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Social selling Actiben Benicarlo 2019

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Social selling Actiben Benicarlo David Martinez Calduch 2019 02

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Social selling Actiben Benicarlo 2019

  1. 1. solucionafacil.es © David Martinez Calduch1 Social Selling Elimina la puerta fría y convierte la RRSS en un lugar de venta
  2. 2. solucionafacil.es © David Martinez Calduch2 David Martinez Calduch dmartinez@solucionafacil.es https://socialselling.es https://solucionafacil.es
  3. 3. solucionafacil.es © David Martinez Calduch3 Ventas
  4. 4. solucionafacil.es © David Martinez Calduch4 22 % +4% Marketing Evolución entre 2015-2017 USA De todos los puestos de ventas serán eliminados en 4 años - Forrester -1% Ventas Evolución entre 2015-2017 USA
  5. 5. solucionafacil.es © David Martinez Calduch5 EE.UU. 2020 van a dejar de existir un millón de vendedores B2B. FORRESTER
  6. 6. solucionafacil.es © David Martinez Calduch6 100 años sin cambiar
  7. 7. solucionafacil.es © David Martinez Calduch7 Llamadas Puerta fria Cualificar DeMO Propuesta Cerrar Pre análisis
  8. 8. solucionafacil.es © David Martinez Calduch8 HOY, los clientes B2C ya tienen hecha la decisiÓn de compra antes de contactar con el dept de ventas 57%
  9. 9. solucionafacil.es © David Martinez Calduch9 en B2b es aun mayor y en los dos casos se informan digitalmente 70%
  10. 10. solucionafacil.es © David Martinez Calduch10 Mkt Sales Marca Profesional Digital
  11. 11. solucionafacil.es © David Martinez Calduch11
  12. 12. solucionafacil.es © David Martinez Calduch12 Social marketing Social selling
  13. 13. solucionafacil.es © David Martinez Calduch13 Remember: the call should be about them, not you! COLLEEN FRANCIS
  14. 14. solucionafacil.es © David Martinez Calduch14 Las nuevas ventas
  15. 15. solucionafacil.es © David Martinez Calduch15 78% de los clientes
  16. 16. solucionafacil.es © David Martinez Calduch16 6.5 personas
  17. 17. solucionafacil.es © David Martinez Calduch17 Relación con el Cliente Funcional EstratégicoTransaccional
  18. 18. solucionafacil.es © David Martinez Calduch18 el cliente ha el entorno ha los canales han ¿y tu negocio? cambiado cambiado cambiado social selling
  19. 19. solucionafacil.es © David Martinez Calduch19 el nuevo
 cliente Como es realmente el nuevo cliente
  20. 20. solucionafacil.es © David Martinez Calduch20 evolución del cliente siguiente evolución ¿? ProsumidorConsumidor
  21. 21. solucionafacil.es © David Martinez Calduch21 prosuMidor
  22. 22. solucionafacil.es © David Martinez Calduch22 prosuMidor
  23. 23. solucionafacil.es © David Martinez Calduch23 nativos digitales cerebros plásticos
  24. 24. solucionafacil.es © David Martinez Calduch24 en 20 años el 70% de la población serán nativos digitales cerebros plásticos
  25. 25. solucionafacil.es © David Martinez Calduch25 15 millones de personas influyen en otras personas en su decisión de compra cada día
  26. 26. solucionafacil.es © David Martinez Calduch26 86% se saltan la publicidad
  27. 27. solucionafacil.es © David Martinez Calduch27 91% Baja deSDE EL correo
  28. 28. solucionafacil.es © David Martinez Calduch28 44% no abre correo directo
  29. 29. solucionafacil.es © David Martinez Calduch29 200 mill ‘Do Not Call list’
  30. 30. solucionafacil.es © David Martinez Calduch30 90% no funcionan
  31. 31. solucionafacil.es © David Martinez Calduch31 como ha evolucionado la tecnología
  32. 32. solucionafacil.es © David Martinez Calduch32 HD 5 Megabytes IBM 1956
  33. 33. solucionafacil.es © David Martinez Calduch33 MicroSD 128MB 2005 MicroSD 128GB 2014
  34. 34. solucionafacil.es © David Martinez Calduch34 MicroSD 128MB 2005 MicroSD 128GB 2014 2018
  35. 35. solucionafacil.es © David Martinez Calduch35 ARPANET ETHERNET WORLD-WIDE-WEB LYCOS eBay JAVA AOL iTunes facebook tumblr. bing ? 1969 1973 1976 1982 1990 1994 1995 1998 1999 2003 2004 2005 2007 2009 2010 2012 2014 FTP & TCP/IP INTERNETYAHOO amazon.com Netscape Google myspace.com napsterYouTube ?
  36. 36. solucionafacil.es © David Martinez Calduch36
  37. 37. solucionafacil.es © David Martinez Calduch37 29 de 06 de 2007
  38. 38. solucionafacil.es © David Martinez Calduch38 29 de 06 de 2007
  39. 39. solucionafacil.es © David Martinez Calduch39 1ª gen.: 29 de jun de 2007 3G: 11 de jul de 2008 3GS: 19 de jun de 2009 4: 24 de jun de 2010 4S: 14 de oct de 2011 5: 26 de sept de 2012 5C, 5S: 20 de sept de 2013 6 / 6 Plus: 19 de sept de 2014 6S / 6S Plus: 9 de sept de 2015 7 / 7S Plus: 7 de sept de 2016 https://es.wikipedia.org/wiki/IPhone
  40. 40. solucionafacil.es © David Martinez Calduch40
  41. 41. solucionafacil.es © David Martinez Calduch41
  42. 42. solucionafacil.es © David Martinez Calduch42 Donde tener presencia
  43. 43. solucionafacil.es © David Martinez Calduch43
  44. 44. solucionafacil.es © David Martinez Calduch44
  45. 45. solucionafacil.es © David Martinez Calduch45
  46. 46. solucionafacil.es © David Martinez Calduch46 We don’t have a choice on
 whether we DO social media, the question is how well we Do it. Erik Qualman
  47. 47. solucionafacil.es © David Martinez Calduch47 Personales Profesionales
  48. 48. solucionafacil.es © David Martinez Calduch48
  49. 49. solucionafacil.es © David Martinez Calduch49 ¿Cual es la red más visitada en España? Feb-2019
  50. 50. solucionafacil.es © David Martinez Calduch50 89% YouTube 87% WhatsApp 82% Facebook 54% Instragram 49% Twitter
  51. 51. solucionafacil.es © David Martinez Calduch51 ¿Qué contenidos se consumen en Streaming en españa?
  52. 52. solucionafacil.es © David Martinez Calduch52 93% ve vídeo online 52% ve TV en ‘streaming' 11% juega online 11% ve a otros jugar 9% ve campeonatos de esports
  53. 53. solucionafacil.es © David Martinez Calduch53 ¿Cómo usan el smartphone los españoles?
  54. 54. solucionafacil.es © David Martinez Calduch54 85% utiliza mensajería 82% ve vídeos 75% navegación en mapas 51% accede a banca móvil 49% para jugar
  55. 55. solucionafacil.es © David Martinez Calduch55 eCommerce en España
  56. 56. solucionafacil.es © David Martinez Calduch56 88% visitó tienda minorista online 84% búsqueda en la red en el último año para comprar 72% compró a través de Internet
  57. 57. solucionafacil.es © David Martinez Calduch57 el 79% de los vendedores que utilizan las redes sociales para vender superan a los que no lo hacen. Forbes
  58. 58. solucionafacil.es © David Martinez Calduch58 MARCA PERSONAL PROFESIONAL DIGITAL
  59. 59. solucionafacil.es © David Martinez Calduch59 Venta guanto blanco Venta por atRacción
  60. 60. solucionafacil.es © David Martinez Calduch60 ABC – Always Be Connecting Jill Rowley
  61. 61. solucionafacil.es © David Martinez Calduch61 SOCIAL NETWORKS EDUCATE ENGAGE COLD CALLS SALES DEMOS QUALIFT LEADS OLD SALES MODEL NEW SALES MODEL SOCIAL selling
  62. 62. solucionafacil.es © David Martinez Calduch62 Tipo de contenido www.solucionafacil.es/video
  63. 63. solucionafacil.es © David Martinez Calduch63 engagement Comunicación Unidireccional Hablan entre ellos
  64. 64. solucionafacil.es © David Martinez Calduch64 Conversación que hable el cliente
  65. 65. solucionafacil.es © David Martinez Calduch65 el nuevo
 proceso
 de ventas Cual es la forma correcta de hacer negocios ahora
  66. 66. solucionafacil.es © David Martinez Calduch66
  67. 67. solucionafacil.es © David Martinez Calduch67
  68. 68. solucionafacil.es © David Martinez Calduch68 Turn Communities into Customers John Ferra
 @Jon_Ferrar
  69. 69. solucionafacil.es © David Martinez Calduch69 CEO NIKE "Connecting used to be, 'Here's some product, and here's some advertising. We hope you like it,' " he says. "Connecting today is a dialogue."
  70. 70. solucionafacil.es © David Martinez Calduch70 twitter en números>280 millones de usuarios 500 mill tuits al dia 75% lo usan desde el MÓVILactivos 1 vez al día http://www.trecebits.com/2013/10/04/ twitter-tiene-218-millones-de-usuarios- activos-al-mes-y-envia-500-millones-de
  71. 71. solucionafacil.es © David Martinez Calduch71 Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no saben leer y escribir, serán aquellos que no pueden aprender, desaprender y reaprender Alvin Toffler
  72. 72. solucionafacil.es © David Martinez Calduch72 comunidad leads cliente
  73. 73. solucionafacil.es © David Martinez Calduch73 Social selling en cifras El equipo de ventas que aplico social selling consiguió unos resultados del160% sobre los objetivos marcados - VP SAP USA
  74. 74. solucionafacil.es © David Martinez Calduch74 ¿Funciona el socal selling?
  75. 75. solucionafacil.es © David Martinez Calduch75
  76. 76. solucionafacil.es © David Martinez Calduch76 0 250 500 750 1000 Escucharlo Informarse Aprender Aplicarlo Generar Resultados
  77. 77. solucionafacil.es © David Martinez Calduch77
  78. 78. solucionafacil.es © David Martinez Calduch78 CREA RELACIONES Encuentra a las personas adecuadas Marca Personal INFORMACión UTIL ESCUCHA ACTIVA Relacionarse Los 5 pilares del social selLing
  79. 79. solucionafacil.es © David Martinez Calduch79 ¿Porque social selling en linkedin?
  80. 80. solucionafacil.es © David Martinez Calduch80 80% de los LEADS B2B
  81. 81. solucionafacil.es © David Martinez Calduch81 79% LUGAR IDEAL
  82. 82. solucionafacil.es © David Martinez Calduch82 x3.5 nivel de conversión
  83. 83. solucionafacil.es © David Martinez Calduch83 linkedin.com/sales/ssi
  84. 84. solucionafacil.es © David Martinez Calduch84 Establece una presencia profesional en LinkedIn con un perfil completo: ▪ Perfil completo ▪ Contenido multimedia ▪ Imagen de fondo ▪ Aptitudes y validaciones ▪ Publicaciones y seguidores de tus artículos 2525 Establece tu marca profesional Índice de Social Selling (SSI) Mide la eficacia relativa al establecimiento de su marca profe información y la creación de nuevos contactos. SSI mide la adopción en una escala 0-100 Índice de Social Selling 100Prospección efectiva a través de: ▪ Búsquedas de clientes Amplía tu red pa presentarte a tu
  85. 85. solucionafacil.es © David Martinez Calduch85 ▪ Aptitudes y validaciones ▪ Publicaciones y seguidores de tus artículos 2525 Encuentra a las personas adecuadas Intera Guía de consejos – Cómo int L Índice de Social Selling 100Prospección efectiva a través de: ▪ Búsquedas de clientes ▪ Lead Builder / Búsquedas Avanzadas ▪ Prospección de perfiles vistos ▪ Visualizaciones de tu perfil ▪ Clientes guardados ▪ Días activos
  86. 86. solucionafacil.es © David Martinez Calduch86 n perfil 2525 onal establecimiento de su marca profesional, la búsqueda de clientes, la interacción ofreciendo e la adopción en una escala 0-100 y se actualiza diariamente. Crea relaciones Índice de Social Selling 100 Descubra y comparta información valiosa para iniciar o mantener una relación/conversación: ▪ Interacciones dadas y recibidas Amplía tu red para llegar a tus posibles clientes y los que pueden presentarte a tus prospectos: ▪Nuevas conexiones ▪Nuevas conexiones grado CEO ▪Contactos existentes ▪Tasa de aceptación de solicitudes de conexión enviadas
  87. 87. solucionafacil.es © David Martinez Calduch87 2525 decuadas Interactúa ofreciendo información Guía de consejos – Cómo interpretar el índice ventas con las redes sociales (SSI) LinkedIn Proprietary and Confidential Information. ©2016 LinkedIn Corporation. All Rights Reserved. Índice de Social Selling 100 Descubra y comparta información valiosa para iniciar o mantener una relación/conversación: ▪ Interacciones dadas y recibidas ▪ Interacciones dadas de publicaciones ▪ Compartir ▪ Mensajes enviados y tasa de respuesta InMail ▪ Participación en grupos ▪ Empresas guardadas ▪ Visualizaciones de publicaciones enviadas
  88. 88. solucionafacil.es © David Martinez Calduch88 Establece una presencia profesional en LinkedIn con un perfil completo: ▪ Perfil completo ▪ Contenido multimedia ▪ Imagen de fondo ▪ Aptitudes y validaciones ▪ Publicaciones y seguidores de tus artículos 2525 2525 Cómo interpretar el índice ventas con las redes sociales (SSI) Social SellingIndex (SSI ) Es la manera de LinkedIn de medir el éxito de ventas sociales individuales y de la empresa Encuentra a las personas adecuadas Interactúa ofreciendo información Establece tu marca profesional Índice de Social Selling (SSI) Mide la eficacia relativa al establecimiento de su marca profesional, la búsqueda de clientes, la interacción ofreciendo información y la creación de nuevos contactos. SSI mide la adopción en una escala 0-100 y se actualiza diariamente. Crea relaciones Guía de consejos – Cómo interpretar el índice ventas con las redes sociales (SSI) LinkedIn Proprietary and Confidential Information. ©2016 LinkedIn Corporation. All Rights Reserved. Índice de Social Selling 100Prospección efectiva a través de: ▪ Búsquedas de clientes ▪ Lead Builder / Búsquedas Avanzadas ▪ Prospección de perfiles vistos ▪ Visualizaciones de tu perfil ▪ Clientes guardados ▪ Días activos Descubra y comparta información valiosa para iniciar o mantener una relación/conversación: ▪ Interacciones dadas y recibidas ▪ Interacciones dadas de publicaciones ▪ Compartir ▪ Mensajes enviados y tasa de respuesta InMail ▪ Participación en grupos ▪ Empresas guardadas ▪ Visualizaciones de publicaciones Amplía tu red para llegar a tus posibles clientes y los que pueden presentarte a tus prospectos: ▪Nuevas conexiones ▪Nuevas conexiones grado CEO ▪Contactos existentes ▪Tasa de aceptación de solicitudes de conexión enviadas
  89. 89. solucionafacil.es © David Martinez Calduch89 Zoho CRM www.solucionafacil.es/zoho Zoho Forms Zoho SalesIq Zoho Books Zoho Social Zoho Backstage
  90. 90. solucionafacil.es © David Martinez Calduch90 Ampliar información en… Blog www.davidmcalduch.com/blog Perfil www.linkedin.com/in/davidmcalduch Escritor www.amazon.com/author/davidmcalduch Pulse www.linkedin.com/pulse/author/davidmcalduch Medium www.medium.com/@davidmcalduch
  91. 91. solucionafacil.es © David Martinez Calduch91 www.lasclavesde.com/linkedin amazon.com/author/davidmcalduch
  92. 92. solucionafacil.es © David Martinez Calduch92 El éxito no es un accidente. Es trabajo duro, perseverancia, aprendizaje, estudio, sacrificio y, sobre todo, el amor por lo que está haciendo o aprendiendo a hacer. PELE

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