Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Pos Vendas

8,237 views

Published on

Palestra na ACAV

Pos Vendas

  1. 1. Os Caminhos para um Pós Vendas bem Sucedido<br />Uma Estratégia para a Geração de Demanda<br />
  2. 2. O Mundo dos Negócios<br />“Você não tem escolha, não tem para onde fugir. O mundo vai lhe alcançar de uma forma ou de outra, e a única opção inteligente é se preparar para ele. Estamos falando do excitante, enfadonho, heróico, canalha, pequeno, grandioso mundo dos negócios. O mundo real.”<br />David Cohen – Antigo editor da revista Exame<br />
  3. 3. O Mundo dos Negócios<br />“Somente 10% da população tem o que se chama “vontade de aprender”. 90% não fazem nada para melhorar suas habilidades enquanto o item “aprendizado” não fizer parte da descrição do seu cargo.”<br />Estudo feito pela Harvard Business School publicado em Março de 2007. <br />
  4. 4. LUCRO NO PRESENTE<br />GERANDO A PROCURA PELO PRODUTO<br />TRAZENDO O CLIENTE DO CONCORRENTE<br />ASSEGURANDO A SATISFAÇÃO MÁXIMA<br />LUCRO NO FUTURO<br />FINALIDADE do Pós Vendas<br />Geração de demanda<br />Garantir o Sucesso da Empresa<br />
  5. 5. Pense!<br />“Nada acontece nos NEGÓCIOS até que alguém venda alguma coisa”<br />... Então vá e venda alguma coisa ... Ou ajude alguém a vender algo.<br />
  6. 6. 6<br />O que esperamos de nossos clientes?<br />FIDELIDADE<br />LEALDADE<br />
  7. 7. 7<br />Prosperidade dos negócios<br />Indicações espontâneas<br />Retorno dos clientes<br />A ESPIRAL DA CONFIANÇA<br />Reputação<br />Seriedade<br />Clientes bem atendidos<br />Excelência dos serviços<br />Produtos de alta qualidade<br />
  8. 8. 90’s<br />Um Breve Histórico<br />O cliente é uma chateação<br />70’s<br />80’s<br />Atender aos desejos do cliente<br />Antecipar aos desejos do cliente<br />Compromisso com o sucesso do cliente<br />Inovar sempre!<br />2010’s<br />
  9. 9. Pense!<br />Inove<br />ouEvapore<br />i9 ouevapor e<br />
  10. 10. Inove ou Evapore<br />Empresa<br />Gerar Resultados<br />I 9<br />Tirar as pessoas da Zona de Conforto<br />Pessoas<br />Visibilidade<br />Mercado<br />
  11. 11. 11<br />Assimilando as Mudanças do Mercado<br />Maioria <br />tardia<br />Adaptadores<br />precoces<br />Maioria<br />antecipada<br />Inovadores<br />Retardatários<br />Source: Everett Rodgers<br />
  12. 12. Alerta!<br /> Estar confortável com o seu negócio é MUITO, MUITO perigoso.<br />
  13. 13. O Mundo Mudou Debaixo de Nossos Olhos!<br />Muros foram derrubados;<br />Fronteiras desapareceram;<br />Distâncias encolheram;<br />Diversidade: de inconveniente a altamente desejável;<br />O consumidor se tornou importante;<br />Meio ambiente virou preocupação;<br />Qualidade de vida tornou-se uma aspiração;<br />A concorrência ficou mais esperta;<br />E as horas ficaram mais curtas…...<br />
  14. 14.
  15. 15. 15<br />Quanto vale um cliente?<br />Quantas vezes ele pode voltar ?<br />Quantas coisas diferentes podemos vender a ele ?<br />A quantas outras pessoas ele pode nos indicar ?<br />Quanto vale um cliente ?<br />
  16. 16.
  17. 17. Inove ou Evapore<br />Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento, MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que você oferece…<br />O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR? <br />
  18. 18. Ouse Ser Diferente<br />Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares,que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo idéias similares,produzindo coisas similares, com preços similares e qualidade similar.<br />
  19. 19. Destacar - se na multidão<br />Johnson Controls<br />19<br />
  20. 20. Johnson Controls<br />20<br />Capturar sua atenção<br />
  21. 21. RAZÕES PARA A EXCELÊNCIA <br />NO ATENDIMENTO AO CLIENTE<br />RAZÕES PARA A EXCELÊNCIA NO ATENDIMENTO AO CLIENTE <br />Opinião pública favorável suscita lucros e boas relações profissionais geram produtividade .<br />Recuperar o cliente custará pelo menos 10 vezes mais do que mantê-lo.<br />Cada cliente insatisfeito conta para aproximadamente 20 pessoas , enquanto que os satisfeitos contam apenas para cinco.<br />
  22. 22. Retrospectiva no Ambiente de Negócios<br />H o j e <br />O n t e m<br />Perfil do Profissional<br />Proativo e Estratégico<br />Reativo e dependente<br />Atuação da Gerencia<br />Excelência<br />Eficiência<br />Responsabilidade<br />Compartilhada<br />Da fábrica<br />Meta<br />Gerar Demanda<br />Rotina<br />
  23. 23. A Fórmula do Sucesso nos Negócios...<br />Criando o <br />Atitude – Humor - Ação<br />
  24. 24. A Fórmula do Sucesso nos Negócios...<br />Aha!<br />Atitude – Humor - Ação<br />
  25. 25. A Fórmula do Sucesso em Vendas...<br />Atitude – Sua atitude mental positiva é a força propulsora para o sucesso em todo esforço da vida. A atitude mental positiva não é apenas um processo mental; é uma disciplina um compromisso<br />Humor – Humor não é apenas ser engraçado. É a maneira como você vê as coisas. O humor é uma perspectiva de viver efetivamente e ter carreira de sucesso em vendas. É seu senso de humor E sua capacidade de encontrar e criar humor. Ter humor é fazer os outros rirem e se sentirem bem em sua presença.<br />Ação – É agir conforme o que você diz. Acordar de manhã com um conjunto de metas claramente definidas. Ter uma agenda diária para qual você está totalmente preparado.<br />
  26. 26. Pós Venda bem Sucedido...<br />.<br />.<br />Descompasso de <br />Relacionamento<br />NÍVEL DE INTERESSE NO RELACIONAMENTO<br />.<br />CONTATO<br />INICIAL<br />FECHAMENTO<br />TEMPO<br />.<br />Vendedor<br />Cliente<br />
  27. 27. O Processo de Vendas<br />O Processo é previsível, mas a situação não é!<br />
  28. 28. O PROCESSO DE VENDAS<br />PROSPECÇÃO<br />DIAGNÓSTICO<br />SOLUÇÃO<br />RELACIONAMENTO<br />ASSISTÊNCIA<br />FECHAMENTO<br />
  29. 29. PERCEPÇÃO<br />SATISFAÇÃO = <br />EXPECTATIVA<br />Gerenciando a Satisfação<br />
  30. 30. Johnson Controls<br />30<br />Encontrar sua Grande Necessidade g<br />
  31. 31. O Efeito Gerente<br />(D)<br />“Quando os Clientes deixam uma empresa, não tendem deixar a empresa, estão deixando o Gerente.”<br />Daniel Luz<br />
  32. 32. Profissional<br /> Classe "A"<br />Classe A<br />Pró ativo<br />Classe B-<br />Sou insubstituível<br />ALTOS<br />Variável RESULTADOS<br />Classe B+<br />Não consigo<br />Classe C<br />Não acredito<br />BAIXOS<br />BAIXA<br />ALTA<br />Variável COMPORTAMENTO<br />
  33. 33. MOTIVAÇÃO PESSOAL<br />
  34. 34. Equilíbrio<br />Equilíbrio e Alinhamento dos Três Verbos do SUCESSO<br />
  35. 35. Equilíbrio<br />Ser<br />Dever<br />COMPETÊNCIA<br />CONSCIÊNCIA<br />profissional<br />Classe “A”<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  36. 36. Equilíbrio<br />Ser<br />Dever<br />COMPETÊNCIA<br />CONSCIÊNCIA<br />
  37. 37. Equilíbrio<br />Ser<br />Dever<br />COMPETÊNCIA<br />CONSCIÊNCIA<br />SOFRIMENTO<br />
  38. 38. Dever<br />CONSCIÊNCIA<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  39. 39. Equilíbrio<br />Dever<br />FRUSTRAÇÃO<br />CONSCIÊNCIA<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  40. 40. Equilíbrio<br />Ser<br />COMPETÊNCIA<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  41. 41. Equilíbrio<br />Ser<br />TRANSGRESSÃO<br />COMPETÊNCIA<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  42. 42. Equilíbrio<br />Ser<br />Dever<br />COMPETÊNCIA<br />CONSCIÊNCIA<br />profissional<br />Classe “A”<br />Querer<br />COMPROMETIMENTO<br />
  43. 43. Dúvidas<br />
  44. 44. Para onde você vai daqui é com você...<br />
  45. 45. Slides disponíveis em<br />http://www.slideshare.net/daniel.luz<br />Contato: 15 91265571<br />

×