Posicionamiento

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Presentación de los pasos a seguir para realizar el posicionamiento de un producto o un servicio.

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Posicionamiento

  1. 1. Posicionamiento<br />
  2. 2. Posicionamiento<br />Mucha gente malinterpreta el rol de la comunicación en los negocios y la política hoy en día. En nuestra sociedad sobre-comunicada, en realidad existe muy poca comunicación. Más bien una empresa debe crear una “posición” en la mente de sus prospectos. Una posición que debe tener en cuenta no solo las fortalezas y debilidades de la compañía, sino de sus competidores por igual.<br />Jack Trout<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  3. 3. Proceso de posicionamiento<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  4. 4. Proceso de posicionamiento<br />Defina el mercado en el que se competirá:<br />Segmentos de mercado<br />Demografía <br />Tamaño <br />Competidores directos e indirectos<br />Áreas geográficas donde se compite<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  5. 5. Proceso de posicionamiento<br />Identifique los atributos que definen al producto<br /> Núcleo: propiedades físicas, químicas y técnicas <br />Calidad<br />Precio<br />Diseño y marca: permite la identificación del producto <br />Envase: tiene gran valor promocional y de imagen<br />Imagen del producto y de la empresa<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  6. 6. Proceso de posicionamiento<br />Reúna información de los clientes sobre sus percepciones de los atributos más relevantes<br />Realice un focusgroup<br />Obtenga información de su empresa y la competencia<br />Con esa información realice mapas perceptuales <br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  7. 7. Proceso de posicionamiento<br />Determine el posicionamiento actual de los competidores<br />Determine la combinación preferida de atributos del mercado meta<br />Esto se conoce como el vector ideal<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  8. 8. Proceso de posicionamiento<br />Confirme el engranaje entre:<br />Las posiciones de los productoscompetidores<br />La posición de suproducto<br />La posición del vector ideal<br />Posicionesuproductopormedio de lasestrategias de posicionamiento<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  9. 9. Estrategias de posicionamiento<br />Posicionamiento por identidad corporativa<br />Se utiliza el posicionamiento actual de la empresa para tratar de posicionar un producto nuevo.<br />Se utiliza para implicar la superioridad del producto nuevo que lleva su nombre.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  10. 10. Estrategias de posicionamiento<br />Posicionamiento por endoso de marca<br />Se explota el éxito del nombre de marca para entrar en una nueva categoría de producto<br />Se conoce como marca paraguas<br />Hay que tener cuidado para balancear cuánto se va a enfatizar en la marca existente y cuánto se hará del producto nuevo.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  11. 11. Estrategias de posicionamiento<br />Posicionamiento relacionado a la categoría<br />Cuando existe una categoría de producto atestada.<br />Se toma el producto básico y se lo posiciona en una nueva categoría<br />Sólo se hace si los atributos del producto cumplen con las expectativas de los consumidores de la nueva categoría<br />También se conoce como macro-posicionamiento<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  12. 12. Estrategias de posicionamiento<br />Posicionamiento relacionado a los beneficios<br />Los producto usualmente brindan varios beneficios.<br />Un buen producto debe ofrecer uno o dos beneficios a su público.<br />Esto nos da la oportunidad de posicionar productos similares en base a posiciones por beneficios que no han sido explotados.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  13. 13. Estrategias de posicionamiento<br />Posicionamiento en relación con el competidor<br />Dos razones para usar esta estrategia:<br />Es más fácil entender algo cuando lo comparamos contra lo que conocemos<br />Cuando queremos que los clientes piensen que tan bueno es el producto comparado contra la competencia<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  14. 14. Declaración de posicionamiento<br />Necesitamos tener bien clara la siguiente información:<br />La tipología del mercado meta<br />Los beneficios que ofrece el producto al cliente<br />Cómo se lo hace<br />La P.U.V. (propuesta única de venta)<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  15. 15. La propuesta de valor<br />Para crear la propuesta de valor debemos tener en cuenta:<br />Quién es nuestra audiencia<br />Qué haremos por ellos<br />Por qué lo que haremos es diferente de las ofertas del resto de competidores<br />Por qué la solución que ofrecemos le importa al mercado objetivo<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  16. 16. La propuesta de valor<br />Debemos seguir los siguientes pasos:<br />Evalúe<br />Defina y clarifique<br />Pruebe lo que dice<br />Haga un pruebe con su PUV<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  17. 17. La propuesta de valor<br />Evalúe:<br />Las fortalezas del negocio.<br />Cómo mejora su negocio las vidas de sus clientes<br />Qué lo enorgullece de su negocio<br />Qué dicen sus mejores clientes sobre usted<br />En donde radica su pericia<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  18. 18. La propuesta de valor<br />Evalúe <br />Complete la siguiente declaración:<br /> “Yo ayudo a (su mercado meta), los que tienen problemas con (los problemas de su mercado meta), por medio de (su solución). Por ejemplo (redacte una historia de éxito)<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  19. 19. La propuesta de valor<br />Defina y clarifique<br />Una propuesta de valor efectiva debe poder ser explicada en una o dos oraciones<br />No lo haga solo, reúnase con varios colegas y defina los beneficios más apreciados de su producto<br />Si es necesario pregunte a sus clientes <br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  20. 20. La propuesta de valor<br />Esté preparado para probar lo que dice<br />Utilice testimonios de sus clientes indicando:<br />Qué buen trabajo hizo usted<br />Lo rápido que resolvió sus problemas<br />Cuán frecuente usted estuvo en contacto<br />Cuánto tiempo y dinero ahorró trabajando con usted<br />La gente le creerá más a los otros que a usted mismo<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  21. 21. La propuesta de valor<br />Haga una prueba con su USP<br />No la pruebe con sus amigos, no son su mercado<br />Póngala en su sitio web o en un blog o<br />Realice una nueva investigación de mercados<br />Muy corta solamente analice la validez de su USP<br />Analice los resultados y tome los correctivos de ser necesario<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  22. 22. Declaración de posicionamiento<br />Con toda la información en mente podemos escribir la declaración de posicionamiento.<br />Podemos utilizar plantillas:<br />PARA (su mercado meta)(el nombre de su producto) ES UN/A (categoría del producto) QUE BRINDA (beneficios principales) A DIFERENCIA DE (nombre del competidor principal) QUE BRINDA (beneficio principal del competidor)<br />Como esta de Procter&Gamble o<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  23. 23. Declaración de posicionamiento<br />Para ser más sucinto:<br />NUESTRO/A (defina la oferta del producto) ES EL/LA ÚNICO/A (categoría del producto) QUE (definir el beneficio principal)<br />Una vez que se haya decidido por su declaración pruébela con sus clientes y de ser necesario realice cambios<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  24. 24. Errores de posicionamiento<br />Existen 6 errores al posicionar que debemos evitar:<br />Muchos conceptos de posicionamiento son muy obvios<br />Muchas ideas no son sostenibles en el futuro<br />No adorne las ideas, dígalo como es<br />No se puede abarcar a todos<br />No trate de ser lo que no es<br />No imite a la competencia<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  25. 25. Mapas perceptuales<br />Se toman 2 atributos del producto, los mismos que sean apreciados por los consumidores.<br />En un plano cartesiano se ubican los extremos de cada atributo uno en el eje de las x y otro en el eje de las y.<br />Lleve a cabo una pequeña y rápida investigación a los consumidores preguntando su percepción sobre como cada competidor se desempeña en ambos atributos.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  26. 26. Mapas perceptuales<br />Es buena idea darle al consumidor una escala de 1 a 4 (1 menor desempeño – 4 mayor desempeño.<br />Evite utilizar factores como calidad y precio.<br />Se puede utilizar un mix de varios factores, analizando combinaciones de dos factores por cada mapa.<br />Grafique las posiciones en el plano utilizando las escalas ofrecidas y las calificaciones de los consumidores.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  27. 27. Mapas perceptuales<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />Mapa perceptual para pastillas para dolor de cabeza<br />suavidad<br />A<br />B<br />C<br />D<br />efectividad<br />E<br />
  28. 28. Bibliografía<br />SENGUPTASubroto;Brandpositioning: strategiesforcompetitiveadvantage; 2da edición; Mc Graw-Hill; 2005<br />RIES A., TROUT J.; Positioning: the battle for your mind; 20th anniversary edition; 2001; Mc Graw-Hill<br />TROUT J., RIVKIN S.; The new positioning: the latest on the world&apos;s #1 business strategy; 1ra edición; 1996; Mc Graw-Hill<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />

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