Professor: Daniel MouraDisciplina: Logística e DistribuiçãoCurso: Graduação em Engenharia de Produção
B) Logística de Distribuição: é a operaçãorealizada no canal de distribuição, envolvendodiversas etapas como estoque, tran...
A) Canais de Distribuição sãoconjuntos de organizaçõesinterdependentes envolvidos noprocesso de tornar um produto ouserviç...
As decisões sobre canais de marketingsão de difícil reversãoFatores a serem avaliados naseleção de um canal dedistribuição...
Fatores a serem avaliados naseleção de um canal dedistribuição• Características dos concorrentes: número etamanho, estraté...
A) Disponibilizar o produto com menor custo;B) Informar os clientes;C) Negociar a compra e a venda;D) Tirar o pedido;E) Fi...
A) Nível Zero ou Canal Direto:É a venda do produto direta dofabricante ao consumidor.Exemplo: venda de porta-em-porta =Avo...
C) Nível Dois: Indústria -> Atacado ->Varejo -> Consumidor.Exemplo: Fabricantes de alimentos emedicamentos.D) Nível Três: ...
Decisão sobre o número de intermediários:A) Distribuição Exclusiva: limita o número deintermediários, a venda de bens é ex...
Decisão sobre o número de intermediários:B) Distribuição Seletiva: forma de distribuiçãoem que o fabricante vende produtos...
Decisão sobre o número de intermediários:C) Distribuição Intensiva: busca do maiornúmero de intermediários possíveis. Adot...
A) Canal Convencional: é composto por fabricantes,atacadistas e varejistas independentes entre si.Cada um buscando maximiz...
Sistemavertical demarketingFabricanteVarejistaSistemaconvencionalde marketingClienteFabricanteClienteVarejistaAtacadistaAt...
C) Sistema Horizontal: é quando duas ou maisempresas de um mesmo nível de canal se unempara aproveitar oportunidades de ne...
A) Processamento do Pedido: é o controle sobre asolicitação do cliente, crédito, volume disponível,etc.B) Depósitos: é o l...
A) Contrato de Exclusividade: é o instrumento legalimposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o dedistribuir pro...
Avaliação das principais alternativas de canal:Critério Econômico: avaliando o nível devendas e custos;Critério de Contr...
É o conjunto de organizaçõesindependentes utilizado pela indústriapara disponibilizar seus produtos e/ouserviços a seus co...
 Forma da indústria empurrar seu estoques atéo ponto de venda. Dependendo do peso dosparticipantes do canal o custo de te...
 É constituído, basicamente,por 2 tipos: atacadista evarejista. Tem a função de distribuiros produtos, de maneiraeficien...
Varejo ou Comércio Varejista é o conjunto deatividades, de compra, armazenagem epromoção, realizadas por organizações ouin...
A) Comprar do atacadista em pequenasvariedades e quantidades;B) Armazenar, expor e vender direto aoconsumidor;C) Promover ...
A) Loja de Especialidades:Oferece uma linha restrita de produtos comuma grande variedade de modelos.Exemplo: artigos espor...
C) Supermercado:Oferece grande variedade de produtos em áreacomum, a um baixo custo e sistema self-service.Exemplo: Imec e...
E) Loja de Conveniência:Oferece uma linha limitada de produtos, masatua em horário diferenciado, está localizadaem zonas r...
G) Redes Corporativas:É composta de 2 ou mais lojas de propriedadecomum e que vende linhas similares de produtos.Exemplo: ...
I) Franchising: é o sistema onde o franqueado(empreendedor) promove uma associaçãocontratual com o franqueador (fabricante...
K) Shopping Center:É o grupo de lojas especializadas, bancos,cinemas, etc., planejado, desenvolvido eadministrado como uma...
M) Máquinas de Venda:É a venda através de sistemasautomáticos de auto-serviço.Exemplo: máquinas de refrigerante,caixas ele...
Atacado ou comércio atacadista é o conjuntode atividades realizadas por organizações ouindivíduos envolvidos em ações volt...
A) Comprar de inúmeros fabricantes, emgrandes variedades e quantidades;B) Armazenar, transportar e vender aointermediário ...
A) Atacadista puro:É a organização independente que assume a possedos produtos que manipula.1) Prestam serviços plenos: pr...
B) Corretor: é um intermediário que interligacompradores e vendedores, auxiliando nanegociação.C) Agentes: são os represen...
Custo unitário maiordevido ao volumemenor de compra.Custo unitário menordevido ao grande volumede compra.Custo daMercadori...
• Intensificação do uso da internet;• Uso de sistemas integrados;• Just-in-time: suprimento da quantidadenecessária confor...
Trabalho em grupo (04 pessoas):O sr. Astrogildo é um empresário interessadoem instalar um loja especializada em doces egul...
 Localização do ponto de venda. Definir o nível do canal e o tipo dedistribuição. Identificar as principais funções da ...
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Unidade ii.3 estratégia de distribuição

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    1. 1. Professor: Daniel MouraDisciplina: Logística e DistribuiçãoCurso: Graduação em Engenharia de Produção
    2. 2. B) Logística de Distribuição: é a operaçãorealizada no canal de distribuição, envolvendodiversas etapas como estoque, transporte earmazenamento de produtos desde o produtor atéo consumidor e vice-versa.ConsumidorFinalFeedback do sistemaVarejoAtacadoIndústria
    3. 3. A) Canais de Distribuição sãoconjuntos de organizaçõesinterdependentes envolvidos noprocesso de tornar um produto ouserviço disponível para uso ouconsumo.
    4. 4. As decisões sobre canais de marketingsão de difícil reversãoFatores a serem avaliados naseleção de um canal dedistribuição• Características do cliente: quantidade, dispersãogeográficas, comportamento de compra;• Características do produto: custo unitário,perecibilidade, volume, padronização, necessidade deinstalação e manutenção;• Características dos intermediários: disponibilidade,mercado servido por eles, pontos fortes e fracos,potencial de conflito;
    5. 5. Fatores a serem avaliados naseleção de um canal dedistribuição• Características dos concorrentes: número etamanho, estratégias de distribuição, condiçõesfinanceiras, pontos fortes e fracos;• Características ambientais: condições econômicas,questões políticas, leis, regulamentação e ética,mudanças culturais, sociais e tecnológicas;• Características organizacionais: tamanho eparticipação de mercado, condição financeira, extensãode linhas e composto de produto, capacidade derealizar funções de distribuição.Campomar e Ikeda, 2006
    6. 6. A) Disponibilizar o produto com menor custo;B) Informar os clientes;C) Negociar a compra e a venda;D) Tirar o pedido;E) Financiar a compra;F) Assumir o risco da venda;G) Tomar a posse física do produto.
    7. 7. A) Nível Zero ou Canal Direto:É a venda do produto direta dofabricante ao consumidor.Exemplo: venda de porta-em-porta =Avon, Tupperware.B) Nível Um: Indústria -> Varejo -> Consumidor.Exemplo: grandes varejistas como o Carrefour.
    8. 8. C) Nível Dois: Indústria -> Atacado ->Varejo -> Consumidor.Exemplo: Fabricantes de alimentos emedicamentos.D) Nível Três: Indústria -> Distribuidor ->Atacado -> Varejo -> Consumidor.Exemplo: Multinacionais e grandes empresas(Colgate Palmolive, Unilever).
    9. 9. Decisão sobre o número de intermediários:A) Distribuição Exclusiva: limita o número deintermediários, a venda de bens é exclusivaatravés de revendedores com direito adistribuição dos produtos e marcas dofabricante. Facilita o controle do nível deprestação de serviços.Exemplo: bolsas Vitor Hugo, revendas de automóveis emotos.
    10. 10. Decisão sobre o número de intermediários:B) Distribuição Seletiva: forma de distribuiçãoem que o fabricante vende produtos por meio demais de um dos intermediários disponíveis numaárea de comércio, mas não para todos eles.Usada para produtos com boa imagem de marca,mas que não chegam a ser bens de luxo.Exemplo: roupas de grife, móveis, artigos esportivos.
    11. 11. Decisão sobre o número de intermediários:C) Distribuição Intensiva: busca do maiornúmero de intermediários possíveis. Adotadapara os bens de conveniência, é caracterizadapela facilidade de acesso ao bem através dogrande número de pontos de venda.Exemplo: cigarros, cerveja, alimentos em geral, produtosvendidos em supermercados.
    12. 12. A) Canal Convencional: é composto por fabricantes,atacadistas e varejistas independentes entre si.Cada um buscando maximizar seu lucro emdetrimento do outro.B) Sistema Vertical de Canal (SVC): é composto porum sistema unificado de canal, ou seja, um dosmembros exerce poder sobre os demais. Possui 3tipos: Corporativo: um dos membros é dono dos demais.Exemplo: loja Brasil Telecom/Oi no Iguatemi. Contratual: os membros são regidos por contratomútuo. Exemplo: franquias, O Boticário, McDonald’s. Administrado: um dos membros comanda o canalatravés de seu tamanho ou poder. Exemplo: Carrefour.
    13. 13. Sistemavertical demarketingFabricanteVarejistaSistemaconvencionalde marketingClienteFabricanteClienteVarejistaAtacadistaAtacadista
    14. 14. C) Sistema Horizontal: é quando duas ou maisempresas de um mesmo nível de canal se unempara aproveitar oportunidades de negócio.Exemplo: Compre um shampoo Vital Ervas da Unilevere ganhe um desodorante tipo roll on da Nívea.D) Sistema Multicanal: é quando uma empresaestabelece dois ou mais canais para atingirdiversos segmentos de consumidores.Exemplo: Philips vende televisores através devarejistas e pela TV a cabo (Shoptime).
    15. 15. A) Processamento do Pedido: é o controle sobre asolicitação do cliente, crédito, volume disponível,etc.B) Depósitos: é o local para a estocagem edistribuição do produto. Exemplo: Centros deDistribuição.C) Estoque: é o volume de produtos acabados adisposição do consumidor.D) Transporte: é o sistema de remessa queinfluencia no preço final, no prazo de entrega e nascondições do produto recebido pelo consumidor.
    16. 16. A) Contrato de Exclusividade: é o instrumento legalimposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o dedistribuir produtos de qualquer outro fornecedor.B) Território fechado de venda: é a área geográficaque um distribuidor possui para revender, comexclusividade, o produto de um determinado fornecedor.C) Contrato casado: é o acordo em que o distribuidorfica obrigado a comprar os produtos de um ou maisfornecedores pré-determinados. Exemplo: franquia doMcDonald’s.D) Aquisição de linha completa: é a condição que ofornecedor impõe ao distribuidor, onde, este deve adquirira linha completa do produto. Exemplo: grade de calçados.
    17. 17. Avaliação das principais alternativas de canal:Critério Econômico: avaliando o nível devendas e custos;Critério de Controle: quanto maior o númerode canais mais difícil torna-se o controle dadistribuição por parte do produtor.Critério de Adaptação: quanto maior onúmero de canais mais lenta a capacidade deadaptação da empresa às mudanças.
    18. 18. É o conjunto de organizaçõesindependentes utilizado pela indústriapara disponibilizar seus produtos e/ouserviços a seus consumidores.FornecedorEmpresaClienteCliente/UsuárioT TT TFornecedordo fornecedor
    19. 19.  Forma da indústria empurrar seu estoques atéo ponto de venda. Dependendo do peso dosparticipantes do canal o custo de ter estoques érepassado para frente ou para trás; A cadeia de valor deve puxar a mercadoriapela demanda da mesma, minimizando os custosde estoques e distribuição, aumentando o giro edividindo o resultado desta eficiência com todosos membros da cadeia e o consumidor.
    20. 20.  É constituído, basicamente,por 2 tipos: atacadista evarejista. Tem a função de distribuiros produtos, de maneiraeficiente (em tempo) e eficaz(em condições de uso), dofabricante ao consumidor. Promove, negocia e financiaos produtos do fabricante aoconsumidor.
    21. 21. Varejo ou Comércio Varejista é o conjunto deatividades, de compra, armazenagem epromoção, realizadas por organizações ouindivíduos que objetivam vender bens e serviçospara o uso pessoal ou familiar do consumidorfinal.
    22. 22. A) Comprar do atacadista em pequenasvariedades e quantidades;B) Armazenar, expor e vender direto aoconsumidor;C) Promover o produto e pesquisar ocomportamento de compra do consumidor;D) Estabelecer horários, contratar pessoal efornecer crédito para melhor atender aoconsumidor.
    23. 23. A) Loja de Especialidades:Oferece uma linha restrita de produtos comuma grande variedade de modelos.Exemplo: artigos esportivos, móveis, floricultura.B) Loja de Departamentos:Oferece uma ampla variedade de linhas deprodutos separados por departamentos comatuação individual.Exemplo: C&A e Lojas Americanas.
    24. 24. C) Supermercado:Oferece grande variedade de produtos em áreacomum, a um baixo custo e sistema self-service.Exemplo: Imec e Nacional. D) Hipermercado:Combina a variedade de produtos de umsupermercado com loja de departamentos ouloja de especialidades.Exemplo: Wal Mart e Carrefour.
    25. 25. E) Loja de Conveniência:Oferece uma linha limitada de produtos, masatua em horário diferenciado, está localizadaem zonas residenciais e serve para as comprasde emergência.Exemplo: Loja do Posto Faleiro.F) Loja “Ponta de Estoque”:Oferece produtos fora de moda, excedentes oucom falhas, vendidos a baixo preço.Exemplo: Lojas de Fábrica ou loja do tipo Saldos ou deDescontos.
    26. 26. G) Redes Corporativas:É composta de 2 ou mais lojas de propriedadecomum e que vende linhas similares de produtos.Exemplo: Certel, Benoit, Colombo.H) Cooperativa de Consumidores:É uma organização de consumidores, aberta(popular) ou fechada (institucionais), queadquire produtos de consumo em grande volume.Exemplo: Cooperativa dos Funcionários da CEEE e daPolícia Civil.
    27. 27. I) Franchising: é o sistema onde o franqueado(empreendedor) promove uma associaçãocontratual com o franqueador (fabricante,atacadista ou prestador de serviços) visandoadministrar o ponto-de-venda dentro depadrões pré-determinados.Exemplo: McDonald’s e O Boticário. J) Centro Comercial:É o conjunto composto de lojas, bancos ecinemas, normalmente, localizado nos centrosdas cidades.Exemplo: Centro Comercial Canoas e João Pessoa.
    28. 28. K) Shopping Center:É o grupo de lojas especializadas, bancos,cinemas, etc., planejado, desenvolvido eadministrado como uma unidade. Normalmente,se encontra nas periferias das cidades.Exemplo: Iguatemi, Praia de Belas e Unicshopping.l) Marketing Direto:É a venda direta do fabricante ao consumidor.Exemplo: venda por catálogo, por telemarketing (home-page, telefone, …), porta-a-porta.
    29. 29. M) Máquinas de Venda:É a venda através de sistemasautomáticos de auto-serviço.Exemplo: máquinas de refrigerante,caixas eletrônicos e máquinas devideogame.M) Sites de Internet:É a venda através de sites deinternet.Exemplo: Lojas Colombo, LivrariaCultura, Saraiva Megastore.
    30. 30. Atacado ou comércio atacadista é o conjuntode atividades realizadas por organizações ouindivíduos envolvidos em ações voltadas paravender bens e serviços a varejistas,organizações ou outros intermediários, e estespoderem revender ao consumidor final.
    31. 31. A) Comprar de inúmeros fabricantes, emgrandes variedades e quantidades;B) Armazenar, transportar e vender aointermediário do processo de compra doconsumidor final;C) Promover o produto perante o intermediárioe informar ao fabricante;D) Oferecer uma entrega eficiente, uma boavariedade de produtos e uma política de créditoao intermediário.
    32. 32. A) Atacadista puro:É a organização independente que assume a possedos produtos que manipula.1) Prestam serviços plenos: proporcionam umaestrutura de serviços do tipo estoque, venda,entrega, etc. Exemplo: Atacado Martins.2) Prestam serviços limitados: proporcionamalguns serviços. Exemplo: feirantes da CEASA.
    33. 33. B) Corretor: é um intermediário que interligacompradores e vendedores, auxiliando nanegociação.C) Agentes: são os representantes decompradores ou vendedores de forma maispermanentes. Exemplo: representante comercial.D) Filiais e Escritórios: são os pontos deatendimento que representam fabricantes epromovem o contato e venda com os clientes.E) Empresas leiloeiras: fornecem um local paracompradores e vendedores negociarem.
    34. 34. Custo unitário maiordevido ao volumemenor de compra.Custo unitário menordevido ao grande volumede compra.Custo daMercadoriaLocal, municipal ouem bairros.Nacional, estadual ouregional.Área Geográficade AtuaçãoLojas, pequenosveículos e zonaurbana.Depósitos, frota deveículos e fora doperímetro urbano.Método deOperaçãoPequena quantidade.Grande quantidade.Tamanho daCompraCliente Final(consumidor).Revenda (varejo ouatacados menores).MercadoAtendidoVAREJOATACADOTipoItem
    35. 35. • Intensificação do uso da internet;• Uso de sistemas integrados;• Just-in-time: suprimento da quantidadenecessária conforme cronograma preciso.• Intercâmbio eletrônico de dados;• Uso de softwares de tomada de decisões.Campomar e Ikeda, 2006
    36. 36. Trabalho em grupo (04 pessoas):O sr. Astrogildo é um empresário interessadoem instalar um loja especializada em doces eguloseimas em Sumé.Vocês foram contratados para apresentarpropostas que definam as características destecomércio varejista, observando os seguintesfatores:
    37. 37.  Localização do ponto de venda. Definir o nível do canal e o tipo dedistribuição. Identificar as principais funções da loja. Apontar as principais características daloja: localização, layout, etc. Definir o tipo de parceria com fabricante eatacadista. Apontar problemas/oportunidades domercado.

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