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創業スクール販路開拓編

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創業スクールのセミナー、4回目・販路開拓を担当しました。
東京都新宿区高田馬場の東京三協信用金庫・高田馬場本店で開催したセミナーのレジュメです。
マーケティングの話とWebでは最初に何から手をつけたらいいかをレクチャーしています。

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創業スクール販路開拓編

  1. 1. 販 路 開 拓 編 創 業 ス ク ー ル 2017/04/23(日) @東京三協信用金庫 株式会社ALPHA 代表取締役 戎井一憲
  2. 2. 自 己 紹 介 - 戎 井 一 憲 ( え び す い か ず の り ) • 1970年生まれ 奈良県宇陀市(旧榛原町)出身 西早稲田在住10年 • 1996年3月 早稲田大学第二文学部(西洋文化専修)卒業 • 雑誌編集者を3年ほど経験の後、システム開発会社でSE(システムエ ンジニア)として業務システム構築、Webサービス制作を多数経験 • 2012年より、スマホアプリ開発会社(株式会社ALPHA)の代表 • 2016年 中小企業庁ミラサポ専門家(IT/販促集客支援分野)登録 • WEB、スマホアプリ、高田馬場のことなどブログ「えびすい@スマ ホアプリ開発のALPHAです。」で書いてます。
  3. 3. タ イ ム テ ー ブ ル • 09:40 〜 10:40 前半のお話 • 20分休憩・質問、相談を受け付けます • 11:00 〜 11:45 後半のお話 • 終了後・質問、相談を受け付けます
  4. 4. は じ め に 〜 き ょ う 話 す こ と 〜 前半■商売をすすめていく上で、理解して おいたほうがいい考え方の話をします。 後半■いまや当たり前になった、インター ネット上での方法論を中心に、販路開拓の 方法の話をします。
  5. 5. いきなりですが、 マーケティングって 知ってます?
  6. 6. マーケティング (marketing) “企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真 に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客 がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念 である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出 すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。” 出典:Wikipedia
  7. 7. 言 い 換 え る と 「 売 れ る 仕 組 み 」 売れる 商品・サービスが「売れる」ようになるためには、特定のターゲット顧客のニーズを知り、 ニーズを満たす商品を開発し、顧客がその商品の存在を知り、特徴を理解し、手に入る場所 に商品が置かれ、入手できる適切な価格で提供されている必要がある。これらの一連のプロ セスが「売れる」という言葉に集約されている。 仕組み また、これら顧客を意識した一連のプロセスは、企業内で意識して統合・調整しないと成し 得ず、長期的な収益貢献が見込めないため、「仕組み」と表現されている。マーケティング 意識がまだ十分に醸成していない組織のためには、しばしば「売れる仕組みづくり」と組織 の変容を促す表現で使用される。 出典:Wikipedia
  8. 8. 前半の目標は、 「売れる仕組みを 作るための考え方が あること」を知る。
  9. 9. こ ん な 考 え 方 が あ り ま す 1. PEST分析 2. 5Forces 3. 3C分析 4. SWOT分析 政治的要因【P】 政治の動向、法的規制、業界の政府助成、税制など 経済的要因【E】 消費動向、為替、金利基準、所得分布、インフレ、デフレなど 社会的要因【S】 人口、年齢、文化的価値観、生活様式、宗教など 技術的要因【T】 最新技術、技術特許、インフラなど 図・表は、中小企業庁「創業の基礎知識とビジネスプランの立て方」P.24から引用
  10. 10. P E S T 分 析 政治的要因 【P】 政治の動向、法的規制、業界の政府助成、 税制など 経済的要因 【E】 消費動向、為替、金利基準、所得分布、イ ンフレ、デフレなど 社会的要因 【S】 人口、年齢、文化的価値観、生活様式、宗 教など 技術的要因 【T】 最新技術、技術特許、インフラなど 表は、中小企業庁「創業の基礎知識とビジネスプランの立て方」P.24から引用
  11. 11. P E S T 分 析 の ポ イ ン ト • 目先の事、身近な事だけにとらわれない • 世間の動向にも目を向けて自分が始めるビジネスに どのような影響がありそうか考えてみる • TPP : 海外の安価な商品、農作物が流入する可能性 • オリンピック・カジノ法案 : 海外旅行客の増加 • 人口問題 : 高齢化社会、若者が大幅減少(ビジネスの ターゲットは?) • AI、機械学習 : その役務は取って代わられる?
  12. 12. 5 F O R C E S 新 規 参 入 の 脅 威 買 い 手 の 交 渉 力 供 給 業 者 の 交 渉 力 代 替 品 の 脅 威 既 存 競 争 企 業 間 の 敵 対 関 係
  13. 13. といっても ピンとこない でしょうから、 具体的に やっていきましょう
  14. 14. こ の 2 つ を 使 っ て み ま す ・3C分析 顧客(Customer)・市場、競合 (Competitor)、自社(Company)の3つに 分類して、それぞれどのような状況かをあげていき、分析し、成功で きそうな要因、改善できる要因を見つけていきます。 ・SWOT分析 3C分析の他、PEST分析、5Forcesなどで抽出した課題や要因を強み 、弱み、機会、脅威に分類した上で、状況を把握し成功するシナリオ を考えていきます。
  15. 15. パ チ ン コ エ ス パ ス 日 拓 高 田 馬 場 店
  16. 16. • 高 田 馬 場 駅 の 1 日 平 均 乗 降 人 数 は 8 8 万 人 、 世 界 で 1 0 位 • 住 友 不 動 産 新 宿 ガ ー デ ン タ ワ ー が 開 業 • 早 稲 田 大 学 、 東 京 富 士 大 学 他 多 数 の 専 門 学 校 • 意 外 と サ ラ リ ー マ ン も 多 い • 元 々 の 本 社 ビ ル で あ っ た 場 所 で あ り 、 本 社 機 能 移 転 後 に 店 舗 部 分 を 増 床 • 不 動 産 業 が 本 業 で あ り 、 2 0 店 舗 の 殆 ど が 自 社 所 有 物 件 • 社 長 は タ レ ン ト の 神 田 う の と 結 婚 • 国 際 セ ン タ ー 高 田 馬 場 店 、 山 手 線 小 滝 橋 側 に コ ス モ 高 田 馬 場 店 、 T O Y O 1 0 4 • 池 袋 駅 、 新 宿 駅 近 辺 に は 大 型 店 • ゲ ー ム セ ン タ ー は 撤 退 競合 (Competitor)顧客(Customer)・市場 自社(Company) 成功要因(Key Success Factor) 小規模ホールが撤退する中、本社機 能の渋谷移転により店舗面積が拡張 でき、休憩スペースの拡充ができた ため、顧客満足度が高まった。大型 オフィースビルの開業や、近年の大 型マンションの完成により、利用見 込み客が増加した。
  17. 17. S / W / O / T 別 に 整 理 す る 【 機 会 ・ O 】 • 大 型 オ フ ィ ス ビ ル 開 業 に よ る 昼 間 人 口 増 • 大 型 マ ン シ ョ ン 開 発 • 大 学 、 専 門 学 校 が 多 い 【 脅 威 ・ T 】 • 新 宿 、 池 袋 の 大 型 店 • ス マ ホ に よ る ス キ マ 時 間 の 減 少 • 韓 国 は 2 0 0 6 年 パ チ ン コ 廃 止 • カ ジ ノ 法 案 が で き る ? 【 強 み ・ S 】 • 自 社 所 有 物 件 で あ る • 旧 本 社 で あ る • 店 舗 面 積 が 増 床 で 増 加 • 社 長 の 妻 は 著 名 タ レ ン ト 【 弱 み ・ W 】 • ビ ル の 老 朽 化 • 学 生 の 街 で あ る
  18. 18. 強 み S T R E N G T H S 弱 み W E A K N E S S E S 機 会 O P P O R T U N I T I E S 【 事 業 機 会 】 フ ロ ア 増 床 を 活 か し て 、 増 加 し た サ ラ リ ー マ ン 、 住 民 を 取 り 込 む 【 改 善 点 】 学 生 が パ チ ン コ に 興 味 を 持 つ イ ベ ン ト 、 パ チ ン コ 台 、 低 価 格 台 の 導 入 脅 威 T H R E A T S 【 一 発 逆 転 】 カ ジ ノ 参 入 企 業 と な る 【 潜 在 的 リ ス ク 】 駅 改 札 に 近 い 国 際 セ ン タ ー 、 コ ス モ と 友 好 関 係 を 保 つ ク ロ ス S W O T 分 析
  19. 19. 鶏 そ ば 三 歩 一
  20. 20. • 高 田 馬 場 駅 の 1 日 平 均 乗 降 人 数 は 8 8 万 人 、 世 界 で 1 0 位 • 早 稲 田 大 学 、 東 京 富 士 大 学 他 多 数 の 専 門 学 校 • 豚 骨 系 、 家 系 ラ ー メ ン 人 気 が 根 強 い が あ っ さ り ラ ー メ ン も 近 年 注 目 さ れ る • 駅 近 、 近 隣 に 専 門 学 校 多 数 • 濃 厚 鶏 そ ば 、 つ け そ ば も 有 • 一 時 期 は 、 雑 誌 テ レ ビ へ の 露 出 が 多 く 、 ラ ー メ ン 評 論 家 石 神 秀 幸 の 書 籍 に 紹 介 さ れ る • 慢 性 的 人 手 不 足 • 高 田 馬 場 界 隈 は ラ ー メ ン 激 戦 区 • 鶏 系 は 、 鶏 白 湯 麺 ・ 蔭 山 、 ら ぁ 麺 や ま ぐ ち 、 鶏 そ ば な ん き ち が 早 稲 田 通 り 沿 い に あ る 競合 (Competitor)顧客(Customer)・市場 自社(Company) 成功要因(Key Success Factor) 鶏の出汁のあっさりラーメンが注目 された時期に、開店した。 タイミングよく雑誌テレビにも紹介 され、ラーメン評論家の石神氏にも 認められたため、開店初期から客を つかめた。
  21. 21. S / W / O / T 別 に 整 理 す る 【 機 会 ・ O 】 • 大 型 オ フ ィ ス ビ ル 開 業 に よ る 昼 間 人 口 増 • 近 隣 に 専 門 学 校 多 数 • あ っ さ り ラ ー メ ン ブ ー ム 【 脅 威 ・ T 】 • 高 田 馬 場 は ラ ー メ ン 激 戦 区 • 飲 食 店 が 頻 繁 に 入 れ 替 わ り 、 強 力 な 競 合 が 出 店 す る 可 能 性 も 【 強 み ・ S 】 • 著 名 ラ ー メ ン 評 論 家 に 認 め ら れ る • あ っ さ り だ け で な く 、 濃 厚 メ ニ ュ ー も 有 り 【 弱 み ・ W 】 • 慢 性 的 人 手 不 足 • 表 通 り 沿 い で は な い
  22. 22. 強 み S T R E N G T H S 弱 み W E A K N E S S E S 機 会 O P P O R T U N I T I E S 【 事 業 機 会 】 メ ニ ュ ー の バ リ エ ー シ ョ ン を 活 か し 、 学 生 向 け メ ニ ュ ー 、 食 べ 方 を 提 案 す る 【 改 善 点 】 近 隣 の 学 生 に タ ー ゲ ッ ト を 絞 っ て ア ル バ イ ト 募 集 施 策 を う つ 脅 威 T H R E A T S 【 一 発 逆 転 】 空 き 店 舗 居 抜 き を 絶 え ず ウ ォ ッ チ し 、 姉 妹 店 を 出 店 【 潜 在 的 リ ス ク 】 駅 近 表 通 り へ の 立 て 看 、 ポ ス タ ー な ど 目 に 見 え る 気 づ き の 広 告 を う つ ク ロ ス S W O T 分 析
  23. 23. カ フ ェ コ ッ ト ン ク ラ ブ
  24. 24. • 高 田 馬 場 駅 の 1 日 平 均 乗 降 人 数 は 8 8 万 人 、 世 界 で 1 0 位 • 早 稲 田 大 学 、 東 京 富 士 大 学 他 多 数 の 専 門 学 校 • 結 婚 式 の 二 次 会 需 要 が 見 込 め る • 老 舗 の た め 知 名 度 高 い • 同 所 は 自 社 所 有 。 地 下 一 階 か ら 三 階 の 多 フ ロ ア ー 。 • 屋 上 バ ー ベ キ ュ ー 、 最 上 階 パ ー テ ィ ー ス ペ ー ス 有 り • 駅 出 口 直 上 • き ぬ や 、 も め ん や 、 イ ン ト ロ 等 至 近 に 系 列 店 有 り • 高 田 馬 場 に は カ フ ェ が ほ と ん ど な い • 地 下 一 階 の ジ ャ ズ が 聴 け る バ ー は 系 列 の イ ン ト ロ と と も に 高 田 馬 場 で 有 名 • チ ェ ー ン 店 以 外 で 同 規 模 同 レ ベ ル の 飲 食 店 は 無 し 競合 (Competitor)顧客(Customer)・市場 自社(Company) 成功要因(Key Success Factor) 場所の利便性とジャズライブが 聴けることで高田馬場を代表す るカフェになった。和食、イタ リアンの店の出店とともに周囲 の呑み客の囲い込みに成功した 。
  25. 25. S / W / O / T 別 に 整 理 す る 【 機 会 ・ O 】 • 大 型 オ フ ィ ス ビ ル 開 業 に よ る 昼 間 人 口 増 • 近 隣 に 専 門 学 校 多 数 • 至 近 に 結 婚 式 場 や 高 級 ホ テ ル が 有 り 二 次 会 需 要 が あ る 【 脅 威 ・ T 】 • 同 程 度 以 上 の カ フ ェ が 出 店 • 店 が 大 き い → 客 も 多 い → 学 生 も 多 い た め 、 未 成 年 飲 酒 が 同 店 発 生 す る 可 能 性 【 強 み ・ S 】 • 自 社 所 有 ビ ル に 4 フ ロ ア の 同 店 が あ り 、 屋 上 に 自 社 の バ ー ベ キ ュ ー 店 舗 、 最 上 階 に 貸 切 パ ー テ ィ ー ス ペ ー ス • 近 隣 に 姉 妹 店 複 数 あ り 【 弱 み ・ W 】 • 多 数 の 従 業 員 が 必 要 な た め 人 員 不 足 が 起 こ る 可 能 性 大 • ( 同 様 の カ フ ェ が 近 隣 に な い 。 ラ イ バ ル が い な い )
  26. 26. 強 み S T R E N G T H S 弱 み W E A K N E S S E S 機 会 O P P O R T U N I T I E S 【 事 業 機 会 】 他 業 態 の 自 社 店 舗 と 今 以 上 に 連 携 し 、 回 遊 さ せ る 二 次 会 需 要 の 換 気 【 改 善 点 】 学 生 の 集 客 か ら ア ル バ イ ト の 供 給 、 将 来 の 顧 客 へ つ な が る 施 策 を 考 え る 脅 威 T H R E A T S 【 一 発 逆 転 】 規 模 、 ウ リ が 違 う カ フ ェ を 複 数 出 店 し カ フ ェ 需 要 を 独 占 す る 【 潜 在 的 リ ス ク 】 学 生 も タ ー ゲ ッ ト だ が 、 マ ナ ー が い い 学 生 の 集 客 に 注 力 ( ア ル バ イ ト の 戦 力 も ) ク ロ ス S W O T 分 析
  27. 27. マーケティングに関する 古典本など4冊
  28. 28. コ ト ラ ー の マ ー ケ テ ィ ン グ 入 門 第 4 版 フ ィ リ ッ プ ・ コ ト ラ ー 、 ゲ イ リ ー ・ ア ー ム ス ト ロ ン グ 著 古 典 的 名 著 。 コ ト ラ ー は 、 経 営 学 者 で 現 代 マ ー ケ テ ィ ン グ の 第 一 人 者 。 数 多 く の マ ー ケ テ ィ ン グ 本 を 著 し て い る が 、 こ れ は 最 も 初 心 者 向 け の 入 門 書 。 税 抜 き で 7 , 6 0 0 円 、 6 8 5 ペ ー ジ 、 絶 版 。 か い つ ま ん で 紹 介 し て い る 本 が い く つ も 出 て い る の で そ ち ら か ら 読 ん だ ほ う が い い か も 。 書影はAmazonから引用
  29. 29. 競 争 の 戦 略 マ イ ケ ル ・ ポ ー タ ー 著 こ れ も 古 典 的 名 著 。 文 字 通 り 、 競 争 に 勝 ち 残 る た め の 戦 略 論 が 網 羅 さ れ て い る 。 5 0 0 ペ ー ジ あ る 分 厚 い 本 だ し 、 量 も 内 容 も お い そ れ と は 読 め な い 。 腰 を 落 ち 着 け て 学 ん で み よ う と い う 時 の た め に 、 覚 え て お い て く だ さ い 。 書影はAmazonから引用
  30. 30. ザ ・ ゴ ー ル エ リ ヤ フ ・ ゴ ー ル ド ラ ッ ト 著 全 体 最 適 化 を わ か り や す く 小 説 仕 立 て で 読 ま せ て く れ る 。 ペ ー ジ 数 は 多 い が 、 前 の 2 冊 よ り は 格 段 に 読 み や す い 。 続 編 も 出 さ れ て い て 、 す べ て お す す め 。 書影はAmazonから引用
  31. 31. 確 率 思 考 の 戦 略 論 森 岡 毅 、 今 西 聖 貴 著 最 近 の ベ ス ト セ ラ ー 。 勝 率 の 高 い 戦 略 を 導 き 出 す た め 数 学 を 使 っ て い る よ 、 と い う こ と が 書 い て あ る 本 。 ハ リ ー ポ ッ タ ー で 必 要 な 追 加 集 客 は 2 0 0 万 人 、 必 要 な 認 知 レ ベ ル は 全 国 で 9 0 % ! こ れ を ど う し て 達 成 し た か … 。 書影はAmazonから引用
  32. 32. 後 半 は 、 1 1 : 0 0 か ら 。
  33. 33. 販路開拓のはなし
  34. 34. 後半の目標は、 「Webでの販路開拓 は何から手をつけた らよいのか」を知る 。
  35. 35. 販 路 開 拓 の 方 法 出典:創業手帳Web 起業家の4割が苦労する新規顧客・販路開拓、みんなどんな取り組みをやってるの?
  36. 36. 広 告 の 種 類 1. インターネット広告 2. マス広告 • テレビCM、ラジオCM、新聞広告、雑誌広告 3. セールスプロモーション広告 • ダイレクトメール(DM)、折込広告、イベン ト・キャンペーン、交通広告、フリーペーパ ー、屋外広告
  37. 37. ショップカード ちらし/フライヤー Webサイト ランディングページ FaceBookページ Instagram Twitter FaceBook広告 Instagram広告 Twitter広告 雑誌広告 新聞広告 テレビCM ラジオCM 交通広告 のぼり ダイレクトメール Web広告 メルマガ 無料 低予算 予算大 マス・大衆・広範囲 ピンポイント・身近・ご近所 看板 Googleマイビジネス
  38. 38. ネ ッ ト 系 施 策 優 先 順 位 1. Google マイビジネス/MAP 2. 無料登録できるサイト 3. Facebookページ 4. (Instagram/Twitterアカウントの運用) 5. ランディングページ 6. Webサイト 無料 時短 有料 手間
  39. 39. Google マイビジネス Google検索で、Webサイト より上位部分に表示される。 位置情報の送信をオンにして おけば、最寄りの情報が検索 される。 登録費用無料。 自社ページのSEO対策にも 有効。
  40. 40. Google マイビジネスに登録 • Googleが自動登録しているので 、既に掲載されていることがあ る(所有者未確認状態) • 登録方法 • Google にビジネスを追加・オー ナー申請する方法 • オーナー確認の方法 • 自社のビジネス情報が Google 検索結果に表示されない場合の 対処法
  41. 41. 無料登録できるサイト • 食べログ(無料店舗会員に申し込む) 月額10,000円(税抜)〜 • ぐるなび(エントリー会員登録申請) 月額10,000円(税抜)〜 • Yahoo!予約 飲食店 飲食業且つ予約受付けが可能な店舗 • Retty(レッティ) お店を登録する • favy(favyページ) 月額10,000円(税抜)〜 • 以下は、飲食店以外も登録可 • エキテン • Foursquare(フォースクエア) • 街のお店情報 by Hot Pepper(お店のミカタ) • ※ホットペッパーグルメは有料
  42. 42. Facebookページ作成 • 自分のアカウントからページを作成 • 作成したページは複数人で管理可能
  43. 43. Instagram / Twitter • 新規客の集客は、Instagram > Twitter > Facebook • 但しInstagramは、ターゲットが限られる。フォロワー数を獲得するのも大変 • Twitterも爆発的にリツイートされる可能性は稀にあるが、一定以上のフォロワー数が必要 • フェイスブックは、知人友人からの拡散狙い。どちらかというとリピート客対象 43 SNS名 国内利用者 主な利用者 インスタグラム(Instagram) 810万人 (2015年6月時点) 20代 女性 フェイスブック(Facebook) 2,400万人 (2015年3月時点) 20代~40代 男女 ツイッター(Twitter) 3,500万人 (2015年12月時点) 10代~20代 男女 出典 http://www.uniad.co.jp/260204
  44. 44. ランディングページ ランディングページとは、キーワード広告などをきっ かけに商品紹介ページ等へ誘導し、問い合わせ、資料 請求、申込み、購入を促す1ページの独立したサイト 。 無料ホームページ 作成というジャン ル、ほぼペライチ 一択。
  45. 45. Webサイト制作 • 飲食店は、開店当初は無理して作らなくて良い • リアル店舗のビジネスも同様 • 問い合わせ、資料請求狙いなら、ランディングペー ジでも十分。(予算がなければ無料のペライチで自 作) • Facebookページ、Insragram、Twitterの活用で同等 の機能は果たせる
  46. 46. Webサイトを作る時 • BtoBビジネスで会社概要がわり(会社の実在証明)に 設置する • ブランドが際立っている • ex.愛国製茶、鳥やす、餃子荘ムロ • 無料登録ページのみでは言い尽くせないストーリー • 「無料でホームページ作成」にだまされるな • WiX , Jimdo , WordPress.com etc.
  47. 47. 無料、簡単Webサイト作成 サービスがマッチするケース • 独自ドメインが今も今後も必要ない場合 • メールアドレスが1つで十分な場合 • ページの追加、スタッフブログなどの追加が今も今 後も発生しない場合 • TV取材などでアクセス数が一気に増えたとき閲覧 できなくてもかまわない場合
  48. 48. 自分でホームページを 作る際の妥当な方法 • 独自ドメインを取得(99〜4,980円/年程度) • レンタルサーバーを利用(3,000〜6,000円/年程度) • WordPress(ブログシステム)を使うのが無難 • ロリポップ!、さくらインターネットが一般的 (WordPress簡単インストール機能付きコース有り • 自習自作にオススメの本→
  49. 49. Webサイトに必須の仕込み • レスポンシブWebデザイン(PC+スマホ対応) • Google Analytics 設定(アクセスの測定・分析) • Search Console 設定(Googleへの登録) • SEO対応(キーワードの選定、タグ等の適切な設定) • Google マイビジネスへの登録 • サーバー証明書(SSL)の設定
  50. 50. ホームページ作成 外注時の妥当な予算感など • WordPress利用のサイト制作:20〜30万円程度 • これより安い値段設定は何かが欠けている • 「必須の仕込み」が「コミ」なのか確認(知らない 人、出来ない人、別料金の人、意外といます) 50
  51. 51. インターネット系の相談 まだまだ話し足りないです。 行動に移したい時、どうしたら良いかわからなかった ら「中小企業庁・ミラサポ専門家」でえびすいに相談 してください。東京三協信用金庫さんも窓口です。 国の政策なので、営利目的ではありません。 無料です。 今年に入って、4社の 相談実績があります。

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