Ensayo, Negociacion

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Ensayo, Negociacion

  1. 1. UNIVERSIDAD YACAMBUVICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO AULA VIRTUAL Elaborado por: Diana Villafañes C.I. 14.528.797
  2. 2. INDICEINTRODUCCION.................................................................................................................. 3CONCEPTO DE CONFLICTO..............................................................................................4CLASIFICACIÓN DEL CONFLICTO.................................................................................. 4ETAPAS DEL CONFLICTO................................................................................................. 5POSICIONES NEGATIVAS SOBRE EL CONFLICTO.......................................................6POSICIONES POSITIVAS SOBRE EL CONFLICTO.........................................................6RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS. ..................................................................................... 6MECANISMOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS (MARCs).....7LOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN DEL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN....................7ERRORES CLÁSICOS HA EVITAR EN EL CIERRE Y CONFIRMACIÓN DE UNANEGOCIACIÓN:..................................................................................................................14CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITO..................................................................15CONCLUSIÓN.....................................................................................................................18
  3. 3. INTRODUCCION La idea de conflicto ha estado siempre presente a lo largo de la historia dela humanidad. Una visión retrospectiva, haciendo especial incidencia en algunasideas filosóficas y sociológicas, nos permite llegar a la conclusión de que elconflicto, en sus diversas vertientes (políticas, sociológicas, antropológicas,jurídicas), acompaña al propia historia del hombre, tanto en su esencia destructivacomo, si es bien gestionado, en su capacidad de transformarlo en un procesoconstructivo de paz. Las organizaciones exitosas de nuestra época, enfrentadas a la complejarealidad de las economías y sociedades globalizadas, también miran al conflictoorganizacional desde una perspectiva global. Fomenta una cultura organizacionalbasada en la buena fe, el respeto y la confianza recíproca que, a su vez, animan abuscar soluciones negociadas a los conflictos, al costo organizacional más bajo. Es habitual que las partes enfrentadas en un conflicto, estimulendialécticamente su crecimiento escalando hasta extremos infinitos, pensandosiempre que deben comenzar a negociar en un momento distinto al que seencuentran. Por eso, la cultura de la mediación supone una cultura de la comunicación,porque la mediación pretende facilitar que las personas encuentren las posiblessoluciones por ellas mismas. La finalidad no es tanto llegar a un acuerdo, sinorestablecer la relación, reducir la hostilidad, propiciar propuestas y soluciones,promover procesos de respeto. La mediación ayuda a superar los binarismos que están en el origen mismode los conflictos, ayuda a vencer los maniqueísmos que hacen que uno seproclame en profesión de la verdad y pretenda negar al otro. La xenofobia, elracismo, el fanatismo, están alimentados por dualismos. Esta relación dualdictamina que haya un ganador y un perdedor, y es fuente de una cultura de lacompetitividad y el enfrentamiento. La mediación quiere favorecer que las dospartes sientan que pueden ser ganadoras, como mínimo de una relacióninicialmente deteriorada, y se favorece, así, una cultura de la cooperación.
  4. 4. CONCEPTO DE CONFLICTO El Programa de las Naciones Unidas define el conflicto como: “el enfrentamiento o lucha que se presenta cuando grupos o personas se oponen entre sí porque sus propósitos son o parecen incompatibles”. Igualmente, el conflicto “podría definirse como una situación de enfrentamiento provocada por una contraposición de interese sea real o aparente en relación con un mismo asunto: esta situación puede producir verdadera angustia en las personas constituidas cuando se vislumbra una salida satisfactoria y el asunto es importante paraellas. Estas definiciones, sin embargo, por sí solas no explican el origen o lascausas de cualquier enfrentamiento entre dos personas o grupos. No explica ladinámica del conflicto (la interacción, los procesos cognitivos, etc.). Es decir, porqué dos naciones se enfrentan, dos grupos o dos individuos En términos generales en este ensayo se define el conflicto, como unproceso interactivo que se da en un contexto determinado. Es una construcciónsocial, una creación humana, diferenciada de la violencia (puede haber conflictossin violencia, aunque no violencia sin conflicto), que puede ser positivo o negativosegún cómo se aborde y termine, con posibilidades de ser conducido,transformado y superado (puede convertirse en paz) por las mismas partes, con osin ayuda de terceros, que afecta a las actitudes y comportamientos de las partes,en el que como resultado se dan disputas, suele ser producto de un antagonismoso una incompatibilidad (inicial, pero superable) entre dos o más partes, elresultado complejo de valoraciones, pulsiones instintivas, afectos, creencias, etc.,y que expresa una insatisfacción o desacuerdo sobre cosas diversas CLASIFICACIÓN DEL CONFLICTOEn su clasificación el conflicto puede ser • Interpersonal: cuando se manifiesta entre dos personas individuales, por ejemplo, marido y mujer; hermanos; profesor y alumno; • Intergrupal: cuando, se origina entre dos o más grupos, instituciones, organizaciones; • Intrapersonal: cuando se da en el interior de una persona, por ejemplo, a la hora de tomar una decisión, de elegir. • Intragrupal: cuando se manifiesta en el interior del grupo, institución, organización
  5. 5. • Es importante resaltar que, si el conflicto se presenta sólo entre dos partes, la solución puede ser más fácil y tal vez rápida. Sin embargo, si el número de las partes aumenta, habrá más personas a las que complacer y la dificultad para resolver el conflicto aumenta. Además, es necesario conocer quién desempeña, entre las partes, el papel principal y también quien puede influir más en el resultado final.Con ello es preciso identificar no solo el conflicto interpersonal, sino también losconflictos intergrupales, intrapersonales e íntragrupales y comprender y conocerquiénes desempeñan el papel principal y también quiénes pueden influir en elresultado final. La dinámica del conflicto es la historia latente del conflicto; es decir, unasituación en la que las partes no están de acuerdo, pero sólo son conscientes deello cuando estalla la chispa que lo hace patente. Es necesario detectar lo que haymás allá del problema-chispa y descubrir qué problemas existen de fondo. ETAPAS DEL CONFLICTO Un conflicto empieza cuando una parte, de modo intencional o no, invade oafecta negativamente algún aspecto psicológico, físico o territorial de la otra parte.El daño puede ser real, (objetivamente comprobable) o puede ser solamentepercibido por la parte afectada (daño subjetivo). En el proceso del conflicto seobservan las siguientes etapas:Conocimiento: Representa la primera señal de que ha surgido el conflicto y las partescomienzan a tomar conciencia de la disputa que les enfrenta. Su posicionamiento,en el que aparece un clima emocional fuerte, es muy rígido y se reconoce a travésde las necesidades o de los valores incompatibles: miedo, rabia, agresividad,ataque o una reacción de autodefensa, etc.Diagnóstico: Esta fase es importante para evaluar si las partes están enfrentadas por unconflicto de necesidades o de valores. Es importante definir si el conflicto serefiere a las necesidades humanas basadas en impulsos básicos desupervivencia. Por ejemplo, la propiedad, el dinero o la salud, representannecesidades básicas. Sin embargo, si se refiere a los valores, ataca al respeto, ala imagen profesional frente a la sociedad, al status social, a la propia autoestima.
  6. 6. Reducción del conflicto: Esta fase trabaja las diferencias intentando reducir el nivel de energíaemocional y hacer comprender a las parte sus diversas posturas, de manera quese pueda manejar el conflicto. Las partes se mentalizan en reducir las actitudesagresivas y la conducta destructiva, reduciendo así los sentimientos negativos deluno hacia el otro, intentando generar un respeto mutuo.Solución del problema: Esta fase representa un momento de los procesos de solución de losproblemas donde se establecen unas acciones efectivas, para llegar a unasolución que satisfaga los intereses principales de ambas partes.Se hace a través de una escucha reflexiva y atenta, intentando cuidar la relación ybuscar el entendimiento y construyendo resultados mutuamente beneficiosos.Construcción del acuerdo final.Esta fase prevé un acuerdo al menos inicialmente teórico que ambas partespuedan y decidan aceptar e implementar; sería una alternativa inicialmente teóricaque procure restaurar una relación positiva y que permita finalizar las hostilidades.De igual manera citare algunas posiciones tanto positivas como negativas sobre elconflicto:POSICIONES NEGATIVAS SOBRE EL CONFLICTO • El conflicto es una patología social • Debe ser resuelto • Se debe restaurar la armonía inicial • Las relaciones sociales son por naturaleza armoniosas • El que causa el conflicto es un desadaptado social porque no cumple las normasPOSICIONES POSITIVAS SOBRE EL CONFLICTO • El conflicto es inherente a la vida social • Las relaciones sociales son por naturaleza conflictivas • Los conflictos no pueden evitarse • Las sociedades tienen formas de manejarlos RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS. Este concepto indica la necesidad de entender cómo el conflicto empieza ytermina, y busca una convergencia de los intereses de los actores. Frente alconflicto, sea cual sea su naturaleza, hay una multiplicidad de posibilidades dereacción, tanto a nivel individual como colectivo, dándose las siguientes actitudes,según se acepte, evite o niegue el conflicto:
  7. 7.  Superación (se reconoce su existencia y hay voluntad de superarlo) Ventaja (se reconoce su existencia y se procura sacar provecho del mismo) Negación (se evita reconocer su existencia) Evasión (se reconoce su existencia, pero sin deseos de enfrentarse a él) Acomodación (se reconoce su existencia, pero se opta por no darle respuesta alguna) Arrogancia (se reconoce su existencia, pero sin darle una respuesta adecuada) Agresividad (se combate con una respuesta hostil, violenta y/o militar)En este mismo orden de ideas señalo algunos MECANISMOS ALTERNATIVOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS (MARCs)(Varía de acuerdo a las partes que participan y las medidas ha utilizar necesitanser adaptadas a las complejidades de cada conflicto) • NEGOCIACIÓN • MEDIACIÓN • ARBITRAJE • CONCILIACIÓN LOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN DEL MÉTODO DE NEGOCIACIÓNSon definidos de la siguiente manera: • Producir un acuerdo sensato • Atiende a los intereses legítimos de las partes • Resuelve imparcialmente intereses conflictivos • Es duradero • Atiende a los intereses generales d ela comunidad. • Ser eficiente; • Mejorar, o por lo menos no perjudicar la relación interpersonalLA NEGOCIACIÓN Es una forma de resolver un conflicto por la que las partes intentan llegar auna decisión conjunta en asuntos de interés mutuo y situaciones conflictivasdonde tienen desacuerdos.Características 1. No implica la participación de un tercero
  8. 8. 2. Sólo participan las partes y sus representantes 3. Éstas tratarán de buscar un acuerdo y presentarán propuestas para ello 4. Es un proceso privado 5. No tiene carácter de cosa juzgada 6. Las decisiones son tomadas por las partes 7. No es de obligatorio cumplimiento En la negociación, las dos partes enfrentadas buscan juntas una solución quesea satisfactoria para ambas partes. Las dos partes encontraran puntos deencuentros para que sus posiciones se suavicen, escogiendo las necesidadesprimarias de cada uno, abriendo su comunicación y disminuyendo a poco a pocola tensión. Encontrarán una solución y buscarán un acuerdo que satisfagaintereses comunes, aunque este acuerdo no se logre rápidamente. La negociación puede ser directa o indirecta. Es directa cuando se realiza sóloentre las dos partes. Es indirecta cuando las dos partes escogen a un tercero (unnegociador o uno o dos representante) que les representen. Tanto el negociadorcomo los representantes se involucran en el proceso, pero ya que cada unorepresenta a una parte, no existe totalmente la imparcialidad o la neutralidad. Los dos estilos de negociar (del negociador o de los representantes), querepresentan dos actitudes contrapuestas, son la “negociación competitiva”, queconsiste en que cada parte busca en la negociación el máximo beneficio posible yacepta ceder aquello que no sea absolutamente imprescindible, y la “negociacióncooperativa”, que consiste en que las partes se centran en identificar susnecesidades primarias y los intereses comunes, que les permitan avanzar haciapuntos de acuerdo Sea cual sea la temática implícita en una negociación, ésta es siempre unproceso de interacción y comunicación entre personas que defienden unosintereses determinados que se perciben como incompatibles. La negociación,además de ser un proceso voluntario, ha de ser un proceso esperanzador. Si laspartes acuden a negociar es, en última instancia, porque saben que no hacerlosería peor y no se permiten ya continuar como están La conducta de los actores. La negociación es un proceso que avanza amedida que en el mismo se genera respeto y confianza, y se abren expectativaspositivas entre las partes. Como he comentado, todo proceso de negociación quepretenda llegar a buen puerto, ha de perseguir la aceptación de las partesenfrentadas para lograr un cambio gradual de sus objetivos, superando lasincompatibilidades iniciales
  9. 9. LA MEDIACIÓN De acuerdo con el Diccionario de la Real Academia Española, significa:“Interponerse entre dos o más que riñen o contienden, procurando reconciliarlos yunirlos en amistad”. Mientras que los especialistas en ComportamientoOrganizacional, definen la mediación de la siguiente forma: “Es la actuación en unconflicto o negociación, de un tercero aceptable, imparcial y neutral que carece deun poder autorizado de decisión para ayudar a las partes en disputa a alcanzarvoluntariamente su propio arreglo mutuamente aceptable. Es un proceso de negociación más complejo que implica la participación deun tercero que no es una de las partes. Es una instancia voluntaria que tiene comoobjetivo el acercamiento entre las personas que presentan una posicióncontrovertida La mediación también sedefine como un sistema de negociaciónasistida, mediante el cual las partesinvolucradas en un conflicto intentanresolverlo por sí mismas, con la ayuda deun tercero imparcial La Mediación ayuda ala gente a resolver disputas en formarápida y económica, en comparación a losprocesos judiciales, La mediación por tantoacaba por representar no sólo uninstrumento para la recomposición de las controversias, sino también unamodalidad para reconstruir lugares de agregación, estimulando y motivando apersonas y a grupos para que desarrollen las interacciones sociales significativasy para que creen nuevas formas de solidaridad.Características • El mediador puede ser un individuo, un grupo de individuos, o una institución • Las partes escogen al mediador • Debe ser neutral • No debe hacer juicios, ni tomar decisiones vinculantes para las partes • Es únicamente un facilitador • Actúa para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo consensual; puede usar la persuasión y mejorar la comunicación • Las partes deciden si aceptan sus sugerencias El mediador, facilita la comunicación, el comportamiento de colaboración apartir del control e intercambio de la información. Quienes efectivamente resuelvenla disputa son las partes en forma tal que se sientan mutuamente satisfechas ypuedan seguir llevando relaciones sociales compartidas según los casos.
  10. 10. “El mediador les ofrece la oportunidad de negociar en términos de beneficio mutuoen absoluta privacidad. El proceso es una búsqueda mutua de todas las opcionesde solución posibles que finaliza en un acuerdo razonable: ninguna de las partespuede ganar a costa de la otra. Las soluciones deben surgir del proceso con unacuerdo creado y aceptado por ambas partes La negociación existe desde que existe el hombre , lo que está cambiandoes que el mediador, un personaje o entidad neutral, deja su tradicional rol de juezy se transforma en facilitador, es decir, en alguien que ayuda a que loscontendientes lleguen a un acuerdo. Por eso es esencial que las partesreconozcan la autoridad y el carácter imparcial del mediador, como si fuera unsemáforo En gran parte de los procesos negociadores resulta imprescindible la figurade un intermediario, normalmente una persona o una organización, que esaceptada por todas las partes y que actúa de forma imparcial y neutra, y que lesque ayuda a superar sus diferencias y a encontrar los suficientes puntos en comúno nuevas perspectivas que permitan avanzar hacia la consecución decompromisos y acuerdos satisfactorios. La mediación, por tanto, es una extensióndel proceso negociador que busca una cooperación entre las partes para obtener,en la medida de lo posible, un resultado donde todos ganan y nadie pierde, y lohace mediante unas técnicas que permiten abrir el proceso a nuevosplanteamientos, a nuevas formas de encarar los temas, con la activa participaciónde las partes. La mediación es normalmente un proceso a corto plazo que, encierta forma, y con la ayuda de los participantes, trata de aislar temporalmente losproblemas en disputa con objeto de encontrar opciones, considerar alternativas yllegar a un acuerdo mutuo que se ajuste a sus necesidadesla mediación no es una solución automática a ningún problema, una panaceauniversal o el camino que asegura la finalización de un conflicto. La mediacióntiene muchas virtudes, e incluso tiene interés aunque fracase, pero tiene tambiénlímites, y algunos de ellos son iníciales.LAS ETAPAS DEL PROCESO DE MEDIACIÓN Independientemente del tipo de conflicto de que se trate, el proceso demediación consta siempre de una serie de etapas, aunque su intensidad oduración sí dependen de la naturaleza del conflicto y de las características de losactores. Estas etapas son las siguientes:Contactos iniciales entre el mediador y las partes (pre-negociación). Normalmente a través de reuniones privadas con cada una de las partes. Elmediador ha de saber lo que cada parte está inicialmente dispuesta a transmitir ycompartir con la otra, y ha de ganarse la confianza y la credibilidad de todas laspartes.
  11. 11. Recopilación de la información sobre el conflicto y las personas, eidentificación de los puntos más importantes a resolver. A partir de ahí, el mediador establecerá una primera estrategia sobre elproceso.Establecimiento de las líneas generales del proceso (reglas del juego). Incluye el acuerdo de confidencialidad, las normas de comportamiento quehay que observar durante el proceso y las normas de funcionamiento. Empiezanlas reuniones conjuntas, aunque pueden mantenerse otras por separado. Lasreuniones conjuntas persiguen la escucha mutua, el intercambio de información,externalizar sentimientos, identificar acuerdos y desacuerdos y mejorar lacomunicación entre las partes.Diseño detallado del proceso mediador e inicio de las sesiones.. Identificación de las estrategias que permitan avanzar en el proceso,creación de confianza y cooperación, control de las emociones excesivamenteintensas, ayuda para exteriorizar las emociones, minimización de los estereotipos,reconocimiento de la legitimidad de las partesIdentificación de los puntos de acuerdo y las incompatibilidades básicas.. El mediador señala los puntos de interés común. El mediador ha deidentificar también los motivos por los que las partes no pueden llegar a unacuerdo por sí solas, y las ayuda a superar los obstáculos mediante unaredefinición de los problemas. Algunas incompatibilidades pueden postergarse auna segunda etapa, para lograr un avance en cuestiones más sencillas.Visibilizar los intereses ocultos y creación de empatía. Educar a las partes para que entiendan las razones y los intereses de lasotras.Redefinición de las incompatibilidades (reformulación). Mediante una serie de técnicas, se replantean los marcos de comprensióndel problema para lograr nuevas aproximaciones, obtener nuevos consensos yatenuar las posiciones de incompatibilidad. El mediador ayuda a las partes adesear y desarrollar soluciones creativas, y aporta ideas propias que puedan servalorizadas por todas las partes.Elaboración de un primer bloque de propuestas y acuerdos (generación deopciones). Se crean y evalúan áreas de acuerdo, se reducen los desacuerdos y se
  12. 12. avanza en el consenso. El mediador ha de procurar que las partes superen lasinquietudes que aparecen al hacer concesiones, y que a veces pueden parecercapitulaciones. Se evalúan los beneficios de seguir y los costes de no hacerlo.Acuerdos y compromisos. Se llega al consenso sobre propuestas y se identifican los pasos a seguirpara que los acuerdos se hagan operativos. Con frecuencia, una vez se lograndeterminados acuerdos, las partes deciden conceder mayor poder al mediador,con el propósito de asegurar que no habrá vuelta atrás en el proceso. Puede ser elmomento de abordar cuestiones pendientes.EL ARBITRAJEEs un proceso cuasi-judicial que vincula a las partes con un árbitro.Características • Es la labor de un tercero (os) a cuya decisión otros se someten • El árbitro es escogido por las partes, salvo excepciones • Sus decisiones son imperativas • El resultado es un laudo arbitral con efectos jurisdiccionales y de obligatorio cumplimiento • El juicio arbitral debe seguir ciertas normas procesales pre-establecidas • El árbitro recurrirá a su criterio de conciencia y en base a éste evaluará las posiciones de las partes • ·Propondrá una solución que deberá ser aceptada por las partes • Las partes se obligan a no llevar la controversia a los tribunales ordinarios sin el previo fallo arbitralLA CONCILIACIÓNEs una negociación en presencia de un tercero -el conciliador- que desempeña unpapel pasivo; es decir, sólo preside, aunque puede proponer fórmulas de arregloconservando las partes el poder de aceptarlas o no. El conciliador se encarga deunir a las partes para hablar o transmitir información entre ellas. También en lareconciliación como en el arbitraje, existe sólo un conciliador y la dos partes endisputa.
  13. 13. Pueden ser:La conciliación intra-proceso Es la facultad que tienen el juez y las partes de resolver el conflicto aviniendo los intereses contrapuestos de las partes en cualquier etapa del proceso judicial de primera instancia. • ·Es un acto trilateral (las partes, sus representantes y el juez) • Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula conciliatoria (pero si la fórmula establece derechos iguales o mayores a los de una sentencia previa, se impone una multa pecuniaria por rechazarla) • ·Tiene efectos de cosa juzgadaLa conciliación extra-proceso Es un camino previo al proceso judicial y también implica la participación de un conciliador, las partes y sus representantes. • Los conciliadores pueden ser funcionarios de la administración pública, abogados, otros profesionales o cualquier persona con ciertas habilidades • ·El conciliador es escogido por las partes • ·El objetivo es evitar un proceso judicial • ·Materias: Derechos disponibles de las partes; alimentos, regimen de visitas y violencia familiar; y cuantía de la reparación civil derivada de la comisión de delitos. • ·Implica una intensa persuasión • ·El resultado es meramente privado (inter pares, confidencial) • ·No es vinculante. Las partes pueden rechazar la decisión o fórmula conciliatoria El proceso de conflicto positivo es un enfoque práctico y estricto para enfrentary resolver problemas difíciles en las instituciones.Cualquier proceso de mediación debe ser sistémico y completo y debe darrespuesta a estos tres objetivos fundamentales:a) graficar los resultados y la evolución de los procesos de mediación en lasnegociaciones como una herramienta de resolución de conflictos;b) diseñar un sustento teórico de la práctica actual de la mediación de acuerdo ala experiencia lograda en diferentes oportunidadesc) brindar a los especialistas en estas técnicas conocimientos concretos yeficaces que coadyuven a las partes comprometidas en la resolución de losconflictos. Por supuesto sin perder de vista cuáles son los objetivos que se quierenconseguir, utilizando la mediación y la forma cómo ella se interrelaciona con losotros arreglos negociados
  14. 14. A continuación se cita algunosERRORES CLÁSICOS HA EVITAR EN EL CIERRE Y CONFIRMACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN:• Objetivos mal definidos o mal planteados:Si no tenemos objetivos claros, además de poder terminar en cualquier sitio,podemos tener la absoluta seguridad de que estamos facilitando el logro de losobjetivos de la otra parte.• Aparición prematura de posturas firmes e inflexibles:Toda negociación requiere de un proceso de diálogo y comunicación que vaefectuando progresos poco a poco. Por ello, no es bueno dejarnos llevar pornuestros impulsos y poner de manifiesto, antes de tiempo, nuestras posturasdefinitivas de forma inflexible. No escuchar:Es otro error típico de los negociadores novatos. Se arde en deseos de convenceral contrario con nuestras argumentaciones y cuando viene la réplica o laexposición de las ideas de la otra parte desconectamos porque nosotros estamosa lo nuestro.No saber revelar los datos y la información de que disponemos de formaprogresiva, gradual y en el momento oportuno:Caemos con frecuencia en el error de desvelar todos nuestros datos al inicio delproceso negociador, con lo cual facilitamos enormemente la labor de nuestroadversario.• Predominio de la emotividad sobre la racionalidad:Una negociación dominada por la emotividad es peligrosa debido a que nos puedeconducir a discutir en mayor medida en el terreno de lo personal, lo cual hay queevitar a toda costa. Esta es la razón básica por la que debemos subordinar laemotividad a la racionalidad.* No recapitular los preacuerdos o acuerdos logrados en la medida que sevan obteniendo:Además de perder una oportunidad de oro para facilitar las posiciones de acuerdo,se tiene el riesgo de que pueda conducirnos en ocasiones a reiniciar lanegociación en momentos de desacuerdos parciales.Pensar en términos de vencer, de ganar a costa de la otra parte (ganar-perder)Una negociación bien resuelta no tiene vencedores ni vencidos. Cada una de laspartes debe satisfacer sus necesidades de forma equilibrada.
  15. 15. Para obtener una buena negociación se recomienda que inicialmente que laspartes sostengan únicamente conversaciones para determinar si convienennegociar un acuerdo más complejo. Esta etapa usualmente demanda elintercambio de información entre ambas. Por tal razón, es conveniente que estasconversaciones de celebren previa firma de un acuerdo de confidencialidad y nouso de la información, donde se establezcan los lineamientos jurídicos básicos.Usualmente, los principales problemas derivados de los contratos o acuerdos sevinculan más con las omisiones en la regulación, que con la inapropiada redacciónde las normas. Desde un inicio deben evitarse ambigüedades y cláusulas poco claras, queaunque permiten avanzar rápidamente en las negociaciones, al final puedenconvertirse en fuente de controversias y de descontento. Cada negociación esúnica. Aunque a la fecha existen diversos modelos y afortunadamente se cuentacon ejemplos publicados y conocidos de contratos y sus claúsulas fundamentales,cada negociación es única. Las guías y acuerdos existentes pueden servir deorientación, pero las condiciones particulares de cada situación determinarán laredacción final de los textos legales.Los principales elementos que se estipulan pueden considerarse los siguientes:Objetivos. Cual es el objetivo u objetivos que se persiguen de forma conjunta enel acuerdo de colaboración científica es de vital importancia.Los objetivos usualmente forman parte del plan de trabajo y se anexan. Esimprescindible que los mismos estén absolutamente claros y acordados por laspartes, pues de lo contrario la colaboración partirá de una base falsa que puedeentonces dificultar el desarrollo de las actividades de cada socio.Plan de trabajo. El corazón, desde el punto de vista de las actividades de laspartes. Igualmente, debe ser claro, estar al alcance de las posibilidades técnicas ylegales de cada uno, precisar que se espera de cada uno, fijar plazos, etc.Definiciones. Un aspecto clave desde diferentes puntos de vista. Primero, lasdefiniciones permiten comprender el alcance de las obligaciones. Por ello escrucial que las partes se pongan de acuerdo sobre los términos principales.Es importante que las partes se aseguren que todos los términos relevantes seencuentran definidos y que a la vez su uso es en el texto ( o en el plan de trabajo)es plenamente congruente, es decir que no existen divergencias entre lo que sedefine y lo que se pretende regular. CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON ÉXITOSi no tenemos necesidad de negociar, no negociemos:La negociación es un medio para lograr un fin. Si tenemos posibilidades de lograrel fin perseguido por otros medios, evitemos la negociación.
  16. 16. No negociar nunca con intermediarios :Éstos están facultados para decir "no", casi nunca para decir "sí". Procurarnegociar con el nivel más alto posible, con el que tenga mayor capacidad dedecisión. Por el contrario, es bueno que por nuestra parte pongamosintermediarios que desgasten a nuestros oponentes y reservémonos nosotros parael momento final de la negociación. No negociar con quien no tiene capacidad denegociación. A poder ser no negociar con quien tiene que contar con la aprobaciónde alguien más. No se debe asumir la autoridad de la otra parte simplementeporque está negociando con nosotros.Tener un plan de negociación:Los resultados nunca son satisfactorios cuando se comparan con el plan inicial.Pero siempre resultarán más positivos que cuando no se tiene plan alguno.Tener en continuo pensamiento los objetivos que se persiguen.:No olvidarlos nunca parece una obviedad, pero con frecuencia el fragor de ladiscusión y el no estar debidamente centrado en los aspectos claves de lanegociación hacen que perdamos de vista los objetivos básicos de la misma.Establecer aspiraciones elevadas pero razonables:Cuanto mas elevadas sean nuestras metas , mayores serán nuestros logros.Diferenciar entre intereses y nuestros deseos:No dejarse llevar por la emotividad, conocer cuales son en verdad nuestrosverdaderos interesesTomar la iniciativa .El que pregunta dirige, domina la situación:Por ello, preparar preguntas abiertas, recoger toda la información posible,escuchar más que hablar, contribuyen en gran medida a aumentar nuestro podernegociador.Gestionar adecuadamente la información:No desvelar las cartas desde el primer momento, dosificar el flujo de informaciónTratar que el número de miembros de ambas partes este equilibrada:Lo que es lo mismo, vigilar que el número de componentes de la otra parte no nossuperen en número a la nuestra. Si una parte tiene dos miembros y la otra cinco, ytodos intervienen, no es lo mismo discutir contra dos que contra cincoEscuchar y observar muy atentamente:Si quieres que tu competidor se lleve la operación, sólo tienes que hablar todo eltiempo.
  17. 17. Averigua los intereses reales de la otra parte:No te dejes llevar por suposiciones prematuras. No tienen necesariamente quecoincidir ni estar en oposición a los tuyos.Evitar a toda costa llegar a acuerdos sobre temas aislados:No negociar nunca de forma fragmentada; hacerlo con una visión global. Mantenertodos los temas entrelazados condicionados al acuerdo final.No efectuar nunca ninguna concesión sin obtener algo a cambio:Toda propuesta y toda cesión se hacen a cambio de algo. En una negociación nose debe dar nunca nada gratis.No perder nunca la calma, no sirve de nada:En ocasiones, la tensión propia de una negociación o la habilidosa provocación dela otra parte consiguen que perdamos los papeles con salidas de tonoinapropiadas. Tengamos cuidado y procuremos mantener nuestro equilibriopersonal aunque la situación sea tensa.Conocer nuestro poder:Saber cual es nuestro poder real y capacidad de negociación.En toda negociación hay que efectuar siempre una cesión de nuestrasposiciones: No se puede pretender lograr el 100% de nuestras aspiraciones. Diferenciarcuales son los objetivos básicos o irrenunciables de aquellos otros accesoriosUn intento de cierre prematuro puede suponer arriesgar la misma posibilidadde cerrar: Si hemos utilizado ya una vez "nuestra última oferta", no es posible volverla autilizar con credibilidad.No alardear jamás del éxito obtenido en una negociación:Ello nos originará una mayor presión y dificultades en la próxima. Que sea la otraparte la que parezca haber ganado.No creas que todo ha concluido una vez firmado el acuerdo:La lucha tal vez no ha hecho más que empezar.Aprender de los errores:Por muy artistas que seamos negociando siempre podemos mejorar. En el ámbitode la negociación siempre es buena una cierta dosis de humildad. Por ello,aprendamos de los errores y adquiramos experiencia para las próximasnegociaciones.
  18. 18. CONCLUSIÓN Los conflictos forman parte de la realidad social, hecho por el cual no lospodemos entender como una anomalía. Se debe tener presente que lassituaciones conflictivas crecerán en la medida en que la sociedad sea másheterogénea y las diferencias sociales se agudicen. Ante esto, las formas deresolverlas deben corresponderse con esta complejidad Los conflictos que están marcando la época presente, siendo diversos ycomplejos y con características muy particulares, muestran no obstante una seriede aspectos que son comunes a gran número de ellos, y que en cierta medidapueden orientarnos sobre las razones de fondo que impulsan su surgimiento oagravamiento. El conflicto se produce cuando una relación existente entre dos omás partes es afectada o nace afectada y se pone en cuestionamiento el statusquo La prevención de conflictos puede definirse también como aquel conjuntode medidas que contribuyen a la prevención de comportamientos conflictivosindeseables cuando aparece una situación que implica una incompatibilidad deobjetivos Las causas del conflicto estarían dadas porque:1) las personas ven lascosas de manera distinta; 2) quieren cosas diferentes; 3) su estilo de pensamientolos impulsa a ello. En consecuencia la mediación es esencialmente la negociación queinvolucra a un tercero especialista en los procedimientos eficaces de negociacióny sin lugar a dudas con estas competencias están en la mejor posición de ayudara la gente comprometida con el conflicto a planificar sus respectivas actividades yser más eficaces en su contingencia. La mediación es una prolongación del proceso de negociación debido a queconlleva a ampliar el abanico del regateo a un formato nuevo y utilizar a unmediador experto, el cual debe aportar componentes y dinámicas innovadores alas transacciones de los litigantes. La realidad demuestra fehacientemente losiguiente:"SIN NEGOCIACIÓN, NO PUEDE HABER MEDIACIÓN”Este mediador debe garantizar a como de lugar la imparcialidad LA IMPARCIALIDAD SIGNIFICA QUE UN MEDIADOR NOREPRESENTARÁ UN ROL ANTAGÓNICO EN EL PROCESO DE RESOLUCIÓNDE LA DISPUTA.

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