Två enkla principer hur du fördelar provision när flera säljare gör anspråk på en och samma försäljning.

1. Dubbel eller delad provision?
En utmaning med försäljning i flera regioner
Daniel Maurer – Januari 2016
Software Vendor Management Guide
www.softmanguide.com

2. En presentation för dig som…
• Är VD för ett mjukvarubolag
• Ska tillträda som ny VD för ett mjukvarubolag
• Jobbar i ledningen för ett mjukvarubolag
• Sitter i styrelsen för ett mjukvarubolag
• Är ägare av ett mjukvarubolag
• Är investerare i ett mjukvarubolag
• Vill starta ett mjukvarubolag
• Är allmänt intresserad av hur mjukvarubolag drivs och utvecklas

3. Innehåll
Så hanterar du provision till säljare för försäljning till kunder som
sträcker sig över dina säljregioner

4. Utmaningen
En kund är verksam i flera regioner samtidigt…
…och en säljare kan ha gjort hela eller delar av säljarbetet…
…men affären hamnar i en annan region…
…på grund av kundens verksamhet eller lokalisering

5. Resultatet kan bli att…
Flera säljare gör anspråk på provision för affären…
…eftersom kundens verksamhet eller lokalisering…
…inte nödvändigtvis…
…stämmer överens med dina säljregioner

6. Lösningen är två enkla principer

7. 1 - Dubbelräkna aldrig affärer

8. Ja, men…
…är det inte enkelt och smidigt?
Alla blir väl nöjda och glada?

9. Nej, faktiskt inte!
Skäl nr 1
Säljarna kommer ändå att uppleva det som orättvist eftersom alla som är
inblandade förmodligen inte har lagt ner lika mycket arbete för att få affären

10. Nej, faktiskt inte!
Skäl nr 2
Om provisionen ska spegla säljresultatet – vilket det ska – har denna
koppling nu försvunnit

11. Nej, faktiskt inte!
Skäl nr 3
Det finns en risk att detta kan sättas i system eftersom det är lönsamt för
alla…
…utom för bolaget

12. Nej, faktiskt inte!
Skäl nr 4
Säljprovisionerna blir dyrare än nödvändigt

13. 2 – Låt ”Efforts Made” styra

14. ”Efforts Made” styr fördelningen bäst…
…eftersom det mest rimliga är att den som lagt ner mest arbete…
…också ska ha den största delen av provisionen

15. Dela gärna upp provisionen…
…men eftersom princip 1 gäller…
…så görs fördelningen bara så att summan aldrig överstiger 100 %

16. Hur avgör man ”Efforts Made”?
Antingen kan säljarna själva komma överens om fördelningen…
…eller…
…så avgörs detta av säljchefen eller annan överordnad…
…efter att ha lyssnat på alla inblandade, men…
…detta beslut ska i så fall inte kunna överklagas

17. Alltså…
- Dubbelräkna aldrig affärer
- Låt ”Efforts Made” styra
- Låt säljarna själva komma överens om fördelning, eller…
- Låt säljchefen fatta beslutet som inte kan överklagas

18. Dubbel eller delad provision?
Tack för uppmärksamheten!
Daniel Maurer – Januari 2016
Software Vendor Management Guide
www.softmanguide.com