Negociación y generación de valor

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Negociación y generación de valor

  1. 1. NEGOCIACIÓN YGENERACIÓN DE VALOR Diego Carbonell
  2. 2. TemarioAspectos básicos de una negociaciónMétodo de negociaciónIntermediariosTipo de negociadoresBibliografía
  3. 3. La negociación es el proceso por elcual las partes interesadas buscanacuerdos.
  4. 4. Una negociación se compone de TEORÍA REALIDAD RESULTADO ( NEGOCIACIÓN )
  5. 5. Teoría de la negociación TEORÍA Describir > Guiar actos Predecir > Explicar REALIDAD ( NEGOCIACIÓN ) Sus recursos Concentración Sus objetivos Carisma, empatía y persuasión Sus oponentes Control emocional El área de juego El control del ritmo Su margen de maniobra Adaptabilidad y flexibilidad
  6. 6. La negociaciónes un juego depoderes ¿Qué es el poder? Información, oportunidad y tiempo
  7. 7. Porque nadie tiene lo que se merece, sino lo que se negocia
  8. 8. ¿Y cuál es el perfil de un buen negociador? Analítico Auto confianza Carismático Competente Comunicador Integrador Contextualizado Creencia Desarrollador Disciplinado Emprendedor Enfocado Equitativo Estratégico Estudioso Visionario Creativo Iniciador Inquisitivo Intelectual Organizador Positivo Prudente Relacionador Responsable Excelente Flexible Pragmático Confiable
  9. 9. Vamos a ver si eresun buen negociador yresponde lo siguiente¿Me pongo en el lugar del otro?¿Soy paciente?¿Soy capaz de escuchar y observar?¿Soy flexible y abierto a los cambios?¿Puedo ser creativo?¿Tengo autocontrol o autodominio?¿Soy persuasivo?¿Realista y razonable?¿Analítico?¿Ambicioso y perseverante?¿Tengo confianza en mi mismo?
  10. 10. Teoría de la negociación Tradicional Nueva Teoría TEORIA Regateo REALIDAD Intereses Posiciones Principios ( NEGOCIACION ) Distributivo- Fijo Variable- Valor
  11. 11. La negociación se utiliza para •  Solucionar conflictos •  Conseguir alianzas •  Lograr acuerdos de planeación y ejecución •  Gerenciar clientes •  Comprar y Vender Desde mi punto de vista para todo…
  12. 12.   Todos   negociamos     pero  no  cualquiera  es  un   negociador  
  13. 13. 5 Cosas que debesaber un negociador1.  Saber pensar2.  Saber mirar3.  Saber crear e innovar4.  Saber comunicar5.  Saber liderarY todo simultaneo
  14. 14. ¿Quieres negociar así?
  15. 15. ¿O por qué no así?
  16. 16. Pero es mucho mejor así
  17. 17. Es muy importante prepararse bienantes de una negociación,Igual estar seguros de lo qué se quierey nunca perder el enfoque.Y descubrir los interese ocultos
  18. 18. TemarioAspectos básicos de una negociaciónMétodo de negociaciónIntermediariosTipo de negociadoresBibliografía
  19. 19. Métodos de negociación Negociación tradicional La nueva teoría Abrir con demanda alta. Preparar información y criterios objetivos. Presionar con engaños sobre alternativa externa propia y la del otro Calcular la alternativa externa. Fingir desinterés Preguntar y manifestar interés
  20. 20. La negociación tiene impactos externosnegativos, no cuantificables, intangibles.Trate de calcularlos
  21. 21. Fases del proceso de negociación 1 2 3 4Preparación Estrategia Desarrollo Acuerdo
  22. 22. 1Preparación Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los demás. Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si tenemos la mayor información posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.
  23. 23. 1 PreparaciónBeneficios de preparase Nos dará confianza. Nos permitirá pensar con precisión. Nos permitirá escuchar con atención. Podremos hablar positivamente. OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO
  24. 24. Preguntas*sobre*mí.* Preguntas*sobre*la*otra*parte* ¿Qué*objetivos*pretendo?* ¿*Qué*pretende?* - ¿Están*adaptados*a*sus*necesidades?* - ¿Son*superiores*a*nosotros?* 1 - ¿Pueden*ser*complementarios*a*su*oferta?* - ¿Cuáles*son*sus*motivaciones?*Preparación - ¿Mis*objetivos*están*dentro*de*sus*límites?* - ¿Les*apremia*el*tiempo?* ¿Qué* necesidad* pueden* tener* de* la* oferta* que* les* ¿Quién*es?** propongo?* - ¿A*quién*representa?* - ¿Conozco* sus* necesidades* y* he* adaptado* mi* - ¿Qué*se*de*él?* oferta*a*ellas?* - ¿Qué*grado*de*conocimiento*tiene*de*mí?* - ¿Cuál* es* mi* ventaja* diferencial* frente* a* mis* - ¿Tiene*fama*de*experto*negociador?* competidores?* - ¿Puede*cerrar*los*acuerdos?* - ¿En* qué* puede* mejorar* la* competencia* mi* ¿Cómo*negocia?* oferta?* - ¿Hemos*negociado*antes*con*ellos?* ¿Podré*cumplir*los*requisitos*que*sean*aceptados?* - ¿Cuál*fue*la*experiencia?* - ¿Qué* capacidad* tengo* realmente* de* cumplir* lo* ¿Cuáles*son*sus*límites?* que*ofrezco?* - ¿Tienen*mejores*ofertas*que*la*nuestra?* - ¿Puedo*modificar*mi*oferta?* - ¿Nos* han* buscado* ellos* o* los* hemos* buscado* - ¿He*previsto*alternativas?* nosotros?* ¿Será* adecuado* el* estilo* de* negociar* que* voy* a* - ¿Están*dispuestos*a*cambiar*precio*por*calidad?* emplear?* - ¿Hasta*qué*punto*pueden*ellos*cumplir*su*parte* - ¿Se*adaptan*mis*argumentos*a*la*forma*y*estilo* del*trato?* de*la*otra*parte?* - ¿Cuáles* pueden* ser* sus* argumentos?* ¿Y* sus* - ¿Pueden*mis*argumentos*cubrir*sus*objeciones?* objeciones?* ¿Es*el*momento*idóneo*para*negociar?* - ¿Es*una*relación*aislada*o*estable?* ¿Es*su*terreno*o*el*mío?* - ¿He* preparado* todo* para* que* la* otra* parte* ¿Es*adecuado*el*entorno*físico?* perciba* que* mi* objetivo* es* satisfacer* las* necesidades*e*intereses*de*ambos?* *
  25. 25. 1PreparaciónTener en cuenta Identificar las motivaciones propias y del contrario. Adapte la oferta a las necesidades de ambos, previendo las posibles objeciones y preparando argumentos. Y tenga claros lo objetivos de la negociación
  26. 26. 2Estrategia La negociación parte de un punto de igualdad. Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de negociar. Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.
  27. 27. 2 Estrategia Inflar los números Tipos de Buscar el detalleestrategias Probar el producto Abandonar la negociación El bueno y el malo Alternar diferentes niveles jerárquicos Ponerse en lugar del otro El rechazo Las limitaciones presupuestarias El momento de la verdad
  28. 28. 3 Desarrollo4 Principios El factor de oportunidad. Usar estrategias alternativas. Saber neutralizar las estrategias del contrario. Mantener la relación personal.
  29. 29. 3Desarrollo Pasos del Desarrollo El otro presente primero su propuesta. Elegir lo negociable y no negociable. Dar tiempo a la negociación. Controlar emociones Hablar con sinceridad Reafirmar y documentar los puntos Sellar el acuerdo.
  30. 30. 3 Desarrollo Aíslelas.Objeciones Acepte una parte. Las objeciones secundarias son preguntas. Contéstelas con beneficios. La objeción más común es el precio. Nunca intente vencer la “objeción del precio” con precio. Poner al otro en nuestro lugar. Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas. No rebaje precio.
  31. 31. 4Acuerdo Tranquilizar a la otra parte. Guardarse un as de reserva. Mostrarse humilde. Pida el cierre Despedirse lo antes posible. Evaluar lo ocurrido.
  32. 32. Veamos un ejemplo…
  33. 33. TemarioAspectos básicos de una negociaciónMétodo de negociaciónIntermediariosTipo de negociadoresBibliografía
  34. 34. Intermediario Algunas negociaciones necesitan de intermediarios para facilitar la negociación y definir las reglas de juego
  35. 35. ¿Y cuáles son lo tipos de intermediarios? Facilitador – Conciliador – Mediador – Arbitrario
  36. 36. Intermediario Facilitador A B Facilitador Define reglas de juego y no entra a negociar
  37. 37. Intermediario Conciliador A B Conciliador No hay relación, logra la negociación.
  38. 38. Intermediario Mediador A B Conoce el problema, Mediador apoya la logística, opina y puede negociar
  39. 39. Intermediario Arbitrario A B Arbitrario No es proceso de negociación
  40. 40. Intermediario
  41. 41. TemarioAspectos básicos de una negociaciónMétodo de negociaciónIntermediariosTipo de negociadoresBibliografía
  42. 42. Tipos denegociadores
  43. 43. El Tiburón guerrero •  Estilo agresivo, dominante, poco creativo y firme. •  El hecho de ganar es lo más importante, hará todo lo posible para asegurarse de no ser él •  La naturaleza de negociados es ganar todo o perder todo. •  Desea vencer a su contraparte a cualquier precio.
  44. 44. El Zorro •  Disposición mental reservada, manipuladora y carente de ética •  Los zorros quieren el mejor acuerdo para ellos mismos pero son menos directos. •  Una batalla de ingenio en lugar de una batalla de voluntades. •  Negociar con ellos produce desconfianza.
  45. 45. El Ciervo servicial •  Salen huyendo si perciben una situación amenazante. •  No comparte con usted qué quieren o planean hacer. •  Un grado muy bajo de apertura. •  Permiten que la otra parte dicte y controle el proceso. •  Éstos se involucran en la negociación con la certidumbre de que serán destruidos.
  46. 46. El príncipe Delfín •  Se sienten cómodos con un enfoque en el que todos ganan. •  No pierden tiempo centrándose en temas emocionales. •  Poseen habitualmente una mayor experiencia como pensadores y hombres de negocios. •  Utilizan en la negociación varias opciones. •  La negociación con un valor añadido.
  47. 47. ¿Cual de estos negociadores quieres ser?
  48. 48. TemarioAspectos básicos de una negociaciónMétodo de negociaciónIntermediariosTipo de negociadoresBibliografía
  49. 49. Bibliografía recomendada
  50. 50. Por ultimo…
  51. 51. Lo mas importantees tener amigos
  52. 52. Gracias

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