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© Roberto Dias Duarte
©Roberto Dias Duarte
Como vender
soluções fiscais de
alto valor
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© Roberto Dias Duarte
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Introdução
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Quem quer ir?
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Ingressos
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Orçamento para família
Item Custo
Vôos R$4.758,00
Ingressos R$3.465,00
Hotel R$1.487,50
Total R$9.71...
© Roberto Dias Duarte
R$252,00
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U$160.00
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R$458,00
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Orçamento de “extras” para família
Item Custo
Passaporte R$756,00
Visto R$1.680,00
Taxas R$1.368,00
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© Roberto Dias Duarte
Extintor
ABC
R$79,00
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©Roberto Dias Duarte
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© Roberto Dias Duarte
Kit Primeiros
Socorros
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Triângulo para
sinalização
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Obrigação gera senso de
urgência, não valor!
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Quem é vendedor?
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“Bem vestido, extrovertido,
bom de copo e promíscuo,
combinando aparência de
autoconfiança e
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Vendedor 1.0
Fase do Script:
apresentação do produto
superação de objeções
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© Roberto Dias Duarte
Técnicas de fechamento
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Vendedor 2.0
“Resolvedor de problemas”
entender necessidades
oferecer soluções
Abertura
Investigação...
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Venda consultiva
Abertura
INVESTIGAÇÃO
Demonstração de
capacidade
Fechamento
Transacional
Alto Valor...
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Superconsumidor
Globalmente informado
“Dono” da mídia
Excesso de informações
Não tem clareza dos ben...
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Fonte de vantagem competitiva
Constrói a percepção do cliente
Visão estratégica compartilhada
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10 erros… ou mais…
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“Se você quer
algo novo, você
precisa parar de
fazer algo velho”.
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Crises,
ameaças &
oportunidades
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GEM - Global
Entrepreneurship
Monitor
1ªposição
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BRASIL
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© Roberto Dias Duarte
USA
Canada
Australia
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Brasil
25,8
30,7
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© Roberto Dias Duarte
População de
baixa renda
Loja
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Informal e
reativo
Vendas na loja e
entregas
Comprar
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© Roberto Dias Duarte
EFD ICMS/IPI
EFD Contribuições
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Sped Contábil
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CT-e MDF-e
Escrituração Contábil Fis...
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Dar o que não tem?
© Roberto Dias Duarte
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Controlar na cabeça?
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Gestão por planilhas?
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ERP antigamente…
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ECD
Administrador
Contabilista
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BACEN, SUSEP, CVM,
DNRC, RFB, SEFAZ
Representante
Legal EFD
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© Roberto Dias Duarte
Governo
RFB
SEFAZ
SEFIN
Impostos
Declarações
Alvarás
Escriturações
Documentos
Setor
contábil
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© Roberto Dias Duarte
Como vender solução para eles?
TRANQUILOS
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Mude pela DOR “relatada”
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Características
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Benefício =
analgésico para uma
dor relatada
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© Roberto Dias Duarte
Metodologia Solution Selling 3.0
Modelo de negócios
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Proposta de valor
Inbound marketin...
© Roberto Dias Duarte
Empresas e
pessoas
físicas
Conformidade
legal:
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Motoboy...
© Roberto Dias Duarte
região
ramo de atividade
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© Roberto Dias Duarte
NICHO = "pedaço"
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Entenda as dores potenciais
PERSONAS DORES POTENCIAIS
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© Roberto Dias Duarte
Proposta de Valor
Supermercado
Controlar
estoque
Controlar
caixa
Pagar contas
Receber vendas
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© Roberto Dias Duarte
Crie conteúdo de qualificação
5 sinais que seu supermercado está com riscos
trabalhistas
Como reduzi...
© Roberto Dias Duarte
Referências
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ESCUTE!
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© Roberto Dias Duarte
O sucesso depende dessa equação
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O sucesso depende dessa equação
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© Roberto Dias Duarte
PERGUNTAS DE
SITUAÇÃO
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© Roberto Dias Duarte
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SITUAÇÃO
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© Roberto Dias Duarte
PERGUNTAS DE
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PERGUNTAS DE
SITUAÇÃO
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PROBLEMA
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NECESSIDADE
DE SOLU...
© Roberto Dias Duarte
www.robertodiasduarte.com.br
Sucesso e alegria!Mostrando valor, saímos do
“oceano vermelho”
APR
ESEN...
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Apresentação Propor um projeto fiscal na sua empresa está difícil? | Roberto Dias Duarte - Conexão SPED

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Apresentação usada no evento Conexão SPED, que aconteceu dia 12/05/2016 em Porto Alegre, no Teatro CIEE.

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Apresentação Propor um projeto fiscal na sua empresa está difícil? | Roberto Dias Duarte - Conexão SPED

  1. 1. © Roberto Dias Duarte ©Roberto Dias Duarte Como vender soluções fiscais de alto valor APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  2. 2. © Roberto Dias Duarte © Roberto Dias Duarte ©Roberto Dias Duarte APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  3. 3. © Roberto Dias Duarte Introdução APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  4. 4. © Roberto Dias Duarte Quem quer ir? APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  5. 5. © Roberto Dias Duarte APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  6. 6. © Roberto Dias Duarte APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  7. 7. © Roberto Dias Duarte Ingressos APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  8. 8. © Roberto Dias Duarte Orçamento para família Item Custo Vôos R$4.758,00 Ingressos R$3.465,00 Hotel R$1.487,50 Total R$9.710,50 APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  9. 9. © Roberto Dias Duarte R$252,00 APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  10. 10. © Roberto Dias Duarte U$160.00 APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  11. 11. © Roberto Dias Duarte R$458,00 APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  12. 12. © Roberto Dias Duarte Orçamento de “extras” para família Item Custo Passaporte R$756,00 Visto R$1.680,00 Taxas R$1.368,00 Total R$3.804,00 39% a mais no orçamento! Custototal:R$13.514,50 APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  13. 13. © Roberto Dias Duarte Extintor ABC R$79,00 R$244,00 ©Roberto Dias Duarte APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  14. 14. © Roberto Dias Duarte Kit Primeiros Socorros R$159,00 R$41,00 APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  15. 15. © Roberto Dias Duarte Triângulo para sinalização R$337,00 R$8,00 APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  16. 16. © Roberto Dias Duarte Obrigação gera senso de urgência, não valor! APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  17. 17. © Roberto Dias Duarte É preciso mostrar valor APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  18. 18. © Roberto Dias Duarte Quem é vendedor? APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  19. 19. © Roberto Dias Duarte “Bem vestido, extrovertido, bom de copo e promíscuo, combinando aparência de autoconfiança e aventureirismo como um insegurança que frequentemente desaguava no alcoolismo” - Anthony Sampson 1880 Caixeiro-viajante APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  20. 20. © Roberto Dias Duarte Vendedor 1.0 Fase do Script: apresentação do produto superação de objeções fechamento da vendaAPR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  21. 21. © Roberto Dias Duarte Técnicas de fechamento APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  22. 22. © Roberto Dias Duarte Vendedor 2.0 “Resolvedor de problemas” entender necessidades oferecer soluções Abertura Investigação Demonstração de capacidade Fechamento APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  23. 23. © Roberto Dias Duarte Venda consultiva Abertura INVESTIGAÇÃO Demonstração de capacidade Fechamento Transacional Alto ValorABERTURA Investigação Demonstração de capacidade FECHAMENTO APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  24. 24. © Roberto Dias Duarte Superconsumidor Globalmente informado “Dono” da mídia Excesso de informações Não tem clareza dos benefícios Orienta-se por preço APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  25. 25. © Roberto Dias Duarte Fonte de vantagem competitiva Constrói a percepção do cliente Visão estratégica compartilhada Vendedor 3.0 APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  26. 26. © Roberto Dias Duarte 10 erros… ou mais… APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  27. 27. © Roberto Dias Duarte “Se você quer algo novo, você precisa parar de fazer algo velho”. APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  28. 28. © Roberto Dias Duarte Crises, ameaças & oportunidades APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  29. 29. © Roberto Dias Duarte GEM - Global Entrepreneurship Monitor 1ªposição © Roberto Dias Duarte BRASIL APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  30. 30. © Roberto Dias Duarte USA Canada Australia unio Unido Suécia Dinam arca Chile Argentina M éxico Brasil 25,8 30,7 37,2 63,2 717273 78 8285 100 75 56 19 6543211 2 3 4 5 6 19 56 75 100 GEI - Global Entrepreneurship Index 100ª posição BRASIL APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  31. 31. © Roberto Dias Duarte População de baixa renda Loja Motoboy Telefone Informal e reativo Vendas na loja e entregas Comprar Vender Loja Trabalhadores Fornecedores Folha, mercadorias, aluguéis Preço Um supermercado APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  32. 32. © Roberto Dias Duarte EFD ICMS/IPI EFD Contribuições eSocial Sped Contábil NF-e NFS-e CT-e MDF-e Escrituração Contábil Fiscal Brasil-ID NFC-e Sistema Público de Escrituração Digital © Roberto Dias Duarte EFD-Reinf e-Financeira Bloco K APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  33. 33. © Roberto Dias Duarte Dar o que não tem? © Roberto Dias Duarte APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  34. 34. © Roberto Dias Duarte Controlar na cabeça? © Roberto Dias Duarte APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  35. 35. © Roberto Dias Duarte Gestão por planilhas? © Roberto Dias Duarte APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  36. 36. © Roberto Dias Duarte ERP antigamente… APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  37. 37. © Roberto Dias Duarte ECD Administrador Contabilista SPED BACEN, SUSEP, CVM, DNRC, RFB, SEFAZ Representante Legal EFD ERP hoje…ATUALIZAÇÃO de cadastros parâmetros APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  38. 38. © Roberto Dias Duarte Governo RFB SEFAZ SEFIN Impostos Declarações Alvarás Escriturações Documentos Setor contábil Automatizado Retorno social (?) Impostos & custo de conformidade Software Consultorias GESTÃO: Vendas, Compras, RH, Estoques, Tributos Sistemas & Profissionais Administração e sistemas © Roberto Dias Duarte APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  39. 39. © Roberto Dias Duarte Como vender solução para eles? TRANQUILOS APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  40. 40. © Roberto Dias Duarte Mude pela DOR “relatada” APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  41. 41. © Roberto Dias Duarte Características APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  42. 42. © Roberto Dias Duarte Benefício = analgésico para uma dor relatada APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  43. 43. © Roberto Dias Duarte Metodologia Solution Selling 3.0 Modelo de negócios Nicho Persona Proposta de valor Inbound marketing Solution Selling ou SPIN Selling APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  44. 44. © Roberto Dias Duarte Empresas e pessoas físicas Conformidade legal: tributária trabalhista Pessoal email telefone Motoboy Personalizado Honorários mensais Serviços eventuais Escrituração Controle Doc. Orientações Profissionais Sistemas Tecnologia Consultorias Treinamentos Profissionais Capacitação Instalações Tecnologia O escritório "normal" APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  45. 45. © Roberto Dias Duarte região ramo de atividade tamanho regime tributário outras características SEGMENTO = "pedaço" do mercado APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  46. 46. © Roberto Dias Duarte NICHO = "pedaço" do segmento com a mesma dor APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  47. 47. © Roberto Dias Duarte PERSONA = representante ideal do nicho APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  48. 48. © Roberto Dias Duarte Entenda as dores potenciais PERSONAS DORES POTENCIAIS PRESIDENTE ▪ Diminuição da lucratividade ▪ Diminuição da participação no mercado ▪ Incapacidade de responder rapidamente às novas oportunidades de negócio DIRETOR FINANCEIRO ▪ Problemas no fluxo de caixa ▪ Diminuição dos lucros ▪ Inadimplência DIRETOR PRODUÇÃO ▪ Incapacidade de produzir ▪ Dificuldade de Controlar Estoques ▪ Incapacidade de Controlar Perdas/Retrabalho DIRETOR RH ▪ Aumento da rotatividade ▪ Falta de motivação ▪ Dificuldade para contratação ▪ Aumento de ações trabalhistas CONFORM IDADE LEGAL APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  49. 49. © Roberto Dias Duarte Proposta de Valor Supermercado Controlar estoque Controlar caixa Pagar contas Receber vendas Reclamações de clientes falta de mercadoria Impostos Burocracia Custos Funcionários Vender muito Furtos Receber vendas Fiscal D.Pessoal Contabilidade Processos Orientações fiscais, trabalhistas Planejamento tributário Avaliação de custos Gestão financeira Acompanhamento personalizado InadimplênciaAvaliação de estoques Comprar mercadorias Controlar funcionários Tributário Configuração do ERP Perder venda FiscalizaçãoMultas APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  50. 50. © Roberto Dias Duarte Crie conteúdo de qualificação 5 sinais que seu supermercado está com riscos trabalhistas Como reduzir custos tributários do seu supermercado Como o controle de impostos pode ajudar seu supermercado a enfrentar a crise 7 maneiras de reduzir o custo … 7 Maneiras de reduzir as ações trabalhistas no seu supermercado APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  51. 51. © Roberto Dias Duarte Referências APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  52. 52. © Roberto Dias Duarte ESCUTE! Meu signo é gêmeos Tenho uma filha Estou cansado Tenho dor de cabeça APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  53. 53. © Roberto Dias Duarte O sucesso depende dessa equação CUSTO DA SOLUÇÃO GRAVIDADE DO PROBLEMA custo de “não fazer nada” APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  54. 54. © Roberto Dias Duarte O sucesso depende dessa equação CUSTO DA SOLUÇÃORISCOS FISCAIS TRABALHISTAS AUTUAÇÕES PERDA DE LUCRATIVIDADE valor Venda por valor = custo de não fazer - custo da solução APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  55. 55. © Roberto Dias Duarte PERGUNTAS DE SITUAÇÃO PERGUNTAS DE PROBLEMA PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO S P I N Como a crise está te afetando? Como estão a vendas? Como é calculado o preço das mercadorias? Como está o controle financeiro? Como é feito o controle de estoques? Como é processada sua folha? Como são calculados os tributos? Perguntas de situação em demasia aborrecem! APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  56. 56. © Roberto Dias Duarte PERGUNTAS DE SITUAÇÃO PERGUNTAS DE PROBLEMA PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO S P I N Há muita inadimplência? Têm sofrido ações trabalhistas? Têm atrasado os pagamentos? Têm recebido multas fiscais? Perguntas de problema têm menos influência! APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  57. 57. © Roberto Dias Duarte PERGUNTAS DE SITUAÇÃO PERGUNTAS DE PROBLEMA PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO S P I N São as perguntas que justificam a venda! Quantos processos trabalhistas por….? Quantas multas? Qual o valor? Qual o seu custo de estoques? Qual é o prazo médio de pagamento? E recebimento? Qual o volume de vendas? Quantas homologações são recusadas? Qual a frequência de reprocessamento?APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  58. 58. © Roberto Dias Duarte PERGUNTAS DE SITUAÇÃO PERGUNTAS DE PROBLEMA PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO S P I N Você percebe como o…. (listar analgésicos e ganhos)… pode te ajudar a… reduzir custos reduzir riscos aumentar vendas aumentar lucro aumentar a segurança São as perguntas que reduzem as objeções! APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT
  59. 59. © Roberto Dias Duarte www.robertodiasduarte.com.br Sucesso e alegria!Mostrando valor, saímos do “oceano vermelho” APR ESEN TAÇ ÃO C O N EXÃO SPED 12/05/2016.D EC ISIO N IT

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