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Precificação: como calcular o preço de venda considerando a
EC 87/Convênio 93 e a venda em múltiplos canais.
Alternativas ...
B2C B2B
Pneus e peças (under the car)
Serviços Automotivos
E-commerce omni
Lojas próprias
Rede credenciados
Pneus, peças e...
• Sistema mágico que forma preço por estado por canal.
• Aula de contabilidade e tributos.
• Como vemos o impacto dos trib...
O Impacto
Henrique Cavalhieri
 Na margem: varia venda-a-venda estado-a-estado, NCM a NCM...
 Operação: sistematizada, I.E. em todos os estados.
 ST: ...
Henrique Cavalhieri
Formação dos custos
Fornecedor
Preço Base SP 100.00 100.00 100.00
Dif. de ICMS - 0.00% - 0.00% - 0.00%...
Henrique Cavalhieri
CUSTO Compra 126.56 126.56 126.56
Formação do preço de venda
Mark-up de venda
% ICMS 0.0% 18.0% 18.0%
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Lidando com o Impacto
Henrique Cavalhieri
• Buscar um regime especial em um estado que me ajude.
• Usar um preço diferente em cada estado
• Colocar parte do custo n...
Henrique Cavalhieri
Buscar um regime especial
em um estado que me ajude.
• Dicas: conte com assessoria especializada – não se meta a fazer
sozinho.
• Prós: Reverte todo o impacto da EC87.
• Contr...
Henrique Cavalhieri
Henrique Cavalhieri
Instituto Eduardo Paes de Estatística Aplicada
• Dicas: conte com assessoria especializada – não se meta a fazer sozinho.
• Prós: Reverte todo o impacto da EC87.
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Fazer um preço diferente
para cada Estado
Henrique Cavalhieri
• Dicas: nem tentamos implementar.
• Você poderia pensar em alguma coisa assim:
Um preço para cada Estado
Henrique Cavalhi...
• Dicas: nem tentamos implementar.
• Você poderia pensar em alguma coisa assim:
• Prós: Repassar para o cliente o custo e ...
Henrique Cavalhieri
Colocar parte do Preço no frete
• Dicas: Acabamos com frete grátis para fora do estado. Não importa o
valor. Só fazemos em campanhas de faturamento.
• Tes...
Henrique Cavalhieri
• Dica: Concentre investimento e inteligência onde pode-se segmentar.
Gaste mais onde você tem CD.
• Prós: suas vendas ter...
Henrique Cavalhieri
Descentralizar o Fulfillment
Dica: Estimule a retirada na loja.
• Enderece a questão do resultado para a loja
Prós: Rapidez
• Custo PODE ser vantajoso....
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Fulfillment e Resultado
Henrique Cavalhieri
Henrique Cavalhieri
Investir em Order
Management
 Dica: se você tem vários CDs, como faz para escolher?
 Frete? Cesta unificada? Prazo? KM? Menor preço?
 Reveja suas pr...
Henrique Cavalhieri
Marketplace
 Dica: Você tem custos diferentes para vender no Marketplace.
 Fazemos “duas DREs” para definir preço e margem no E-comm...
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Lições Aprendidas
 Nós implementamos quase todas essas técnicas ao mesmo tempo.
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Congresso Gestão 2016 - Precificação: como calcular o preço de venda considerando a EC 87/Convênio 93 e a venda em múltiplos canais

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Henrique Cavalhieri, Gestão de E-commerce do Grupo DPaschoal fala sobre Precificação: como calcular o preço de venda considerando a EC 87/Convênio 93 e a venda em múltiplos canais no Congresso E-Commerce Brasil 2016.
Saiba mais https://www.ecommercebrasil.com.br/congresso-gestao-2016/

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Congresso Gestão 2016 - Precificação: como calcular o preço de venda considerando a EC 87/Convênio 93 e a venda em múltiplos canais

  1. 1. Precificação: como calcular o preço de venda considerando a EC 87/Convênio 93 e a venda em múltiplos canais. Alternativas e Lições Aprendidas Henrique Cavalhieri – Gerente de E-commerce, Grupo DPaschoal
  2. 2. B2C B2B Pneus e peças (under the car) Serviços Automotivos E-commerce omni Lojas próprias Rede credenciados Pneus, peças e serviços Frotas leves e pesadas Caminhoneiros autônomos Revendas e Locadoras Recapagem Pneus, peças e acessórios Pioneiro no E-commerce Atendimento especialista Piloto loja física (foco mecânico) Distribuição; Pneus, peças e acessórios. Lojas de autopeças, oficinas mecânicas e frotas. Comercial Automotiva 180 lojas próprias 800 Credenciados 11 plantas recapagem 21 Centros Distribuição 67 anos Henrique Cavalhieri
  3. 3. • Sistema mágico que forma preço por estado por canal. • Aula de contabilidade e tributos. • Como vemos o impacto dos tributos? Quando? • Estratégias para diminuir esse impacto no fim do dia. Nem todas elas passam por preço. Alinhando Expectativas Henrique Cavalhieri
  4. 4. O Impacto Henrique Cavalhieri
  5. 5.  Na margem: varia venda-a-venda estado-a-estado, NCM a NCM...  Operação: sistematizada, I.E. em todos os estados.  ST: a maior parte da literatura produzida pouco fala de ST.  Nossa realidade: EC 87: Impactos Henrique Cavalhieri
  6. 6. Henrique Cavalhieri Formação dos custos Fornecedor Preço Base SP 100.00 100.00 100.00 Dif. de ICMS - 0.00% - 0.00% - 0.00% Mercadoria 100.00 100.00 100.00 IPI 15.00 15% 15.00 15% 15.00 15% Preço Compra + IPI 115.00 115.00 115.00 MVA 42.82% 42.82% 0.00% Desc. Pis/Cofins - 0.0% - 0.0% - 0.0% Preço Compra + IPI 115.00 115.00 115.00 Base Majorada 164.24 164.24 115.00 ICMS ST 29.56 18% 29.56 18% - 0% ICMS Op. Prop. - Est. Origem 18.00 18% 18.00 18% - 0% ICMS Retido - Est. Destino 11.56 11.56 - Custo - SP Mercadoria 115.00 115.00 115.00 ICMS Op. Prop. - Est. Origem - 0% - 0% - 0% ICMS Diferido (2% s/ TT NF) ICMS Retido - Est. Destino 11.56 11.56 - (-) PIS / COFINS - 0.0% - 0.0% - 0.0% DIF. PIS COFINS - 0.0% - 0.0% - 0.0% CUSTO Compra 126.56 126.56 126.56 Formação do preço de venda Compra Fabricante Compra distribuidor Origem: SP Origem: SP Origem: SP Destino: SP Destino: Fora estado Destino: Fora estado
  7. 7. Henrique Cavalhieri CUSTO Compra 126.56 126.56 126.56 Formação do preço de venda Mark-up de venda % ICMS 0.0% 18.0% 18.0% % MG 25.0% 25.0% 25.0% % Cobrança de Frete sobre NF 0.0% 0.0% 0.0% Mark-up Divisor 75.0% 57.0% 57.0% Preço Base SP 168.75 168.75 168.75 Base Majorada - 0.0% - 0.0% - 0.0% ICMS ST - 0.0% - 0.0% - 0.0% ICMS Op. Prop. - Est. Origem - 0.0% 20.25 12.0% 20.25 12.0% ICMS - Est. Destino - 0.0% 10.13 6.0% 10.13 6.0% Preço NF Venda 168.75 168.75 168.75 Lucro Bruto Vl. Venda 168.75 168.75 168.75 Total ICMS (Orig. + Destino) - (30.38) (30.38) Custo Mercadoria (126.56) (126.56) (126.56) Crédito Suspenso - 29.56 - Deflação do Crédito suspenso ( Custo Honorários) (2.96) 10% - 0% Deflação do Crédito suspenso ( Operação ) - 0% - 0% Deflação do Crédito suspenso ( Fluxo de caixa ) - (5.91) 20% - 0% Lucro bruto 42.19 32.51 -22.95% 11.81 -72% Mg. Bruta 25.0% 19.3% 7.0% % Custo de frete 5% 7% 7% Despesas de frete 8.44- (11.81) 11.81- Resultado Operação 33.75 20.69 0.00
  8. 8. Lidando com o Impacto Henrique Cavalhieri
  9. 9. • Buscar um regime especial em um estado que me ajude. • Usar um preço diferente em cada estado • Colocar parte do custo no frete • Mudar seu mix de mídia • Descentralizar o Fulfillment • Investir em Order Management Lidando com o impacto? Henrique Cavalhieri
  10. 10. Henrique Cavalhieri Buscar um regime especial em um estado que me ajude.
  11. 11. • Dicas: conte com assessoria especializada – não se meta a fazer sozinho. • Prós: Reverte todo o impacto da EC87. • Contras... Buscar um regime especial Henrique Cavalhieri
  12. 12. Henrique Cavalhieri
  13. 13. Henrique Cavalhieri Instituto Eduardo Paes de Estatística Aplicada
  14. 14. • Dicas: conte com assessoria especializada – não se meta a fazer sozinho. • Prós: Reverte todo o impacto da EC87. • Contras: • Logística do estado X. • Representatividade do Estado X. • Custo do CD. • Conflito entre regimes tributários. • Depende de terceiros. • E a segurança jurídica? Buscar um regime especial Henrique Cavalhieri
  15. 15. Fazer um preço diferente para cada Estado Henrique Cavalhieri
  16. 16. • Dicas: nem tentamos implementar. • Você poderia pensar em alguma coisa assim: Um preço para cada Estado Henrique Cavalhieri
  17. 17. • Dicas: nem tentamos implementar. • Você poderia pensar em alguma coisa assim: • Prós: Repassar para o cliente o custo e “se vender, vendeu bem”. • Contras: • Suas vendas vão cair. • Insegurança jurídica e quebra na experiência do cliente. • Sua plataforma pode não suportar. Um preço para cada Estado Henrique Cavalhieri
  18. 18. Henrique Cavalhieri Colocar parte do Preço no frete
  19. 19. • Dicas: Acabamos com frete grátis para fora do estado. Não importa o valor. Só fazemos em campanhas de faturamento. • Teste, teste, teste, teste. • Prós: você deixa de perder dinheiro se vender para fora. • Contras: • Vão cair: ROI, Taxa de conversão e faturamento. • ROI de Marketing dentro X fora do estado. Colocar parte do preço no frete Henrique Cavalhieri
  20. 20. Henrique Cavalhieri
  21. 21. • Dica: Concentre investimento e inteligência onde pode-se segmentar. Gaste mais onde você tem CD. • Prós: suas vendas terão margem mais saudável. • Você pode fazer isso para sua própria base. • Contras: • Seu ROI incremental cai. • E se todo mundo resolver fazer isso? = Guerra de bids. • Não pode ser feito em todas as mídias. Mudar seu mix de mídia Henrique Cavalhieri
  22. 22. Henrique Cavalhieri Descentralizar o Fulfillment
  23. 23. Dica: Estimule a retirada na loja. • Enderece a questão do resultado para a loja Prós: Rapidez • Custo PODE ser vantajoso. • Produtos pesados ou com intervenção física / venda assistida. • Cross-sell, upsell e a urgência. Contras: estrutura logística na ponta. Pode confiar? • Custo de estocagem na ponta ($/m³). • Quantidade de parceiros de entrega. • Tecnologia para suportar a estratégia. Descentralizar o fulfillment Henrique Cavalhieri
  24. 24. 2/3 Fulfillment e Resultado Henrique Cavalhieri
  25. 25. Henrique Cavalhieri Investir em Order Management
  26. 26.  Dica: se você tem vários CDs, como faz para escolher?  Frete? Cesta unificada? Prazo? KM? Menor preço?  Reveja suas prioridades nas regras. Considere: Estado de destino Ocorrência de regime especial e possibilidade de Split. Se não der coloque uma regra de fulfillment manual. Prós: Diminui o impacto sem afetar a competitividade de preço. Contras: Ou você tem isso na plataforma, ou você contrata à parte. Investir em Order Management Henrique Cavalhieri
  27. 27. Henrique Cavalhieri Marketplace
  28. 28.  Dica: Você tem custos diferentes para vender no Marketplace.  Fazemos “duas DREs” para definir preço e margem no E-commerce:  Tenha claras as diferenças entre custos:  Chargeback  Mídia  Perda pós-pedido (recusa operadora, fraude, desistência)  Taxas financeiras (cartão, Gateway, antifraude). Marketplace Henrique Cavalhieri
  29. 29. Henrique Cavalhieri Lições Aprendidas
  30. 30.  Nós implementamos quase todas essas técnicas ao mesmo tempo.  No delivery o impacto ainda é muito grande.  Pense na experiência do cliente ao direcionar para a sua loja física.  Pense em contratar um operador logístico para seu estado número 2.  Pondere os riscos. Você acredita em reforma tributária? Lições aprendidas Henrique Cavalhieri
  31. 31. Perguntas? Henrique Cavalhieri ?
  32. 32. Henrique Cavalhieri Gerente de E-commerce Grupo DPaschoal henrique.cavalhieri@dpaschoal.com.br linkedin.com/in/henriquecavalhieri Henrique Cavalhieri

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