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[Conferência SC 2019] Marketing com pequeno budget por faixa de faturamento

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Leandro Dettenborn - Head de Performance, Trinto, falou sobre Marketing com pequeno budget na Conferência E-Commerce Brasil SANTA CATARINA 2019.
Saiba mais em https://eventos.ecommercebrasil.com.br/conferencia-santa-catarina/.

Published in: Retail
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[Conferência SC 2019] Marketing com pequeno budget por faixa de faturamento

  1. 1. Leandro Dettenborn | Head de Performance Marketing com Pequeno Budget
  2. 2. Antes de começar a investir Digital Performance
  3. 3. Digital Performance Nova marca Grande marca Se posicionar Ser conhecida e reconhecida Gerar volume Converter Ter rentabilidade Rentabilizar volume existente Escalonar receita com rentabilidade Conquistar share de mercado
  4. 4. Digital Performance Criar e estabelecer um diferencial competitivo. Re-afirmar seu diferencial competitivo Nova marca Grande marca
  5. 5. Digital Performance Modelo do Google para pensar a estratégia de investimento.
  6. 6. Digital Performance Preço é o meu diferencial Vendo todas as grandes marcas de outros varejistas, mas mais barato. Se tenho 20k para investir, é natural concentrar budget em canais de resposta direta: Google Ads, por exemplo. O consumidor não conhece esse novo produto que estou lançando. Meu cliente precisa ser educado. Nesse caso, é natural investir em canais de consideração: seo, blog e redes sociais, por exemplo. E-commerce de Outlet E-commerce de um novo produto no mercado
  7. 7. Nāo existe Digital Performance receita de bolo!
  8. 8. Digital Performance (re) investindo 3 exemplos reais
  9. 9. 3,66% do faturamento sendo reinvestido em mídia Digital Performance Exemplo real de um e-commerce que fatura 2mi/mês E-commerce A
  10. 10. Esse mesmo e-commerce reinveste: Digital Performance TOTAL: 9% é re-investido 1,55% Planejamento 0,93% EMKT 0,62% SEO 1,78% Conteúdo Criação 0,46% Suporte CRO E-commerce A
  11. 11. Exemplo real de um e-commerce que fatura até 1mi/mês Digital Performance E-commerce B 8% do faturamento sendo reinvestido em mídia
  12. 12. 15% do faturamento sendo reinvestido Exemplo real de um e-commerce que fatura no mínimo 150k/mês Digital Performance E-commerce C
  13. 13. A partir disso Onde Digital Performance investir?
  14. 14. Digital Performance até 150k Faixas de Faturamento até 300k acima de 300k 1 2 3
  15. 15. Digital Performance Quem ainda não fatura Você não tem muito investimento e sua marca/loja não é conhecida. Suas melhores alternativas nesse momento: - Google Search Ads (baixo CPC x tráfego) - SEO (buscas x experiência)
  16. 16. Digital Performance Qual o meu diferencial? Uma pergunta que você precisa conseguir responder: Por que um cliente compra na minha loja e não na concorrência?
  17. 17. Quem fatura até 150k/mês 1 Reinvista de 10% a 15%, para manter competitividade. Para acelerar: você pode investir até 20% por um curto período conforme sazonalidade do seu nicho. Digital Performance
  18. 18. reinvestido 10% Digital Performance Aquisiçāo Canais de primeiro contato Consideraçāo Canais intermediários Conversāo Canais de contato final Investimento Estamos falando de 15k/mês. Concentre seu investimento em canais de consideração e conversão.
  19. 19. reinvestido 10% Digital Performance 65% 9.5k 35% 5k Investimento Nesse momento, o investimento de 15k é baixo para investir em todo de funil e ainda cobrir o final da jornada. Aquisiçāo Canais de primeiro contato Consideraçāo Canais intermediários Conversāo Canais de contato final
  20. 20. Digital Performance Canais por etapa do funil Canais para focar o investimento Google Ads E-mail MKTSocial Ads* SEO Influencers Display
  21. 21. Digital Performance KPI’s por etapa do funil KPI’s para focar Taxa de conversão TKM Receita ROI Sessões Usuários Impressões / Menções Impressões CTR
  22. 22. Digital Performance 1ª fase em E-mail Marketing Invista no essencial: - workflow de boas-vindas - automação de abandono - automação de aniversário - algumas campanhas no mês
  23. 23. Quem fatura de 150k a 300k/mês 2 O mais comum, é reinvestir 10%. Nesta faixa, temos: - amadurecimento da operação - amadurecimento dos canais utilizados - pequena diversificação de canais Digital Performance
  24. 24. Digital Performance Planejamento de estoque (giro) Organização e Calendário de varejo Após isso: otimização de marketing Operação
  25. 25. A evolução Digital Performance está na forma de usar cada canal Marketing
  26. 26. Digital Performance Amadurecimento da base de clientes - A própria ferramenta de EMKT começa a mostrar limitações: pode ser um sinal para analisar o investimento em outras; - Início de ofertas mais específicas, até personalizadas; - Réguas e automações mais avançadas;
  27. 27. Digital Performance Otimização do canal Google Ads - Por exemplo, uma estratégia de Google Ads que bate com mais força na concorrência; - Campanhas que ficam 24h em exibição na busca paga; Mas o principal: otimizar esse investimento.
  28. 28. Digital Performance SEO como NECESSIDADE A partir daqui, o investimento de SEO é uma obrigatoriedade. A busca paga não pode sustentar o seu e-commerce. O trabalho de SEO intensifica nesse ponto, para permitir voos maiores.
  29. 29. Digital Performance Início do trabalho com canais de ROI garantindo, pois é sobre pedidos faturados. O objetivo é diminuir o abandono de página (produtos e carrinho principalmente). CPA médio de mercado: de 5% a 10%. Canais CPA
  30. 30. Digital Performance Quando atingir 50 mil usuários únicos (UV’s) Nesse estágio, você pode estudar a ativação de um canal de RETARGETING. Antes disso, as ferramentas terão poucos usuários para reimpactar e, principalmente, converter. Investimento max. nesse momento: 5k
  31. 31. Digital Performance Tradicionalmente, não são canais de ROI. Não aloque mais do que 15% do que você pode investir. Mas se, no momento, seu KPI for sessões é uma origem de destaque. Social Ads Facebook e Instagram
  32. 32. Digital Performance Canais por etapa do funil Canais para focar o investimento Google Ads Retargeting E-mail MKT Shopback/ Social Miner Social Ads* SEO E-mail MKT
  33. 33. Quem fatura acima de 300k/mês 3 Pouco comum investimentos maiores do que 10%, quando o foco é em rentabilizar. O mais comum: 8% de investimento em mkt. Nesta faixa, temos canais já desenvolvidos para dividir o investimento com base em volume e rentabilidade. Digital Performance Google Ads Google Organic Direct E-Mail MKT Social Outros 25% a 40% 30% 10% a 15% 13% 8% 9% Faturamento por canal *Média de mercado
  34. 34. A partir de 300k/mês faturado Desse ponto em diante, a gestão e manutenção dos canais fica mais complexa. A demanda é maior e o custo também. Digital Performance
  35. 35. Digital Performance Se dobrar o investimento, dobro a captação... É necessário estudar, mas vai chegar o ponto em que o custo para aumentar o volume de captação em Google não compensa. Para onde mover esse investimento: SEO e EMKT
  36. 36. Com esse volume de transações, ao invés de focar em trazer mais pessoas para a loja (com mídia), você pode focar em canais de recorrência e recuperação. Digital Performance Recorrência e abandono Ferramenta de Remarketing paraE-mail
  37. 37. Digital Performance Quando chegar a 100 mil* usuários únicos (UV’s) Nesse estágio, começa a ser viável ter retorno com redes de afiliados. Então considere mover investimento para esses canais. A negociação mais comum é por CPA, com o padrão de 10% sobre o faturado.
  38. 38. Digital Performance Re-investindo Na prática
  39. 39. Digital Performance Case Petite Jolie Black Friday 2018
  40. 40. Digital Performance Qual era o desafio? Até 30k para: Investimento em mídia SEO EMKT Criação Custos de agência META: crescer 5x em relação a BF/2017
  41. 41. Gestão de Experiência Como foi o processo? E-mail & CRM Mix de Produtos Gestão de Performance Cluster de clientes Réguas e automação Réguas de inativos Remarketing Estudos Allin Google Ads Facebook Ads Disposição Ações promocionais Banners Display Banners Grade Templates de E-mails Estoque Reformulação do Site Digital Performance Estudos Google Carregamento
  42. 42. Digital Performance Canais por etapa do funil Google Ads Insta Ads E-mail MKT Remarketing Face Ads SEO DisplayInfluencers 56% do investimento
  43. 43. Digital Performance Resultados Black Friday 2018 Meta superada em Recorde Resultados 127% captaçāo geral 5x maior que um dia normal
  44. 44. Leandro Dettenborn Head de Mídia e Planejamento leandrol@trinto.com.br Obrigado! Fone: +55 51 3081-9680 Celular: +55 51 99637-3813 Skype: trinto_ www.trinto.com.br Digital Performance

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