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Come sfruttare scientificamente Facebook per trovare nuovi clienti? Workshop Smau Milano 2014

Come sfruttare scientificamente Facebook per trovare nuovi clienti? Workshop Smau Milano 2014.

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Come sfruttare scientificamente 
Facebook per generare nuove 
opportunità commerciali 
Scopri come massimizzare le opportunità 
commerciali dei social socialnetwork. 
A cura di 
Michele De Capitani 
www.prima-posizione.it
International Webmasters Association 
 Prima associazione al mondo che 
raggruppa chi lavora nel Web 
 Obiettivo di IWA: creare rete tra soci, 
partecipare all'evoluzione del Web, 
divulgare conoscenza tramite soci 
con eventi ed iniziative 
 Associazione professionale 
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International Webmasters Association 
 Associazione Professionale che 
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02 
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INTRODUZIONE 
Essere sui social media è oggi sempre più un obbligo per qualsiasi progetto di 
business; la difficoltà sta nella scelta di quali canali sociali utilizzare e sfruttare 
appieno. 
Verso quale social indirizzarsi dipende dall'affinità di audience, di interazioni e di 
contenuti che l'azienda si prefigge di instaurare con i potenziali clienti. 
Questa e altre guide di Prima Posizione vogliono essere d'aiuto nella scelta prima e 
nell'uso poi del social più adatto alle proprie esigenze aziendali e di business, per 
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Come sfruttare scientificamente Facebook per trovare nuovi clienti? Workshop Smau Milano 2014

  • 1. Come sfruttare scientificamente Facebook per generare nuove opportunità commerciali Scopri come massimizzare le opportunità commerciali dei social socialnetwork. A cura di Michele De Capitani www.prima-posizione.it
  • 2. International Webmasters Association  Prima associazione al mondo che raggruppa chi lavora nel Web  Obiettivo di IWA: creare rete tra soci, partecipare all'evoluzione del Web, divulgare conoscenza tramite soci con eventi ed iniziative  Associazione professionale rappresentanza delle professionalità Web  unica Associazione del settore ICT attualmente censita dal Ministero dello Sviluppo Economico
  • 3. International Webmasters Association  Associazione Professionale che raggruppa i soggetti che - ai sensi della legge 4/2013, sono definibili come "professionisti Web"  Ha rilasciato i primi profili professionali (G3 Web Skill Profiles) in linea con i dettami dell'agenda digitale europea e italiana ed ha avviato accordi di collaborazione con realtà di tutela del lavoro (sindacati) e di domanda/offerta di lavoro: ancora una volta il ruolo di IWA è quello di unire, far collaborare e tutelare chi opera nel Web
  • 4. International Webmasters Association  Potrai ottenere uno sconto sulla quota associativa* che pagherai euro 50,00 anziché euro 65,00. Lo sconto vale sia per i nuovi soci che per i rinnovi. http://www.iwa.it/join/  Per usufruire dello sconto usa in fase di registrazione o rinnovo il seguente codice promozionale: SMAUMILANO2014 * valido sono nel periodo fieristico
  • 5. COSA VEDEREMO OGGI AL WORKSHOP INTRODUZIONE CHI UTILIZZA I SOCIALNETWORK E PERCHE’? QUALI SONO I PRINCIPALI SOCIALNETWORK E COME MAI SONO COSI’ TANTI? COME SCEGLIERE IL SOCIALNETWORK PER PROMUOVERE LA PROPRIA ATTIVITA’? REGOLE BASE DELLA COMUNICAZIONE SUI SOCIALNETWORK STRATEGIA SCIENTIFICA PER GENERARE NUOVE OPPORTUNITA’ COMMERCIALI DA FACEBOOK SPUNTI: ALCUNE CASE HISTORY DI SUCCESSO 5 ERRORI DA EVITARE E RELATIVE 01 02 03 04 05 06 07
  • 6. INTRODUZIONE Essere sui social media è oggi sempre più un obbligo per qualsiasi progetto di business; la difficoltà sta nella scelta di quali canali sociali utilizzare e sfruttare appieno. Verso quale social indirizzarsi dipende dall'affinità di audience, di interazioni e di contenuti che l'azienda si prefigge di instaurare con i potenziali clienti. Questa e altre guide di Prima Posizione vogliono essere d'aiuto nella scelta prima e nell'uso poi del social più adatto alle proprie esigenze aziendali e di business, per poter riuscire a raggiungere il segmento di clienti social desiderato.
  • 7. 01 CHI UTILIZZA I SOCIALNETWORK E PERCHE’?
  • 8. PENETRAZIONE INTERNET PER NAZIONE Noi siamo qui! 
  • 9. PENETRAZIONE SOCIALE PER NAZIONE Noi siamo qui! 
  • 11. ABBONAMENTI ALLA RETE INTERNET DA MOBILE
  • 12. ORE/GIORNO SPESE SU INTERNET (DESKTOP / MOBILE)
  • 13. ORE/GIORNO SPESE SUI SOCIAL PER NAZIONE Noi siamo qui! 
  • 18. ITALIA: COME VENGONO USATI GLI SMARTPHONE
  • 19. DATI ANAGRAFICI IN ITALIA ➔ Il pubblico che utilizza Facebook è pressochè omogoneo, c’è un’equa divisione tra il numero di utenti maschi (53%) e femmine (47%) ➔ L’età media degli iscritti a Facebook spazia dai 18 ai 44 anni per quasi il 70%. E il numero dei giovani decresce a favore degli adulti, i cui iscritti sono in aumento. SESSO DEGLI ISCRITTI ETA’ DEGLI ISCRITTI
  • 20. MOBILE 1 utente su 5 usa Facebook da mobile, dal 2012 gli accessi da mobile sono in continua crescita; mentre quelli da desktop sono in decrescita. Il tempo di permanenza da mobile su Facebook è in media di 20 minuti ogni accesso e il 60% ci ritorna una seconda volta nella stessa giornata
  • 21. COSA CERCANO GLI UTENTI DEI SOCIAL NETWORK ➔ OFFERTE (77%): coupon, promozioni, servizi e prodotti gratuiti ➔ ASSISTENZA (46%): risoluzione dei problemi, servizi di customer care ➔ OPINIONI E RECENSIONI (39%): feedback su prodotti e esperienze d’acquisto ➔ INTRATTENIMENTO (28%) e GAMES (26%): solo 1 su 4 cerca “divertimento” ➔ MARKETING (21%): il branding sui socialnetwork è poco Fonte: www.soshable.com (2013)
  • 22. LE 3 PRINCIPALI RAGIONI DI ALLONTANAMENTO 1. OVERDOSE: il brand posta troppo spesso (la sovraesposizione di contenuti è ritenuta invasiva) 2. PERDITA DI INTERESSE: il cliente non è più interessato ai servizi e prodotti proposti dall’azienda 3. ESPERIENZA NEGATIVA: soprattutto con l’assistenza clienti
  • 23. 02 QUALI SONO I PRINCIPALI SOCIALNETWORK E COME MAI SONO COSI’
  • 24. I “GRANDI 7” PER UTENTI ATTIVI
  • 25. UN SOCIAL PER OGNI ESIGENZA
  • 26. 03 COME SCEGLIERE IL SOCIALNETWORK PER PROMUOVERE LA
  • 27. COME SCEGLIERE IL SOCIALMARKETING-MIX? 1. OBIETTIVI: cosa si vuole ottenere dalla propria visibilità e promozione sui socialnetwork? • LEAD GENERATION = generazione di contatti commerciali • VENDERE ON-LINE = vendere prodotti e servizi • EVANGELIZZARE = influenzare e informare su un determinato argomento/settore • BRANDING = rendere riconoscibile nel mercato il proprio marchio/brand • TRAFFIC GENERATION = generare traffico al sito • CUSTOMER CARE = dare assistenza ai propri clienti
  • 28. COME SCEGLIERE IL SOCIALMARKETING-MIX? 2. TARGET DEMOGRAFICO: quale profilo hanno e dove si trovano i miei potenziali clienti o “influenzatori”? • GENERE • FASCIA DI ETA’ • INTERESSI • DISPOSITIVI PIU’ UTILIZZATI • LIVELLO DI ISTRUZIONE • DISPONIBILITA’ ECONOMICHE
  • 29. UTENTI ATTIVI PER ETA’ DELLE PRIME 10 PIATTAFORME Fonte: www.soshable.com (2013)
  • 30. PROFILATURA DEL TARGET ➔ FACEBOOK: maschi, laureati, reddito annuo 25.000-75.000 $/anno ➔ YOUTUBE: maschi/femmine, laureati, reddito annuo 25.000- 75.000 $/anno ➔ TWITTER: femmine, laureati, reddito annuo 25.000-75.000 $/anno ➔ LINKEDIN: maschi/femmine, +laureati, reddito annuo 75.000- 100.000 $/anno ➔ PINTEREST: femmine, laureati, Fonte: www.soshable.com (2013)
  • 31. COME SCEGLIERE IL SOCIALMARKETING-MIX? 3. RISORSE: di quanta ricchezza si dispone? • BUDGET = si hanno dei soldi da investire? Quanti? • PROFESSIONISTI e TEMPO = chi è la persona che crea contenuti e interagisce con gli utenti? Quanto tempo si può dedicare alla coltivazione della presenza nei socialnetwork? • MEDIA = quali altri canali di marketing sono già attivi? (sito web, televisione, radio, stampa, etc.) • EQUIPAGGIAMENTO = di quali dispositivi tecnologici si dispone? (tablet, smartphone, pc, notebook, videocamere, macchine fotografiche, etc.)
  • 32. COME SCEGLIERE IL SOCIALMARKETING-MIX? 4. ATTITUDINI: quanto la tua organizzazione è propensa a generare contenuti? • PHOTO = fotografie, immagini, infografiche (comunicazione visiva) • VIDEO = filmati, spot, video-clips (professionali con attrezzature e amatoriali con dispositivi mobili) • ARTICLE = articoli di informazione/evangelizzazione (content marketing) • TEXT = contenuti testuali
  • 33. COME SCEGLIERE IL SOCIALMARKETING-MIX? 5. COMPETENZE: quali passioni e capacità hanno le risorse che si dedicano alla creazione e condivisione dei contenuti?
  • 34. 03 | Esercitazione pratica QUALE SOCIALNETWORK E’ MIGLIORE
  • 35. 1. Generare traffico femminile sul nostro sito di design? A B C D E
  • 36. 2. Coinvolgere i giovani in un concorso virale? A B C D E
  • 37. 3. Raccogliere nominativi di persone sposate e appassionate di cucina? A B C D E
  • 38. 1. Generare traffico femminile sul nostro sito di design? A B C D E
  • 39. 2. Coinvolgere i giovani in un concorso virale? A B C D E
  • 40. 3. Raccogliere nominativi di persone sposate e appassionate di cucina? A B C D E
  • 41. 04 REGOLE BASE DELLA COMUNICAZIONE SUI SOCIALNETWORK
  • 42. 10 CONSIGLI E AFORISMI PER COMUNICARE SUI SOCIAL Comunicare online è diverso rispetto all’offline. La comunicazione nei socialnetwork esaspera e stressa al massimo le caratteristiche e consuetudini delle relazioni digitali.
  • 43. 1. PARLA IN PRIMA PERSONA “Internet è una pippa planetaria, un collettore delle frustrazioni di milioni di persone.” Bruno Gambarotta
  • 44. 2. RISPONDI SEMPRE “Internet offre una ricchezza inestimabile di informazioni, conoscenza, contatti umani. E' così grande che ha gli stessi pregi e gli stessi difetti del mondo reale: pieno di cose meravigliose e anche di porcherie e cose inutili.” Roberto Vacca
  • 45. 3. RINGRAZI A SEMPRE “Internet non è solo un veicolo, è una forma di cultura. La rete è innanzitutto un concetto filosofico.” Lorenzo Cherubini
  • 46. 4. AIUTA LE PERSONE “Oggi la gente di uno stesso condominio non si conosce e, se si incontra in ascensore, non si parla. Poi su Facebook pubblica tutte le sue foto e racconta di tutto a tutto il mondo.” Enrico Brignano
  • 47. 5. STIMOLA IL DIALOGO “L'attenzione media di tutti noi telespettatori è calata, dopo un minuto lento, cambiamo subito canale perché ormai siamo abituati a condurre una vita "multi-tasting", con più telefoni, facebook e youtube.” Nicola Savino
  • 48. 6. PARLA DEL TUO SETTORE (non dei prodotti/servizi) “Forse lei avrebbe proibito Internet per tenere aperte le biblioteche.” Lawrence Robertson
  • 49. 7. SII ORIGINAL E (inatteso e interessante) “Il pubblico ama lo status quo. Vuole sentirsi dire che tutto è più o meno ok. Non discute la fonte delle notizie. Ci sono un sacco di informazioni là fuori, su internet. Però devi volerle cercare.” Scarlett Johansson
  • 50. 8. FALLA SEMPLICE “Internet non si sta più affiancando ai cosiddetti mainstream, ai telegiornali e alle televisioni, ma li sta lentamente sostituendo.” Gianroberto Casaleggio
  • 51. 9. SII CREDIBIL E “Internet conta per lo sviluppo del Paese più del petrolio. Muove informazioni, processi, dati, intelligenze. Non va controllato, va sviluppato.” Antonio Di Pietro
  • 52. 10. ASCOLTA IL TUO PUBBLICO (dagli ciò che ama) “Internet è un dono di Dio. Può offrire maggiori possibilità di incontro e di solidarietà tra tutti.” Papa Francesco
  • 53. 05 STRATEGIA SCIENTIFICA PER GENERARE NUOVE OPPORTUNITA’ DA
  • 54. STRATEGIA PER GENERARE CONTATTI COMMERCIALI RICETTA: cosa occorre per ottenere scientificamente nuove opportunità commerciali? • Nr. 1 PAGINA FAN DI FACEBOOK • Nr. 1 TAB PERSONALIZZATA • Nr. 1 OFFERTA IRRESISTIBILE • Nr. 2 PAGINE DI ATTERRAGGIO • Nr. 1 INDIRIZZO EMAIL • Un pizzico di BUDGET
  • 55. PAGINA FAN DI FACEBOOK Meglio per chi già ce l’ha ed è amministratore. Per gli astinenti è ora di iniziare. Ecco come creare una pagina in pochi minuti: ➔ ACCEDI: dal tuo profilo personale a: https://www.facebook.com/pages/cr eate/ ➔ SELEZIONA LA TIPOLOGIA DI PAGINA: ➔ INSERISCI INFORMAZIONI E
  • 56. 1 2 3 4 3 5 2 1 ANATOMIA DI BASE DELLA PAGINA FAN 1 PERSONE A CUI PIACE conteggio ed esposizione dei profili fan della pagina 2 INFORMAZIONI SULLA PAGINA queste variano a seconda del tipo di pagina 3 FOTO più recenti esposte in versione mosaico 4 VIDEO ultimo filmato caricato 5 APPLICAZIONI tutte le App Facebook collegate alla pagina (organizzate in TABS)
  • 57. TAB PERSONALIZZATA Si tratta di un’apposita applicazione per aggiungere e incorporare nella pagina FAN classiche pagine HTML, con tutte le loro funzionalità: 1 NOME: Static Iframe Tab 2 URL DI ATTIVAZIONE VELOCE: http://tinyurl.com/tabHTMLfaceb ook 3 COLLEGA L’APP SCEGLIENDO LA PAGINA DI INSTALLAZIONE Qui troviamo la TAB appena installata
  • 58. FUNZIONALITA’ DELLA TAB PERSONALIZZATA 1 PAGE TAB SHARE SETTINGS: è il link con url abbreviata per atterrare direttamente sulla Tab personalizzata. Inoltre qui è possibile aggiungere pulsanti per la condivisione sociale in testata alla Tab 2 PAGE SOURCE: è la pagina di destinazione ultima, cioè quella vista dai FAN della Pagina : • URL = indirizzo della pagina di atterraggio 1 2 3 4 5 6
  • 59. FUNZIONALITA’ DELLA TAB PERSONALIZZATA 4 TAB NAME: è il nome della Tab, quindi possiamo rinominarla come vogliamo: “Diventa FAN”, “Scopri la Promo”, “Offerta speciale FAN”, etc. 5 TAB IMAGE: è possibile caricare un’immagine di 111x74px che identifichi la Tab nella pagina (nella nuova versione delle pagine FAN questa funzionalità viene ignorata e l’immagine viene ripresa 1 2 3 4 5 6
  • 60. CONSIGLI PER LA TUA OFFERTA IRRESISTIBILE • COUPON: dare un codice che permetta a chi diventa FAN e si registra di ottenere un vantaggio (sconto, spedizioni gratuite, etc.) • MOTIVA: elenca i vantaggi “esclusivi” di cui godono i tuoi FAN di Facebook • CONTENUTI ESCLUSIVI: offri ebook, video, immagini, prodotti/servizi di valore, etc. • PERIODI DI PROVA ESTESI: se solitamente dai 30 giorni di prova gratuita, ai fan potresti raddoppiarla estendendola a 60
  • 61. BUDGET: COME PROMUOVERE L’OFFERTA FACEBOOK Ads: è la piattaforma per promuoversi all’interno del socialnetwork a un pubblico altamente profilato. Ecco come attivare la campagna promozionale: • CREA IL PUBBLICO: dall’homepage della tua pagina FAN • USA GESTIONE INSERZIONI: da qui accedi alla piattaforma per gestire la pubblicità su Facebook Ads • CREA INSERZIONE: clicca sul
  • 62. BUDGET: COME PROMUOVERE L’OFFERTA FACEBOOK Ads offre una vasta varietà di sistemi di promozione; per generare opportunità commerciali a noi interessa questa: Seleziona la pagina FAN che desideri promuovere.
  • 63. FACEBOOK ADS: IMMAGINI Le inserzioni di Facebook permettono di testare varie immagini e formati per gli annunci promozionali. E’ possibile caricarle da PC oppure utilizzare già quelle presenti all’interno della pagina da promuovere. Questa funzionalità è molto importante perché le immagini possono STRAVOLGERE completamente l’esito di una campagna (trovare la giusta immagina non ha prezzo!).
  • 64. FACEBOOK ADS TESTO E LINK 1 1 TESTO: 90 caratteri per descrivere l’offerta e persuadere l’utente a cliccare 2 INTESTAZIONE: 25 caratteri da sfruttare appieno per attirare l’attenzione e trasmettere in sintesi l’offerta eccezionale 3 DESTINAZIONE: è la Tab dove vogliamo che l’utente atterri dopo il click, nel caso specifico sceglieremo la Landingpage Promozionale 4 ANTEPRIME: qui è possibile visualizzare le anteprime dei 3 formati disponibili per la pubblicità su Facebook Ads: Sezione Notizie, Mobile e Colonna destra 5 RIMUOVI: è possibile disabilitare la pubblicazione di qualsiasi dei 3 formati disponibili, in modo da targettizzare e ottimizzare al massimo la campagna 2 3 4 5
  • 65. FACEBOOK ADS PUBBLICO 1 1 LUOGHI: dove si trovano i tuoi clienti potenziali? Puoi includere/escludere specifiche località e operare in un raggio da 0 a 70 Km da una determinata località 2 PROFILAZIONE: definire fascia di età, genere, lingue parlate e altri dati demografici (orientamento sessuale, livello di istruzione, lavoro, etc.) 3 INTERESSI: sono suddivisi per macrocategorie, categorie e sottocategorie, dove Facebook indica anche il bacino di utenza per ogni interesse 4 COMPORTAMENTI: categorizzazione di Facebook basata sulle attività svolte dagli utenti all’interno del socialnetwork 1 CONNESSIONI: definire il pubblico 2 3 4 5 Facebook calcola in real-time il bacino di utenza per ogni impostazione di profilazione
  • 66. FACEBOOK ADS CAMPAGNA E OFFERTE 1 1 NOME GRUPPO INSERZIONI: è possibile nominare il gruppo di inserzioni (utile per rintracciare agevolmente la campagna successivamente) 2 BUDGET: posso inserire un tetto giornaliero (per spalmare il traffico nel tempo) o un budget totale da spendere per questa campagna. 3 PROGRAMMAZIONE DURATA: è possibile impostare una data di inizio o di fine, oppure lanciare all’infinito la campagna (sino a esaurimento del budget) 4 OFFERTE: 3 possibilità di ottimizzazione delle offerte per massimizzare la campagna (+Mi Piace, +Click, +Visualizzazioni) 1 PREZZI: Facebook Ads si propone di 2 3 4 5
  • 67. 06 SPUNTI: ALCUNE CASE HISTORY DI SUCCESSO
  • 68. RICASOLI: +150 NUOVI ISCRITTI AL CLUB CON POCO PIU’ DI 300€ DI INVESTIMENTO SU FACEBOOK! Grazie all’elevata profilazione delle campagne Facebook Ads e alla strategia di acquisizione FAN, la nota azienda vinicola Barone Ricasoli annovera 150 nuovi appassionati e intenditori di vino da tutto il mondo fra i propri associati al CLUB RICASOLI. Ecco tutti i numeri della campagna:
  • 69. TIZIANO CAPRARA TROVA NUOVI PAZIENTI PER IL SUO STUDIO ODONTOIATRICO DI S. GIOVANNI AL NATISONE Il famoso Dental Coach sceglie l’elevata targettizzazione e geolocalizzazione del target di Facebook per promuovere localmente il proprio Studio Odontoiatrico di San Giovanni al Natisone (in provincia di Udine). La campagna ha 2 obiettivi: coltivare nuovi clienti e promuovere grazie al passaparola il libro “Io odio i dentisti… ma non lei dottore”. Ecco tutti i numeri della campagna:
  • 70. 07 5 ERRORI DA EVITARE E RELATIVE CONSEGUENZE PER CHI LI
  • 71. 5 ERRORI DA EVITARE La comunicazione è la quintessenziale capacità umana e al tempo stesso la fonte della nostra massima forza e della nostra massima debolezza. Chi comunica correttamente costruisce, chi sbaglia distrugge… specialmente sui social!
  • 72. 1. LENTEZZA “In un mondo schizofrenico, la velocità è tutto.” Michele De Capitani
  • 73. 2. ARGOMEN TI E POSIZIONI SCOMODE (cos’hai mangiato, politica, religione, etc.) “Fra le diverse religioni le distanze sono talvolta così grandi che solo l'odio ogni tanto riesce a superarle.” Ivo Andrić
  • 74. 3. CANCELL ARE POST (critiche, recensioni negative, etc.) “L’insegna la fa la clientela.” Jean De La Fontaine
  • 75. 4. INCURIA (della presenza social e di tutti gli altri media) “Abbiate cura dei mezzi, e i fini si realizzeranno da soli” Gandhi
  • 76. 5. ESSERE AUTO-REFEREN ZIALI “Marketing è il modo in cui i vostri addetti rispondono al telefono, l’impaginazione delle vostre fatture e la vostra politica sui recessi.” Seth Godin
  • 77. GRAZIE! e se vuoi... SEGUIMI: Headquarter Viale dell’Industria, 60/B - 35129 Padova Tel. 049 7380052 - Fax. 049 8170440 info@prima-posizione.it Brescia Via Vittorio Emanuele II, 28 - 25030 Roncadelle (BS) Tel. 049 7380052 - Fax. 049 8170440 info@prima-posizione.it
  • 78. DISPENSE ELETTRONICHE E BONUS Scarica qui le slide del seminario, le dispense elettroniche e i bonus legati alle indagini di mercato: naturalmenteprimi.it/seminario_fb07 2014.zip