Comercializadora de trucha

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Comercializadora de trucha

  1. 1. COMERCIALIZADORAURBANO S.A.S. EDWIN URBANO BENITEZ UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIAFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y CONTABLES ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS POPAYAN 2012
  2. 2. COMERCIALIZADORA URBANO S.A.S. EDWIN URBANO BENITEZ Idea de Negocio Jesús Laureano Gómez Docente UNIVERSIDAD COOPERATIVA DE COLOMBIAFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONOMICAS Y CONTABLES ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS POPAYAN 2012
  3. 3. TABLA DE CONTENIDO1. Análisis de la empresa1.1 Análisis DOFA1.2 Identificación de la posición arancelaria2 Análisis del mercado2.1 Matriz 12.2 Matriz 22.3 Matriz 33 Análisis de país meta reseña económica, geográfica y política deestados unidos3.1 Reseña económica de estados unidos3.2 Cuadro de la economía3.3 Intercambio con Colombia3.3.1 Balanza Bilateral3.3.2 Exportaciones de Colombia a3.3.3 Importaciones de Colombia desde4. ESTADISTICAS Y CARACTERÍSTICAS DE MERCADO DEL PRODUCTOEN EL PAIS SELECCIONADO4.1 TAMAÑO DEL MERCADO4.2 ANALISIS DEL CONSUMIDOR4.2.1 Características demográficas de los clientes potenciales.4.2.2 Usos y costumbres de los consumidores, sustitutos del producto.4.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL.4.3.1 Países de donde importa y participación de cada uno de estos países4.3.2 Compra local, tipo de protecciones, legal, económica, política y Cultural4.3.3 Participación de las empresas competidoras más fuertes en el mercado4.4 SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO4.4.1 Condiciones arancelarias de entrada del país4.4.2 Requisitos de importaciones, prohibiciones y restricciones4.4.3 Impuestos4.5 CONDICIONES DE LA NEGOCIACIÓN4.5.1 Procedimiento de importaciones
  4. 4. 4.5.2 Control De Divisas, Certificados De Origen, Requisitos Sanitarios4.5.3 Discriminación de las importaciones del país por distrito aduanero deentrada y desembarque.4.6 Prácticas comerciales (métodos usuales de cotización -FOB, CIF-condiciones de pagos usuales, condiciones de crédito, plazos de entrega,transporte recomendado).5. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL5.1 Tipo de transporte para la exportación, empresas transportadoras, rutas detransporte, frecuencia, tarifas, agentes de carga, agentes aduanero, otros.5.2 CONDICIONES DE EMPAQUE Y EMBALAJELUGARES DE PASODIMENSIONES5.3 COBERTURA DEL CANAL6. PRODUCTO6.1 NORMAS TÉCNICAS Y DE CALIDAD QUE SE EXIGEN6.2 DESARROLLO DE EMPAQUES PARA EL MERCADO6.2.1 Empaque Individual6.2.2 Embalaje6.2.3 Contenedor6.3 MARCAS Y PATENTES7. PROMOCION7.1 PUBLICIDAD Y MEDIOS DE COMUNICACIONES7.2 CATALOGOS7.3 EVENTOS8. PRECIO8.1 DETERMINACION DE LOS COSTOS PARA LOS PRODUCTOS DEEXPORTACIÓN (FOB)8.2 PRECIOS DEL MERCADO8.3 ESTRUCTURA DE MARGENES DE UTILIDAD (DE LA EMPRESA)8.4 CONDICIONES DE PAGO8.5 MATRIZ DE PRECIO9. OPORTUNIDADES COMERCIALES
  5. 5. JUSTIFICACIÓNDentro de la dinámica académica, es necesario identificar todos aquellosmecanismos propios de nuestra profesión, dentro de los cuales se encuentra elcomercio exterior; se realiza un ejercicio completo de análisis, dinámica ycomprensión del ámbito normativo a nivel nacional e internacional, las ventajasy desventajas comparativas del sector de la piscicultura, a través de unproducto específico, reconociendo por supuesto su cadena productiva.Se procura seguir paso a paso un proceso de exportación, herramienta que sepuede aprovechar en la práctica profesional, idealmente en el desarrollo de laeconomía del departamento del Cauca. 1
  6. 6. 1. ANALISIS DE LA EMPRESA ¿QUIENES SOMOS?PERFIL DE LA EMPRESAURBANO S.A.S. será una comercializadora que trabaja en conjunto con lospiscicultores de la región del Cauca. Es un grupo productivo conformado por laplanta principal y mil doscientas (1.200) familias de indígenas –Guambianos/Paeces- y campesinos que dedican sus esfuerzos hacia laconsolidación de la Truchi-cultura como una oportunidad para mejorar suscondiciones de vida. Se ubican geográficamente en el Municipio de SilviaCauca, cuentan con infraestructura para la producción con capacidad de treinta(30) toneladas mes, las cuales son comercializadas en el mercado regional ynacional.Debido al bajo nivel de escolaridad en promedio es formación básica primaria,hemos aprovechado la experticia en el tema y se ha generado una apropiaciónde tecnologías de producción que es ofrecida como servicio de asistenciatécnica a socios y agentes externos a la organización. El apoyo de laAdministración municipal a este renglón productivo a través de la UMATA hapermitido alcanzar los siguientes resultados: Incluir el renglón productivo piscícola como primera actividad productiva municipal en el Plan de Desarrollo. Asignación de un profesional de UMATA de tiempo completo para acompañar el proceso productivo de URBANO S.A.S. Montaje y operación de un fondo de crédito de insumos como primer servicio ofrecido por URBANOS.A.S., a sus asociados. 2
  7. 7. VISIONComercializadora URBANO S.A.S. Para el 2015 Será una empresa líder yposicionada en la producción y comercialización detrucha, de la mano de laprosperidad de la comunidad que la compone, logrando la expansión denuestros productos a nivel nacional e internacional, contando con altosestándares de calidad, con personal capacitado y buscando siempre productosde primera calidad a precios competitivos y que satisfaga las necesidades ydeseos de nuestros clientes.MISIONComercializadoraURBANO S.A.S. es una empresa dedicada a la reproduccióny comercialización detrucha, que pretende brindar un aporte positivo para elCauca, generando empleo directo e indirecto dentro de un buen ambiente detrabajo, respetuosos con el medio ambiente para contribuir de manerasignificativa al desarrollo sostenible del departamento, que trabajapermanentemente en el mejoramiento de cada procedimiento con el fin debrindar productos de excelente calidad satisfaciendo las necesidades de cadauno de nuestros clientes.OBJETIVO GENERALComercializar trucha a nivel internacional.OBJETIVOS ESPECIFICOS Analizar las cualidades de nuestra empresa (DOFA). Reconocer las cualidades técnicas de la trucha tipo exportación. Identificar los mercados líderes en el mundo en cuanto a importación de trucha. 3
  8. 8. Conocer la legislación vigente en cuanto a exportación de trucha, tratados, ventajas y desventajas.RAZON SOCIALComercializadora URBANO S.A.S.TIPO DE EMPRESASociedad por Acciones Simplificada – S.A.S.ACTIVIDAD COMERCIALCriadero de truchas, además de su comercialización a nivel Nacional einternacional. 4
  9. 9. ORGANIGRAMA COMERCIALIZADORA URBANO S.A.S. JUNTA DIRECTIVA Toma de decisiones DIRECCION GENERAL Cumplir los acuerdos de la junta directiva Guiar la empresa por el camino del éxito DIRECCION ADMINISTRATIVA Posicionar la empresa Mantener buenas relaciones con el personal de la planta Dirigir la empresa DIRECCION TECNICA Y OPERATIVA DIRECCION FINANCIERA Controlar la calidad del productoCoordinar el presupuesto Mejoras en los estanquesRealizar el plan de financiamiento Tecnificar el proceso Evaluar y controlar la aplicación y desarrollo de los programas Controlar los volúmenes de producción DIRECCION DE PROMOCIÓN Y DIRECCION DE MEDIO AMBIENTE VENTAS Tratamiento de desechos Coordinar y organizar seminarios Aplicación de medidas preventivas Establecer relaciones de Manejo de normas técnicas cooperación y apoyo Evitar la contaminación de fuentes Asistencia promocional hídricas Publicidad Relaciones con proveedores Supervisar al departamento de compras 5
  10. 10. NUESTRO PRODUCTOComercializadoraURBANO S.A.S., quiere especializarse en calidad tanto enprocesos como comercialización de la trucha, por tal razón, pretende introduciren el mercado internacional uno de sus productos lideres LA TRUCHA, que hoycuenta con las siguientes características:En nuestro país, la mayor parte de la Trucha que se consume procede depiscifactorías y, en menor proporción, de la pesca deportiva en ríos trucheros.La trucha de mar o reo se captura en aguas del Cantábrico y en los ríos donderealiza el desove.La trucha es un alimento rico en vitamina B5 ya que 100 g. de este pescadocontienen 1,70 ug de vitamina B5.Entre las propiedades nutricionales de la trucha cabe destacar que tiene lossiguientes nutrientes: 1,16 mg. de hierro, 18,75 g. de proteínas, 108,24 mg. decalcio, 480 mg. de potasio, 11,43 mg. de yodo, 1,39 mg. de zinc, 29,47 mg. demagnesio, 56 mg. de sodio, 34,46 ug de vitamina A, 0,07 mg. de vitamina B1,0,07 mg de vitamina B2, 8,45 mg. de vitamina B3, 0,43 mg. de vitamina B6,4,50 ug de vitamina B7, 9,44 ug de vitamina B9, 5,23 ug de vitamina B12, 2,02ug de vitamina D, 1,45 mg. de vitamina E, 0,30 ug de vitamina K, 260 mg. defósforo, 135 kcal de calorías, 67,20 mg. de colesterol, 6,70 g. de grasa y 297mg. de purinas.La vitamina B5 o ácido pantoténico, que se encuentra de forma abundante enla trucha hace que este alimento sea útil para combatir el estrés y las migrañas.El contenido de vitamina B5 de este pescado también hace de este un alimentorecomendable para reducir el exceso de colesterol.Por este motivo es que en el proyecto se busca la comercialización de Truchacongelada. 6
  11. 11. ETAPAS DE DESARROLLO DE LA TRUCHASEl desarrollo biológico de la trucha comprende 5 etapas:a. Ova.- Son los huevos fecundados que después de un promedio aproximadoDe 30 días de incubación, eclosionan para convertirse en larva.b. Alevino.- Son peces pequeños que miden de 3 cm. A 10 cm. Con un pesoqueOscila entre 1.5 gr. A 20 gr.c. Juvenil.- Son peces que miden de 10 cm. A 15 cm. Cuyo peso esGeneralmente de 20 gr. A 100 gr.d. Comercial.- Es la etapa especial, donde los peces han recibido el procesodeEngorde para ser comercializados, estos miden 15 cm. A 22 cm. Con un pesoDe 100 a 200 gr.CICLO BIOLÓGICOTAXONOMIAReino: AnimalSub Reino: MetazoaPhylum: ChordataSub Phylum: VertebrataClase: OsteichtyesSub Clase: ActinopterygiiOrden: IsospondyliSub Orden: SalmoneideiFamilia: SalmonidaeGénero: OncorhynchusEspecie: Oncorhynchus mykissNombre Vulgar: “Trucha arco iris” 7
  12. 12. PARTES DE LA TRUCHAASPECTOS ECOLÓGICOSHábitatEl hábitat natural de la trucha son los ríos, lagos y lagunas de agua fría, limpiay cristalina; típica de los ríos de alta montaña. La “trucha arco iris” prefierelascorrientes moderadas y ocupa generalmente los tramos medios defondospedregosos y de moderada vegetación. Son peces de agua frías,aunque el grado detolerancia a la temperatura es amplio, pudiendo subsistir atemperaturas de 25°Cdurante varios días y a límites inferiores cercanos a lacongelación.DistribuciónEn el Perú se distribuye en casi todos los ambientes dulce acuícolas delasierra, al haberse adaptado a los ríos, lagunas y lagos de las zonasaltoandinas. Sudistribución en los ríos se halla continuamente alterada por sugran movilidad, puesmigran de una zona a otra, dependiendo de la estación delaño, estadio biológico, de lashoras del día, del tipo de alimento, épocas dereproducción, etc.PredadoresEn sus primeros estadios (ovas, larvas y alevines), tienen comopredadores aotros peces de mayor tamaño, las aves, como la gaviota y la garza gris.Alestado adulto, es capturada por el hombre.AlimentaciónLa trucha es un pez de hábito carnívoro y se alimenta en la naturalezadepresas vivas, como insectos en estado larvario, moluscos, crustáceos,gusanos,renacuajos y peces pequeños. 8
  13. 13. CompetidoresEn los ambientes naturales a nivel de alevines, sus principalescompetidoresson los peces nativos, luego a medida que va desarrollando preda a lospecesnativos, ya que es muy voraz. La trucha como predador es territorial, vive enunárea o espacio que defiende desde que es alevín y comienza a comer,ocupa un sitiodeterminado en posición contraria a la corriente del río, que soloabandonará cuandopase un organismo vivo que le sirva de alimento o cuandoquiera expulsar de él a otrocongénere, a medida que va adquiriendo mayortamaño tiene mayor agresividad y tratade expandir su territorio obligando a lospequeños a emigrar o colonizar otras partesdel río.TIPOS DE CRIANZAIntensivaSe utiliza avanzada tecnología y un mayor nivel de manejo y control quepermitaobtener elevado rendimiento por unidad de área, empleando ademáscomoalimentación principal dietas balanceadas.PARÁMETROS DE CULTIVORecurso HídricoEl cuerpo de agua a utilizar, debe poseer características adecuadasen cuanto asu cantidad (caudal) y calidad (factores físico – químicos y biológicos).Laspropiedades físicas, como temperatura, pH, oxígeno, transparencia,turbidez, etc. Pueden estar sometidas a variaciones bruscas por la influencia defactores externos,fundamentalmente a cambios atmosféricos y climáticos. Laspropiedades químicas, sinembargo son mucho más estables y sus variacionesson mínimas, salvo casosexcepcionales en los que una contaminación puedaproducir efectos irreversibles. Lacalidad del agua desde el punto de vistabiológico, está condicionada a la ausencia opresencia de organismos vivos en 9
  14. 14. el ecosistema acuático, así como a la mayor o menorpresencia de agentespatógenos.TerrenoSe debe asegurar una extensión de terreno suficiente, de preferenciadeconsistencia arcillosa, a fin de evitar filtraciones y pérdidas de agua. Elterreno debeestar ubicado cerca al recurso hídrico y tener una pendientetopográfica moderada,entre 2 a 3 %.Algunas Propiedades Físicas y Químicasde un Cuerpo de Agua para laTruchicultura.Rango ÓptimoTemperatura del agua: 10 – 16°COxígeno Disuelto: 6,5 – 9 ppmPH: 6,5 – 8,5CO2: < 7ppmAlcalinidad: 20 – 200 mg/lt CaCO3Dureza: 60 – 300 mg/lt CaCO3NH3: No mayor de 0,02 mg/ltH2S: Máximo aceptado de 0,002 mg/ltNitratos: No mayor de 100 mg/ltNitritos: No mayor de 0,055 mg/ltNitrógeno amoniacal: No mayor de 0,012 mg/ltFosfatos: Mayores de 500 mg/ltSulfatos: Mayor de 45 mg/ltFierro: Menores de 0,1 mg/ltCobre: Menores de 0.05 mg/ltPlomo: 0,03mg/ltMercurio: 0,05mg/ltINSTALACIONES PARA EL CULTIVO 10
  15. 15. ESTANQUES: Recinto cerrado donde se almacena y circula unadeterminadacantidad del recurso hídrico, a fin de permitir el confinamiento delos peces paralograr su crianza y desarrollo, a expensas de una alimentaciónofrecida por elpiscicultor. Un estanque hace las veces de un hábitat artificialcapaz de satisfacer lasexigencias biológicas del animal en su medio natural,siendo de responsabilidad delpiscicultor a su vez, la atención de lasnecesidades alimenticias y de protecciónsanitaria de los peces en cultivo, a finde obtener resultados favorables en los nivelesde producción esperados.TIPO DE ESTANQUESEstanque artificialDiseñado y construido especialmente con fines piscícolas,puede ser a tajoabierto o con material de concreto armado (cemento, ladrillo,refuerzo depiedras, etc.)Estanques en paraleloSe construye uno al costado del otro en forma paralelapresentando cada unode ellos abastecimiento y desagüe independiente que facilita lalimpieza.FORMA Y TAMAÑO DE ESTANQUESTiene dimensiones de 30 mt de largo por 10 mt de ancho. Una vez que se eligeelrecurso hídrico y el terreno a utilizar, se selecciona el tipo deestanques,determinando la forma y tamaño, los puntos de llegada del agua,nivel de agua en losestanques y el punto de vaciado.Para la crianza intensiva de truchas, hemos diseñado estanquesconcaracterísticas adecuadas a las etapas de crianza o biológicas de laespecie, nuestros estanques son rectangulares.ALIMENTACIÓN 11
  16. 16. Es un aspecto muy importante que se debe tener en cuenta a fin deproporcionarles elalimento adecuado, la ración adecuada en el momentoadecuado. El alimento debecubrir las necesidades de los peces tanto en lo quea energía se refiere, como a losdiferentes tipos de aminoácidos y nutrientesque son requeridos para su desarrollo ycrecimiento.En la truchicultura se utilizan alimentos artificiales balanceados puesto que latruchaarco iris es una especie carnívora. Como nutrientes necesarios se puedecitarproteínas, hidratos de carbono, grasas, minerales, fibras y vitaminas.La formulación del alimento y tasa de alimentación diaria, se hace de acuerdo alosrequerimientos del pez, tomando como referencia determinados parámetroscomo:tamaño, peso y estadio sexual del animal.Para estimar la cantidad de alimento a suministrar diariamente a un estanque ojaula,se debe tener en cuenta la temperatura del agua, estadio del pez,biomasa total porestanque. Hay que tener en cuenta que la calidad yrendimiento del alimento se puedemedir a través del índice de conversiónalimenticia (cantidad de alimento que come yse transforma en peso vivo).TABLA DE RACIONAMIENTO POR DÍAReglas de alimentación La alimentación diaria y el cuidado de los peces en los estanques tienen prioridad. Un buen programa de alimentación incluye alimentar a los peces los 7 días de la semana. Se debe tener cuidado de no dar alimento cerca de la compuerta de salida donde la corriente puede llevarse al alimento fuera de los estanques antes que el pez pueda consumirlo. El alimento deberá aumentarse cada 3 días. Los peces deben muestrearse cada cierto tiempo para determinar si están logrando la tasa de crecimiento esperado, de lo contrario la ración debe ser modificada. 12
  17. 17. Los peces deben mantenerse sin alimentación 24 horas antes deseleccionarlos, manipularlos y/o transportarlos.Se debe llevar registros individuales en los estanques, las conversiones,porcentajes de ganancia, los flujos de agua, el oxígeno disuelto y lamortalidad. 13
  18. 18. 14
  19. 19. 1.1. ANALISIS DOFADEBILIDADES OPORTUNIDADES Costo elevado de las materias primas. Incremento en la demanda de Falta de tecnologia que ayude al consumo de TRUCHA a nivel proceso más rápido y nacional e internacional. competente. Por tratarse de una especie de Competitividad con otros paises cultivo se puede realizar la productores de TRUCHA. producción de acuerdo a la No existe una adecuada demanda. infraestructura para el transporte y Para la exportación se puede utilizar comercialización de TRUCHA. un Plan Vallejo para la importación Carencia de un Centro de de materias primas para el desarrollo Investigaciones especializado para la integrado de la actividad. piscicultura en donde se lleve a cabo No existe la infraestructura necesaria proyectos sobre nutrición, en casi todas las zonas del país para convertibilidad y digestibilidad del el proceso de TRUCHA con calidad alimento, genética, enfermedades de exportación. patológicas entre otras.FORTALEZAS AMENAZAS La producción de TRUCHAS en jaulas En la mayoría de las regiones del y jaulones en los embalses y represas país el orden púbico ha afectado aptos, hacen viable la operación para considerablemente las actividades competir a escala mundial. piscícolas, observándose en muchos El embalse de la represa de las fincas casos el retiro y la quiebra de varias cuenta actualmente con las empresas pequeñas, medianas y condiciones ideales de producción de grandes, y por consiguiente una TRUCHA en jaulas y jaulones disminución muy significativa de flotantes, y la región cuenta con la venta de TRUCHA. infraestructura necesaria para realizar El contrabando de TRUCHA por un proyecto a gran escala. importaciones ilegales proveniente La operatividad de la cadena principalmente del Ecuador productiva y la firma del Acuerdo de Falta claridad en la aplicación de una Competitividad se constituyen en las política ambiental a mediano y largo principales herramientas para el plazo, lo que no ha permitido definir desarrollo de esta actividad. el aumento en las áreas de Cultivo. Existe en el país la tecnología de punta adecuada para el cultivo de la tilapia roja, principalmente en jaulas y jaulones. 15
  20. 20. 1.2. IDENTIFICACION DE LA POSICIÓN ARANCELARIA0303.21.00.00 - - Truchas (Salmo trutta, Oncorhynchus mykiss, Oncorhynchusclarki, Oncorhynchus aguabonita, Oncorhynchus gilae, Oncorhynchus apache yOncorhynchus chrysogaster).Para la posición arancelaria se obtiene la información de la página webhttp://www.aduanet.gob.pe/servlet/EAIScroll?Partida=303790000&Desc=SECCIÓN I: Animales vivos y productos del reino animal.CAPITULO 3: Pescados y crustáceos, moluscos y demás invertebradosacuáticos.PARTIDA: 03.03: Pescado congelado, excepto los filetes y demás carne depescado de la partida 03.04.SUBPARTIDA: 0303. 21 - - Truchas (Salmo trutta, Oncorhynchus mykiss,Oncorhynchus clarki, Oncorhynchus aguabonita, Oncorhynchus gilae,Oncorhynchus apache y Oncorhynchus chrysogaster).2. ANALISIS DEL MERCADOPara llegar a obtener la información utilizamos la páginahttp://www.trademap.orgcorrespondiente a las exportaciones de nuestroproducto.2.1 MATRIZ 1Para realizar la matriz uno se consultó las importaciones a nivel mundial denuestra partida arancelaria, Se escogen los tres años recientes, luego conéstos valores se promedió, al mayor se le asignó la mayor puntuación y así deforma descendente hasta llegar al país con menor valor. 1. Hallamos las variaciones de los últimos tres años con su puntaje respectivo. 2. Sumamos los puntajes y se organizan de forma descendente. 16
  21. 21. 3. Los que más importan son los países con mayor puntuación se escogen los 10 principales países.De acuerdo a los datos recopilados con información reciente, pudimosidentificar los mercados en los que podríamos incursionar, ordenados ycalificados de acuerdo a su capacidad de importación, como se muestra en laMATRIZ 1Destacando la posición relativa de: Japón Brasil Viet Nam Argentina Bosnia y Herzegovina Angola Federación de Rusia Rancho de naves y aeronaves Indonesia Tailandia Ver anexo 12.2 MATRIZ 2De los 10 países de la matriz uno se buscan los posibles competidores en esemercado:De la página Trade Map, se buscan los 3 principales importadores por país enese mercado se seleccionan con mayor porcentaje. Asignándoles porcentajemayor al país con menor porcentaje de entrada para un país específico.De la página Trade Map se consultan las exportaciones de Colombia a cadauno de los países seleccionados. Se le asigna mayor valor a las mayoresimportaciones de Colombia a ese país. 17
  22. 22. Y los aranceles del producto a cada país, Asignándoles mayor porcentaje a losque menor arancel tenga y se suman.Pasan los 5 primeros países que tengan mayor puntaje. Federación de Rusia Brasil Viet Nam Argentina Estados Unidos de AméricaVer Anexo 22.3 MATRIZ 3Con los países de la Matriz 2 se obtiene la información solicitada para hallar:MERCADO PRINCIPAL: ESTADOS UNIDOSMERCADO ALTERNO 1: BRASILMERCADO ALTERNO 2: FEDERACION DE RUSIAVer Anexo 3 18
  23. 23. 2.4 ANALISIS DE PAIS META ESTADOS UNIDOS 19
  24. 24. 3. RESEÑA ECONÓMICA, GEOGRÁFICA Y POLITICA DE ESTADOS UNIDOS3.1 RESEÑA ECONOMICA DE ESTADOS UNIDOS Economía mixta capitalista 2do lugar del índice de Competitividad Global Importador más grande del mundoRESEÑA ECONÓMICA 3ro en exportaciones Balance Comercial 696 mil millones de dólares. Canadá, China, México, Alemania y Japón son sus principales socios comerciales. 20
  25. 25. Superficie: 9.826.675 km² Alaska estado más grande: 1.500.000 km².RESEÑA GEOGRÁFICA 3er país más grande del mundo: The World Factbook de la CIA considera 9.826.675 km². Después de Rusia y China. República constitucional, democrática y representativa. Poder legislativoRESEÑA POLÍTICA Poder ejecutivo Poder judicial El idioma oficial es el Inglés El español es el segundo idioma. Otros idiomas que se hablan: el chino, polaco, coreano,IDIOMA vietnamita, portugués, japonés, ruso, Francés entre otros. La religión tiene en principio, fuertes raíces de la religión anglicana (cristiana protestante). Los más numerosos son los pertenecientes a las religiones protestantes donde se incluyen bautistas,RELIGIÓN metodistas, presbiterianos, pentecostales, episcopales, después los católicos. La Iglesia Ortodoxa tiene también un gran número de seguidores. Dentro de las religiones no cristianas que se practican se destacan el judaísmo, la religión islámica, budista e hindú. 21
  26. 26. La unidad de moneda es el dólar.MONEDA Los Estados Unidos de América están formados por 48 estados situados en el territorio de América del Norte y además Alaska y Hawái. Las fronteras del territorioSITUACIÓN continental son:GEOGRÁFICA Norte: Canadá (zona de los Grandes Lagos). Sur: México (río Bravo), el Golfo de México y el Océano Atlántico. Este: Océano Atlántico. Oeste: Océano Pacífico. La capital del país es Washington D. C. aunque laPRINCIPALES ciudad más grande es Nueva York.CIUDADES Los Estados Unidos ocupan un área total de 9,666,861ÁREA TOTAL kilómetros cuadrados aproximadamente. Por la extensión de territorio, los Estados UnidosCARACTERÍSTICAS poseen una enorme variedad de topografías, tiene unaGEOGRÁFICAS gran diversidad de sistemas montañosos, ríos, lagos y otros accidentes geográficos. En general, la intensidad solar, y las temperaturas van disminuyendo del sur hacia el norte.CLIMA En los Estados Unidos hay una gran diversidad de climas, debido a la gran extensión de su territorio. Posee desde un clima cálido y tropical como en la Florida hasta frío y seco como en Alaska. 22
  27. 27. El territorio de los Estados Unidos es muy rico en recursos naturales: Las diversas condiciones climáticasRECURSOS son favorables para la variedad de productos agrícolas.NATURALES Posee yacimientos significativos de muchos e importantes minerales. Sin embargo, importa gran parte de los recursos que necesita para la industria y otras esferas. De acuerdo a las condiciones climáticas de cada zona del territorio, la vegetación autóctona se caracteriza porFLORA Y FAUNA la variedad. Esto ocurre de manera similar con la población animal. Estados Unidos, producto de la inmigración, es una nación donde coexisten muchas etnias y nacionalidades, donde se destacan poblaciones dePOBLACIÓN blancos en un 84%, negro en un 12%, descendientes de nativos de la zona un 1%, asiáticos un 3%, hispánico en un 8%. También hay un número considerable de inmigrantes judíos, hindúes y europeos. Se ofrece la educación e instrucción desde la enseñanza preescolar hasta la superior en institucionesEDUCACIÓN que pueden ser públicas o privadas. La enseñanza elemental llega hasta el 12vo. grado. La diversidad de costumbres y tradiciones en laCULTURA población de los Estados Unidos, se evidencia en la vida cultural. Los servicios médicos y asistenciales se garantizan a través del seguro social y el seguro médico a losSALUD trabajadores. Existe un gobierno federal, con un presidente que seGOBIERNO elige cada cuatro años. Hay autonomía legislativa en 23
  28. 28. cada uno de los estados de la congregación. El presidente se asiste para ejercer su mandato en la cámara de senadores y representantes.CONCLUSIÓN:Estados Unidos es un país con una gran población, diversidad de suelos,variedad de culturas y religiones y leyes que regulan los Estados.3.2 CUADRO DE LA ECONOMIAEconomía de Estados UnidosMoneda Dólar estadounidense ($, USD)Organizaciones NAFTA, OCDE, OMC y otrascomercialesEstadísticasPIB ranking 1PIB 18,8 Billones de dólares (est 2008)Crecimiento del -1,8% (est 2009) +4.5 (est 2010), +8.6 (est 2011)PIBPIB per cápita 53.700$ (est 2009)(PPP)PIB per sector Agricultura (0,9%), industria (20,4%), servicios (78,6%)Inflación 0.7% (est 2008)RNB per cápita 8.770$ (2008)Población activa 171,4 millones (2006)Sectores agricultura, pesca y silvicultura (0,7%),industria (22,7%),ocupación servicios, tecnología y administración (76,6%), (2003)laboral 24
  29. 29. Tasa de paro 8,4% (2009)Industria alta tecnología, industria petrolífera, industria del automóvil, industria aerospacial, telecomunicaciones, industria química, industria alimenticia, electrónica, minería, industria de defensaPorcentaje de 9% (est 2006)pobrezaComercioExportaciones 1.024 billones de dólares ( est 2006)Productos de Productos agrícolas (9,2%), productos industrialesexportación (26,8%), bienes de capital (49%), bienes de consumo (15,0%) (2003)Principales Canadá 23%, México 14%, China 6%,Reinoclientes Unido 3,5%. (2006)Importaciones 1.869 billones de dólares (2006)Productos Productos agrícolas (4,9%), suministros industrialesimportados (32,9%) petróleo (8,2%), bienes de capital (30,4%) maquinaria, y bienes de consumo (31,8%)Países Canadá 17,0%, China 16%, México11%, Japón 8%proveedores (2006)CONCLUSIÓNEstados Unidos es un país con demasiada población, unas excelentesimportaciones, con un PIB estable, en donde nuestro producto tendría unabuena demanda en éste país. 25
  30. 30. 3.3 INTERCAMBIO CON COLOMBIA3.3.1 BALANZA BILATERAL US$ millones FOB 2004 2005 2006 2007 2008TOTAL COLOMBIAExportaciones Total deColombia (FOB) 16.729,7 21.190,4 24.391,0 29.991,3 37.625,9Importaciones Total deColombia (FOB) 15.626,4 19.798,9 24.534,0 30.815,7 37.155,4Balanza Comercial -143,0 -824,3Colombia (FOB) 1.103,3 1.391,5 470,5TOTAL COLOMBIAUNIDOSExportaciones deColombia a Estados 6.597,5 8.479,7 9.650,3 10.373,3 14.052,7Unidos (FOB)Participación en el total 39,4% 40,0% 39,6% 34,6% 37,3%exportado por ColombiaCrecimiento anual % 14,2% 28,5% 13,8% 7,5% 35,5%ExportacionesTradicionales deColombia a Estados 3.908,1 5.324,0 6.509,7 7.381,0 10.741,0Unidos (FOB)Participación en el total 59,2% 62,8% 67,5% 71,2% 76,4%exportado por Colombia a 26
  31. 31. EE.UUCrecimiento anual % 17,7% 36,2% 22,3% 13,4% 45,5%Exportaciones NoTradicionales deColombia a Estados 2.689,4 3.155,7 3.140,6 2.992,3 3.311,7Unidos (FOB)Participación en el totalexportado por Colombia a 40,8% 37,2% 32,5% 28,8% 23,6%EE.UUCrecimiento anual % 9,3% 17,3% -0,5% -4,7% 10,7%Importaciones deColombia desde Estados 4.554,3 5.663,8 6.534,6 8.045,5 10.740,5Unidos (FOB)Participación de lasimportaciones desde 29,1% 28,6% 26,6% 26,1% 28,9%EE.UU en el totalimportado por ColombiaCrecimiento anual % 18,2% 24,4% 15,4% 23,1% 33,5%Balanza ComercialColombia - Estados 2.043,3 2.815,8 3.115,6 2.327,8 3.312,3Unidos (FOB)CONCLUSIÓNLas exportaciones colombianas totales a Estados Unidos pasaron deUS$9.650,3 millones en el año 2006 a US$10.373,3 millones en el 2007. En2008, las ventas alcanzaron US$14.052,7 millones, registrando una variaciónde 35,5% y una participación de 37,3% en el total exportado por Colombia. 27
  32. 32. 3.3.2 EXPORTACIONES DE COLOMBIA A ESTADOS UNIDOSEn los tres últimos años las exportaciones totales hacia Estados Unidospresentaron un incremento promedio anual de 10,44%, al pasar de US$8.479,7 millones en 2005 a US$ 10.373,3 millones en el último año. En 2007, elincremento fue de 7,49%.Durante el período 2005 - 2007, las exportaciones de productos tradicionalespresentaron una tendencia creciente registrando un aumento promedio anualde 17,38%, al pasar de US$5.324 millones en 2005 a US$7.381 millones en elúltimo año. En el año 2007, se observó un aumento de 13,39% frente al añoanterior. Las ventas de productos tradicionales hacia el mencionado paísconcentran el 71,1% de las exportaciones totales en 2007.A su vez, las exportaciones de productos no tradicionales presentaron duranteel período de análisis una tendencia decreciente, al pasar de US$3.155,7millones en 2005 a US$2.992,3 millones en 2007, observándose unadisminución promedio anual de 2,60%, mientras que en el último año la 28
  33. 33. reducción fue de 4,72% frente a 2006. Las exportaciones de productos notradicionales concentran el 28,8% de las ventas totales en el último año.Principales Productos No tradicionales exportados a Estados Unidos Las demás flores y capullos frescos, cortados para ramos o adornos. Rosas frescas, cortadas para ramos o adornos. Desperdicios y desechos, de oro o de chapado (plaque) de oro, excepto las barreduras que contengan otro metal precioso Bananas o plátanos frescos del tipo cavendish valery Oro (incluido el oro platinado), en las demás formas en bruto, para uso no monetario Esmeraldas trabajadas de otro modo, clasificadas, sin ensartar, montar ni engarzar Los demás tubos de entubación (casing) o de producción (tubing), de los tipos utilizados para la extracción de petróleo o gas Las demás partes de aviones o helicópteros Pantalones largos, pantalones con peto, pantalones cortos (calzones) y shorts, de tejidos llamados mezclilla o denim, para hombres o niños Los demás cementos portland (gris).3.3.3 IMPORTACIONES DE ESTADOS UNIDOS A COLOMBIA 29
  34. 34. Enero - agosto 2011:De acuerdo con las declaraciones de importación, lasmercancías compradas por Colombia originarias de Estados Unidosparticiparon con 26,0% del total registrado en el período de análisis.Por país de origen, y de acuerdo con su contribución a la variación total de lasimportaciones (38,9%), el aumento más importante se presentó en losproductos originarios de Estados Unidos, al pasar de US$6.759,4 millonesdurante los ocho primeros meses de 2010 a US$9.157,2 millones en igualperíodo de 2011, y contribuir con 9,5 puntos porcentuales a dicha variación.Este crecimiento se explica en parte por las mayores compras externas decombustibles y aceites minerales y sus productos (54,0%).El 20,7% de las importaciones realizadas por Colombia en agosto de 2011,fueron originarias de Estados Unidos.Gráfico. Importaciones originarias de Estados Unidos - Total nacional2009 - 2011 (Agosto)Durante el período enero - agosto de 2011, las importaciones de calderas,máquinas y partes se ubicaron en el primer renglón de las compras realizadaspor Colombia, al participar con 13,7%. Estas importaciones fueron originariasprincipalmente de Estados Unidos, China y en menor proporción de Alemania.El aumento de las compras externas originarias de Estados Unidos (24,7%), se 30
  35. 35. debió en parte al crecimiento en las compras del grupo denominado “las demásmáquinas de sondeo o de perforación”.Las importaciones de combustibles y aceites minerales y sus productosparticiparon con 7,1% del total de compras externas en el período analizado;éstas fueron originarias principalmente de Estados Unidos, las cualespresentaron un aumento de 54,0% al pasar de US$1.139,5 millones aUS$1.755,2 millones.Por su parte, 5,3% de las importaciones realizadas por Colombiacorrespondieron al grupo de navegación aérea o espacial, principalmenteoriginarias de Estados Unidos y Francia. Las compras externas a EstadosUnidos registraron un crecimiento de 103,0%, al pasar de US$379,9 millones aUS$771,2 millones. Este resultado fue ocasionado principalmente por lasmayores compras externas de “aviones y demás aeronaves, de peso en vacío,superior a 15000 Kg”.4. ESTADISTICAS Y CARACTERÍSTICAS DE MERCADO DEL PRODUCTO EN EL PAIS SELECCIONADO4.1 TAMAÑO DEL MERCADO Producto Cantidad consumida 1. Camarón (Shrimp) 4.10 Lbs 2. Atún enlatado (Canned 2.80 Lbs Tune) 3. Salmón 1.84 Lbs 4. Pollock (Abadejo: Pollacius 1.34 Lbs sp.) 5. Trucha 1.19 Lbs 6. Bagre de Canal (Catfish) 0.92 Lbs 7. Cangrejo (Crabs) 0.61 Lbs 31
  36. 36. 8. Bacalao (Cod) 0.44 Lbs 9. Peces planos (Flatfish) 0,43 Lbs 10. Almeja (Clams) 0.42 Lbs Total Todas las Especies 16.0FUENTE: Howard Johnson, H.M. Johnson & Associates para la NationalFisheries InstituteHabitantes de estados unidos: 309.050.816Tamaño del mercado = Número de habitantes de E.E. U.U. * cantidadconsumida.Tamaño del mercado = 309.050.816* 1.19 lbs = 367.770.4714.2 ANALISIS DEL CONSUMIDOR4.2.1 Características demográficas de los clientes potencialesEl producto estará dirigido a personas mayores de 30 años, con gustos por lacomida sana y con un nivel económico alto, ya que la trucha es un pescadorelativamente caro. Sin embargo, nuestra clientela serán los el grupo dedistribuidores mayoristas conformados por cadenas de supermercados yrestaurantes de lujo, los cuales tienen de prioridad la calidad y el precio deventa (al por mayor), según datos encuesta.La trucha es una especie muy importante hoy en día en la acuacultura a nivelmundial. Desde hace varios años la producción mundial de trucha cultivada ypescada en ambientes naturales, sobrepasa las 890,000 TM.La trucha posee cualidades gastronómicas muy favorables para el mercadoestadounidense; en donde se la consume en fresco, entera o fileteada,ahumada o procesada en paté, enlatada, o en filetes apanados. Aunque laestacionalidad en el consumo de trucha en Estados Unidos no es claramente 32
  37. 37. identificable, en la estación de verano las truchas se venden bien en cantidad yen precio, debido a que la gente tiende a comer más liviano. Así algunosinformes de mercado reportan el precio final al consumidor en un restaurantepor un trozo de 10 onzas de trucha (280 gramos aprox.), sin espinas, puedealcanzar los US $17,95 en esta época.Tanto para el sector minorista, como para el sector de los restaurantes yhoteles “foodservice”, existen bastantes alternativas a más bajos precios, talescomo el salmón, la tilapia y bagre “catfish”. Adicionalmente, como explican losexpertos del mercado estadounidense de peces, el canal institucional decomercialización de alimentos, representado en restaurantes y hoteles todavíase está recuperando de la caída del consumo que siguió a los nefastos hechosdel 11 de Septiembre de 2001.4.2.2 Usos y costumbre de los consumidores, sustitutos del productoLa trucha es el producto del mar de mayor crecimiento en consumo yreconocimiento en el mercado estadounidense en los últimos años. De unproducto casi desconocido a mediados de los noventa, en el 2002 ingresó en lalista de los diez productos del mar de mayor consumo en este país “top tenseafood products”. En el 2003 se colocó en el octavo lugar, con un consumo de0.541 libras per cápita, equivalente a 160 millones de libras anuales, de lascuales la importación cubre un alto porcentaje.La trucha es también el segundo producto alimenticio de mayor crecimiento enla inclusión de menús en los restaurantes norteamericanos y el número 15 enlos productos alimenticios de mayor crecimiento en consumo en este país.La demanda por la trucha ha crecido basada en una calidad muy cuidada,variedad en las presentaciones, mejor comercialización, importaciones concontroles muy rigurosos, cambios en las dietas de los consumidores haciaproductos más sanos y el reconocimiento creciente de los consumidores haciaun producto apetitoso, de precio moderado y de gran contenido nutritivo(OFICINA COMERCIAL DE PERU EN MIAMI, 2005). 33
  38. 38. Sustitutos del productoLos productos sustitutos serán aquellos pescados que pueden ser sometidos aprocesamiento; entre los de agua dulce tenemos a la tilapia, y entre lospescados de mar el atún y la sardina. Se define que estos dos bienes sonsustitutos porque si hay una subida del precio de la trucha ahumada estoprovoca que se compre una cantidad mayor del procesado de trucha o atún.De la misma manera podemos decir si se reduce el precio del procesado detrucha, esto provocaría una reducción en la demanda del otro.4.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA INTERNACIONAL.4.3.1 Países de donde importa y participación de cada uno de estos paísesLos principales proveedores en términos de valor de importaciones de trucha aEE.UU son en su orden:Chile 77,6% Canadá 9,2% Noruega 8,6%Conclusión: El principal país competidor para Colombia es Chile.4.3.2 Compra local, tipo de protecciones, legal, económica, política y CulturalMinoristas 3%, Otros Productores 2%, Transportadores en vivo 1%,Procesadores 68%, Otros 1%, Gobierno 2%, Consumo directo 3%, Pesca yrecreación 20%.Por otra parte, las truchas producidas en EE.UU. de 6 a 12 pulgadas o“stockers” fueron en 2003, 6,33 millones de unidades, o 2.3 millones de libras,14% menos que en 2002. El precio promedio por libra fue US $2,49 (5.48US$/kg) durante 2003, 4 centavos menos que en 2002 representando ventaspor 5,66 millones de dólares en 2003 (9% del mercado de trucha). El precio deeste tipo trucha es 128% superior a las truchas grandes de más de 12 pulgadas 34
  39. 39. para el 2003. Las mayores ventas de la producción nacional de este tipo detrucha fueron a los establecimientos recreacionales con 54% de las ventastotales, seguidos por el gobierno con 14%, y de las ventas a otros productores12%. Finalmente las truchas de 1 a 6 pulgadas “fingerlings” producidas yvendidas en 2003 en EE.UU, fueron 7,34 millones de unidades, 20% menosque en 2002 con un precio medio para 1.000 pescados de US$168 en 2003,US$7 más que en 2002. El valor total de ventas de este tipo de trucha enEE.UU fue de 1,23 millones de dólares (2% del total del mercado de trucha), 16% menos que en 2002.4.3.3 Participación de las empresas competidoras más fuertes en el mercadoAUSTRALIA 28.09%IRLANDA 24.19%ISLAS FEROE 22.23%NORUEGA 19.79%REINOUNIDO 19.33ALEMANIA 13.05%ESPAÑA 13.01%EE.UU. 12.11%JAPON 10.44%SUECIA 8.47%CHILE 5.67%ITALIA 3.66%4.4 SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADOEstados Unidos representa un mercado de más de US$9,7 billones paraproductos de pescado con un crecimiento de 26% anual desde 1997.Trucha: La trucha es un pescado nativo de Estados Unidos, por lo que suconsumo en años recientes ha sido estable. Los principales consumidores de 35
  40. 40. trucha son los restaurantes. En el 2001, se importaron US$11´606.000 entrucha con un crecimiento de 52% desde 1997. Al igual que la Tilapia lamayoría de las importaciones se realizan en filetes congelados o en forma depescado entero congelado. De acuerdo con el Departamento de Comercio deEstados Unidos las importaciones de trucha han aumentado pasando de2.450,1 toneladas en 1997 a 3.348,3 toneladas en el 2001 representando uncrecimiento de 37%.4.4.1 Condiciones arancelarias de entrada del paísDe acuerdo con el ATPA las importaciones de pescado provenientes deColombia están libres de arancel. Estas exenciones aduaneras cubren losrubros cobijados bajo las siguientes partidas arancelarias: pescado vivo (0301);pescado, fresco o en frío (0302); pescado congelado (0303); filetes y otra carnede pescado fresco, en frío o congelado (0304); y pescado seco (0305).Los aranceles que aplican los Estados Unidos, contenidos en el HarmonizedTariff System (HTS), pueden ser calculados de dos formas distintas: En porcentaje del valor del producto ("ad valorem rate") Como un valor específico en función del peso/volumen/número de unidades del producto ("specific rate"). Como una combinación de los dos anteriores tipos ("compound rate").Estos derechos pueden variar según el país del que provenga la mercancía. Lamayor parte de las mercancías están sujetas a aranceles favorables ("MostFavored Nation").No obstante ciertos productos originarios de países específicos puedenbeneficiarse de aranceles nulos o muy reducidos. Dentro de esta categoría seencuentran un número de productos procedentes de México, Canadá, Israel ylos países del CAFTA48, países con los que Estados Unidos ha concluidoacuerdos bilaterales comerciales. Igualmente los productos procedentes depaíses en desarrollo (Sistema Generalizado de Preferencias de los Estados 36
  41. 41. Unidos SGP) también se benefician de aranceles más favorables que losaplicados dentro de la categoría "Most Favored Nation".Los procedimientos aduaneros para el abono de aranceles y despacho demercancías se encuentran recogidos en el 19CFR.Ley de preferencia comercial andina y erradicación de droga (ANDEANTRADE PROMOTION AND DRUG ERRADICATION ACT- ATPDEA)Nace como una prolongación de la ley de Preferencias Arancelarias Andinas(Andean Trade Preference Act, ATPA) promulgada por los Estados Unidos, quepermitía la entrada exenta de derechos arancelarios a las mercancíasoriginarias de los países andinos. Esta ley expiró el 4 de diciembre del 2001.Mediante el ATPDEA, Estados Unidos permite la importación, libre de tarifasarancelarias, restricciones cuantitativas y niveles de consulta de productos depaíses andinos comprometidos con la lucha contra las drogas. Las condicionespara ser país beneficiario y sobre los cuales se evaluará anualmente elmantener o no el beneficio son: Libre comercio, con el cumplimiento de las obligaciones del OMC y participación activa en las negociaciones del ALCA. Niveles elevados de protección de los derechos de propiedad intelectual. Responsabilidad social, a través de la protección de los derechos laborales según compromisos internacionales, y la eliminación de las peores formas de trabajo infantil. Responsabilidad política, con el cumplimiento de los criterios de certificación antidrogas e implementación de medidas que se hayan tomado para apoyar los esfuerzos de EE.UU. en la lucha contra el terrorismo.Tratado de Libre Comercio entre Colombia y Estados UnidosEl Tratado de Libre Comercio, (TLC), entre Colombia y Estados Unidosaprobado el 10 de Octubre del 2011 por el congreso de los Estados Unidos, esun tratado para impulsar el comercio binacional, Juan David Tolosa en el marco 37
  42. 42. de los Tratados de libre comercio en América Latina y el Caribe. El tratadoabarca cuestiones políticas, económicas, institucionales, laborales,ambientales, de propiedad intelectual, entre otras.4.4.2 Requisitos de importaciones, prohibiciones y restriccionesLos requisitos generales para la entrada de mercancía en Estados Unidos laimportación de pescado requiere de: FDA Importers Entry Notice, Notificación de entrada de la mercancía a la FDA, Formulario FD701. Requisitos de cuarentena establecidos por la USDA. Declaración del importador.Dadas las características de cuidado y conservación del pescado deben usarsesolamente aquellos conservantes autorizados por la FDA y está prohibido eluso de colorantes artificiales para disimular o mejorar la apariencia. De igualforma está prohibida la sustitución de una clase de pescado por otra. Eletiquetado debe identificar el producto por su nombre en Estados Unidos.Además la FDA también requiere que cada procesador/exportador de pescadotenga un plan de HACCP (Hazard Analysis at Critical Control Points).El proceso de exportación logísticamente es el mismo a cualquier parte delmundo, pero cada país tiene su propio sistema de control de importaciones,involucrando no solamente a la aduana sino también a diferentes agenciasgubernamentales. Por esta razón es importante que exportadores potencialesestudien las leyes y regulaciones en la importación de sus productos en lospaíses objetivos.Las reglas incluyen: Solicitud de permisos de exportación para algunos productos. Inspección en aduana. Etiquetas e impresos, y especialmente en el caso de Estados Unidos. Registro según el Acta de Bioterrorismo (nuevo). 38
  43. 43. Mientras que existen regulaciones que se aplican a todos los productos enEstados Unidos, los requisitos detallados varían dependiendo del tipo deproducto, así que es mejor consultar a un "experto" (e.g. agente de aduana,transportista) para cerciorarse que la mercancía puede ingresar al mercadonorteamericano.Los requisitos principales acerca de la importación hacia Estados Unidos a. Requerimientos generales de importaciónTodas las importaciones en Estados Unidos están sujetas a impuestosaduanales, a menos que específicamente estén exentos por ley.Aranceles, Impuestos y SGP (Sistema Generalizado de Preferencias) I. Impuestos sobre ImportacionesTodos los productos importados a Estados Unidos están sujetos al pago deimpuestos o a la entrada libre de impuestos, de acuerdo con su clasificacióndentro del Reglamento de Aranceles de Estados Unidos. Los impuestos deimportación pueden ser ad valoren y/o específicos. Los porcentajes deimpuesto pueden variar dependiendo del país de origen. II. Sistema Generalizado de Preferencias (SGP)El sistema de Estados Unidos permite la importación libre de impuestos de unsinnúmero de productos provenientes de países en vías de desarrollo.Aproximadamente 140 países se benefician del esquema SGP. Para mayoresdetalles sobre productos elegibles y una lista de países beneficiados por favorconsulte la publicación “Importing into the US” en la páginahttp://www.customs.ustreas.gov/ b. Regulaciones de etiquetas y marcasLos productos importados generalmente deben contar con el país de origen eninglés. El texto debe ser permanente, legible y llamativo. Algunos productos 39
  44. 44. tales como alimentos, cosméticos, textiles y vestimenta, enseres domésticos ytelas inflamables requieren etiquetas adicionales. c. Estándares de los productosDe acuerdo al Consumer Product Safety Act, un vasto rango de productos deconsumo (incluyendo bicicletas, camas, estufas y juguetes) está sujeto a unestándar uniforme de seguridad. Para mayores informes: la US ConsumerProduct Safety Commission http://www.cpsc.gov d. Acciones anti-dumpingEstados Unidos hace cumplir las leyes anti-dumping. Cuando el Departamentode Comercio determina que una clase de bienes extranjeros se está vendiendo,o es probable que se esté vendiendo, a compradores en Estados Unidos a unprecio menor al de su valor justo, se puede conducir una investigación anti-dumping. La Comisión Internacional de Comercio de Estados Unidos (ITC) esla responsable de conducir la investigación final de daños. Si todas lasdeterminaciones resultan afirmativas, el Departamento de Comercio emitirá unaorden de impuestos. Para mayor referencia sobre acciones anti-dumping visiteel sitio Web de la Import Administration (Adiministración de Importaciones):http://ia.ita.doc.gov/ e. Requerimientos de importación específicos para productos seleccionadosAlimentos: Todos los alimentos, bebidas, medicamentos y cosméticos deimportación están regidos por las provisiones de le Federal Food, Drugs andCosmetic Act y administrados por la Administración de Alimentos yMedicamentos. A partir del Nutrition Labeling Act de 1990 han entrado en vigornuevos requerimientos nutricionales para alimentos.Para mayores detalles sobre requerimientos específicos contacte el Animal andPlant Health Inspection Service (APHIS - Servicio de Sanidad Animal yFitosanitaria) del Departamento de Agricultura www.aphis.usda.gov/; o la Food 40
  45. 45. and Drug Administration (FDA, Administración de Alimentos y Medicamentos)en: www.fda.gov/ f. Ley de BioterrorismoEs una Ley de la salud pública y de prevención y respuesta al bioterrorismo ysobre la notificación previa a la FDA de las exportaciones a Estados Unidos. Deacuerdo a esta nueva Ley, los alimentos importados tienen que cumplir algunosrequisitos adicionales a los de la FDA.4.4.3 ImpuestosIVA: 0%ARANCEL GENERAL: 0%4.5 CONDICIONES DE LA NEGOCIACIÓN4.5.1 Procedimiento de importacionesVerificación de la importación a. El producto a importarse por los EEUU deberá proceder de un país que tenga un Memorando de Entendimiento (MOU por sus siglas en inglés: Memorandum of Understanding) activo o un acuerdo similar con el FDA, que evidencie la equivalencia o cumplimiento del Sistema de Inspección del país extranjero con el sistema de los Estados Unidos. b. Mantener procedimientos de verificación escritos para asegurar que el pescado y los productos pesqueros se procesaron conforme a los requisitos estipulados por los EE.UU. Estos procedimientos tienen que considerar como mínimo 3.b.1 Las especificaciones del producto para asegurar que el mismo no estáadulterado bajo la sección 402 del Acta Federal de Alimentos, Drogas yCosméticos, porque puede ser perjudicial a la salud o haber sido procesado encondiciones no sanitarias. 41
  46. 46. b.2 Los pasos afirmativos incluyen los siguientes puntos: Documentación del plan HACCP y el Monitoreo Sanitario del procesador extranjero, y que se relacionen con el lote específico ofrecido para la importación. Obtener un Certificado continuo o lote por lote, de una autoridad de inspección del gobierno extranjero, o de un tercer Organismo competente, que certifique que el producto importado está o ha sido procesado conforme a los requisitos de los Estados Unidos. Inspecciones regulares al procesador exportador, verificando que el producto es elaborado conforme a los requisitos estipulados por los EEUU. Mantener en archivo una copia en inglés del plan HACCP del procesador exportador, así como una garantía escrita del procesador exportador que indique que el producto importado se procesa conforme a los requisitos estipulados por los EEUU. Examinar periódicamente el pescado o producto de pesca importado y mantener una copia en archivo, en inglés, de una garantía escrita del procesador exportador de que el producto importado se procesa conforme a los requisitos estipulados por los EEUU. Otras medidas de verificación, que proporcionen un nivel equivalente de garantía de cumplimiento de las exigencias de EEUU.Organismos tercerosUn importador puede emplear organismos terceros para ayudar o realizar todaso cualquiera de las actividades de verificación especificadas en el ítem (b),inclusive escribir los procedimientos de comprobación del importador enbeneficio del importador. 42
  47. 47. RegistrosEl importador mantendrá todos los registros en inglés, que incluyen losdocumentos del programa, monitoreo y resultados de los pasos afirmativosespecificados en el párrafo (b) (b.2). Estos registros serán susceptibles a lasprovisiones aplicables en la parte 123.9 del CFR. Determinación de conformidadDebe haber evidencia que todos los productos pesqueros ofrecidos para elingreso a los Estados Unidos han sido procesados bajo condiciones que indicaeste país.Si no existe la certeza que el producto importado ha sido procesado bajo lascondiciones que son equivalentes a las requeridas por los procesadoresdomésticos de EEUU, el producto podría ser considerado como adulterado yhasta ser negado su ingreso. 43
  48. 48. 4.5.2 Control De Divisas, Certificados De Origen, Requisitos SanitariosReglas de origen: La pesca y captura confiere origen, así como la crianza ycultivo a partir de larvas y alevines no originarios de la región.Requerimientos de higiene y sanitarios a cumplir: La Unidad de Normas yRegulaciones del Ministerio de Agricultura y Ganadería -MAGA-, autoriza yrenueva las Licencias de Funcionamiento de las empresas exportadoras, sebasa en el Reglamento Sanitario para el Funcionamiento de Establecimientosde Transformación de Productos Hidrobiológicos (Acuerdo Gubernativo No.343-2005). Básicamente el Acuerdo establece las normas que deberán cumplirlas plantas de transformación con relación a los siguientes aspectos: Infraestructura física del establecimiento de Transformación. La ubicación, diseño y construcción. Indumentaria e higiene del personal. Aseguramiento de inocuidad y transporte del producto. Áreas de manejo, transformación y almacenaje de productos hidrobiológicos y alimentos hidrobiológicos transformados. Sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP). Disponibilidad de registros.Permisos de entrada: El permiso de entrada de productos de pesca esemitido por el Servicio de Salud Animal y Vegetal de los Estados Unidos(Animal and Plant Health Inspection Service, USDA-APHIS-PPQ)(www.aphis.usda.gov./ppq/manuals). El permiso es normalmente solicitado porel importador en los Estados Unidos.Normas de calidad: El Reglamento Sanitario tiene incorporadas todas lasregulaciones de la FDA de los Estados Unidos, así como las normasestablecidas por la Comisión Guatemalteca de Normas -COGUANOR-. Cuandono existen normas nacionales, tanto el reglamento como los criterios de laUnidad de Normas y Regulaciones, se basan en el Codex Alimentarius(FAO/OMS) CAC/RS 92/1976. 44
  49. 49. Ley Bioterrorismo: También conocida como la Ley sobre "Seguridad en SaludPública, Preparación y Respuesta contra el Bioterrorismo", busca prevenir lacontaminación de alimentos, productos animales, vegetales y medicamentos.Todas las empresas extranjeras que manufacturan procesan, empacan oalmacenan alimentos para consumo humano o animal en los Estados Unidos,deben registrarse bajo la jurisdicción del FDA. Toda la información del registrose debe suministrar en idioma inglés y llenar el formulario 3537; enviándola porcorreo electrónico a: www.fdaregistrar.com. Para realizar consultas y obtener elformulario comunicarse al E-mail: furls@fda.gov4.5.3 Discriminación de las importaciones del país por distrito aduanero de entrada y desembarque.Logística de transporte: El pescado fresco se moviliza vía aérea, mientras queel pescado congelado se transporta vía marítima. De tal manera que losprincipales puertos de acceso son: Miami, Florida; Nueva York, NY; y LongBeach, California.Sin embargo las características del empaque nos permite hoy transportarla viaaérea identificando los aeropuertos de Miami, Florida4.6 Prácticas comerciales (métodos usuales de cotización -FOB, CIF- condiciones de pagos usuales, condiciones de crédito, plazos de entrega, transporte recomendado).Se debe tomar en cuenta los requisitos de ingreso al mercado de EstadosUnidos los cuales se presentan a continuación:La trucha debe haber sido procesada en un establecimiento certificado bajonormas HACCP.El trámite implica tomar contacto con un agente de Aduanas a efectos derealizar la declaración respectiva.Es importante que la factura describa el producto en inglés de manera que sepueda verificar la posición arancelaria del mismo, incluir las cantidades, el valor 45
  50. 50. de la mercancía FOB, el país de origen, el nombre del comprador y delvendedor y si el producto fue cultivado en pozas (farm-raised) o capturado en elmar (wild caught) a fin de cumplir con las regulaciones de etiquetado paraproductos del mar.Marcas visibles en cada caja con el nombre común del producto o fish, país deorigen y si es de aguas dulces o saladas.Los documentos que acompañen el cargamento deberán establecer el nombrey la dirección del exportador y consignatario; la cantidad de cajas; y, para cadaespecie, el nombre común, el volumen y cantidades en libras.La FDA tiene autoridad para detener o retener temporalmente cualquieralimento exportado a los Estados Unidos, mientras la agencia determina si elproducto ha sido marcado falsamente o adulterado.La FDA recibe una notificación previa del ingreso de alimentos marinos y tienela opción de examinar los productos almacenados en el muelle dedesembarque, recoger y analizar muestras; de ser necesario confiscar loscargamentos.Cuando se han encontrado repetidos problemas, la FDA puede apelar a la“Detención Automática”, exigiendo análisis privado o del país de origen de cadaenvío de productos, antes que le sea permitida la entrada al producto enobservación.La FDA está autorizada para fijar márgenes de tolerancia en alimentos entrecontaminantes naturales o creados por el hombre, con la excepción depesticidas, los cuales son establecidos por la Agencia de Protección Ambiental- EPA.Asimismo, deberá cumplir con los siguientes requisitos adicionales establecidospor la Normativa para la Seguridad Alimentaria (Bioterrorismo Act), vigentedesde el 12 de diciembre del 2003:Nombramiento de agente del exportador en Estados Unidos ante la FDA. 46
  51. 51. Registro previo del Exportador Aviso de Pre-embarque.5. LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA INTERNACIONAL5.1 Tipo de transporte para la exportación, empresas transportadoras, rutas de transporte, frecuencia, tarifas, agentes de carga, agentes aduanero, otros.EE UU cuenta con una desarrollada infraestructura logística para el transportede mercancíascompuesta por 6.453.867 kilómetros de carreteras para eltransporte terrestre, 418.795 kilómetros de red férrea, 19.854 aeropuertos y400 puertos marítimos y subpuertos, de los cuales 50 manejan el 90% de lacarga, según cifras de proexport. a. TRANSPORTE AÉREODurante el 2007, los aeropuertos de miami (florida), ny, boston(massachusetts), el aeropuerto internacional de los ángeles (california), newark(new jersey), houston-galveston (texas), honolulu (hawaii), philadelphia y neworleans (los ángeles) se destacaron en la recepción de pescado y crustáceos,moluscos y otros invertebrados acuáticos, incluido el camarón, de acuerdo conla oficina de transporte de EE UU. 47
  52. 52. Principales puertos aéreos que nos recibirían el productoElaborado por legiscomex.com con información de la oficina de transporte deEE UU.El principal aeropuerto para el ingreso de pescado y crustáceos, incluido elcamarón, proveniente de países latinoamericanos es miami (florida), quecuenta con una capacidad para almacenamiento de carga de 130.232 metroscuadrados y recibe 2.108.291 toneladas al año, según cifras de proexport. Parael 2007, EE UU importó desde méxico, por el aeropuerto de miami, un total de6.914 toneladas de pescado y crustáceos, incluido el camarón, querepresentaron usd42 millones. ee uu también realizó compras externas desdecanadá en el 2007, referentes a pescado y crustáceos, incluido el camarón. Elaeropuerto con mayor concentración de carga fue New York City, con uningreso de 1.136,7 toneladas correspondiente a USD 9 millones. b. TRANSPORTE MARÍTIMOEn EE UU, el ingreso vía marítima de pescado y crustáceos, moluscos y otrosinvertebrados acuáticos, incluido el camarón, se concentra en los puertos de 48
  53. 53. los ángeles (california), long beach (california), tampa (florida), san diego(california), san juan (puerto rico), norfolk (virginia), anchorage (alaska), miami(florida), newark (new jersey), seattle (washington) y honolulu (hawái), según laoficina de transporte de ee uu. Los principales puertos para el ingreso depescado y crustáceos, incluido el camarón, proveniente de paíseslatinoamericanos son los ángeles (california), tampa (florida), new york y miami(florida). El primero, según un informe de proexport, ocupa el puesto 14 enimportancia dentro del sistema portuario en ee uu, cuenta con 27 terminalesprincipales de carga, uno de ellos incluye infraestructura para productosrefrigerados, que permiten un excelente manejo para los pescados ycrustáceos, en donde se incluye el camarón fresco o congelado. En el 2007,EE UU importó desde méxico, por el puerto de los ángeles un total de 2.671,6toneladas de pescado y crustáceos, incluido el camarón, cantidad querepresentó USD 24,8 millones.Principales puertos marítimos que nos recibirían el productoElaborado por Legiscomex.com con información de la Oficina de Transporte deEE UU. 49
  54. 54. Cabe resaltar que el principal puerto para la recepción de pescado ycrustáceos, moluscos y otros invertebrados acuáticos, incluido el camarón,provenientes de Tailandia, Vietnam e Indonesia es Long Beach, que esconsiderado el segundo puerto de mayor movimiento de EE UU y el undécimoterminal marítimo de mayor actividad de contenedores cargueros del mundo,según un reporte de Proexport.5.2 CONDICIONES DE EMPAQUE Y EMBALAJE Nombre del producto Código de barras Información nutricional. CertificadosLUGARES DE PASO: Popayán – Cali - MiamiDIMENSIONES: La Dimensión de la caja del embalaje es 30cm de alto x 40 cmde largo x 20 cm de ancho.5.3 COBERTURA DEL CANALBienes de consumoLas posibilidades son aquí mucho más diversas, y varían según el producto deque se trate. En muchos casos se opera a través de un representante (agentede la empresa) que normalmente no realiza los trámites de importación tareaque subcontrata a un bróker de aduanas. La comisión del representante oscilaentre el 10% y el 12%, aunque puede ser menor o mayor según la zona en laque se encuentre y los servicios que preste. Si el representante tiene showroom, nos pedirá además una mensualidad para compartir los costos delmismo (entre 500 y 1.000 dólares / mes). Este suele ser el caso del calzado, eljuguete, la confección masculina, femenina o infantil, los tejidos, los curtidos,etc. El cobro suele ser a 30, 60 ó 90 días. Al pasar la propiedad de lamercancía directamente del exportador al minorista (o al fabricante en el caso 50
  55. 55. de los tejidos, curtidos), lo importante en este caso es asegurarse del cobro,pues lo normal es que los minoristas no nos abran una carta de crédito.Conviene no dar mucho crédito hasta conocer al cliente final, utilizando figurascomo el factoring, el seguro de crédito a la exportación, el security interest, etc.En concreto algunos exportadores se cubren del riesgo de cobro a través decontratar con lo que llaman un importador (que en realidad es un bróker deaduanas que presta también servicios de factoring) más un representante. Elrepresentante busca los pedidos y el factor que garantiza el pago al exportador,acepta o no los pedidos en función de las características del cliente (garantíade cobro, etc.) y paga la comisión al agente.Otros bienes de consumo recurren directamente a un Importador/Distribuidorque tienen su red de ventas propias o a comisión. El importador marcará elproducto entre un 50% y un 70%. La ventaja para el exportador de este sistemaes que se garantiza el cobro, pero el inconveniente es que es más fácil perderel control de dónde se está vendiendo nuestro producto. Este puede ser el casodel mármol, los muebles, etc.En algunos casos el producto también puede ir directamente del fabricante alminorista (caso de la alta joyería, del zapato con marca blanca o los pedidos delas grandes cadenas, etc.) pero esta posibilidad es cada día más difícil en elmercado americano, pues el minorista rara vez quiere ocuparse de los trámitesde importación y además siempre hay algún fabricante con un producto similarque entrega el producto a pie de tienda a tiempo, en pequeñas cantidades ytantas veces como sea necesarioEn cualquier caso, si uno quiere explotar de verdad todas las posibilidades delmercado americano en el caso de los bienes de consumo se recomienda laapertura de una filial, con o sin almacén regulador dependiendo del producto.El minorista doblará el precio como mínimo. 51
  56. 56. 6. PRODUCTO6.1 NORMAS TÉCNICAS Y DE CALIDAD QUE SE EXIGENEn los Estados Unidos, los inspectores del Servicio de Inspección de SaludAnimal y Sanidad Vegetal, y del Servicio de Protección y Cuarentena Vegetal,deben examinar y aprobar toda carga para que luego pueda pasar por laaduana. Si se detectan señales de plagas o enfermedades, el producto puedeser fumigado (o tratado de otra manera), devuelto al país de origen o destruido.Si desea información actualizada sobre los sistemas de cuarentenaestablecidos.El personal aduanero autorizará el ingreso de productos agrícolas sólo hastaque el APHIS y la FDA hayan realizado sus inspecciones. Los aranceles sefijan tomando en cuenta la cantidad, el valor, la descripción y el país de origende la carga. Aunque muchas actividades sólo se pueden realizar en el punto deentrada, los exportadores pueden hacer ciertos trámites para reducir el tiempode espera en la aduana. Por ejemplo, a través de los Servicios Internacionalesdel APHIS, algunos países que exportan.Ciertos tipos de productos, ahora pueden obtener una autorización previa paralos documentos de importación, tales como los certificados fitosanitarios.Para una mejor información visite la página:http://www.fao.org/DOCREP/003/T1768S/T1768S05.htm. Donde se encuentratoda la información acerca del Aseguramiento de la calidad de los productospesqueros.6.2 DESARROLLO DE EMPAQUES PARA EL MERCADO6.2.1 Características de embalajeEl Producto estará empacadoen cajas por kilo.Se destacará su información deproteinas y adicional la comparación nutricional con el consumo de otrascarnes, su facil coccion y además de su caracteristica principal que es ser 52
  57. 57. 100% natural, cultivada de manera tradicional en la Región del Departamentodel Cauca por indigenas y campesinos. En ingles. Nutritional Data – Fish Calories Fat (g) Carb (g) Prot (g) Fiber (g) Alaskan Crab, 4oz 95 1 0 21 0 Clam, 2oz 130 9 1 11 0 Crab cake, 180 10 16 18 1 deviled – 3oz Fish fillets, 260 15 22 6 0 breaded – 4oz Lobster, 4oz 110 1 2 23 0 Mackerel, 4oz 300 20 0 27 0 Oyster, 2oz 70 3 3 7 0 Shrimp, 4oz 120 2 1 23 0 Trout, 4oz 190 8 0 28 0 Tuna, canned 3oz 70 1 0 16 0 53
  58. 58. 6.2.2 EmpaqueSe empacaran 2 Truchas con un peso total de 1 kilogramo por caja.Las dimensiones del empaque son 20cm de largo x 5cm de alto x 10cm deancho:10 cm5 cm20cm6.2.3 EmbalajeLa Dimension de la caja del embalaje es de 30cm de alto x 40cm de largo x 20cm de anchoVOLUMEN = 0,024 M3 20 cm30 CM 40 CM 54
  59. 59. EN CADA CAJA SE UBICARAN 6 CAPAS DE 4 CAJAS CADA UNA, ES DECIR24 CAJAS LAS CUALES TENDRAN UN PESO TOTAL DE 24 KILOS.6.2.4 PalletsLa dimensión del pallet es de 1,60 mts de largo, 1,20 mts de ancho y 1,50 mtsde alto 1,60 mts 1, mts 1,50 mts 55
  60. 60. Cada pallet contendrá 50 cajas de 24 Kilos cada una, organizadas en 5 capasde 10cajas cada una.El pallet se excede 2 cm a cada lado y pesa 5 kilos, para una medida total de:ALTO 1,54 mts.ANCHO 1,04 mts.LARGO 1,64 mts.VOLUMEN POR PALLET = 2, 63 M 3PESO POR PALLET = 1205 kl6.2.5 ContenedorLa empresa American Air Cargo, nos ofrece transporte aéreo en contenedorespecializado sus características son:PRECIO ESTIMADO POR CADA KILO TRANSPORTADO U$ 1,60 PARAENVIOS SUPERIORES A 1000 KILOS.De agent U$ 300De carrier U$ 250CONTENEDOR A TEMPERATURA REGULABLE RMP PESO VACIO 483 kg TIPOS DE AVION PESO MAX. 6800 kg MEDIDAS B 747 LARGO 3270 mm A 340 ANCHO 2230 mm A 330 ALTO 1620 mm B 777VOLUMEN 11 m 3 CODIGO IATA RAP 56
  61. 61. VISTA LATERAL DEL CONTENEDOR 3270 mm1620 mmVISTA SUPERIOR DEL CONTENEDOR 3270 mm2230 mmResumen de MedidasUnidad Kl VolumenEmpaque un 0,24 0,00025 m 3Caja X 4 un 1 0,001 m 3Caja X 24 cajas 24 0,24 m 3Pallet X 50 cajas 1205 2,63 m 3Contenedor X 4 pallets 4820 10,52 m 3 (*) 57
  62. 62. El contenedor tiene capacidad máxima de 11 m 3 y un peso máximo De 6.800kilos, así que nuestra carga está dentro del rango. PESO MAX PERIMITIDO 6800 Kl PESO CONTENEDOR VACIO 483 Kl PESO EN CARGA TOTAL 6 317 Kl PESO CARGA CALCULADA 4820 Kl PESO CONTENEDOR VACIO 483 Kl PESO TOTAL CARGA 5303 Kl VOLUMEN MAX PERMITIDO 11 M 3 VOLUMEN CARGA CALCULADA 10,52 M3 58
  63. 63. 6.3 MARCAS Y PATENTES 59
  64. 64. 7. PUBLICIDAD7.1 PUBLICIDAD Y MEDIOS DE COMUNICACIÓNTeniendo en cuenta los factores socioeconómicos del país meta EstadosUnidos, y haciendo un análisis de los mecanismos más eficaces para llegar alos consumidores y de acuerdo a la capacidad económica, se podrándeterminar los canales más efectivos para dar a conocer el producto al mayornúmero de cliente posible, por supuesto en inglés. Receptor: Es el que recibe el mensaje por algún medio. El producto será ofrecido a mujeres y hombres entre los 25 y 40 años, con vidas profesionales activas y poco tiempo para cocinar sus alimentos, quienes buscan en el supermercado productos instantáneos, listos para llevar al horno y ser consumidos de inmediato. Emisor: Es el que trata de dar a conocer el mensaje. El emisor puede ser la marca productora del producto, el medio, etc. Por ser una marca nueva, no podremos partir de ella para publicitar el producto, se hará ya sea con imágenes, videos cortos, o mensajes que identifiquen claramente las características de quienes consumirán el producto. Mensaje: Es lo que se quiere dar a conocer. Se destacará de manera rápida y eficiente las características del producto, tanto en valor nutricional, como en versatilidad, confianza, y rapidez en la cocción. Será importante que a través del mensaje se pueda identificar el nicho de mercado, para ser muy específicos. Medio: Es por donde se da a conocer el mensaje. Puede ser la televisión, la radio, vallas publicitarias 60
  65. 65. Definitivamente las redes sociales serán un medio económico y efectivo si se trata de clientes menores a los 40 años, las imágenes deben ser muy rápidas y destacables, con mensajes contundentes. La radio informativa, aquella que usualmente se escucha en el carro de camino al trabajo será una fuente importante de publicidad, con mensajes rápidos, destacables y contundentes. Avisos alusivos al producto que destaquen sus características en los puntos de venta, llamativos, que contengan su información nutricional y destaquen efectivamente su fácil y rápida cocción.Lo ideal será trabajar con una empresa de publicidad que maneje a laperfección la cultura americana, que identifique cuales son los mensajes quemás tienen recordación en las personas, tanto visuales como auditivas.7.2 CATALOGOPara entrar en el mercado americano, ya saturado de productos con un sinnúmero de características, se debe elaborar un plan que se destaque de unporcentaje importante de dichos productos. Se han identificado lascaracterísticas del producto como de alto valor nutricional y rápido a la hora deser preparado, así, por medio de imágenes llamativas podremos destacarnos.Los catálogos irán principalmente a las tiendas intermediarias, y posteriormenteal cliente que está interesado en conocer el valor nutricional del producto.Las imágenes destacarán el hecho de no llevar el estrés del trabajo a casa, poreso alimentarse bien y no ocuparse mucho tiempo se la cena de su familia seránuestro mensaje más destacado, además de información nutricional. 61
  66. 66. “Do not take the stress from work to home” “Your family eat well” Nutritional Data – Fish Calories Fat (g) Carb (g) Prot (g) Fiber (g)Alaskan Crab, 4oz 95 1 0 21 0Clam, 2oz 130 9 1 11 0Crab cake, 180 10 16 18 1deviled – 3ozFish fillets, 260 15 22 6 0breaded – 4ozLobster, 4oz 110 1 2 23 0Mackerel, 4oz 300 20 0 27 0Oyster, 2oz 70 3 3 7 0Shrimp, 4oz 120 2 1 23 0Trout, 4oz 190 8 0 28 0Tuna, canned 3oz 70 1 0 16 0 62
  67. 67. 7.3 EVENTOSSe destacan dos eventos que se realizarán en el primer semestre de 2012,teniendo en cuenta las características del producto: NATURAL PRODUCTS EXPO EAST 2011 Feria de Alimentos Naturales y Orgánicos Próxima edición Edición anterior Desde: JULIO 15 2012 Superficie de la 25.000 m2 Hasta: JULIO 18 2012 feria: Predio: Baltimore Total de 1.790 Convention Center expositores: productos presentados En: Washington - Estados Unidos Visitantes: 26.000 Edición: 27 Tipo de Feria Internacional y evento: Conferencia Frecuencia: Anual Siguiente edición Edición 2013: fecha a designarPerfil de la feria: ArribaLa feria N° 1 de EE.UU., junto con su gemela la ExpoWest.La cita obligada del sector para actualizarse y contactar negocios anualmente.Evento más importante de América (junto a Expo West) del sector orgánico /natural.Mercado: Arriba 63
  68. 68. La industria de orgánicos en EEUU creció 9,2% , configurando un mercado deUSD 62.000 millonesPerfil de los visitantes: ArribaMás de 27.000 visitantes profesionales a del sector, representando unas 4.300entidades compradoras (minoristas, importadores, cadenas de locales, etc.),buscarán proveerse de mercaderías por medio del evento.Perfil de los expositores: ArribaSe esperan 1.600 stands de exposición, 54 países participantes, la mejor ofertamundial de productos orgánicos y naturales buscará abastecer la costa este deEE.UU. centrando la atención por tres días.Muy buena oportunidad para empresas de toda escala.Es para productos certificados y se permite también no certificados.Argentina participará oficialmente por cuarta vez consecutiva, con la seguridad decumplir las mejores expectativas.Eventos durante la feria: ArribaHEALTHY FOOD CONFERENCE - Más de 40 seminarios temáticos.Síntesis de ediciones anteriores: Arriba1.790 stands expositores. 26.000 visitantes profesionalesOrganizador de la feria: ArribaNew Hope Natural Media, una división de Penton MediaINTERNATIONAL RESTAURANT & FOODSERVICE SHOW OF NEW YORK 2012Exposición Internacional de Productos y Servicios AlimentariosPróxima edición Edición anteriorDesde: 04 de Marzo de 2012 Superficie de la feria: 30.000 m2Hasta: 06 de Marzo de 2012 Total de expositores: 550 64
  69. 69. Predio: Jacob K. Javits Visitantes: 14.000 Convention CenterEn: New York - Estados UnidosTipo de Feria Internacionalevento:Frecuencia: AnualSiguiente ediciónEdición 2013: fecha a designarPerfil de la feria: ArribaAnual -El New York Restaurant & Foodservice Show es el evento regional del sectorde servicios alimentarios más grande en la costa este. Esta feria es un evento queabarca toda la industria y tiene como objetivo comprender todas sus necesidades encuanto a restaurantes, servicios alimentarios y de hospitalidad. Tomadores dedecisiones con poder de compra de todos los segmentos de la industria asisten a estaferia. Profesionales de la industria representando vajilla para restaurantes, franquiciasde fast food, hoteles/moteles, bars/clubs, establecimientos de catering,supermercados, líneas de cruceros, clubes de campo, escuelas, y muchos másestarán exhibiendo y visitarán esta feria.Mercado: ArribaLa Costa Noreste de EEUU, con la ciudad de New York a como destino principal, esun mercado de miles de hoteles que necesitan variar su oferta gastronómica con lasúltimas tendenciasFerias paralelas: ArribaAll Ferdinand Metz Foodservice Forum Sessions, the NY Wine Expo and PMQ’s NewYork Pizza Show.Perfil de los expositores: ArribaLa feria cuenta con más de 500 compañías exponiendo más de 1.000 líneas deproductos: productos alimenticios, mobiliario, uniformes, productos de limpieza 65
  70. 70. ambiental, productos disponibles, equipamiento de cocina, vajilla de plata y porcelana,servicio de mesa, sistemas contables, refrigeración, cámaras de frío y calentadores,sistemas de disposición de desperdicios, equipamientos para bar, detergentes yagentes de limpieza, artículos de panadería y cocina, máquinas de café expresso,máquinas de pastas.Eventos durante la feria: ArribaBookstore and Chef Author Signing Food From Around the World Pavilion GourmetFood Pavilion Healthy Food Pavilion Heineken La Parades des Chefs New ProductShowcase Patisfrance U.S. Pastry Competition Pizza Pavilion The International PastryPavilion Extenso Programa de ConferenciasSíntesis de ediciones anteriores: ArribaVisitaron la feria 18.732 profesionales de la industria incluyendo: Chefs, gerentes decorporaciones, dueños/ administradores, operadores, gerentes generales, agentes decompras, brokers, distribuidores.Acreditaciones: ArribaEsta exposición es sólo para comerciantes, no se admitirán menores de 18 años.¿Cómo llegar?: ArribaEl Jacob K. Javits Convention Center está ubicado en 655 West 34th Street sobre 11thAvenue entre la 34th and 39th Streets en New York City.Level 1 – Exhibition Halls 1C, 1B, 1ªOrganizador de la feria:REED EXHIBITION COMPANIESPatrocinantes de la feria:New York State Restaurant Association (NYSRA) - 66
  71. 71. 8. PRECIODETERMINACION DEL PRECIO DE TRUCHA CONGELADO DE 1KILOGRAMO, PARA UN VOLUMEN DE PRODUCCIÓN DE 6.000UNIDADES:CLASIFICACIÓN DEL COSTO VALOR POR KILOMATERIA PRIMA DIRECTA $ 1000 XMANO DE OBRA DIRECTA $ 900 XCOSTOS INDIRECTOS DE FAB. $ 10.000.000 + $ 200 XDETERMINACION DEL COSTO $20.122.000($10.000.000+( $ 2100 * 4820 KL))COSTO UNITARIO KL ($20.122.000/4820) $4.174PORCENTAJE DE UTILIDAD 25%PRECIO DE VENTAPRECIO DE VTA = COSTO UNITARIO 1 - % UTILIDAD $5.566 PV= $ 4.174= $4.174 1-0,25 0,75 67
  72. 72. 8.1 ESTRUCTURA DE MARGENES DE UTILIDAD (DE LA EMPRESA)En la Empresa se maneja un margen de utilidad del 25%8.2 CONDICIONES DE PAGOLas Condiciones de Pago pactadas con el importador en Estados Unidosfueron mediante un giro directo.8.3 MATRIZ DE PRECIOAnexo tabla LIQUIDACION PROVISIONAL DE EXPORTACIÓN9. OPORTUNIDADES COMERCIALES Una oportunidad sería el TLC con Estados Unidos. Ferias Comerciales de Gastronomía. Ruedas de negocios. Afiliación a Proexport para participar en ferias empresariales. 68

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