Modelo de Exportação em 4 Perspectivas

Vendas de Exportação
Eduardo Freitas

Porque Exportar ?????
1. Empresa líder de Mercado com necessidade de
continuar crescendo em seu segmento.
2. Estratégia de internacionalização da empresa.
3. Captação de recursos financeiros a taxas
inferiores ao do mercado.
4. Aumento do poder de compra pelo crescimento
da escala para manter-se competitiva diante de
players Globais.
5. Mercado local com baixa demanda e /ou rentab.

As “Premissas” do Negocio Exportação
• Vender internamente a importância de exportar.
• Construir reputação de sucesso junto ao mercado.
• Seleção de profissionais curiosos de entender e aprender
outras culturas .
• Visão “Bandeirante” para o Negocio.

Modelo Exportador (4 Perspectivas)
A empresa que deseja
ingressar no mercado
externo deverá ter um
modelo operacional de
trabalho de tal forma a
encaixar com precisão
as seguintes interfaces:
Empresa , Clientes ,
Pessoas e os Processos
.
ProcessosPessoas
Clientes
Empresa
Perspectivas Estratégicas

1ª.Perspectiva Estratégica
PESSOAS

Pessoas
• Auto-Motivado
( concorre com o “mundo”)
• Organizado / Ético
( o combinado não sai caro )
• Interessado por outras culturas
( antipatia natural )
• Movido por desafios
( persistente e perseverante )
• Explorador
( espírito - Bandeirante )
• Voltado a resultados
( não é só viajar e tirar pedido )
Perfil do Vendedor(a) de COMEX:

EMPRESA

OBJETIVOS DO NEGÓCIO DE EXPORTAÇÃO
 Elaboração de um Planejamento Estratégico (PE)
 Analise de Ambientes e mapeamento de mercados
prospects
BALANCE SCORECARD
(aspecto financeiros , clientes , processos e pessoas )
SWOT
(ambientes internos e externos)
Empresa

Empresa
A EMPRESA DEVERÁ CONSIDERAR OS SEGUINTES PONTOS AO
ELABORAR SEUS PLANEJAMETOS ESTRATÉGICOS .
 Estrutura Comercial e Logistica dedicadas a Exportacao.
 Estrutura de Pos-Venda ( Assistência Técnica e/ou de Vendas ).
 Estrutura Operacional ( Sistemas de Qualidade , Equipamentos
e Certificações que atendam a demanda do Mercado Externo).
 Considerar a Exportacao como uma UN de médio a longo prazo e não uma
atividade SPOT , qualquer saída súbita do mercado prejudicará a imagem
da empresa .
 Devera buscar parcerias junto a fornecedores estratégicos que apostem no
projeto EXPORTADOR
 Devera se preparar para atender as novas demandas originadas
( Desenvolvimentos ) pela promoção da empresa no exterior evitando-se
com isso um desgaste da imagem da empresa.

Empresa
 O Vendedor de Exportação deverá apresentar ao mercado prospect uma
empresa no mínimo tão interessante quanto o fornecedor atual do cliente,
caso contrario o comprador não terá interesse algum .
 A importância de uma apresentação formal da empresa seja ela na forma
de catalogo , PPT , ou mesmo DVD será muito bem vinda .
 Os clientes de forma geral buscam opções melhores de fornecedores que
tragam soluções para redução de seus custos , avanços tecnológicos ,
melhoria em seu fluxo de trabalho , etc..
 Novos entrantes sofrem para construir sua reputação , ou seja , seu RG .

CLIENTES

Clientes
Os Fatores de Sucesso na Exportacao
 Os clientes buscam melhores alternativas de fornecimento e na
exportação os clientes são mais exigentes .
 Cabe ao exportador apresentar um pacote atrativo de
fornecimento e com benefícios acima da concorrência.
 Na impossibilidade de apresentação de um pacote atrativo aos
olhos do comprador sua empresa será vista como “spot dealer”
Preço
Qualidade
Serviço
Clientes

Clientes
Perguntas que fazemos no PE da Exportacao : 5 W e 1H
1. O Que/Qual? ( What ) => Qual seria nossa política de vendas
(preços/marem de lucro/volume)? O que fazemos de melhor ?
2. Quem ? ( Who ) => Quem melhor nos representaria ? Quem
são nossos concorrentes ?
3. Aonde ? ( Where ) => Aonde venderemos nossa linha de
produtos / serviços ? Estamos preparados para atender quais
mercados ?
4. Porque ? ( Why ) => Porque vender ao distribuidor ao invés de
vender diretamente aos clientes finais ?
5. Quando ? ( When ) => Quando iniciaremos o plano de ação de
vendas para determinado pais / continente / bloco ?
6. Como ? ( How ) => Como prospectar os clientes de
exportação?

Clientes
Respostas que devemos ter para fazer o PE da Exportacao:
o O Que/Qual? (What) => Qual seria nossa política de vendas
(preços/margem de lucro/volume)? O que fazemos de melhor?
 A empresa devera ter uma política de preços consistente e
estrutura para resistir as características peculiares de cada
pais , região e ou Bloco. ( Ex. Lista de preços publica dos
produtos industrias norte-americanos.)
 Focar no produto/ serviço de melhor know-how da empresa
(Ex. Não tente fazer do cliente o seu laboratório) .

Clientes
o Quem ? ( Who ) => Quem melhor nos representaria ? Quem
são nossos concorrentes ?
 A empresa devera que decidir sob a política dos canais de
vendas ( Venda Direta => Clientes / Venda Indireta => Via
Distribuidores , Agentes Comissionados , Trading , Marca
Propria ou Private Label, etc.. )
 E obrigação do exportador entender que são os players , seu
tamanho , área de atuação e seus pontos fortes e fracos , ate
para saber com que nível de empresa estão competindo no
mercado .

Clientes
o Aonde ? ( Where ) => Aonde venderemos nossa linha de
produtos / serviços ? Estamos preparados para atender quais
mercados ?
 Nesta pergunta medimos o nível de preços da concorrência a
ponto de analisar as margens decorrentes da atuação neste ou
naquele mercado .
 Mapeamento prévio do tamanho do mercado envolvendo os
todas as perspectivas existentes se faz necessário , visando
futuro posicionamento da empresa

Clientes
CARACTERISTICAS POR REGIAO / CONTINENTE
 América do Sul – Melhor logística devido a proximidade, sendo
o MERCOSUL o de mais fácil penetração.
 América Central – Mercado de consumo mediano e com
preços orientados pelo mercado Americano , difícil logística
devido a falta de embarques com transbordo.
 América do Norte – Mercado de extrema competitividade e de
alta exigência em qualidade e serviços.
 Europa – Mercado de alto consumo como o NA e de elevada
exigência na qualidade com preocupação ao meio ambiente.
 África – Mercado emergente de alto potencial e carente no
atendimento de suas necessidades.
 Ásia – Mercado de alta demanda por produtos de baixa e alta
exigência de qualidade , concorrentes de baixo custo
operacional, com exceção a Japão e Coréia

Clientes
o Porque ? ( Why ) => Porque vender ao distribuidor ao invés de
vender diretamente aos clientes finais ?
 A Geografia as vezes pode exercer um papel decisivo para
decidirmos em ter um distribuidor ao invés de fazermos a
venda direta .
Pontos Positivos => Proximidade com o cliente / entendimento de
sua cultura e dos fatos locais. ( Grande vinculo com cliente )
Pontos Negativos => Maior dependência do Distribuidor / Agente
”Nas commodities industriais quanto maior a distancia ,
maior a dependência junto ao distribuidor”.

Clientes
o Quando ? ( When ) => Quando iniciaremos o plano de ação de
vendas para determinado pais / continente / bloco ?
 Quando a empresa estiver segura e pronta para brigar de igual
para igual com os grande players ( Trinômio do Sucesso ) .
 Quando o mercado interno apresentar sinais de desaceleração.
 Quando houver incremento da capacidade instalada.
 Quando houver oportunidades de desabastecimento junto a
clientes chaves dos concorrentes.
 Quando o cambio estiver favorável.

Clientes
o Como ? ( How ) => Como prospectar os clientes de
exportação?
 Procurar no Brasil pelo representante da Câmara de Comercio
do pais alvo, visando descobrir os caminhos que possam levar
aos potenciais clientes para seu produto/serviço.
 Investigar pela Internet e por intermédio do NCM de seu
produto , se existem dados estatísticos oficiais do pais
disponíveis , informando os atuais importadores destes
produtos. ( Existem sites pagos que fornecem este serviço de
âmbito da America do Sul )
 Desenvolver canais de venda indireto (Agentes/ Distribuidores)
que possam trabalhar com seu produto , o ideal neste caso e o
canal trabalhar exclusivamente com seu produto e não te-lo
como parte integrante de um portfólio de produtos (Me Too !).
 Participar de Feiras Internacionais ( Expositor e /ou Visitante )

PROCESSOS

Fluxo do Processo
Ordem de Compra Fabricação Despacho Mercadoria
EmbarqueEntrega ClientePagamento Cliente
Fluxo de Atividades

Fluxo do Processo
 Nesta perspectiva a boa interação do Depto. de exportação
com as interfaces se faz necessário para atender as
necessidades de prazo de entrega da mercadoria acordado
com os clientes .
 O ideal para uma empresa e que tenha um departamento de
exportação como se fosse uma Unidade de Negócios tendo os
seguintes departamentos :
1. Vendas de Exportacao ( Vendedor / Assistente de Vendas )
2. Finanças ( Fechamento de Cambio / Cobrança / Drawback /
ACC e ACE’s )
3. Supply Chain ( Compras / Logistica de Exportacao / PCP )
4. P & D ( Desenvolvimento / Especificações )
5. Marketing ( Inteligência de Mercado / Institucional / Pricing )

Fluxograma da Exportação
Vendas
( pedido )
PCPCliente
Logística de
Exportação Produção
Booking Navio
Emissão dos
documentos
Estoque
Embarque
Mercadoria ao
Cliente
Tempo de Embarque
( 15 DIAS )

Fluxo do Processo
MAIORES DESAFIOS DAS EMPRESAS EXPORTADORAS
• Mesma linha de produtos para os mercados
Interno e Externo ( Mudança de cultura interna da
empresa = Endomarketing )
• Custos elevados de fretes marítimos e rodoviários
para pequenos exportadores.
• Malha ferroviária pouco desenvolvida no pais
• Falta de precisão na informação ( ETA e ETD )
• Infra-estrutura portuária atual inadequada
• Falta de integração entre ERP da empresa e o
Software que emite os doc’s de EXPO.

Fluxo do Processo
PROVAVEIS SOLUCOES
• Integração entre sistemas de gerenciamento da empresa e o
que controla a Exportação , pois quanto maior a automatização
das atividades operacionais , melhor o resultado , seja quanto
ao nível de erros , quanto a interferência interpessoal dos
envolvidos .
• Existência de Previsão de Vendas de Exportacao visando
redução do tempo de despacho de mercadoria.
• Estoque para produtos considerados de grande freqüência de
vendas
• Construção de site único perto de mercado consumidor e/ou
próximo de modal que permita rápida locomoção ao porto de
Santos.
• Contratação de frete junto a companhias de navegação ou com
Freight Forwarder que preste o servico de pos-embarque (
Vessel tracking report semanais )

Futuro da Exportacao
• Continuaremos crescendo mesmo com toda
adversidade de infra-estrutura e com nosso sistema
tributário arcaico .
• As empresas estarão mais preparadas e organizadas
para se aventurar mundo a fora dependendo menos
do mercado interno.
• A integração regional existente, principalmente do
âmbito da Am. Sul ira facilitar nossas exportações na
região.
• A qualidade de nossos produtos aliado a uma política
de vendas estratégica nos credencia a potencial
fornecedor na região ( reputação ) .

O que nos motiva a Exportar !!
“ O melhor da venda de exportação , alem
da troca de culturas entre os países é
poder vender e mostrar ao estrangeiro o
que realmente somos como povo e
nação! ……”

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