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Pagamentos & a conversão nas vendas: onde e como isso pode melhorar na página de checkout

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Palestra realizada por João Pedro Tonini, Head of Product & UX do Moip Pagamentos no Auditório de Tecnologia durante a Conferência E-Commerce Brasil MINAS 2018

Published in: Business
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Pagamentos & a conversão nas vendas: onde e como isso pode melhorar na página de checkout

  1. 1. Pagamentos e conversão nas vendas: onde e como isso pode melhorar na página de checkout. João Pedro Tonini / MOIP
  2. 2. INTRO R$2 Bi transacionados 300.000 clientes R$2 Bi transacionados 300.000 clientes
  3. 3. COMPRADORES
  4. 4. COMPRADORES Amam comprar mas não gostam de pagar o paradoxo da escolha São naturalmente desconfiados assimetria de informação – “buyer beware!” Decidem com emoção e justificam com razão medo, ganância, inveja, orgulho, vergonha e altruísmo Tendem mais à evitar perdas do que procurar ganhos parar de sofrer vale mais do que ser feliz Psychological Foundations of Marketing: The Keys to Consumer Behavior / Allan J. Kimmel
  5. 5. COMPRADORES Reciprocidade sentem-se obrigados a devolver um favor (convites, balas e gorjetas) Escassez querem mais daquilo que podem ter menos (concorde) Autoridade seguem a liderança de experts e referências (uniformes, diplomas e currículos) Consistência são consistentes com o que fizeram previamente (”dirija com cuidado”) Afeição gostam de quem é similar, de quem elogia e de quem coopera (neg. em grupo) Consenso quando em dúvida, seguem o que a maioria faz (reuso de toalhas)
  6. 6. MAS ONDE ESTÃO AS VENDAS?
  7. 7. CONVERSÕES EM UMA LOJA ONLINE CONVERSION RATE OPTIMIZATION CONVERSÃO DE VENDAS = (TOTAL DE TRANSAÇÕES CONCLUÍDAS / TOTAL DE VISITANTES) * 100
  8. 8. GOOGLE ANALYTICS
  9. 9. GOOGLE ANALYTICS
  10. 10. HOTJAR
  11. 11. HOTJAR
  12. 12. HOTJAR
  13. 13. CONVERSÕES EM UMA LOJA ONLINE 69%dos compradores abandonam o processo de compra. Baymard institute study, 2017
  14. 14. RAZÕES PARA O ABANDONO DO CHECKOUT Baymard institute study, 2017 61%Custos extras muito altos (frete, taxas, etc) 35%Fui obrigado a criar uma conta 27%O processo de checkout era muito longo e complicado 24%Não pude ver / calcular todos os custos previamente 22%O site apresentou erros / quebrou 18%Não confiei no site para inserir meu cartão de crédito 16%A entrega demorava demais 10%As políticas de devolução não eram satisfatórias 8%Não havia métodos de pagamentos suficientes 5%Meu cartão de crédito foi declinado
  15. 15. DICAS PARA MELHORAR A CONVERSÃO DO SEU CHECKOUT
  16. 16. 1. Evite o cadastro forçado • Compradores querem comprar e não necessariamente iniciar uma relação com a sua empresa; • Crie a conta do usuário automaticamente enquanto ele compra e atribua uma senha aleatória. Envie tudo por email. • Peça aos usuários que se inscrevam na página de confirmação, após a compra. • O botão de U$300.000.000 da Amazon (2009)
  17. 17. 2. Simplifique os formulários • Se não der para escapar do cadastro, peça o mínimo de informações possíveis; • Cuidado com os CHARGEBACKS; • Experimente o checkout em um passo (Baymard institute = 21% a mais em conversões); • Ofereça compra com um clique e sugestão para gravar o cartão • Ofereça login com Google, Facebook e Twitter; • Trabalhe bem as mensagens de erro; • Aproveite ao máximo campos ”auto completáveis” como CEP e Google autofill.
  18. 18. 3. Preocupe-se com o desempenho • Tempo de carregamento da página (0,5 > 2,0 seg); • Erros na página (crashes e UX); • Mobile first; • Checkout responsivo; • Desenhe para os dedos, não para o mouse; • Remova qualquer distração, tudo que não estiver diretamente relacionado ao processo de pagamento.
  19. 19. 4. Reforce a segurança • Certificados ajudam a diminuir a insegurança; • Exibir comentários positivos de outros compradores também incentiva o fechamento da venda; • Considere aumentar seu canal de vendas através de um market place. Branding é algo dispendioso e você pode pegar carona com empresas que já investem nisso.
  20. 20. 5. Recupere carrinhos abandonados • Retargeting via anúncio; • Retargeting via email ou inbox; • Emails de recuperação possuem uma alta taxa de abertura (46%); • Envie esses emails entre 1 a 3h após o abandono; • Inclua um incentivo para que a compra seja concluída (cupom de desconto, frete gratis, etc).
  21. 21. 5. Recupere carrinhos abandonados
  22. 22. 5. Recupere carrinhos abandonados
  23. 23. 5. Recupere carrinhos abandonados
  24. 24. 6. Ofereça o maior números de opções • Pesquisa realizada nas 27 capitais do país em 2017 • TM = R$292 • 3,2 compras / 3 meses • 65% cartão de crédito (média de 5 parcelas) • 53% boleto bancário • 31% outros meios (ewallets) • 9% vale presente • Omnichannel / O2O – integre seus canais; • Showrooming - as pessoas gostam de experimentar o produto; • Seamless payments – pagamento sem interação; SPC / EBC Agência Brasil – pesquisa realizada em JUL 2017
  25. 25. 6. Ofereça o maior números de opções
  26. 26. HIPÓTESE TESTE / MEÇA IMPLEMENTE
  27. 27. Obrigado! joao.tonini@moip.com.br linkedin.com/in/jptonini/

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