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Social selling La nueva forma de vender Eliminando la puerta fría - SSW2019 Santander Social Weekend, David Martinez Calduch

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Social selling La nueva forma de vender Eliminando la puerta fría - SSW2019 Santander Social Weekend, David Martinez Calduch

  1. 1. solucionafacil.es © David Martinez Calduch1 Social selling La nueva forma de vender Eliminando la puerta fría
  2. 2. solucionafacil.es © David Martinez Calduch2 David Martinez Calduch dmartinez@solucionafacil.es https://socialselling.es https://solucionafacil.es
  3. 3. solucionafacil.es © David Martinez Calduch3 Ventas
  4. 4. solucionafacil.es © David Martinez Calduch4 22 % +4% Marketing Evolución entre 2015-2017 USA De todos los puestos de ventas serán eliminados en 4 años - Forrester -1% Ventas Evolución entre 2015-2017 USA
  5. 5. solucionafacil.es © David Martinez Calduch5 EE.UU. 2020 van a dejar de existir un millón de vendedores B2B. FORRESTER
  6. 6. solucionafacil.es © David Martinez Calduch6 100 años sin cambiar
  7. 7. solucionafacil.es © David Martinez Calduch7 Llamadas Puerta fria Cualificar DeMO Propuesta Cerrar Pre análisis
  8. 8. solucionafacil.es © David Martinez Calduch8 HOY, los clientes B2C ya tienen hecha la decisiÓn de compra antes de contactar con el dept de ventas 57%
  9. 9. solucionafacil.es © David Martinez Calduch9 en B2b es aun mayor y en los dos casos se informan digitalmente 70%
  10. 10. solucionafacil.es © David Martinez Calduch10 Mkt Sales Marca Profesional Digital
  11. 11. solucionafacil.es © David Martinez Calduch11
  12. 12. solucionafacil.es © David Martinez Calduch12 Social marketing Social selling
  13. 13. solucionafacil.es © David Martinez Calduch13 Remember: the call should be about them, not you! COLLEEN FRANCIS
  14. 14. solucionafacil.es © David Martinez Calduch14 Las nuevas ventas
  15. 15. solucionafacil.es © David Martinez Calduch15 78% de los clientes
  16. 16. solucionafacil.es © David Martinez Calduch16 6.5 personas
  17. 17. solucionafacil.es © David Martinez Calduch17 Relación con el Cliente Funcional EstratégicoTransaccional
  18. 18. solucionafacil.es © David Martinez Calduch18 evolución del cliente siguiente evolución ¿? ProsumidorConsumidor
  19. 19. solucionafacil.es © David Martinez Calduch19 prosuMidor
  20. 20. solucionafacil.es © David Martinez Calduch20 prosuMidor
  21. 21. solucionafacil.es © David Martinez Calduch21 nativos digitales cerebros plásticos
  22. 22. solucionafacil.es © David Martinez Calduch22 90% no funcionan
  23. 23. solucionafacil.es © David Martinez Calduch23 Donde tener presencia
  24. 24. solucionafacil.es © David Martinez Calduch24 Personales Profesionales
  25. 25. solucionafacil.es © David Martinez Calduch25 MARCA PERSONAL PROFESIONAL DIGITAL
  26. 26. solucionafacil.es © David Martinez Calduch26 Venta guanto blanco Venta por atRacción
  27. 27. solucionafacil.es © David Martinez Calduch27 ABC – Always Be Connecting Jill Rowley
  28. 28. solucionafacil.es © David Martinez Calduch28 SOCIAL NETWORKS EDUCATE ENGAGE COLD CALLS SALES DEMOS QUALIFT LEADS OLD SALES MODEL NEW SALES MODEL SOCIAL selling
  29. 29. solucionafacil.es © David Martinez Calduch29
  30. 30. solucionafacil.es © David Martinez Calduch30 Social selling en cifras El equipo de ventas que aplico social selling consiguió unos resultados del160% sobre los objetivos marcados - VP SAP USA
  31. 31. solucionafacil.es © David Martinez Calduch31 ¿Funciona el socal selling?
  32. 32. solucionafacil.es © David Martinez Calduch32
  33. 33. solucionafacil.es © David Martinez Calduch33 0 250 500 750 1000 Escucharlo Informarse Aprender Aplicarlo Generar Resultados
  34. 34. solucionafacil.es © David Martinez Calduch34
  35. 35. solucionafacil.es © David Martinez Calduch35 CREA RELACIONES Encuentra a las personas adecuadas Marca Personal INFORMACión UTIL ESCUCHA ACTIVA Relacionarse Los 5 pilares del social selLing
  36. 36. solucionafacil.es © David Martinez Calduch36 ¿Porque social selling en linkedin?
  37. 37. solucionafacil.es © David Martinez Calduch37 80% de los LEADS B2B
  38. 38. solucionafacil.es © David Martinez Calduch38 79% LUGAR IDEAL
  39. 39. solucionafacil.es © David Martinez Calduch39 x3.5 nivel de conversión
  40. 40. solucionafacil.es © David Martinez Calduch40 linkedin.com/sales/ssi
  41. 41. solucionafacil.es © David Martinez Calduch41 Establece una presencia profesional en LinkedIn con un perfil completo: ▪ Perfil completo ▪ Contenido multimedia ▪ Imagen de fondo ▪ Aptitudes y validaciones ▪ Publicaciones y seguidores de tus artículos 2525 Establece tu marca profesional Índice de Social Selling (SSI) Mide la eficacia relativa al establecimiento de su marca profe información y la creación de nuevos contactos. SSI mide la adopción en una escala 0-100 Índice de Social Selling 100Prospección efectiva a través de: ▪ Búsquedas de clientes Amplía tu red pa presentarte a tu
  42. 42. solucionafacil.es © David Martinez Calduch42 ▪ Aptitudes y validaciones ▪ Publicaciones y seguidores de tus artículos 2525 Encuentra a las personas adecuadas Intera Guía de consejos – Cómo int L Índice de Social Selling 100Prospección efectiva a través de: ▪ Búsquedas de clientes ▪ Lead Builder / Búsquedas Avanzadas ▪ Prospección de perfiles vistos ▪ Visualizaciones de tu perfil ▪ Clientes guardados ▪ Días activos
  43. 43. solucionafacil.es © David Martinez Calduch43 n perfil 2525 onal establecimiento de su marca profesional, la búsqueda de clientes, la interacción ofreciendo e la adopción en una escala 0-100 y se actualiza diariamente. Crea relaciones Índice de Social Selling 100 Descubra y comparta información valiosa para iniciar o mantener una relación/conversación: ▪ Interacciones dadas y recibidas Amplía tu red para llegar a tus posibles clientes y los que pueden presentarte a tus prospectos: ▪Nuevas conexiones ▪Nuevas conexiones grado CEO ▪Contactos existentes ▪Tasa de aceptación de solicitudes de conexión enviadas
  44. 44. solucionafacil.es © David Martinez Calduch44 2525 decuadas Interactúa ofreciendo información Guía de consejos – Cómo interpretar el índice ventas con las redes sociales (SSI) LinkedIn Proprietary and Confidential Information. ©2016 LinkedIn Corporation. All Rights Reserved. Índice de Social Selling 100 Descubra y comparta información valiosa para iniciar o mantener una relación/conversación: ▪ Interacciones dadas y recibidas ▪ Interacciones dadas de publicaciones ▪ Compartir ▪ Mensajes enviados y tasa de respuesta InMail ▪ Participación en grupos ▪ Empresas guardadas ▪ Visualizaciones de publicaciones enviadas
  45. 45. solucionafacil.es © David Martinez Calduch45 Establece una presencia profesional en LinkedIn con un perfil completo: ▪ Perfil completo ▪ Contenido multimedia ▪ Imagen de fondo ▪ Aptitudes y validaciones ▪ Publicaciones y seguidores de tus artículos 2525 2525 Cómo interpretar el índice ventas con las redes sociales (SSI) Social SellingIndex (SSI ) Es la manera de LinkedIn de medir el éxito de ventas sociales individuales y de la empresa Encuentra a las personas adecuadas Interactúa ofreciendo información Establece tu marca profesional Índice de Social Selling (SSI) Mide la eficacia relativa al establecimiento de su marca profesional, la búsqueda de clientes, la interacción ofreciendo información y la creación de nuevos contactos. SSI mide la adopción en una escala 0-100 y se actualiza diariamente. Crea relaciones Guía de consejos – Cómo interpretar el índice ventas con las redes sociales (SSI) LinkedIn Proprietary and Confidential Information. ©2016 LinkedIn Corporation. All Rights Reserved. Índice de Social Selling 100Prospección efectiva a través de: ▪ Búsquedas de clientes ▪ Lead Builder / Búsquedas Avanzadas ▪ Prospección de perfiles vistos ▪ Visualizaciones de tu perfil ▪ Clientes guardados ▪ Días activos Descubra y comparta información valiosa para iniciar o mantener una relación/conversación: ▪ Interacciones dadas y recibidas ▪ Interacciones dadas de publicaciones ▪ Compartir ▪ Mensajes enviados y tasa de respuesta InMail ▪ Participación en grupos ▪ Empresas guardadas ▪ Visualizaciones de publicaciones Amplía tu red para llegar a tus posibles clientes y los que pueden presentarte a tus prospectos: ▪Nuevas conexiones ▪Nuevas conexiones grado CEO ▪Contactos existentes ▪Tasa de aceptación de solicitudes de conexión enviadas
  46. 46. solucionafacil.es © David Martinez Calduch46 Zoho CRM www.solucionafacil.es/zoho Zoho Forms Zoho SalesIq Zoho Books Zoho Social Zoho Backstage
  47. 47. solucionafacil.es © David Martinez Calduch47 Ampliar información en… Blog www.davidmcalduch.com/blog Perfil www.linkedin.com/in/davidmcalduch Escritor www.amazon.com/author/davidmcalduch Pulse www.linkedin.com/pulse/author/davidmcalduch Medium www.medium.com/@davidmcalduch
  48. 48. solucionafacil.es © David Martinez Calduch48 www.lasclavesde.com/linkedin amazon.com/author/davidmcalduch
  49. 49. solucionafacil.es © David Martinez Calduch49 El éxito no es un accidente. Es trabajo duro, perseverancia, aprendizaje, estudio, sacrificio y, sobre todo, el amor por lo que está haciendo o aprendiendo a hacer. PELE

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