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Gerencia Estrategica de Marketing y ventas

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Es un poderoso proceso en donde ubicamos a los gerentes de cualquier tipo de empresa, en la nueva vision de los negocios hacia el siglo XXII

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  • Excelente Material...
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Gerencia Estrategica de Marketing y ventas

  1. 1. Leadership Management®Leadership Management® International -Colombia Desarrollando Lideres y Organizaciones a su Maximo Potencial, enfoncandonos en RESULTADOS MEDIBLES
  2. 2. GERENCIA ESTRATEGICA DE MARKETING Y VENTAS Dr. Carlos Eduardo Sarmiento L.
  3. 3. UUUUienvenidosienvenidosienvenidosienvenidosUUUUienvenidosienvenidosienvenidosienvenidos En La Camara de Comercio de Villavicencio creemos en CADA UNO DE ustedes y en todo su POTENCIAL, por eso nos atrevimos a soñar con su presencia hoy en este lugar…
  4. 4. Bitácora de VueloBitácora de Vuelo • su nombre • su tiempo en las ventas y su mayor obstáculo para • su nombre • su tiempo en las ventas y su mayor obstáculo parasu mayor obstáculo para vender mas. • una cualidad: de la cintura hacia arriba • una debilidad: de la cintura hacia abajo su mayor obstáculo para vender mas. • una cualidad: de la cintura hacia arriba • una debilidad: de la cintura hacia abajo
  5. 5. “No Creo que nadie haya“No Creo que nadie haya nacido para ser vendedornacido para ser vendedor o para cualquier otrao para cualquier otra cosa. Creo que nosotroscosa. Creo que nosotros mismos, debemosmismos, debemosmismos, debemosmismos, debemos prepararnos paraprepararnos para cualquier cosa quecualquier cosa que decidamos ser”decidamos ser” FRANK BETTGERFRANK BETTGER
  6. 6. • ¿Sabe usted que tiene que hacer para aumentar sus Ventas en unVentas en un 20% en 6 meses?
  7. 7. “No se puede mirar el futuro como una continuación del pasado... Porque el futuro va a ser diferente y tenemos que desaprender nuestra manera de manejar el pasado paramanera de manejar el pasado para poder manejar el futuro” CHARLES HANDY
  8. 8. • “La mayoría de las ventas se pierden o se ganan, mucho antes de pedir el compromiso, intentar compensar una pobre y negligente presentación de ventas con un CIERREpresentación de ventas con un CIERRE MAGICO, es como tratar de clavar gelatina a una pared, no se pega, pero lo ensucia todo”
  9. 9. Diagnostico : ¿Por qué no vendemos mas? 1.LUGAR EQUIVOCADO 10. METODO DE VENTA 19. PROCESOS 2.TAMAÑO DE MERCADO 11. BASES DE DATOS 20. FALTA DE HERRAMIENTAS O RECURSOS 3.SITUACION ECONOMICA 12. PERFIL DE VENDEDORES 21. POSTVENTA 4.SEGMENTO META 13. CAPACITACION 22. NIVEL DE LOS4.SEGMENTO META 13. CAPACITACION 22. NIVEL DE LOS COMPETIDORES 5.ESTRATEGIA Y CANALES 14. NEGOCIACION Y CIERRES 23. SUPERVICION 6.CLIENTES DIFICILES 15. MOTIVACION 24. CONTROL 7.PRODUCTO O SERVICIO 16. CLIMA ORGANIZACIONAL 25. COMPROMISO 8.PRECIO 17. INCENTIVOS 26. CARGA LABORAL 9.IMAGEN Y PUBLICIDAD 18. REMUNERACION 27. LIDERAZGO Y PRODUCTIVIDAD
  10. 10. ANÁLISIS ESTRATÉGICO: MARCO DE TRABAJOANÁLISIS ESTRATÉGICO: MARCO DE TRABAJO POLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICO TECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICO SOCIALSOCIALSOCIALSOCIAL ECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICO MERCADOMERCADO CapaciCapaciCapaciCapaci---- dadesdadesdadesdades ESTRATEGIASESTRATEGIAS CAPACIDADESCAPACIDADES
  11. 11. ANÁLISIS DE ENTORNOANÁLISIS DE ENTORNO POLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICOPOLÍTICO • Estabilidad del gobierno, • Participación del gobierno como ente regulador, • Definición de políticas para el mercado, • Incentivos fiscales, • Confianza política, • Riesgos políticos de operar con el gobierno. TECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICOTECNOLÓGICO • Tecnologías que impactan el mercado y el negocio, • Capacidad de innovación tecnológica, • Grado de pre-disposición al uso de la tecnología, • Generación y uso local de tecnología. 15 gobierno. • Tendencias sociales, • Índice de pobreza, • Niveles de educación, • Grupos de edades, • Empleo y subempleo, • Patrones de migración, • Tendencias demográficas. SOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIALSOCIAL • Perspectivas económicas, • PIB , • Inflación, devaluación, • Politicas crediticias, tasas de interes, • Política monetaria y fiscal, • Distribución del ingreso • Como afecta este entorno a la empresa? ECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICOECONÓMICO
  12. 12. ANÁLISIS SITUACIONAL: CLIENTEANÁLISIS SITUACIONAL: CLIENTE 16 • Segmentación, • Motivaciones del Cliente, • Necesidades no satisfechas, • Potencial para el• Potencial para el posicionamiento y la diferenciación, • Procesos de toma de decisión, • Tamaño y crecimiento de la demanda, • Tendencias tecnológicas. MERCADOMERCADO CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI-------- DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES
  13. 13. ANÁLISIS SITUACIONAL: COMPETENCIAANÁLISIS SITUACIONAL: COMPETENCIA • Fortalezas, • Posicionamiento, • Fortalezas financieras, • Estrategias comerciales,comerciales, • Tecnologías utilizadas, • Grupos estratégicos, • Desempeño en ventas, • Control de Clientes. MERCADOMERCADO CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI-------- DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES
  14. 14. ANÁLISIS SITUACIONAL: MERCADOANÁLISIS SITUACIONAL: MERCADO • Tamaño y crecimiento, • Submercados importantes y potencialmente importantes, • Fuerzas impulsoras del mercado, • Atractivo/Rentabilidad del• Atractivo/Rentabilidad del mercado en el futuro, • Sistemas de Distribución, • Estructura del Mercado, • Factores Clave del Éxito, • Barreras de Entrada y Salida, • Ciclo de vida de los productos. MERCADOMERCADO CAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACICAPACI-------- DADESDADESDADESDADESDADESDADESDADESDADES
  15. 15. MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP)MATRIZ BCG (BOSTON CONSULTING GROUP) TASADECRECIMIENTODEL MERCADO BAJAALTA ESTRELLAS INCÓGNITAS POSICIÓN COMPETITIVA (SHARE/SHARE DEL MAYOR COMPETIDOR) TASADECRECIMIENTODEL MERCADO BAJA 10 1 0,1 HUESOVACAS LECHERAS
  16. 16. Estrellas Ubicados en el Lanzamiento o Crecimiento Clave para el futuro de la empresa Se requiere de inversión significativa de capital La competencia puede atacar Vacas Lecheras Crecimiento lento pero con buen posicionamiento del mercado y proyeccion Se reinvierten el efectivo en las unidades de negocio de alto crecimiento Ubicados en la etapa de Madurez, Saturación o Declive No se requiere de muchos fondos para inversión o publicidadNo se requiere de muchos fondos para inversión o publicidad Incógnitas Poco posicionamiento de marca en mercado de rápido crecimiento Se debe tratar de moverlos al área de estrellas Ubicados en las etapas de Lanzamiento o Crecimiento Puede que requiera de inversión en marketing para lograr crecimiento Huesos Productos de baja rotacion, en mercados de bajo crecimiento Pueden estar en la etapa de declinación Puede que lo mejor sea vender el negocio o "podar" para reducir costos
  17. 17. TASADECRECIMIENTODELMERCAO BAJAALTA ESTRELLAS INCÓGNITAS PRODUCTO 1 PRODUCTO 4 EL TAMAÑO DEL Ejemplo POSICIÓN COMPETITIVA (SHARE/SHARE DEL MAYOR COMPETIDOR) TASADECRECIMIENTODELMERCAO BAJA 10 1 0,1 HuesoVacas Lecheras Producto 2 PRODUCTo 3 EL TAMAÑO DEL CÍRCULO ES PROPORCIONAL AL NIVEL DE VENTAS
  18. 18. MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO/MATRIZ ATRACTIVO DEL MERCADO/ CAPACIDAD PARACAPACIDAD PARA COMPETIRCOMPETIR ((MCKINSEY/GE)MCKINSEY/GE) 1. Invertir/Crecer 2. Inversión selectiva 3. Cosechar/Retirarse ATRACTIVO DEL MERCADO HABILIDADPARACOMPETIR ALTO MEDIO BAJO ALTA 1 1 2 HABILIDADPARACOMPETIR BAJAMEDIAALTA 1 32 332
  19. 19. HABILIDAD PARA COMPETIR Organización, Crecimiento, Participación de Mercado por Segmento, Lealtad del Cliente, Márgenes, ATRACTIVO DEL MERCADO Tamaño, Crecimiento, Niveles de Satisfacción de Cliente, Competencia: Cantidad, Tipos, Efectividad, Compromiso con elMárgenes, Distribución, Destrezas Tecnológicas, Patentes, Mercadeo, Flexibilidad . Competencia: Cantidad, Tipos, Efectividad, Compromiso con el mercado, Nivel de Precios, Rentabilidad, Tecnología, Entorno Regulatorio, Sensibilidad a las tendencias Socioeconómicas.
  20. 20. MATRIZ DE VENTAJAS COMPETITIVAS EXCLUSIVIDADES Propias y de la competencia Paridades VENTAJAS COMPETITIVAS Desventajas Competitivas
  21. 21. EN BÚSQUEDA DE LAEN BÚSQUEDA DE LA VENTAJA COMPETITIVA (II/VII)VENTAJA COMPETITIVA (II/VII) DIFERENCIACIÓNDIFERENCIACIÓN MOVIMIENTOMOVIMIENTO PIONEROPIONERO BAJO COSTOBAJO COSTO 25 FOCOFOCOSINERGIASINERGIA PIONEROPIONERO VENTAJAVENTAJA COMPETITIVACOMPETITIVA
  22. 22. Provenir de una BRECHABRECHA en la Competenciaen la Competencia VENTAJAVENTAJA VENTAJA COMPETITIVAVENTAJA COMPETITIVA CON SENTIDO ESTRATÉGICOCON SENTIDO ESTRATÉGICO VENTAJA COMPETITIVA VENTAJA COMPETITIVA Ser DDURADERAURADERA en el Tiempoen el Tiempo Ser PERCIBIDOPERCIBIDO por el Clientepor el Cliente
  23. 23. AREA EXTRATEGICA DE VENTAS ESTRATEGIA BASICAS ACTIVIDADES DE DIRECCION DE VENTAS OBJETIVOS ESTRATEGICOS ESTRUCTURACION Niveles Objetivos Responsabilidades Tareas Interconexion Ventas Cantidad Calidad continuidad PERFIL Y DEMANDAS DE LOS Mercado Segmentos Ventas CantidadPERFIL Y DEMANDAS DE LOS CLIENTES Segmentos Necesidades Problemas Servicio Cuotas Cantidad Calidad continuidad MANEJO DE TERRITORIOS Capacidad Rutas Metodos tiempos Ventas Cantidad Calidad continuidad
  24. 24. AREA DE GESTION EN VENTAS ENTORNO MIX DE MARKETING DIRECCION FUERZA DE VENTAS Competencia Producto Politicas,objetivos, programas y presupuesto Selección Demanda Precio Investigacion planificacion Motivacion Cultura empresarial Distribucion Estructiura Entrenamiento Promocion gestion Desarrollo de carrera incentivos
  25. 25. AREA DE MEDICION EN VENTAS RESULTADOS COMPORTAMIENTOS COSTOS RENTABILIDAD
  26. 26. • A B C D E F G • I D ID PI PD I D • H I J K L LL M • PD PI I D ID PI PD • N O P Q R RR S• N O P Q R RR S • I D ID PI PD I D • T U V W X Y Z • PD PI I D ID PI PD
  27. 27. • Todas las cosas importantes, buenas o malas, los resultados ; el presente y el futuro de una empresa depende y se levantara o caerá a causa del LIDERAZGO. Paul J Meyer
  28. 28. LIDERAZGO TRANSFORMACIONAL PODER COMUNICADOR EJEMPLO Desarrolladores de Lideres Líder Total®
  29. 29. GERENCIA DE VENTAS EXTRAORDINARIA RESULTADOS ESPECIFICOS CAPACIDADES ESPECIFICASESPECIFICOS ENFOQUE Y EJECUCION LIDERAZGO ESPECIFICAS PERSONAS EXTRAORDINARIAS
  30. 30. Cuadro de Mando de las Ventas Extrategicas INVESTIGACION DE MERCADOS Y MARKETING GERENCIA DE VENTAS CRM MANEJO DE CLIENTES LIDERAZGO Y PRODUCTIVIDAD PERSONAL CMV
  31. 31. TRABAJO POR OBJETIVOS 1. Diagnostico de Situacion 2. Definir destino y objetivos 3. Plan de Accion 4. Definicion de recursos y de entrenamiento4. Definicion de recursos y de entrenamiento 5. Monitoreo de plan de Accion y ajustes en la productividad
  32. 32. Coaching en Ventas Training: Carlos Eduardo Sarmiento Ladino Coaching en Ventas
  33. 33. Ciclo de Auto Desarrollo en Ventas COMPETENCIA ACTITUD ACCION ESTRATEGIAS
  34. 34. Ejercicio de Interiorización • Determine según su propio criterio y visión en DTL Development Trust Leadership • Determine según su propio criterio y visión en cuales tres de los 11 pasos del Embudo de las Ventas, nuestra compañía necesita habilidades, competencias, herramientas.
  35. 35. FACTORES CRITICOS • 1. Inactividad y Evasión • 2. Conformismo y no búsqueda de nuevos clientes • 3. Desorden y falta de Foco • 4. Incompetencia mental y• 4. Incompetencia mental y Temores • 5. Irresponsabilidad • 6. Mala gestion del Tiempo • 7. No Planear y no Entrenar (trabajo productivo)
  36. 36. Los Temores Temor al rechazo Temor al Ridiculo Temor al Fracaso Temor al éxitoTemor al éxito ¿Cuál es tu MIEDO? ¿Qué vas a hacer frente a esto?
  37. 37. SISTEMA PRIORIX® ACTITUD CONOCIMIENTO DEFINIR RUMBO PLANEAR ENTRENAR Y HACER
  38. 38. Los 6 Motivos de Compra Deseo de Ganar Temor a Perder Comodidad y ConvenienciaComodidad y Conveniencia Seguridad y Protección Orgullo de Pertenencia Satisfacción de la Emoción
  39. 39. Ejercicio de Interiorización I. Percepcion del Vendedor II. La Compañía III. El producto o Servicio IV. El precio Los 5 Decisores Invisibles de Compra IV. El precio V. Formas de pago y tiempos de compra y servicio
  40. 40. EJERCICIOS SOBRE MOTIVOS DE COMPRAMOTIVOS DE COMPRA
  41. 41. • Informado, incrédulo, oportunista. • Mercenario, El Cliente Hoy • Mercenario, indiferente, difícil, infiel. • Busca economía, confiabilidad, calidad, respaldo.
  42. 42. Conociendo e Interiorizando nuestro Producto o Servicio • Que vendemos • Porque lo vendemos • Que tan bueno es • Cuales son los limitantes o puntos críticoso puntos críticos • Quien es nuestra competencia y que tiene para ofrecer • ¿En que negocio estamos?
  43. 43. Conociendo a nuestros Clientes • Quienes son (edad, sexo, estrato) • Como piensan • Que quieren que y que necesitan • Como van a pagar• Como van a pagar • De que depende que tomen la decisión • Cuales serán sus sueños y tesoros mas grandes • Cual será el mayor valor PLUS, que anhelarían recibir.
  44. 44. El Ciclo de las VentasEl Ciclo de las Ventas 2.Contacto2.Contacto InicialInicial 3.Calificar3.Calificar6.Cierre y6.Cierre y ReferenciasReferencias 1.Prospectar1.Prospectar 4.Presentación4.Presentación 5.Manejo de5.Manejo de ObjecionesObjeciones ReferenciasReferencias
  45. 45. 51 Habilidades de Venta Consultiva Training: Carlos Eduardo Sarmiento L
  46. 46. • Las ventas profesionales en el mundo actual demandan que los lideres en ventas desarrollen 3 habilidades:ventas desarrollen 3 habilidades: Planeación Marketing Relacional Herramientas y Entrenamiento en Asertividad
  47. 47. • MATRIX DEL Habilidad Numero 1 • MATRIX DEL TIEMPO
  48. 48. PLANIFICARPLANIFICAR ¿Qué es? • Es predeterminar el curso de los eventos. • Decidir con anticipación las acciones y sus circunstancias. ¿Para qué sirve? • Hace más eficiente el proceso. • Corrobora su viabilidad.
  49. 49. El método PHEA PlanifiqueActúe 1- Planifique un cambio 4-Actúe en fun- ción de los resultados 5-Repita el ciclo para la Mejora Continua HagaEvalúe 2-Impleméntelo 3-Estudie el efecto logrado resultados
  50. 50. LA MATRIZ DEL TIEMPOLA MATRIZ DEL TIEMPO Urgente No urgenteUrgente No urgente CUADRANTE 1 Inhabilitados por el Tiempo CUADRANTE 2 Lideres del Tiempo CUADRANTE 3 Atrapados por el Tiempo CUADRANTE 4 Derrochadores del Tiempo
  51. 51. Habilidad # 2: COMUNICACIONCOMUNICACION
  52. 52. Sistema RETO®
  53. 53. Somos Diferentes Everything RETO®
  54. 54. Extrovertido P E R S T A R RR TT S O N A S Reservado R E A OO EE
  55. 55. Habilidad # 3 Herramientas y Entrenamiento enEntrenamiento en Asertividad
  56. 56. Cambio de Hábitos Conocimiento (Qué y Por Qué cambiar) Hábitos Deseo (Querer cambiar) Habilidades (Cómo cambiar)
  57. 57. MARKETINGMARKETING CEREBRAL Training: Carlos Eduardo Sarmiento
  58. 58. título? ¿Y ahora qué?
  59. 59. ¿Cómo generar un factor diferencial para transformarnos en la mejor OPCION para el CLIENTE? • 1. Definir al segmento al que se apuntara • 2. Entender y conocer cual es el IDEAL para el cliente (desde lo externo, lo psicologico, lo visual, lo emocional y lo economico).visual, lo emocional y lo economico). • 3. Comprender que me hace competente • 4. Diseñar e innovar al crear una Propuesta que sea PERCIBIUDA por el cliente como la mejor
  60. 60. “Por definición, si no cambias las reglas no eres revolucionario y si no piensas distinto no cambias las reglas” Guy Kawasaki
  61. 61. Tenemos que crear el nuevo futuroel nuevo futuro
  62. 62. El nuevo reto de la Innovación EL OCÉANO AZUL EL OCÉANO ROJO
  63. 63. NUESTROS CLIENTES ¿Qué esperan de nosotros?
  64. 64. Diversión
  65. 65. Fantasía
  66. 66. EmpatíaEmpatía
  67. 67. Cercanía
  68. 68. Tolerancia
  69. 69. “La presencia mental de nuestra marca es mucho mayor que el tamaño de nuestra compañía. Esto es así porque IKEA es bastante más que un vendedor de muebles. VENDE UN ESTILO DE VIDA que los consumidores alrededor del mundo abrazan Los secretos de ikea Accesibilida d que los consumidores alrededor del mundo abrazan como una señal de que han llegado, de que tienen buen gusto y que reconocen el valor.” ANDRÉS DAHLVIG -CEO IKEA- “Si no hubiera sino por IKEA la mayoría de la gente no hubiera tenido acceso al diseño contemporáneo accesible” ICON –REVISTA DE DISEÑO BRITANICA-
  70. 70. Impacto
  71. 71. Códigos Compartidos
  72. 72. Sorpresa Cirque du Soleil: reinventamos el circo
  73. 73. Innovar es ver las cosas de otra manera… Para hacer las cosas de otra manera.
  74. 74. Innovar es hacer lo IN-ESPERADO
  75. 75. Carlos Slim Helú MILLIONAIRE MIND - Cuánta gente te Sonríe - A cuánta gente Amas y cuántos realmente te Aman admirando tu sinceridad y la sencillez de tu espíritu. - Cuántos te extrañan cuando te vas.- Cuántos te extrañan cuando te vas. - A cuánta gente ayudas y a cuántos evitas dañar. - Es acerca de tu bondad, tu deseo de servir y tu capacidad de escuchar. - Se trata del equilibrio de la Justicia que conduce al bien tener y al bien estar. - Se trata de tu conciencia tranquila, tu dignidad invicta y tu deseo de Ser más y no de tener más.
  76. 76. Servicio Personalizado de CoachingServicio Personalizado de Coaching ¿Quieres Aprovechar el Proceso que¿Quieres Aprovechar el Proceso que los Empresarios, Profesionales, Deportistas y Personaslos Empresarios, Profesionales, Deportistas y Personas Altamente Exitosas Emplean paraAltamente Exitosas Emplean para Lograr lo que Quieren Más Rápido, con Menos Estrés y conLograr lo que Quieren Más Rápido, con Menos Estrés y con Mayor Precisión?Mayor Precisión? Ten a CARLOS SARMIENTO como tu Coach PersonalTen a CARLOS SARMIENTO como tu Coach Personal Para conocer más sobre cómo puedes beneficiarte a través de estePara conocer más sobre cómo puedes beneficiarte a través de este servicio, ESCRIBE AHORA MISMO a avanceinternacional@gmail.com, oservicio, ESCRIBE AHORA MISMO a avanceinternacional@gmail.com, o llama al (57llama al (57) 3204523099) 3204523099 ((571)2369301/571)2369301/ www.lmiwww.lmi--colombia.comcolombia.com

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