Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Zo bepaalt ude juiste prijs
Marketingadviesbureau  voor ondernemers
Geachte cliënten, ‘t wordt lente,wat zullen we nou ‘s voor prettigs gaan doen.       Geachte cliënten, ‘t wordt lente,    ...
Om uw rendement te verhogen heeft u 3 mogelijkheden: de kosten verlagen, deomzet verhogen of hogere prijzen vragen. Helaas...
DEZE PRESENTATIE GAAT NIET OVERKOSTENBEHEERSING OF OMZETSTIJGING, MAAR OVER HOGERE PRIJZEN EN OVER   JUISTE PRIJZEN. MAAR ...
DE JUISTE PRIJS IS DE HOOGST  MOGELIJKE PRIJS DIE UW    KLANT WIL BETALEN.
DE JUISTE PRIJS IS DE HOOGST  MOGELIJKE PRIJS DIE UW    KLANT WIL BETALEN.  De klant wil ‘value for money’. Maar: de juist...
PROGRAMMA            Weg met die angst voor de prijs          3 technieken om de prijs te bepalen          Maak uw prijs e...
E .                                M                            JT EWeg met die angst       S PI   T                      ...
Wat zorgt voor prijsdruk?                            Veranderende wetgeving (bv.                            het wegvallen ...
Wat zorgt voor prijsdruk? Meer concurrentie = druk op                                                            Verandere...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                 Gemakzucht (omzet valt Meer concurrentie = druk op              ...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                 Gemakzucht (omzet valt       Branchevervaging (bv. retail Meer c...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                  Gemakzucht (omzet valt       Branchevervaging (bv. retail Meer ...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Wat zorgt voor prijsdruk?                                   Gemakzucht (omzet valt        Branchevervaging (bv. retail Mee...
Drie technieken omde prijs te bepalen
1. Kosten + marge = kostprijs (costplus)2. Aanpassen aan de concurrentie (marktprijs) 3. Waarde verkopen (psychologische p...
Maak uw prijselastisch of variabel
PRIJSELASTICITEIT IS BETERDAN TRANSPARANTE PRIJZEN.
Hoe maak je prijzen variabel?1   Volgens zone (de beste plaatsen zijn duurder).2   Volgens plaats van aankoop (via de site...
Hoe maak je prijzen variabel?    Volgens tijdstip5   (3 maand op voorhand is goedkoper dan lastminute, zaterdag is duurder...
Hoe maak je prijzen variabel?9    Volgens grootte van het bedrijf.101112
Relatie tussenklant en prijs
NIET ELKE KLANT IS EEN               PRIJSKOPER!Criteria als kwaliteit, persoonlijkheid, service, leveringssnelheid, statu...
32 technieken omeen hogere prijs te  rechtvaardigen
32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen1       Lanceer een innovatie of een nieuwe categorie (er is dan geen r...
Zoek naar die klanten die de hoogst mogelijke prijs willen betalen                                                     Tha...
32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen5       Leg het terugverdieneffect uit.6       Maak productcombinaties ...
Leg het terugverdieneffect uit
Maak productcombinaties (packs)
Maak verschillende versies van uw product
32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen9        Maak een lelijk broertje.         Word een absolute specialist...
Word een absolute specialist in uw niche                                           Van Lanschot profileert zich enkel     ...
32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen13       Versterk de relatie met uw klanten.14       Verlaag het risico...
Verlaag het risico voor prospecten
32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen17       Start met een basisprijs, en werk met opties en toeslagen (aut...
Start met een basisprijs, en werk met opties en toeslagen
32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen21       Onderhandel beter. Zolang er appels vallen, blijven klanten aa...
32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen25       Maak betere producten (eigenschappen, design, betrouwbaarheid,...
Creëer aanvullende producten en diensten
32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen29       Neem afscheid van onrendabele klanten.30       Overtref de ver...
32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen33       Zorg voor een onberispelijk voorkomen (huisstijl, presentatie,...
Gratis heeftstopkracht
Gebruik kortingen  en promoties alsstrategische wapens
Tips bij het gebruik van kortingen en promoties.          Gebruik ze! Belgen houden van           coupons en kortingsbonne...
Nominale kortingen werken  beter dan percentages.
Beperk uw aanbiedingen in     aantal en in tijd.
Denk aan nieuwe klanten, maar vergeet de loyale      klanten niet.
Zorg voor een echte win-win. Maak ze de moeite waard.
Plan de acties op het juiste         moment.
BESLUITEN
Onderzoek of een hogere prijs wenselijk en haalbaar is.          Bereken de impact van een kostprijsdaling of -stijging op...
Dank u en ...  succes!
Desmyttere MarketingadviesContacteer Peter Desmyttere  Kortrijksesteenweg 129 9830 Sint-Martens-Latem      T. 09 279 18 82...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Zo bepaalt u de juiste prijs

1,260 views

Published on

Published in: Self Improvement

Zo bepaalt u de juiste prijs

  1. 1. Zo bepaalt ude juiste prijs
  2. 2. Marketingadviesbureau voor ondernemers
  3. 3. Geachte cliënten, ‘t wordt lente,wat zullen we nou ‘s voor prettigs gaan doen. Geachte cliënten, ‘t wordt lente, de merel zingt aria’s in het plantsoen. Hij heeft z’n tarief niet gewijzigd dit jaar,dus wij doen het ook niet, we laten het maar. Wat kan het ons schelen, die centen. Hoogachtend, komma, ‘t wordt lente. Annie M.G. Schmidt
  4. 4. Om uw rendement te verhogen heeft u 3 mogelijkheden: de kosten verlagen, deomzet verhogen of hogere prijzen vragen. Helaas krijgt die laatste weinig of geen aandacht in marketingplannen & marketingstrategie.
  5. 5. DEZE PRESENTATIE GAAT NIET OVERKOSTENBEHEERSING OF OMZETSTIJGING, MAAR OVER HOGERE PRIJZEN EN OVER JUISTE PRIJZEN. MAAR WAT IS NU ‘DE JUISTE PRIJS’?
  6. 6. DE JUISTE PRIJS IS DE HOOGST MOGELIJKE PRIJS DIE UW KLANT WIL BETALEN.
  7. 7. DE JUISTE PRIJS IS DE HOOGST MOGELIJKE PRIJS DIE UW KLANT WIL BETALEN. De klant wil ‘value for money’. Maar: de juiste prijs is een gevoel. Prijsperceptie is belangrijker dan een bedrag.
  8. 8. PROGRAMMA Weg met die angst voor de prijs 3 technieken om de prijs te bepalen Maak uw prijs elastisch of variabel Relatie tussen klant en prijs 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen Gratis heeft stopkrachtGebruik kortingen en promoties als strategische wapens
  9. 9. E . M JT EWeg met die angst S PI T T ENT voor de prijs HE B R. U UU D
  10. 10. Wat zorgt voor prijsdruk? Veranderende wetgeving (bv. het wegvallen van subsidies).
  11. 11. Wat zorgt voor prijsdruk? Meer concurrentie = druk op Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten het wegvallen van subsidies). kies je zelf.
  12. 12. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet).
  13. 13. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.
  14. 14. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle informatie is via één medium beschikbaar, 7/7 en 24/24. Enwebshops zijn vaak goedkoper dan ‘échte’ winkels.
  15. 15. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. informatie is via één medium Opkomst van de euro zorgt beschikbaar, 7/7 en 24/24. En voor meer internationalewebshops zijn vaak goedkoper prijsvergelijking. dan ‘échte’ winkels.
  16. 16. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels.
  17. 17. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Te hoog veranderingsrisico Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En bij de prospect. Risico = voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper risicopremie = lagere prijs. prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels.
  18. 18. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Te hoog veranderingsrisico Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En bij de prospect. Risico = voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper risicopremie = lagere prijs. prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels. Verliezen van offertes. Maar wat als u nooit offertes verliest?
  19. 19. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Te hoog veranderingsrisico Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En bij de prospect. Risico = voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper risicopremie = lagere prijs. prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels. Verliezen van offertes. Maar wat als u nooit offertes Te hoge kostenstructuur. verliest?
  20. 20. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Te hoog veranderingsrisico Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En bij de prospect. Risico = voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper risicopremie = lagere prijs. prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels. Angst voor hogere prijzen. Verliezen van offertes. Maar Als ik mijn prijzen niet doe wat als u nooit offertes Te hoge kostenstructuur. zakken, doet mijn concurrent verliest? het vast wel.
  21. 21. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Te hoog veranderingsrisico Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En bij de prospect. Risico = voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper risicopremie = lagere prijs. prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels. Angst voor hogere prijzen. Verliezen van offertes. Maar Als ik mijn prijzen niet doe Ontbreken van een wat als u nooit offertes Te hoge kostenstructuur. zakken, doet mijn concurrent prijsstrategie. verliest? het vast wel.
  22. 22. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Te hoog veranderingsrisico Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En bij de prospect. Risico = voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper risicopremie = lagere prijs. prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels. Angst voor hogere prijzen. Verliezen van offertes. Maar Als ik mijn prijzen niet doe Ontbreken van een wat als u nooit offertes Te hoge kostenstructuur. zakken, doet mijn concurrent prijsstrategie. verliest? het vast wel. Geringe relatie met klanten.Dat maakt hen prijsgevoeliger.
  23. 23. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Te hoog veranderingsrisico Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En bij de prospect. Risico = voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper risicopremie = lagere prijs. prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels. Angst voor hogere prijzen. Verliezen van offertes. Maar Als ik mijn prijzen niet doe Ontbreken van een wat als u nooit offertes Te hoge kostenstructuur. zakken, doet mijn concurrent prijsstrategie. verliest? het vast wel. Geen aantoonbare Geringe relatie met klanten. meerwaarde. Dan koop ik welDat maakt hen prijsgevoeliger. bij de goedkopere aanbieder.
  24. 24. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Te hoog veranderingsrisico Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En bij de prospect. Risico = voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper risicopremie = lagere prijs. prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels. Angst voor hogere prijzen. Verliezen van offertes. Maar Als ik mijn prijzen niet doe Ontbreken van een wat als u nooit offertes Te hoge kostenstructuur. zakken, doet mijn concurrent prijsstrategie. verliest? het vast wel. De prijs wordt onvoldoende Geen aantoonbare Geringe relatie met klanten. verkocht. Klanten gaan echt meerwaarde. Dan koop ik welDat maakt hen prijsgevoeliger. niet zelf uitzoeken waarom er bij de goedkopere aanbieder. een prijsverschil is.
  25. 25. Wat zorgt voor prijsdruk? Gemakzucht (omzet valt Branchevervaging (bv. retail Meer concurrentie = druk op gemakkelijker te meten dan die boeken, reizen, medicijnen Veranderende wetgeving (bv.de prijzen. Maar concurrenten rendement, dus rekent & verzekeringen verkopen) en het wegvallen van subsidies). kies je zelf. iedereen in omzet). opkomst van substituten.Opkomst van het internet. Alle Wegvallen van wisselkoersen. Kleinere bedrijven denken ten informatie is via één medium Te hoog veranderingsrisico Opkomst van de euro zorgt onrechte dat ze goedkoper beschikbaar, 7/7 en 24/24. En bij de prospect. Risico = voor meer internationale moeten zijn dan groterewebshops zijn vaak goedkoper risicopremie = lagere prijs. prijsvergelijking. concurrenten (calimero-effect). dan ‘échte’ winkels. Angst voor hogere prijzen. Verliezen van offertes. Maar Als ik mijn prijzen niet doe Ontbreken van een wat als u nooit offertes Te hoge kostenstructuur. zakken, doet mijn concurrent prijsstrategie. verliest? het vast wel. Gebrek aan De prijs wordt onvoldoende Geen aantoonbare onderhandelingsvaardigheden. Geringe relatie met klanten. verkocht. Klanten gaan echt meerwaarde. Dan koop ik wel Is de klant een betereDat maakt hen prijsgevoeliger. niet zelf uitzoeken waarom er bij de goedkopere aanbieder. onderhandelaar dan u, gaat de een prijsverschil is. prijs naar beneden.
  26. 26. Drie technieken omde prijs te bepalen
  27. 27. 1. Kosten + marge = kostprijs (costplus)2. Aanpassen aan de concurrentie (marktprijs) 3. Waarde verkopen (psychologische prijs)
  28. 28. Maak uw prijselastisch of variabel
  29. 29. PRIJSELASTICITEIT IS BETERDAN TRANSPARANTE PRIJZEN.
  30. 30. Hoe maak je prijzen variabel?1 Volgens zone (de beste plaatsen zijn duurder).2 Volgens plaats van aankoop (via de site is goedkoper dan aan de kassa).3 Volgens behoefte en vraag. Weinig vraag = lagere prijzen.4 Volgens volume. (100 stuks kopen is goedkoper dan 10 stuks aankopen).
  31. 31. Hoe maak je prijzen variabel? Volgens tijdstip5 (3 maand op voorhand is goedkoper dan lastminute, zaterdag is duurder dan maandag). Volgens kwaliteit6 (Delhaize geeft 30% korting op producten tegen vervaldatum). Volgens doelgroep7 (jongeren vs. senioren, nieuwe klant vs. bestaande klant).8 Volgens kostenfactoren, bv. grondstofprijzen.
  32. 32. Hoe maak je prijzen variabel?9 Volgens grootte van het bedrijf.101112
  33. 33. Relatie tussenklant en prijs
  34. 34. NIET ELKE KLANT IS EEN PRIJSKOPER!Criteria als kwaliteit, persoonlijkheid, service, leveringssnelheid, status, ... zijn meestal belangrijker. Als uw product weinig kost, verwacht de consument dat de kwaliteit ook laag is. Klanten associëren hogere prijzen met een beter aanbod, service, ... U verkoopt echt niet meer als u het product lager prijst. Het doel van marketing is voorzien in een klantenbehoefte, niet aan de laagste prijs verkopen.De prijs (u was te duur) is voor de klant vaak een argument om geen verkoopsdiscussie uit te lokken. Klanten hebben niet altijd besef van ‘de juiste prijs’. Ondernemers moeten veel meer de andere koopcriteria zoeken en bespelen.
  35. 35. 32 technieken omeen hogere prijs te rechtvaardigen
  36. 36. 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen1 Lanceer een innovatie of een nieuwe categorie (er is dan geen referentieprijs). Verminder de concurrentie door een slimmere positionering. U beslist immers zelf met wie2 u concurrentie aangaat.3 Zoek naar die klanten die de ‘hoogst mogelijke prijs’ willen betalen.4 Doe het gewoon en kijk wat er gebeurt. Wat is het risico als u 10% duurder zou worden?
  37. 37. Zoek naar die klanten die de hoogst mogelijke prijs willen betalen Thalys maakt haar prijzen zeer transparant. Elke stoel wordt verkocht tegen een zo optimaal mogelijke prijs. Dat kunnen ze dankzij optimale informatie over de klant. Ze weten voor welke trein mensen 4 weken op voorhand boeken en wanneer mensen last-minute boeken. Er is weinig transparantie in hun prijsbeleid. Daardoor kunnen ze spelen met prijs.
  38. 38. 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen5 Leg het terugverdieneffect uit.6 Maak productcombinaties (packs).7 Maak verschillende versies van uw product.8 Maak vergelijken moeilijker.
  39. 39. Leg het terugverdieneffect uit
  40. 40. Maak productcombinaties (packs)
  41. 41. Maak verschillende versies van uw product
  42. 42. 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen9 Maak een lelijk broertje. Word een absolute specialist in uw niche. Beter zeer bekend bij 1.000 mensen, dan relatief10 bekend bij 5.000 mensen.11 Zet uw angst voor hogere prijzen opzij. En een offerte op prijs verliezen is geen ramp.12 Ontwikkel een prijsstrategie.
  43. 43. Word een absolute specialist in uw niche Van Lanschot profileert zich enkel op een klein deel van de markt (zeer vermogend publiek). Zo claimen ze een unieke(re) positie, waarmee ze het aantal concurrenten beperken. En meteen ook het aantal vergelijkingspunten verminderen. Met specialisatie, nichemarketing of unieke positionering je naar een monopolie of de zogenaamde Blue Ocean Strategy. Je doelgroep heeft dan geen andere keuze dan met jouw te werken. Je bent nu onvergelijkbaar, waardoor de prijs irrelevant wordt. De meeste ondernemers doen het tegenovergestelde. Ze zoeken de concurrentie doelbewust op (strategisch kuddegedrag), en creëeren een vergelijkingspunt meer. Het gevolg: massaal waardeverlies voor alle spelers in de markt.
  44. 44. 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen13 Versterk de relatie met uw klanten.14 Verlaag het risico voor prospecten. Prospecten betalen graag meer voor zekerheid.15 Verhoog het risico voor klanten. Voor zekerheid en een goede relatie mag betaald worden.16 Verkoop uw prijs beter. Help de klant bij het rechtvaardigen van een hogere prijs.
  45. 45. Verlaag het risico voor prospecten
  46. 46. 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen17 Start met een basisprijs, en werk met opties en toeslagen (autosector, Ryanair, ...). Doe een onderzoek naar de prijs van uw concurrenten. Is uw angst voor hogere prijzen nu18 nog gegrond? Beperk hogere prijzen tot een afgebakend segment (klantengroep, regio, ...) waar het risico19 laag is.20 Maak producten of diensten die tot nu toe gratis waren, betalend.
  47. 47. Start met een basisprijs, en werk met opties en toeslagen
  48. 48. 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen21 Onderhandel beter. Zolang er appels vallen, blijven klanten aan de appelboom schudden. En bereid u goed voor. Doe marktonderzoek om de echte klantenbehoeften beter in kaart te brengen. Welke22 aankoopcriteria zijn het belangrijkst?23 Communiceer dat er een zekere grens is om bij u binnen te stappen.24 Investeer in pull marketing, niet in push marketing. Wie gevraagd wordt, staat sterker.
  49. 49. 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen25 Maak betere producten (eigenschappen, design, betrouwbaarheid, duurzaamheid, gebruiksgemak, ...) Creëer aanvullende producten of diensten met hoge waarde voor de klant (levering &26 plaatsing, bestelgemak, advies, onderhoud, reparatie, ...) Zet de juiste mensen op de juiste plaats (vriendelijkheid, betrouwbaarheid, meedenken,27 communiceren, vakkennis, ...) Verhoog uw imago en naambekendheid. Word een merk. Men associeert u dan met28 zekerheid, comfort en waarde.
  50. 50. Creëer aanvullende producten en diensten
  51. 51. 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen29 Neem afscheid van onrendabele klanten.30 Overtref de verwachtingen van klanten. Ga voor belevenis en ‘volkomen tevreden’ klanten. Straal succes uit (sterke groei, prijzen gewonnen, veel klanten, bekende klanten,31 aanbevelingen, ...)32 Toon jezelf groter dan je bent.
  52. 52. 32 technieken om een hogere prijs te rechtvaardigen33 Zorg voor een onberispelijk voorkomen (huisstijl, presentatie, architectuur, ...)
  53. 53. Gratis heeftstopkracht
  54. 54. Gebruik kortingen en promoties alsstrategische wapens
  55. 55. Tips bij het gebruik van kortingen en promoties. Gebruik ze! Belgen houden van coupons en kortingsbonnen. Nominale kortingen werken Ze zijn rendabeler dan beter dan percentages. imagocampagnes. Denk aan nieuwe klanten, Beperk uw promoties in maar vergeet de loyale aantal en in tijd. klanten niet. Zorg voor een echte win-win. Plan de acties op het juiste Maak ze de moeite waard. moment.
  56. 56. Nominale kortingen werken beter dan percentages.
  57. 57. Beperk uw aanbiedingen in aantal en in tijd.
  58. 58. Denk aan nieuwe klanten, maar vergeet de loyale klanten niet.
  59. 59. Zorg voor een echte win-win. Maak ze de moeite waard.
  60. 60. Plan de acties op het juiste moment.
  61. 61. BESLUITEN
  62. 62. Onderzoek of een hogere prijs wenselijk en haalbaar is. Bereken de impact van een kostprijsdaling of -stijging op nettowinst. Zoek naar de ware koopbehoefte van klanten (wat wil de klant?). Maak unieke producten en diensten. Focus! Ga op zoek naar een blinde vlek op de kaart. Onderscheid u. Verhoog de prijsperceptie, in plaats van uw prijzen te verlagen.Vaar niet blind op een beter product. Investeer in dienstverlening en klantvriendelijkheid. Zet kortingen of promoties strategisch in.
  63. 63. Dank u en ... succes!
  64. 64. Desmyttere MarketingadviesContacteer Peter Desmyttere Kortrijksesteenweg 129 9830 Sint-Martens-Latem T. 09 279 18 82 Diamantlaan 8/329 2200 Herentals T. 014 75 24 14 peter@desmyttere.be www.desmyttere.be

×