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Congressi RS | B2B a favor dos pequenos negócios

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Congressi RS | B2B a favor dos pequenos negócios

  1. 1. B2B A FAVOR DOS PEQUENOS NEGÓCIOS
  2. 2. A InBetta é uma holding que reúne importantes marcas. Com sede em Esteio/RS, as empresas fabricam um amplo portfólio de produtos nos segmentos de limpeza, higiene, organização, conservação, acabamentos e linha profissional. + 2500 funcionários + R$2bi faturamento / ano
  3. 3. InBetta e Sanremo • Mais de 100 representantes comerciais e vendedores • Fornece para os maiores supermercados / atacados e home centers do Brasil. • Mais de 1000 SKUs em linha.
  4. 4. Como iniciou o projeto do B2B na Sanremo? • Iniciamos fazendo uma pesquisa sobre o perfil de loja dos nossos clientes. Tentando entender as dores deles. • E também listamos as nossas dores, justificando o andamento do projeto.
  5. 5. Baseado nas percepções que a equipe do projeto obteve ao longo do processo, identificamos algumas dores dos pequenos lojistas. Perfil Geral dos Lojistas 1 Gestão centralizada em uma figura.
  6. 6. Baseado nas percepções que a equipe do projeto obteve ao longo do processo, identificamos algumas dores dos pequenos lojistas. Perfil Geral dos Lojistas 1 Gestão centralizada em uma figura. 2 Figura que exerce muitos papéis: da gestão a operação.
  7. 7. Baseado nas percepções que a equipe do projeto obteve ao longo do processo, identificamos algumas dores dos pequenos lojistas. Perfil Geral dos Lojistas 1 Gestão centralizada em uma figura. 2 Figura que exerce muitos papéis: da gestão a operação. 3 Sem sistema de gestão de loja.
  8. 8. Baseado nas percepções que a equipe do projeto obteve ao longo do processo, identificamos algumas dores dos pequenos lojistas. Perfil Geral dos Lojistas 1 Gestão centralizada em uma figura. 2 Figura que exerce muitos papéis: da gestão a operação. 3 Sem sistema de gestão de loja. 4 Gestão baseada em conhecimento empírico.
  9. 9. Baseado nas percepções que a equipe do projeto obteve ao longo do processo, identificamos algumas dores dos pequenos lojistas. Perfil Geral dos Lojistas 1 Gestão centralizada em uma figura. 2 Figura que exerce muitos papéis: da gestão a operação. 3 Sem sistema de gestão de loja. 4 Gestão baseada em conhecimento empírico. 5 Estoque controlado “no olho” na maioria dos casos.
  10. 10. Baseado nas percepções que a equipe do projeto obteve ao longo do processo, identificamos algumas dores dos pequenos lojistas. Perfil Geral dos Lojistas 1 Gestão centralizada em uma figura. 2 Figura que exerce muitos papéis: da gestão a operação. 3 Sem sistema de gestão de loja. 4 Gestão baseada em conhecimento empírico. 5 Estoque controlado “no olho” na maioria dos casos. 6 Sem estratégia de merchandising e categorias.
  11. 11. Baseado nas percepções que a equipe do projeto obteve ao longo do processo, identificamos algumas dores dos pequenos lojistas. Perfil Geral dos Lojistas 1 Gestão centralizada em uma figura. 2 Figura que exerce muitos papéis: da gestão a operação. 3 Sem sistema de gestão de loja. 4 Gestão baseada em conhecimento empírico. 5 Estoque controlado “no olho” na maioria dos casos. 6 Sem estratégia de merchandising e categorias. 7 Dificuldade de receber representantes por falta de tempo.
  12. 12. Desejos dos lojistas: • Poder comprar sem agendamento • Negociações direto com a indústria • Rastreio do pedido • Possibilidade de pagamento por cartão de crédito • Mais informações sobre o produto • Dicas de exposição e composição de mix.
  13. 13. • Facilitar o gerenciamento de pequenas contas. • Necessidade de aumento na distribuição no varejo • Melhorar o relacionamento com o cliente • Ter disponível um catálogo virtual para o time de vendas. Desejos da Sanremo
  14. 14. Comprar nunca foi tão fácil. E o melhor: tudo online.
  15. 15. A evolução em vendas da Sanremo.
  16. 16. Principais desafios de implementação do Sanremo na Sua Loja 2 tipos de desafio = construção e a adoção. • Construção = matriz tributária, políticas comerciais, segmentação de clientes, integração com ERP, cadastro de clientes. • Adoção = cultura empresarial e agilidade nos processos, time de vendas, televendas, ações coordenadas, clientes resistentes.
  17. 17. Gerar aceitação interna e externa é um dos maiores desafios do projeto B2B.
  18. 18. RESISTENTES DISPOSTOS A EXPERIMENTAR Utilização do B2B Sanremo “Se não tivesse outra forma de fazer o pedido, eu teria que ir, não tem pra onde correr. Mas se eu pudesse escolher , daria preferência pro vendedor que passasse aqui, porque eu acho uma forma melhor de fazer a compra” Cliente Sanremo Acho interessante isso! Eu creio dessa forma: Se o e commerce e o representante forem uma coisa conjugada eu acho que vai agregar valor sim. Não creio que um sozinho faça tudo, entendeu? Cliente Sanremo
  19. 19. Evitar guerra de preços entre lojistas e concorrentes, expondo preços de produtos altamente estratégicos. Humanizar o atendimento ao cliente na plataforma. Atuar para que a equipe comercial não se sentisse ameaçada ou excluída do projeto Principais objetivos da Sanremo na adoção do B2B:
  20. 20. Como resolvemos os desafios e agregamos valor? • O maior medo do time de vendas (repres, televendas, vendedores) com o e-Commerce é a substituição. • Sabendo disso, traçamos as politicas e mostramos as vantagens na utilização da plataforma.
  21. 21. Vantagens para o vendedor ● Catálogo online 24h por dia. ● Comissão mantida para todas as compras no site. ● Possibilidade de enviar carrinhos personalizados e montar orçamentos. ● Vender por cartão de crédito. ● Economia de tempo e dinheiro (não precisa se deslocar até o cliente toda vez que for fazer um novo pedido) ● Acesso ao histórico de pedidos do cliente
  22. 22. Para o televendas ● Explicar que eles são chave na migração dos clientes para o site. ● Vão ter muito trabalho tirando dúvidas e interagindo com os clientes por chat, whats e telefone. ● Vão ter mais oportunidades com clientes novos, que chegam ao ecommerce através de estratégias digitais. ● Vão ter uma plataforma online para envio de sugestões aos clientes.
  23. 23. Como o B2B vem nos ajudando na distribuição aos pequenos varejistas?
  24. 24. • Estados positivados em 1 ano:
  25. 25. + 2500 NOVOS CLIENTES EM 1 ANO Como o B2B vem nos ajudando na distribuição aos pequenos varejistas?
  26. 26. + 2500 NOVOS CLIENTES EM 1 ANO R$ 2.182,44 TICKET MÉDIO GERADO Como o B2B vem nos ajudando na distribuição aos pequenos varejistas? $
  27. 27. + 2500 NOVOS CLIENTES EM 1 ANO R$ 2.182,44 TICKET MÉDIO GERADO Como o B2B vem nos ajudando na distribuição aos pequenos varejistas? 60% da receita do B2B veio de clientes novos. $
  28. 28. + 2500 NOVOS CLIENTES EM 1 ANO R$ 2.182,44 TICKET MÉDIO GERADO Como o B2B vem nos ajudando na distribuição aos pequenos varejistas? 60% da receita do B2B veio de clientes novos. Atendimento dedicado $
  29. 29. + 2500 NOVOS CLIENTES EM 1 ANO R$ 2.182,44 TICKET MÉDIO GERADO Como o B2B vem nos ajudando na distribuição aos pequenos varejistas? 60% da receita do B2B veio de clientes novos. Atendimento dedicado Possibilidade de pagar com cartão de crédito. $
  30. 30. + 2500 NOVOS CLIENTES EM 1 ANO R$ 2.182,44 TICKET MÉDIO GERADO Processo de crédito especial Como o B2B vem nos ajudando na distribuição aos pequenos varejistas? 60% da receita do B2B veio de clientes novos. Atendimento dedicado Possibilidade de pagar com cartão de crédito. $
  31. 31. OBRIGADO! Contato: Email: giuliano.bettanin@lotshomeshop.com.br Linkedin: https://www.linkedin.com/in/giuliano-bettanin-gatti/

Editor's Notes

  • Bom dia a todos. É um prazer poder estar aqui compartilhando essa experiencia com vocês. Nessa palestra vou apresentar como o B2B tem ajudado a Sanremo, uma empresa InBetta, a melhorar a sua distribuição com os pequenos negócios, quais desafios enfrentamos ao longo do projeto, as principais preocupações, quais foram as soluções que encontramos, e o resultado até aqui.
    No próximo slide vou passar um vídeo da institucional da InBetta, a fim de apresentar o negócio pra quem não conhece, mas tenho certeza que todos tem contato com os produtos nas suas casas.
  • Então pessoal, apenas reforçando, a InBetta é a holding detentora das marcas na tela, hoje temos mais de 2500 funcionários e nosso faturamento gira em torno de 2bilhoes de reais. Temos centros de distribuição em Pernambuco, são Paulo e rio grande no sul. Hoje na inbetta cada empresa tem a sua própria gestão comercial, responde pelo seu resultado individualmente, e compartilha apenas da estrutura backoffice com as outras emrpesas, como logística, financeiro, ti, etc...
  • Bom, e o projeto B2B aconteceu na Sanremo, a empresa de utilidades domésticas do grupo. A Sanremo comercializa toda linha de plástico para sua casa, como garrafas térmicas, potinhos de alimento, organizadores, lixeiras. Etc....
     
    Hoje a empresa conta com um time comercial de mais de 100 representantes e vendedores e é muito forte no fornecimento para supermercados, atacados, home centers, utilidades. É seguro dizer que estamos nas principais bandeiras do país e em muitos outros pontos de venda.
    A Sanremo também possuí um mix de produtos com mais de 1000skus, que vem crescendo anualmente.
  • E como iniciou o projeto? A gente entendeu a necessidade de melhorar a nossa distribuição nos pequenos varejistas fazendo diversas visitas em campo. Sempre que íamos para uma cidade diferente, eu procurava ir no varejinho também, e percebia que lá tínhamos uma falha logística. Nosso produto não chegava lá.
    Contratamos então uma pesquisa com o objetivo de entender o perfil daqueles que queríamos atingir, a fim de entender melhor os desejos e as dores que os donos desses negócios tem. E também começamos a olhar pra dentro, pra entender o que podemos melhorar e o que o projeto precisava entregar.
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  • e a partir disso, traçamos quais os desejos deles.
    Muitos falavam em poder comprar sem fazer agendamento, ou em negociar direto com a indústria.
    Entendemos que o rastreio do pedido era importante. Questionar ou ter que ficar em cima do representante é uma dor, principalmente pela falta de tempo no dia dia.
    Poder pagar no cartão de crédito, até porque muitas vezes, as empresas não liberam pagamentos a prazo ou, quando liberam, é pouco crédito. Então o cartão serviria como uma “segunda linha” de crédito pra eles.
    Ter mais informações sobre os produtos a qualquer momento.
    E que a empresa prestasse um serviço de exposição no PDV para ajudar nas vendas.
  • e o que ao olhar pra dentro nós entendemos:
    Que o gerenciamento de contas pequenas, as vezes pelo pedido não “se pagar” pelo representante, ficava prejudicado. Tínhamos que facilitar isso através de algo que fosse otimizado.
    O produto precisava ser escalonável. A mesma solução para diversos tipos de clientes.
    Melhorar nosso atendimento com o pequeno varejista, através de televendas, informações de produtos, chat online. Muitas vezes o cliente está comprando de noite, depois de um longo período de trabalho. Ele pode procurar contato e deixar suas dúvidas, mas também possui um catálogo online com diversas informações adicionais do produto, ou mesmo vídeos explicativos.
  • e assim, depois de 1 ano de projeto, nasceu o B2B da Sanremo com a proposta de facilitar todo o processo de compra e acompanhamento.
  • o Sanremo na sua Loja, a evolução em vendas da Sanremo, veio como uma solução ecommerce b2b, voltada para atender todos os clientes, mas com grande foco naqueles que ainda precisavam de mais um suporte para comprar.
  • e durante todo o projeto, tivemos muitos desafios e questionamentos. O B2B acaba sendo um pouco polêmico quando é introduzido. Nós tivemos que superar 2 desafios grandes para conseguir entregar a plataforma.
    O primeiro é um desafio de construção. Esse a meu ver é o mais fácil dos dois, porque são variáveis que você só vai precisar de tempo e esforço pra superar. Integrações como a politica comercial para mostrar os preços conforme o canal do cliente, matriz tributária para demonstrar os impostos corretamente, cadastro, isso tudo você supera com um time dedicado.
     
    O maior desafio mesmo que enfrentamos, e ainda estamos enfrentando, é a adoção da plataforma.
     
  • gerar aceitação é sim o maior desafio. O processo de venda fica bem diferente, e muitas vezes pode causar confusões na empresa.
  • 1– Então primeiramente, tem que se levar em conta o sentimento que traz para a equipe comercial. Se ela se sentir ameaçada, pode prejudicar muito o resultado do projeto. Até porque muitos lojistas também são fiéis ao seu representante, não querem prejudicar ele.
    2 – muitos falam na preocupação em desumanizar a venda. Essa é uma preocupação que eu discordo. A venda por internet, principalmente B2B que tem muitas variáveis para cada cliente, tem que ser humana. Você precisa de um bom atendimento, com um pessoal de prontidão para responder as perguntas. E aí o Televendas entra muito bem e sai muito beneficiado.
    3 – criar guerras de preço, a gente ficou muito preocupado no início porque, apesar do preço aparecer apenas para os clientes que estão cadastrados e logados, eles podem usar como negociação com os nossos concorrentes. Abrir nosso catalogo e mostrar os preços... mas gente, isso eles podem fazer com qualquer orçamento que você envia pra eles e também com o valor de compra que ele tem cadastrado.




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