Escola Superior de Propaganda e Marketing
       Projeto de Graduação ESPM 2008/1

        Orientador: Luiz Fernando Garci...
Agradecimentos
                                                                                                        Gus...
Índice
                                                  CONCORRÊNCIA                       57
                           ...
SUMÁRIO
    EXECUTIVO




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Sumário Executivo

                                                                                                       ...
Introdução




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1-Introdução




                 A Revista Zupi,
                 as artes e o design


                 A Revista Zupi é...
A Empresa

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2-Histórico da Empresa




     A Empresa



     A história da Zupi começa com a criação do Estúdio Zupi De-       Scipiã...
3- Modelo de Negócio




Modelo de                                                                                        ...
4- RH e Estrutura




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A Revista

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5- A Revista




     A Revista,
     os Leitores e os
     Anunciantes

     Como o objeto de análise desse trabalho cons...
Mix de
     Marketing
     para o Leitor




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6-Produto




Produto


A Revista Zupi consiste num veículo de comunicação que
oferece aos leitores, basicamente, matérias...
Especificações
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7-Consumidor


                                                                                                           ...
7-Consumidor


                                                                 Relação do Leitor
                        ...
7-Consumidor




Assinantes                                                                                               ...
8-Distribuição




Distribuição

A Revista Zupi é distribuída de duas formas:                                             ...
Zupi - ESPM
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Zupi - ESPM

  1. 1. Escola Superior de Propaganda e Marketing Projeto de Graduação ESPM 2008/1 Orientador: Luiz Fernando Garcia Monitor: Mauro Berimbau 2 3
  2. 2. Agradecimentos Gustavo Zotini Eu gostaria de agradecer e dedicar este trabalho a quatro pessoas em especial: Gui, Hugo, México e Rafa. Bruno Nakano Mais que para a ESPM, este PGE mostra a nós mesmos do que somos capazes. A aula acabou. Agora o que nos espera é o mundo. Agradeço em primeiro lugar aos meus pais e familiares por terem acreditado e me incentivado em todos É hora do show. os momentos. Ao Rafa, Gui, Hugo e Guz, parceiros de força e paciência durante os momentos difíceis e estressantes. That’s a team, gentlemen! Hugo Medeiros Ao Will, Alvin, Ju, Má, Léo e a todos os amigos que me apoiaram na conclusão deste trabalho. À Ione, Garcia e Mauro, pelo tempo e dedicação. Agradeço, inicialmente, a todos que me telefonaram para saber se eu ainda existia, depois das conturba- das semanas finais: minha família, namorada, amigos e colegas de trabalho. Work Hard & be Nice to People. Falando em colegas de trabalho e amigos, agradeço ao Will, por sempre ter dado aquela forcinha extra. Valeu. Agradeço também meu irmão e meu pai, Higor e João. Enquanto eu quebro, eles ressucitam os laptops. Guilherme Rossi Agradeço aos energéticos, cafés e outros estimulantes. Por fim, agradeço meu grupo: “Cause we know when we add up all those inches that’s going to make the Agradeço primeiramente à minha família e minha namorada, que entenderam minha ausência e me de- fucking difference between winning and losing, between living and dying”. ram grande apoio psicológico durante o trabalho, principalmente na fase final. Agradeço ao grupo. Foi muito bom passar esse ano com vocês, com certeza poderia ter sido muito mais difícil. Mesmo com tantas noites sem dormir, vou sentir falta das pausas para discussões filosó- Rafael Buciani ficas, imitações do Hugo, histórias do Gus, das risadas do México e das frases do Rafa: “Somos um grupo tranqüilo. Isso é bom.” México, Guilherme, Gustavo e Hugo. O convívio foi tão agradável quanto eu esperava. Também não posso deixar de agradecer à Ione por vestir a camisa do grupo no momento da dia- gramação, ao Mauro pela paciência e atenção e ao Prof. Garcia por todas as dicas, broncas e e-mails Luiz Fernando Garcia. Mauro Berimbau. Muito obrigado. engraçados. Pai, Mãe, Lê, Ca pelo carinho e inspiração. Dea, pela compreensão. Ione, pela arte. Regiane, pelos bolos. Gui, pela casa. Hugo, pelos videos. Gus, pelas piadas. Mex, pelas risadas. Gabriel, pelo horário. Marina, pelas dicas. Simon, Julia e Allan, pela Zupi. Muito obrigado. Que esse momento não seja o fim glorioso de uma época. Mas o início fantástico do resto das nossas vidas. 4 5
  3. 3. Índice CONCORRÊNCIA 57 Identificação da Concorrência 58 Revista Design Gráfico 62 SUMÁRIO EXECUTIVO 9 Reviista Computer Arts 64 Revista Simples 66 INTRODUÇÃO 13 MERCADO 69 A EMPRESA 17 Mercado Editorial de Revistas 70 Histórico da Empresa 19 Revistas Segmentadas 73 Modelo de Negócio 20 Subsegmento da Revista Zupi 74 Estrutura e Equipe 23 MACRO-AMBIENTE 77 A REVISTA 25 A Revista, os Leitores e os Anunciates 27 DIAGNÓSTICO 83 Fatores Críticos de Sucesso 84 MIX DE MARKETING 29 e Quantificação de Variáveis PARA O LEITOR SWOT 86 Produto 30 TOWS 88 Consumidor 34 Distribuição 40 PROGNÓSTICO 91 Produção 42 Preço 43 ESTRATÉGIA 99 Comunicação 44 Planejamento de Marketing 100 Plano Tático 104 MIX DE MARKETING 47 PARA OS ANUNCIANTES VIABILIDADE FINANCEIRA 125 FINANÇAS 53 BIBLIOGRAFIA E ANEXOS 131 6 7
  4. 4. SUMÁRIO EXECUTIVO 8 9
  5. 5. Sumário Executivo E nesse contexto, a Revista Zupi destaca-se por – mesmo Para reverter essa perspectiva, o grupo estabeleceu com apenas dois anos de lançamento – ser uma marca como objetivo dobrar o share de faturamento publicitário forte frente aos concorrentes. No entanto, seu faturamen- de 3% para 6% e aumentar de 10% para 12% o share de to total (vendas a anunciantes e leitores) é o mais baixo vendas em banca para leitores. Paralelo a isso, aumentar do subsegmento em que atua (do qual pertencem as em 25% o número de assinantes, por ser um público es- revistas Computer Arts, Simples e Design-Gráfico), com tratégico para a empresa. apenas 7,6% do total. Para isso, a estratégia foi desenvolvida e quebrada em No geral, dentre os problemas identificados, o principal dois planos táticos paralelos, um visando o anunciante e é a pouca representatividade dos anunciantes no fatura- o outro visando o leitor. A Zupi Design é uma marca criada pelo artista gráfico mereceu sempre um foco de atenção duplo, com- mento da revista. Além disso, a distribuição possui falhas Vale destacar que, por se tratar de um pequeno seg- Allan Szacher que visa divulgar conteúdo e estilo de vida preendendo de um lado seus leitores (seja através da que comprometem o sucesso da publicação com o pú- mento de mercado, este ainda carece de uma base de específico para pessoas com interesse em tudo que ro- aquisição em bancas ou pontos especiais de venda, blico leitor. E o sucesso com o leitor é a alavanca para o dados histórica que permita uma análise profunda, sendo deia o mundo das artes visuais de vanguarda e o de- seja através de assinatura) e, por outro lado, seus anun- sucesso com o anunciante. ainda muito pautada na opinião de seus participantes e sign. ciantes (sejam os de relacionamento direto, sejam os Dentre as oportunidades, destaca-se o fato do aumento em um processo de experimentação contínua. Isso levou A Revista Zupi, produto da Zupi Design, é uma publi- que foram intermediados por agências de propaganda). da procura por meios segmentados e qualificados entre o grupo, em vários momentos, à necessidade de con- cação que oferece aos leitores, basicamente, pequenas A Revista Zupi compete em um mercado extremamente os anunciantes e a possibilidade da Revista Zupi de prov- strução de cenários e de estimativas quantificáveis, para matérias e muitos trabalhos artísticos relacionados, prin- segmentado, inserido num contexto em que o interesse er essa demanda. o embasamento do diagnóstico e conseqüente tomada cipalmente, ao design gráfico experimental e conceitu- por design, arte e cultura está crescendo na população Foi prognosticado que se a Zupi não desenvolver de decisões. al. ao mesmo tempo que novos competidores surgem. uma estratégia para aproveitar as oportunidades que o O projeto da Revista Zupi estuda o mercado editorial de O público anunciante busca, cada vez mais, associar mercado oferece (tanto o de leitores quanto o de anun- revistas ligadas ao universo das artes visuais e do de- sua marca a meios mais segmentados e relevantes para ciantes), a demanda latente será aproveitada pela con- sign. o seu negócio, minimizando a dispersão da mensagem corrência e a Zupi, mesmo crescendo, irá perder share de Por se tratar de um meio de comunicação, a análise entre os consumidores. mercado. 10 11
  6. 6. Introdução 12 13
  7. 7. 1-Introdução A Revista Zupi, as artes e o design A Revista Zupi é uma publicação brasileira de design, ideal- O Design Gráfico izada pelo artista gráfico Allan Szacher. Em maio de 2008, fez De acordo com a ADG (Associações dos Gráficos), o design dois anos desde o seu primeiro exemplar. Suas páginas são é: um processo técnico e criativo que utiliza imagens e textos ilustradas por importantes nomes do design brasileiro e mun- para comunicar mensagens, idéias e conceitos, com objetivos dial, mas também contribuem para a publicação uma grande comerciais ou de fundo social[2]. quantidade de jovens profissionais e estudantes. Esse con- No entanto, a Revista Zupi aborda temas mais abrangentes junto editorial, que mescla designers e artistas famosos (como que o “Design descrito acima” pela ADG, apesar de ser con- o designer Rico Lins ou a dupla de grafiteiros “osgemeos”) siderada uma “revista de design” para seus editores e seu com novos nomes do mercado – ou o “espaço democrático”, público. Segundo os editores, a Zupi é uma revista de artes como os editores descrevem a revista – é um dos seus prin- visuais e design experimental. A Empresa cipais diferenciais competitivos. Após dois anos do seu lança- mento, ela conquistou cerca de 10% de market share (R$) no As artes visuais e o design experimental subsegmento[1] (identificado pelo grupo) em que atua. Porém, a sua parcela de mercado ainda está longe de ser representa- As artes que lidam com a visão como o seu meio principal de tiva, uma vez que o subsegmento é composto por apenas três apreciação costumam ser chamadas de artes visuais. Entre concorrentes, que possuem cerca de 90% do mercado. elas, podemos destacar: escultura, arquitetura, moda, ilustra- É importante mencionar que a marca Zupi não contempla so- ção, pintura e decoração. mente uma revista. Na verdade, a Zupi é uma marca ligada a O design experimental, que é uma vertente do Design Gráfico, diversos negócios, quase todos dentro do universo do design, pode ser considerado uma arte visual também. Porém, ape- e bastante complementares. sar de ter o mesmo objetivo do Design Gráfico, de comunicar Além da revista, a Zupi possui um portal na internet, com mais uma mensagem ou conceito através de imagens, o seu foco de 25 mil visitantes únicos por mês. A Zupi é proprietária de é mais vanguardista. O design experimental, segundo o artista uma das maiores conferências de design do país, o Pixel Show. norte-americano John Cage Jr. é ligado àquilo que “não pode Possui um estúdio de design, cujo nome é Zupi Design e ainda ser previsto, ou seja, que é diferente das normas convencio- possui um serviço de servidor para websites, o Zupi Host. E, nais”[3]. apesar da complexidade que o negócio aparenta ter, apenas A Revista Zupi, tema deste projeto de graduação, aborda em sete profissionais trabalham na revista, no portal, no evento seu conteúdo editorial todas as formas de arte visual de van- e no estúdio. Ao mesmo tempo. No entanto, esse pequeno guarda e o design experimental. Esse último é o seu principal conglomerado nasceu para atender as especificidades e ver- foco, como poderemos ver na análise do produto mais adi- tentes de um mesmo assunto: o Design Gráfico. ante. Mas o que já podemos deixar claro para quem vai iniciar a leitura sobre o PGE da Revista Zupi, é que tratamos de uma revista de arte e design, cujo foco é o presente (moda) e o futuro (tendências), raramente o passado. [1] O subsegmento da Zupi é o grupo formado pelos principais concorrentes da revista. A metodologia para esta definição encontra-se no capítulo Concorrentes. [2] Fonte: Associação dos Designers Gráficos - ADG [3] Música e Intersemiose, José Luiz Martinez – ed. Galáxia, outubro/2004 14 15
  8. 8. A Empresa 16 17
  9. 9. 2-Histórico da Empresa A Empresa A história da Zupi começa com a criação do Estúdio Zupi De- Scipião, Museu da Imagem e do Som, Design & Graphic Cen- sign, em março de 2001. Segundo seus fundadores, ele surgiu ter, e na ESPM do Rio de Janeiro, o evento teve curadoria do para atender uma demanda de clientes que procuravam um artista gráfico Allan Szacher. fornecedor com múltiplas funções em design. Além da criação Em outubro de 2005, é realizado o primeiro Pixel Show, a con- gráfica, o estúdio realizava o papel de consultoria de imagem, ferência de design criada e organizada pela Zupi. O evento é criação e gerenciamento de conteúdo. uma iniciativa que reúne grandes nomes da área em palestras Um ano depois, em março de 2002, surge o Portal Zupi (www. que atualizam, informam e estimulam o público. O sucesso foi zupi.com.br), criado com o intuito de divulgar o design brasil- tão grande que o evento está chegando à sua quarta edição eiro e mostrar novos talentos. Esse portal, desde seu início, em 2008. possuía atualizações diárias, com informações e trabalhos de Ainda em 2005, por uma necessidade da empresa, nasce o inúmeros artistas. Segundo sua diretoria, devido ao sucesso Zupi Host – o serviço de hospedagem de sites. Primeiramente obtido entre os profissionais e admiradores de design, ele pas- para hospedar o site da própria Zupi, depois para clientes, sou a ser até então, a vertente mais famosa da empresa. artistas, fotógrafos, designer e amigos. Em março de 2005 foi lançada a coletânea “Zupi. is. Art”, Atendendo a pedidos do público freqüentador do Portal Zupi, primeira publicação impressa promovida pela Zupi, reunindo em maio de 2006, foi lançada a Revista Zupi impressa, primeira tendências do design e da computação gráfica em 40 tra- revista brasileira de design experimental/ conceitual. Segundo balhos não comerciais de designers, especialmente desen- os sócios, este lançamento trouxe para o Brasil a qualidade volvidos para o projeto. Essa coletânea fez parte da comemo- editorial e gráfica antes só vista em revistas importadas. Estes ração de três anos da revista virtual. afirmam que, atualmente, a Revista Zupi é a principal força da No mês seguinte, em abril de 2005, aconteceu a primeira ex- empresa. posição realizada pela Zupi, “A Experimentos”. A mostra apre- Fechando o ciclo de realizações, a Zupi iniciou em abril de sentou painéis ampliados dos projetos da coletânea “Zupi. is. 2008 uma nova empreitada: a editoração de livros de arte. Art”. Passando por São Paulo nas galerias do Senac Lapa 18 19
  10. 10. 3- Modelo de Negócio Modelo de número de empresas de design gráfico no Brasil, cujo número não é auditado, mas o grupo infere que seja obviamente maior que 51 estúdios. A seção “Portfolios” é uma das mais visitadas no Portal. Além dos melhores trabalhos da seção “Fama”, artistas famosos são convidados para integrar seu editorial. Na maioria das ma- negócio Além disso, segundo os sócios da Zupi, o setor de design grá- fico sofre hoje um “inchaço” devido à facilidade de produção térias, eles concedem entrevistas e disponibilizam uma peque- na amostra de seus trabalhos. No mês de fevereiro de 2008, por exemplo, os usuários puderam conferir, entre outros ar- de conteúdo decorrente da utilização da informática. Na onda tistas, Catarina Gushiken e Maurício de Souza. Tanto a seção de mudanças ocorridas nas últimas décadas, o mercado de “Fama”, quanto a “Portfólio” possuem muita semelhança com Atualmente, a Revista Zupi é o principal produto do portfo- do faturamento total da Zupi Design). Ou seja, a sua importân- design vem sendo influenciado pelas transformações trazidas a revista, já que o conteúdo da Revista Zupi é formado tam- lio da Zupi Design. Junto com o Portal Zupi na internet, con- cia é estratégica para a empresa tanto no âmbito financeiro, pelas tecnologias da informação (internet, mídias de alta ca- bém por material enviado por leitores e por artistas procurados segue reunir o público de todas as unidades de negócio da como de suporte para as outras unidades de negócio. Por pacidade, miniaturização e barateamento dos computadores pela própria empresa. empresa. Essa sinergia é aproveitada através de esforços de essa razão, a Revista Zupi foi escolhida para ser o foco desse etc.), gerando um número ainda maior de profissionais no mer- A Zupi também divulga os sites considerados diferentes, in- comunicação, recursos humanos e produção. Por exemplo, a PGE. Todas as análises aprofundadas que poderão ser ob- cado e, consequentemente, aumentando o número de estú- teressantes e que tenham alguma coisa a acrescentar dentro Revista Zupi é vendida e anunciada no portal. O Pixel Show é servadas mais adiante (análise da concorrência, consumidor, dios. dos assuntos que a empresa aborda. A lista desses sites pode anunciado na revista, além de ser um privilegiado espaço de macroambiente, entre tantas outras) foram realizadas a partir ser encontrada na seção Top Site, junto com uma pequena apresentação de todo o grupo. E assim por diante. Pois todos desse produto. O amplo número de especialidades e vertentes do design, e a descrição de cada um deles. Além disso, existe a seção de os produtos da Zupi Design (com exceção do Zupi Host), são No entanto, como a revista faz parte de um todo, entendemos conseqüente dificuldade de entendimento da atividade devido links, divididos por assuntos, onde o usuário pode encontrar, desenvolvidos para designers e artistas. como fundamental, ao menos, apresentar uma visão e contex- às suas peculiaridades, tornou incapaz a mensuração do setor de forma organizada, os principais sites relacionados aos as- Logo, a revista e o portal, por concentrarem a maior quanti- to sobre cada operação da Zupi Design. Para tal, foi feita uma e a identificação dos players no mercado, pois desde estu- suntos que ele escolher. dade de público, são canais chaves para a conquista de novos breve análise sobre as unidades que compõem a empresa e dantes atuando como free-lancers até grandes estúdios de Outra área que possui bastante destaque dentro do site con- clientes para os outros serviços ou produtos da Zupi. A revista, sobre os serviços e produtos que a Zupi Design oferece e pro- design (como Tátil Design e Rex Design) podem ser contemp- siste na seção News. Nessa parte são divulgadas notícias do também, é a principal fonte de receita da empresa (quase 70% duz: a editora, o portal, hosting, estúdio e eventos. lados, de alguma forma, na gama de concorrentes do Estúdio universo da arte e da comunicação. Caso o usuário tenha Zupi. interesse, existe a opção de cadastrar o e-mail para sempre a. Estúdio receber novidades. O que é? Além disso, o Portal Zupi também possui um espaço em que Editora O Estúdio Zupi é o responsável pela elaboração da parte grá- b. Portal os clientes podem saber um pouco sobre a revista, sobre os fica de todos os trabalhos realizados na Zupi Design. O tra- tipos de assinatura (anual e bi-anual) e sobre como comprar balho do estúdio consiste na criação de pôsteres, logotipos, O Portal Zupi disponibiliza informações, notícias e trabalhos ou assinar de forma on-line. Outro espaço que vincula o Portal livros, revistas, camisetas, websites, sistemas de identidade relacionados ao universo do design, no endereço eletrônico com outro produto da Zupi Design consiste na área reservada visual de empresas, produtos e eventos, exposições e anún- www.zupi.com.br. De acordo com os sócios da empresa, o ao Pixel Show. Nessa área do site é realizada a divulgação do Eventos Portal cios tanto da própria marca quanto de terceiros. site recebe, em média, de 30 mil visitas por mês. próximo Pixel Show e existe um convite para que as pessoas Responsável por trabalhos de identidade visual de clientes Dentre os seus serviços, ele possui uma área para que os acessem a comunidade do evento no Orkut. Ainda há a pos- como a Whertein Imóveis, Ahead Inssurence, Rita Mor, Bandi- usuários possam exibir suas criações. Esses trabalhos podem sibilidade de se cadastrar na lista de e-mails do evento. coot e IH Sydney, o estúdio executa serviços de comunica- ser encontrados no link “Fama”. Desses trabalhos, a Zupi se- O Portal não explora muito seu potencial publicitário. Só pos- ção, priorizando a pesquisa e a criatividade visual. leciona os melhores de acordo com a opinião do editor do site sui um banner na home. Atualmente, comprado pela Unisinos, O Estúdio possui sinergia com as outras áreas da empresa, (o mesmo da revista) e os agrupa na seção “Portfólios”. universidade do Rio Grande do Sul que conta com curso de uma vez que ele produz material para o Pixel Show (cartazes, design. Estúdio Hosting identidade visual), e é responsável pela parte visual do Portal A produção do Portal é inteiramente realizada pela equipe da Zupi e da revista. Zupi Design. Cenário (breve análise do setor e concorrência) - Estúdio Cenário (breve análise do setor e concorrência) - Portal Unidades de Negócio - Zupi Design No cenário brasileiro, dado o fato de o design se tratar de uma Como a internet consiste num universo ilimitado e com bar- atividade sem muita regulamentação e, considerando-se ain- reiras de entrada extremamente baixas, novos entrantes po- da a falta de maturidade da atual legislação que regulamenta dem estar surgindo a cada dia. A mensuração desse mercado a profissão, faltam referenciais auxiliares capazes de ajudar no se torna complexa. Dados do Ibope NetRatings, software de processo de entendimento do setor estúdios de design. pesquisa de audiência na internet, indicam que o site mais visitado de design e arte na internet é o deviantART (www.de- Soma-se a isso, a baixa adesão das empresas de design a viantart.com), com 160 mil visitantes únicos, em abril de 2008. associações capazes de divulgar e alavancar a atividade. A Outros sites de design não alcançaram números suficientes Associação Brasileira de Empresas de Design conta com 51 para serem incluídos no resultado da pesquisa, cujo mínino associados. Mesmo com a presença expressiva da ABEDE- são 100 mil visitantes no mês. SIGN no setor, as anuidades cobradas e a baixa divulgação das vantagens da congregação profissional fazem com que a adesão seja ainda muito pequena entre as empresas. As- sim, tal número de associados é inexpressivo perante o real 20 21
  11. 11. 4- RH e Estrutura RH Zupi A equipe da Zupi Design é formada por apenas dois sócios, distribuído entre freelancers, profissionais autônomos sem um designer, uma coordenadora de jornalismo, uma aten- nenhum vínculo empregatício com a empresa, e que são en- dente comercial e três estagiários. O restante do trabalho fica volvidos nos projetos da Zupi segundo a demanda. No entanto, o grupo realizou uma pesquisa exploratória na co- Por isso, é considerado uma unidade de negócio da Zupi. No munidade on-line Orkut (www.orkut.com), e constatou que a entanto, devido ao fato de ter sido criado para atender ao Portal comunidade da Zupi possui mais membros (3.161 pessoas) Zupi, nunca houveram grandes esforços de venda, tornando-o e é mais ativa (com discussões diárias no Fórum) que as co- restrito a amigos e conhecidos dos sócios da empresa. Organograma Allan Sazcher Simon Sazcher munidades das revistas concorrentes – Computer Arts, Design Diretor de Arte-Designer Diretor Comercial- Gráfico e Simples (cujos nomes e justificativa de escolha ver- O Zupi Host é o único serviço da Zupi que não se relaciona dire- Criação Logistica interna-Financeiro emos mais adiante). tamente com o universo do design. Logo, não contribui para o aumento do conhecimento da Zupi Design com o público. Devi- c. Hosting do a isso e ao fato de ser, atualmente, mais O Zupi Host, serviço de hospedagem de websites da Zupi um serviço de suporte Estágiario Design, foi criado a partir de uma necessidade dos sócios de para o portal que um Comercial terem uma hospedagem segura para o Portal Zupi. A hospeda- produto gerador de gem de site consiste em disponibilizar um espaço na internet caixa, optou-se por para que seja possível inserir conteúdo e criar um endereço não analisar o setor Julia Bollinger Paula Cohn eletrônico para esse espaço. em que o serviço está Coordenadora Jornalismo Coordenadora Jornalismo inserido, tampouco O serviço de hospedagem é vendido para outras empresas. seus concorrentes. Estagiário Estagiário Freela Freela Freela Criação Jornalismo Criação Jornalismo Tradução d. Eventos que ocorre a cada edição em um local do país – onde acam- pam e vão a festas. O preço, para uma semana no evento, é de Atualmente, o único evento de design da Zupi é o Pixel Show. R$ 50,00 a R$ 150,00. O Pixel Show é mais restrito, uma vez Ele é responsável por uma quantidade considerável (cerca de que o valor cobrado pelo ingresso (R$ 180,00 a R$ 250,00) é Essa estrutura enxuta apresentada pela Zupi Design, atual- de seu dia-a-dia tomam a maior parte de seu tempo. 22%) de renda para a empresa e isso o torna estrategicamente mais caro e o limite de participantes é menor. mente, tem sido eficiente nas áreas de criação e redação. Até A grande prejudicada nessa concentração consiste na área importante. O Pixel Show é uma conferência de design or- porque, é possível observar no organograma acima que essas comercial da Zupi. Com tarefas administrativas e financeiras ganizada, até então, anualmente desde 2005 e, em apenas áreas contam com um apoio maior. E, segundo os sócios, os disputando por atenção, a busca por anunciantes e o relacio- 3 anos, já é uma das maiores do Brasil, de acordo com os e. Editora processos de criação e produção são entregues sempre com namento com eles se tornam tarefas raramente realizadas. Por sócios. Tanto que eles já buscam realizá-lo semestralmente. padrão esperado de qualidade e prazo. mais que seja grande o esforço por parte do administrador, da O evento consiste de um circuito de palestras apresentando O principal produto da Editora Zupi é a Revista Zupi (foco No entanto, a área comercial, a administrativa e a financeira maneira como a empresa está hoje estruturada, ele próprio cases e portfólios de renomados artistas brasileiros. Os par- desse projeto). A revista é responsável, atualmente, por quase são conduzidas, praticamente, por uma pessoa, o administra- reconhece que jamais será possível oferecer à área comercial ticipantes discutem temas atuais sobre arte moderna e o mer- 100% do faturamento regular da editora. A representatividade dor Simon Sazcher. De acordo Sazcher, tarefas operacionais a atenção que merece. cado de trabalho. No Pixel Show, a Revista Zupi é vendida e no faturamento varia, pois às vezes são desenvolvidos projetos promovida, gerando um grande conhecimento da marca, com por encomenda, como a Revista iMasters (que não possui pe- um público qualificado e relevante para a revista. riodicidade definida). A editora afirma que irá diversificar o seu portfolio de produtos ainda esse ano, com o lançamento de Cenário (breve análise do setor e concorrência) – Eventos livros de artistas e designers brasileiros. Eventos de design com o porte do Pixel Show atraem pessoas Atualmente, é a principal unidade de negócio em termos estra- de diversos lugares do país. Como ele, podemos destacar o tégicos e financeiros para a Zupi. E a sua análise, por conse- N Design, que é um encontro nacional de Design, com foco qüência do seu principal produto (a Revista Zupi), segue-se no maior em estudantes do que em profissionais. Normalmente, decorrer do projeto. uma grande quantidade de estudantes viaja para o evento – 22 23
  12. 12. A Revista 24 25
  13. 13. 5- A Revista A Revista, os Leitores e os Anunciantes Como o objeto de análise desse trabalho consiste num veículo Esse trabalho foi organizado seguindo esse raciocínio. Primei- de comunicação, a Revista Zupi, dois tipos de consumidores ramente, apresenta-se a revista e seus leitores. Logo em devem ser considerados: o leitor e o anunciante. Essa relação seguida, as análises dos demais componentes do Mix de Mar- pode ser brevemente definida da seguinte maneira: o leitor, keting, considerando apenas os leitores. E só então apresen- através da revista, busca o conteúdo editorial, por informação tamos e desenvolvemos a parte de Anunciantes. Vale lembrar ou entretenimento. O anunciante quer, através do leitor, alcan- que o Mix de Marketing para os leitores é também importante çar um público importante para sua intenção mercadodógica para os anunciantes. E tópicos como Distribuição e Produção (quanti e qualitativamente) e, para tanto, compra espaço na são iguais para ambos. Sendo assim, não serão repetidos na revista. Por fim, a revista quer ambos. parte de Anunciantes. 26 27
  14. 14. Mix de Marketing para o Leitor 28 29
  15. 15. 6-Produto Produto A Revista Zupi consiste num veículo de comunicação que oferece aos leitores, basicamente, matérias editoriais curtas plo do que a ilustração e o design experimental, esses assun- tos representam mais de 70% das páginas totais da revista. Assuntos da Zupi Média de Assuntos da edição 1 até a edição número 8 e muitos trabalhos artísticos relacionados, principalmente, ao Além deles, o leitor pode encontrar design em geral, fotogra- design gráfico experimental e conceitual. A revista também fia, pintura, artes plásticas, tatuagem, história em quadrinhos, 1% 1% trata de temas como arte, fotografia, graffiti, moda, propagan- grafitti, ambientes, livros e matérias que destacam alguma 1% da, ilustração, entre outros. E por isso, segundo seus sócios, tendência ou algo que está na moda. 1% pode-se dizer que é uma revista também de artes visuais, 2% 2% mais especificamente, artes visuais de vanguarda. A revista tem periodicidade trimestral e mistura trabalhos 2% O fato de não ser uma revista técnica de design, mas que e matérias sobre artistas renomados, além de trabalhos de Ilustração 3% aborda intensamente seu lado conceitual, consiste num difer- profissionais desconhecidos e admiradores de design. Um 3% Fotos encial da revista. Isso porque, ela é uma das únicas publica- ponto de destaque na Zupi é que parte da revista é formada Ambientes ções brasileiras que explora esse lado do design, segundo por conteúdo colaborativo. Ou seja, profissionais e admira- 4% Pintura consultas na internet, nos pontos de venda e com os sócios dores de design e arte, em geral, enviam seus trabalhos para 3% Grafitti da Zupi Design. a Zupi buscando ser aprovados, mesmo sem receber nada Além disso, analisando o conteúdo editorial, na linguagem uti- por isso. A empresa então separa os trabalhos que possuem Tendência 6% lizada e em muitos outros fatores, destaca-se que a revista a qualidade necessária para serem veiculados na revista e se- Design de Objetos também apresenta temáticas abordando estilo de vida ligado leciona os melhores entre eles para que tenham seu lugar de Artes Plásticas ao público. Sendo assim, pode-se afirmar que a Revista Zupi fato na parte colaborativa da revista - a Galeria. Essa é uma Tatuagens oferece, em geral, conteúdo e estilo de vida específico para característica que difere a Revista Zupi de suas concorrentes: Design em Geral pessoas com interesse em tudo que rodeia o mundo das artes o produto final também é feito por quem lê. Isso tende a trazer 71% HQ visuais de vanguarda e do design. uma aproximação natural com seu público. O leitor se sente Estúdio também participante da revista, como será visto posterior- De acordo com o gráfico da página ao lado, podemos notar mente. Livros que, apesar da Zupi realmente tratar de um universo mais am- Gráfico (01) elaborado, pelo próprio grupo, a partir da contagem de páginas por assunto em cada edição. 30 31
  16. 16. Especificações Técnicas da Revista Com o formato de 17cm x 24.5cm, 4x4 cores, a revista é A revista é dividida da seguinte forma: endereço de um portifólio eletrônico (site), para que os leitores compacta e de alta qualidade. O papel utilizado na capa é possam acessar. um Couche com laminação fosca e gramatura de 250g/m2. O Carne Fresca miolo é feito com Couche fosco e verniz de máquina. O aca- Apresenta o trabalho de um novo artista contando um pouco Perfil bamento é em lombada quadrada, refile, hot melt e costura. de sua história e de como acontece o processo de criação de Essa área exibe trabalhos de um profissional (ligado à ilust- Possui 104 páginas, em média, mais a capa. sua arte. ração, arte, design, entre outros), com um foco maior na tra- Segundo Luciana Issa[4], designer sênior da agência Borghi- jetória do artista e suas realizações. erh Lowe, a Zupi é a revista que possui melhor qualidade grá- Portfólio fica dentre as concorrentes (que serão vistas no capítulo sobre Exibe o trabalho de um grande artista. Esse artista conta um Road Trip concorrência). E isso adiciona um valor relevante ao produto, pouco sobre sua vida, seu estilo, suas influências, entre out- Essa área da revista traz ao leitor um breve retrato (fotos e uma já que o consumidor possui conhecimento para perceber esse ros. pequena matéria) sobre um determinado lugar do mundo. De diferencial e considera a qualidade do material da revista um forma bem concisa, a revista conta sobre a cultura e a relação fator importante (como será visto no capítulo sobre consumi- Artista Convidado desse lugar com a arte. dor). A alta qualidade gráfica também contribui para valorizar Um grande artista é convidado para participar de uma entre- as imagens e as ilustrações presentes na revista. vista aprofundada sobre arte, influências, técnicas, escolas e Bate-Papo Essa alta qualidade gráfica somada ao fato de que grande muitos outros assuntos relacionados. Essa seção, como o próprio nome já diz, é o resultado de parte de suas páginas se destinam a apresentação de tra- uma conversa mais informal entre o entrevistador e um deter- balhos visuais, faz com que a Zupi possa ser utilizada como Ambiente minado artista. Essa conversa é apresentada para o leitor em referência, segundo pesquisa com leitores[5]. Ou seja, a re- Geralmente são utilizadas duas páginas da Revista para exi- tópicos de assuntos e não como perguntas, como é o caso vista é guardada por seus leitores e consultada como um con- bir fotos extremamente profissionais de ambientes de trabalho da seção “Entrevista”. junto de trabalhos visuais. O fato de ser, portanto, colecionável elegantes e criativos. Em muitas edições, por exemplo, foram ainda permite à empresa vender edições antigas (através do apresentados ambientes de famosas agências de propagan- Livros Portal Zupi). da. Essa área da revista apresenta um pequeno texto sobre um determinado livro ligado aos assuntos tratados pela Zupi, Galeria como arte, design, entre outros, além de ilustrações presentes Consiste no espaço realmente colaborativo da revista. Os ar- na obra em questão. tistas, designers ou admiradores podem enviar seus trabalhos de ilustração, fotografia, artes gráficas, design, 3D, animação, Top Sites motion, tipografia, pintura, graffiti, moda, entre outros, para Essa área da revista traz aos leitores um conjunto de links rela- o e-mail submit@zupi.org. Os melhores trabalhos são exibi- cionados a diversos assuntos dentro do universo de design dos na revista junto com o nome do criador e um possível com uma pequena descrição de cada site. [4] Ver pesquisa qualitativa no anexo 1; [5] Ver pesquisa qualitativa no anexo 2. 32 33
  17. 17. 7-Consumidor Personificação do Consumidor Perfil Para ilustrar as pesquisas e análises anteriores, foram traçados sonagem abaixo apresentado, representa um estereótipo de cinco diferentes tipos de personagens, baseados nos hábitos leitor a partir do perfil encontrado e pretende ajudar na com- e comportamentos da maioria dos consumidores. Cada per- preensão do consumidor. Felipe 25 anos, freelancer em produtoras de vídeo, um apartamento na Bela Cintra. Freqüenta Em setembro de 2007, a Zupi realizou uma pesquisa[6] de Além disso, são jovens que possuem hábitos de lazer similares solteiro. baladas do centro como Vegas, Sarajevo e nível nacional com mais de 300 pessoas que acessam o portal e que estão sempre presentes no circuito alternativo (lugares Funhouse, cinemas da paulista e o teatro Zupi e compram ou assinam a revista, sendo que o principal pouco divulgados pela mídia e freqüentado por um número Lê a Zupi esporadicamente através de ami- Oficina. Admira o trabalho do fotógrafo David objetivo da pesquisa foi entender quem é o consumidor e seus pequeno de pessoas). Freqüentam cinemas como Espaço gos que possuem a revista. Acredita que é Lachapelle, do cineasta francês Michel Gon- interesses. Unibanco, Espaço UOL de Cinema, Frei Caneca Artplex, Cine importante ver qualquer tipo de referência dry e o seu maior ídolo é o diretor de teatro Bom-Bril; costumam sair à noite em bares da Vila Madalena ou visual. Trabalha como freelancer em diver- José Celso Martinez Corrêa, também conhe- Essa pesquisa revela que, de um modo geral, os consumi- em casas noturnas como o Edge, Funhouse, Vegas e Clube sas produtoras de vídeo e mora sozinho em cido como Zé Celso. dores são jovens, 90% estão na faixa de 15 a 35 anos. Estu- Glória. dam ou exercem uma profissão ligada ao design - 90% do 24 anos, designer jr, solteiro. um apartamento alugado em Higienópolis e total de leitores. E moram em São Paulo - 60% da base. Por pertencerem às classes sociais de maior renda, possuem acabou de comprar o modelo mais novo de Mario hábitos de compra bastante refinados. As marcas de roupas Busca na revista fonte de referência em ilus- computador da Apple. Freqüenta barzinhos Pesquisas Qualitativas presentes no perfil do consumidor geralmente são de lingua- tração para poder aplicar em seus trabalhos. da Vila Madalena e gosta de ouvir bandas gem urbana moderna e ligada ao design e a moda. É assinante da revista e freqüentador assíduo indies e rock alternativo. Tem como principal Com o intuito de obter uma segunda visão em relação aos Além disso, de acordo com vendedores em diversos pontos do portal Zupi. Está no seu segundo estúdio ídolo o designer Saul Bass. resultados da pesquisa quantitativa e ainda conhecer melhor de venda da revista, os compradores da revista possuem um de design, mora com mais dois amigos em o leitor da Zupi, por meio de informações mais aprofundadas, estilo “peculiar, usam roupas coloridas e muitos têm piercing o grupo realizou entrevistas qualitativas com especialistas da e tatuagens” (Daniel Faria, vendedor da Siciliano do shopping 31 anos, diretor de arte, solteiro apartamento no Leblon. Encontra-se com os área[7], com leitores[8] e com vendedores da revistas no ponto SP Market). amigos no Posto 10 e frequenta bares como de venda[9]. Portanto, as informações que forem reveladas a Roger lê a Zupi no acervo da agência em a cervejaria Devassa e baladas como The seguir foram obtidas a partir de um desses três tipos de pes- Com o intuito de aprofundar ainda mais sobre o conhecimento que trabalha. Já teve seu trabalho publicado Week. Não dispensa idas à Lapa, para ouvir quisas. desse consumidor, entrevistamos Gustavo Piqueira, sócio da Roger na revista. Mora com a namorada em um shows de samba e chorinho. Rex Design. Segundo ele, atualmente o design está passando De acordo com as pesquisas com os leitores, o público da por uma fase chamada por ele de “lifestyle disfarçado de de- Revista Zupi é em geral, ligado à arte e ao design, gosta de sign”. Ou seja, a nova geração de designers e profissionais de andar na moda e saber as últimas novidades mundiais. São arte e comunicação, preocupa-se principalmente com o sta- 19 anos, estudante de design gráfico da aos amigos. Está no terceiro semestre de estudantes, jovens profissionais e admiradores de arte, co- tus que a profissão proporciona. Ser designer ou artista hoje ESPM, solteiro. faculdade e mora com os pais no Pacae- municação e design. A pesquisa revelou também que o leitor em dia é pertencer a um grupo visto como indivíduos criativos mbu. Possui computador de última geração padrão da revista é heavy-user de internet. Para eles, a web é e bem informados. Portanto, o repertório pessoal gera um de- Procura a Revista Zupi para se manter atual- e adora videogames. Consome roupas de fonte de informação, lazer e cultura. Grande parte dos leitores terminado nível de status. Conhecer determinado artista ou Carlos izado com o universo do design e das artes marcas fashion como Cavalera, Ellus e Adi- também produzem conteúdo na internet: possuem blogs, fo- movimento cultural é uma forma de se posicionarem social- em geral e acredita que a revista é uma im- das, freqüenta barzinhos perto da faculdade, tologs, sites pessoais ou vídeos no You Tube. mente. portante fonte de aprendizado. Compra a ouve rock e música eletrônica e tem como Zupi quando a encontra nas bancas. E as- principal ídolo o roqueiro Dave Grohl da ban- pira ter um dia seu trabalho selecionado na da Foo Fighters. seção Galeria da revista para poder mostrar 28 anos, designer sênior, solteira produtos. Frequenta os melhores restau- rantes do centro e da região do Jardins. Ad- Gabriela Gabriela assina diversas revistas de design, mira o trabalho de artistas de diversas áreas incluindo a Zupi. Trabalha em um conceitua- como o fotógrafo Terry Richardson, o estilista do estúdio de São Paulo e mora no centro da Marc Jacobs e o chef de cozinha Thomas cidade. Em paralelo ao trabalho de designer Keller. gráfico, faz um curso técnico de design de [7] Ver entrevistas com especialistas no anexo 1 e 4; [8] Ver entrevistas com leitores no anexo 2; [9] Ver entrevistas com vendedores da revista no ponto de venda no anexo 5. 34 35
  18. 18. 7-Consumidor Relação do Leitor com a Revista Zupi Conteúdo colaborativo dade perante o público e cultivar sua linha editorial. O conteúdo colaborativo da revista, materializado principal- Grande parte do conteúdo da Revista Zupi é elaborado por mente na seção Galeria da Revista e Fama no portal Zupi, é profissionais da área e consumidores da marca. Ou seja, pes- fundamental para a consolidação do slogan “Abasteça com soas que não trabalham na empresa. Essa prática, para mui- Idéias”, uma vez que o “abasteça” pode ser uma via de mão- tas empresas uma ferramenta de Marketing, é chamada de dupla – serve tanto para a Zupi abastecer os usuários, como User Generated Content (UGC) ou conteúdo colaborativo. para eles abastecerem a revista. Segundo artigo o gerente de projetos da agência Dentsu Latin Ainda em relação a isso, segundo Allan Szacher, editor e ide- América, Cezar Calligaris[10], o conteúdo produzido por con- alizador da Zupi, uma das prioridades da revista sempre foi sumidores (UGC), seja por meio de colaborações para o con- fornecer espaços para publicação de trabalhos de artistas, teúdo de uma revista ou mesmo de uma idéia para um anún- e assim, incentivar o futuro profissional a tentar expor o seu cio de publicidade, tem sido incentivado e premiado como trabalho. Isso faz com que a Zupi se torne uma vitrine divulga- uma ferramenta de marketing. dora dos melhores trabalhos artísticos e experimentais, além A prática ganhou notoriedade na internet, devido ao conteúdo da publicação servir como estudo e aperfeiçoamento. gerado por um conjunto de usuários em blogs e enciclopédias virtuais abertas (Wikipedia, por exemplo). No entanto, revistas Outros componentes dessa relação utilizam conteúdo colaborativo como parte do seu editorial há É importante ressaltar que, na pesquisa[11] feita com o leitor, muito tempo. A seção “Cartas dos Leitores”, há muitos anos foram levantados os seguintes pontos: Público influenciador presentes em quase todas as publicações, pode ser caracter- izada como UGC. Os leitores utilizam a Zupi, de acordo com eles mesmos, O consumidor-padrão da Zupi é influenciado não só por out- como referência para trabalhos e como item de coleção, ros leitores de revistas de artes visuais e design, como tam- Porém, o que vem ocorrendo em algumas publicações foi que pois o conteúdo editorial trabalha com matérias praticamente bém por públicos de referência, como profissionais de renome o conteúdo gerado pelos leitores, que antes eram simples- atemporais, apresentações biográficas, estudo de portfólio e da área e professores de faculdade e cursos de artes visuais mente reativos ao conteúdo editorial da revistas (ex. Seções linguagem literária, conforme foi visto anteriormente. A revista e comunicação. Criticas e Sugestões), se tornou parte do conteúdo editorial e, é, muitas vezes, guardada cuidadosamente na estante, como E, de acordo com as pesquisas realizadas com os leitores, “é em alguns casos, responsável por toda a revista. Por exemplo, um se fosse um livro de arte. importante trabalhar ou estudar em um local onde podemos a Editora Abril possui uma revista chamada Sou + Eu!, que é trocar informações com pessoas nas quais admiramos o tra- inteiramente produzida pelos leitores. Para os leitores, comprar a Zupi é uma forma de se atualizar balho. São elas que nos mostram referências interessantes e saber o que está acontecendo no mundo do design e das para o crescimento do nosso repertório.” (Felipe Chacon, as- A Revista Zupi trabalha com conteúdo colaborativo ou, como artes de vanguarda. Por isso, o atributo mais enaltecido da sistente de arte da Africa Propaganda). os sócios da empresa preferem chamar, “marketing recípro- revista é a capacidade de revelar novos artistas e as referên- Um outro indício foi dado pela estudante de desenho industrial co”. Isso quer dizer: os leitores ajudam a construir a revista cias mais atuais do design e das artes visuais de vanguarda. do Mackenzie, Michelle Zarpia de Souza: mandando seus trabalhos e ganham em troca a chance de Grande parte dele revela também que compra a Zupi quando ”O professor é a pessoa que tentamos pegar ao máximo o tê-los publicados. a capa mostra algo que o agrada esteticamente. conhecimento. Por isso, qualquer citação mencionada por ele, Para se ter sucesso com essa metodologia de trabalho e col- vou tentar absorver”. her os benefícios da colaboração, é preciso levar em conta o Dentre os entrevistados, os consumidores afirmam que a re- que motiva as pessoas a fazerem isso. Para a Zupi, os benefí- vista possui um custo-benefício bastante interessante pois, cios oferecidos são a divulgação do trabalho do leitor e recon- para eles, a Zupi possui conteúdo de revistas importadas hecimento. como a Rojo ou até mesmo de livros de design de editoras Em troca da colaboração de autores que fornecem conteúdo, consagradas como a Taschen ou Rockport. ela promove o profissional na revista e no Portal Zupi, com a exposição de seus trabalhos, links e referências nos boletins De um modo geral, tanto o fato de ser colaborativa como ser periódicos. Esse tipo de ação faz sentido para o individuo co- utilizada como referência faz com que os leitores tenham um laborador e o motiva a se envolver com a marca. Para manter maior envolvimento com a revista. E por oferecer conteúdo a qualidade do material publicado, há um criterioso filtro sobre relevante com qualidade editorial, estética e gráfica, a Zupi é os trabalhos enviados. Assim, ela procura manter sua credibili- percebida como de alta qualidade pelo leitor. [10] http://webinsider.uol.com.br/index.php/2007/03/08/reflexoes-sobre-o-conteudo-gerado-pelo-usuario/ [11] Ver pesquisa com leitor no anexo 2. 36 37
  19. 19. 7-Consumidor Assinantes 1000 800 600 As análises anteriores relacionadas ao perfil e comportamento mento. dos leitores também são válidas para os assinantes, sendo Quando os contratos de assinatura estão para acabar, junto que eles pertencem ao grupo de leitores da Zupi e dividem com a última edição enviada é anexado um boleto bancário com isso características semelhantes aos demais leitores em para a renovação. Caso o assinante não renove, a área comer- 400 diversos aspectos. cial da Zupi entra em contato telefônico para saber o motivo. Atualmente (março de 2008), a Zupi possui uma base de da- Há 3 vantagens em ser assinante. A primeira é pagar me- dos com 1383 nomes cadastrados. Desses, após o lança- nos por exemplar: o preço da assinatura é de R$ 44,00 an- 200 mento da oitava edição, 948 são assinantes ativos, 221 inati- ual (R$11,00 por edição) ou R$ 82,00 bianual (RS10,25 por vos e 214 estão a renovar. Os assinantes ativos representam edição). A segunda é a comodidade de receber a revista em 17% da receita de vendas da revista. casa assim que ela é lançada. A terceira é ganhar descontos 0 Para que o assinante se cadastre são coletados os seguintes para o Pixel Show. dados: nome do assinante, cidade, estado, CEP, e-mail, tele- A cada edição, o número de novos assinantes é maior do que Gráfico (3) sobre a evolução do número de assinantes; elaborado, pelo próprio grupo, a partir de dados obtidos com a empresa fone e tempo de assinatura. Na base de dados há ainda outros o número de pessoas que não renovam. Apesar da quantidade itens de controle interno, como data da assinatura, primeiro de novas assinaturas estarem estabilizadas (nos últimos 4 tri- número recebido, último número a receber e forma de paga- mestres), o número de assinantes da Zupi está crescendo. Em relação à divisão geográfica, a maioria dos assinantes se concentra nas regiões sudeste e sul. São Paulo é o estado com mais assinantes (462), muito a frente do segundo lugar, Rio de Janeiro (118). 200 150 100 50 A Zupi não possui um programa estruturado e agressivo no sentido de captar novos assinantes e incentivar a renovação de contrato com os existentes, estabelecendo relacionamento 0 a longo prazo. Ainda assim, a quantidade de novas assinaturas vem crescendo a cada edição, mesmo sem grandes esforços. Tabela (1)sobre a quantidade de assinantes por região; elaborado, pelo próprio grupo, a partir de dados levantados pelo próprio grupo. Gráfico (2) sobre a entrada de novos assinantes, comparada ao número de desligados por edição; a partir de dados levantados com a empresa. 38 39
  20. 20. 8-Distribuição Distribuição A Revista Zupi é distribuída de duas formas: Para a parte operacional da distribuição, a Distimag conta com Depois de distribuída, a venda realizada por terceiros pode unidade vendida. As unidades não vendidas retornam para a 1. Editora Zupi: A editora é responsável pela entrega das re- a Dinap. Ela distribui cerca de 75% dos exemplares. Uma esti- acontecer de duas maneiras: venda consignada ou interme- Zupi. Devido ao acordo com a Distmag, do total das unidades vistas compradas no Portal Zupi, para os assinantes e pela mativa feita pela Distimag, com base na distribuição da Grande diada. A venda consignada consiste na entrega da revista vendidas, 52% da receita fica com a distribuidora, e o restante distribuição em eventos e pontos de interesse do público. São Paulo (11% dos PDVs) e o número de pontos existente para um terceiro (bancas, revistarias, livrarias etc), que não com a editora Zupi. Quando compradas no Portal e nos casos de assinatura, a nas praças que recebem o produto, aponta uma abrangência compra a revista da distribuidora. O pagamento só ocorre por entrega para os assinantes são feitas pelos Correios. Já a dis- da revista em 3.667 pontos-de-venda. tribuição em eventos e pontos de interesse do público – como Para aumentar a eficácia, a Distimag utiliza a “tática” de man- faculdades e exposições – é feita pela própria equipe da Zupi ter os acertos e corrigir os erros, mantendo o produto nos Design. lugares onde a distribuição satisfaz a demanda e tentando no- vos pontos no lugar dos que tiveram encalhe. A Distribuição da Distimag é divida em duas fases: I – Grandes capitais e cidades importantes: Essa fase contempla grandes capitais e cidades de importân- cia cultural e artística no país[12]. A Distmag determina quanto enviar para as principais praças, onde os exemplares são re- distribuídos por distribuidores locais e vendidos em bancas, revistarias e livrarias. Essa fase tem duração média de três meses. Após esse intervalo, as revistas são recolhidas e então começa a fase II. II – Cidades importantes menores Nessa fase a Revista Zupi é enviada para praças menores, Imagem (3) - Fonte: Zupi Design mas relevantes, como cidades médias ou turísticas do inte- rior[13], assim como capitais estaduais menores. As edições 2. Distribuidora: A distribuição da Zupi é feita pela Distimag. costumam chegar nessas cidades quatro meses após lança- Ela é responsável pela inteligência de distribuição, determinan- das. do em que pontos a Zupi deve estar. Imagem (5) – Níveis de canal da Distribuição. Fonte: Análise do Grupo Dependendo do tamanho da praça a ser atingida, a empresa Eficiência da distribuição pode chegar a utilizar canais de distribuição de nível 3. A edi- Alguns pontos de venda, como locais perto de faculdades, tora entrega o material para a Distmag, que por sua vez (caso cursos de design ou comunicação e grandes livrarias, são Imagem (4) - Fonte: Zupi Design seja necessário), repassa para distribuidoras de locais para mais estratégicos devido à grande concentração de potenci- que essas distribuam nos PDVs. Quanto maior o nível do ca- ais leitores da revista. No entanto, segundo pesquisa realizada Após a 2ª fase, as revistas retornam à editora, onde são ven- distribuidores responsáveis pela entrega em um ou dois bair- nal, mais difícil para a editora, já que a revista não é auditada pelo grupo[14] na cidade de São Paulo e na região do ABC, a didas por encomenda a usuários do site ou distribuídas para ros. Essa descentralização dificulta a análise de melhores lo- e ela não tem mais o controle depois que a revista é entregue revista está presente em 64% de pontos de venda próximos parceiros. cais para a venda da revista e gera a falta de exemplares em para a distribuidora. a esses locais. Em algumas praças, melhorar da eficiência da distribuição é algumas localidades e a sobra em outras. Em muitos lugares muito difícil, devido à fragmentação de distribuidores locais. do Brasil onde existe demanda, como pode ser constatado Na cidade do Rio de Janeiro, por exemplo, existem diversos pelas vendas através do site, a revista não chega. [12] Metrópoles que são contempladas na primeira fase: São Paulo, Rio de Janeiro, Porto Alegre, Florianópolis, Curitiba, Brasília, Salvador, Fortaleza e Belo Horizonte. [14] Ver Pesquisa Quantitativa realizada em pontos de venda próximos a lugares estratégicos, anexo VI. [13] Campinas, Campos do Jordão, Santos, Blumenau, entre outras cidades e capitais brasileiras. 40 41

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