Nuovi Opinion Leader: I Prosumer

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Una breve presentazione sul nuovo ruolo dei consumatori nell'era di Internet. Le differenze tra consumer e prosumer e come va trattato quest'ultimo da parte del venditore.

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Nuovi Opinion Leader: I Prosumer

  1. 1. Nuovi Opinion Leader: I ProsumerDaniele Bazzano
  2. 2. Consumer vs. Prosumer Consumer (Consumatore) Chi effettua il consumo, ovvero lutilizzatore di benie servizi prodotti dalleconomia. Prosumer (Consum-attore) Consumatore che assume un ruolo attivo nelprocesso che coinvolge le fasi di creazione,produzione, distribuzione e consumo di beni eservizi prodotti dall’economia.
  3. 3. Chi è il Prosumer Il prosumer è un utente: Informato: conosce le caratteristiche del prodotto erichiede la massima trasparenza Critico: confronta, valuta e ragiona bene primadell’acquisto Esigente: sa quello che vuole, come lo vuole e lovuole in fretta Originale: cerca di rendere unico il prodotto dimassa Partecipativo: contribuisce alla creazione di unprodotto
  4. 4. Il Processo d’Acquisto Il processo d’acquisto del consumer è lineare:
  5. 5. Il Processo d’Acquisto Il processo d’acquisto del prosumer è distribuito:
  6. 6. Le Motivazioni d’Acquisto L’acquisto dipende da diversi fattori:
  7. 7. Le Motivazioni d’Acquisto La pulsione all’acquisto può essere: Spontanea Ragionata La pulsione ragionata implica delle valutazioni: Mi serve davvero? Me lo posso permettere? Ha una reale utilità per la mia vita / lavoro? Lo compro nuovo o usato? Ecc.
  8. 8. Le Fasi d’Acquisto L’acquisto avviene in tre fasi: Prima: ricerca informazioni, confronto con prodottisimili, richiesta pareri ad amici, parenti, forum,social network, ecc. Durante: test del prodotto in negozio, discussionecon il commesso. Dopo: Utilizzo e valutazione del prodotto, consigli achi vuole acquistare lo stesso prodotto, connessionecon il brand produttore.
  9. 9. Le Fasi d’Acquisto
  10. 10. Le Fasi d’Acquisto
  11. 11. Le Fasi d’Acquisto: Idea
  12. 12. Le Fasi d’Acquisto: Idea Come ti è venuta l’idea per l’acquisto?
  13. 13. Le Fasi d’Acquisto: Idea Quanto specifica era l’idea iniziale del prodotto?
  14. 14. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca
  15. 15. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca Tipologie di prodotti:
  16. 16. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca Esempi di raccolta di informazioni online: Confronto prezzi usato-nuovo su eBay Offerte via email Valutazione costi di spedizione Comparazione prezzi tramite aggregatori Video recensioni su YouTube Servizi di coupon e offerte a tempo Email diretta al produttore Pubblicare foto online per avere feedback
  17. 17. Le Fasi d’Acquisto: Ricerca Esempi di raccolta di informazioni offline: Lista ragionata delle proprie esigenze Guardare show dedicati in TV Leggere riviste specializzate Scansione del codice a barre del prodotto percercare un prezzo migliore su Internet Discussione con partner / parenti / amici
  18. 18. Le Fasi d’Acquisto: Decisione
  19. 19. Le Fasi d’Acquisto: Decisione Facilità di decisione
  20. 20. Le Fasi d’Acquisto: Decisione Cosa ti ha aiutato di più a decidere?
  21. 21. Le Fasi d’Acquisto: Acquisto
  22. 22. Le Fasi d’Acquisto: Decisione Miglior prezzo Facilità di consegna Indisponibilità in negozio Nessuna pressione dai commessi Evitare file Più scelta Acquisto disponibile 24/7 Coupon sconto Motivazioni d’acquisto (online)
  23. 23. Le Fasi d’Acquisto: Decisione Vedere e provare il prodotto Assistenza da parte dei commessi Nessuna consegna, nessuna attesa Più semplice Più vicino Disponibilità di sconti Contrattazione / ribassi sul prezzo Coupon sconto Motivazioni d’acquisto (offline)
  24. 24. Le Fasi d’Acquisto: Decisione Il 90% ha già usato un comparatore di prezzi online. Il 24% trova difficile concordare la consegna di un prodotto. Il 42% trova scomodo restituire un prodotto. Il 38% pensa che i costi di spedizione siano troppo costosi. Il 23% ha già prenotato un prodotto online per il ritiro innegozio. Alcune statistiche utili:
  25. 25. Le Fasi d’Acquisto: Dopo
  26. 26. Le Fasi d’Acquisto: Dopo Hai mai compiuto una delle seguenti azioni?
  27. 27. Un breve riassunto
  28. 28. Un breve riassunto Idea: trova la “molla” giusta e falli rimanere Ricerca: trova la formula giusta per ogni prodotto(informazioni, design o votazioni) Decisione: unisci le info di entrambi i mondi perfacilitare la decisione Acquisto: dai Fiducia. Fai il prezzo giusto. Offri unaconsegna veloce e flessibile Dopo l’acquisto: coinvolgi i clienti e permetti loro diaiutarti a migliorare
  29. 29. Cosa può fare il venditore Creare rilevanza - The Golden CircleSimon Sinek
  30. 30. Cosa può fare il venditore Conoscere il proprio business
  31. 31. Cosa può fare il venditore Conoscere il proprio business Lavora a stretto contatto con i tuoi collaboratori.Scopri come valorizzare le loro capacità. Studia la tua nicchia di mercato e scopri comedivntarne il leader. Esamina i tuoi concorrenti, “ruba” loro le miglioristrategie che impiegano e usale a tuo vantaggio.
  32. 32. Cosa può fare il venditore Dare fiducia
  33. 33. Cosa può fare il venditore Dare fiducia Mettici la faccia. Fai in modo che i tuoi clientisappiano chi sei, da quanto tempo operi nel tuosettore, i clienti con cui hai lavorato, ecc. Comunica in maniera trasparente i tuoi prezzi, lemodalità di spedizione, i rimborsi, i recessi, ecc. Non venderti come se fossi il migliore, ma ammettichiaramente i limiti dei tuoi prodotti.
  34. 34. Cosa può fare il venditore Creare reputazione
  35. 35. Cosa può fare il venditore Creare reputazione Ascolta le esigenze dei tuoi clienti e aiutali offrendoloro reale valore. Sii sempre presente prima, durante e dopo ilprocesso d’acquisto. Enfatizza i lati positivi della tua azienda. Metti in lucele reazioni positive dei clienti soddisfatti.
  36. 36. Cosa può fare il venditore Ascoltare i propri clienti
  37. 37. Cosa può fare il venditore Ascoltare i propri clienti Sondaggi Segmentazione Interviste Focus Group Studi di settore Test Recensioni Statistiche web
  38. 38. Cosa può fare il venditore Comunicare con il pubblico
  39. 39. Cosa può fare il venditore Comunicare con il pubblico Facebook Fan Page Canale Twitter Board su Pinterest Gruppi su Linkedin Canale YouTube Blog Newsletter Forum di settore
  40. 40. Cosa può fare il venditore Vendere intangibiliKevin Kelly
  41. 41. Cosa può fare il venditore Vendere intangibili Immediatezza Personalizzazione Certificazione Rintracciabilità Facilità di accesso Presenza Interpretazione Attenzione
  42. 42. Cosa può fare il venditore Creare una customer persona
  43. 43. Cosa può fare il venditore Prova a creare tu una customer personahttp://bit.ly/crea-persona
  44. 44. Esempi di successo Algida “Share Happy” Van
  45. 45. Esempi di successo Jaguar 100 Around
  46. 46. Esempi di successo The Coke Hug Machine
  47. 47. Esempi di successo IKEA tag store
  48. 48. Esempi di successo The Vaccines “Wetsuit”
  49. 49. Esempi di successo Ray-Ban Virtual Mirror
  50. 50. Esempi di successo Taschenkaufhaus.de
  51. 51. Esempi di successo Durex SOS Condoms
  52. 52. Esempi di successo Red Bull Cliff Diving
  53. 53. Esempi di successo Smart
  54. 54. Scarica questa presentazione:http://www.slideshare.net/danielebazzanoScrivimi una email:daniele.bazzano@gmail.comCercami sui Social:Contatti

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