Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Liiketoimintamme tulosparannus

291 views

Published on

Tulosparannus

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Liiketoimintamme tulosparannus

  1. 1. 13.7.2012 Pauli Ojala
  2. 2. LIIKETOIMINTAMME TULOSPARANNUS Toimialamme mekaaninen metsäteollisuus ei ole koskaan ollut vakaa eikä sen investointikysyntä yms. tarkemmin ennakoitavissa. Tämä on johtanut liikevaihtomme rajuihinkin notkahduksiin. Silti emme tuudittaudu käsitykseen, että tämä ulkoinen tekijä saisi yksin määrätä kohtalomme. Analysoimme tilanteemme ja toteutamme rivakat korjaustoimenpiteet Liiketoimintamme mekaanisessa metsäteollisuudessa on ajan myötä segmentoitunut lähinnä tukinkäsittelyprojekteihin ja alasahan laitteistoihin. Tämä terve tuotesegmentin kavennus muista laitteistoista on auttanut erikoistumaan tunnetuksi tukinkäsittelyn osaajaksi. Olemme asiakaskunnassamme saaneet hyvän maineen luotettavana alan projektoijana. 3
  3. 3. LIIKETOIMINTAMME TULOSPARANNUS Tuotesegmentin kavennus on kompensoitu markkinasegmentin laajennuksella, eli viennin lisäämisellä, tässä olemmekin onnistuneet. Voimme todeta perusasioiden ja organisaation olevan kunnossa, mutta mitään ei tehdä niin hyvin etteikö sitä voisi tehdä vielä paremmin: - Tällä asenteella ja nykyresursseilla lähdemme korjaamaan tuloksemme. Yrityksen menestyksen avain operatiivisen toiminnan tasolla on asiakkaat. Asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ja niihin vastaaminen vaatii kokonaisvaltaista markkinoinnin analysointia ja osaamista, eli oppivaa organisaatiota. 4
  4. 4. LIIKETOIMINTAMME TULOSPARANNUS Kuluihimme nähden liian pienen liikevaihdon katevajaukseen vastaamme: liikevaihdon lisäämistavoitteilla Liikevaihdon ja katteiden kasvuun voidaan päästä nykymarkkinoillakin: kehittämällä asiakasyhteistyötä kasvattamalla asiakasvolyymiä lisäämällä ”eftermarknad” tuotteita nostamalla hintatasoa karsimalla toimintakuluja 5
  5. 5. LIIKETOIMINTAMME TULOSPARANNUS Hannun ja Peterin tontin ”eftermarknad” markkinoinnin uudelleensuuntaus sisältää tuoterepertuaariuudistusta ja asiakkaan näkemyksen mukaanoton ”Piggyback ride”: - ”Mikä prosessin osa voitaisiin juuri nyt uudistaa”, liite. Tähän kategoriaan voidaan lisätä myös erilaisten palvelujen tuotteistaminen ja myynti, - ”Sågman, i vilket skick är ditt verktyg”, liite. Kateparannus on jatkuva tavoite joka on mahdollista nykyiselläkin hintatasolla: Virheiden välttämistä ja oman toiminnan kustannustietoisuutta osaamisen lisäämistä itsenäisempään asiakaspalveluun projektien läpimenoajat lyhyemmiksi ja kulut pienemmiksi tiukkuutta kompensaatioon asiakkaasta aiheutuneista viiveistä yms. 6
  6. 6. 24.7.2012 Pauli Ojala
  7. 7. MARKKINOINTIHAASTE Nordautomation on saavuttanut mekaanisen metsäteollisuuden asiakaskunnassa tuotteillaan ja luotettavilla toimituksillaan hyvän maineen, kiitos vastuuntuntoiselle ja osaavalle henkilöstölle. Nordautomationin nykyisen liiketoiminnan suurin haaste ja mahdollisuus on markkinointimme strateginen linjaaminen muuttuneen kysyntätilanteen vaatimalla tavalla. Nordautomation tunnetaan mekaanisen metsäteollisuuden asiakaskunnassa lnvestointituotteita sahateollisuudelle markkinoivana ja projelktoivana yrityksenä. lnvestointituotteita myyvät yritykset pyrkivät jatkuviin ja kiinteisiin asiakassuhteisiin, näin olemme mekin melko onnistuneesti tehneet. Asiakaskantamme ei vain nykyinvestoinneillaan enää riitä. On (1) etsittävä nykyisiltä asiakkailta uusia tarpeita ja toisaalta (2) myös uusia asiakkaita. 8
  8. 8. Toimialaan on pitkään kuulunut käytäntö, jossa asiakas itse laatii ja lähettää positioidun tarjouspyynnön haluamastaan projektitoimi- tuksesta. Pienemmissä korjaus- ym. uudistuksissa asiakas kertoo muutamin perustiedoin ongelman, johon hän toivoo tarjouksen toimittajan ratkaisusta. Nämä asiakaskontaktit hoituvat vähäisillä markkinointitoimilla, pyydettyyn kysyntään reagoimalla. Markkinain mielikuva yrityksestämme on lähinnä tukinkäsittelyprojektien kokonaistoimittajasta. Tämä mielikuva tukee huonosti muiden yksittäistuotteiden kysynnän kanavoitumista meille. MARKKINOINTIHAASTE 9
  9. 9. Strateginen linjaus edellä kuvattuun lähtötilanteeseen ja käynnistettävät toimenpiteet: 1). Nordautomationin imagoa vain kokonaisprojektien toteuttajana tarkennetaan uudella jälkimarkkinointia painottavalla ”eftermarknad” viestinnällä. Tavoite on lisätä asiakaskohtaisen myynnin lisääntymistä yksittäisten laitehankintojen ja ostotapahtumien määrää kasvattamalla; löytämään perinteiseen tuoteohjelmaamme sisältyviä tuotteita. Tämä vaatii esiintuomaan asiakkaalle ostopäätösperusteita sekä järki- että tunnetasolla (tekniset arvot, mielikuvat) 2). Kohdentaaksemme vähäiset resurssimme oikein ja analysoidaksemme nykyisen markkinatilanteen pistämme asiakasrekisterimme ajan tasalle päivittämällä asiakastiedot. Oikeisiin henkilökontakteihin kiinnitetään iso huomio. MARKKINOINTIHAASTE 10
  10. 10. 3). Aktivoimme myyntiä markkinoinnin kohdentamisella nykyisten asiakkaiden uusien tarpeiden esiin saamiseen ja siten lisämyynti- mahdollisuuksiin, löydetyt tarpeet huomiomme varaosavarastointiin ja tuotekehitykseen. Selvitystyö hoituu nykyisin resurssein puhelin- ja sähköpostityöllä. 4). Lisäämme myyntiä tekemällä asiakasrekisteriin listan myös niistä asiakkaista, jotka hyvinkin voisivat olla asiakkaitamme mutta eivät sitä vielä ole. Mukaan otetaan tietysti myös kilpailijoiden kanta- asiakkaiksi tiedetyt yritykset. Ruotsissa pienten ja keskisuurten sahojen markkina-asema on parempi kuin Suomessa, joka on globaalien suuryhtiöiden hallitsemaa kenttää. Suomessa alalla on nyt epäjatkuvuustilanne, joka tarjoaa tilaisuuden rakenteellisiin muutoksiin. Tähänkin visioon on syytä tarttua. MARKKINOINTIHAASTE 11
  11. 11. 5). Käynnistetään ruotsissa projekti ”Kasvusahan virityssarja " tm., jonka ydinsanoma on, että Nordautomation voisi tehdä sitoumuksetta rajoitetun analyysin tukinkäsittelystä, jota kohtuullisin laiteinvestoinnein voidaan nostaa tuotannollisen tehokkuuden uudelle tasolle. Toimenpiteistä Henkilökohtainen oma-aloitteinen myyntimahdollisuuksia kartoittava työ on nyt avainasemassa. Sen välineitä ovat puhelin, sähköposti, kirjeposti ja auto. Nordautomationin hyvä perustunnettuus mahdollistaa paitsi olemassa olevien myös potentiaalisten asiakkaiden henkilökohtaisen lähestymisen ilman, että on suurta tarvetta selittää, mistä yrityksestä on kyse. MARKKINOINTIHAASTE 12
  12. 12. Kohdemarkkina jaetaan Iohkoihin, joista valitut henkilöt hoitavat oman alueensa: hankintapäätösten tekijät nykyisissä asiakasyrityksissä, kilpailijoiden asiakkaat (Keijo) käyttöhenkilöstö ja muut aloitteentekıjät nykyisissä yrityksissä (Keijo) Eftermarknadja uuspotentiaali (Hannu) Ruotsin markkina (Peter) Viestin sisältö: konkreettiset laitetarjoukset (Puutekniikka-lehden ilmoitus kopiona) yrityskohtaisesti tarjottava maksuton analyysi prosessin pullonkauloista huoltoseisokin ennakointi varaosavarasto, NA:n toimitusvalmius MARKKINOINTIHAASTE 13
  13. 13. Ajoitus, tavoitteet: Vastuuhenkilöt esittävät yksilöidymmän toimintasuunnitelman elokuun loppuun mennessä. Tavoitteena on kolme -- viisi kunnollista kontaktia /päivä syyskuun alusta alkaen. Jokainen kontakti rekisteröidään keskeisen sisällön osalta. Markkinointi on enemmän kuin yrityksen ydintoiminto. Yritystoiminta on markkinointia markkinoiden tarpeen kartoittamisesta tuotesuunnitteluun ja myyntilupauksista asiakaspalautteen analysointiin. MARKKINOINTIHAASTE 14
  14. 14. 26.7.2012 Pauli Ojala
  15. 15. Loppuvuoden tavoite on tulosparannus joka toteutetaan laaditun ”Liiketoiminnan tulosparannus” ja ”Markkinointihaaste” suuntaviittojen mukaisesti. Kiteytetään markkinointi yksinkertaisten periaatteiden oivaltamiseksi ja niiden määrätietoiseksi toteuttamiseksi. Markkinointi tulee olla myynnin suunnittelua ja katteiden kehittämistä. Oivallus on siinä, että asiakas ei yleensä osta mitään mitä ei ole hänelle tarjottu tai esitelty. Markkinointihaasteemme ja tulosparannuksen lähtökohta on aikaansaada asiakastyytyväisyys ja sen pysyvä ylläpito, koko henkilöstömme asiana. TULOSTALKOOT 16
  16. 16. Jokainen meistä on roolistaan riippumatta yrityksemme markkinointihenkilö:  Jokainen menetetty kauppa on oppimisen paikka, analysoidaan ne  Menestymisen perusta on uudistuminen, trendit, tuotteet yms.  Vain se joukkue voittaa joka osaa pelata omilla vahvuuksillaan  Asiakkaan aikataulu on meidänkin aikataulu  Tyytyväinen asiakas on paras tuotteittemme myyjä! Muistetaan kolme tärkeää asiaa: Asiakas, tuote ja palvelu TULOSTALKOOT 17
  17. 17. 7.8.2012 Pauli Ojala
  18. 18. Yrityksen tärkein tavoite on kannattavuus, se edellyttää meiltä taitoa ja halua tehdä tulosta. Liikevaihtomme lasku vaatii nyt erityisesti hakemaan ja parantamaan kannattavuutta. Nordautomation voi parantaa kannattavuutta katetuottoja lisäämällä ja kuluja vähentämällä. Myyntituottojen lisäämiseen on jo laadittu suuntaviitat; ”Markkinointihaaste” ja ”Tulostalkoot”. Kulujamme ovat ns. kiinteät kustannukset jotka ovat liikevaihdon muutoksista riippumattomat ja muuttuvat kustannukset jotka korreloivat liikevaihtovolyymin muutosten mukaisesti. Kiinteiden kustannusten säästöt hoitaa toimitusjohtaja ja talousosastomme. Kustannusjahtiin lähdetään sieltä missä kulut ovat suurimmat, eli viime vuonna toteutettujen projektien kuluista oli työ osuus noin 37% ja materiaalit 63% omakustannushinnasta. KUSTANNUSJAHTI 20
  19. 19. Liikevaihtomme muodostavat projektit ovat kiinteähintaisia kokonaisurakoita jolloin näiden kulujen muutaman prosentin säästöllä saavutamme merkittävän kate- ja tulosparannuksen.  Kustannusten seurantaan ja valvontaan tarvitaan projektibudjetti, joka meillä jo on.  Suurin osa projektiemme kustannuksista tehdään jo suunnittelu- vaiheessa, rakenteet, moottorikoot, komponentit, ostot yms. Erityishuomio tähän vaiheeseen.  Tärkeää on myynnin sekä kone ja sähkösuunnittelun kustannustietoiset mitoitukset, valinnat, ratkaisut, eli alkuun yhteinen projektin vaatimusten ja tavoitteiden määrittely. KUSTANNUSJAHTI 21
  20. 20.  Konsultoidaan ostolle kunkin projektin vaatimuskriteerit hankintoihin (milloin asiakassopimuksen määrittämät tiukat merkkivaateet, milloin edullinen hankintahinta yms.).  Piilevien ongelmien ennakointiin ja niiden välttämiseksi tutustutaan vastaaviin aiempiin projekteihin (loppuraportit ja silloisten projektihenkilöiden haastattelut yms.).  Muistetaan; laatua on tuote joka täyttää asiakkaan tarpeen, ei tarvita enempää. Liiketoiminnan hallinta edellyttää taitoa ja kykyä selvitä erilaisista suhdannevaihteluista. Kulusäästötavoitteiden onnistuneella toteutuksella voimme pitää henkilöstömme työssä, edellyttäen, että jokainen meistä osallistuu säästöihin ja niiden ideointiin. KUSTANNUSJAHTI 22
  21. 21. 23
  22. 22. 24

×