Certificado Empresarial NxLeveL Mercadeo Puerto Rico SBTDC Daniel Nazario Briceño [email_address]
Mi Concepto de Mercadeo es…
Mercadeo … No es publicidad … No es un departamento … No se trata sólo de vender
¿Qué es mercadeo? <ul><li>Mercadeo es TODO lo que se hace para promocionar su empresa, desde el momento que se concibe la ...
Definición de mercadeo… <ul><li>…  es un proceso  social  por el cual los individuos o grupos obtienen lo que  necesitan y...
El Reto… <ul><li>…  es poner el  producto  correcto, con el  mensaje  correcto, en el  lugar  correcto, al  precio  correc...
Mercado
Mercado
En MERCADEO hay que recordar: <ul><li>El mercado cambia constantemente </li></ul><ul><li>La gente olvida rápidamente </li>...
Recordar: <ul><li>El mercadeo le ayuda a mantener sus clientes </li></ul><ul><li>El mercadeo incrementa la motivación inte...
Relación con otras actividades: <ul><li>El mercadeo le ayuda a mantener sus clientes </li></ul><ul><li>El mercadeo increme...
Plan de mercadeo  instrumento para coordinar y dirigir los esfuerzos de mercadeo escrito
Plan de Mercadeo <ul><li>Trasfondo (Resumen Ejecutivo) </li></ul><ul><ul><li>Descripción del negocio </li></ul></ul><ul><l...
Ya sabemos… <ul><li>Hice mi asignación… </li></ul><ul><li>Investigación de mercado </li></ul><ul><li>Resultado… </li></ul>...
ANALISIS FODA (SWOT)…
ANALISIS FODA (SWOT)… EJEMPLO
La Competencia: es importante conocerla <ul><li>¿Qué hace mi competidor? </li></ul><ul><li>¿Quiénes son sus clientes? </li...
Tendencias de la Industria… Alerta a los cambios <ul><li>Los mismos actores en diferentes escenarios </li></ul><ul><li>No ...
Clientes: mercado meta (No todo el mundo es mi cliente) <ul><li>¿Estoy dirigiendo mis esfuerzos de mercadeo hacia las pers...
También conozco... <ul><li>Edad, Sexo, Ingresos </li></ul><ul><li>Dónde viven </li></ul><ul><ul><li>Rentados, casa propia,...
También conozco... <ul><li>¿Qué beneficios están comprando? </li></ul><ul><ul><li>Dónde  </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuándo...
Marcas Ropa 25-34 34-44 45-54
En resumen… <ul><li>¿Qué  beneficio estan comprando? </li></ul><ul><li>¿Dónde  lo compran y dónde lo usan? </li></ul><ul><...
Tenemos que atraer clientes porque... <ul><li>Cliente promedio dura 5 años. </li></ul><ul><li>Costo </li></ul><ul><ul><li>...
“ Lifetime Value” de un cliente <ul><ul><li>El valor de un cliente se mide con lo que gasta por las veces que compra  por ...
Motivemos al cliente utilizando... <ul><li>Relationship Marketing </li></ul><ul><li>Posicionamiento </li></ul><ul><li>Imag...
Posicionamiento en el mercado <ul><ul><li>Posición de un producto- lugar que ocupa ese producto en la  mente  del consumid...
El USP tiene que... <ul><li>Atraer la atención </li></ul><ul><li>Distinguirse de la competencia </li></ul><ul><li>Motivar ...
POSICIONAMIENTO (ejercicio) <ul><li>La Isla te está llamado </li></ul><ul><li>A que no puedes comer sólo una </li></ul><ul...
Construyendo una Imagen <ul><li>“ Tu puedes hacer que un pequeño negocio parezca muy grande a tu mercado meta sin gastar g...
Imagen... <ul><li>¿Cuál es tu cara al mundo? </li></ul><ul><li>¿Cómo suena tu negocio? </li></ul><ul><ul><li>Proyección pr...
Imagen <ul><li>Es la era electrónica. </li></ul><ul><ul><li>E-mail </li></ul></ul><ul><li>¿Qué te parece un nombre nuevo? ...
Definición de la marca (Branding) <ul><li>Precio </li></ul><ul><li>Distribución </li></ul><ul><li>Calidad  </li></ul><ul><...
Mezcla de Mercadeo (Marketing Mix)
Componentes de MM <ul><li>4 Variables conocidas </li></ul><ul><ul><li>4P’s de Mercadeo </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Prod...
Producto   <ul><li>Desempeño </li></ul><ul><li>Satisfacción de necesidades </li></ul><ul><li>Expectativas del cliente </li...
Estrategias de Producto <ul><li>Nombre </li></ul><ul><li>Variedad </li></ul><ul><ul><li>Línea de productos </li></ul></ul>...
Precio <ul><li>Percepción </li></ul><ul><li>Costo total </li></ul><ul><li>Sensibilidad </li></ul>Valor Costos
Estrategias de Precio <ul><li>Lista de Precios </li></ul><ul><li>Descuentos </li></ul><ul><li>Pagos </li></ul><ul><li>Peri...
Establecimiento de Precio <ul><li>A base de determinar los costos </li></ul><ul><ul><li>Costos variables y costos fijos </...
Establecimiento de Precio <ul><li>Estado de Ingreso y Gasto Producto (P&L) por Producto </li></ul>
Plaza  (distribución)   <ul><li>Canales que se adapten a su producto </li></ul><ul><li>Considere el mercado meta </li></ul...
Estrategia de distribución <ul><li>Canales </li></ul><ul><li>Cobertura territorial </li></ul><ul><li>Instalaciones </li></...
Sistema de distribución <ul><li>Tomar los pedidos </li></ul><ul><li>Empacarlos </li></ul><ul><li>Manejo de inventario </li...
Tipos de Intermediarios <ul><li>Minoristas </li></ul><ul><li>Mayoristas </li></ul><ul><li>Distribuidores </li></ul><ul><li...
Distribución <ul><li>Implicación del mercado- Selectiva, Intensiva, exclusiva </li></ul><ul><li>Considerar los costos, com...
Evidencia Física  (physical evidence) <ul><li>Ambiente </li></ul><ul><li>Atmósfera </li></ul><ul><ul><li>edificio </li></u...
Otras estrategias de distribución <ul><li>Venta a consignación  </li></ul><ul><li>Catálogos de pedidos por correo </li></u...
Promoción <ul><li>Diga la verdad </li></ul><ul><li>No promocione precio </li></ul><ul><li>Investigación del mercado </li><...
Elementos para una promoción efectiva <ul><li>Quién? </li></ul><ul><ul><li>Audiencia </li></ul></ul><ul><li>Qué? </li></ul...
Estrategias de Promoción <ul><li>Publicidad </li></ul><ul><li>Venta personal </li></ul><ul><li>Promociones de venta </li><...
Publicidad (masivo) <ul><li>Anuncios de Televisión  </li></ul><ul><li>Radio </li></ul><ul><li>Periódicos </li></ul><ul><li...
Promoción de Venta <ul><li>Cupones </li></ul><ul><li>Rifas  </li></ul><ul><li>Concursos </li></ul><ul><li>Muestras </li></...
Venta personal <ul><li>Arte de vender </li></ul><ul><li>Depende… </li></ul><ul><li>Profesionales de Ventas </li></ul><ul><...
Mercadeo directo <ul><li>Propósito es que los clientes compren lo mas fácilmente posible </li></ul><ul><li>Interactivo </l...
Mercadeo directo <ul><li>Capitalizar sobre membrecía, listas y bases de datos existentes de Asociaciones profesionales. </...
Relaciones Públicas <ul><li>Desarrollo Imagen </li></ul><ul><li>Responsabilidad Social </li></ul><ul><li>Manejo de crisis ...
Mercadeo Estratégico Integrado
Plan de Medios <ul><li>Evaluación de: </li></ul><ul><ul><li>Tipos de Medios: radio, prensa, trade shows, otros… </li></ul>...
Recomendaciones en medios <ul><li>Mayor competencia– mayor frecuencia mensaje </li></ul><ul><li>Menor $-- desarrollar el a...
¿Qué cosas puedo hacer para dar a conocer el negocio? <ul><li>Hoja suelta </li></ul><ul><li>Tarjeta de presentación </li><...
Concepto creativo/Ejecuciones <ul><li>Mensaje- tono, contenido, reclamo (producto) </li></ul><ul><li>Elemento visual- esti...
Presupuesto <ul><li>Recomendaciones de medios </li></ul><ul><li>Calendario de actividades </li></ul><ul><li>Inversión por ...
Uso de Internet <ul><li>Considerar el nivel de servicio </li></ul><ul><ul><li>Promoción </li></ul></ul><ul><ul><li>Catálog...
Nuevas Tendencias vs. Tradicionales
Anuncios en Internet Aumento en uso de sitios de noticias  en Internet
Social Media Social Media
PR / Social Network Global  Social  Networking ComScore Sept 2008
Estadísticas de Interés <ul><li>Facebook  </li></ul><ul><ul><li>Sobre 700 mil usuarios en PR. </li></ul></ul><ul><li>You T...
Quienes Son?
Mercadeo Móvil (Mobile Marketing)
Recuerde ...  <ul><li>Una venta no cuenta, hasta que se cobra </li></ul><ul><li>Servicio, Servicio, y más Servicio </li></...
Para tener clientes felices: <ul><li>Se Amable </li></ul><ul><li>Cumple lo pormetido </li></ul><ul><li>Ofrece Calidad desd...
Mercadeo es el arte de atraer y conservar los clientes que dejen utilidades
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  • Derechos Reservados para uso exclusivo del PR SBTDC - JRR Se puede incluir algún ejemplo de tiendas que se movieron con su segmento, o cosas conocidas por ellos en las que antes eran segmento y ahora no. Ej-Discotecas; Pier One; Una vez se ha encontrado ese cliente y ya sabemos lo que vale: entonces cómo le decimos que venga a nosostros?
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  • Nx Level Mercadeo Sesion 71 Rev.

    1. 1. Certificado Empresarial NxLeveL Mercadeo Puerto Rico SBTDC Daniel Nazario Briceño [email_address]
    2. 2. Mi Concepto de Mercadeo es…
    3. 3. Mercadeo … No es publicidad … No es un departamento … No se trata sólo de vender
    4. 4. ¿Qué es mercadeo? <ul><li>Mercadeo es TODO lo que se hace para promocionar su empresa, desde el momento que se concibe la idea hasta el momento que el cliente compra el producto y/o servicio y comienza a patrocinarlo regularmente. </li></ul><ul><li>Las palabras claves son… TODO y REGULARMENTE </li></ul><ul><li>Jay Conrad Levinson </li></ul>
    5. 5. Definición de mercadeo… <ul><li>… es un proceso social por el cual los individuos o grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante una transacción de intercambio de productos y valores por otros. </li></ul>¿POR QUE?
    6. 6. El Reto… <ul><li>… es poner el producto correcto, con el mensaje correcto, en el lugar correcto, al precio correcto </li></ul>
    7. 7. Mercado
    8. 8. Mercado
    9. 9. En MERCADEO hay que recordar: <ul><li>El mercado cambia constantemente </li></ul><ul><li>La gente olvida rápidamente </li></ul><ul><li>La competencia no está dormida </li></ul><ul><li>El mercadeo establece una posición para la empresa </li></ul><ul><li>El mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer </li></ul>
    10. 10. Recordar: <ul><li>El mercadeo le ayuda a mantener sus clientes </li></ul><ul><li>El mercadeo incrementa la motivación interna </li></ul>Big mistakes are big opportunities
    11. 11. Relación con otras actividades: <ul><li>El mercadeo le ayuda a mantener sus clientes </li></ul><ul><li>El mercadeo incrementa la motivación interna </li></ul>Big mistakes are big opportunities
    12. 12. Plan de mercadeo instrumento para coordinar y dirigir los esfuerzos de mercadeo escrito
    13. 13. Plan de Mercadeo <ul><li>Trasfondo (Resumen Ejecutivo) </li></ul><ul><ul><li>Descripción del negocio </li></ul></ul><ul><li>Análisis Situacional </li></ul><ul><ul><li>Análisis de Mercadeo </li></ul></ul><ul><ul><li>Análisis de Competencia </li></ul></ul><ul><ul><li>Análisis SWOT </li></ul></ul><ul><ul><li>Ventaja Competitiva </li></ul></ul><ul><li>Objetivos </li></ul><ul><li>Mercado Meta </li></ul><ul><li>Posicionamiento </li></ul><ul><li>Estrategias de Mercadeo </li></ul><ul><ul><li>4 P’s </li></ul></ul><ul><li>Plan de Acción </li></ul><ul><ul><li>Campañas </li></ul></ul><ul><ul><li>Plan de Medios </li></ul></ul><ul><ul><li>Ejecuciones creativas </li></ul></ul><ul><ul><li>Presupuesto </li></ul></ul><ul><li>Controles </li></ul><ul><li>Documentos de Apoyo </li></ul>
    14. 14. Ya sabemos… <ul><li>Hice mi asignación… </li></ul><ul><li>Investigación de mercado </li></ul><ul><li>Resultado… </li></ul><ul><li>Análisis SWOT </li></ul><ul><li>Fortalezas/Debilidades/Oportunidades/Amenazas </li></ul>
    15. 15. ANALISIS FODA (SWOT)…
    16. 16. ANALISIS FODA (SWOT)… EJEMPLO
    17. 17. La Competencia: es importante conocerla <ul><li>¿Qué hace mi competidor? </li></ul><ul><li>¿Quiénes son sus clientes? </li></ul><ul><li>¿Cuál es el mayor beneficio a sus clientes? </li></ul><ul><li>¿Cómo mantienen este reclamo? </li></ul><ul><li>¿Cómo nuestros clientes perciben este beneficio en relación a nuestros beneficios? </li></ul>
    18. 18. Tendencias de la Industria… Alerta a los cambios <ul><li>Los mismos actores en diferentes escenarios </li></ul><ul><li>No se pueden controlar </li></ul><ul><ul><li>Tendencias </li></ul></ul><ul><ul><li>Gaps </li></ul></ul><ul><ul><li>Generaciones </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Baby boom </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Generación X </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Generación Y </li></ul></ul></ul>Who moved my cheese?
    19. 19. Clientes: mercado meta (No todo el mundo es mi cliente) <ul><li>¿Estoy dirigiendo mis esfuerzos de mercadeo hacia las personas correctas (mercado meta)? </li></ul><ul><li>¿Quién es ese mercado meta? </li></ul><ul><ul><li>¿Qué los motiva a comprar? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuánto pagarían? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Qué están dispuestos a hacer para obtener el producto o servicio? </li></ul></ul>¿QUIEN ES MI CLIENTE?
    20. 20. También conozco... <ul><li>Edad, Sexo, Ingresos </li></ul><ul><li>Dónde viven </li></ul><ul><ul><li>Rentados, casa propia, zona urbana, zona rural, área metro, etc </li></ul></ul><ul><li>Estilos de vida </li></ul><ul><ul><li>Que hacen para divertirse, valores, actitudes, profesión, pasatiempos </li></ul></ul><ul><li>Conducta del consumidor </li></ul><ul><ul><li>Patrones de compra, canal de compra, forma de pago </li></ul></ul><ul><li>Uso de los medios </li></ul><ul><ul><li>Qué emisora escuchan, periódicos o revistas que leen, programa que ven </li></ul></ul>Demográficos Geográficos Psicográficos Comportamiento
    21. 21. También conozco... <ul><li>¿Qué beneficios están comprando? </li></ul><ul><ul><li>Dónde </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuándo </li></ul></ul><ul><ul><li>Cómo </li></ul></ul><ul><li>Frecuencia de compra </li></ul><ul><li>Cómo cambia el mercado </li></ul><ul><li>Tendencias </li></ul>
    22. 22. Marcas Ropa 25-34 34-44 45-54
    23. 23. En resumen… <ul><li>¿Qué beneficio estan comprando? </li></ul><ul><li>¿Dónde lo compran y dónde lo usan? </li></ul><ul><li>¿Cuándo lo compran y cuándo lo usan? </li></ul><ul><li>¿Cómo se compra y cómo se usa? </li></ul><ul><li>¿Cuán frecuentemente lo compran? </li></ul><ul><li>¿Cómo va cambiando el mercado? </li></ul><ul><li>¿Qué tendencias nuevas hay? </li></ul>
    24. 24. Tenemos que atraer clientes porque... <ul><li>Cliente promedio dura 5 años. </li></ul><ul><li>Costo </li></ul><ul><ul><li>adquirir vs. retener </li></ul></ul><ul><li>Mantenerlos felices </li></ul><ul><ul><li>Deleite del cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Please your client </li></ul></ul>
    25. 25. “ Lifetime Value” de un cliente <ul><ul><li>El valor de un cliente se mide con lo que gasta por las veces que compra por un periodo de tiempo de 5 años </li></ul></ul>
    26. 26. Motivemos al cliente utilizando... <ul><li>Relationship Marketing </li></ul><ul><li>Posicionamiento </li></ul><ul><li>Imagen </li></ul><ul><li>Las experiencias y relaciones resultarán en… … “goodwill”, “awareness”, y compromiso </li></ul>
    27. 27. Posicionamiento en el mercado <ul><ul><li>Posición de un producto- lugar que ocupa ese producto en la mente del consumidor en la relación a los competidores </li></ul></ul>
    28. 28. El USP tiene que... <ul><li>Atraer la atención </li></ul><ul><li>Distinguirse de la competencia </li></ul><ul><li>Motivar a tomar acción </li></ul>
    29. 29. POSICIONAMIENTO (ejercicio) <ul><li>La Isla te está llamado </li></ul><ul><li>A que no puedes comer sólo una </li></ul><ul><li>Como Tú Boricua </li></ul><ul><li>Estas en casa </li></ul><ul><li>Lo prefiero…siempre </li></ul><ul><li>Verla es quererla </li></ul><ul><li>Novus </li></ul><ul><li>Honda </li></ul><ul><li>El cuerpo te la pide </li></ul><ul><li>Compañía de Turismo </li></ul><ul><li>Frito Lay </li></ul><ul><li>Televicentro </li></ul><ul><li>Univisión </li></ul><ul><li>Burger King </li></ul><ul><li>Corona Extra </li></ul><ul><li>… O Nada </li></ul><ul><li>Clase y Más </li></ul><ul><li>Coors Light </li></ul>
    30. 30. Construyendo una Imagen <ul><li>“ Tu puedes hacer que un pequeño negocio parezca muy grande a tu mercado meta sin gastar grandes cantidades de dinero.” </li></ul>
    31. 31. Imagen... <ul><li>¿Cuál es tu cara al mundo? </li></ul><ul><li>¿Cómo suena tu negocio? </li></ul><ul><ul><li>Proyección profesional al teléfono </li></ul></ul><ul><ul><li>Música de “background” </li></ul></ul><ul><li>Proyecta un “look” consistente. </li></ul><ul><ul><li>Logo </li></ul></ul><ul><ul><li>Fax </li></ul></ul><ul><ul><li>Sobres </li></ul></ul><ul><ul><li>Tarjetas de presentación </li></ul></ul><ul><ul><li>Catálogos </li></ul></ul>
    32. 32. Imagen <ul><li>Es la era electrónica. </li></ul><ul><ul><li>E-mail </li></ul></ul><ul><li>¿Qué te parece un nombre nuevo? </li></ul><ul><ul><li>Comercial </li></ul></ul><ul><ul><li>apele al producto o servicio </li></ul></ul><ul><ul><li>fácil de pronunciar </li></ul></ul>
    33. 33. Definición de la marca (Branding) <ul><li>Precio </li></ul><ul><li>Distribución </li></ul><ul><li>Calidad </li></ul><ul><li>Presencia </li></ul><ul><li>Conciencia (Awareness) </li></ul><ul><li>Reputación </li></ul><ul><li>Imagen </li></ul><ul><li>Beneficios </li></ul><ul><li>Posicionamiento </li></ul><ul><li>Preferencia </li></ul><ul><li>Participación el mercado </li></ul><ul><li>Compromiso de los consumidores </li></ul>                             
    34. 34. Mezcla de Mercadeo (Marketing Mix)
    35. 35. Componentes de MM <ul><li>4 Variables conocidas </li></ul><ul><ul><li>4P’s de Mercadeo </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Producto </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Precio </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Plaza (distribución) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Promoción </li></ul></ul></ul>Plaza Promoción Precio Producto 4P’s
    36. 36. Producto <ul><li>Desempeño </li></ul><ul><li>Satisfacción de necesidades </li></ul><ul><li>Expectativas del cliente </li></ul>¿Qué quiere? ¿Cómo lo quiere?
    37. 37. Estrategias de Producto <ul><li>Nombre </li></ul><ul><li>Variedad </li></ul><ul><ul><li>Línea de productos </li></ul></ul><ul><li>Diseño </li></ul><ul><li>Calidad </li></ul><ul><li>Marca </li></ul><ul><ul><li>Manejo de Marca </li></ul></ul><ul><li>Empaque </li></ul><ul><li>Servicio </li></ul><ul><li>Garantías </li></ul>
    38. 38. Precio <ul><li>Percepción </li></ul><ul><li>Costo total </li></ul><ul><li>Sensibilidad </li></ul>Valor Costos
    39. 39. Estrategias de Precio <ul><li>Lista de Precios </li></ul><ul><li>Descuentos </li></ul><ul><li>Pagos </li></ul><ul><li>Periodos </li></ul><ul><li>Terminos de crédito </li></ul>
    40. 40. Establecimiento de Precio <ul><li>A base de determinar los costos </li></ul><ul><ul><li>Costos variables y costos fijos </li></ul></ul><ul><li>A base de la competencia </li></ul><ul><ul><li>Siguiendo al líder </li></ul></ul><ul><li>De acuerdo a la industria (estabilidad) </li></ul><ul><li>Precio de venta “Suggested Price” </li></ul><ul><li>Venta a consignación </li></ul><ul><li>Precios del distribuidor </li></ul><ul><li>Ajustes de precio </li></ul><ul><ul><li>Por cantidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Especiales </li></ul></ul><ul><ul><li>Temporadas </li></ul></ul>
    41. 41. Establecimiento de Precio <ul><li>Estado de Ingreso y Gasto Producto (P&L) por Producto </li></ul>
    42. 42. Plaza (distribución) <ul><li>Canales que se adapten a su producto </li></ul><ul><li>Considere el mercado meta </li></ul><ul><li>Considere costos </li></ul><ul><li>Sea realista </li></ul>COMO SE LO VAMOS HACER LLEGAR AL CLIENTE …
    43. 43. Estrategia de distribución <ul><li>Canales </li></ul><ul><li>Cobertura territorial </li></ul><ul><li>Instalaciones </li></ul><ul><li>Transporte </li></ul><ul><li>Comercio Electrónico </li></ul>
    44. 44. Sistema de distribución <ul><li>Tomar los pedidos </li></ul><ul><li>Empacarlos </li></ul><ul><li>Manejo de inventario </li></ul><ul><li>Almacenaje </li></ul><ul><li>Transportación </li></ul><ul><li>Seguimiento </li></ul><ul><li>Servicio </li></ul><ul><li>Un buen sistema debe ser… </li></ul><ul><ul><li>Económico </li></ul></ul><ul><ul><li>Confiable </li></ul></ul><ul><ul><li>Preciso </li></ul></ul><ul><ul><li>Seguro </li></ul></ul><ul><ul><li>Capaz de satisfacer la necesidad del cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Cumplir con requerimientos tecnológicos (Ej: RFID, EDI) </li></ul></ul>Puede ser a través de un INTERMEDIARIO o combinado
    45. 45. Tipos de Intermediarios <ul><li>Minoristas </li></ul><ul><li>Mayoristas </li></ul><ul><li>Distribuidores </li></ul><ul><li>Agentes </li></ul><ul><li>Como evaluar los intermediarios… </li></ul><ul><ul><li>Capacidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Pago de cuentas a tiempo </li></ul></ul><ul><ul><li>Puntualidad y exactitud en los pedidos </li></ul></ul><ul><ul><li>Compatibilidad con su estilo de administración </li></ul></ul><ul><ul><li>Retroalimentación comercial </li></ul></ul><ul><ul><li>Crédito </li></ul></ul><ul><li>También podría distribuir </li></ul><ul><li>Representantes de Venta </li></ul><ul><li>Licencias </li></ul><ul><li>Marcas privadas (Private Labels) </li></ul>
    46. 46. Distribución <ul><li>Implicación del mercado- Selectiva, Intensiva, exclusiva </li></ul><ul><li>Considerar los costos, comisiones </li></ul><ul><li>Implantación ruta, logística operacional </li></ul><ul><li>“ Merchandising”- espacios, material promocional, incentivos </li></ul><ul><li>Ubicación geográfica de local, puntos de venta </li></ul><ul><li>Requerimientos de manejo de categorías (Category Management). </li></ul>
    47. 47. Evidencia Física (physical evidence) <ul><li>Ambiente </li></ul><ul><li>Atmósfera </li></ul><ul><ul><li>edificio </li></ul></ul><ul><ul><li>rótulos </li></ul></ul><ul><ul><li>colores </li></ul></ul><ul><ul><li>vista </li></ul></ul><ul><ul><li>aromas </li></ul></ul><ul><ul><li>sonido </li></ul></ul>
    48. 48. Otras estrategias de distribución <ul><li>Venta a consignación </li></ul><ul><li>Catálogos de pedidos por correo </li></ul><ul><li>Anuncio clasificados </li></ul><ul><li>Pedidos via fax </li></ul><ul><li>Pedidos por teléfono </li></ul><ul><li>Entrega a domicilio </li></ul><ul><li>Redes de venta </li></ul><ul><li>Internet </li></ul>
    49. 49. Promoción <ul><li>Diga la verdad </li></ul><ul><li>No promocione precio </li></ul><ul><li>Investigación del mercado </li></ul><ul><li>Enfóquese </li></ul><ul><li>Invierta </li></ul>COMUNICACION E INFORMACION
    50. 50. Elementos para una promoción efectiva <ul><li>Quién? </li></ul><ul><ul><li>Audiencia </li></ul></ul><ul><li>Qué? </li></ul><ul><ul><li>Mensaje </li></ul></ul><ul><li>Cuándo? </li></ul><ul><ul><li>Timing </li></ul></ul><ul><li>Dónde? </li></ul><ul><ul><li>Medio </li></ul></ul><ul><li>Cuánto? </li></ul><ul><ul><li>Presupuesto </li></ul></ul>AIDA Word of mouth Ruidos
    51. 51. Estrategias de Promoción <ul><li>Publicidad </li></ul><ul><li>Venta personal </li></ul><ul><li>Promociones de venta </li></ul><ul><li>Relaciones Públicas </li></ul><ul><li>Mercadeo directo </li></ul>
    52. 52. Publicidad (masivo) <ul><li>Anuncios de Televisión </li></ul><ul><li>Radio </li></ul><ul><li>Periódicos </li></ul><ul><li>Revistas </li></ul><ul><li>Costoso </li></ul><ul><li>Busca </li></ul><ul><li>- Reconocimiento </li></ul><ul><li>- Informar </li></ul><ul><li>- Persuadir </li></ul><ul><li>- Generar Tráfico </li></ul><ul><li>Depende </li></ul><ul><ul><li>El alcance y frecuencia </li></ul></ul><ul><ul><li>Audiencia </li></ul></ul>
    53. 53. Promoción de Venta <ul><li>Cupones </li></ul><ul><li>Rifas </li></ul><ul><li>Concursos </li></ul><ul><li>Muestras </li></ul><ul><li>Rebajas </li></ul><ul><li>Estimular el “trial” </li></ul><ul><li>Generar ventas </li></ul><ul><li>Depende </li></ul><ul><ul><li>Fuerza de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>“ Merchandising” </li></ul></ul>
    54. 54. Venta personal <ul><li>Arte de vender </li></ul><ul><li>Depende… </li></ul><ul><li>Profesionales de Ventas </li></ul><ul><ul><li>Técnicas de Ventas </li></ul></ul><ul><li>7 Pasos </li></ul><ul><ul><li>Antes de la venta </li></ul></ul><ul><ul><li>Planificar la venta </li></ul></ul><ul><ul><li>Contacto </li></ul></ul><ul><ul><li>Presentación </li></ul></ul><ul><ul><li>Manejo de objeciones </li></ul></ul><ul><ul><li>Cierre </li></ul></ul><ul><ul><li>Seguimiento - Servicio </li></ul></ul>
    55. 55. Mercadeo directo <ul><li>Propósito es que los clientes compren lo mas fácilmente posible </li></ul><ul><li>Interactivo </li></ul><ul><li>Depende </li></ul><ul><ul><li>Prospectos </li></ul></ul><ul><ul><li>Lista correcta de destinatarios </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Base de datos se pueden comprar o generar </li></ul></ul></ul><ul><li>Catálogo </li></ul><ul><li>Correo “Mailing” </li></ul><ul><li>“ Online” </li></ul>
    56. 56. Mercadeo directo <ul><li>Capitalizar sobre membrecía, listas y bases de datos existentes de Asociaciones profesionales. </li></ul>
    57. 57. Relaciones Públicas <ul><li>Desarrollo Imagen </li></ul><ul><li>Responsabilidad Social </li></ul><ul><li>Manejo de crisis </li></ul><ul><li>Comunicación interna/externa </li></ul><ul><li>Opinión Pública </li></ul><ul><li>Relaciones/“Networking” </li></ul><ul><li>Gratis </li></ul><ul><ul><li>Herramienta excelente para los pequeños negocios </li></ul></ul><ul><li>Co- patrocinar eventos </li></ul><ul><li>Recaudaciones de fondos </li></ul><ul><li>Contratar estudiantes </li></ul><ul><li>Dar conferencias </li></ul><ul><li>Enviar artículos a la prensa </li></ul><ul><li>Exhibiciones comerciales </li></ul><ul><li>Boletines </li></ul><ul><li>Folletos </li></ul>
    58. 58. Mercadeo Estratégico Integrado
    59. 59. Plan de Medios <ul><li>Evaluación de: </li></ul><ul><ul><li>Tipos de Medios: radio, prensa, trade shows, otros… </li></ul></ul><ul><ul><li>Circulación: cantidad de unidades </li></ul></ul><ul><ul><li>Alcance: mercado que lo recibe, # exposiciones </li></ul></ul><ul><ul><li>Costo vs. Rendimiento: $$$ inversión y ganancia por este esfuerzo </li></ul></ul><ul><ul><li>Frecuencia: diario, semanal, mensual, (# veces) </li></ul></ul><ul><ul><li>Persona contacto en el medio </li></ul></ul><ul><ul><li>Tipo de negociación </li></ul></ul><ul><li>Identificar tipo de medio </li></ul><ul><li>Evaluar costo y cobertura </li></ul><ul><li>Evaluar criterio subjetivo </li></ul><ul><li>Hacer lista de medios </li></ul><ul><li>Determinar presupuesto </li></ul><ul><li>Preparar el plan </li></ul>
    60. 60. Recomendaciones en medios <ul><li>Mayor competencia– mayor frecuencia mensaje </li></ul><ul><li>Menor $-- desarrollar el alcance </li></ul><ul><li>Producto nuevo– balance de alcance y frecuencia </li></ul><ul><li>Desarrollar campañas– a corto plazo/ </li></ul><ul><li>(menos de 6 meses) </li></ul>
    61. 61. ¿Qué cosas puedo hacer para dar a conocer el negocio? <ul><li>Hoja suelta </li></ul><ul><li>Tarjeta de presentación </li></ul><ul><li>Anuncio radio </li></ul><ul><li>“ Billboard” </li></ul><ul><li>Promoción cooperativa </li></ul><ul><li>Noticia, reportaje </li></ul><ul><li>Entrevistas </li></ul><ul><li>Visitas radiales </li></ul><ul><li>“ Networking” </li></ul><ul><li>Cable TV </li></ul><ul><li>“ Word of mouth” </li></ul><ul><li>Folletos </li></ul><ul><li>Exposiciones </li></ul><ul><li>Muestras </li></ul><ul><li>Nombre del producto </li></ul><ul><li>“ Jingle” </li></ul><ul><li>Auspicios </li></ul><ul><li>Presentaciones </li></ul><ul><li>Asociaciones </li></ul><ul><li>Programas de lealtad… </li></ul>
    62. 62. Concepto creativo/Ejecuciones <ul><li>Mensaje- tono, contenido, reclamo (producto) </li></ul><ul><li>Elemento visual- estilo, tipo de gráficas, diseño </li></ul><ul><li>Formato- Ejecuciones </li></ul><ul><li>Racional </li></ul><ul><li>Objetivos- Actitud, reconocimiento, consumidor objetivo </li></ul><ul><li>Posicionamiento- enfoque </li></ul><ul><li>Estrategias- </li></ul><ul><ul><li>Concepto creativo </li></ul></ul><ul><ul><li>Ejecuciones </li></ul></ul>
    63. 63. Presupuesto <ul><li>Recomendaciones de medios </li></ul><ul><li>Calendario de actividades </li></ul><ul><li>Inversión por medios </li></ul><ul><li>Controles </li></ul><ul><li>Establecer los indicadores de medición (ROI) </li></ul><ul><li>% respuesta </li></ul><ul><li>% aumento en ventas </li></ul><ul><li>market size x100 </li></ul><ul><li>Promedio en ventas </li></ul><ul><li># frecuencia compra cliente </li></ul>
    64. 64. Uso de Internet <ul><li>Considerar el nivel de servicio </li></ul><ul><ul><li>Promoción </li></ul></ul><ul><ul><li>Catálogo de venta </li></ul></ul><ul><ul><li>Relación con cliente, suplidores </li></ul></ul><ul><li>Integrar la identidad del negocio </li></ul><ul><li>Diseñar la estrategia “online” </li></ul><ul><ul><li>Websites </li></ul></ul><ul><ul><li>Blog, chat </li></ul></ul><ul><ul><li>E-bay </li></ul></ul>
    65. 65. Nuevas Tendencias vs. Tradicionales
    66. 66. Anuncios en Internet Aumento en uso de sitios de noticias en Internet
    67. 67. Social Media Social Media
    68. 68. PR / Social Network Global Social Networking ComScore Sept 2008
    69. 69. Estadísticas de Interés <ul><li>Facebook </li></ul><ul><ul><li>Sobre 700 mil usuarios en PR. </li></ul></ul><ul><li>You Tube </li></ul><ul><ul><li>100 millones de usuarios (86 de US). </li></ul></ul><ul><ul><li>2ndo localizador más grande en el mundo. </li></ul></ul><ul><li>Twitter </li></ul><ul><ul><li>23 millones de usuarios ‘09 vs. 1.2 millones ’08. </li></ul></ul><ul><ul><li>80% uso proviene de telefonía móvil. </li></ul></ul>
    70. 70. Quienes Son?
    71. 71. Mercadeo Móvil (Mobile Marketing)
    72. 72. Recuerde ... <ul><li>Una venta no cuenta, hasta que se cobra </li></ul><ul><li>Servicio, Servicio, y más Servicio </li></ul><ul><li>El 95% de los clientes insatisfechos, se convertirán en clientes leales si sus quejas son manejadas bien y rápidamente </li></ul><ul><li>Conozca la COMPETENCIA como a ti mismo </li></ul><ul><li>El 90% de los clientes insatisfechos no volverán a comprar y no dirán por qué </li></ul><ul><li>El éxito se mide de muchas maneras </li></ul><ul><li>En promedio:-Un cliente insatisfecho lo cuenta a 10 personas </li></ul><ul><li>Un cliente satisfecho lo cuenta a 5 personas </li></ul>
    73. 73. Para tener clientes felices: <ul><li>Se Amable </li></ul><ul><li>Cumple lo pormetido </li></ul><ul><li>Ofrece Calidad desde la primera experiencia </li></ul><ul><li>Se genuino con las quejas del cliente </li></ul><ul><li>Vende con sutileza </li></ul><ul><li>Adiestra al personal </li></ul><ul><li>No pongas su llamada en “Hold” por más de 60 segundos </li></ul>
    74. 74. Mercadeo es el arte de atraer y conservar los clientes que dejen utilidades
    75. 75. Preguntas Asignación Leer – Hojas de Trabajo Puerto Rico SBTDC Daniel Nazario Briceño [email_address] 787-763-6811
    76. 76. Nx Class Presupuesto y Finanzas Instructor Certificado de Nx Level

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