¿Puede un banco conocer personalmente a sus miles de clientes?

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Ponencia de D. Agustí Amorós, Director Comercial España y Portugal, AIS GROUP - ¿Puede un banco conocer personalmente a sus miles de clientes? en 9º Foro Profesional de Marketing y Ventas para Entidades Financieras y Aseguradoras #MKTEFA organizado por ditrendia

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¿Puede un banco conocer personalmente a sus miles de clientes?

  1. 1. “¿Puede un banco conocer individualmente a todos sus clientes?” Marketing Financiero
  2. 2. w w w . a i s - i n t . c o m  El sector financiero y asegurador está pasando por un proceso de cambio integral Cambios 12.000 oficinas bancarias cerradas desde 2008 (26,7%) 5 millones de clientes afectados Desvinculación de los clientes Malas prácticas y pérdida de confianza Poder del usuario en la red
  3. 3. w w w . a i s - i n t . c o m Objetivo Fidelizar Prevenir abandono Captación de nuevos clientes
  4. 4. w w w . a i s - i n t . c o m Y para vincular…  Hay que conocer a cada cliente de forma individual.
  5. 5. w w w . a i s - i n t . c o m  Aspectos clave de innovación en el MKT del sector: 1. Datos geoespaciales 2. Big Data 3. Data governance  La velocidad del cambio obliga a ser versátiles y flexibles  Hay que tomar decisiones acertadas de manera rápida y sistemática  “¿Puede un banco conocer personalmente a todos sus clientes?” Conceptos
  6. 6. w w w . a i s - i n t . c o m  Se usa en todas las fases de la cadena de valor en marketing Esquema de valor Captación Activación Fidelización Abandono Propensión de compra Mercado potencial Valor del cliente Survival
  7. 7. w w w . a i s - i n t . c o m Datos geoespaciales  Los datos geoespaciales relacionan dos aspectos clave: - Actividades: Personas, eventos, movimiento, concentraciones… - Lugares: coordenadas, regiones, micro-zonas… Hechos Lugares Oportunidad
  8. 8. w w w . a i s - i n t . c o m Big Data en la Banca y Seguros  Volumen - Modelos analíticos complejos con múltiples fuentes - NoSQL: Not only SQL  Velocidad - Capaz de ejecutar algoritmos en tiempo real - Accesibilidad  Variedad - Facilidad con datos no estructurados - Data governance (seguridad)  En el sector financiero y seguros: Big Data es Huge Data
  9. 9. w w w . a i s - i n t . c o m Data governance  Implementar soluciones en Big Data permite:  Centralizar e integrar todos los datos de la entidad  Incluir datos externos sin riesgo de saturar los datos internos  Tener un control transversal de la actividad de la entidad  Amplio potencial por recorrer: “The sky is the limit”
  10. 10. w w w . a i s - i n t . c o m Datos disponibles Internos  Transacciones mediante pago por tarjeta  Sistema de información interno  Analítica web Externos  Tipologías de familias, ingresos, gastos…  Actividad inmobiliaria  Registro de actividad en redes sociales  Matriculaciones de vehículos  Climatología  Delincuencia  …
  11. 11. w w w . a i s - i n t . c o m Diseño integral BI – Indicadores avanzados Habits® Estadística oficial Redes sociales + Análisis de opinión Transacciones Banca CRM - Información TPV: ventas CRM Enriquecido – Lead Scoring - Optimización de la inversión en marketing - Sistema recomendador de acciones - Personalización de las ofertas y de los canales en base al perfil Indicadores de actividad avanzados - Actividad de consumo (productos, cantidades i frecuencias) - Anàlisis de procedencia y perfil de clientes Analítica Web Origen de datos Sistemas de información Servicios Open data Marketing - Newsletter - Cupones E T L Analistas de negocio Oficinas y sucursales Puntos de venta y distribuidores Departamentos de investigación de mercados Sistema de captación i digestión de datos Procesamiento para la ejecución de los modelos de previsión y preparación de la información para el análisis de negocio Almacenamiento y procesamiento Data Analytics Big Data SQL Analytic DB Análisis de redes sociales - Reputación de marca - Geomarketing, concentración, origen-destino Definición de Targeting - Identificación del cliente potencial - Marketing dirigido
  12. 12. w w w . a i s - i n t . c o m  La realidad hoy es… Tendencia del mercado Fuente: Centro de Innovación BBVA
  13. 13. w w w . a i s - i n t . c o m Aplicaciones  Geomarketing: - Análisis geosocial: actividad, movimiento, ocupación… - Caracterización de zonas con potencial - Análisis de eventos sociales  En el sector financiero - Detección de fraude - Optimización de redes de sucursales, cajeros… - Segmentación - Transaccionalidad en tiempo real  En el sector de aseguradoras - Captación pólizas con menor riesgo
  14. 14. w w w . a i s - i n t . c o m Beneficios esenciales del conocimiento del cliente 1. Control integral del negocio: end-to-end - Toda actividad es registrada y controlada - Mapa de decisión para todas las contingencias posibles 2. Velocidad y adaptación al movimiento del mercado 3. Optimización de la inversión: menor coste y mayor ingreso
  15. 15. w w w . a i s - i n t . c o m Habits® – Niveles de agregación SECCIÓN CENSAL • Habits Property Value • Habits Catasto • Habits Tipos de Familias • Habits Ingresos • Habits Gastos • Habits Paro • Habits Padrón • Censo Hogares • Censo Personas • Censo Viviendas TRAMO DE VIA • Habits Property Value • Habits Catasto • Habits Tipos de Familias • Habits Ingresos • Habits Gastos • Habits Paro • Censo Hogares • Censo Personas • Censo Viviendas PORTAL • Habits Property Value • Habits Catastro • Habits Ingresos
  16. 16. w w w . a i s - i n t . c o m Tablas incorporables y su actualización T abla Descripción Código postal Secció n T ramo via* Portal** Actualizac ión Habits (PropValue)Datos de Habits del valor de la vivienda si si si si trimestral Habits (Catastro) Datos de Habits del catastro si si si si semestral Habits (Tipologias)Datos de tipologias Habits de famílias si si si no semestral Habits (Ingresos) Datos de ingresos Habits de famílias si si si parcial semestral Habits (Gastos) Datos de gastos Habits de famílias si si si no semestral Habits (Otros) Datos de otros Habits de famílias si si si no semestral Padron Datos de padrón si si no no anual Censo.Hogares Datos de hogares Censo si si si no decenal Censo.Personas Datos de personas Censo si si si no decenal Censo.Viviendas Datos de viviendas Censo si si si no decenal Información de los últimos 5 años, para analizar su evolución y poder hacer proyecciones
  17. 17. w w w . a i s - i n t . c o m Habits contiene 18 segmentos altamente homogéneos basados en los siguientes criterios: - Estructura del hogar - Zona geográfica - Tamaño de municipio - Situación vivienda - Situación laboral del sustentador - Edad - Educación del sustentador - Etc. - Nacionalidad Segmentos de Hogares % Activos SIN Hijos E. DINK clase alta 3% I. DINK clase baja 3% M.Solitarios mayores de 35 años 4% J. Hogares de nueva creación 6% G.Poco activas clase baja 6% Activos CON Hijos 4% 6% 8% A. Con adolescentes clase alta B. Con jóvenes casas clase alta C. Con niños clase alta F. Con adolescentes clase baja 6% H. Con niños clase baja 9% Semiactivos D. Activos con pensionistas clase alta 2% K. Semiactivas con pensionistas clase baja 7% N. Amas de casa, estudiantes 4% O. Desempleados 4% Inactivos Q. No activas pensionistas solitarios clase baja 8% L. No activas 1-2 pensionistas clase alta 6% P. No activas pensionistas en pareja clase baja 8% Inmigrantes R. Inmigrantes 4% O P Q R E A B C D F N M L K J I H G Segmentos Habits
  18. 18. w w w . a i s - i n t . c o m Ingresos netos del hogar  Distribución de ingresos netos  Valor de la vivienda  Gasto para las 12 partidas principales de gasto familiar Gr. 12 Otros 8% Gr. 11 Hostelería y restaurantes 11% Gr. 10 Enseñanza 1% Gr. 09 Ocio, espectáculos y cultura 8% Gr. 08 Comunicaciones 3% Gr. 07 Transportes 13% Gr. 06 Salud 3% Gr. 05 Equipamiento y mantenimiento del hogar 6% Gr. 04 Vivienda y energía 12% Gr. 03 Vestidos y calzado 9% Gr. 02 Alcohol y tabaco 3% Gr. 01 Alimentación 23% Ingresos Habits
  19. 19. w w w . a i s - i n t . c o m GRUPO 01: ALIMENTOS Y BEBIDAS NO ALCOHÓLICAS GRUPO 02: BEBIDAS ALCOHÓLICAS, TABACO Y NARCÓTICOS GRUPO 03: ARTÍCULOS DE VESTIR Y CALZADO - Pan y cereales - Leche, queso y huevos - Carne - Aceites y grasas - Pescado - Frutas - Bebidas alcohólicas (licores, vinos, cervezas) - Tabaco (cigarrillos, puros, otros) - Artículos de vestir (H/M y niños) - Calzado (H/M y niños) GRUPO 04: VIVIENDA, AGUA, ELECTRICIDAD, GAS Y OTROS COMBUSTIBLES GRUPO 05: MOBILIARIO, EQUIPAMIENTO DEL HOGAR Y GASTOS CORRIENTES DE CONSERVACIÓN DE LA VIVIENDA GRUP 06: SALUD - Alquileres reales(principal y secundaria) - Alquileres imputados e IBI (viv. principal) - Gastos corrientes de mantenimiento y reparación de la vivienda - Otros servicios relacionados con la vivienda - Electricidad, gas y otros combustibles - Ibi vivienda secundaria - Muebles, artículos de amueblamiento , alfombras y otros - Artículos textiles para el hogar y reparaciones - Aparatos de calefacción y de cocina, neveras, lavadoras y otros grandes electrodomésticos, accesorios- Cristalería, vajilla, utensilios del hogar y reparaciones - Herramientas para casa y jardín - Medicamentos y otros productos farmacéuticos, aparatos y material terapéutico - Servicios médicos y paramédicos extra-hospitalarios - Servicios hospitalarios GRUPO 07: TRANSPORTES GRUPO 08: COMUNICACIONES GRUPO 09: OCIO, ESPECTÁCULOS Y CULTURA - Automóviles/ Motos/ Bicicletas - Compra de piezas de repuesto - Carburantes y lubricantes - Mantenimiento y reparaciones -Transportes por ferrocarril (tren, metro, tranvía, urbano e interurbano y de larga distancia) -- Autobús y taxi -- Transporte aéreo -- Transporte marítimo por mar y vías navegables interiores -- Otros servicios de transporte - Servicios postales - Equipos de teléfono y fax - Servicio de teléfono, telégrafo y fax - Equipos y accesorios audio-visuales, fotográficos y de procesamiento de información, incluyendo sus reparaciones - Otros bienes duraderos importantes para el ocio y la cultura - Otros artículos y equipamiento recreativos; flores, jardinería y mascotas - Servicios recreativos y culturales - Prensa, librería y papelería - Vacaciones todo incluido GRUPO 10: ENSEÑANZA GRUPO 11: HOTELES, CAFÉS Y RESTAURANTES GRUPO 12: OTROS BIENES Y SERVICIOS - Educación infantil, educación preescolar y educación primaria - Enseñanza secundaria - Enseñanza superior - Enseñanza no definida por el grado - Restaurantes - Cafés, bares y similares - Cantinas y comedores - Servicios de alojamiento - Peluquería y estética personal - Joyería, bisutería y relojería - Artículos de viaje bolsos y bolsas de uso personal - Seguros ligados a la sanidad Seguros de enfermedad y accidente - Seguros ligados al transporte - Otros seguros - Servicios financieros no declarados en otra parte Indicadores económicos Habits
  20. 20. w w w . a i s - i n t . c o m Integración  Tipos de integración: 1. Adquisición de las BBDD para ser volcada en el Big Data o repositorio de datos. 2. Envío de un fichero de direcciones + edad (opcional) por webservice o ftp para su enriquecimiento. 3. Envío de una dirección + edad (opcional) a un webservice de AIS que retorna la información contratada.
  21. 21. w w w . a i s - i n t . c o m Información disponible I Categoría Descripción Identificación Código identificador de la sección censal Referencia catastral Fecha Dirección normalizada Codigo de Via Tipo de via Nombre de la via Número de via Resto de la via Código postal Denominación oficial nucleo Nombre municipio Denominación oficial provincia Fiabilidad dirección Geocodificación Coordenada x Coordenada y Fiabilidad dirección Población Número de personas del municipio Número de familias del municipio Porcentaje anual de variación de la población Ingresos y gastos Ingresos mensuales netos familiares Ingresos mensuales netos personales Ingresos mensuales netos por ocupado Gastos mensuales totales Ahorro mensual (Ingresos - gastos)
  22. 22. w w w . a i s - i n t . c o m Información disponible II Hogar Tipo vivienda (Piso, Casa) Metros cuadrados de la vivienda Antiguedad inmueble (años) Valor recomendado inmueble Valor recomendado inmueble por m2 Alquiler mensual Variación anual del precio Mapa de calles Foto aerea Foto aerea zoom
  23. 23. w w w . a i s - i n t . c o m Información disponible III Laborales Tasa personas activas Tasa de paro (sobre personas activas) Tasa de paro tramo menores de 25 años Tasa de paro tramo entre 25 y 44 años Tasa de paro tramo mayores de 45 años Zona Zona Rural o Urbana Piscina en la parcel·la Densidad demografica (habitantes /km2) Tipología familia Tipología A (Con adolescentes y niños clase social alta) Tipología B (Con jóvenes en casas muy activas clase social alta) Tipología C (Con niños clase social alta) Tipología D (Muy activas con pensionistas con nivel alto de estudios) Tipología E (DINK clase social alta) Tipología F (Con adolescentes y niños clase social baja) Tipología G (Con/Sin jóvenes en casas poco activas clase social baja) Tipología H (Con niños clase social baja) Tipología I (DINK Clase social baja) Tipología J (Solitarios menor 35/parejas 1 sueldo nivel medio estudios) Tipología K (Poco activas con pensionistas con nivel bajo de estudios) Tipología L (No activas 1-2 pensionistas con nivel alto de estudios) Tipología M (Solitarios activos mayores de 35 años) Tipología N (Amas de casa/Estudiantes/Otros no activos) Tipología O (Desempleados) Tipología P (No activas pensionistas en pareja nivel bajo de estudios) Tipología Q (No activas pensionistas solitarios nivel bajo de estudios) Tipología R (Inmigrantes)
  24. 24. w w w . a i s - i n t . c o m Información disponible IV Tipología personas % niños menores de 10 años % mayores 65 años % extrangeros de la UE % extrangeros no UE Climatología Temperatura media (ºC) Precipitacion anual (mm) Días de sol Humedad relativa Matriculaciones Número de matriculaciones de vehículos a cuatro ruedas Número de matriculaciones de vehículos a dos ruedas Delincuencia Delitos por mil habitantes Redes sociales Índice de actividad en Twitter de A (mayor) a F (menor) Número de cuentas activas en Twitter Tuits anuales por Km2 Esta información se puede suministrar a nivel Portal, Tramo de Vía, Sección Censal, Municipio y Provincia. En algunos casos se puede facilitar información comparada con el contenido de estos últimos.
  25. 25. “Decisiones Inteligentes” Castillejos, 365, 2ª Planta 08025 Barcelona · España Tel: +34 93 414 35 34 Fax: +34 93 414 10 28 marketing@ais-int.com @GrupoAIS www.linkedin.com/company/ais www.ais-int.com

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