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Business Model Canvas: Herramienta para definir el modelo de negocio

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La mayoría de los problemas con que se encuentran los emprendedores, organizaciones y empresas en el momento de consolidar un modelo de negocios están relacionados con alguna de las siguientes cuestiones: la formación de equipos de trabajo, el desarrollo de propuestas de valor, la relaciones con los clientes o la identificación de asociaciones claves.

En este sentido, el “Business Model Canvas”, creado por Alexander Osterwalder, consiste en una potente herramienta que describe, comunica, cuestiona e innova modelos de negocios. En última instancia, la innovación en modelos de negocio consiste en crear valor para las empresas, los clientes y la sociedad, es decir, en sustituir los modelos obsoletos.

Lo que debemos preguntarnos es cómo podemos inventar, diseñar y aplicar estos modelos de negocio eficaces de forma sistemática; cómo podemos cuestionar, desafiar y transformar los modelos obsoletos y cómo podemos convertir las ideas visionarias en modelos de negocios revolucionarios.

El objetivo de este seminario será proporcionar respuestas a todas estas preguntas.

Published in: Marketing
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Business Model Canvas: Herramienta para definir el modelo de negocio

  1. 1. TALLER DE INTRODUCCIÓN BUSINESS MODEL CANVAS Webinar 24 de Mayo de 2014 Pablo Ruiz @ruizgallardo #webinar #canvas
  2. 2. 2 S E R V I C I O P R O M O C I O N A D O CONSULTORÍA ESTRETÁGICA Oferta válida hasta el 15 de Junio de 2014 Revisión y corrección del BMC 2 horas de consultoría estratética 2 horas de consultoría marketing 2 horas de consultoría tecnológica 150 € 250 € 250 € 250 € Promoción: revisión y corrección del Canvas gratis con la contratación de 2 o más horas de consultoría. Tarifas 2014
  3. 3. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO o  I N T R O D U C C I Ó N A L O S M O D E L O S D E G E S T I Ó N o  F A C T O R E S D E É X I T O D E U N M O D E L O D E G E S T I Ó N o  Ú LT I M A S T E N D E N C I A S o  Q U I É N U S A E L L I E N Z O D E N E G O C I O o  P O R Q U É U S A R E L L I E N Z O o  L A S V E N TA J A S o  E L L I E N Z O : V I S TA G E N E R A L o  L O S 9 M Ó D U L O S D E L L I E N Z O o  C A S O S D E É X I T O CONTENIDOS DEL TALLER
  4. 4. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO 4 ¿ QUÉ ES UN MODELO DE GESTIÓN ? Un modelo de gestión describe cómo una organización : VALOR CREA ENTREGA CAPTURA
  5. 5. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO Modelo de gestión Estrategia 5 ¿ QUÉ DIFERENCIA UN BUEN MODELO DE GESTIÓN ? Cultura Ejecución Estructura Estrategia: concentración en la marcha del negocio y su crecimiento constante. Cultura: inspirada en el desempeño como eje central del éxito. Ejecución: cumplir con los objetivos marcados. Búsqueda de la excelencia. Estructura: propiciar la gestión del cambio de forma rápida y flexible.
  6. 6. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO 6 TENDENCIAS EN LOS MODELOS DE GESTIÓN PLANIFICACIÓN CONVENCIONAL Necesidades del clientes GERENCIA POR INSTRUCCIONES PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Expectativas del cliente GERENCIA POR OBJETIVOS GERENCIA ESTRATÉGICA Éxito del cliente GERENCIA POR VALORES
  7. 7. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO Herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur y que fue presentada en sociedad en el libro “Business Model Generation” …" … en español : “Generación de modelos de negocio”. 7
  8. 8. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO ¿Quién usa el lienzo? ¿Quién usa este modelo de generación de negocio? 9
  9. 9. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO ¿Quién usa el lienzo? 10
  10. 10. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO ¿Por qué? 11
  11. 11. 12 ¿Por qué? Detalle Enfocarse LegibilidadSintetizar Experimentar
  12. 12. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO Construir un negocio … … es fundamentalmente un proceso creativo 13 CONCLUSIÓN
  13. 13. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO ... y por lo tanto necesitamos … + Herramientas… metodologías… …creativas 14
  14. 14. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO Color de la silla Detalles de ingeniería un arquitecto: No empieza su proceso con el color de un mueble o los detalles de ingeniería 15
  15. 15. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO un arquitecto: Empieza su proceso con un boceto y va solucionado los retos y detalles según su visión global 16
  16. 16. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO Y como el boceto del arquitecto, necesitamos también una plantilla de negocio. 17 El lienzo del modelo de negocio
  17. 17. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO El lienzo de negocio … comenzamos … 18
  18. 18. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO El Lienzo está dividido ...en 9 módulos PV RCl SM C AC RC SC EC FI 9 x = 19
  19. 19. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO PV RCl SM C AC RC SC EC FI Los módulos a la izquierda representan a la empresa Los módulos a la derecha representan al mercado 20
  20. 20. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO PV RCl SM C AC RC SC EC FI propuestas de valor 9 relaciones$ con clientes 1 canales 2 segmentos de mercado 3 fuentes de ingresos 4 actividades claves 5 recursos claves 6 socios claves 7 estructura de costes 8 21 empresa mercado
  21. 21. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO Exploremos cada uno de los 9 módulos 22
  22. 22. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO relaciones con clientes1 ¿Qué tipo de relación vamos a tener con cada segmento de cliente? PV RCl SM C AC RC SC EC FI 23
  23. 23. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO relaciones con clientes1 categorías PV RCl SM C AC RC SC EC FI o  A S I S T E N C I A P E R S O N A L o p e r a d o r e s d e t e l e f o n í a o  A S I S T E N C I A P E R S O N A L D E D I C A D O a g e n c i a s d e p u b l i c i d a d o  A U TO - S E RV I C I O g a s o l i n e r a s a u t o - s e r v i c i o d e l C a r r e f o u r o  SERVICIO AUTOMATIZADO a m a z o n . e s o  C O M U N I D A D E S s i s t e m a o p e r a t i v o L i n u x o  C O - C R E A C I Ó N y o u t u b e . c o m 24
  24. 24. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO canales 2 ¿Cómo nos relacionamos con el cliente? PV RCl SM C AC RC SC EC FI 25
  25. 25. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO canales 2 tipos y fases PV RCl SM C AC RC SC EC FI Por norma general, los canales tienen 5 fases Equipo comercial Ventas por internet Tiendas propias Tiendas de asociadas Mayoristas tipos de canal fases de canal AJENOSPROPIO DIRECTOINDIRECTO información evaluación compra entrega post-venta 1 2 3 4 5 26
  26. 26. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO segmentos de mercado3 ¿Quién es nuestro público objetivo? PV RCl SM C AC RC SC EC FI 27
  27. 27. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos requieren un tipo de relación diferente están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta su índice de rentabilidad es diferente segmentos de mercado3 segmentar Grupos de clientes pertenecen$ a segmentos diferentes si... 28 PV RCl SM C AC RC SC EC FI
  28. 28. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO Algunos ejemplos: PV RCl SM C AC RC SC EC FI M E R C A D O D E M A S A S Los modelos de negocio que se centran en el público general sector del gran consumo electrónico N I C H O D E M E R C A D O Los modelos de negocio que atienden a segmentos específicos y especializados fabricantes de piezas de vehículos M E R C A D O S E G M E N TA D O Los modelos de negocio que distinguen varios segmentos de mercado con necesidades y problemas similares aunque fluctuantes sector bancario segmentos de mercado3 segmentar 29
  29. 29. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO M E R C A D O P L ATA F O R M A Los modelos de negocio que se dirigen a dos o más segmentos independientes, pero que ambas partes son necesarias para que el modelo funcione tarjetas de crédito M E R C A D O D I V E R S I F I C A D O Los modelos de negocio que atienden varios segmentos de mercado que no están relacionados y que presentan necesidades y problemas muy diferentes amazon.com PV RCl SM C AC RC SC EC FI segmentos de mercado3 segmentar 30 Algunos ejemplos:
  30. 30. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO fuentes de ingresos4 ¿Por qué pagarían o estarían dispuestos a pagar nuestros clientes? PV RCl SM C AC RC SC EC FI 31
  31. 31. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO fuentes de ingreso4 categorías PV RCl SM C AC RC SC EC FI FORMAS DE GENERAR FUENTES DE INGRESOS o  V E N TA S D E A C T I V O S F N A C v e n d e l i b r o s o  C U O TA P O R U S O N H H o t e l e s c o b r a n p o r n o c h e d e h a b i t a c i ó n o  C U O TA S U S C R I P C I Ó N B i c i n g c a r g a u n a s u s c r i p c i ó n o  P R É S TA M O / A L Q U I L E R / L E A S I N G E u r o c a r a l q u i l a a l c l i e n t e u n v e h í c u l o o  C O N C E S I Ó N D E L I C E N C I A S S o n y l i c e n c i a a P a n a s o n i c e l " u s o d e l B l u R a y o  G A S T O S D E C O R R E TA J E V I S A c o b r a u n p o r c e n t a j e p o r c a d a t r a n s a c c i ó n o  P U B L I C I D A D G o o g l e c o b r a p o r l a p u b l i c i d a d 32
  32. 32. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO actividades claves5 ¿Qué actividades clave requieren nuestro modelo de negocio? PV RCl SM C AC RC SC EC FI 33
  33. 33. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO actividades claves5 tipología PV RCl SM C AC RC SC EC FI PRODUCCIÓN RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS PLATAFORMA/ RED Actividades relacionadas con el diseño, el desarrollo y la entrega de un producto o servicio en grandes cantidades o con calidad superior. Actividades que implican la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente. Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o la red. 34
  34. 34. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO recursos claves6 ¿Qué recursos clave requieren nuestro modelo de negocio? PV RCl SM C AC RC SC EC FI 35
  35. 35. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO recursos claves6 categorías PV RCl SM C AC RC SC EC FI FÍSICO INTELECTUAL EQUIPO ECONÓMICO o  instalaciones de fabricación o  edificios o  vehículos o  máquinas o  sistemas o  puntos de venta o  red de distribución o  marcas o  información privada o  patentes o  derechos de autor o  asociaciones o  bases de datos de clientes o  investigadores o  ingenieros o  equipo comercial o  directores creativos cualquier recurso humano vital al modelo de negocio o  garantías económicas o  reservas de efectivo o  líneas de crédito cualquier recurso económico que permite una ventaja competitiva 36
  36. 36. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO socios claves7 ¿Quiénes son nuestros socios clave y qué actividades claves realizan? PV RCl SM C AC RC SC EC FI 37
  37. 37. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO socios claves7 categorías ! OPTIMIZACIÓN Y ECONOMÍAS DE ESCALA REDUCCIÓN DE RIESGOS E INCERTIDUMBRE COMPRA DE DETERMINADOS RECURSOS Y ACTIVIDADES 38 PV RCl SM C AC RC SC EC FI
  38. 38. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO estructura de costes8 ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes al modelo de negocio? PV RCl SM C AC RC SC EC FI 39
  39. 39. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO estructura de costes8 estructuras Podemos distinguir entre 2 clases de estructuras de costes: PV RCl SM C AC RC SC EC FI Según costes R y a n A i r Objetivo: Crear y mantener una estructura de costes lo más reducida posible. La propuesta de valor es un precio bajo, un servicio automatizado y un elevado grado de externalización. Según valor M a n d a r i n O r i e n t a l Objetivo: Enfocar la creación de valor entregando una propuesta de valor premium o personalizada.
  40. 40. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO estructura de costes8 características PV RCl SM C AC RC SC EC FI Las 4 características de las estructuras de costes C O S T E S FIJOS C O S T E S VARIABLES EC ON OMÍA S D E E S C A L A ECONOM ÍA D E C A M P O Este tipo de costes no varían en función del volumen de bienes o servicios producidos. Este típo de costes varían en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos. Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que crece su producción. Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuación. 41
  41. 41. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO propuestas de valor9PV RCl SM C AC RC SC EC FI ¿Qué valor proporcionamos y qué problema solucionamos a nuestros clientes? 42
  42. 42. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO propuestas de valor9 elementos PV RCl SM C AC RC SC EC FI elementos que contribuyen a la creación de valor cuantitativos o  precio o  reducción de costes o  reducción de riesgos o  accesibilidad o  mejora del rendimiento 43
  43. 43. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO propuestas de valor9 elementos o  novedad o  comodidad/utilidad o  personalización o  “el trabajo, hecho” o  diseño o  marca/estatus elementos que contribuyen a la creación de valor cualitativos PV RCl SM C AC RC SC EC FI 44
  44. 44. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO CASO DE ÉXITO 45
  45. 45. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO 46 •  RELACIONES: uno de los aspectos clave del modelo, se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera. •  INGRESOS: Los principales flujos de ingreso son dos: El principal viene de la venta de cápsulas (modelo bait&hook), mientras que un flujo inferior de ingresos viene de los fabricantes licenciatarios de su tecnología) •  RECURSOS: Para entregar éste modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son $ la logística, la producción de cápsulas y la publicidad. •  ACTIVIDADES: Las actividades que consumen dichos recursos son las de fábrica (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso. •  ALIANZAS: La alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps, DeLongui, …). •  COSTES: La estructura de costes que soporta el modelo de negocio tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística. •  PROPUESTA DE VALOR: Muy clara: “el mejor café que puedas tomar, en tu casa” •  CLIENTES: Nespresso se dirige principalmente a dos perfiles: Por un lado a uno de un perfil adquisitivo medio-alto y por otra parte a un usuario de empresa/ profesional. •  CANALES: Para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales: teléfono, tiendas físicas, postal o internet.
  46. 46. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO ACTIVIDAD : Crea tu modelo de negocio 47
  47. 47. INNOVACIÓN, EXPERIENCIA Y COMPROMISO Información de contacto: w w w. r u i z g a l l a r d o . c o m a d m i n i s t r a c i o n @ r u i z g a l l a r d o . c o m P a b l o R u i z $ S o c i o d i r e c t o r $ p . r u i z @ r u i z g a l l a r d o . c o m @ r u i z g a l l a r d o 48

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