Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

ПК Гермес food 5 2012 (вырезка из журнала)

559 views

Published on

Статья-интервью о процессах автоматизации предприятий оптовой торговли на примере компании Дельта Фуд

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

ПК Гермес food 5 2012 (вырезка из журнала)

  1. 1. Оборудование и автоматизация Внедрение системы автоматизации дистрибьюцииОрганизационныекритерии успехаЛюбой дистрибьютор рано или поздно сталкивается с необходимостью автоматизировать«полевую» работу торговых агентов. Постоянным звонкам в офис и огромным стопкамбумаг больше нет места в стремительно развивающемся мире. На смену пришли новыевозможности! Увеличение прибыли и товарооборота, существенная экономия времени,снижение затрат и оптимизация работы предприятия в целом… Зву чит слишком заманчиво?Это не сон. Это комплексное решение автоматизации дистрибьюции  – мощный толчокк развитию торговой компании. Приняв решение идти в ногу со вре- Soft Industry и потребителя услуги – дис- Исходные данные:менем, руководство компании сталки- трибьюторской компании «Дельта Фуд». «Дельта Фуд»  – региональныйвается с массой вопросов. Что получит лидер в сфере торговли алкогольнымипредприятие в результате внедрения Общая информация напитками, на рынке более 10 лет;системы  – невосполнимые потери или о проекте номенклатурный ряд  – свыше ты-значительные выгоды? Все зависит от Цели: сячи позиций;того, насколько основательно подойти выведение на новый уровень по- количество торговых представите-к вопросу планирования и реализации левой работы торговых агентов компа- лей – 50.проекта. Кроме этого, при внедрении в нии;торговых компаниях IТ-систем есть свои повышение эффективности управ- Специфика проекта:нюансы. Рассказать о них могут только ления; территориально-разрозненная дис-практики, поделившись собственными увеличение прибыли и продаж; трибьюция;достижениями. В этой статье рассмо- получение полной объективной уровень квалификации пользо-трен совместный опыт поставщика ре- информации о деятельности торговых вателей КПК  – средний и ниже сред-шения  – международной IT-компании представителей. него.28|FOOD Technologies & Equipment|июнь 2012
  2. 2. Пользователи программного Выбор поставщика ем IT-решения. Это целый комплекс,комплекса: услуги который включает в себя внедрение центральный менеджмент; в бизнес-процессы компании, обще- торговые партнеры компании ние с пользователями системы и об-«Дельта Фуд»; учение их работе с программой. торговые представители. «Во-первых, программный про- Выбрать подрядчика, которому вы дукт должен быть доступным как для Ключевые участники: в дальнейшем доверите автоматиза- представителей крупного, среднего, Soft Industry  – поставщик IT- цию компании,  – задача несложная. так и мелкого бизнеса. Во-вторых,решения; Главное – подойти к процессу с умом. функциональным и максимально дистрибьюторская компания Опираясь на собственный опыт, Мак- простым в использовании. Таким,«Дельта Фуд» – пользователь. сим Щербань выделяет следующие чтобы работать с ним мог и грузчик, критерии: и продавец»,  – считает Дмитрий «Дельта Фуд»  – современная раз- потенциал поставщика про- Войченко, технический директорвивающаяся компания на рынке дис- граммного комплекса, опыт и глубо- Soft Industry.трибьюции, лидер в сфере торговли кие знания в предметной сфере с уче- Именно эти принципы закла-алкогольными напитками. Среди том украинской специфики; дывались при разработке системыпартнеров известные торговые мар- наличие у поставщика комплекс- комплексной автоматизации дис-ки «Артемовская», «Бучач», «Грин- ного решения с возможностью дора- трибьюции Hermes. Кроме этого,вич», «Потемкин», «Котнар», «Тару- ботки непосредственно под заказчика; выбранная IT-система не должнатино», «Перно Рикар», «Бизнес Вин», методы внедрения и проектного быть «привязана» к столу руководи-«Славутич». управления системой автоматизации теля. Ведь работа в основном выпол- В 2006 году было принято ре- должны быть гибкими, простыми и няется на значительном удалении.шение автоматизировать дистри- доказанными на практике, а команда – Украинские потребители при-бьюцию. После предварительного сработанной и профессиональной; выкли обращать внимание на стои-анализа самых популярных отече- идеальный вариант, когда испол- мость продукта. Цена действитель-ственных и европейских решений и нитель, разработчик, правообладатель но имеет значение. Программныетщательного изучения возможностей и поставщик IT-решения – одно лицо; комплексы зарубежной разработкии работы уже внедренных продуктов таким образом обеспечивается гиб- при аналогичном наборе «функции-был выбран программный комплекс кость как к финансовым, так и к юри- качество» обойдутся в разы дороже.Hermes. дическим условиям; В равном же по цене европейском Сейчас, когда в успехе проекта эффективно работающая служба IT-продукте будет уступать каче-уже нет никаких сомнений, особен- поддержки, обеспечение со стороны ство.но видны нюансы, которые новички поставщика надежной работы систе- Вариант внедрения ПО мировыхв автоматизации по своей неопыт- мы после внедрения и готовность не- брендов изначально выглядит са-ности незаслуженно обделяют вни- сти за это ответственность; мым простым. Такой выбор хорошманием. Секретами успеха делится приоритетом для поставщика для транснациональных компаний.руководитель IT-отдела компании IT-решения должен быть заказчик. Он помогает унифицировать ра-«Дельта Фуд» Максим Щербань. «Для меня, к примеру, важным боту в разных странах мира. ПлюсКомментирует ситуацию техниче- показателем правильного выбора весомую роль играет громкое имяский директор Soft Industry Дми- компании-поставщика стал следую- компании-разработчика. Желаниетрий Войченко. щий случай,  – вспоминает Максим.  – выстроить эффективный бизнес Около 19.00 возникла необходимость вполне оправдано, но не стоит за- Секреты успеха корректировки системы и оператив- бывать, что западные решения не Сегодня не большие пожирают ного вмешательства со стороны служ- всегда «заточены» под нашу, укра-маленьких, а быстрые  – медленных. бы поддержки Soft Industry  – постав- инскую специфику. Также можетЭто высказывание на западном рын- щика услуги. В течение восьми часов, возникнуть необходимость опера-ке становится все более популярным. несмотря на окончание рабочего дня, тивного решения вопросов, которыеНе стоит также забывать о том, что проблема была устранена». И, конечно часто возникают у пользователей,отечественным предприятиям во же, при выборе IT-решения не стоит особенно на начальном этапе рабо-многом приходится нагонять своих пренебрегать общими советами. По- ты с комплексом. Западные произво-зарубежных коллег. На данном фоне старайтесь максимально исследовать дители не располагают такими служ-как для отдельных бизнес-процессов, рынок, нанести визит к лидерам и по- бами в нашей стране. Как результат,так и для развития предприятий в лучить рецензию от уже состоявших- интерес потенциального потреби-целом вопрос скорости особенно ся клиентов. теля снижается вследствие высокихактуален. Разогнаться «на ручной рисков. Клиент требует надежноститяге», не потеряв при этом в каче- и качества, считает Дмитрий Войчен-стве, вряд ли получится. Очевидно, ко. Именно эти показатели помогаютсекрет успеха заключается в автома- IT-компаниям заработать репута-тизации. Важное решение принято. Автоматизация – это услуга, кото- цию, а пользователю  – выбрать луч-Что дальше? рая не ограничивается приобретени- шего среди поставщиков услуги. июнь 2012|FOOD Technologies & Equipment|29
  3. 3. Оборудование и автоматизация Поддержка проектной команды – следующий этап и РМ является обязательным услови- на высшем уровне при внедрении. Практика показывает, ем успешной автоматизации. С точки что оптимальным будет следующее зрения Soft Industry нет необходимо- распределение ролей. сти на роль РO приглашать специали- ста со стороны. Им может быть уже Со стороны заказчика: имеющийся сотрудник компании со Одним из важных моментов вне- Эксперт или владелец проекта средней IT-квалификацией.дрения системы является поддержка (Рroduct Owner)  – это человек, кото- Также для сокращения расходовсо стороны топ-менеджмента. При- рый представляет интересы дистри- руководство компании часто рас-чем не только на словах, но и на деле. бьюторской компании. PO знает ком- сматривает возможность реализацииПодобные проекты, как правило, спу- панию изнутри: цели, потребности и проекта собственными силами. Важ-скаются сверху. Задача ведущего ме- подводные камни  – и несет полную но четко представлять весь процесснеджера проекта  – занять активную ответственность за реализацию про- внедрения комплекса. Это обязатель-позицию и, таким образом, проявить екта пред руководством компании. ное условие для самостоятельнойсебя в роли лидера. На момент внедрения программного установки продукта в бизнес-системы Автоматизацию дистрибьютор- комплекса именно он контактирует с компании. В противном случае вслед-ской деятельности мы планировали менеджером проекта (РМ)  – предста- ствие переоценки возможностей соб-проводить шаг за шагом. Решили раз- вителем компании – поставщика ПО и ственных технических специалистовбить проект на несколько этапов, так предоставляет ему всю необходимую процесс затягивается, а компания тер-как думали, что внедрение системы для качественного внедрения инфор- пит убытки вместо экономии.займет много времени и сил. На деле мацию.все оказалось достаточно просто. Со стороны IT-компанииУстановка комплекса и обучение пер- Менеджер проекта (PM)  – ква-сонала прошли в максимально корот- лифицированный специалист, пред-кие сроки, что позволило нам перейти ставитель компании  – поставщиканепосредственно к работе. программного комплекса. Под его «Организация эффективной рабо- эгидой происходит внедрение и от- ты проектной команды и мотивация ладка продукта, а также урегулирова- ее участников»,  – одна из составляю- ние приоритетов задач, поступающих щих успеха, рассказывает Максим от представителя заказчика. РМ и РО Щербань. Когда внимание к процессу со сто- постоянно контактируют. Важно согласовать и распределитьроны линейных руководителей мини- В данном примере процесса авто- обязанности всех задействованныхмально, велика вероятность, что про- матизации, в роли эксперта высту- сотрудников. Кроме этого, мы нала-ект либо не будет реализован вообще, пил ведущий IT-специалист дистри- дили с командой подрядчика эффек-либо будет осуществлен частично. бьюторской компании «Дельта Фуд» тивное взаимодействие и создали бла-Компания в итоге получит результат Максим Щербань. Менеджер проекта, гоприятные условия для совместнойнепропорциональный затраченным представитель IT-компании  – техни- работы и профессионального роста.усилиям, а значит, противоположный ческий директор Soft Industry Дми- Результат превзошел ожидания. Со-запланированному. трий Войченко. Каждый из них яв- трудники, задействованные в процес- «Мы всегда рекомендуем не пре- ляется связующим звеном для двух се, вносили свои идеи и предложения.небрегать проведением регулярных команд (пользователя и поставщи- Кстати, некоторые из них были реа-встреч. Это отличный пример вовле- ка). Руководитель дистрибьюторской лизованы в проекте и действительноченности руководства в процесс. А компании на момент внедрения ком- способствовали успеху. «И еще. Намеще это хорошая возможность создать плекса должен предоставить сотруд- удалось не только создать, а и сохра-общий организационный фон и оказы- нику, ответственному за реализацию нить в течение всего проекта ответ-вать на сотрудников стимулирующее проекта, возможность максимально ственное отношение к общей задаче,действие», – делится опытом Дмитрий сфокусироваться непосредственно что само по себе оказалось отличнымВойченко, технический директор Soft на внедрении. Эффективная двух- мотивирующим фактором», – отметилIndustry. Формирование эффективной сторонняя коммуникация между РО Максим Щербань.30|FOOD Technologies & Equipment|июнь 2012
  4. 4. Нельзя обделять вниманием и В результате при значительном росте внутренний маркетинг организации. количества заказов мы обходимся без Его роль  – мотивация всех сотруд- набора новых агентов и операторов, а Одним из важных моментов систе- ников, причастных к проекту. Дру- значит, без лишних расходов.мы является автоматизация сотруд- гими словами, это «попытка продать Главное, что в результате авто-ников, которые занимают нижний проект своим». А точнее, попросту матизации компания получила ка-уровень иерархии организации – опе- управлять настроением и ожидания- чественно новый контроль над биз-раторов и агентов. «Нельзя недооце- ми пользователей. Для этого доста- несом. Hermes дал идеально четкуюнивать роль такого момента, как вы- точно на раннем этапе до максималь- картинку всех без исключения тор-страивание коммуникаций внутри ного количества людей донести идеи говых операций. Причем как «до» – впроектной команды»,  – считает Дми- и выгоды проекта, а в процессе вне- виде статистики и удобных отчетов,трий Войченко. дрения обращать внимание коллек- так и «сию секунду» благодаря мо- Между торговым представителем тива на значимые результаты. бильной связи выездных сотрудни-и директором по продажам еще много В нашем случае проектная команда ков.промежуточных звеньев  – супервай- регулярно фиксировала промежуточ- Неотъемлемая часть успеха лю-зер, менеджер дистрибьютора, регио- ные успехи и оповещала остальных бой компании  – культура обслужи-нальный менеджер, территориальный сотрудников о достижениях. Запу- вания клиентов. Благодаря решениюменеджер… Одним словом, проходя по стили часть функционала – сообщите Hermes мы улучшили информиро-этой цепочке, информация существен- об этом всем! Это действительно ока- ванность торговых агентов, а значит,но искажается. Следовательно, одна из зывает мотивационное воздействие. получили гибкий инструмент струк-приоритетных задач проектной коман- Идеальный вариант – не просто рас- турирования бизнеса. Цели проектады – не только донести информацию о сказ о полученных успехах, а и при- достигнуты полностью.проекте до максимального количества ведение в пример положительных Оптимизируя бизнес-процессы,участников, а и убедиться в том, что отзывов конкретных пользователей. современные технологии дают воз-сотрудники организации на всех уров- Лучше всего, если поток информации можность сделать работу органи-нях поняли ее правильно. будет идти от проектной команды. зации более эффективной. Глупо Естественно, в нужном ей русле. отказываться от новшеств исключи- тельно из принципа. Конечно, мож- но пользоваться обыкновенной по- чтой, когда окружающие используют Максим Щербань: «Комплекс ав- электронную, умножать и делить втоматизации дистрибьюции Hermes Максим Щербань: «Преимуще- столбик, а торговых агентов обеспе-мы интегрировали собственными си- ства от использования комплекса ав- чивать стопками макулатуры. Либолами, а IT-компания выступала в роли томатизации дистрибьюции в «Дель- автоматизировать дистрибьюцию иконсультанта. При необходимости та Фуд» были заметны с первого дня занимать лидирующие позиции сре-быстрого реагирования мы подключа- эксплуатации комплекса. Мы начали ди конкурентов».ли экспертов Soft Industry. Основные экономить время там, где раньше его Rакценты мы сделали на построении теряли – на всех этапах цикла продаж. Soft Industryэффективных двухсторонних комму-никаций между проектной командойSoft Industry и руководителями отделапродаж. Также мы наладили обратнуюсвязь от ключевых пользователей си-стемы. Нельзя забывать и о том, чтособирать обратную связь, контролиро-вать ситуацию на местах, разъяснять иуправлять ситуацией необходимо ре-гулярно». Внутренний маркетинг проекта Это только на первый взгляд ка-жется, что внедрение системы авто-матизации касается только ключевыхучастников проекта. Косвенно онозатрагивает всех специалистов компа-нии. июнь 2012|FOOD Technologies & Equipment|31

×