Bloque Tematico 1 2 Del Punto 3

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Bloque Tematico 1 2 Del Punto 3

  1. 1. Bloque temático 1 El entorno comercial. Jaime Manera Bassa Departamento de Economía de la Empresa Universidad Rey Juan Carlos Copyright Jaime Manera Bassa 2009 copyright Jaime Manera Bassa
  2. 2. INDICE • 3.2 El intercambio y el Marketing • 3.3. El mercado y el entorno. • 3.4. Tipos de Mercados y su clasificación. Instituciones comerciales. La competencia. • 3.5. Macroentorno y microentorno.
  3. 3. EL SISTEMA DE INTERCAMBIO La relación de intercambio se define como el acto de comunicarse con otra persona física o jurídica para obtener algo de esta, que posee un valor que es apreciado y reconocido por las dos partes y que es ofrecida a cambio de algo que represente un valor. Un negocio es una relación de intercambio en la que ambas partes salen ganando con este. La utilidad es una medida de la satisfacción obtenida al recibir algo de valor en el intercambio. Los tipos de utilidad son: De forma De lugar De tiempo De posesión De información copyright Jaime Manera Bassa
  4. 4. Condiciones para el intercambio: ๏ Hay como mínimo dos partes ๏ Cada parte tiene algo que es de valor para la otra ๏ Cada parte es capaz de comunicarse y entregar lo que tiene ๏ Cada parte es libre de aceptar o rechazar la oferta de la otra parte ๏ Cada parte cree apropiado tratar con la otra parte. Si una de las dos partes no cumple estos requisitos entonces no se dan Las relaciones son o de dependencia las condiciones y es una imposición. o de orden. Esto es una relación coercitiva y no un negocio. copyright Jaime Manera Bassa
  5. 5. La función comercial Es la que conecta la empresa con el mercado, llevando a cabo la relación de intercambio. Tiene tres partes bien diferenciadas: 3. Dirección 1. Análisis del sistema 2. Análisis estratégico de comercial comercial en el que se opera: Marketing 3.1 Plan de 1.1. Análisis del entorno 2.1 Decisiones de las Marketing cultural y el mercado variables contrlolables del marketing 1.2 Análisis de la demanda 1.3. Segmentación del mercado Situaciones particulares: 1.4. Comportamiento del Marketing Internacional consumidor final y de las Marketing de servicios organizaciones. Marketing sin afan de lucro 1.5. Instauración de inteligencia comercial. copyright Jaime Manera Bassa
  6. 6. El sistema comercial. Variables y Relaciones Actores: Variables Variables no Empresas/ Competencia Suministradores controlables: controlables: Intermediarios 4 P´s + 1: Mercado, competencia y Mercado Precio, producto, promoción, entorno Entorno distribución y servicio. copyright Jaime Manera Bassa
  7. 7. Variables controlables del marketing Producto: Precio: Diferenciación de producto: Diseño, Costes, margenes, descuentos. utilidad, envase, características... Fijación de precios: Para un producto, linea Cartera de productos de productos, marca... Marcas, modelos, envases. Desarrollo de servicios Ciclo de vida de producto Actualización de productos y su fin. Servicio Promoción: Distribución: Publicidad, relaciones públicas y Logística promoción de ventas. Canal Venta Merchandising Venta personal. Marketing directo
  8. 8. copyright Jaime Manera Bassa
  9. 9. Copyright Jaime Manera Bassa 2009
  10. 10. Mercado Un mercado existe cuando hay un conjunto de personas, físicas o jurídicas que tienen una necesidad, poseen capacidad de compra, y están dispuestas a comprar. El mercado objetivo queda definido por el potencial de compra de este, su clasificación, su distribución física y sus límites. Debe ser alcanzable o abordable. Esto también significa que se puede mantener en el tiempo. Hay que definir los mercados objetivo a los que se quiere llegar. copyright Jaime Manera Bassa
  11. 11. EL MERCADO Conjunto de personas físicas o jurídicas Que necesitan un producto / servicio Definición de Mercado: Que desean o pueden desear comprar Que tienen capacidad de compra Mercado Actual: El que en un Dos tipos de Mercado: momento demanda el producto Mercado Potencial: Al que se dirige la oferta comercial Por tipo de comprador Clase de producto Número de competidores Intensidad de la oferta / demanda Forma de relación de intercambio Clasificación: Copyright Jaime Manera Bassa 2009
  12. 12. M Orientación Marketing a al Producto Masivo d u Marketing r Orientación a la Producción Indiferenciado e Mk. de producto E z variado v Orientación o a la Venta l d u e Mk. de públicos c Orientación i objetivo ó l al Marketing; al Marketing o Mercado o al Diferenciado n s Cliente o Concentrado Micromarketing m Orientación e Social al Marketing r c Mk. de Precisión o a Orientación A la relación con el Mk. One to One d o cliente o Marketing s Relacional Fuente: Qualitas Hispania Copyright Jaime Manera Bassa 2009
  13. 13. copyright Jaime Manera Bassa
  14. 14. Cultura. ¿Qué es la cultura? Sistema integrado de patrones de conducta adquiridos que son las características que HECHO distinguen a los miembros de una sociedad determinada. Abarca todo lo que piensa, dice, hace y crea La tortilla de patatas no un grupo: Sus hábitos, costumbres, idioma, les gusta a los turistas artefactos, materiales, y sistemas de actitudes y sentimientos compartidos. CONSECUENCIA Es posible reducir la distancia entre culturas siendo agentes de cambio, introduciendo No se exporta el producto nuevos productos, ideas o prácticas. ? copyright Jaime Manera Bassa
  15. 15. Estructura de la cultura Iceberg cultural Las lenguas explicitos (Verbal y no verbal) Los tipos de comportamientos explicitos: Costumbres y tradiciones Saber hacer: Inconsistencia Código de comunicación sobre usos y costumbres Modelos culturales Instituciones: Familias, educiación, religión, justicia… Las Normas (Cosas que se deben hacer y que no se deben hacer) Los Valores Comportamientos deseados, objetivos existenciales Implicitos Estados mentales y procesos cognitivos Mitos, creencias y representaciones copyright Jaime Manera Bassa
  16. 16. copyright Jaime Manera Bassa
  17. 17. Nuestra oferta la dirigimos a grupos de consumidores Objetivo Ventajas Los segmentos son mensurables, identificables, accesibles, sustanciales, y defendibles copyright Jaime Manera Bassa
  18. 18. Nuestra oferta la dirigimos a grupos de consumidores 1. Geográfica: Divide el mercado en unidades geográficas diferentes (continentes, naciones, estados, regiones, zonas, etc.). 2. Demográfica: El de mayor uso (edad, sexo, ocupación, estado civil, tamaño de la familia, nivel de ingresos, nacionalidad, etc.) 3. Psicográfica: Personalidad, estilo de vida, clase social. 4. Conductiva: Comportamiento ante el producto (objetivos de la compra, tasa de uso, momento de uso, beneficios buscados en el producto, nivel de lealtad, propensión a la compra, actitud). El objetivo fundamental es penetrar más profundamente en los segmentos del mercado objetivo, adaptando el Marketing - mix a los requerimientos de los mismos, como medio de maximizar el resultado de su esfuerzo y de optimizar el aprovechamiento de sus recursos
  19. 19. POSICIONAMIENTO
  20. 20. La demanda La demanda industrial depende fundamentalmente del grado de desarrollo del país de destino de las exportaciones. Los productos industriales se suelen comprar por características o prestaciones, por calidad, por precio, y por servicio posventa. Otros factores influyen, pero en menor grado La demanda de los productos de consumo opera de modo distinto según el país del que estemos hablando. En el primer mundo, el problema es la madurez de los mercados En el tercer mundo, tener los recursos necesarios para adquirir los bienes.
  21. 21. ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADOS MADUROS Estimular la demanda 1.! Practicando la obsolescencia planificada 2.! Por la moda 3.! Añadiendo características al producto de manera que lo hagan mas deseable que el que tenemos 4.! Productos totalmente nuevos
  22. 22. Macroentorno y Microentorno Macroentorno: Demográfico Macroentorno: Económico Demográfico Cultura y Sociedad Microentorno: Económico Político y Legal Proveedores Cultura y Sociedad Tecnológico Competidores Político y Legal Medioambiental Intermediarios Tecnológico Instituciones Medioambiental Relación de Intercambio: Empresas Mercado Copyright Jaime Manera Bassa 2009
  23. 23. Macroentorno y Microentorno Macroentorno: Demográfico Macroentorno: Económico Demográfico Cultura y Sociedad Microentorno: Económico Político y Legal Proveedores Cultura y Sociedad Tecnológico Competidores Político y Legal Medioambiental Intermediarios Tecnológico Instituciones Medioambiental Relación de Intercambio: Empresas Mercado Copyright Jaime Manera Bassa 2009
  24. 24. Fin del bloque 1.3

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