Las reglas de oro de la venta

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Las reglas de oro de la venta por Ángel Bonet, socio de Daemon Quest

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Las reglas de oro de la venta

  1. 1. Claves del éxito comercial Angel Bonet Blog: www. angelbonet.com @angelbonet Angel Bonet Abril 2011
  2. 2. 0Lo único constante es el cambio. Reinvéntate
  3. 3. dodo
  4. 4. “No sobrevive la especie más fuerte sino la que es capaz de adaptarse mejor” Charles Darwin
  5. 5. 5
  6. 6. 1Captar, captar y captar
  7. 7. R ESULTADOSE SFUERZOM ETODOLOGIAA CCIONR EIR
  8. 8. proceso de captación Clientes Plan de comercial ¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo?¿Cuándo? ¿Qué venderás? Segmento SegmentaciónInformación de C&A prospects de valor Estudios Competencia Sistemática Comercial Plan de clientes Propuesto No Clientes Clientes •Número Clientes •Número Clientes •Valor (CF) •Valor (CF) •Potencial (CF) •Potencial (CF) A •Rentabilidad (%) A •Rentabilidad (%) •Cobertura Frío (%) •Cobertura Frío (%) •Ratio Visitas x Semana •Ratio Visitas x Semana •Inversión ($) •Inversión ($) ¿Quién? ¿Qué? B B Valor Potencial • Frec . Contacto Valor Actual C C Total Seg A Seg B Seg C Seg D D D Baja Media Alta Segmentación • Tipo de oferta 4.5 4 estratégica • Modelo de relación 3.5 millones de cajas Participación de Cartera 3 2.5 Plan de 2 1.5 Acción 2C Acción Acción 4A 5 acción • Canal Contacto 1 0.5 0 ¿Cómo són? Captar •Número Clientes Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic • Argumento •Valor (CF) •Potencial (CF) •Rentabilidad (%) •Cobertura Frío (%) •Visitas / Semana Obj 2009 Inc. Trade Marketing Base regular •Inversión ($) Desarrollar Eje de Valor Fidelizar Segmentación Mantener de necesidades No Invertir Alto-Go Medio-Go Bajo-Go Alto-Hogar Medio-Hogar Bajo-Hogar Alto-On Premise Medio-On Premise Bajo-On Premise Eje de Necesidades Nivel Socio Económico A/B/ C+ C/D+ D/E •Núm. Clientes •Valor (CF) •Precio Promedio($/CF) Trad. Go •Prod. Enfriadores (%) •SS-Cola •MS-Cola Condiciones •Ingreso medio Hogar ($) Ocasión de Consumo Trad. Hogar comerciales On Premise Seguimiento PIC • Objetivos de captación Actualización Implementación • Plan incentivos IT Agenda Comercial
  9. 9. 2La Fidelización de los Clientes Impacta en los Resultados
  10. 10. Las 5 Claves de la Gestión de Clientes 1. Cuota de Cliente vs. Cuota de Mercado 2. Haz de tus A&C tus Socios 3. Trátalos de forma diferente 4. Adapta los productos/servicios a los clientes 5. Gánate su corazón. Sorpréndeles
  11. 11. El Marketing Individualizado puede ser más Rentable Satisfacción necesidades de Marketing de Clientes clientes Cuota de Cliente Marketing Tradicional Cuota Mercado Entrada de nuevos clientes
  12. 12. El impacto de la satisfacciónLa satisfacción impacta en diferentes áreas Intensidad de Uso Venta cruzada de productos Referencias Satisfacción Vida media/ intención de cambio Sensibilidad a los precios Costo del servicio
  13. 13. El impacto de la satisfacciónNo todos los A&C satisfechos son leales, ni todos los leales están satisfechos + Fidelidad Rehenes Apóstoles - Terroristas Mercenarios - Satisfacción +
  14. 14. El impacto de la satisfacciónLos A&C Totalmente Satisfechos 1. Tienen un coste de adquisición bajo 2. Contratan más productos y servicios 3. Gastan menos tiempo de la compañía 4. Defienden a la compañía si hay algún problema 5. Son grandes prescriptores 6. Son más rentables
  15. 15. ¿Cuánto nos cuestan nuestros clientes? FIDELIZAR (lo más barato) CAPTAR (7 veces más) RECUPERAR (20 veces más)
  16. 16. Las Claves de un proceso comercial fidelizar satisfacer Socio vender Cliente atraer Comprador Potencial
  17. 17. 39 Reglas para vender más y mejor
  18. 18. 9 Reglas para vender más y mejor
  19. 19. 9 Reglas para vender más y mejor
  20. 20. 1. Mantén una actitud mental positiva
  21. 21. 9 Reglas para vender más y mejor
  22. 22. 2. Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita “Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha.” Abraham Lincoln
  23. 23. 9 Reglas para vender más y mejor
  24. 24. 3. Escucha, escucha y pregunta Realiza preguntas de “Alto rendimiento” (cuando el A&C tiene que pensar la respuesta) 1. Vas a conseguir mucha más información 2. Vas a generar una mejor percepción ¿qué debería ofrecerte FIATC para ayudarte en tu trabajo? ¿cómo debo mejorar en la gestión del día a día? ¿…?
  25. 25. 3. Escucha, escucha y pregunta escuchar informar qué necesitan qué no les gusta nuevos productos por qué contrata nuevos servicios por qué no contrata noticias sugerencias
  26. 26. 9 Reglas para vender más y mejor
  27. 27. 4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”RESULTADOS DE LA CAMPAÑA
  28. 28. 9 Reglas para vender más y mejor
  29. 29. 9 Reglas para vender más y mejor
  30. 30. 6. Aprende a Cerrar NO EXISTE UNA SOLA TÉCNICA VÁLIDA PARA CERRAR UNA VENTA EL CIERRE de venta es una conclusión de todo el proceso de venta 5% contratan el 20% no nos quieren La Oportunidad estáproductos porque si contratar en el 75% restante!!!
  31. 31. 9 Reglas para vender más y mejor
  32. 32. 7. Aprende de los “No Cierre” Aprendamos de los niños, ¡¡¡¡fuera miedos!!!!
  33. 33. 7. Aprende de los “No Cierre” Proceso de la Venta Preparación de la visita Contacto Presentación de la Oferta Negociación Cierre Seguimiento Cada vez que no lo consigamos, reflexionemos dónde lo hicimos mal
  34. 34. 9 Reglas para vender más y mejor
  35. 35. 8. Piensa en la fórmula del Valor para el A&C QUE Producto + trato + ME proceso + marca DAN + detalles + ...VALOR= QUE Precio + PAGO Incomodidades + Inseguridades
  36. 36. 9 Reglas para vender más y mejor
  37. 37. 9. Genera relaciones a largo plazo ¿Conoces algún clientes que lleve tatuada tu marca?
  38. 38. Ya hay algunos que lo han conseguido…
  39. 39. 4Aplica la Inteligencia Emocional a la Venta
  40. 40. La clave de las personas PUEDEN C A NO PUEDEN D B NO QUIEREN QUIEREN La gran diferencia son las actitudes
  41. 41. La clave de las personas APORTACIÓN = QUIERO x PUEDOQUIERO: ActitudPUEDO: Inteligencia + Habilidades + Experiencia
  42. 42. Los tipos de Inteligencia 1. Lingüística INTELIGENCIA RACIONAL 2. Lógico-matemática 3. Espacial 4. Corporal-cinestésica 5. Musical 6. Interpersonal INTELIGENCIA EMOCIONAL 7. Intrapersonal 8. Naturalista Fuente: Gadner, 1983
  43. 43. INTELIGENCIAS PERSONALESINTERPERSONAL INTRAPERSONAL
  44. 44. “La inteligencia intrapersonal nos permiteconfigurar una imagen exacta y verdadera denosotros mismos y que nos hace capaces deutilizar esa imagen para actuar en la vida de unmodo más eficaz.”
  45. 45. “La inteligencia interpersonal consiste en lacapacidad de comprender a los demás: cuáles sonlas cosas que más les motivan, como trabajan y lamejor forma de cooperar con ellos.”
  46. 46. ¿Sabes cuál es el Cociente de Éxito? La investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on Competencias Emotional Intelligence in intelectuales 23% Organizations, arrojó un resultado sorprendente y vinculado a nuestro Cociente de Competencias Éxito: el mismo se debe un 23% emocionales 77% a nuestras capacidades intelectuales, y un 77% a nuestras aptitudes emocionales.
  47. 47. La clave de las personas EMPLEADOS EMPLEADOS CLIENTES CLIENTESSATISFECHOS FIELES SATISFECHOS FIELES
  48. 48. A Recordar…1. Lo único constante es el cambio. Reinvéntate2. Captar, captar, captar3. La Fidelización de los Clientes Impacta en los Resultados4. Recuerda las 9 Reglas para Vender más y Mejor5. Aplica la Inteligencia Emocional a la Venta
  49. 49. Claves del éxito comercial Angel Bonet Blog: www. angelbonet.com @angelbonet Angel Bonet Abril 2011

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