de laaventura de crear nuevas combinaciones, a las que seguiremos llamandonegociaciones, pero considerablemente alejada de aquellos estadios máscompetitivos, en los que gran parte de nuestra energía está destinada adominar a la otra persona y a evitar que ella nos domine.Desde esta perspectiva es más fácil construir una unidad que nos incluya a losque estamos negociando y a los que soportan las consecuencias de nuestranegociación. Empezamos a tener un mayor nivel de responsabilidad conrespecto a lo que estamos haciendo, ya que aumenta la percepción de lasconsecuencias de nuestros actos y de lo que implica nuestra pericia e impericiacomo negociadores.No es lo mismo ver a la negociación como un simulacro de guerra de trincheras(de posiciones) o como una combinación de intereses estrechamenterelacionados con lo más evidente, que verla como un acto creativo, a priori sin 22
  23. 23. límites. El artista, lo sepa o no, juega con el infinito mientras está creandoporque con pocos elementos, como pueden ser las notas musicales y lossilencios o la gama de colores que nos da el espectro óptico, transgrede esaprimitiva escasez y se proyecta hacia algo nuevo cuyo valor agregado a vecesnos conmueve.En la negociación posicional la búsqueda de seguridad se hace sobre todo através del control. En la espacial esa búsqueda de seguridad se construye enel bien hacer creativo y no ofensivo. En este sentido se parece al comienzo deun romance en el que todo nuestro cuerpo y nuestro espíritu vibran, porque secombina el deseo de estar con la otra persona y las infinitas posibilidades quela situación implica. La negociación posicional, en su aspecto más enérgico, esel equivalente a la lucha en una separación de bienes. Entre estos dosextremos está la gama de negociaciones posibles. Las que se acercan a laconfianza, a la esperanza, a las posibilidades abiertas y a la creatividad queentusiasma, favorecen el diálogo creciente que estimula la inteligencia de laspartes pues generan la sensación de no tener límites. En el extremo opuestoestá esa otra conversación que nos pone alertas, que activa el estrés y noslleva a seleccionar hábilmente estiletes con los cuales herir y desenergizar alotro, para sentir que le ganamos y proteger así nuestro narcisismo con elmanto del éxito. Lo innegociable¿Qué se quiere decir cuando se afirma que algo es innegociable?Lo que se quiere decir lisa y llanamente es que no lo queremos negociar. Perocomo a veces cuesta asumir el máximo compromiso que es decir que “noqueremos”, se lo reemplaza por el “no se puede”, que al ponerlo en tercerapersona elimina el compromiso de la elección.Reemplazar el “no quiero” por el “no puedo” provoca confusión en quien lopiensa y lo dice porque no le permite percibir la negociación consigo mismoque lo lleva a decidir expresarlo de esa manera y que oculta lo que en definitivaes su propia elección. Mediación y negociación¿Existe alguna diferencia significativa entre mediar y negociar?El verdadero mediador tiene que ser un facilitador del proceso de “ponerse deacuerdo en ponerse de acuerdo”. Tiene que ayudar a las partes a rescatar elconocimiento que ya tienen, para que lo puedan combinar y ponderar dediversas maneras, con el propósito de que puedan traspasar las aduanas desus diferencias y aprender a ver esas diferencias como un estímulo para ellogro de nuevos aprendizajes.La mediación requiere de algo que se asemeja al contrato de aprendizaje entreadultos: el permiso del otro para enseñarle. Y ese contrato tiene que estar 23
  24. 24. basado fundamentalmente en la confianza que el mediador produce a partir delos valores y los conocimientos que posee. Lo ideal es que las partes sientanal mediador como alguien que pone esos conocimientos y ese afecto paraayudarlos comprometidamente para que ambos construyan esa síntesis a laque solemos llamar solución. Las partes deben vivir plenamente ese procesopara dejar de ser sólo protagonistas y sentirse “protagonistas – observadores –aprendices” de su propio caso. De este modo la mediación se integra con lanegociación, pues implica aceptar que otros nos ayuden en un determinadomomento con su intervención.¿El mediador debe ser neutral?Diferentes escuelas de mediación recomiendan esto como un punto esencial,como así mismo la firma de compromisos de confidencialidad, de mantenerreserva de lo que ocurre en el proceso.Creo que en diversas situaciones ambas medidas son positivas, pero como miconcepto de la mediación es más integral, más vivencial, y menos intelectualprefiero otros parámetros.Para mí la mediación tiene que generar una asociación comprometida entre laspartes y el mediador porque construyen en conjunto un camino diferente en elque deben pasar a ser colegas exploradores y en esa nueva obra el mediadoraporta su pericia para facilitar la metamorfosis, “enseñándoles” negociación enuna situación especial.Desde esta perspectiva el mediador no sólo no es neutral sino que tiene quetener una gran entrega y un fuerte compromiso con el proceso que llevanadelante. Integra lo intelectual en lo corporal, no se queda afuera.En cuanto a la firma de compromisos, lo entiendo, puedo hacerlo, pero no meparece bueno. En este sentido siempre me pareció un hallazgo lo que diceDeming de los contratos: no los haga, reemplácelos por verdaderos acuerdosque a nadie le convenga no cumplir.Yo trabajo como consultor desde hace 20 años y he firmado no más de 6contratos, y en ese lapso solamente he tenido problemas parciales en tresoportunidades.Más allá de las preferencias personales, la razón de que no aconseje firmardocumentos de confidencialidad es que no favorecen la construcción de laconfianza que para mí es el aprendizaje esencial en el proceso de negociacióny de mediación.En algunos casos, si los temas son muy complejos, sugiero anotar unrecordatorio para no olvidarnos, pero sin firmas. La “verdadera firma” es quetodos vivamos esta obra colectiva como algo nuevo y superador, no una merasolución práctica para resolver una situación puntual. 24
  25. 25. Ganar¿Qué significa ganar en la negociación espacial?Si partimos de la base de que ganar es desarrollar de la mejor manera nuestraoportunidad de vivir mejor y si a su vez este proceso de desarrollo depende denuestro modo de vincularnos con las otras personas, podemos decir que lanegociación espacial es la metodología que nos permite ir construyendo elcamino de vivir y convivir mucho mejor y más plenamente.Dentro de este propósito, dentro de lo que realmente sería una estrategia devida, los pasos que vamos dando nos ayudan a construir ese camino o aatacarlo o destruirlo. No cabe duda de que si a cualquiera de nosotros nospreguntaran si el amor es positivo o si el odio es perjudicial, contestaríamosque sí a ambas preguntas. Por otro lado si no hemos tenido a lo largo denuestras vidas experiencias que hayan rozado ambos polos de ese continuo,difícilmente podamos llegar a sentir lo que es el amor o el odio. Siemprenecesitamos de los contrastes de estos extremos para poder entender y valorarlo que creemos benéfico.Negociar bien espacialmente tiene que ver con aprender de cada una de lasexperiencias negativas sin tener que recurrir a ellas todo el tiempo para poderdisfrutar y valorar las positivas. La ventaja fundamental de sentir a lanegociación de esta manera es que nos permite estar en contacto la mayorparte del tiempo con el conjunto de las sensaciones positivas y negativas y nosfacilita el aprendizaje.Las personas que quedan empantanadas en las anécdotas cotidianas de suspequeñas batallas (ganar / perder) carecen de la visión de la atmósfera en suconjunto y terminan construyendo biografías llenas de fracasos y de victoriaspírricas que los llenan de miedos por tener que estar alertas para cuidarse deldaño permanente que creen que les puede hacer el otro a partir del que ellosinfligieron.Cuando negociamos desde lo anecdótico, negociamos fundamentalmentecosas, territorios y todo aquello que podemos contar porque es finito y como esfinito tendemos a atesorarlo. Este mecanismo de acaparar nos pone enconflicto con el otro para excluirlo de lo que ya hemos atesorado y, si somosmuy voraces, para intentar quedarnos con la otra parte del tesoro. Es en elterreno de las negociaciones competitivas donde tratamos de sacarnospedazos los unos a los otros o de ser reconocidos como el primero, el másimportante, el más rico o el más inteligente.En cambio el tesoro en su conjunto es el espacio, es lo infinito, e intentarposeerlo es un absurdo. La preocupación competitiva por lo finito nos impidedisfrutar de lo infinito, porque para poder disfrutarlo, es preciso reconstruir launidad y convertirnos en dueños afectivos del universo que alberga a todos losdemás. En la propiedad afectiva, por el hecho de no tener que delimitarla, no 25
  26. 26. se necesita de guardianes porque no hay a quien excluir. Los guardianesaparecen cuando la propiedad es un tesoro que excluye al otro.Si logramos querer a nuestros hijos, a nuestra pareja, amigos, padres y a lavida sin delimitaciones, no necesitamos ofendernos porque los otros losquieran. Los celos son el equivalente a la propiedad física del otro. Es decirque lo que no queremos es que el otro utilice su libertad física ni su fantasía nisu capacidad de afecto, porque queremos monopolizar el usufructo. Lo peorque nos puede ocurrir es conseguirlo porque lo habremos reducido a lacategoría de objeto al negarle su condición humana. Cuando nos excedemostraspasamos una frontera razonable, porque el intento de poseerlo todo ydominar a los demás nos lleva inevitablemente a los más diversos tipos deluchas y guerras y por lo tanto de fracasos.Estar atentos, monitorear el uso de nuestra energía y aún de nuestrosconocimientos para que no nos devoren y buscar la realimentación con losotros para poder cuidarnos mutuamente puede ser la clave para llevar adelanteun proceso interminable en el que mejoremos cotidianamente. Ésta es larazón por la que para mí negociar desde la concepción espacial no significaresolver los conflictos sino procesarlos positivamente aprendiendo ydesaprendiendo lo que ya no nos conviene conservar, a partir de nuestraacción consciente. La guerra, la lucha y la negociación¿Qué significa la visión de lo territorial como amenaza?La negociación puede ser vista como una sublimación de la guerra. Significauna evolución, en cuanto a que tiene mayor valor cualitativo. Es mejoramenazar al otro con comenzar la guerra que hacerlo efectivamente. Al menosno se producen muertos ni heridos.Esta visión belicista de la negociación tiene a su vez varias consecuenciasnegativas. Una es que está tan cerca de la guerra, que es muy fácil caer enella. Además, al estar tan cerca, actúa como su recordatorio y como un deseode lucha que nos reclama el salvaje que tenemos dentro.Bertrand Russell decía en 1949, que desde que el cerebro humano seestabilizó en su evolución al llegar a su capacidad actual, los sicólogos tienenuna tarea ardua: enseñarnos qué hacer con este salvaje preparado para lalucha. Y sigue diciendo que él encuentra suficiente desahogo a sus instintossalvajes con las novelas de detectives, al identificarse alternativamente con elpolicía o con el asesino, pero reconoce que hay otros que necesitan másacción.En nuestro país, este salvaje sigue siendo el héroe y se lo llama luchador. Lalucha es lo más valorado. Por eso cuando queremos resaltar las virtudes dealguien, sobre todo si acaba de morirse, decimos que ha sido un “granluchador”. 26
  27. 27. Es significativo que se utilice el mismo lenguaje en el deporte que, de algúnmodo, también es una sublimación de la guerra, en algunos casos pocosublimada, por lo menos en el fútbol y en otros deportes de contacto físico.Este valor, el de la sublimación de la guerra, que es bueno en muchossentidos, tiene una limitación importante: no facilita la instalación de lanegociación como el elemento natural y eficiente para la buena convivencia.En este sentido no solamente no estamos haciendo bien el trabajo que nosreclamaba Bertrand Russell, sino que no logramos evitar que la lucha sigasiendo valorada positivamente. Y esto no es bueno porque lo que seescamotea es que si alguien lucha, es contra otro. Así, si cada uno denosotros lucha por lo que cree que son sus derechos y sus ideales y los demáshacen lo mismo, se genera una suerte de guerra permanente de todos contratodos. En este contexto, inevitablemente, todos acabamos perdiendo, aunquemás no sea por lo que implica este desperdicio de energías y de destrucción devalor. En nuestro país, además de la lucha, se justifica “la bronca” que liberauna agresión destructiva y se aceptan y aprovechan las “barras bravas” tantoen la política como en el fútbol.En estas condiciones parece una utopía ver a la negociación desarrollándosefuera de lo territorial, porque “nuestro luchador” quiere conquistar territorio y,como el otro hace lo mismo, lo que gana uno lo pierde el otro.Expresiones tales como luchar por la vida, luchar contra la guerra, contra lapobreza, contra la enfermedad o luchar para tener una mejor educación sonmuletillas constantes en cualquier conversación. Y en este sentido tanto lapalabra lucha como la palabra herramienta generan una triangulación en laconversación, como si fueran ambas un peaje por el cual estamos obligados apasar. En lugar de decir vivir solemos decir luchar por la vida, en lugar de decirconocer, aprender o saber decimos adquirir nuevas herramientas. Vivir yaprender parecen ser conceptos abstractos, en cambio la lucha y laherramienta tienen otro nivel de materialidad. En este sentido se parecen a loterritorial en la negociación: nos cuesta levantar vuelo, por eso convertimos losprocesos en materiales y tangibles. Lo que nos incomoda al levantar vuelo esconectarnos con lo más libre, lo más intangible y espiritual de nuestro ser.Muchas personas parecen necesitar lo material y lo evidente para creer queestán vivas.En cambio, cuando podemos abandonar el apetito de ganarle al otro, lanegociación se transforma en un sistema que agrega valor. Por eso prefierohablar de negociación espacial y no territorial, porque se aleja de la metáforade la guerra y de la competencia deportiva o hablar de negociación porintereses, porque la palabra intereses para muchas personas en nuestracultura, significa casi exclusivamente dinero, interés económico. La mejorprueba es cuando decimos que hacemos algo “desinteresadamente”, noqueremos decir que lo hacemos con indiferencia, sino que no lo hacemos pordinero. 27
  28. 28. Recuerdo haber leído hace poco en un diario importante de nuestro paísun titular que decía que la Argentina está intentando acercar posicionesen alguna de las tantas negociaciones que tenemos pendientes conorganismos internacionales. ¿Cuál es la idea que se expresa?Este titular es la representación gráfica de lo lejos que estamos de ver a lanegociación en una etapa de mayor evolución. La idea de las posiciones estárelacionada con el territorio conquistado por los ejércitos durante las guerras.A veces, la posición significa atesorar un recurso escaso, tener más dinero,más petróleo más armas o más privilegios, pero siempre es una metáfora de lasituación de enfrentamiento dentro de un área territorial o de atesoramiento delo limitado o percibido como escaso.La situación de Cachemira entre India y Pakistán, el conflicto entre Ecuador yPerú por la ocupación de una zona selvática, el desembarco sorpresivo de lasfuerzas armadas argentinas en Malvinas o las barreras crecientes que seimponen a los inmigrantes en los países más prósperos son ejemplos distintosque están referidos a la misma metáfora de lo que implican las posiciones.Las posiciones siempre son limitantes y ofensivas, porque ofenden a la otraparte, o defensivas porque intentan atenuar la ofensa de la posición del otro.Hablar hoy en la Argentina de acercar posiciones entre los legisladores, quetienen que ponerse de acuerdo para intentar salir de la crisis en la que estamosinmersos, es una muestra palmaria de la impericia prevaleciente en quienesdeberían tener como talento fundamental saber negociar en serio y no luchar através de un sistema primitivo de negociación.Cuando esto se lleva a las “posiciones existentes” dentro del mismo partidopolítico o dentro de las fracciones en las que ese mismo partido está dividido, lasituación habla a las claras sin decirlo de que la incompetencia negociadora denuestros dirigentes está en condiciones de postularse para participar en uncampeonato mundial con buenas posibilidades de éxito.Mientras no podamos ver a la negociación como un sistema de agregar valor (ode destruirlo o deteriorarlo), en el que la obligación fundamental de losnegociadores es ser constructores responsables en conjunto del valor quegeneran, seguiremos manejando los asuntos del estado y de lasorganizaciones en general, con la sutileza de una pelea callejera.La Comunidad Europea está compuesta por los mismos países que durantecientos de años hicieron la guerra entre sí. Actualmente tienen nada menosque una moneda común, lo que nos habla de una gran evolución en el procesode negociación entre ellos.Nosotros no solamente no podemos ponernos de acuerdo en la generación deriqueza sino que ni siquiera podemos hacerlo sobre cómo administrar losrecursos para atenuar la pobreza y seguimos apelando a la corrupción y al 28
  29. 29. clientelismo. Por diferencia con el modelo anterior resulta muy evidente todo loque aún tenemos que aprender y mejorar. Afortunadamente en este momentopareciera haber en ciertos actores algunos intentos de cambio.Ponerse de acuerdo en hacer una buena distribución de la riqueza es difícil.Ponerse de acuerdo en atenuar el daño que produce la pobreza es mucho máscomplejo todavía. Si a la pobreza y a la riqueza las analizamos únicamentecon el dialecto técnico de los economistas, estableceremos reglas de juego quedespués no vamos a cumplir, si no incluimos un enfoque más universal ymultidisciplinario.Vayamos al terreno del deporte para poder precisar más esta idea. Cuando undirector técnico y los jugadores logran entender el valor del equipo y de lasfunciones que cada uno ejerce dentro de ese conjunto, desaparece elvedettismo excluyente y se puede producir una mezcla no habitual de talento yesfuerzo. Un caso claro es el de Bianchi en Boca. Tal vez exagerando unpoco, podríamos decir que con el fútbol, el tenis, el rugby o el hockey estamosentendiendo otras cuestiones: qué es competir en el mundo, qué precio esnecesario pagar para poder participar, cuál es el nivel de esfuerzo y sacrificioque esto implica, cuál es la renovación constante que hay que hacer del propioprestigio para continuar en la representación del país, que significa entenderque no hay derechos adquiridos sino derechos renovados y que, en toda estasituación, están inevitablemente presentes otras personas y otros equipos quedesean lo mismo.Dejemos abierta una consideración imaginaria. Supongamos por un momentoque estos grupos de deportistas se manejaran con el criterio de muchospolíticos, de unos cuantos sindicalistas y de otros tantos empresarios.Imaginemos cuál sería el resultado que obtendría un equipo que fuera acompetir en un mundial si algunos fueran “ñoquis” que aparecen únicamente eldía de pago, otros tuvieran buena voluntad pero poco oficio y completaran elplantel algunos más con sobrepeso y deficiencias respiratorias o cardíacas.Este desaguisado lo estamos haciendo en la política y así nos va, sobre todo,porque como decíamos anteriormente, esto no es un campeonato, es la vida dela comunidad, coordinando acciones con otras comunidades.4 - LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Y EL PODERCuando se habla de negociación ¿está presente la idea de que es unametodología orientada a agregar valor?Cuando en los seminarios de capacitación pido a los participantes quereflexionen acerca de qué entienden ellos por negociar, las respuestas son muyinteresantes. La impresión que tengo es que la negociación no es percibidacomo una metodología que puede agregar valor sino como un mal menor frentea la falta de poder real.En muchas ocasiones cuando le he dicho a alguien que negociaba con sushijos o con su mujer, he recibido como respuesta miradas de extrañeza 29
  30. 30. seguidas de afirmaciones tales como: “Yo no negocio. Con ellos tengo unarelación afectiva”. Lo que se desprende de esto es que uno necesita negociarjustamente cuando no hay relación afectiva. Y es en este punto en el quesiento que falta una comprensión profunda del tema.La comprensión profunda gira, básicamente, en torno a la posibilidad dedescubrir, no intelectual sino integralmente, que siempre hay más de unaposibilidad. A partir de esta comprensión, descubrimos que es posible cambiarel rumbo de nuestras vidas al comprender la responsabilidad y el poder quetenemos en cada negociación.En una negociación el poder tiene que estar repartido...En realidad, lo ideal sería que existiera el máximo poder en ambas partes.Pongamos un ejemplo en el que seguramente vamos a coincidir: la mejorrelación sexual es aquélla en la que cada individuo obtiene el máximo desatisfacción para sí y da, además, lo máximo de sí para que la otra personaobtenga lo mismo. Me atrevería a decir que ése es el momento en el quelogramos tener la combinación ideal entre competencia y colaboración que nosacerca a lo sublime, a la perfección.Y esto mismo se puede trasladar a muchísimas otras situaciones de la vida. Sitenemos un amigo, un hijo o una pareja que nos estimulan con sus planteos,con sus preguntas y con sus exigencias, nos ayudan a crecer y adesarrollarnos. Es cierto también que mucha gente prefiere tener un hijo o unamigo estúpido o una pareja sometida. Tal vez sea así porque no handescubierto aún todos los beneficios que se pueden obtener gracias a lainteligencia del otro.¿Cómo se define el poder?Al poder, lo mismo que a la autoridad, es posible describirlo desde diferentesángulos o definirlo de diversos modos según con qué lo queramos relacionar.Así se puede hablar del poder de crear, de estimular y de producir confianza. Yhablar además del optimismo, de la capacidad de generar proyectos o depromover la solidaridad. Nadie objetaría que estas son manifestacioneslegítimas del poder.Pero ocurre que cuando leemos la palabra poder en un diario o se laescuchamos decir a un político, la conectamos inmediatamente con lacapacidad de enfrentar, dominar, imponer y castigar. Esta remisión a la fuerzasigue siendo para muchos el verdadero poder, el que produce miedo ysometimiento, el que permite “controlar” la situación.Sin embargo, al ser un concepto abstracto, puede haber tantasdefiniciones como interpretaciones.Por eso algunas de ellas están relacionadas con contenidos emocionales.Otras más con significados de uso genérico y popular. También están los 30
  31. 31. significados atribuidos en distintas culturas, según sus particulares jergas ycódigos.De las definiciones que da el diccionario, prefiero aquélla que dice que poderes tener expedita la facultad o la potencia de hacer una cosa.En nuestro país la versión más difundida está conectada con la política, con lasfuerzas armadas, con la iglesia y con la posibilidad de mandar y ser obedecido.El inconveniente de este enfoque es que lo lleva a aparecer como el únicopoder que existe o, por lo menos, el único importante y el que, en definitiva,merece ser llamado así. Esta idea suele expresarse de una manera muygráfica cuando se dice: “Ellos tienen el poder”. En esta expresión lo que quedaclaro es que el poder se tiene o no se tiene, como si fuera una cosa.Es notable que muchos pontifiquen que el verdadero poder está en elconocimiento real porque, a la hora de la verdad, del poder del que hablan y enel que creen, es en el poder del amiguismo, de la corrupción, del miedo y muyespecialmente, el del dinero y el clientelismo político. El poder y la fuerza. Fuentes y sujetos¿Qué sucede con el poder cuando se ejerce sobre otras personas?El poder ejercido sobre otras personas se puede llamar influencia, motivación,seducción, manipulación o intimidación. Este tipo de poder desde el que loejerce, más allá de cómo se lo califique, es una acción destinada a obtener unresultado a través de otro. Desde el otro, el sujeto que recibe ese estímulo,cualesquiera hayan sido las formas en que fue hecho, siempre implica laposibilidad de aceptarlo, eventualmente modificarlo o rechazarlo a un costo queen todos los casos tendrá que evaluar. La única manera en que el poder queintentó ejercer la otra parte se traduce en acción aparece cuando el estímulo esaceptado y se actúa en consecuencia.Este modo de ver el proceso implica que el poder efectivo no está en quienhace la propuesta o envía un estímulo sino en quien acepta hacerse cargo deesa solicitud, porque lo único que produce algún tipo de transformación es supropia aceptación y la conducta consecuente.¿No es una exageración considerar poderoso al que acepta y no al queejerce el estímulo?No, porque creo que es importante reivindicar que la decisión soberana quegenera la acción está en manos de quien dice sí o dice no. El otro, el quesolicita, tal vez puede reemplazarlo en la acción, pero en ese caso ejerce elpoder sobre sí mismo o sobre otra persona. Sobre uno mismo el poder puedeser absoluto, sobre el otro nunca lo es. Esto se puede observar muyclaramente en el caso de la tortura, cuando el torturador no consigue deltorturado lo que quiere a pesar de la agresión que le inflige. 31
  32. 32. ¿Qué sucede en el caso de una violación? ¿El violador no ejerce un poderque le permite hacer lo que quiere?El violador, si lo único que quiere es violar, no necesita de la colaboración de laotra persona para conseguir su propósito. Para el violador, lo mismo que parael asesino o el agresor, la persona es un objeto y él utiliza su fuerza sobre lavíctima, no su poder.Cuando Estados Unidos lanza la bomba atómica sobre Hiroshima, esa bombasignifica el uso de la fuerza bruta que mata al que la recibe. El objetivo de lademostración de la fuerza es intimidar al gobierno de Japón para obtener surendición incondicional. Lo que no pierde Japón es la posibilidad de decir no,aún a riesgo de morir todos. El uso intimidatorio de la fuerza esconde laimpotencia al depender de la acción del otro. Estados Unidos no puederendirse incondicionalmente consigo mismo.Es que cuando la intimidación llega a un cierto nivel, en general el otroaccede.Accede a usar su poder para evitar su propia destrucción, no para satisfacer alotro y colaborar con él.El uso de la intimidación parece eficaz cuando la otra parte acepta. Sinembargo, lo que no tiene en cuenta es el costo global del uso de esametodología considerando el valor real o potencial que destruye y por laprecariedad estructural de la colaboración del otro que se asienta en unacombinación muy peligrosa de humillación y resentimiento.También existe un poder mafioso.El poder mafioso se caracteriza por tener dos ingredientes que son los queutiliza originalmente un padre: protección y castigo.El castigo, en este caso cargado de crueldad, tiene como propósito asegurar elmáximo de temor y sometimiento del propio grupo y del que se quiere derrotar.Pero este miedo no sólo se instala en quienes forman parte del grupoderrotado, sino también en el jefe del grupo ganador que empieza a temer quehasta aquellos que le han jurado fidelidad absoluta lo traicionen. Ese circuitode intimidaciones y venganzas termina siendo amenazante para aquel queostenta el poder. Para controlar el miedo necesita aumentar su poder: másdinero, más funcionarios comprados, más guardaespaldas y máscolaboradores usados para amedrentar a otras familias y a los que integran lapropia. A medida que el mafioso incrementa su poder para controlar el miedode que le suceda lo mismo que a sus enemigos, más crece el miedo que quierecontrolar teniendo más poder. Pensemos si no en cuántos presidentes y expresidentes podrían dejar la cárcel en la que convierten sus vidas para que nolos maten. Es como en el juego de la guerra en el que cada arma genera suréplica. 32
  33. 33. Otras fuentes del poder¿Qué sucede cuando las personas dejan de hacer aquello que se esperaque hagan?Se rompe la burbuja de lo que llamamos poder, un poder que en general seatribuye a minorías que por diferentes medios y canales logran hacer suvoluntad. En esencia, el poder se construye a partir de la suma de lasconductas individuales alineadas en un cierto sentido.En la tragedia griega “Lisístrata” las mujeres se plantean no tener relacionessexuales hasta que los hombres dejen de hacer la guerra. Esta decisión es unejemplo claro de lo que venimos hablando. Imaginemos cuánto poder podríatener un gobierno si los ciudadanos se pusieran de acuerdo en no pagar losimpuestos, o el comandante en jefe de las fuerzas armadas si los soldadosdecidieran no aceptar órdenes o los empresarios si sus clientes dejaran decomprar.Cuando hablamos de los precios del mercado, no solemos incluir dentro denuestra hipótesis que las personas dejen de comprar. Lo mismo sucede con laoferta educativa y con las elecciones. Si los ciudadanos dejáramos de elegir alos candidatos que no nos gustan es muy probable que los partidos políticos sevieran en la necesidad de hacer una verdadera renovación de sus candidatos.Si dejáramos de concurrir a los establecimientos educativos hasta que mejorensu oferta y la idoneidad de los educadores veríamos en un corto tiemporesultados alentadores.Estas formas del uso del poder en general no han tenido suficiente desarrollo.Por esta razón sería conveniente desenmascarar los mecanismos vigentespara poder tener una visión diferente de nuestro poder individual ya que, silográramos extenderlo a lo colectivo, llegaría a tener una eficacia incontestable.Con esto dejaríamos de ser víctimas y cómplices de esa manipulación ejercidapor las minorías expertas en influir y se produciría un comportamiento colectivoque reemplazaría ese círculo perverso que se apoya en el poder atribuido,consentido y confirmado por cada uno de nosotros.Se puede pensar que estas formas del poder son destructivas por cuantopueden provocar una no acción en la que no habría creación. En realidad estosería así si nos quedáramos en la primera etapa de la situación, pero si lahiciéramos avanzar veríamos, a partir de esa situación inicial, un mundo deposibles movimientos y la semilla de nuevas y distintas acciones.La acción directa es nociva si está destinada a dañar o si no ofrece nuevasalternativas. La acción directa pasiva, no agresiva, empolla desde esa noacción nuevas fuentes de energía y establece límites claros.Muchas veces la manipulación va acompañada de agresión, de violencia físicay psicológica. Aún en esos casos, para que se materialice lo buscado, tiene 33
  34. 34. que haber una segmentación claudicante de lo que se quiere plantear comoalternativa. Pero si está lo suficientemente generalizada, no se la puedecombatir con la violencia porque los mismos que deberían ejercerla se daríancuenta de la inutilidad de su uso y del peligro que encierra para ellos mismos.Esto mismo puede ser aplicado a la relación entre países. Los llamados paísespoderosos son los que logran reproducir el modelo de manipulación eintimidación que acabamos de describir. Imaginemos qué pasaría si todos lospaíses del mundo decidieran no continuar sus relaciones diplomáticas nicomerciales con los Estados Unidos. ¿Qué sucedería si todos los países queestán endeudados con el Fondo Monetario Internacional decidieran al mismotiempo no pagar? ¿Se podría prolongar en el tiempo su poder?Esta descripción de cómo se puede construir una realidad diferente no implicael auspicio de ninguna de estas acciones sino, simplemente, la posibilidad devisualizar de un modo distinto el concepto y las relaciones de poder.El no sereno, dicho con naturalidad y tranquilidad tiene en sí mismo un enormepoder. Tiene el poder del límite, de cambiar la predicción de desarrollo futurode los acontecimientos y, sobre todo, de no ser funcional al soporte y alesquema de poder del otro. Así se podrían ir rompiendo el esquema de losderechos adquiridos, de los juegos apropiativos respecto del otro, para tender arelaciones en las que la eficacia fuera el resultado de la seducción nomanipuladora, fresca y renovada y en el agradecimiento de que el otro accedaa nuestro pedido. Florecería en todo su esplendor la virtud del cuidado, delriego de los vínculos como el único elemento eficaz para poder superar nuestrasoledad y aislamiento.Suponiendo que esto sucediera, ¿en qué lugar quedarían algunos mediosde comunicación en relación con este tema del poder?En nada, se pincharía el globo de la falacia. Lo interesante es que en muchoscasos la concepción del poder que apoyan, no tiene que ver con su propiomaquiavelismo sino con su ignorancia, su falta de imaginación y su voracidadeconómica.5 - LOS MALOS ENTENDIDOS DE LA NEGOCIACIÓN¿Qué consideraciones están en el imaginario colectivo con respecto a lanegociación?En el imaginario colectivo lo que observo que aparece con mayor frecuencia esla idea de que la negociación es un sistema de lucha disimulado en el que seprocura presionar al otro para que se rinda y se entregue.Y con esto se pierde todo lo demás...Efectivamente se pierde todo lo demás. Y me parece que acá está el nudo delgran malentendido. En muchos casos, el campo de la negociación en la 34
  35. 35. Argentina está invadido por la lucha, la extorsión o la mentira y no por lalegítima negociación, porque se busca generar cierto tipo de situaciones paraque el otro, desde sus miedos, tenga menos opciones. Por eso hay tantastraiciones.Utilizamos la palabra ceder, por ejemplo. Qué es lo que el otro me cede o quées lo que le cedo yo. Y lo que cedo es lo que me pertenece porque pongo elacento en la primitiva propiedad histórica (materia prima, dinero, recursos) ysigo viéndolo como una pérdida de lo que originalmente tenía aún después deiniciado el proceso de negociación, en lugar de verlo como un aporte a lo nuevoque estamos creando.Tomar como ejemplo el acto de engendrar un hijo puede mostrarcategóricamente cómo la negociación es un sistema que agrega valor. Sipensamos en los elementos originales, espermatozoide y óvulo, y en lo que seconvierten, tenemos una clara muestra de lo que significa combinar biennuestros elementos complementarios.En realidad, lo que hacemos al negociar es generar una situación nueva coningredientes que vamos agregando durante el proceso. Algunos de ellos losteníamos, a otros los modificamos, los pedimos prestados o se nos fueronocurriendo.La negociación se parece a la preparación de un plato de comida en el quevamos incorporando y combinando distintos ingredientes. Es importante noponer el énfasis en cada uno de los ingredientes sino en el resultado del platoque estamos cocinando. Ahora, si queremos quedarnos con todos losingredientes y además con el plato, no entendemos cuál es el proceso.Eso es casi un asalto...Es un asalto.En el que las partes juegan a creer que están negociando...Es un sistema hipócrita. Descubrir al otro como nuestra posibilidad yplanteárselo, abre la perspectiva de hacer algo en forma conjunta desde unproyecto positivo. A partir de este planteo, el recorrido es inverso al anterior,porque la base sobre la cual se construye el proceso genera cada vez másconfianza.En una buena negociación siempre hay crecimiento de las personas quenegocian. En realidad, si se logra llevar bien el proceso, el producto y losbeneficios que se obtienen son mucho más importantes que los que se habíanplanteado en un primer momento.En la negociación intoxicada, es decir, un modo oculto de pelear, se pone laenergía en el vector contrario, por lo que ese tipo de negociaciones siempreestán al borde de la ruptura o de la acción directa. 35
  36. 36. Pensemos, por ejemplo, en una negociación durante la separación de unapareja. Imaginemos una negociación donde ambos reconocen que intentaronhacer un proyecto juntos, que pasaron buenos momentos y lograron algunosobjetivos pero que, últimamente (pueden ser meses o, a veces, años), ambossienten que el nivel de insatisfacción es muy alto. Separarse bien implicaríacolaborar para que la separación genere una situación de crecimiento para losmiembros de la pareja. Si la separación es a las patadas, se instala un sistemade lucha en el que terminan resignándose o poniéndose en manos de unabogado y un juez porque se sienten incapaces de construir con el otro unabuena decisión para ambos.Pero para que eso sea posible ambos tienen que querer más o menos lomismo.Ésa es una conclusión peligrosa porque, inmediata o prematuramente, se poneuna buena parte de la responsabilidad en el otro. Esa actitud impide labúsqueda de cómo conseguir que la otra persona tenga una buena disposiciónpara negociar.¿Por qué en muchos casos se elige un mediador? Porque en la mediación laspartes no resignan su papel. Se reconoce que es necesario llegar a unacuerdo y se pide ayuda. En el caso en el que se apela a un proceso judicial,se renuncia a la capacidad de generar un nuevo diseño de la situación.¿No hay un límite para lograr un nuevo diseño de la situación cuandoalguna de las partes asume permanentemente la actitud de evitar eldiálogo o de no respetar aquello que en algún momento se pactó? Enesos casos, ¿la negociación es posible?Puede haber casos concretos que son extremos y, por lo tanto, muy difíciles demanejar. Son personalidades sumamente complicadas a las cuales resultaarduo acceder.No creen en eso. No les importa.Yo intento desafiar esa idea para evitar que renunciemos antes de tiempo. Poreso me parece clave preguntarme cómo es posible abordar la situación de unamanera distinta. Si no logro entenderme con alguien, puedo culparlo opreguntarme, algo que habitualmente no se hace, cómo sentirme bien con él einvitarlo a que me ayude a lograrlo, ver qué nos impide tener una conversaciónque nos permita salir de esa situación o qué cosas suceden en la relación quenos dificultan el diálogo sobre los temas más simples. O qué hay en micomportamiento que induzca esa conducta en la otra persona. Buscar, buscary buscar nuevos senderos por los que podamos avanzar.Nos encontramos con que el puente está cortado por los piqueteros. ¿Quéhacemos? Podemos elegir quedarnos allí protestando y masticando el enojo yla rabia o pensar en otra alternativa. Pensar en esa otra alternativa cambia el 36
  37. 37. diseño en el mapa con un recorrido diferente del que teníamos previsto. Y estoes “negocio”. Es tener una idea más clara de hacia dónde uno quiere ir o llegarponiendo más pensamiento, sensibilidad, creatividad, negándonostemporariamente el ocio. Evitar que la necesidad de llegar a un objetivo tancertero y tan concreto nos esclavice y nos quite ese margen de flexibilidad quesolemos tener.En muchos casos la inflexibilidad está relacionada con creer que uno tienederecho sobre el otro. No hay ninguna razón específica por la cual el otrotenga que hacer las cosas que le estoy pidiendo. Ése es simplemente un actode voluntad. Y esta afirmación la hago como un recordatorio muy fuerte paraque nos salgamos de esa sensación de propiedad sobre el otro. El derecho de propiedad¿Qué es lo que nos lleva a creer que tenemos ese derecho?En alguna medida los contratos. Al casarse, por ejemplo, uno puede llegar asuponer que tiene cierto derecho sobre la otra persona. Pero no se tieneninguno. Al casarnos, también estamos probando. Es probable que elcasamiento dure toda la vida, sin embargo el contrato verdadero, el afectivo,deberá ser renovado todos los días, porque, aunque hayamos firmado ante elfuncionario público y con testigos, eso no asegura nada. Muchas vecesqueremos reemplazar la construcción de la satisfacción cotidiana, que es laargamasa del vínculo, con los rituales y la pompa y circunstancia. Queremosreemplazar la realidad con lo simbólico y asegurar las obligaciones con elmiedo y la culpa.Lo que puede facilitar la continuidad del tracto sucesivo, como dicen losabogados, es la satisfacción mutua, la responsabilidad individual frente alcompromiso pactado y el deseo de seguir intentándolo. La continuidad mássólida es una síntesis de estos ingredientes. Hay momentos en que labúsqueda de la satisfacción nos llevaría al no cumplimiento pero lo sostenemosdesde la responsabilidad. Hay otros en que la responsabilidad no es eficazporque el deseo de satisfacción y la búsqueda de placer la inhiben. En estoaparece una combinación interesante entre el querer como deseo y el deseo dequerer respetar los compromisos. Sin embargo la desaparición prolongada delprimer deseo lleva a que el deber ser del compromiso comience a rasgarse y,en algún momento, desaparezca.6 - LA NEGOCIACIÓN CON LOS HIJOSLa negociación con los hijos debe ser una de las más complejas. ¿Cómose negocia con ellos?Como se puede. Las creencias por las cuales tenemos un hijo son múltiples.Entre otras puede ser “una estrategia para no morir”, como pueden serloescribir un libro, crear una empresa, fundar un club o concretar cualquieremprendimiento con el deseo o la esperanza de que nos sobreviva… 37
  38. 38. Los hijos son además nuestra infancia, nuestra adolescencia, son la juventud yla energía que vamos perdiendo, son un cierto tipo de belleza física que algunavez tuvimos. Significan revivir emociones, pasiones, circunstancias que hanpoblado nuestras vidas, algunas menos románticas y presentables como ciertatorpeza, confusión, prepotencia o egoísmo que, a veces, hemos ido superandoparcialmente pero que ahora nos recuerdan lo que hicimos siendo hijos frente anuestros padres.Hay situaciones de mi infancia que recuerdo bien. Una de ellas era el deseocontradictorio de que mis padres murieran para sentirme libre, para no tenerque recibir indicaciones, para poder vivir mi vida y al mismo tiempo sentir elpánico de quedarme sin ellos, y la culpa de haberlo deseado. Y esto mismovuelve a pasar cuando somos padres, a pesar de que no podamos tolerar laidea de que ellos deseen lo mismo.También creo que la relación de padres e hijos es muy asimétrica. Los hijos sesienten ligados a una figura que originariamente les daba protección, pero queluego, en su propia adultez, puede llegar a debilitarlos. Por un lado sienten ladecepción por la pérdida de lo que idealizaron y por otro el reproche por lo queno han llegado a ser por culpa de la educación recibida.Para nosotros como padres, la situación es bastante diferente porque nosembarga la ternura por ese chico que sigue estando presente aún cuando yasea un joven o un adulto. A veces nos sentimos impotentes porque nopodemos transmitirles nuestro momento actual. Por ejemplo que nos sentimosmejores personas, menos guerreros, menos tormentosos, más cariñosos,porque ahora son ellos los que están en esa etapa tormentosa y no puedenescuchar. Y lo que para nosotros puede ser una pequeña adquisicióninvalorable, como una cierta sabiduría, vista desde ellos, tal vez signifique unadebilidad que se va pareciendo a la decadencia progresiva de nuestro cuerpoque asoma en los espejos y que alejamos, a veces por décadas, del espejoque llevamos dentro.Pero además, ¿qué hacemos con los celos? ¿Cómo puede ser que este torpeadolescente o esta chiquilina inmadura puedan competir con nosotros y sealejen de ese amor que creíamos que iba a ser para siempre de la mismamanera? ¿Y cuando caminamos con ellos por la calle y los piropos o lasmiradas empiezan y terminan en ellos? ¿Qué hacemos nosotros con esedeseo siempre vivo del placer estético, del placer sensual, de la fantasía sexualque despierta la juventud de los amigos o amigas de nuestros hijos queintentamos sublimar para no llenarnos de culpa, por prejuicios o por el terrorque nos produciría que la fantasía se concretara?Tal vez, si en algún momento de la vida lográramos enhebrar con los hijos unarelación amistosa entre dos personas de generaciones diferentes, podríamostener un lazo más nutriente para ambos, como me lo recomendaba mi yerno.Pero esto requiere una gran aceptación de lo actual de las dos partes, de la 38
  39. 39. atenuación de lo pasado y de este futuro asimétrico en el que la cronología nosacerca a la muerte a velocidades diferentes. La aparición de los nietosCuando todo esto se traslada a la tercera generación y aparecen los nietos,hay una nueva oportunidad porque cuando son pequeños no tienen elaboradoel concepto de la vejez tal como lo tenemos los adultos. Con ellos podemoslograr algunas complicidades que vuelven más elásticos los miedos que setraducen en rigidez y disfrutamos con un mejor balance los beneficios denuestra propia flexibilidad porque no tenemos que criarlos. En general, lo únicoque puede interferir en esta relación son los padres, nuestros hijos, que creentener derechos sobre ellos de la misma manera que nosotros lo creíamos y, aveces, lo seguimos creyendo respecto de nuestros hijos.Hay una estrategia que ayuda mucho con los hijos y los nietos y es hacerlescreer que somos solamente abuelos. Pero cuando nos mostramos másintegralmente, el molde nos queda estrecho y eso vuelve a crear dificultades enla relación.En realidad todo es un juego de espejos. Cuando somos chicos, deseamosque nuestra mamá y nuestro papá sean solamente eso. Cuando somosadultos seguimos repitiendo la historia. Deseamos que nuestros padres no nosmolesten con el rol de padres y que sean solamente abuelos. Y cuando somospadres / abuelos tenemos una mezcla de vivencias que nos cuesta procesar.El convertirnos en abuelos implica aceptar la vejez y también el acercamientoinexorable de la muerte a la que solamente por momentos logramos despistar.Si nuestro envejecimiento está lleno de frustraciones y de reproches por todo loque no nos animamos a hacer en nuestras vidas y no logramos darnos cuentade que nosotros fuimos los responsables de eso, seguiremos sembrandoculpas, reproches y debilitamiento por seguir insistiendo en nuestra viejacostumbre de no aprender. Si la cambiáramos podríamos sonreír frente al“menos mal” que desde el humor y también desde la verdad se suele decirdespués de la frase “madre hay una sola”.Esto me trae el recuerdo del día en que mi hija, que en ese momento teníadiez años, me dijo “Ya no, mamá” cuando quise tomarla de la mano paracruzar la calle.Ese “Ya no, mamá” a veces es dicho en el momento justo, otrasprematuramente. Incluso puede ser al revés y convertirse en un “Todavía no,mamá”. Éste es otro de los dilemas que intentamos negociar con mejor o peorsuerte. ¿Cuál es el nivel de protección que necesitan nuestros hijos? ¿Cuál esel nivel de protección que les damos para poder procesar nuestro miedo desoltarlos?7 - ELEMENTOS Y ESTRATEGIAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN 39
  40. 40. Estilos¿En qué medida los estilos personales influyen o condicionan un procesode negociación?Los estilos son siempre personales. Cuando mencionamos el estilo con el quenegocian los árabes, los chinos o los japoneses, estamos hablando depersonas que comparten una creencia que predomina en esa cultura, en la queprobablemente esté bien visto o sea un mandato hacer las cosas de unadeterminada manera.Cuanto más estructurado es ese estilo, más cerca se está del ritual. En elritual, la forma pasa a ser más importante que el contenido y ese contenidotiende a ser expresado de una sola forma.En otro sentido, el estilo es la encarnadura del proceso de negociación, es loque realmente hace el negociador mientras está negociando, es la expresiónde su propio ser. Porque, aún en el caso en que ese estilo sea unarepresentación o una copia, está expresando inevitablemente quiénes somos através de cómo actuamos, para impresionarlo al otro o para reprimir nuestrosmiedos. El estilo es también el disfraz, el traje o la armadura con la queintentamos revestir nuestra exposición frente al otro.En la medida en que nos sintamos más seguros, necesitaremos menos deatavíos, máscaras o maquillajes, porque si nos aceptamos, tendremos másclaro quiénes somos y podremos reconocer que nuestros aspectos vulnerablesson valiosos y no los consideraremos como una debilidad sino como aspectossensibles que hacen a nuestra riqueza personal y a nuestra capacidad de vivirla vida más plenamente.En muchos casos, necesitamos separarnos del otro, mantener la distancia queotorga el disfraz o el maquillaje porque nos atemoriza su proximidad.Tememos que la sinceridad sea aprovechada en contra de nosotros, ya seapara intimidarnos o para seducirnos manipuladoramente, sin ver que ese temorque nos despierta lo que el otro puede hacernos si nos quitamos la armadura,probablemente esté evocado por lo que le haríamos al otro si dejara de estarescondido detrás de la suya.Cuanto más dramáticas son todas estas vestiduras, creencias e improntas,más cerca estamos de la rigidez, de la no exploración de nosotros y de losotros, de la adopción de actitudes infantiles, del temor al cuco. Si vemos todoesto como los distintos juegos de una misma mascarada, de unascarnestolendas que se extienden más allá de los tradicionales desfiles decarnaval y que, en realidad, forman parte de nuestro juego cotidiano del vivir,nos volveremos más flexibles, más funcionales, más auténticos y será másdifícil que nuestro estilo se encapsule porque irá cambiando según cambie eljuego. Poder reírnos de nosotros mismos, de los juegos que inventamos y delos otros que son la contraparte necesaria de esos juegos, nos permitirá irelaborando el antídoto del miedo. 40

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