LỜI CẢM ƠN ..................................................................................................................
2.3.5 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH
Thƣơng Mại Vạn Thành ..................................
Thực tập tốt nghiệp là quy định bắt buộc trong chƣơng trình đào tạo cho tất cả
sinh viên, học viên nói chung cũng nhƣ tron...
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………
……………………………...
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………
……...
Quản trị Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng, ngoài việc giúp công ty tìm ra
thị trƣờng, tạo lợi thế cho doanh nghiệp, ...
quản trị kinh doanh. Vì thế em xin chọn đề tài: “những giải pháp hoàn thiện mạng lƣới
bán hàng của công ty TNNH Thƣơng Mại...
hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách hàng. Chính
những ngƣời làm nhiệm vụ bán hàng tr...
Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành ngƣời trung gian bán các
sản phẩm bổ sung của các nhà sản ...
môn hóa theo khối lƣợng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng, chính sự phù hợp này sẽ giải
quyết sự không thống nhất về số lƣợ...
+ Nhà bán sỉ (bán buôn): bao gồm tất cả các hoạt động mua bán trong đó ngƣời
mua sẽ bán lại hàng hóa đó để chế tạo ra sản ...
các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hóa và dịch vụ. Từ quan điểm mạng lƣới,
những dòng chảy quan trọng nhất là:
+ Dòn...
Ngƣời
tiêu dùng

Ngƣời
tiêu dùng

Ngƣời
tiêu dùng

Ngƣời
tiêu dùng

Ngƣời
tiêu dùng

Sơ đồ 1: Dòng chảy chính trong mạng l...
của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện dịch vụ quảng cáo. Ngƣời sản xuất và đại
lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau...
- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo ra tập hợp sản phẩm có liên quan
với nhau trong sử dụng.
- Tập trung: l...
- Bộ phận giữa kênh: gồm các trung gian hặc không có trung gian, các trung
gian thƣờng nhà buôn, đại lý, hay môi giới.
- B...
Bên cạnh những ƣu điểm trên thì mạng lƣới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình
độ chuyên môn thấp, tổ chức và quản lý mạ...
- Phân loại công việc bán hàng.
- Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lƣới.
- Đánh giá các biến số ảnh hƣởng tới cấu trú...
Sơ đồ 3: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của mạng
lưới trực tiếp và mạng lưới thành phần tru...
- Thứ tƣ là: Sự ảnh hƣởng của các hành vi thị trƣờng, các yếu tố hành vi thị trƣờng
là:
+ Thị trƣờng mua khi nào?
+ Thị tr...
- Khả năng tài chính: Đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụng
trung gian, khả năng tài chính tốt thì ít phụ t...
cũng có nhiều công ty phải khó khăn mới tìm đủ trung gian đáp ứng mạng lƣới của công
ty.
Dù dễ dàng hay khó khăn trong việ...
+Doanh số bán hiện tại của thành viên mạng lƣới so với khối lƣợng bán trong
lịch sử.
+So sánh khối lƣợng bán của mỗi thành...
Công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành là một trong số ít các công ty đã có uy
tín trong lĩnh vực mua bán điện máy điện lạnh kh...
Sơ đồ 4: sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành.
Nhiệm vụ của từng thành viên công ty:
- Giá...
- Bộ phận bán hàng: đảm nhiệm việc chào đón khách và bán hàng, khi có yêu cầu đặt
hàng qua điện thoại, nhân viên bán hàng ...
Nhận xét: Qua bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của công ty
tăng lên từng năm. Từ năm 2006 tổng ...
2.2.2.2 Khó khăn
- Trong cơ chế thị trƣờng hiện nay cạnh tranh luôn diễn ra thƣờng xuyên, liên
tục giữa các công ty về chấ...
trong lĩnh bán điện máy, điện lạnh và đồ điện dân dụng, đây là điều kiện thuận lợi đối với
công ty, vì ít ra các trung gia...
Hƣớng tới mọi đối tƣợng khách hàng, công ty hiện nay đã xây dựng cho mình một
hệ thống mạng lƣới bán hàng với 34 nhà buôn ...
nhiều bất cập nhƣ thế thì đối thủ dễ dàng cƣớp đi các trung gian quen thuộc mà lâu nay
công ty đã thiết lập và xây dựng.
-...
Phƣơng thức 4

Phƣơng thức 3

Phƣơng thức 2

Phƣơng thức 1

Sơ đồ 5: mô hình kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty ...
làm cho họ hài lòng, có thể là khả năng chăm sóc khách hàng chƣa tốt, giá cả không cạnh
tranh đƣợc so với đối thủ, các mặt...
Qua nhiều cố gắng

Sơn Hòa

4

nổ lực, công ty TNHH

Thƣơng Mại Vạn Thành

Phú Hòa

3

đã thiết lập và quan hệ tốt

với cá...
Nhà

76.248.117

37,33

369.752.000

26,29

459.631.405

28,46

44.875.492

22

275.914.238

19,61

281.307.000

17,42

Đạ...
một số nhà buôn sỉ và lẻ. Theo nhƣ kế hoạch của công ty, thì trong thời gian tới công ty
sẽ mở rộng loại mạng lƣới bán hàn...
Qua những phân tích trên cho thấy hoạt động mua bán trong mạng lƣới đang trên
đà phát triển, hy vọng trong tƣơng lai nó sẽ...
2.3.5 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH

Thƣơng

Mại Vạn Thành

2.3.5.1Quản lý các hoạt động...
Nhìn chung việc quản lý hoạt động trong dòng chảy thông tin còn mạng tính chất
tự do, có nhiều vấn đề cần phải quan tâm hơ...
- Có giấy phép kinh doanh.
- Có vị trí cửa hàng thuận lợi cho việc kinh doanh.
- Phải đảm bảo mức doanh thu tối thiểu theo...
- Thông tin các trung gian cung cấp.
- Dịch vụ mà trung gian cung cấp cho khách hàng (khuyến mãi, tƣ vấn sử
dụng…)
- Khi đ...
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Tailieu.vncty.com   bao cao thuc tap
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Tailieu.vncty.com bao cao thuc tap

316 views

Published on

http://tailieu.vncty.com

Published in: Education
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
316
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
18
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Tailieu.vncty.com bao cao thuc tap

  1. 1. LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................................. 2 NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ............................................................................... 3 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN ........................................................................ 4 LỜI NÓI ĐẦU ........................................................................................................................... 5 PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG. ............. 7 1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lƣới bán hàng .................................................... 7 1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lƣới bán hàng. .................................................................. 8 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lƣới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty. ........ 8 1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lƣới Marketing .............. 10 1.1.3.1 Các trung gian Marketing ................................................................................. 10 1.1.3.2 Các dòng chảy trong mạng lƣới Marketing ...................................................... 11 1.1.4 Chức năng của mạng lƣới bán hàng ......................................................................... 14 1.2 Cấu trúc mạng lƣới bán hàng (mạng lƣới Marketing) .................................................... 15 1.2.1 Khái niệm ................................................................................................................. 15 1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lƣới Marketing................................................. 15 1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lƣới bán hàng ........................................................... 15 1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lƣới bán hàng. ............................. 17 1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lƣới) ................................................................................... 17 1.3.1.1 Thị trƣờng mục tiêu và việc thiết kế mạng lƣới ................................................ 18 1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lƣới ................................................... 20 1.3.1.3 Chiến lƣợc Marketing và thiết kế mạng lƣới .................................................... 21 1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lƣới bán hàng .............................................. 21 1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lƣới .................................................................... 21 1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lƣới ................................................................ 22 1.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lƣới ........................................... 22 PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VẠN THÀNH. .......................................................................................................................... 23 2.1 Tổng quát về công ty TNHH thƣơng mại Vạn Thành .................................................... 23 2.1.1 Sơ lƣợc về công ty ................................................................................................... 23 2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty ...................................................................................... 24 2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty ................................................................. 24 2.1.2.2 Tổ chức bộ máy quản lý.................................................................................... 24 2.2 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây .......................................... 26 2.2.1 Bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ........................................................ 26 2.2.2 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành ........... 27 2.2.2.1 Thuận lợi ........................................................................................................... 27 2.2.2.2 Khó khăn ........................................................................................................... 28 2.3 Thực trạng mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành. ............. 28 2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lƣới Marketing tại công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành. ........................................................................................................................ 28 2.3.2.1 Khó khăn ........................................................................................................... 30 2.2.3.2 Thuận lợi ........................................................................................................... 31 2.3.3 Mô hình các kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành .................................................................................................................................... 31 2.3.4 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lƣới ...................................... 37
  2. 2. 2.3.5 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành ................................................................................................... 38 2.3.5.1Quản lý các hoạt động trong dòng chảy mạng lƣới ........................................... 38 2.3.5.2 Công tác quản lý các thành viên mạng lƣới bán hàng tại công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành ............................................................................................................. 39 2.3.5.3 Quyết định khuyến khích các thành viên mạng lƣới ........................................ 40 2.3.5.4 Đánh giá các hoạt động các thành viên trong mạng lƣới .................................. 40 PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VẠN THÀNH ........................................... 41 3.1 Dự báo môi trƣờng và khả năng kinh doanh của công ty ............................................... 41 3.1.1 Dự báo môi truờng kinh doanh của công ty............................................................. 41 3.1.2 Dự báo thị trƣờng công ty trong những năm tới ...................................................... 43 3.1.3 Dự báo khả năng của công ty trong thời gian tới ..................................................... 43 3.2 Xây dựng phƣơng hƣớng kinh doanh của công ty trong thời gian tới ............................ 44 3.2.1 Xây dựng phƣơng hƣớng chung .............................................................................. 44 3.2.2 Mục tiêu cụ thể trong việc xây dựng và quản trị hệ thống mạng lƣới bán hàng... 44 3.2.2.1 Mục tiêu thị phần .............................................................................................. 44 3.2.2.2 Mục tiêu về hệ thống mạng lƣới Marketing ..................................................... 45 - Thiết lập và xây dựng quan hệ với một số cơ sở kinh doanh cùng lĩnh vực, họ là những ngƣời kinh doanh tự do, không chịu ảnh hƣởng bởi hoạt động của mạng lƣới, mặc dù họ không phải là thành viên chính thức trong mạng lƣới đúng nghĩa nhƣng cách làm này cũng giống nhƣ công ty đang tìm những vận động viên dự bị, để xem họ có khả năng thực sự để trở thành một thành viên mạng lƣới trong tƣơng lai hay không,và hơn nữa là trƣớc mắt thành phần này cũng đóng góp doanh thu cho công ty. .................................................... 46 3.3 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lƣới bán hàng của công ty ......................... 46 3.3.1 Giải pháp mở rộng mạng lƣới bán hàng của công ty trong thời gian tới ................. 46 3.3.2 Giải pháp tổ chức mạng lƣới bán hàng cho hợp lý tại công ty ................................ 47 3.3.2.1 Thực trạng mạng lƣới bán hàng và tổ chức kiểu mạng lƣới mạng lƣới bán hàng mới cho công ty............................................................................................................. 47 3.3.2.2 Mô hình mạng lƣói bán hàng mà công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành nên áp dụng để đáp ứng đƣợc tình hình tiêu thụ sản phẩm cũng nhƣ thỏa mãn đƣợc nhu cầu thị trƣờng. ........................................................................................................................... 48 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống mạng lƣới bán hàng ................................................ 50 3.3.3.1 Nhóm giải pháp về xây dựng mạng lƣới bán hàng ........................................... 50 3.3.2.2 Giải pháp về quản lý hệ thống mạng lƣới bán hàng ......................................... 51 3.3.3 Giải pháp thành lập bộ phận Marketing ................................................................... 54 3.3.3.1 Đôi nét về hoạt động Marketing. ...................................................................... 54 3.3.3.2 Giải pháp hoàn thiện bộ phận Marketing trong công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành để từ đó hoàn thiện hệ thống mạng lƣới bán hàng. ............................................ 55 3.3.3.3 Hiệu quả của việc thành lập bộ phận Marketing............................................... 55 3.3.4 Một số kiến nghị về giải pháp quỹ mô ..................................................................... 56 KẾT LUẬN ............................................................................................................................... 57 LỜI CẢM ƠN
  3. 3. Thực tập tốt nghiệp là quy định bắt buộc trong chƣơng trình đào tạo cho tất cả sinh viên, học viên nói chung cũng nhƣ trong chƣơng trình đào tạo cử nhân ngành quản trị kinh doanh nói riêng. Nhằm củng cố ôn luyện và tổng hợp những kiến thức trong thời gian học tập tại trƣờng, cũng nhƣ giúp sinh viên ứng dụng kiến thức đã học vào thực tế sản xuất kinh doanh, và có cái nhìn thực tế hơn, từ đó xem xét việc học lý thuyết trên trƣờng khác nhƣ thế nào so với thực tế. Sinh viên cần phải làm gì? Làm bằng cách nào? Để sau khi hoàn tất chƣơng trình thực tập sinh viên có một nền tảng riêng cho mình. Trƣớc tiên, em xin chân thành cảm ơn các thầy cô trƣờng Cao Đẳng Số 3 đã giúp đỡ em trong 3 năm học qua. Cảm ơn thầy giáo Lê Đức Tâm đã hƣớng dẫn và đóng góp ý kiến cho đề tài thực tập của em hoàn thiện hơn. Em cũng chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề thực tập này. Em xin chân thành cảm ơn. NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP ……………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………
  4. 4. ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………….…………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………… …………………………… NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƢỚNG DẪN ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………………
  5. 5. ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ……………………………………………………………………………………………………… ………………………… LỜI NÓI ĐẦU Kinh tế thế giới đang trên đà phát triển, ngày càng có nhiều tổ chức, công ty đƣợc thành lập và hoạt động. Cạnh tranh và sinh tồn là điều không thể tránh khỏi trong kinh doanh. Chính vì thế mà mỗi tổ chức hoạt động kinh doanh phải lựa chọn riêng cho mình những sách lƣợc kinh doanh sao cho đạt hiệu quả kinh doanh cao, có vị thế vững vàng trong thƣơng trƣờng, và ngày càng phát triển trên thị trƣờng.
  6. 6. Quản trị Marketing là công cụ cực kỳ quan trọng, ngoài việc giúp công ty tìm ra thị trƣờng, tạo lợi thế cho doanh nghiệp, nó còn giúp doanh nghiệp duy trì và phát triển thị trƣờng. Marketing là hoạt dộng có tính chất nghiệp vụ và kỹ thuật, thông qua việc nghiên cứu, dự báo nhu cầu thị trƣờng, tìm ra các biện pháp để điều khiển các dòng hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trƣờng mục tiêu. Hơn nữa quản trị Marketing có vị trí và vai trò quan trọng đối với các hoạt động quản trị khác nhƣ: quản trị sản xuất, quản trị tài chính, quản trị nhân sự, thông qua việc chỉ rõ nhu cầu của khách hàng mục tiêu, áp lực của cạnh tranh và đƣa ra nhu cầu cung ứng hệ thống sản phẩm và dịch vụ thích hợp. Cùng với các biến số khác của Marketing-mix: sản phẩm, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, thì mạng lƣới bán hàng cũng giúp cho công ty thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng tốt hơn, đó chính là các trung gian Marketing, họ sẽ hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán hàng và giao hàng của doanh nghiệp đến tận tay ngƣời tiêu dùng. Hiện nay, tất cả các doanh nghiệp Việt Nam phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và những quy luật khắt khe của nền kinh tế. Những biến động thƣờng xuyên của môi trƣờng kinh doanh, của nhu cầu tiêu dùng là cơ hội cho mỗi công ty và cũng là thách thức to lớn. Do vậy các công ty cần phải tìm cách khai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ… thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là sử dụng các công cụ Marketing. Thị trƣờng là vấn đề quan trọng và có ý nghĩa đối với mọi doanh nghiệp ở mọi lúc, mọi nơi. Thiết lập đƣợc một hệ thống mạng lƣới bán hàng hiệu quả là công ty đã có lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị truờng. Nhƣng để thiết lập một hệ thống mạng lƣới bán hàng tốt không phải là vấn đề đơn giản. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lƣới bán hàng, công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành đang từng bƣớc phát triển mạng lƣới bán hàng rộng khắp để chiếm lĩnh và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trƣờng. Phát triển hệ thống mạng lƣới bán hàng hay nói khác hơn là phát triển các trung gian Marketing, là một trong những vấn đề mà chúng em đƣợc học trong chuyên ngành
  7. 7. quản trị kinh doanh. Vì thế em xin chọn đề tài: “những giải pháp hoàn thiện mạng lƣới bán hàng của công ty TNNH Thƣơng Mại Vạn Thành”. Nội dung đề tài: phân tích, đánh giá thực trạng hệ thống bán hàng của công ty, từ đó đƣa ra những ƣu nhƣợc điểm của nó, dựa trên cơ sở lý luận về hệ thống mạng lƣới bán hàng, đƣa ra những phƣơng pháp nhằm hoàn thiện mạng lƣới bán hàng của công ty. Ý nghĩa: chuyên đề đƣợc thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ chức, chỉ ra những nguyên nhân tồn tại, các vấn đề cần khắc phục trong tổ chức và quản lý…từ đó đề xuất những quan điểm và giải pháp đồng bộ có cơ sở khoa học và tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty. Việc tổ chức mạng lƣới bán hàng hiệu quả, sẽ làm khối lƣợng bán tăng hơn do đảm bảo đƣợc việc phân phối rộng khắp và đƣa đƣợc sản phẩm đến các thị trƣờng mục tiêu một cách nhanh chóng, đem lại lợi thế chiếm lĩnh thị trƣờng cho doanh nghiệp. Kết cấu nội dung: gồm 3 phâ Phần 1: Những cơ sở lý luận về hệ thống mạng lƣới bán hàng. Phần 2: Thực trạng hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành. Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành. Giới hạn nghiên cứu: số liệu 3 năm. Phƣơng pháp nghiên cứu: Chuyên đề sử dụng các phƣơng pháp khác nhau nhƣ phƣơng pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do công ty cung cấp. PHẦN I: NHỮNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG. 1.1 Những vấn đề cơ bản về hệ thống mạng lƣới bán hàng Trong nền kinh tế thị trƣờng hiện nay có sự tham gia của nhiều công ty vào cùng một lĩnh vực kinh doanh, việc cạnh tranh luôn diễn ra gay gắt, vì thế mà mỗi doanh nghiệp luôn tìm cách để sản phẩm, hàng hóa của mình đƣợc phân phối rộng rãi và đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh nhất. Do vậy họ cần phải sử dụng đến “các trung gian Marketing”. Thông qua các trung gian, hàng hóa đến tay ngƣời tiêu dùng một cách có
  8. 8. hiệu quả nhất, thỏa mãn tốt hơn mục tiêu của công ty và nhu cầu của khách hàng. Chính những ngƣời làm nhiệm vụ bán hàng trung gian này đã tạo nên hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty, hệ thống mạng lƣới bán hàng là một trong 4 yếu tố quan trọng bậc nhất của hệ thống Marketing- mix. 1.1.1 Khái niệm hệ thống mạng lƣới bán hàng. Có nhiều khái niệm về hệ thống mạng lƣới bán hàng. Tùy theo những góc độ nghiên cứu khác nhau, ngƣời ta có thể đƣa ra những khái niệm khác nhau về hệ thống mạng lƣới bán hàng. Xét ở tầm vĩ mô, mạng lƣới bán hàng đƣợc xem là con đƣờng vận động của hàng hóa và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dƣới góc độ của ngƣời tiêu dùng, hệ thống mạng lƣới bán hàng là tập trung các trung gian bán hàng hóa, dịch vụ đại diện cho một công ty nào đó, họ là ngƣời đƣa những sản phẩm, dịch vụ ấy đến tận tay ngƣời tiêu dùng. Còn đối với ngƣời sản xuất, hệ thống mạng lƣới bán hàng là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển sở hữu, đàm phán) nhằm thực hiện hoạt động bán hàng sản phẩm, dịch vụ của công ty theo cách thức, chính sách do công ty mình đặt ra. Xét dƣới góc độ quản lý, hệ thống mạng lƣới bán hàng đƣợc xem nhƣ một lĩnh vực quyết định trong Marketing. Nó đƣợc coi là “một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt đƣợc các mục tiêu bán hàng của nó”. Tóm lại, mạng lƣới bán hàng là một hệ thống các cửa hàng, những đại lý, đại diện bán hàng, những cơ sở kinh doanh hỗ trợ, cổ động bán hàng và giao hàng của công ty đến tận tay ngƣời tiêu dùng. 1.1.2 Vai trò hệ thống mạng lƣới bán hàng trong hoạt động Marketing của công ty. Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty không chỉ quan tâm việc đƣa ra thị trƣờng sản phẩm gì, giá bao nhiêu, mà còn đƣa sản phẩm hàng hóa ra thị trƣờng nhƣ thế nào. Đây chính là chức năng bán hàng, chức năng này đƣợc thực hiện thông qua mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của công ty. Việc sử dụng các trung gian Marketing, khối lƣợng bán sẽ tăng do đảm bảo đƣợc việc phân phối rộng khắp và đƣa sản phẩm, hàng hóa vào thị trƣờng một cách nhanh chóng, ngoài ra giúp công ty tiết kiệm chi phí bán hàng, và sự đầu tƣ về nhân lực.Việc
  9. 9. Marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành ngƣời trung gian bán các sản phẩm bổ sung của các nhà sản xuất khác để đạt đƣợc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà. Nhƣng ngay cả khi ngƣời sản xuất có đủ điều kiện để thiết lập riêng mạng lƣới của mình, nhƣng có khả năng đạt nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tƣ vào hoạt động kinh doanh chính của mình, thì họ vẫn chọn cách phân phối sản phẩm thông qua các trung gian. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và quy mô hoạt động các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho công ty nhiều hơn là khi tự thân công ty đảm nhận việc phân phối sản phẩm, hàng hóa của chính mình. Phát triển các chiến lƣợc Marketing thành công trong môi trƣờng cạnh tranh nhƣ hiện nay là một công việc khó khăn, phức tạp, việc đạt đƣợc lợi thế về tính ƣu việc của sản phẩm ngày càng trở nên khó khăn .Các chiến lƣợc về cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng copy bởi các đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận.Các chiến lƣợc quảng cáo thƣờng chỉ có kết quả ngắn hạn và bị mất tác dụng trong dài hạn.Vì vậy, các nhà quản lý Marketing cần tìm ra cái mà các chiến lƣợc Marketing phải dựa vào để cạnh tranh, đã đến lúc để họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các mạng lƣới Marketing nhƣ là cơ sở cho sự canh tranh có hiệu quả trên thị trƣờng. Nhiều công ty đã thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ không chỉ cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ, mà còn làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng ở những địa điểm xác định. Khi nào và làm thế nào để dáp ứng tốt nhất nhu cầu của ngƣời tiêu dùng, chỉ có qua mạng lƣới Marketing, những khả năng này mới đƣợc thực hiện. Nhờ vào các thành viên trong mạng lƣới nhƣ các nhà buôn, đại lý, môi giới, các trung gian môi giới mà có thể tạo nên sự tiên lợi về địa điểm, chẳng hạn nhƣ khi sản phẩm hàng hóa bán không hết thì sự tồn trữ sản phẩm hàng hóa đó cũng gần nơi khách hàng tiện lợi cho việc mua sắm .Ngoài ra, các trung gian còn tạo sự tiện lợi về chủng loại khi có sự chuyên môn hóa về chủng loại hay sắp xếp, bố trí các quầy thuận tiện cho việc lựa chọn của ngƣời mua… Đối với bất kỳ một hệ thống mạng lƣới bán hàng nào trong công ty cũng thƣờng bị tác động bởi ba vấn đề trong nền kinh tế . Đầu tiên là có sự phù hợp giữa sản xuất chuyên
  10. 10. môn hóa theo khối lƣợng lớn với nhu cầu đặc biệt đa dạng, chính sự phù hợp này sẽ giải quyết sự không thống nhất về số lƣợng phân loại và nghiên cứu trong suốt quá trình bán hàng .Thứ hai, là sự khác nhau về không gian, liên quan tới việc vận tải sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Vấn đề thứ ba là tạo ra sự ăn khớp cung cấp với nhu cầu khi chúng tập trung vào nhƣng thời điểm khác nhau . Bán hàng là một trong 4 yếu tố của mô hình chiến lƣợc Marketing-mix, với một hỗn hợp chiến lƣợc gồm 4 yếu tố Marketing nhƣ (sản phẩm, giá, phân phối và hỗ trợ bán hàng ) có thể điều chỉnh cơ bản đáp ứng nhu cầu thị trƣờng trong lĩnh vực mà công ty hoạt động .Việc sử dụng và điều chỉnh 4 biến số này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả không phải dễ dàng, vì thế mà cần phải có sự quản lý Marketing để các mục tiêu tiềm năng phát triển phù hợp. Đặc biệt là môi trƣờng kinh doanh nhƣ hiện nay, vấn đề cạnh tranh để sinh tồn và phát triển lại càng gay gắt hơn, chính vì vậy mà việc sử dụng chiến lƣợc Marketing sao cho phù hợp là điều quan trọng và sống còn của doanh nghiệp, và hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty sẽ phát triển, sắp xếp nhƣ thế nào cũng là điều mà nhà quản trị Marketing cần phải quan tâm . 1.1.3 Các trung gian Marketing và các dòng chảy trong mạng lƣới Marketing 1.1.3.1 Các trung gian Marketing Là những cơ sở kinh doanh hỗ trợ doanh nghiệp trong việc cổ động bán hàng và giao hàng đến tận tay ngƣời tiêu dùng . - Họ bao gồm các trung gian phân phối sản phẩm nhƣ các nhà buôn bán sỉ và lẻ, các đại lý, môi giới. + Nhà bán lẻ: là ngƣời điều hành các cửa hiệu bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng. Họ phục vụ ngƣời tiêu dùng bằng cách cung cấp sản phẩm và dịch vụ thích hợp với yêu cầu của họ, ngƣời bán lẻ phục vụ ngƣời sản xuất hoặc ngƣời bán buôn bằng cách liên kết họ với ngƣời tiêu dùng .Ngoài ra, ngƣời bán này còn vạch ra đƣợc chính sách bán sao cho thu hút khách hàng. Bất kỳ một trung gian bán lẻ nhỏ lớn đều tùy thuộc vào khuyến khích nhỏ lớn của khách hàng quen thuộc mua hàng, khi họ thỏa mãn đƣợc nhu cầu mua hàng của khách hàng thì mới tồn tại và phát triển đƣợc .
  11. 11. + Nhà bán sỉ (bán buôn): bao gồm tất cả các hoạt động mua bán trong đó ngƣời mua sẽ bán lại hàng hóa đó để chế tạo ra sản phẩm khác .Trung gian bán sỉ sẽ bán lại cho trung gian bán lẻ hoặc bán cho nhà sử dụng công nghiệp, có thể họ trở thành nhà độc quyền và lãnh đạo thị trƣờng có thế mạnh về vốn và phƣơng tiện kinh doanh. Họ thƣờng tập trung về các chủng loại hàng hóa có khối lƣợng bán lớn, ngoài ra còn cung cấp nhà buôn lẻ những thông tin về nguồn cung ứng cũng nhƣ hƣớng dẫn trƣng bày bán hàng và tài trợ chính khi cần . + Đại lý: là một trung gian phân phối và thƣờng thực hiện bán sỉ hơn bán lẻ . Đại lý có thể chia thành nhiều loại theo những tiêu thức khác nhau và thƣờng có những dạng nhƣ: đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý độc quyền. + Môi giới: là ngƣời thực hiện chức năng tìm ngƣời mua, giúp ngƣời bán hoặc ngƣợc lại. Giúp cách mua, cách bán hoặc thay mặt cả hai bên để thỏa thuận các điều kiện mua bán, đƣợc hƣởng thù lao của một hoặc hai bên. Ngoài ra các trung gian Marketing còn bao gồm: các cơ sở hỗ trợ hoạt động phân phối, cơ sở dịch vụ về Marketing, các trung gian tài chính. Qua những điều nêu trên ta thấy thành phần của một mạng lƣới bán hàng không chỉ giới hạn trong lĩnh vực phân phối sản phẩm vật chất, mà còn cung ứng dịch vụ và ý tƣởng. Nó kết hợp với nhau để đảm bảo việc đƣa hàng hóa, sản phẩm đến khách hàng mục tiêu của mình. Và để sản phẩm, hàng hóa của công ty đến tay ngƣời tiêu dùng một cách nhanh chóng, có hiệu quả, doanh nghiệp cần phải tổ chức một hệ thống mạng lƣới bán hàng, kèm theo là những quy định ràng buộc của công ty đối với các thành viên trong mạng lƣới. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều kênh phân phối để khai thác thị trƣờng mục tiêu, cần làm các quyết định về mục tiêu phân phối vận chuyển, xử lý đơn đặt hàng, kho bãi dữ trữ hàng…để đảm bảo cho việc đạt hiệu quả phân phối trong hệ thống mạng lƣới bán hàng là cao nhất. 1.1.3.2 Các dòng chảy trong mạng lƣới Marketing Khi một mạng lƣới Marketing đã đƣợc phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó. Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc giữa các thành viên trong mạng lƣới và
  12. 12. các tổ chức khác với nhau trong bán hàng hóa và dịch vụ. Từ quan điểm mạng lƣới, những dòng chảy quan trọng nhất là: + Dòng chảy sản phẩm. + Dòng chảy thƣơng lƣợng (đàm phán). + Dòng chảy quyền sở hữu. + Dòng chảy thông tin. + Dòng chảy xúc tiến. + Dòng chảy tiền tệ. Dòng Dòng Dòng thông tin đàm phán sản phẩm sở hữu Ngƣời sản xuất Ngƣời sản xuất Ngƣời sản xuất Ngƣời sản xuất Công ty vận tải Dòng Ngƣời bán buôn Ngƣời bán buôn Ngƣời bán lẻ Ngƣời bán lẻ Ngƣời bán lẻ xúc tiến Ngƣời sản xuất Đại lý quảng cáo Công ty vận tải Ngƣời bán buôn Dòng Ngƣời bán buôn Ngƣời bán lẻ Ngƣời bán buôn Ngƣời bán lẻ
  13. 13. Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Ngƣời tiêu dùng Sơ đồ 1: Dòng chảy chính trong mạng lưới Marketing bán hàng tiêu dùng. - Dòng chảy sản phẩm (physical flow): thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm từ khi còn là nguyên liệu thô cho đến khi chế biến thành sản phẩm thích hợp đƣa đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng. - Dòng chảy đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của bên mua và bán, liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Các nhận thức rằng công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán. Đồng thời cần phải thấy rằng đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phƣơng giữa ngƣời mua và ngƣời bán ở tất cả các cấp mạng lƣới. - Dòng chảy sở hữu (title flow): thể hiện sự chuyển quyền sở hữu từ ngƣời sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng và ở đây công ty vận tải cũng không nằm trong dòng chảy này vì nó không sở hữƣ sản phẩm trong quá trình vận chuyển, chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi. - Dòng chảy thông tin (ìfomation flow): là quá trình các bộ phận trong kênh phân phối trao đổi thông tin với nhau ở các giai đoạn của tiến trình đƣa sản phẩm và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Công ty vận tải xuất hiện trong dòng chảy này và dòng chảy thông tin từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng là thông tin hai chiều. Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin này đƣợc chuyển qua lại giữa các cặp thành viên. Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua bán xúc tiến, đến số lƣợng, chất lƣợng hàng hóa, thời gian, địa điểm giao hàng thanh toán.. - Dòng xúc tiến (promotion flow): thể hiện sự hỗ trợ về truyền thông tin sản phẩm của ngƣời sản xuất cho tất cả các thành viên trong mạng lƣới dƣới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng, ở đây có sự tham gia
  14. 14. của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện dịch vụ quảng cáo. Ngƣời sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lƣợc xúc tiến hiệu quả trong hệ thống mạng lƣới. Nội dung dòng chảy mạng lƣới là cơ sở khoa học để phhân biệt các thành viên mạng lƣới công ty với những thành viên mạng lƣới thuộc công ty khác. Chỉ có những ai liên quan đến chức năng đàm phán mua và bán, chuyển quyền sở hữu mới là các thành viên của mạng lƣới Marketing. Các dòng chảy của mạng lƣới phải đƣợc đảm bảo và điều chỉnh cho phù hợp với những thay đổi chủ quan và khách quan. Vì thế xây dựng các chiến lƣợc tiến bộ và quản lý mạng lƣới bán hàng hiệu quả là điều cần thiết đối với mọi doanh nghiệp. 1.1.4 Chức năng của mạng lƣới bán hàng Tất cả các mạng lƣới bán hàng đều có chức năng riêng, nhƣng chức năng cơ bản là đƣa sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần đúng thời gian địa điểm yêu cầu. Thực chất các mạng lƣới bán hàng đã giải quyết 3 mâu thuẫn cơ bản giữa ngƣời sản xuất và tiêu dùng, mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhƣng số lƣợng ngƣời tiêu dùng ít với sản xuất một loại sản phẩm cụ thể nhƣng khối lƣợng lớn; giữa sản xuất thƣờng ở một địa điểm nhƣng tiêu dùng rộng khắp hoặc ngƣợc lại; mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng khớp nhau. Các chức năng Marketing đƣợc thực hiện trong mạng lƣới bán hàng : - Mua: thực hiện việc mua hàng hóa của ngƣời bán để sử dụng hoặc bán lại. - Bán: thực hiện bán sản phẩm tới ngƣời tiêu dùng cuối cùng. - Tập hợp: là quá trình đƣa những mặt hàng từ một số nguồn tập trung thành những nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn. - Phân loại: là quá trình phân chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành các nhóm hàng tƣơng đối đồng nhất. - Phân bổ: là quá trình phân chia bao gồm việc chia nguồn cung cấp thành bộ phận nhỏ hơn nữa.
  15. 15. - Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo ra tập hợp sản phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng. - Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hóa từ nhiều nơi về một nơi . - Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy giao dịch. - Dữ trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn. - Phân hạng: phân loại sản phẩm thành các cấp khác nhau trên cơ sở chất lƣợng. - Vận tải: sự vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi chúng đƣợc mua hoặc sử dụng. - Chấp nhận rủi ro: chấp nhận rủi ro kinh doanh trong vận chuyển hàng hóa và sở hữu hàng hóa. - Nghiên cứu Marketing: thu thập thông tin liên quan các điều kiện thị trƣờng, khối lƣợng bán mong muốn, các xu hƣớng khách hàng, các lực lƣợng cạnh tranh. 1.2 Cấu trúc mạng lƣới bán hàng (mạng lƣới Marketing) 1.2.1 Khái niệm Cấu trúc mạng lƣới Marketing là một tập hợp các tổ chức hay cá nhân làm nhiệm vụ chuyển hàng hóa, sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Mọi hoạt động trong mạng lƣới sẽ tạo nên dòng chảy hàng hóa từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Và tất cả những ai tham gia vào hoạt động của mạng lƣới đƣợc xem là thành viên của mạng lƣới Marketing. Các biến số của cấu trúc mạng lƣới -Chiều dài mạng lƣới: đƣợc phản ánh bởi cấp độ trung gian tham gia vào mạng lƣới bán hàng đó. -Chiều rộng của mạng lƣới: là số lƣợng các trung gian mỗi cấp của mạng lƣới. 1.2.2 Cấu trúc chung của hệ thống mạng lƣới Marketing 1.2.2.1 Cấu trúc chung của mạng lƣới bán hàng Gồm 3 bộ phận - Bộ phận đầu kênh: đây là nơi hàng hóa bắt đầu đi, ở đây thƣờng là nhà sản xuất, nhà nhập khẩu, nhà cung cấp.
  16. 16. - Bộ phận giữa kênh: gồm các trung gian hặc không có trung gian, các trung gian thƣờng nhà buôn, đại lý, hay môi giới. - Bộ phận cuối kênh: nơi hàng hóa kết thúc sự vận động, đó là ngƣời tiêu dùng cá nhân hay các nhà sản xuất khác. Nhà sản xuất Tổng đại lý Ngƣời bán buôn Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu dùng cuối cùng Sơ đồ 2: Hệ thống mạng lưới bán hàng. - Mạng lƣới1: Đây là loại mạng lƣới bán hàng trực tiếp từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, có thể thông qua các cửa hàng trực thuộc của nhà sản xuất, hoặc không thông trung gian bán hàng, ở mạng lƣới này có thể rút ngắn đƣợc thời gian lƣu thông, có thể áp dụng khi số lƣợng mua đủ lớn để mang lại hiệu quả cho nhà sản xuất khi phải mang hàng hóa đến tận nơi tiêu dùng. Với loại mạng lƣới này nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ của nhà sản xuất, tăng cƣờng trách nhiệm trên thị trƣờng, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuất trong bán hàng. Thông tin mà nhà sản xuất thu đƣợc sẽ thực hơn và hữu ích hơn, nhà sản xuất đƣợc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt đƣợc nhu cầu của họ dễ dàng hơn việc thông qua các trung gian bán hàng.
  17. 17. Bên cạnh những ƣu điểm trên thì mạng lƣới bán hàng trực tiếp có hạn chế là trình độ chuyên môn thấp, tổ chức và quản lý mạng lƣới sẽ phức tạp hơn, vốn của công ty chu chuyển chậm, nguồn nhân lực bị phân tán. - Mạng lƣới 2: Đƣợc gọi là mạng lƣới một cấp, hàng hóa phải qua một trung gian là đại lý, bán buôn hoặc bán lẻ mới đến tay ngƣời tiêu dùng. Với loại mạng lƣới này một mặt phát huy đƣợc lợi thế mạng lƣới bán hàng trực tiếp, mặt khác nó làm tăng chuyên môn hóa, phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh của nền kinh tế thị trƣờng, sự đòi hỏi khắt khe của khách hàng là phải đảm bảo hàng hóa phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán thì cấu trúc mạng lƣới này chƣa phải là tối ƣu. - Mạng lƣới 3: Đây là loại mạng lƣới hai cấp, trong mạng lƣới ngoài ngƣời bán lẻ còn có thêm ngƣời bán buôn, cấu trúc này đƣợc sử dụng phổ biến cho những loại hàng hóa có giá trị thấp dƣợc mua thƣờng xuyên. - Mạng lƣới 4: Là loại mạng lƣới ba cấp. Nó đƣợc sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều ngƣời bán lẻ. Một đại lý đƣợc sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lƣợng lớn đến thị trƣờng mục tiêu. Loại mạng lƣới 3 và 4 là loại mạng lƣới dài và đầy đủ nhất, là loại mạng lƣới phổ biến trong hoạt động bán hàng hiện nay. Nó giải quyết đƣợc mâu thuẫn sản xuất tập trung tiêu dùng rộng khắp, tuy nhiên với việc sử dụng mạng lƣới dài thì chi phí cho việc thiết lập mạng lƣới là lớn, việc điều hành và quản lý bán hàng gặp nhiều khó khăn. Vì vậy nhà quản lý cần phải đầu tƣ và quả lý một cách thích hợp để tránh trùng lắp và giảm chi phí xuống. 1.3 Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý mạng lƣới bán hàng. 1.3.1 Tổ chức (thiết kế mạng lƣới) Thiết kế mạng lƣới là đƣa ra những quyết định liên quan đến việc phát triển mạng lƣới bán hàng mới hoặc cải tiến những mạng lƣới bán hàng hiện tại. Qúa trình thiết kế gồm 7 bƣớc: - Nhận dạng nhu cầu thiết kế mạng lƣới. - Xác định và phối hợp mạng lƣới bán hàng.
  18. 18. - Phân loại công việc bán hàng. - Phát triển các cấu trúc thiết kế mạng lƣới. - Đánh giá các biến số ảnh hƣởng tới cấu trúc mạng lƣới. - Lựa chọn cấu trúc mạng lƣới tốt nhất. - Tìm kiếm các thành viên mạng lƣới. Tùy vào mục đích thiết kế mạng lƣới là để phát triển, mở rộng tại những khu vực thị trƣờng mới hay để hoàn thiện hệ thống mạng lƣới hiện tại mà ngƣời quản lý sẽ có những quyết định quản lý khác nhau. Ở đây chúng ta xem xét việc thiết kế mạng lƣới dƣới góc độ hoàn thiện hệ thống mạng lƣới bán hàng thông qua việc xác định các mối quan hệ giữa các biến số của công ty, tuyên truyền mục tiêu và chiến lƣợc Marketing với việc thiết kế mạng lƣới bán hàng. 1.3.1.1 Thị trƣờng mục tiêu và việc thiết kế mạng lƣới Thiết kế hệ thống mạng lƣới bán hàng là nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu và ƣớc muốn của thị trƣờng mục tiêu. Do vậy nhà quản lý cần xem xét các biến số của thị truờng một cách cẩn thận, từ đó mới đƣa ra quyết định. Có hàng loạt các yếu tố ảnh hƣởng tới mạng lƣới bán hàng. - Thứ nhất là: sự ảnh hƣởng của yếu tố địa lý thị trƣờng. Mọi hoạt động bán hàng đều gắn với một khu vực thị trƣờng nhất định. Các dữ liệu thông tin về một số khu vực địa lý: tỉnh, thành phố, nông thôn, miền núi là cơ sở các nhà quản lý phân chia thị trƣờng. Có những khó khăn mà buộc các công ty không thể xây dựng hệ thống mạng lƣới bán hàng do chi phí lớn, công tác vận chuyển phức tạp. Đồng thời một sự thay đổi lớn của thị trƣờng cũng là cơ hội lớn cho công ty, ví dụ nhƣ sự di dân, sự xuất hiện của nhiều khu công nghiệp, khu chế xuất tất cả sẽ tạo nên một khu thị trƣờng mới. Nhà quản lý phải nhanh nhạy nắm bắt đƣợc những vấn đề này vì nó có vai trò quan trọng trong thiết kế mạng lƣới. - Thứ hai là: Sự ảnh hƣởng của kích cỡ thị trƣờng, ở đây chúng ta đề cập đến số lƣợng ngƣời mua và tiềm năng trên khu vực thị trƣờng xác định. Chúng ta hãy xem xét mô hình về sự liên quan giƣa kích cỡ thị trƣờng và cấu trúc mạng lƣới.
  19. 19. Sơ đồ 3: Sự ảnh hưởng của khối lượng người mua trong chi phí tương đối của mạng lưới trực tiếp và mạng lưới thành phần trung gian. Cd: chi phí của mạng lƣới trực tiếp. D: chi phí giảm dần theo quy mô do sự tham gia các trung gian chuyên môn hóa tại các khu vực thị trƣờng lớn. Theo sơ đồ ban đầu chi phí cho một đơn vị là cao do chi phí giao dịch cao và do dự trữ mạng lƣới lớn. Nếu quy mô thị trƣờng nhỏ thì rất khó cho việc tạo lập mạng lƣới đó. Nhƣng khi quy mô thị trƣờng tăng lên, chi phí cho việc tạo lập mạng lƣới đối với một khối lƣợng lớn khách hàng sẽ giảm xuống. Tại điểm C: chi phí của mạng lƣới trực tiếp cân bằng với mạng lƣới có sử dụng trung gian. Nhƣng khối lƣợng khách hàng lớn thì chi phí của các trung gian sẽ thấp hơn. Do vậy sự tăng đáng kể về số lƣợng ngƣời mua trên một khu vực thị trƣờng sẽ là cơ sở để nhà quản lý mạng lƣới xem xét đánh giá hệ thống mạng lƣới bán hàng hiện tại từ đó đề xuất nhu cầu thiết kế mạng lƣới trong tƣơng lai. - Thứ ba là: Sự ảnh hƣởng của mật độ thị trƣờng đến việc thiết kế mạng lƣới, đó là khối lƣợng khách hàng và khách hàng tiềm năng trên một đơn vị địa lý. Khi mật độ thị trƣờng lớn đây là điều kiện tốt cho việc vận chuyển hàng hóa và lƣợng tồn kho sẽ thấp. Ngƣợc lại, nếu mật độ thị trƣờng nhỏ thì hàng hóa vận chuyển ít hơn và lƣợng tồn kho nhiều hơn.
  20. 20. - Thứ tƣ là: Sự ảnh hƣởng của các hành vi thị trƣờng, các yếu tố hành vi thị trƣờng là: + Thị trƣờng mua khi nào? + Thị trƣờng mua ở đâu? + Thị trƣờng mua nhƣ thế nào? Nhiệm vụ của các thành viên mạng lƣới là phải đảm bảo sự có mặt của hàng hóa trên thị trƣờng bất kỳ lúc nào khách hàng muốn. Tuy nhiên nhà quản lý cần phải làm sao cho lƣợng tồn kho của các thành viên mạng lƣới là nhỏ nhất mà vẫn đảm bảo đƣợc tính sẵn có của hàng hóa. Đây là yêu cầu của việc thiết kế mạng lƣới. Kiểu cửa hàng mà ngƣời tiêu dùng cuối cùng lựa chọn và vị trí của nó sẽ quyết định thị trƣờng mua ở đâu. Nó liên quan chặt chẽ đến các yếu tố địa lý thị trƣờng. Có những khách hàng thích mua ở chợ, có ngƣời muốn mua ở siêu thị, đại lý tất cả đó là thói quen của khách hàng, nhà quản lý cần tìm hiểu thói quen đó nhƣ thế nào và có dễ thay đổi không. Ngày nay, công việc bận rộn khiến mọi ngƣời luôn cảm thấy thiếu thời gian, vì vậy hệ thống mạng lƣới bán hàng cần đảm bảo sự thuận tiên và dễ dàng trong mua bán. Sự thích thú trong thay đổi mua sắm của khách hàng quyết định thị trƣờng mua sắm nhƣ thế nào. - Mua với khối lƣợng lớn. - Mua tại nhà. - Yêu cầu dịch vụ hay không? Đáp ứng từng loại hành vi trên cần nhà quản lý phải thiết kế một mạng lƣới bán hàng đa dạng và phong phú. 1.3.1.2 Các yếu tố của công ty và thiết kế mạng lƣới Các yếu tố bên trong của công ty chính là sức mạnh để công ty quyết định mình có vƣơn tới các thị trƣờng mục tiêu hay không và vƣơn tới bằng cách nào để đạt hiệu quả cao nhất. - Quy mô công ty: Sẽ quyết định đến kiểu mạng lƣới, quyết định việc bán hàng tối ƣu, các công việc cho các thành viên mạng lƣới
  21. 21. - Khả năng tài chính: Đây là một trong những lý do mà công ty phải sử dụng trung gian, khả năng tài chính tốt thì ít phụ thuộc vào các thành viên mạng lƣới. - Sự trợ giúp về quản lý: đây là một bằng chứng tích cực thể hiện sự quan tâm của nhà sản xuất và các thành viên trong mạng lƣới luôn mong muốn nhà sản xuất giúp họ trong quản lý kinh doanh. Sự trợ giúp này thể hiện trên nhiều mặt: đào tạo, phân tích tài chính, phân tích thị trƣờng. 1.3.1.3 Chiến lƣợc Marketing và thiết kế mạng lƣới Chiến lƣợc bán hàng luôn đặt ra trong chiến lƣợc Marketing chung toàn công ty. Việc phối hợp các yếu tố Marketing- mix sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình thiết kế mạng lƣới. Nhƣ chúng ta biết mục tiêu của bất kỳ hệ thống Marketing trong công ty nào cũng nhằm đạt đƣợc lợi nhuận, thế lực và an toàn trong kinh doanh. Mục tiêu sẽ đƣợc thực hiện khi và chỉ khi có sự cố gắng phối hợp nhịp nhàng ăn ý của các bộ phận trong hệ thống Marketing- mix và các thành viên trong hệ thống mạng lƣới bán hàng. Và sự thành công của hệ thống mạng lƣới bán hàng gắn liền với sự thành công của hệ thống Marketing- mix. 1.3.2 Quyết định và quản trị hệ thống mạng lƣới bán hàng Sau khi đã lựa chọn mạng lƣới của mình, doanh nghiệp phải tiến hành hoạt động mạng lƣới một cách hiệu quả, việc quản trị mạng lƣới bao gồm: tuyển chọn, động viên các trung gian và đánh giá hoạt động của họ. 1.3.2.1 Tuyển chọn thành viên mạng lƣới Xuất phát từ những điều kiện bên trong: khả năng tài chính, khả năng quản lý và những yếu tố bên ngoài, công ty đã xây dựng những cấu trúc mạng lƣới bán hàng phù hợp nhất cho mình để tăng thêm khả năng cạnh tranh. Công việc tiếp theo mà các nhà quản lý cần thực hiện là tuyển chọn các thành viên trong mạng lƣới. Mỗi công ty đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho hệ thống mạng lƣới của mình. Có nhiều công ty không mấy khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên mạng lƣới, vì trong một số trƣờng hợp việc hứa hẹn về kiểu phân phối độc quyền hay hay chọn lọc cũng thu hút đủ số ngƣời có nguyện vọng tham gia vào mạng lƣới. Và ngƣợc lại
  22. 22. cũng có nhiều công ty phải khó khăn mới tìm đủ trung gian đáp ứng mạng lƣới của công ty. Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn thành viên của mạng lƣới, công ty phải xác định các thành viên mạng lƣới cần có những đặc điểm nào, để phân biệt với những thành viên mạng lƣới của công ty khác. 1.3.2.2 Kích thích thành viên của mạng lƣới Kích thích các thành viên mạng lƣới phải làm tốt ngay từ đầu từ việc hiểu đƣợc nhu cầu và ƣớc muốn các thành viên. McVey đã chỉ ra một số đặc điểm của các thành viên trong mạng lƣới: “ Ngƣời trung gian thƣờng hành động nhƣ một ngƣời mua hàng thay cho khách hàng của mình rồi sau đó mới là ngƣời bán hàng thay cho ngƣời cung ứng của mình do đó họ quan tâm đến việc bán những sản phẩm mà khách hàng của họ muốn mua ” . Có 3 phƣơng pháp phổ biến các nhà sản xuất thƣờng sử dụng khuyến khích các thành viên hoạt dộng: hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng công trình phân phối. Các phƣơng pháp này đều tập trung vào việc tạo quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh, nhà sản xuất phải biết sử dụng các công cụ Marketing hỗn hợp để quản lý kiểm tra hoạt động của mạng lƣới. 1.3.2.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lƣới Việc đánh giá các thành viên mạng lƣới là rất quan trọng, là sự xem xét tổng hợp và mang tính thời kỳ. Có nhiều tiêu chuẩn để đánh giá nhƣ: khối lƣợng bán, duy trì lƣợng tồn kho, thời gian giao hàng cho khách, xử lý hƣ hỏng mất mát, những dịch vụ của trung gian dành cho khách hàng… - Hoạt động bán: là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay sử dụng để đánh giá hoạt động của các thành viên mạng lƣới. Thông qua ngƣời quản lý đánh giá hoạt động dựa trên:
  23. 23. +Doanh số bán hiện tại của thành viên mạng lƣới so với khối lƣợng bán trong lịch sử. +So sánh khối lƣợng bán của mỗi thành viên mạng lƣới với tổng lƣợng bán các thành viên trong mạng lƣới. Lƣợng bán của từng thành viên so với các chỉ tiêu đã đƣợc xác định trƣớc. Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết đƣợc thành viên nào hoạt động có hiệu quả, so sánh với những chi phí bỏ ra cho hoạt động mạng lƣới, cho từng thành viên mạng lƣới từ đó có xu hƣớng đầu tƣ thích hợp. +Duy trì tồn kho: Xác định mức tồn kho đều đặn và hợp lý là điều cần thiết cho doanh nghiệp và cho thành viên mạng lƣới.Hoạt động tồn kho đƣợc thể hiện bởi: +Mức tồn kho trung bình của các thành viên mạng lƣới là bao nhiêu? +Điều kiện và phƣơng tiện tồn kho nhƣ thế nào? Ngoài ra nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó. Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết đƣợc thành viên nào hoạt động có hiệu quả để có kế hoạch đầu tƣ hoặc loại bỏ kịp thời, tạo cấu trúc mạng lƣới bán hàng hoàn thiện nhất. PHẦN II: THỰC TRẠNG MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VẠN THÀNH. 2.1 Tổng quát về công ty TNHH thƣơng mại Vạn Thành 2.1.1 Sơ lƣợc về công ty Tên công ty: công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành. Đƣợc thành lập vào năm 2005. Số đăng ký kinh doanh là 3602000230. Địa chỉ: 80 Trần Hƣng Đạo, Thành Phố Tuy Hòa, tỉnh Phú Yên. Điện thoại: 0573814175-381914
  24. 24. Công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành là một trong số ít các công ty đã có uy tín trong lĩnh vực mua bán điện máy điện lạnh khu vực Phú Yên. Vốn kinh doanh 3.000.000.000 đồng. Công ty có thị trƣờng rộng khắp các huyện thuộc tỉnh Phú Yên nhƣ: Tuy An, Sông Cầu, Tây hòa, Đông Hòa, Đồng Xuân, Sông Hinh… Về trang thiết bị: công ty đã trang bị một hệ thống các thứ cần thiết + Văn phòng công ty có máy vi tính, máy tính, máy in, điện thoại… + có 2 ô tô vận tải . + 2 kho chứa hàng. 2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty 2.1.2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty - Mua:công ty mua hàng từ các hãng điện máy ở thành phố HCM, Đà Nẵng. - Bán: công ty tiến hành phân phối các mặt hàng cho những nhà buôn sỉ và nhà buôn lẻ ở khắp các huyện ở tỉnh tỉnh Phú Yên, ngoài ra công ty cũng thực hiện việc bán lẻ trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. 2.1.2.2 Tổ chức bộ máy quản lý Là công ty mới thành lập, quy mô hoạt động còn nhỏ, bộ máy tổ chức quản lý gồm những thành viên sau: giám đốc, phó giám đốc, kế toán, bộ phận bán hàng, bộ phận lắp ráp và sửa chữa hay gọi là kỹ thuật viên, bộ phận thủ kho, bộ phận vận tải. Ta có sơ đồ nhƣ sau: GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC KẾ TOÁN BỘ PHẬN BÁN HÀNG BỘ PHẬN LẮP RÁP, SỬA CHỮA BỘ PHẬN THỦ KHO BỘ PHẬN VẬN TẢI
  25. 25. Sơ đồ 4: sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Nhiệm vụ của từng thành viên công ty: - Giám đốc: là ngƣời đứng đầu đại diện cho nhân viên toàn công ty, ngƣời dẫn dắt công ty phát triển, và giám đốc chịu trách nhiệm trƣớc pháp luật nhà nƣớc. - Phó giám đốc (phụ trách kinh doanh): chỉ đạo theo dõi tình hình tiêu thụ, kế hoạch mở rộng thị trƣờng và đảm nhiệm chức năng của giám đốc khi có sự ủy quyền của giám đốc. - Kế toán: kiểm soát tình hình tài chính của công ty, lập và kiểm soát các chứng từ có liên quan tới mua và bán của công ty, ngoài ra giám sát việc thu chi tài chính trong công ty, cung cấp thông tin tài chính cho giám đốc và các cơ quan chức năng. Kỹ thuật viên: khi ngƣời tiêu dùng mua hàng trực tiếp từ công ty, kỹ thuật viên có trách nhiệm đến tận nơi lắp ráp, hƣớng dẫn cho khách hàng sử dụng. Nếu trong thời gian bảo hành, hàng của công ty có sự cố thì kỹ thuật viên có trách nhiệm sửa chữa cho khách hàng. Trƣờng hợp khách ở xa mua hàng của công ty, trong thời gian bảo hành có trục trặt xảy ra, công ty phải ủy thác cho một kỹ thuật viên nào đó trên địa bàn gần nơi khách hàng yêu cầu, những kỹ thuật viên này không phải là nhân viên chính thức của công ty, công ty chỉ thiết lập quan hệ với họ bằng hình thức ký hợp đồng, khi có yêu cầu sửa chữa từ phía công ty họ phải thực hiện yêu cầu đó, và công ty trả tiền theo quy định hợp đồng hai bên. - Nhân viên vận tải: là ngƣời có trách nhiệm vận tải hàng dến các nhà buôn, nhà bán lẻ, ký nhận việc vận chuyển hàng và giao hàng. Trong trƣờng hợp nếu số lƣợng đặt hàng ít, chi phí vận tải công ty bỏ ra cao hơn so với việc thuê vận tải bên ngoài, thì công ty sẽ gửi hàng hóa theo tuyến xe trên địa bàn có yêu cầu. - Thủ kho: là ngƣời có trách nhiệm trông coi kho hàng của công ty.
  26. 26. - Bộ phận bán hàng: đảm nhiệm việc chào đón khách và bán hàng, khi có yêu cầu đặt hàng qua điện thoại, nhân viên bán hàng có trách nhiệm ghi lại số lƣợng, loại hàng, địa chỉ khách hàng, và đƣa yêu cầu đó đến cho bộ phận có trách nhiệm giải quyết. 2.2 Tình hình hoạt động của công ty trong những năm gần đây 2.2.1 Bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ĐVT: đồng Chỉ tiêu Năm 2006 Mã Năm 2007 Năm 2008 số 1.Doanh thu bán hàng và cung cấp 01 204.270.000 1.406.688.164 1.615.224.161 dịch vụ 2.Các khoản giảm trừ doanh thu 03 3.Doanh thu thuần về bán hàng và 10 204.270.000 1.406.688.164 1.615.224.161 4.Gía vốn hàng bán 11 191.142.000 1.317.384.538 1.539.016.173 5.Lợi nhuận gộp về bán hàng và 20 13.128.000 89.303.626 76.207.988 cung cấp dịch vụ CCDV 6.Doanh thu hoạt động tài chính 21 7. Chi phí tài chính 22 -Chi phí lãi vay 23 8.Chi phí bán hàng 24 9.Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 20.333.070 84.165.287 85.655.721 10.Lợi nhuận thuần từ hoạt động 30 (7.205.070) 5.138.339 (9.447.733) kinh doanh 11.Thu nhập khác 31 12.Chi phí khác 32 31.Lợi nhuận khác 40 14.Tổng lợi nhuận trƣớc thuế 50 (7.205.070) 5.138.339 (9.447.733) 15.Thuế thu nhập doanh nghiệp 51 - 1.483.735 - (7.205.070) 3.699.604 (9.447.733) 16.Lợi nhuận sau thuế TNDN Bảng 1: bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh năm 2006-2008.
  27. 27. Nhận xét: Qua bảng báo cáo hoạt động kết quả kinh doanh ta thấy doanh thu của công ty tăng lên từng năm. Từ năm 2006 tổng doanh thu là 204.270.000 đồng đến 1.615.224.161 đồng năm 2008 tăng 6,9 lần. Doanh thu năm 2007 tăng so năm 2006 là 5,9 lần, năm 2008 tăng so với năm 2007 là 14,8%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của công ty là hiệu quả, sức mua của thị trƣờng tăng, phạm vi tiêu thụ các mặt hàng công ty lớn, ngày càng tạo niềm tin cho nhiều khách hàng. Vì trong thời gian đầu thành lập công ty phải mua sắm và chi phí rất nhiều khoản, chi phí quản lý doanh nghiệp liên tiếp tăng, từ năm 2006 là 20.333.073 đồng đến năm 2007 là 84.165.287 đồng năm 2007 tăng 3 lần (300%),và năm 2008 chi phí này tăng gần 2% so với năm 2007.Điều đó có thể giải thích công ty đang mở rộng sản xuất, do đó mà lợi nhuận của những năm đầu thƣờng rất ít và có khi là lỗ. Nhìn chung ta thấy công ty đã có nhiều biện pháp để tăng doanh thu, công ty đã không ngừng mở rộng buôn bán, đáp ứng đa dạng nhu cầu của khách hàng về chủng loại và chất lƣợng.(Phân tích doanh thu của từng loại thành viên trong hệ thống mạng lƣới bán hàng ở phần sau). 2.2.2 Một số thuận lợi và khó khăn của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành 2.2.2.1 Thuận lợi - Về thị trƣờng đầu vào: hiện nay công ty có thị trƣờng đầu vào rất đa dạng, những mặt hàng của công ty đƣợc cung ứng từ các hãng điện máy nổi tiếng nhƣ: sam sung, panasonic, hitachi, philip…những mặt hàng này từ lâu đã tạo lòng tin cho khách hàng nên công ty có lợi thế trong việc bán hàng. Đặc biệt công ty còn ký kết những hợp đồng cung ứng sản phẩm có chất lƣợng cao với các hãng nổi tiếng này và có giá cả cạnh tranh so với các hãng khác. - Về thị trƣờng đầu ra: hiện nay công ty đã xây dựng và phát triển các mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trên toàn tỉnh Phú Yên, đặc biệt là mối quan hệ với các cửa hàng, các trung gian bán hàng trên khắp các huyện, ngƣời tiêu dùng trong khu vực thành phố.
  28. 28. 2.2.2.2 Khó khăn - Trong cơ chế thị trƣờng hiện nay cạnh tranh luôn diễn ra thƣờng xuyên, liên tục giữa các công ty về chất lƣợng, giá cả, khách hàng…đó là thách thức lớn đối sự phát triển và thành công của công ty. - Là công ty thành lập chƣa lâu, nên công tác tổ chức một hệ thống mạng lƣới bán hàng hiệu quả còn gặp nhiều khó khăn. Chẳng hạn hiện tại công ty chỉ có 2 đại lý, 1 đại lý ở huyện Sông Cầu và 1 đại lý ở huyện Sông Hinh, còn lại hệ thống mạng lƣới bán hàng chủ yếu của công ty là các nhà buôn sỉ và buôn lẻ, hoạt động trong mạng lƣới còn nhiều vấn đề bất cập, khó giải quyết. - Năng lực điều tra thị trƣờng, tìm hiểu nhu cầu của ngƣời tiêu dùng còn nhiều hạn chế. Trên thực tế, công ty không có nhân viên nào có chuyên môn sâu trong lĩnh vực nghiên cứu và dự báo thị trƣờng, việc này do phó giám đốc công ty đảm nhận, nhƣng chỉ mang tính chất điều tra chung chung, không khái quát, chƣa theo một tiêu chuẩn khách quan. -Năng lực trình độ quản lý còn hạn chế nên gây ra khó khăn cho sự phát triển nhanh của công ty. 2.3 Thực trạng mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành. 2.3.1Tầm quan trọng của hệ thống mạng lƣới Marketing tại công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành. Đối với bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào khi hoạt động, họ luôn đặt ra cho tổ chức mình những mục tiêu hƣớng tới, mục tiêu của họ có thể mang lại lợi ích kinh tế cho xã hội, nhƣng xét cho cùng điều họ quan tâm là làm sao phải có nhiều doanh thu và nhiều lợi nhuận. Với công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành cũng không ngoại lệ, công ty luôn tìm cách nâng cao doanh thu và lợi nhuận của mình, để đạt đƣợc điều này công ty cần phải bán hàng thật nhiều và giá cả cạnh tranh đƣợc với đối thủ, nhƣng lợi nhuận vẫn đảm bảo. Vì thế ngay từ thời gian đầu, công ty đã thiết lập riêng cho mình một hệ thống mạng lƣới bán hàng bằng nhiều cách lựa chọn các trung gian riêng cho mình. Ban đầu là một số ít nhà buôn sỉ và buôn lẻ, những ngƣời này có kinh nghiệm hoạt động kinh doanh
  29. 29. trong lĩnh bán điện máy, điện lạnh và đồ điện dân dụng, đây là điều kiện thuận lợi đối với công ty, vì ít ra các trung gian đại diện bán hàng cho công ty đã hoạt động và có kinh nghiệm trong lĩnh vực này, họ hiểu rõ về các mặt hàng, tính năng, giá cả…chính họ sẽ truyền những thông tin đó đến cho khách hàng tiêu dùng bằng những lời quảng cáo hay, đúng sự thật, qua đó hình ảnh của công ty đƣợc nâng cao. Việc thành lập mạng lƣới bán hàng theo quan điểm Marketing đã giúp công ty có những chiến lƣợc, những bƣớc đi ban đầu vững vàng trong sự nghiệp kinh doanh của mình. Các mặt hàng của công ty đa dạng, chất lƣợng, phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng. Nhờ có mạng lƣới bán hàng, doanh thu công ty luôn tăng, từ năm 2006 doanh thu là 204.270.000 đồng đến năm 2008 doanh thu là 1.615.224.161 với mức tăng trƣởng là 6,9 lần. Nhận thấy tầm quan trọng của hệ thống mạng lƣới bán hàng, công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành đã thiết lập và xây dựng quan hệ với một số đại lý mới, tìm, lựa chọn các trung gian khác ở khắp các huyện trên toàn tỉnh Phú Yên. Bƣớc đầu xây dựng và thiết lập hệ thống mạng lƣới bán hàng, tuy còn nhiều khó khăn nhƣng nó đã đem lại doanh thu và lợi nhuận đáng kể cho công ty. 2.3.2 Thực trạng mạng lƣới bán hàng của công ty Nhận thấy tầm quan trọng và lợi thế của việc thiết lập một hệ thống mạng lƣới bán hàng hiệu quả, công ty đã không ngừng nghiên cứu thiết lập và từng bƣớc hoàn thiện hệ thống mạng lƣới bán hàng của mình dựa trên những căn cứ sau: -Dựa vào thị trƣờng mục tiêu của công ty: ngày nay, với sự bận rộn của công việc, nhịp điệu của cuộc sống luôn tất bậc, con ngƣời càng có xu hƣớng mong muốn có những sản phẩm, những mặt hàng có thể thay thế hoặc tiết kiệm thời gian lao động của họ, hiểu đƣợc mong muốn và nhu cầu tiêu dùng, công ty với lĩnh vực kinh doanh điện máy, điện lạnh, đồ điện dân dụng đã đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ngày một tốt hơn. Những mặt hàng nhƣ: tivi, đầuVCD, máy giặt, tủ lạnh, nồi cơm điện, máy điều hòa, bình nƣớc nóng… hiện nay ngƣời tiêu dùng có nhu cầu cao, ngay cả với những ngƣời nông dân họ vẫn có nhu cầu nhƣ thế, vì giá cả những mặt hàng rất đa dạng phù hợp với từng đối tƣợng khách hàng.
  30. 30. Hƣớng tới mọi đối tƣợng khách hàng, công ty hiện nay đã xây dựng cho mình một hệ thống mạng lƣới bán hàng với 34 nhà buôn sỉ và lẻ và 2 đại lý thuộc công ty. Một mạng lƣới bán hàng đang từng bƣớc xây dựng và củng cố, trong tƣơng lai nó sẽ lớn mạnh, là điều kiện tốt cho sự phát triển của công ty. -Căn cứ vào khả năng tài chính của công ty: tùy thuộc vào khả năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệ thống mạng lƣới bán hàng cho phù hợp, tuy nhiên thời gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo hẹp, kinh nghiệm tổ chức quản lý chƣa có nên việc lập một hệ thống mạng lƣới bán hàng còn gặp nhiều khó khăn và cũng có những thuận lợi. 2.3.2.1 Khó khăn - Dù bƣớc đầu đã xây dựng và phát triển hệ thống mạng lƣới bán hàng, nhƣng công ty chƣa thực sự có một quy định hay chính sách cụ thể cho các đại lý, nhà buôn…hoạt động của mạng lƣới còn theo kiểu của một kênh Marketing truyền thống, cả công ty, nhà buôn sỉ và lẻ đều là những thực thể kinh doanh riêng biệt, một trong số trung gian luôn tìm cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có giảm lợi nhuận của cả hệ thống mạng lƣới, thì không một thành viên nào trong mạng lƣới có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác.Đây là điều khó khăn cho công ty, rất có thể các trung gian trong mạng lƣới vì mục tiêu riêng của mình mà làm giảm đi uy tín của công ty - Mặc dù đã có một hệ thống mạng lƣới bán hàng nhƣng trong nhiều trƣờng hợp công ty cũng đảm nhận luôn vai trò của một trung gian Marketing, công ty trực tiếp vận chuyển hàng đến ngƣời tiêu dùng, qua đó chƣa có sự chuyên môn hóa trong Marketing bán hàng, trong những trƣờng hợp nhƣ vậy công ty phải tốn chi phí vận chuyển và chi phí về nhân sự. - Việc kiểm soát các trung gian trong hệ thống mạng lƣới này còn khó khăn, vì thực ra công ty chƣa có quyền kiểm soát hoạt động của họ, họ là những ngƣời kinh doanh độc lập cho nên không bị ràng buộc bởi một quy định nào của công ty, ngay cả với các đại lý thì những quy định ràng buộc còn mang tính chung chung, làm cho họ chƣa nhận thấy đƣợc nghĩa vụ, trách nhiệm của mình đối với công ty. Một mạng lƣới bán hàng còn
  31. 31. nhiều bất cập nhƣ thế thì đối thủ dễ dàng cƣớp đi các trung gian quen thuộc mà lâu nay công ty đã thiết lập và xây dựng. - Hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty quy mô chƣa lớn, mặc dù đã có rất nhiều nhà buôn sỉ và lẻ quen thuộc của công ty, nhƣng quy mô này vẫn chƣa đáp ứng tốt thị trƣờng mục tiêu của công ty. 2.2.3.2 Thuận lợi - Thị trƣờng Phú Yên còn rất nhiều tìm năng, hầu hết hơn 90% các hộ gia đình đều có tivi, nồi cơm điện, nhƣng với sự phát triển kinh tế, thu nhập của ngƣời dân càng tăng, thì yếu tố thẩm mỹ cũng quan trọng.Thật vậy, xu hƣớng mua tivi đẹp, màng hình lớn, đầu VCD vi tính, MP3 ngày càng cao. Mặt khác, hiện nay chỉ số ít các hộ dân có tủ lạnh, máy giặt, bình nƣớc nóng, máy điều hòa… con số này chƣa lên tới 30% hầu hết những mặt hàng này đƣợc phân phối ở khu vực thành phố hoặc những gia đình có điều kiện kinh tế khá. Qua những điều nêu trên, ta thấy khả năng khai thác thị trƣờng của công ty còn rất lớn, công ty hoàn toàn có thể phục vụ khách hàng mục tiêu một cách tốt nhất bằng việc mở rộng mạng lƣới bán hàng đến khắp các xã, nâng cao chất lƣợng hoạt động của hệ thống. - Tuy là thời gian đầu còn gặp khó khăn nhƣng công ty đã tìm và thiết lập đƣợc quan hệ với một số trung gian tƣơng đối tốt, họ là ngƣời có kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực kinh doanh này, điều này đã tạo cho công ty một số thuận lợi nhất định. - Những mặt hàng công ty bán cho khách hàng không phải là những sản phẩm hoàn toàn xa lạ, mà là các mặt hàng từ lâu đã đƣợc ngƣời tiêu dùng tin tƣởng nên công ty không cần tốn kém nhiều trong công tác quản cáo khi bán hàng. 2.3.3 Mô hình các kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành Công ty Đại lý
  32. 32. Phƣơng thức 4 Phƣơng thức 3 Phƣơng thức 2 Phƣơng thức 1 Sơ đồ 5: mô hình kiểu cấu trúc bán hàng hiện hành tại công ty TNHH Thương Mại Vạn Thành. Phƣơng thức 1: đây là hình thức công ty bán hàng trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng. Loại mạng lƣới này công ty vẫn đang sử dụng, mặc dù tính chuyên môn hóa chƣa cao trong loại mạng lƣới này, nhƣng về khách quan kiểu bán hàng này cũng đem lại nguồn doanh thu lớn cho công ty. Nhƣ đã nêu ở phần giới thiệu về công ty, công ty có địa chỉ 80 Trần Hƣng Đạo, nằm trong trung tâm khu vực thành phố Tuy Hòa, là điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiêu dùng đến đây mua sắm các mặt hàng của công ty.Vì thế mà loại mạng lƣới này đƣợc công ty duy trì, và cố gắng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, chu đáo hơn bằng các dịch vụ nhƣ khuyến mãi, hậu mãi…đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. Phƣơng thức 2: công ty đƣa mặt hàng của mình đến tay ngƣời tiêu dùng thông qua các nhà buôn sỉ và lẻ, loại mạng lƣới này hiện nay phát triển mạnh nhất, công ty đã có hơn 30 nhà buôn sỉ và lẻ. Công ty cần giữ quan hệ tốt đẹp với các trung gian này, vì chính họ là ngƣời đem lại nguồn thu nhập chủ yếu cho công ty. Một khi công ty không
  33. 33. làm cho họ hài lòng, có thể là khả năng chăm sóc khách hàng chƣa tốt, giá cả không cạnh tranh đƣợc so với đối thủ, các mặt hàng không đủ đa dạng sẽ đáp ứng nhu cầu, họ sẽ rời bỏ công ty đến với đối thủ cạnh tranh hoặc bị đối thủ cạnh tranh cƣớp bằng những khuyến dụ hấp dẫn hơn. Phƣơng thức 3: hàng hóa của công ty đƣợc bán qua đại lý, rồi đại lý cung cấp cho ngƣời bán lẻ để bán hàng đến tay ngƣời tiêu dùng, cũng có thể đại lý cung cấp trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng.Với việc sử dụng loại mạng lƣới này, khả năng bao phủ thị trƣờng lớn hơn tuy nhiên vì thời gian hoạt động chƣa lâu, khả năng tài chính, trình độ quản lý có phần hạn chế nên hiện nay số lƣợng đại lý của công ty còn rất khiêm tốn. Phƣơng thức 4: loại mạng lƣới này dài đƣợc sử dụng nhiều đối với thị trƣờng cách xa công ty. Tuy nhiên, kiểu bán hàng theo loại mạng lƣới này rất ít đƣợc sử dụng vì thị trƣờng mục tiêu của công ty hƣớng tới khu vực trong tỉnh, không xa mấy đối với công ty, các mặt hàng nếu qua nhiều trung gian nhƣ thế, lợi nhuận sẽ bị chia sẻ và vấn đề kiểm soát giá sẽ khó khăn hơn. Trong năm 2005, việc tìm cho mình những đại lý còn gặp khó khăn, vì thế mà mạng lƣới bán hàng chính của công ty chủ yếu là các nhà buôn sỉ và lẻ. Công tác bán hàng còn chồng chéo, mạnh ai nấy làm, cạnh tranh tự do, không ai có quyền kiểm soát ai, thậm chí giữa các trung gian này đấu đá lẫn nhau, làm cho sự liên kết trong mạng lƣới còn lỏng lẻo. Tình trạng hiện nay khó khắc phục đƣợc, công ty nên sớm tìm những đại lý, cũng nhƣ việc củng cố quan hệ lâu dài với các trung gian, đồng thời thiết lập mối quan hệ mới để hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty đầy đủ và liên kết chặt chẽ hơn. Tên huyện Số lƣợng Sông Hinh 6 Tây Hòa 5 Đông Hòa 3
  34. 34. Qua nhiều cố gắng Sơn Hòa 4 nổ lực, công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành Phú Hòa 3 đã thiết lập và quan hệ tốt với các nhà buôn sỉ và lẻ, Tuy An 5 trong năm 2006 số lƣợng trung gian buôn sỉ và lẻ là Đồng Xuân 4 18, hiện nay con số này là 3. Sau đây là số lƣợng Sông Cầu 4 các nhà buôn hiện tại đƣợc công ty thống kê. Bảng 2: Bảng thống kê số lượng các nhà buôn sỉ và lẻ của công ty. Loại Doanh thu thành viên Năm 2006 Tỷ trọng (%) Năm 2007 Tỷ Năm 2008 Tỷ trọng trọng (%) (%) đƣợc tổng hợp theo từng loại thành viên trong mạng lƣới đƣợc thể hiện qua các năm nhƣ sau:
  35. 35. Nhà 76.248.117 37,33 369.752.000 26,29 459.631.405 28,46 44.875.492 22 275.914.238 19,61 281.307.000 17,42 Đại lý 0 0 401.617.341 28,56 719.201.618 44,53 Công ty 83.146.391 40,70 359.404.585 25,54 155.084.138 9,60 Tống 204.270.000 100 1.406.688.164 100 1.615.224.161 100 buôn sỉ Nhà buôn lẻ Bảng3:bảng tổng kết doanh thu của từng loại thành viên trong mạng lưới bán hàng năm 2005-2007. Qua bảng số liệu ta thấy doanh thu của các thành viên trong mạng lƣới mang lại cho công ty ngày càng tăng. Cụ thể là: Trong năm 2006, doanh thu cao nhất của thành viên trong mạng lƣới chính là đội ngũ bán hàng trực tiếp ở công ty, chiếm tỷ trọng 40,7 % trong tổng doanh thu, trong khi đó doanh thu do đại lý mang lại là chƣa có. Do trong thời gian đầu thành lập công ty gặp không ít khó khăn, việc tìm cho mình những trung gian phân phối không phải là dễ. Ban đầu hoạt động khả năng tài chính còn hạn chế, dù công ty có tìm cho mình trung gian đại lý thì cũng không tránh khỏi lời từ chối, vì họ nghi ngờ khả năng tài chính chúng ta, rồi hàng tá lý do nhƣ: không biết công ty có thực hiện đúng hợp đồng với họ hay không, họ đƣợc quyền lợi nhiều hay ít, hay công ty có dùng chính sách cây gậy củ cà rốt không…điều đó làm cho vấn đề tìm ngƣời đại diện bán hàng đáng tin cậy của công ty còn khó khăn. Góp phần không nhỏ vào nguồn doanh thu của công ty, đó là các trung gian buôn sỉ và lẻ, doanh thu của tổng hai loại thành viên này mang lại cho mạng lƣới chiếm 59,33 %. Mặc dù khó khăn, nhƣng nhờ hiểu đƣợc nhu cầu của khách hàng, nên các mặt hàng của công ty luôn đa dạng về chủng loại, chất lƣợng cao, giá cả phù hợp với nhiều đối tƣợng khách hàng khác nhau nên bƣớc đầu công ty đã thiết lập quan hệ và quan hệ tốt với
  36. 36. một số nhà buôn sỉ và lẻ. Theo nhƣ kế hoạch của công ty, thì trong thời gian tới công ty sẽ mở rộng loại mạng lƣới bán hàng này, vì thị trƣờng Phú Yên tƣơng đối nhỏ, hầu hết những doanh nghiệp vừa và nhỏ nhƣ công ty TNHH Vạn Thành đều lựa chọn loại mạng lƣới thông qua trung gian buôn sỉ và lẻ là nhiều hơn cả, chỉ có những khu vực có tiềm năng thực sự mới thực hiện mở cửa hàng của công ty hay đại lý. Năm 2007, từ việc chiếm tỷ trọng 0 % doanh thu trong tổng doanh thu toàn công ty ở năm 2006, trong năm này doanh thu do đại lý mang lại là 401.617.341 đồng chiếm 28 % cao nhất trong tổng doanh thu toàn công ty. Đây là điều đáng mừng, công ty với những nổ lực và chính sách hợp lý, nên đã thiết lập đƣợc quan hệ với đại lý này, đại lý này trƣớc là một cửa hàng nhỏ cũng kinh doanh trong lĩnh vực điện máy, điện lạnh nên cũng có kinh nghiệm, tạo một phần thuận lợi cho công ty trong mục tiêu mở rộng thị phần, nâng cao việc đáp ứng nhu cầu khách hàng mọi lúc mọi nơi, cũng nhƣ nâng cao doanh thu bán hàng của công ty. Các nhà buôn sỉ và lẻ cũng mang lại doanh thu đáng kể, xét về tỷ trọng thì trong năm 2007 doanh thu cả hai loại thành viên này giảm 13,43% so với năm 2006, đó là vì có sự đóng góp của doanh thu đại lý nên tỷ trọng này giảm xuống. Nhƣng xét về giá trị tuyệt đối thì doanh thu này vẫn tăng hơn so với năm 2005, doanh thu nhà buôn sỉ tăng 293.503.883 đồng, nhà buôn lẻ tăng 231.038.746 đồng. Điều này chứng tỏ công tác bán hàng của công ty ngày đƣợc cải thiện, số lƣợng trung gian buôn sỉ và lẻ cũng tăng lên, hệ thống mạng lƣới bán hàng đang đƣợc mở rộng. Doanh thu công ty trực tiếp mang lại là 359.404.585 đồng chiếm 25,54 % trong tổng doanh thu, cho thấy kiểu bán hàng trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng cũng đem lại hiệu quả không nhỏ cho công ty, vì thế mà công ty cần nổ lực và có nhiều chính sách mới, để công tác bán hàng trực tiếp ngày càng đạt kết quả cao. Trong năm 2008 thành viên mang lại doanh thu cao nhất cho công ty vẫn là đại lý chiếm 44,53% trong tổng doanh thu toàn công ty, tăng 15,97% so với năm 2007. Đó là vì trong năm này công ty đã có thêm 1 đại lý mới. Đối với nhà buôn sỉ và lẻ cũng đem doanh thu đáng kể cho công ty, tổng doanh thu của hai loại thành viên này mang lại là 740.938.405 đồng tăng 95.272.167 đồng.
  37. 37. Qua những phân tích trên cho thấy hoạt động mua bán trong mạng lƣới đang trên đà phát triển, hy vọng trong tƣơng lai nó sẽ tốt hơn rất nhiều. 2.3.4 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lƣới Hầu hết các công ty khi thành lập một hệ thống mạng lƣới bán hàng đều mong muốn rằng các thành viên trong mạng lƣới sẽ liên kết chặt chẽ với nhau, hoạt động vì lợi ích chung của cả hệ thống và mỗi thành viên trong mạng lƣới đều dựa vào các thành viên khác. Nhƣng thƣờng mỗi thành viên không có cái nhìn toàn cục nhƣ thế, nên hoạt động trong hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành còn nhiều bất cập, đã có một số mâu thuẫn vì quyền lợi giữa các thành viên, họ là những thực thể kinh doanh độc lập, có chính sách kinh doanh riêng, có cách nhìn thị trƣờng khác nhau… nên cách nghĩ không phải bao giờ cũng giống nhau.Các thànhviên trong mạng lƣới có suy nghĩ rằng khi hợp tác để dạt mục tiêu chung của kênh, rất có thể mục tiêu cá nhân họ đặt ra sẽ không thực hiện đƣợc, cho nên họ thƣờng không đồng ý về vai trò mỗi thành viên phải làm, nhận đƣợc lợi ích gì…cách tốt nhất là họ hoạt động độc lập, không bị ràng buộc bất cứ quy định nào của kênh, cũng nhƣ chịu ảnh hƣởng của một thành viên nào trong mạng lƣới. Chính vì những lý do trên, công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành tuy đã thiết lập đƣợc hệ thống mạng lƣới bán hàng nhƣng việc kết nối giữa các thành viên trong mạng lƣới còn lỏng lẻo, thiếu đoàn kết. - Đối với các nhà buôn sỉ và lẻ: khi đến mua hàng, mặc dù đã đựơc công ty cân nhắc về chính sách giá cả, nhƣng vì cạnh tranh một số trung gian này tự ý tăng giá hoặc giảm giá để kiếm thêm lợi nhuận hoặc cạnh tranh với những thành viên khác. - Đối với đại lý: công ty đã có những quy định cụ thể cho họ, nhƣng những quy định này đôi lúc các đại lý thực hiện không đúng, trƣớc tình trạng này công ty đã họp các thành viên đại lý để giải thích rõ về quyền lợi cũng nhƣ trách nhiệm nghĩa vụ của họ đối với công ty, từng bƣớc khắc phục những điểm yếu trong hệ thống để hoạt động trong mạng lƣới ngày càng tốt hơn.
  38. 38. 2.3.5 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lƣới bán hàng của công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành 2.3.5.1Quản lý các hoạt động trong dòng chảy mạng lƣới *Dòng chảy sản phẩm Thực hiện tốt dòng chảy này, công ty đã trang bị cho bộ phận vận tải 2 ô tô chở hàng. + Bộ phận vận tải có trách nhiệm vận chuyển hàng từ các nhà cung ứng về tới công ty mình. + Khi có nhu cầu từ đại lý, các nhà buôn sỉ, lẻ với số lƣợng lớn xe vận tải hàng của công ty sẽ đƣa hàng đến tận nơi. + Nếu nhu cầu từ các trung gian với số lƣợng ít công ty sẽ liên hệ với các xe chở khách trên địa bàn nơi có yêu cầu đặt hàng. Với phƣơng thức này công ty tiết kiệm đƣợc thời gian vận chuyển, cũng nhƣ tiết kiệm về nhân lực.Tuy nhiên phƣơng thức này cũng có một phần hạn chế, thời gian giao hàng chƣa đảm bảo, gây một số khó khăn cho các trung gian. + Vì là kho hàng đặt ngay ở công ty, nên thời gian vận chuyển sẽ tốn nhiều đối với các trung gian ở xa. * Dòng chảy thông tin Hiện nay, mặc dù công ty đã có một hệ thống mạng lƣới bán hàng, nhƣng sự liên kết giữa các thành viên này chƣa có, vì thế mà thông tin qua lại giữa các thành viên trong mạng lƣới còn yếu kém, ngay cả với công ty muốn khai thác thông tin từ các trung gian này cũng phải tốn thời gian điều tra trực tiếp, ít khi họ tự nguyện cung cấp thông tin cho công ty. Hầu hết các cửa hàng đều trang bị đầy đủ điện thoại, máy vi tính… nên rất tiện cho việc giao dịch, hình thức đặt hàng từ công ty chủ yếu qua điện thoại, công ty sẽ biết khách hàng cần mặt hàng nào, số lƣợng bao nhiêu, và có nhu cầu ra sao để kịp thời đáp ứng.
  39. 39. Nhìn chung việc quản lý hoạt động trong dòng chảy thông tin còn mạng tính chất tự do, có nhiều vấn đề cần phải quan tâm hơn, nhất là sự kết nối qua lại giữa các trung gian. * Dòng chảy thanh toán Tất cả ngƣời tiêu dùng đến mua hàng của công ty đều phải thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt. Đối với các đại lý, các nhà buôn qua quá trình hợp tác lâu dài, có uy tín, công ty sẽ cho nợ, nhƣng khi lấy hàng đợt sau phải thanh toán tiền đợt trƣớc. Hoặc khi lấy hàng thanh toán một nửa số tiền, số còn lại đợt sau trả. Nếu đại lý chấm dứt hợp đồng với công ty, đại lý phải thanh toán hết số còn nợ cho công ty trong vòng 30 ngày kể từ ngày lấy hàng gần nhất. * Dòng chảy xúc tiến Hầu hết các mặt hàng của công ty đều có những tờ rơi giới thiệu về sản phẩm, hƣớng dẫn cách sử dụng, quyền lợi đƣợc chăm sóc của khách hàng trong thời gian bảo hành. Ngoài ra công ty còn có các hoạt động khuyến mãi về thƣởng, giảm giá cho các trung gian và ngƣời tiêu dùng trong các dịp ngày đặc biệt. Ngoài ra vấn đề về việc quản lý và thực hiện dòng chảy về sở hữu, dòng chảy đàm phán cũng đƣợc công ty thực hiện tƣơng đối hiệu quả thông qua các cấu trúc mạng lƣới. 2.3.5.2 Công tác quản lý các thành viên mạng lƣới bán hàng tại công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành Theo nhƣ tình hình hiện nay, việc kiểm soát các trung gian bán hàng tại công ty TNHH Thƣơng Mại Vạn Thành còn gặp nhiều khó khăn, vì những lý do đã nêu nhƣ: họ hoạt động độc lập, mục tiêu kinh doanh khác nhau, việc chịu ảnh hƣởng từ những quy định của công ty không quen với họ, hơn nữa kiểu kinh doanh theo loại mạng lƣới Marketing truyền thống hiện nay còn nhiều đối với một số doanh nghiệp vừa và nhỏ. Mặc dù vậy, khi lựa chọn các trung gian công ty cũng đƣa ra các tiêu chuẩn riêng nhƣ: - Họ phải có chuyên môn trong lĩnh vực kinh doanh này, đây là đòi hỏi cơ bản nhất.
  40. 40. - Có giấy phép kinh doanh. - Có vị trí cửa hàng thuận lợi cho việc kinh doanh. - Phải đảm bảo mức doanh thu tối thiểu theo quy định của công ty. Hoạt động cạnh tranh giữa các đại lý, các vùng thị trƣờng phải lành mạnh, giảm tối đa mâu thuẫn dẫn đến xung đột mạng lƣới nhƣ tự ý giảm giá… Ngoài ra các trung gian phải thực hiện đúng các quy định của công ty nhƣ: thời gian thanh toán, giá cả các mặt hàng khi bán lại cho ngƣời tiêu dùng…và đảm bảo hàng hóa đến với ngƣời tiêu dùng một cách thuận lợi nhất. Yêu cầu đặt ra để lựa chọn các thành viên tƣơng đối đảm bảo song quá trình hoạt động vẫn còn nhiều bất cập. 2.3.5.3 Quyết định khuyến khích các thành viên mạng lƣới Khuyến khích các thành viên mạng lƣới là một cách thức để thúc đẩy các thành viên hoạt động tốt và có hiệu quả hơn. Do vậy công tác giúp đỡ các trung gian trở thành thành viên mạng lƣới trung thành và hoạt động có hiệu quả, là chiến lƣợc xuyên suốt trong hoạt động quản lý các thành viên tại công ty. Công ty có chế độ ƣu đãi, khuyến khích các đại lý dựa trên doanh thu nửa năm hoặc 1 năm. Với những đại lý hoặc nhà buôn mua số lƣợng hàng lớn thanh toán tiền ngay, từ 25.000.000 đồng trở lên thƣởng 2% số tiền. Hàng quý công ty sẽ xét duyệt cho các đại lý có doanh số bán hàng cao. Đối với các nhà buôn sỉ và lẻ khi mua hàng thanh toán tiền đúng hẹn, đảm bảo uy tín, hoạt động hiệu quả thì cuối mỗi năm công ty sẽ có những quà tặng vật chất cho các trung gian này. 2.3.5.4 Đánh giá các hoạt động các thành viên trong mạng lƣới Việc đánh giá các thành viên trong mạng lƣới nhằm làm các thành viên thấy rõ hoạt động bản thân mình nhƣ thế nào, tốt và chƣa tốt ở đâu, cần phát huy điểm nào và khắc phục những điểm chƣa tốt ra sao.Việc đánh giá đƣợc dựa trên các tiêu chuẩn sau: - Doanh số bán đƣợc
  41. 41. - Thông tin các trung gian cung cấp. - Dịch vụ mà trung gian cung cấp cho khách hàng (khuyến mãi, tƣ vấn sử dụng…) - Khi đánh giá các thành viên mạng lƣới công ty dựa vào bảng tiêu chuẩn có sẵn để đánh giá một cách công bằng cho đại lý. PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƢƠNG MẠI VẠN THÀNH 3.1 Dự báo môi trƣờng và khả năng kinh doanh của công ty 3.1.1 Dự báo môi truờng kinh doanh của công ty Một công ty hoạt động luôn bị tác động bởi nhiều yếu tố và những yếu tố đó gây ảnh hƣởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên nếu đƣợc dự báo trƣớc và biết cách điều chỉnh, vận dụng các cơ hội, thì môi trƣờng kinh doanh sẽ là nền tảng tạo điều kiện cho công ty hoạt động và phát triển. Những nhân tố môi trƣờng kinh doanh nhƣ: nhân tố kinh tế, nhân tố thể chế và pháp lý, các nhân tố xã hội. - Nhân tố kinh tế: ngày nay, với nền kinh tế thị trƣờng đã giúp cho các cá nhân, xí nghiệp, công ty kinh Doanh thu( 6 tháng) Thƣởng doanh có hiệu quả. Kinh tế đã có dấu hiệu 250.000.000 1,8% phục hồi sau cuộc khủng hoảng kinh tế Mĩ 300 triệu – 350 triệu 2,2% năm 2008 và tình trạng lạm phát xảy ra với 350 triệu trở lên 3% các nƣớc trên toàn thế giới cũng đƣợc giảm tới mức thấp nhất.

×