Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Kreiranje programa lojalnosti
2


Kada bi mogli birati kupce…
“Naših najboljih 100 kupaca u dudanu stvara više zarade nego
4000 najmanje vrijednih kupac...
3


Svi kupci ne vrijede jednako!
                                      Koji kupci su najbolji kupci?
                    ...
4


Lojalnost kupaca je korisna!
Dobri “stari” kupci:
 • Kupuju više
 • Kupuju skuplje
 • Kupuju češde
 • Manje gledaju na...
5


“Dobar” program lojalnosti donosi rast kroz:
Poznavanje kupaca (“dobrih” i “loših”)

Stvaranje dodatnih koristi za kup...
6


“Loš” program lojalnosti je preveliki trošak:
“Jer to rade i drugi!” – kopiranje bez razumijevanja

Nerazumijevanje me...
7


Kako lojalnost stvara “višak” vrijednosti?

                              Puna vrijednost

                           ...
8


Cilj: povedanje vrijednosti kupca


                                        Produženje
    Prodaja skupljih i         ...
Znanje o kupcima je mod                     9


…i najveda vrijednost programa lojalnosti

Tko je naš kupac

Kakav je naš ...
Znanje o kupcima                                            10


…stvara vrijednost u poslovanju i za poslovanje

Smanjiva...
Kritični faktori uspjeha                                  11


Program lojalnosti, da bi uspio treba:

Posvedenost (uprave...
Kritični faktori uspjeha                                  12


Planiranje i pokretanje programa lojalnosti

Kreiranje prog...
Kritični faktori uspjeha                                    13


Prve dvije godine programa lojalnosti

Komunicirajte, kom...
Kritični faktori uspjeha                                 14


Od trede godine programa lojalnosti

Maksimalno korištenje p...
15




Kontakt
 Boris Golob, dipl.ing
 T 051 411 360
 E dragon@dragon.hr
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Kreiranje Programa Lojalnosti Prezentacija 2008

1,349 views

Published on

Prezentacija napravljena za potencijalnog klijenta

Published in: Business, Travel, Technology
  • Be the first to comment

Kreiranje Programa Lojalnosti Prezentacija 2008

  1. 1. Kreiranje programa lojalnosti
  2. 2. 2 Kada bi mogli birati kupce… “Naših najboljih 100 kupaca u dudanu stvara više zarade nego 4000 najmanje vrijednih kupaca!” “…u tri mjeseca saznali ste više o mojim kupcima nego ja u trideset godina.” • Ian MacLaurin, predsjednik uprave Tesco plc UK, 22. studenog 1994. nakon prezentacije zaključaka pilot programa lojalnosti koji im je omogudio vodedu ulogu u Britaniji, širenje na nova tržišta…
  3. 3. 3 Svi kupci ne vrijede jednako! Koji kupci su najbolji kupci? Tko se brine o najboljim kupcima? Što ako ih izgubimo? Što kad bi ih bilo duplo više? Kumulativna zarada po kupcima (kn) Kreatori Oduzimači zarade zarade Ostvarena zarada ? Najprofitabilniji Kupci Najmanje profitabilni
  4. 4. 4 Lojalnost kupaca je korisna! Dobri “stari” kupci: • Kupuju više • Kupuju skuplje • Kupuju češde • Manje gledaju na cijenu • Jeftinije ih je usluživati • Lojalniji su • Dugoročno više vrijede
  5. 5. 5 “Dobar” program lojalnosti donosi rast kroz: Poznavanje kupaca (“dobrih” i “loših”) Stvaranje dodatnih koristi za kupce Zadržavanje kupaca Razlikovanje od konkurencije Profitabilnost poslovanja
  6. 6. 6 “Loš” program lojalnosti je preveliki trošak: “Jer to rade i drugi!” – kopiranje bez razumijevanja Nerazumijevanje mehanizma lojalnosti, uzroka i posljedica Nerazlikovanje kupaca – “Svima sve!” Stvaranje vrijednosti, popusta i nagrada koju kupci ne cijene/ne žele Prodajni trik: samo “nešto” od marketinga i prodaje
  7. 7. 7 Kako lojalnost stvara “višak” vrijednosti? Puna vrijednost Korist za kupca Cijena koju Kuna po kupcu plada kupac Zarada poduzeda Trošak Početni usluživanja gubitak kupca Vrijeme
  8. 8. 8 Cilj: povedanje vrijednosti kupca Produženje Prodaja skupljih i “životnog vijeka” dodatnih proizvoda kupca (cross- i up-selling) Snižavanje troškova Snižavanje troškova pribavljanja kupca “usluživanja” kupca
  9. 9. Znanje o kupcima je mod 9 …i najveda vrijednost programa lojalnosti Tko je naš kupac Kakav je naš kupac (i koliko ima sličnih) Koliko kupuje Što kupuje Kada kupuje Zašto kupuje
  10. 10. Znanje o kupcima 10 …stvara vrijednost u poslovanju i za poslovanje Smanjivanje zaliha Planiranje rasporeda i lokacija dudana Koji popusti imaju smisla i donose zaradu Što kupci cijene i žele platiti Što kupci ne cijene i može se uštediti Ciljanje kupaca – ukidanje ili smanjivanje troška reklama Privlačenje i zadržavanje kupaca na kojima se zarađuje Neulaganje u kupce na kojima se ne zarađuje
  11. 11. Kritični faktori uspjeha 11 Program lojalnosti, da bi uspio treba: Posvedenost (uprave i cijele organizacije) Razlikovanje (poduzeda kod kupaca, kupaca u poduzedu) Jednostavnost (pravila i provedbe) Fleksibilnost (prilagođavanje, osvježavanje, …) Mjerenje (informacije za poslovanje, ne samo marketing) Nagrade (ponašanje slijedi nagrade)
  12. 12. Kritični faktori uspjeha 12 Planiranje i pokretanje programa lojalnosti Kreiranje programa oko suštine postojedeg poslovanja Podrška uprave i djelatnika Prilagođavanje poruka i ponuda kupcima da “dođu po još” Jednostavnost! Prodaja na licu mjesta – mjestu kupnje
  13. 13. Kritični faktori uspjeha 13 Prve dvije godine programa lojalnosti Komunicirajte, komunicirajte, komunicirajte… Vrijeme je na vašoj strani Kompetentan tim za analizu i upravljanje podacima Mjerenje rezultata (ali uz kontrolnu grupu) Štitite kupce koji vam vjeruju (podatke i pravo na izbor)
  14. 14. Kritični faktori uspjeha 14 Od trede godine programa lojalnosti Maksimalno korištenje podataka, ali ne samo za program Pradenje podataka po godinama Stvaranje razlika unutar programa Ko-marketing (ponekad) dodaje veliku vrijednost Niste gotovi!
  15. 15. 15 Kontakt Boris Golob, dipl.ing T 051 411 360 E dragon@dragon.hr

×