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A.L.M.A.




               Negociación

           John Edwin Gómez Hincapié
           JDN 2012
           DN M&P
Agenda de asertividad




o Capacitación
     o Desarrollo de la
       temática
        o 4 de Octubre
           o Opiniones y varios
Definición



Proceso mediante el cual unos actores involucrados plantean
  unos objetivos.

En pro de obtener el cumplimiento de los mismos a toda costa.
Factores clave


La existencia de intereses particulares de las partes, en ausencia
   de intereses compartidos



Se negocias siempre que se busque conseguir mejores resultados
  que si no negociáramos.

El proceso inicia en el momento que los objetivos de las parte sean
   diferentes
Clases de negociación


o Negociación Inmediata:

Llega con rapidez a una solución, no importa si se establece una
   relación de confianza con la contraparte, en este tipo se busca
   maximizar los beneficios propios

o Negociación Progresiva

De manera contraria busca una relación duradera con el otro, se
  debe procurar por una relación de confianza, y la principal
  premisa no son los beneficios propios sino la consolidación de
  una relación.
Tácticas


Tácticas de desarrollo:

Se basan en establecer una atmosfera clara para el proceso,
  podemos encontrar las siguientes actividades

Hacer una propuesta inicial o esperar que la contraparte lo haga.
Facilitar la información que considere necesaria
Elegir el lugar de negociación
Hacer la primer concesión o esperar que la otra parte lo haga.
Tácticas

Tácticas de presión

Desgaste: No ceder en su posición y esperar que la contraparte
  se agote y prefiera el ceder.

Ataque: Presionar a la contraparte de manera muy insistente
  para que sea ella quien ceda

Ultimátum: Empujar al otro para que tome una decisión sin animo
   de que reflexione mucho al respecto, usar frases como “lo
   tomas o lo dejas”, “ tengo muchos interesados” , “mas tarde
   vendrá una pareja interesada en el apartamento”

Exigencias crecientes: en la medida que va cediendo al otra parte
   aumentar las exigencias propias.
Cualidades


Comunicación

Expresar de manera clara los mensajes que quiere transmitir     ,
  reducir al máximo el margen de duda en cierto aspecto, se debe
  garantizar que todo quedo comprendido, para que
  posteriormente no hayan inconvenientes

Conocer los alcances de la organización y expresarlos de manera
  que no desprestigie a la misma.

Escucha Activa

Preocuparnos por lo que nos dicen, por que de allí podemos
  extraer información para el proceso.
Cualidades


Saber preguntar

Cuando se tratan temas espinosos, en ocasiones las partes
  prefieren no tocarlos, debe ser una cualidad saber formular
  preguntas que resuelvan a esas inquietudes

Si la respuesta deja cierto margen de duda, formularla de nuevo
    hasta que quede claro para ambos

No auto responderse, esperar lo       necesario   para   que   la
  contraparte responda la pregunta.
Pasos


1. Preparación

2. Desarrollo

3. Cierre.



    Mas vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
4 de Octubre
Muchas Gracias !!

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Negociación

  • 1. A.L.M.A. Negociación John Edwin Gómez Hincapié JDN 2012 DN M&P
  • 2. Agenda de asertividad o Capacitación o Desarrollo de la temática o 4 de Octubre o Opiniones y varios
  • 3. Definición Proceso mediante el cual unos actores involucrados plantean unos objetivos. En pro de obtener el cumplimiento de los mismos a toda costa.
  • 4. Factores clave La existencia de intereses particulares de las partes, en ausencia de intereses compartidos Se negocias siempre que se busque conseguir mejores resultados que si no negociáramos. El proceso inicia en el momento que los objetivos de las parte sean diferentes
  • 5. Clases de negociación o Negociación Inmediata: Llega con rapidez a una solución, no importa si se establece una relación de confianza con la contraparte, en este tipo se busca maximizar los beneficios propios o Negociación Progresiva De manera contraria busca una relación duradera con el otro, se debe procurar por una relación de confianza, y la principal premisa no son los beneficios propios sino la consolidación de una relación.
  • 6. Tácticas Tácticas de desarrollo: Se basan en establecer una atmosfera clara para el proceso, podemos encontrar las siguientes actividades Hacer una propuesta inicial o esperar que la contraparte lo haga. Facilitar la información que considere necesaria Elegir el lugar de negociación Hacer la primer concesión o esperar que la otra parte lo haga.
  • 7. Tácticas Tácticas de presión Desgaste: No ceder en su posición y esperar que la contraparte se agote y prefiera el ceder. Ataque: Presionar a la contraparte de manera muy insistente para que sea ella quien ceda Ultimátum: Empujar al otro para que tome una decisión sin animo de que reflexione mucho al respecto, usar frases como “lo tomas o lo dejas”, “ tengo muchos interesados” , “mas tarde vendrá una pareja interesada en el apartamento” Exigencias crecientes: en la medida que va cediendo al otra parte aumentar las exigencias propias.
  • 8. Cualidades Comunicación Expresar de manera clara los mensajes que quiere transmitir , reducir al máximo el margen de duda en cierto aspecto, se debe garantizar que todo quedo comprendido, para que posteriormente no hayan inconvenientes Conocer los alcances de la organización y expresarlos de manera que no desprestigie a la misma. Escucha Activa Preocuparnos por lo que nos dicen, por que de allí podemos extraer información para el proceso.
  • 9. Cualidades Saber preguntar Cuando se tratan temas espinosos, en ocasiones las partes prefieren no tocarlos, debe ser una cualidad saber formular preguntas que resuelvan a esas inquietudes Si la respuesta deja cierto margen de duda, formularla de nuevo hasta que quede claro para ambos No auto responderse, esperar lo necesario para que la contraparte responda la pregunta.
  • 10. Pasos 1. Preparación 2. Desarrollo 3. Cierre. Mas vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.