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Técnicas y herramientas en el cierre de ventas

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Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso.
Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.

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Técnicas y herramientas en el cierre de ventas

  1. 1. Técnicas y Herramientas En El Cierre De Ventas. Psic: Carlos Rene Espino De La Cueva
  2. 2. “La clave de la negociación es que todo el mundo gane” Introducción: En la siguiente presentación se abordara de manera didáctica y concisa, los elementos y las dinámicas básicas en un proceso de ventas. Se conocerá también como cerrar de manera exitosa una venta y los tipos de cierre de lo que se puede hacer uso. Objetivos: Que el personal a capacitar adquiera conocimientos, técnicas y destrezas para poder cerrar una venta de manera exitosa, así como los elementos que se pueden influir en el fracaso de una venta, aprendiéndolos a distinguir para poder evitarlos.
  3. 3. El cierre de ventas. • 7 de cada 10 proyectos no se concretan debido a una técnica débil para cerrar las ventas. • El cierre es la consecuencia de un proceso acertado de ventas, para otros es la estrategia más compleja. • ¿Es cuestión de técnica o actitud? • El mayor problema a los que se enfrentan los profesionistas del área comercial tiene que ver con la cultura del vendedor. • Todo proceso de venta exitoso debería concluir con el cierre de la venta. • El cierre no concluye con el pago y entrega del producto, involucra garantías, dudas y quejas. Clientes contentos y satisfechos regresan y recomiendan.
  4. 4. Guía para alcanzar un buen margen de ventas. • Proponer un objetivo de venta realista. • Visualizar el objetivo garantiza 50% más de posibilidades de alcanzarlo. • Ventas como negocio es un hecho cotidiano. Entrenamiento Para Convencer. Técnicas. Día de la Sinrazón. Negociar con las razones y no con el interés lleva a la inflexibilidad y deja escapar una oportunidad. Meditación. Visualizarse; fortalece la fuerza espiritual. Percepción Positiva Anticipación. Lenguaje Corporal. Comunicación verbal/no verbal.
  5. 5. El Buen Vendedor. El buen vendedor. Características. Calidez vs frialdad. Mantiene a raya sus emociones. Garantiza relación cordial. Llega informado. Cuanta más información tenga del producto mayor posibilidad de generar una venta. Sabe escuchar al cliente. Atiende/aclara dudas, quejas, etc. Se conoce así mismo. Anticipa respuesta. Transmite sus intenciones. Estrategia negociadora. Sabe lo que quiere el cliente. Utiliza la empatía.
  6. 6. Ganar-Ganar Ganar – Ganar. Profundiza en descubrir intereses y necesidades del cliente. Satisface. La búsqueda de información es clave. Evita confrontaciones. Creatividad como valor agregado. Característica del buen negociador. Comprende a los demásEmpatía. Tratar al cliente como me gustaría ser tratado, es un erro, lo bueno para uno no necesariamente es lo bueno para el cliente. Improvisa, es flexible, y poca picardía.
  7. 7. Piensa Diferente. 6 Factores Clave en toda venta. 1-Egoísmo . Cliente busca algo que le facilite la vida, elimine el dolor y genere placer. 2-Contraste. El cerebro capta los mensajes que contrastan. Menos es más. 3-Pocas palabras. Lo que se tiene que saber. 4-Énfasis en la historia. Se pone mas atención al principio y final. 5- Elementos visuales y gráficos. Hacen la diferencia entre precio y razón. 6- emoción. Química cerebral Vs razón.
  8. 8. Hablar para convencer. Como hablar en publico para generar una venta. 1-Sencillez. Lenguaje apropiado Mismo código verbal No caer en la vulgaridad Adecuarse al cliente. 2-Orden. 1. Formula Inicial. 2. Desarrollo . 3. Comprobar información. 4. Cierre. 3-Brevedad. 7 minutos. Conciso . No historias personales. 4-Conocimiento. La columna vertebral, no hay nada más desagradable que un vendedor que no sabe de su producto. 5-Convicción Pasión al vender, si tu lo crees lo compraran. 6- Auto examen.
  9. 9. Pasos para una venta exitosa. Lo que tienes que hacer: Haz reflexionar al cliente Mediante preguntas. Evita las de Si/No Regla 80:20 20% Hablas 80% Escuchas.Enfócate a la diferencia que ofreces. Ofrece Soluciones. Siempre se honesto: Tarifas, formas de pago, garantías, etc.
  10. 10. Lo que no debes hacer. Lo que debes evitar. Mostrar pobre etiqueta. Buena presentación Puntualidad. Buena Conducta. Etc. Sacar conclusiones adelantadas. La atención del cliente no garantiza la venta. No seas negativo No permitas el fracaso en tu vocabulario, defínelo como aprendizaje No discutas algo inapropiado, ni estés ala defensiva. No te pongas demasiado cómodo. Si no conoces no improvises.
  11. 11. Ventas Efectivas. • 1- Definir exactamente lo que el producto o servicio que ofrecemos va hacer. • 2- Ser consiente a quien va dirigido (publico). • No vocabulario flojo, mostrar confianza, No utilizar frases como: (yo creo que (x). Cambiar por (Yo se que). • Ensaya la presentación previa: • solo, frente al espejo, visualízate. Con amigos, tiempo, etc. • Presentación corta 7 minutos. Considera el poco tiempo disponible y la capacidad de atención. • Pide la venta.
  12. 12. Etapas de una venta. Proceso de venta. 1- Prepárate. Estudia, conoce las características Aspectos relacionados Garantías, formas de pago, capacidad de compra Aborda. Utiliza tu potencial. Manejo de objeciones. No polemizar. Mantener la calma Asentir la objeción Revertir comentarios con énfasis en ventajas Argumentación. Presenta producto. Características. Necesidades . Cierre . Induces al cliente a quedarse con la compra. No presiones. sutil, ofreces extras.
  13. 13. Cierre de ventas. Cierre de ventas. 1-Oportunidad de venta. Marketing acerca ambas partes Identificar necesidad insatisfecha del cliente. 2-Primer contacto. Interacción cliente- vendedor. Depende de como sea el proceso terminara en venta o no. 3-Solución Propuesta. Paquete de soluciones, no solo producto, sino formas de pago etc. 4- Superación objeciones/Negociación de ajustes Evitar malos entendidos, dar respuesta apropiada Cierre operaciones. Cumplir con lo establecid o Actividad posventa.
  14. 14. Prepárate para un cierre exitoso. Pasos para un buen cierre de ventas Transforma tu intolerancia a las objeciones. Aprende hacer preguntas concretas. Escucha de forma selectiva. Recuerda que es un intercambio de valores. Escucha de manera activa. Devuelve , explica, confirma Por cierto…. Ser cordial, no olvides. Saluda mano Lenguaje corporal
  15. 15. ¿Qué significa cerrar una ventana? Básicamente cerrar una venta obtener un compromiso por parte del potencial comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente tomar una decisión. Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma negativa, ya que son muestras de interés. El papel del silencio en el cierre. Cuando vendedor hace una pregunta para lograr la venta a continuación debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el que abre primero pierde"y es por eso que el vendedor obligara al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgara el poder para lograr el compromiso.
  16. 16. Técnicas de cierre ventas. Cierre de puerto espín. Consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final presentación. El cierre por equivocación. En caso de cometer una equivocación intencionada. Si el vendedor le dijera algo al cliente como ¿quiere la entra mensualmente? Cierre invitacional. Técnica consiste en invitar al cliente a tomar ventaja de los beneficios. Método del plan de acción Bajó este método se indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir, entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al disfrute de los beneficios. Método de preferencia. Esta técnica no se les pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación continua hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y las condiciones de entrega buscando compromisos.
  17. 17. Técnicas cierre. Método de la Alternativa. El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles. Método de la Autorización. Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma 'autoriza' la venta. Método de la Orden de Compra. Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso. Método de Cambio de Precios. Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora. El Cierre de la Máxima Calidad. Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que 'su producto es muy caro'. Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono de voz, y replicar (como contando una historia) El Cierre Rebote. En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas palabras del cliente, eliminaría la objeción.
  18. 18. •Muchas Gracias Por Su Atención.

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