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Volkswagen Conference, Firenze 2006, best dealer case

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Greco2

  1. 1. qualità della vendita Domenico Greco
  2. 2. Qualità della vendita vs Qualità della relazione
  3. 3. Esigenza latente del Cliente = Relazione qualitativa e conveniente 1.
  4. 4. Gestione della vendita Gestione della relazione vs 2.
  5. 5. Competizione sul prezzo Competizione sulla relazione vs 3.
  6. 6. Valore delle relazioni = Valore dell’Azienda 4.
  7. 7. Prodotto erogato = Autovettura Relazione + 5.
  8. 8. QM Service sui passaggi del circolante auto QM Service per anni di anzianità 1 2 3 4 5 6 7+ anni anzianità veicolo QM Service 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 48% 38% 26% 19% 17% 19% 8% QM Circuito concessionarie ITA – Fonte GIPA 2002
  9. 9. Obiettivi e Risultati – Gestione Service QM Service sui passaggi del circolante auto 1 2 3 4 5 6 7+ anni anzianità veicolo QM Service 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 48% 38% 26% 19% 17% 19% 8% Benchmark media Italia Nostra Azienda 91% 91% 50% 50% 25% 25% 10%
  10. 10. Area Service <ul><li>Offerta di pacchetti di servizi differenziati a seconda del profilo del cliente: </li></ul><ul><ul><li>servizio e pricing variabile </li></ul></ul><ul><li>Ottimizzazione della comunicazione: </li></ul><ul><ul><li>6.500 clienti contattati in un anno con campagne service; </li></ul></ul><ul><ul><li>riduzione dei processi non gestiti inizialmente dal 30% al 5%; </li></ul></ul>interventi mirati
  11. 11. Area Vendita = Strategia Conseguente
  12. 12. Area Vendita 30% n° trattative per venditore 2005 obiettivi raggiunti contatti commerciali trascurati meno obiezioni di prezzo meno 1% tasso effettivo di sconto nel 2005 meno più orientamento al Cliente più
  13. 13. Risultati <ul><li>Tasso di ritenzione nel riacquisto dell’auto </li></ul><ul><li>(rispetto all’ultimo acquisto) = 50% </li></ul><ul><li>Longevità media prospettica </li></ul><ul><li>di una relazione = 7 anni </li></ul><ul><li>Valore/Reddito medio della relazione </li></ul><ul><li>per Cliente </li></ul><ul><li>(dati di bilancio) = € 2.481,00 </li></ul>

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