Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

UTPL_Comunicación_COMUNICACION Y NEGOCIACION

1,400 views

Published on

Conocer el buen manejo de la comunicacion ante una negociación; el saber escuchar y disernir ante un tratado futuro

Published in: Education, Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

UTPL_Comunicación_COMUNICACION Y NEGOCIACION

  1. 1. SEMINARIO: NOMINA DEL SEGURO SOCIAL :Segunda parte: • Instructor • Diana C. Posso A. • 098243665. 2417.608 www.drposso.com
  2. 2. NOMINA SEGÚN LA LEGISLACION DEL TRABAJO Y DE LA SEGURIDAD SOCIAL • CONTENIDO
  3. 3. ¿Por qué la gente hace preguntas? 6.- Hacer pensar 7.-Volver la atención sobre un tema. 8.- Llegar a un acuerdo. 9.-Reducir la tensión. 10.-Dar golpes efectivos.
  4. 4. LOS DOS TIPOS PRINCIPALES DE PREGUNTAS • Preguntas cerradas o restrictivas. • Preguntas abiertas o expansivas.
  5. 5. CLAVES PARA EL INTERROGATORIO APROPIADO 1.- Prepare un plan para el interrogatorio. 2.-Conozca a su oponente. 3.-Vaya de lo general a lo específico. 4.-Calcule el momento apropiado. 5.-Construya sobre las respuestas previas. 6.-Pida permiso para hacer una pregunta.
  6. 6. EL ARTE DE OIR: UNA CLAVE EFICAZ PARA LA NEGOCIACION EXITOSA Debe preguntarse: 1.-¿Por qué me dice esto? 2.-¿Cuál creo que será mi reacción? 3.-¿Está siendo honesto? Los mejores negociadores casi siempre llegan a ser también los que mejor escuchan.
  7. 7. LAS TRES TRAMPAS DEL ARTE DE ESCUCHAR 1.-Muchos creen que la negociación es fundamentalmente un trabajo de persuasión y para ellos quiere decir hablar. 2.-La gente se inclina a preparar exhaustivamente lo que dirá, y utiliza el tiempo en que escucha esperando su siguiente turno para hablar. 3.-Tenemos filtros emocionales que nos protegen de oír aquello que no deseamos.
  8. 8. LA HABILIDAD DE ESCUCHAR CON ATENCION 1.- Estar motivado para escuchar. 2.-Si usted se ve en la necesidad de hablar, haga preguntas. 3.-Esté atento a los indicios verbales. 4.-Deje que su contraparte cuente primero su historia. 5.- No interrumpa.
  9. 9. LA HABILIDAD DE ESCUCHAR CON ATENCION 6.-No se distraiga 7.- No confíe en su memoria 8.- Escuche con un objetivo en su mente. 9.- Dele a su contraparte toda la atención. 10.-Contraataque al mensaje, no a la persona. 11.-No se disguste. 12.-Recuerde, es imposible escuchar y hablar al mismo tiempo.
  10. 10. HABILIDADES PARA ESCUCHAR E INTERACTUAR 1.-Clarificación 2.-Verificación 3.-Reflexión
  11. 11. COMPORTAMIENTO NO VERBAL: LOS LENGUAJES DE LA COMUNICACION -El 90%de los mensajes son transmitidos a través de canales no verbales. -En una negociación de 30 minutos se puede enviar más de 800 mensajes sin palabras. -Albert Mehrobian profesor de la U. de California descubrió: -7%de los pensamientos y actitudes se comunican por palabras. -38% mediante el tono de voz -55% comportamientos no verbales
  12. 12. COMPORTAMIENTO NO VERBAL: LOS LENGUAJES DE LA COMUNICACION Piense en la última vez que usted condujo una negociación. • ¿Cuál era la postura o la posición en que se sentó su contraparte? • ¿Mantenía contacto visual con usted? • ¿Tenía los brazos o las piernas cruzadas? Si no se comprende el comportamiento no verbal ambos se comunican en un nivel subconsciente.
  13. 13. LAS TRES ETAPAS DE LA NEGOCIACION SIN PALABRAS ETAPA 1: Ser consciente de su contraparte. ¿Le está hablando con las piernas o los brazos cruzados? ¿Está mirándole directamente a los ojos? ¿Se cubre la boca mientras le habla o le hace preguntas?.
  14. 14. LAS TRES ETAPAS DE LA NEGOCIACION SIN PALABRAS • ETAPA 2: Ser consciente de sí mismo Después que se ha dado cuenta que su contraparte está diciéndole cosas sin cubrirse la boca comenzará a percatarse que usted está haciendo lo mismo.
  15. 15. LAS TRES ETAPAS DE LA NEGOCIACION SIN PALABRAS ETAPA 3: El control sobre los otros, sobre sí mismo a través de la comunicación no verbal. Al cambiar mi posición, mi interlocutor comienza a cambiar lo suyos. El lenguaje refleja las verdades y pensamientos de la gente.
  16. 16. LOS GESTOS VIENEN EN RACIMOS • Cuando se reúnen en conjunto, comienzan a tener una connotación que representa lo que sucede de su contraparte. • Los mensajes sin palabras son muy importantes en las negociaciones, porque le permiten saber cuándo deberá retirarse o hacer algo diferente para obtener el resultado que desee.
  17. 17. ROSTRO Y CABEZA -Si oculta algo, evitará el contacto visual con usted. -Si está aburrido quizá mirará más allá de usted. -Alguien molesto, lo mirará de manera penetrante. -Si está evitando lo que dice usted; moverá su cabeza. -Si no está seguro lo que dice, inclinará la cabeza. -Si está de acuerdo asentirá la cabeza. -Si está siendo confiable mantendrá un buen contacto visual y sonreirá.
  18. 18. EL CUERPO Para conseguir resultados ganar/ganar, usted deberá dirigir su cuerpo hacia su contraparte. -Si está interesado y de acuerdo generalmente se reclinará hacia usted . -Si está en desacuerdo,aburrido, o tiene duda, la mayoría de veces se alejará contra la silla. -Si se cambia de lugar o cambia el peso de su cuerpo, quizá se sienta inseguro, nervioso o tiene dudas.
  19. 19. LOS BRAZOS Entre más abierta sea la posición de los brazos, más receptivo está su contraparte al desarrollo de la negociación. -Brazos cruzados estrechamente contra el pecho, es probable que no esté receptivo a su mensaje. -Los brazos son uno de los mejores indicios de cambios en el proceso de comunicación no verbal.
  20. 20. LAS MANOS 1.-Palma abierta suele ser un signo positivo. 2.- Los gestos de tocarse la nariz, mentón, orejas, brazos o ropa, generalmente indica nerviosismo y carece de confianza en lo que dice. 3.- Los gestos de las manos que resultan más reveladores son los movimientos involuntarios.
  21. 21. LAS PIERNAS -Generalmente ninguna venta ha sido realizada por personas con las piernas cruzadas. -Si dejan que su contraparte reciba su mensaje siendo cooperativo y confiable, será mejor que no cruce las piernas. -Si sus pies se mantienen descansando sobre el piso y su cuerpo inclinado suavemente en dirección a su contraparte, tendrá mejores oportunidades de enviar señales abiertas y positivas.
  22. 22. ¿COMO LEER LAS EMOCIONES DE SU CONTRAPARTE? • DOMINIO Y PODER -Pies sobre el escritorio -Sostenimiento del contacto visual -Manos alrededor de la cabeza o el cuello. -Manos sobre las caderas. -Firmeza en el apretón de manos. -Permanecer de pie mientras el otros está sentado. -Entrechocar las puntas de sus dedos.
  23. 23. • DESACUERDO, ENOJO Y ESCEPTICISMO -Piel enrojecida -Golpeteo con los dedos. -Mirada de soslayo. -Ceño adusto. -Alejamiento de cuerpo. -Piernas o brazos cruzados.
  24. 24. • INCERTIDUMBRE E INDECISION -Limpiar los anteojos. -Mirada de perplejidad. -Dedos tocando la boca. -Labios sarcásticos. -Balanceo hacia delante y atrás. -Inclinación de cabeza.
  25. 25. • EVALUACION -Negar. -Mirada de soslayo. -Buen contacto visual. -Inclinar la cabeza suavemente. -Rascarse el mentón. -Llevarse el dedo índice a los labios. -Tocarse el pecho con las manos.
  26. 26. • SUMINSION Y NERVIOSISMO -Inquietud -Contacto visual mínimo. -Manos sobre la cara, el cabello, etc. -Portafolios defendiendo el cuerpo. Apretón de manos débil -Aclarar la garganta.
  27. 27. · ABURRIMIENTO Y FALTA DE INTERES -Ausencia de contacto visual -Jugar con objetos sobre el escritorio. -Mirada inexpresiva. -Tamborilear sobre la mesa. -Sacudirse la ropa. -Ver el reloj, a la puerta, etc.
  28. 28. • SUSPICACIA Y DESHONESTIDAD Tocar la nariz mientras se habla. -Cubrirse la boca. -Evitar el contacto visual. -Incongruencia entre los gestos.}-Brazos o piernas cruzados. -Alejar el cuerpo.
  29. 29. • CONFIANZA,COOPERACION Y HONESTIDAD. -Reclinarse hacia delante en el asiento. -Brazos y manos abiertos. -Magnífico contacto visual. -Pies descansando sobre el piso. -Piernas descruzadas. -Moverse al ritmo de la contraparte -Sonreír.

×