Presentación Gastón Basso Dastugue

Daniel Lopez Roca
Daniel Lopez RocaDirector at VinoSub30
El Marketing Mix en los Vinos (Producto, Marca y Precio) Universidad de San Andrés, Julio de 2007
Lic. Gastón Basso Dastugue - Gerente de Marketing Salentein Family of Wines  (Bodegas Salentein, El Portillo y Callia)   - Ex-Gerente de Marketing Vinos Allied Domecq Argentina  (Bodegas Graffigna, Colón, Mumm y Balbi)  - Ex-Brand Manager Bodegas Trapiche (Bodegas Trapiche y Finca Las Moras) - Ex-Brand Manager Agua Mineral Villavicencio  (Aguas Danone Argentina) Orador:
1- Proceso de planificación estratégica 2- Posicionamiento, Target y Source of Volume. 3- Marketing Mix 4- Marca y Producto 5- Packaging: botella, corcho. Cápsula, etiquetas. 6- Denomincación de Origen Controlada (DOC) 7- Estrategia de Precio Agenda:
Proceso de Planificación estratégica
Opciones estratégicas ANALISIS / DIAGNOSTICO DE LA SITUACION FODA Formulación del Marketing Mix PLAN DE MARKETING ANUAL Dónde y cómo se inserta el MKT Mix? Posicionamiento Source of Volume Target Distribución Producto y Packaging Comunicación y Promoción Precio
Definiciones previas al Marketing Mix Opciones estratégicas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Target (Corazón) Source of Volume (Aparato digestivo) Posicionamiento (Cerebro)
El Enfoque clásico del Marketing Mix… ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Nuevo enfoque estratégico: las 4 “C”
OPCIONES ESTRATEGICAS
Posicionamiento: “ Es el conjunto de aspectos relevantes y diferenciales atribuidos por los integrantes del target a una marca, que permite a éstos situarla en el universo de marcas que conocen”.  “ Para el  target X , la  marca Y  es dentro del  frame of reference  el  point of difference  x el  reason why ”. Ejemplos: Para los que consumen diariamente vinos con sus comidas, Colón Varietales es la marca de vinos finos que te habla en tu mismo idioma, porque está presente desde siempre y creció con vos. Para los consumidores que tienen un conocimiento del mundo del vino, Salentein es la marca de vinos Premium que solo podés descubrir cuando ya lograste algo importante en la vida porque tenés que tener una determinada preparación.
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],ENCONTRAR UN ATRIBUTO/S DIFERENCIAL  UNICO, DIFICIL DE COPIAR  Posicionamiento:
Target
1) Los Indiferentes: -  Vínculo distante con los vinos: saben poco y no muestran interés por informarse. El vino carece de valor imaginario y emocional. El vino no posee imaginario de distensión ni de socaibilidad. Mayor permeabilidad hacia vinos blancos, mezclan el vino y no se excluye el consumo de vinos comunes o finitos. No se encuentran motivos de elección significantes (ni bodega ni uva ni packaging ni envase) La compra se realiza en Supermercados y no en Vinotecas. NSE: tienden a pertenecer a los niveles sociales más bajos. Target: Análisis de Clusters
2) Los Apasionados Marquistas: Declaran entender bastante de vinos, se consideran expertos Le asignan mucha importancia al vino, sobre todo como un complemento de la comida. El imaginario de las ocasiones de consumo se asocia con la distensión, el placer de tomarlo todos los días con la comida o estando solo. Son fuertemente Marquistas: valoran las marcas conocidas, en la elección la marca y Bodega son relevantes. Asignan importancia al envase y packaging. Pocos propensos a probar nuevas marcas. Son los que más compran vinos en Supermercados y algo en Vinotecas NSE: Tienden a ser más grandes de edad (40-50) y pertenecen tanto a clase media y alta como a la media baja. Target: Análisis de Clusters
3) Los Hedonistas: Perfil más gourmet, con cierto saber sobre vinos, búsqueda de información y recomendación sobre la categoría. El vino reviste importancia y se valora como comlemento de la comida El consumo se asocia más con ocasiones especiales.  Actitud más abierta e innovadora, mayor propensión a probar marcas nuevas, con menor fidelidad hacia marcas y Bodegas conocidas. Mayor propensión a la compra en Vinotecas que en Supermercados. Tienden a comprar vinos más caros. NSE: tienden a ser más jóvenes y de NSE más alto. Target: Análisis de Clusters
Source of Volume
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Source of Volume:
MARKETING MIX Marca y Producto
Producto: (Producto y Servicios)  “ Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo”.  “ Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas.”  “ Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.” Qué es un producto?
HAY 3 VERDADES EN LA VIDA… Qué es una marca?
La manera como jugamos al futbol refleja nuestra personalidad….
La manera como hablamos y nos movemos refleja nuestra personalidad….
La manera como nos vestimos, que auto manejamos,  que reloj usamos, que perfume elegimos, que vino tomamos reflejan nuestra personalidad…
Las marcas reflejan quienes somos, son nuestra cedula de identidad  (efecto espejo)
Producto:  Jugo de uvas fermentado, botella, etiqueta, corcho, cápsula, caja contenedora. Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Etiqueta, Packaging, línea de productos Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Experiencia en el Punto de Venta Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Comunicación Gráfica: Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Comunicación Audiovisual Comercial Callia (video) Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Comunicación Digital (Blogs) Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Comunicación Digital (Web): Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Acciones de Prensa y RRPP Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Acciones con staff interno (sentimiento de pertenencia) Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Acciones de imagen: stands, degustaciones, eventos Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Políticas de precio Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Distribución Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Brand personality (video) Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Lógica, Consistencia, Coherencia Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Experiencia de Consumo Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
Marca: Consumidor contento y fiel Qué diferencia hay entre un  producto y una marca?
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Entonces qué es una marca?
MARKETING MIX Packaging
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Botella
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Etiqueta VARIEDAD
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Cierres: Corcho natural
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Cierres: Corchos sintéticos
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Cierres: Screw Cap
Constituye un precinto de calidad para proteger al corcho.  Cápsulas más comunes en el mercado son: * Estaño: material 100% ecológico y reciclable, de una sola pieza de fácil apertura y que permiten todo tipo de colores y decoraciones. Es la reina de las 4 cápsulas. * Material complejo: sandwich de aluminio, polietileno, aluminio. Son dos piezas de fácil apertura (costo es un 60% menor que las de estaño).  * PVC: dos piezas fabricadas con lámina de PVC (costo un 50% de las cápsulas de complejo) * Cápsulas de plomo (actualmente son de plomo-estañadas). Cápsulas
- El mundo del vino comienza a desestructurarse. - Propuestas atrayentes desde el packaging. - Vinos “concepto” se ponen de moda, especialmente en el  Nuevo Mundo. Etiquetas menos clásicas, autoadhesivas, multiformes.
Packaging ,[object Object],[object Object],[object Object]
[object Object],[object Object],[object Object],Packaging Packaging
OBJETIVO: Diferenciación - Productos que tienen un origen geográfico concreto y poseen cualidades o una reputación derivadas específicamente de su lugar de origen. - Consiste en el nombre del lugar de origen de los productos.  - Son los productos vitivinícolas que poseen cualidades derivadas de su lugar de producción, y están sometidos a factores locales específicos como el clima y el terreno (ámbito geográfico) - Las  Denominaciones de Origen   surgen con el fin de salvaguardar y sostener la calidad de los diferentes vinos o productos sobre los que se establecen (La producción se lleva a cabo bajo unas determinadas condiciones, marcadas por el consejo regulador).  Denominaciones de Origen Controlada (DOC)
MARKETING MIX Precio
[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Qué es el precio?
- Lo que el consumidor está dispuesto a pagar - Construir el precio siempre de “arriba” para “abajo”. - Mirar siempre al mercado y a lo que el consumidor está dispuesto a pagar por mi marca. - No determinar el precio exclusivamente por el costo.  Qué determina el precio de un vino? ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]
Marca A y B: $ 6,99 Segmento  Standard Segmento  Super Premium BODEGA GRANDE BODEGA CHICA Marca C y D: $ 17,99 Estrategia de Precio según el  “negocio” de la Bodega
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Presentación Gastón Basso Dastugue

  • 1. El Marketing Mix en los Vinos (Producto, Marca y Precio) Universidad de San Andrés, Julio de 2007
  • 2. Lic. Gastón Basso Dastugue - Gerente de Marketing Salentein Family of Wines (Bodegas Salentein, El Portillo y Callia) - Ex-Gerente de Marketing Vinos Allied Domecq Argentina (Bodegas Graffigna, Colón, Mumm y Balbi) - Ex-Brand Manager Bodegas Trapiche (Bodegas Trapiche y Finca Las Moras) - Ex-Brand Manager Agua Mineral Villavicencio (Aguas Danone Argentina) Orador:
  • 3. 1- Proceso de planificación estratégica 2- Posicionamiento, Target y Source of Volume. 3- Marketing Mix 4- Marca y Producto 5- Packaging: botella, corcho. Cápsula, etiquetas. 6- Denomincación de Origen Controlada (DOC) 7- Estrategia de Precio Agenda:
  • 5. Opciones estratégicas ANALISIS / DIAGNOSTICO DE LA SITUACION FODA Formulación del Marketing Mix PLAN DE MARKETING ANUAL Dónde y cómo se inserta el MKT Mix? Posicionamiento Source of Volume Target Distribución Producto y Packaging Comunicación y Promoción Precio
  • 6.
  • 7.
  • 8.
  • 10. Posicionamiento: “ Es el conjunto de aspectos relevantes y diferenciales atribuidos por los integrantes del target a una marca, que permite a éstos situarla en el universo de marcas que conocen”. “ Para el target X , la marca Y es dentro del frame of reference el point of difference x el reason why ”. Ejemplos: Para los que consumen diariamente vinos con sus comidas, Colón Varietales es la marca de vinos finos que te habla en tu mismo idioma, porque está presente desde siempre y creció con vos. Para los consumidores que tienen un conocimiento del mundo del vino, Salentein es la marca de vinos Premium que solo podés descubrir cuando ya lograste algo importante en la vida porque tenés que tener una determinada preparación.
  • 11.
  • 13. 1) Los Indiferentes: - Vínculo distante con los vinos: saben poco y no muestran interés por informarse. El vino carece de valor imaginario y emocional. El vino no posee imaginario de distensión ni de socaibilidad. Mayor permeabilidad hacia vinos blancos, mezclan el vino y no se excluye el consumo de vinos comunes o finitos. No se encuentran motivos de elección significantes (ni bodega ni uva ni packaging ni envase) La compra se realiza en Supermercados y no en Vinotecas. NSE: tienden a pertenecer a los niveles sociales más bajos. Target: Análisis de Clusters
  • 14. 2) Los Apasionados Marquistas: Declaran entender bastante de vinos, se consideran expertos Le asignan mucha importancia al vino, sobre todo como un complemento de la comida. El imaginario de las ocasiones de consumo se asocia con la distensión, el placer de tomarlo todos los días con la comida o estando solo. Son fuertemente Marquistas: valoran las marcas conocidas, en la elección la marca y Bodega son relevantes. Asignan importancia al envase y packaging. Pocos propensos a probar nuevas marcas. Son los que más compran vinos en Supermercados y algo en Vinotecas NSE: Tienden a ser más grandes de edad (40-50) y pertenecen tanto a clase media y alta como a la media baja. Target: Análisis de Clusters
  • 15. 3) Los Hedonistas: Perfil más gourmet, con cierto saber sobre vinos, búsqueda de información y recomendación sobre la categoría. El vino reviste importancia y se valora como comlemento de la comida El consumo se asocia más con ocasiones especiales. Actitud más abierta e innovadora, mayor propensión a probar marcas nuevas, con menor fidelidad hacia marcas y Bodegas conocidas. Mayor propensión a la compra en Vinotecas que en Supermercados. Tienden a comprar vinos más caros. NSE: tienden a ser más jóvenes y de NSE más alto. Target: Análisis de Clusters
  • 17.
  • 18. MARKETING MIX Marca y Producto
  • 19. Producto: (Producto y Servicios) “ Es todo aquello (tangible o intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso y/o consumo y que puede satisfacer una necesidad o un deseo”. “ Puede llamarse producto a objetos materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas.” “ Las decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto, el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y envase, entre otras.” Qué es un producto?
  • 20. HAY 3 VERDADES EN LA VIDA… Qué es una marca?
  • 21. La manera como jugamos al futbol refleja nuestra personalidad….
  • 22. La manera como hablamos y nos movemos refleja nuestra personalidad….
  • 23. La manera como nos vestimos, que auto manejamos, que reloj usamos, que perfume elegimos, que vino tomamos reflejan nuestra personalidad…
  • 24. Las marcas reflejan quienes somos, son nuestra cedula de identidad (efecto espejo)
  • 25. Producto: Jugo de uvas fermentado, botella, etiqueta, corcho, cápsula, caja contenedora. Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 26. Marca: Etiqueta, Packaging, línea de productos Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 27. Marca: Experiencia en el Punto de Venta Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 28. Marca: Comunicación Gráfica: Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 29. Marca: Comunicación Audiovisual Comercial Callia (video) Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 30. Marca: Comunicación Digital (Blogs) Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 31. Marca: Comunicación Digital (Web): Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 32. Marca: Acciones de Prensa y RRPP Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 33. Marca: Acciones con staff interno (sentimiento de pertenencia) Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 34. Marca: Acciones de imagen: stands, degustaciones, eventos Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 35. Marca: Políticas de precio Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 36. Marca: Distribución Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 37. Marca: Brand personality (video) Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 38. Marca: Lógica, Consistencia, Coherencia Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 39. Marca: Experiencia de Consumo Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 40. Marca: Consumidor contento y fiel Qué diferencia hay entre un producto y una marca?
  • 41.
  • 43.
  • 44.
  • 45.
  • 46.
  • 47.
  • 48. Constituye un precinto de calidad para proteger al corcho. Cápsulas más comunes en el mercado son: * Estaño: material 100% ecológico y reciclable, de una sola pieza de fácil apertura y que permiten todo tipo de colores y decoraciones. Es la reina de las 4 cápsulas. * Material complejo: sandwich de aluminio, polietileno, aluminio. Son dos piezas de fácil apertura (costo es un 60% menor que las de estaño). * PVC: dos piezas fabricadas con lámina de PVC (costo un 50% de las cápsulas de complejo) * Cápsulas de plomo (actualmente son de plomo-estañadas). Cápsulas
  • 49. - El mundo del vino comienza a desestructurarse. - Propuestas atrayentes desde el packaging. - Vinos “concepto” se ponen de moda, especialmente en el Nuevo Mundo. Etiquetas menos clásicas, autoadhesivas, multiformes.
  • 50.
  • 51.
  • 52. OBJETIVO: Diferenciación - Productos que tienen un origen geográfico concreto y poseen cualidades o una reputación derivadas específicamente de su lugar de origen. - Consiste en el nombre del lugar de origen de los productos. - Son los productos vitivinícolas que poseen cualidades derivadas de su lugar de producción, y están sometidos a factores locales específicos como el clima y el terreno (ámbito geográfico) - Las Denominaciones de Origen surgen con el fin de salvaguardar y sostener la calidad de los diferentes vinos o productos sobre los que se establecen (La producción se lleva a cabo bajo unas determinadas condiciones, marcadas por el consejo regulador). Denominaciones de Origen Controlada (DOC)
  • 54.
  • 55.
  • 56. Marca A y B: $ 6,99 Segmento Standard Segmento Super Premium BODEGA GRANDE BODEGA CHICA Marca C y D: $ 17,99 Estrategia de Precio según el “negocio” de la Bodega