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LUCRO É COMIDA, CAIXA É AR
ITU PARTNERS
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Palmirinha, culinarista e
apresentadora
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Aleix Segura –23min e 4seg
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
Para ter AR
Vendas
Controle
de
Despesas
Crescimento
Sustentável
Margem
Limitar Excessos
Permitir
Investi...
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
O QUE É E-COMMERCE?
O que o e-commerce vende?
Vende conveniência
Conveniência = serviço
Serviço tem que ...
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
O QUE MATA O CAIXA?
Margem baixa (preço baixo)
Frete Grátis
Ciclo de Capital de Giro errado
Sufocam!
 M...
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
BREVE HISTÓRIA DO E-COMMERCE
 Origem: EUA, anos 90
 “Close-out” (queima de estoque)
 Preço Baixo
 Cr...
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EUA – DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Vendas 10 15 20 25 30 35
Custos + Despesas -11 ...
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EUA – FLUXO DE CAIXA
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Entrada 10 15 20 25 30 35
Saída -11 -16 -21
Saldo no Mês 10...
VISÃO AMPLIADA
Amazon: serviço, e não preço
Ásia
Marketplace
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
NO BRASIL
 Recomeço em 2000
 Modelo copiado, não “tropicalizado”
e não modernizado
 Financistas e Fundos
 Tripé mortal...
TRIPÉ MORTAL
 Preço Baixo (Margem Baixa)
 Crescimento a qualquer custo
 “Assim que funciona lá fora”
 Amazon vem nos c...
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
BRASIL – DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Vendas 10 15 20 25 30 35
Custos + Despesas -...
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EUA – FLUXO DE CAIXA
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
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Saída -11 -16 -21
Saldo no Mês 10...
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BRASIL – FLUXO DE CAIXA
Jan Fev Mar Abr Mai Jun
Entrada 2 5 9 14 20 28
Saída -11 -16 -21 -26 -31
Saldo n...
DESAFIOS NO BRASIL
 Baixo custo fixo, baixo ganho na escala
 Modelo foi implantado de maneira
equivocada e não evoluiu
...
PARA LEMBRAR
 Saber qual é seu diferencial competitivo e
cobrar por isso
 Preço não pode ser diferencial
 Para gerar ca...
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
APRENDIZADO
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
EMPRESAS QUE QUEBRAM
 Aprendizado de um foco indevido do passado
recente
 Apego a uma fórmula de suces...
JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
VISÃO
”O mercado é habitado por ideias
insustentáveis – ou simplesmente
ruins – que encontram
compradore...
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Palmirinha, culinarista e apresentadora
José Rogério Luiz
jrluiz@itupartners.com.br
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Congresso Gestão 2016 - Lucratividade x Rentabilidade: Lucro e comida, Caixa e ar. Como estimular a Criação e Circulação de ar em todas como áreas da Empresa?

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José Rogério Luiz, Founding Partner da ITU Partners fala sobre Lucratividade x Rentabilidade: Lucro e comida, Caixa e ar. Como estimular a Criação e Circulação de ar em todas como áreas da Empresa? no Congresso E-Commerce Brasil 2016.
Saiba mais em https://www.ecommercebrasil.com.br/congresso-gestao-2016/

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Congresso Gestão 2016 - Lucratividade x Rentabilidade: Lucro e comida, Caixa e ar. Como estimular a Criação e Circulação de ar em todas como áreas da Empresa?

  1. 1. LUCRO É COMIDA, CAIXA É AR ITU PARTNERS JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
  2. 2. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ Palmirinha, culinarista e apresentadora
  3. 3. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ Aleix Segura –23min e 4seg
  4. 4. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ Para ter AR Vendas Controle de Despesas Crescimento Sustentável Margem Limitar Excessos Permitir Investimentos ROADMAP  Diferenciais, metas e compartilhar cultura
  5. 5. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ O QUE É E-COMMERCE? O que o e-commerce vende? Vende conveniência Conveniência = serviço Serviço tem que ser cobrado e-commerce SERVIÇO TECNOLOGIA VAREJO
  6. 6. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ O QUE MATA O CAIXA? Margem baixa (preço baixo) Frete Grátis Ciclo de Capital de Giro errado Sufocam!  Modelo adotado no Brasil foi o IRRACIONAL!!
  7. 7. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ BREVE HISTÓRIA DO E-COMMERCE  Origem: EUA, anos 90  “Close-out” (queima de estoque)  Preço Baixo  Crescimento acelerado  Ebitda Negativo / Prejuízo  Gera caixa (???)  Vende à vista / Paga fornecedor a prazo
  8. 8. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ EUA – DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS Jan Fev Mar Abr Mai Jun Vendas 10 15 20 25 30 35 Custos + Despesas -11 -16 -21 -26 -31 -36 EBITDA -1 -1 -1 -1 -1 -1 Lucro Liquido -1 -1 -1 -1 -1 -1
  9. 9. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ EUA – FLUXO DE CAIXA Jan Fev Mar Abr Mai Jun Entrada 10 15 20 25 30 35 Saída -11 -16 -21 Saldo no Mês 10 15 20 14 14 14 Saldo Acumulado 10 25 45 59 73 87  Gera Caixa!!  Vende à vista e paga fornecedores em 90 dias  Margem negativa não é sustentável no LP
  10. 10. VISÃO AMPLIADA Amazon: serviço, e não preço Ásia Marketplace JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
  11. 11. NO BRASIL  Recomeço em 2000  Modelo copiado, não “tropicalizado” e não modernizado  Financistas e Fundos  Tripé mortal JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
  12. 12. TRIPÉ MORTAL  Preço Baixo (Margem Baixa)  Crescimento a qualquer custo  “Assim que funciona lá fora”  Amazon vem nos comprar  Investidores... Investidores... Investidores....  Frete Grátis  Precisa? Qual a alternativa para o consumidor? O concorrente?  Ciclo de capital de giro JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
  13. 13. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ BRASIL – DEMOSTRATIVO DE RESULTADOS Jan Fev Mar Abr Mai Jun Vendas 10 15 20 25 30 35 Custos + Despesas -11 -16 -21 -26 -31 -36 EBITDA -1 -1 -1 -1 -1 -1 Lucro Liquido -1 -1 -1 -1 -1 -1
  14. 14. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ EUA – FLUXO DE CAIXA Jan Fev Mar Abr Mai Jun Entrada 10 15 20 25 30 35 Saída -11 -16 -21 Saldo no Mês 10 15 20 14 14 14 Saldo Acumulado 10 25 45 59 73 87  Gera Caixa!!  Vende à vista e paga fornecedores em 90 dias  Margem negativa não é sustentável no LP
  15. 15. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ BRASIL – FLUXO DE CAIXA Jan Fev Mar Abr Mai Jun Entrada 2 5 9 14 20 28 Saída -11 -16 -21 -26 -31 Saldo no Mês 2 -6 -7 -7 -6 -3 Saldo Acumulado 2 -4 -11 -18 -24 -27  Vende em 5x, fornecedor 30 dias, frete grátis...  Para fechar o caixa: Empréstimo (?)... Capital (?)...  Modelo sem perspectiva de solução
  16. 16. DESAFIOS NO BRASIL  Baixo custo fixo, baixo ganho na escala  Modelo foi implantado de maneira equivocada e não evoluiu  Como estimular a geração de caixa em todas as áreas da empresa? JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
  17. 17. PARA LEMBRAR  Saber qual é seu diferencial competitivo e cobrar por isso  Preço não pode ser diferencial  Para gerar caixa, é necessário abandonar o modelo irracional  Não existe milagre: Margem baixa e financiamento longo ao cliente sem ser financiado  mata  Nem todos os “grandes” são exemplos JOSÉ ROGÉRIO LUIZ
  18. 18. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ APRENDIZADO
  19. 19. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ EMPRESAS QUE QUEBRAM  Aprendizado de um foco indevido do passado recente  Apego a uma fórmula de sucesso  Leitura errada da necessidade dos clientes  Acreditar cegamente em um business do momento  Não enxergar mudanças claras em seus mercados
  20. 20. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ VISÃO ”O mercado é habitado por ideias insustentáveis – ou simplesmente ruins – que encontram compradores por muito tempo. Até que venha alguém e enxergue o óbvio” (Geraldo Samor)
  21. 21. JOSÉ ROGÉRIO LUIZ Palmirinha, culinarista e apresentadora
  22. 22. José Rogério Luiz jrluiz@itupartners.com.br

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