El fin del low cost. Ponencia de Álex Cruz, CEO de Vueling, en el Marketing Strategy Forum Barcelona 2013

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El fin del low cost. Ponencia de Álex Cruz, CEO de Vueling, en el Marketing Strategy Forum Barcelona 2013

  1. 1. El Fin del Low Cost Alex Cruz, CEO Vueling #vueling #alex_cruz MARKETING STRATEGY FORUM 15 de octubre de 2013
  2. 2. A. De donde Agenda venimos B. Qué es low cost C. Que quiere el cliente D. Como lo hacemos
  3. 3. A. De donde Agenda venimos B. Qué es low cost C. Que quiere el cliente D. Como lo hacemos
  4. 4. De donde venimos
  5. 5. Los aviones de hélice, desde los años 30 • Correo, guerra • Pocos vuelos • Cabina lujosa • Sin maletas • Inseguros • Pasajeros ricos
  6. 6. Los jets, desde principios de los 50 707, 747, etc Grandes hitos Más pax Menos exclusividad • Mayores distancias • Más seguro • • • •
  7. 7. Los aviones “muy grandes” • A380, 747-8 • Toda la tierra • Muchos, muchos pax • Muy lejos • Igual de rápido
  8. 8. Los aviones “muy grandes” Antes •Exclusivo • Novedoso • Infrecuente • Caro • Excitante • Glamoroso • Cómodo Ahora •Accesible • Normal • Frecuente • Barato • Rutinario • Incómodo • Interesante
  9. 9. A. De donde Agenda venimos B. Qué es low cost C. Que quiere el cliente D. Como lo hacemos
  10. 10. Un fenómeno?
  11. 11. Todo es low cost
  12. 12. Vuelos…
  13. 13. A un precio . . .
  14. 14. … precio
  15. 15. A. De donde Agenda venimos B. Qué es low cost C. Que quiere el cliente D. Como lo hacemos
  16. 16. De pie? No
  17. 17. Un bulto sólo? No
  18. 18. En el aeropuerto a las 05:30? No
  19. 19. Sin puntos? No
  20. 20. Vendiendote sin parar? No
  21. 21. Un chiste? No
  22. 22. Un chiste? No
  23. 23. Seguridad? Sí
  24. 24. Qué queremos?
  25. 25. Lo de siempre
  26. 26. Pero… actualizado
  27. 27. Y barato
  28. 28. Esto es posible?
  29. 29. A. De donde Agenda venimos B. Qué es low cost C. Que quiere el cliente D. Como lo hacemos
  30. 30. Seamos realistas • Un producto standard (que compita con el premium) • Un precio más bajo (que compita con el low cost) • No es posible . . .
  31. 31. Seamos realistas • Un producto standard (que compita con el premium) • Un precio más bajo (que compita con el low cost) • No es posible . . .
  32. 32. Vueling: cada año, menos low cost Extra seat comfort Empty middle seat Flexible ticket Fast track VIP lounge access Priority treatment Carry on guaranteed Flex seat assign Automatic brd pass Free catering Free newspapers
  33. 33. Seamos realistas • Un producto standard (que compita con el premium) • Un precio más bajo (que compita con el low cost) • No es posible . . .
  34. 34. … pero manteniendo costes bajos Costes unitarios 2012 (c€ asiento-kilometro ofertado) 6,85 4,14 4,56 4,26 2,22 2 7,15
  35. 35. Seamos realistas • Un producto standard (que compita con el premium) • Un precio más bajo (que compita con el low cost) • No es posible . . . X
  36. 36. Cómo se hace • Con tiempo suficiente • Con mucha innovación • Con el mejor equipo
  37. 37. Cómo se hace • Con tiempo suficiente • Con mucha innovación • Con el mejor equipo
  38. 38. Vueling cities 2009 Saint Petersburg Moscow 120 routes 49 destinations Amsterdam London Varsovia Brussels Lille Paris Praga Viena A Coruña Oviedo Santiago Vigo Venecia Pamplona Bilbao Nice Malaga Pisa Barcelona Lisbon Valencia Seville Bucharest Verona Madrid Jerez Budapest Milan Menorca Dubrovnik Rome Istanbul Granada Alicante Naples Mallorca Ibiza Palermo Athens Fuerteventura Casablanca Tenerife Rodas Gran Canaria 49 Marrakech Malta Creta Ammán
  39. 39. Vueling cities 2010 Saint Petersburg Edinburgh Moscow 123 routes 48 destinations Amsterdam London Varsovia Brussels Lille Paris Praga Munich Zurich A Coruña Oviedo Santiago Budapest Milan Ljubliana Vigo Venecia Bilbao Nice Lleida Malaga Pisa Barcelona Lisbon Valencia Seville Bucharest Verona Madrid Jerez Viena Menorca Dubrovnik Rome Istanbul Granada Alicante Naples Mallorca Ibiza Palermo Athens Tenerife Gran Canaria 50 Malta Ammán
  40. 40. Vueling cities 2011 Saint Petersburg Moscow 144 routes 51 destinations Amsterdam London Varsovia Brussels Lille Paris Praga Zurich A Coruña Oviedo Santiago Bordeaux Milan Toulouse Vigo Nice Madrid Valencia Granada Malaga Menorca Alicante Bucharest Verona Pisa Barcelona Ciudad Real Seville Venecia Genoa Bilbao Lisbon Vienna Dubrovnik Rome Naples Mallorca Ibiza Palermo Athens Lanzarote Tenerife Mykonos Santorini Fuerteventura Gran Canaria Malta Crete 51 Tel Aviv
  41. 41. Vueling cities 2012 Saint Petersburg Stockholm Stavanger Edinburgh Aalborg 178 routes Moscow Copenhaguen 70 destinations Groningen Cardiff Hamburg Amsterdam London Brussels Berlin Lille Brest Nuremburg Paris Nantes Praga Strasbourg Munich Zurich A Coruña Santiago Vienna Oviedo Santander Vigo San Bordeaux Sebastian Toulouse Bilbao Lourdes Marseille Madrid Valencia Granada Zagreb Milan Venecia Genoa Nice Pisa Florencia Bucharest Split Barcelona Lisbon Seville Lyon Minorca Alicante Dubrovnik Rome Naples Mallorca Ibiza Malaga Almeria Palermo Athens Lanzarote Tenerife Mykonos Santorini Gran Canaria 52 Malta Crete Marrakech Tel Aviv
  42. 42. Vueling cities 2013 Reykjavík Bergen Helsinki Oslo Saint Petersburg Stockholm Stavanger Edinburgh Gothemburg Aalborg Moscow 222 routes Copenhaguen 107 destinations Groningen Cardiff Amsterdam Düsseldorf London Brussels Hamburg Dortmund Lille Rennes Paris Nantes Santander Bordeaux San Sebastian Vigo Oporto Valladolid Bilbao Pamplona Munich Marseille Valencia Granada Torino Venecia Genoa Nice Zagreb Milan Bucharest Bolonia Pisa Florencia Split Sofia Dubrovnik Rome Minorca Alicante Mallorca Ibiza Malaga Bari Olbia Naples Cagliari Almeria Palermo Athens Tanger Nador Casablanca Fuerteventura Gran Canaria 53 Vienna Barcelona Lisbon Seville Lyon Toulouse Lourdes Madrid Tenerife Praga Stuttgart Strasbourg Oviedo Santiago Lanzarote Kiev Nuremburg Zurich A Coruña Berlin Dresden Frankfurt Luxemburg Brest Minsk Hannover Oran Algiers Catania Mykonos Santorini Fez Malta Kos Rodas Crete Marrakech Banjul Tel Aviv
  43. 43. Cómo se hace • Con tiempo suficiente • Con mucha innovación • Con el mejor equipo
  44. 44. Con mucha innovación • En costes: o o o o o o Barter Volumen Proveedores alternativos Redefinición de procesos Más tecnología No se hace nada sin business case… de verdad
  45. 45. Con mucha innovación • En ingresos: Nuevos productos Partnerships Productos sin coste para mi “Minima distancia fija” con competidores o “Time to market” – hot teams o Tecnología: móvil, redes sociales, conversión o o o o
  46. 46. Con mucha innovación • En ingresos: o Cada proyecto, un líder, responsable por beneficio proyectado… o Todos, con un % alto de variable ligado a nuevos ingresos y reducción de costes, año a año o …
  47. 47. Cómo se hace • Con tiempo suficiente • Con mucha innovación • Con el mejor equipo
  48. 48. Con el mejor equipo y cultura o o o o o o o o Under-promise Busca una Valores Continuamente Es la base de Over-deliver manera emprendedores: reforzada (no todo alternativa de comete desde es un programa Empiezaerrores Sensatez hacer y aprende temporal) de arriba lo mismo Rebeldía Siempre por ellos Apoyada “falta No se cambia de mucho por No aceptes un comunicación la noche a la Low-cost hacer” “no” como interna mañana… Premium Contrata a respuesta, gente Necesita mucho mejor 1-on-1 dentro y fuera tiempoque tú
  49. 49. A. De donde Agenda venimos B. Qué es low cost C. Que quiere el cliente D. Como lo hacemos
  50. 50. Un fenómeno? No…
  51. 51. Posible? Sí!!!
  52. 52. Cultura y equipo
  53. 53. 65

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