Sesion1b tecnicas venta

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Sesion1b tecnicas venta

  1. 1. Técnicas de Ventas Sesión 1b Curso : Técnicas de Ventas Profesor : Ing. Oscar Pizarro Rios Modalidad: Virtual E-mail : [email_address]
  2. 2. Tipos de Venta Tenemos entre ellos los siguientes: Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detalle, ventas puerta a puerta, venta social). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas intermediadas: por medio de corredores. Otros tipos de ventas incluyen: ventas consultivas, ventas complejas.
  3. 3. Actividades de la Venta <ul><li>Tenemos entre ellos los siguientes: </li></ul><ul><li>Una venta involucra al menos tres actividades: </li></ul><ul><li>cultivar un comprador potencial, </li></ul><ul><li>hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y </li></ul><ul><li>cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades. </li></ul><ul><li>Últimamente se ha adoptado otro elemento que es el seguimiento del cliente y/o servicio post venta </li></ul>
  4. 4. Decisión de Venta Dependiendo del tipo de venta es que la decisión de venta refleja el canal a seguir: En empresas: Pequeñas empresas: En general el que decide es el dueño. Empresas conformadas con aéreas estructuradas: Acá existen diversos departamentos, en área de logística es quien recibe las ordenes o requerimientos pedidos, selecciona a proveedores registrados o busca proveedores del producto. Venta directa: El comprador y el vendedor entran en contacto, en el caso de decisiones para productos destinados a niños, compras para la casa, las madres generalmente deciden la compra o influyen en ella. Analizar situaciones en cada caso. ( poder adquisitivo, machismo, zonas )
  5. 5. Técnicas de ventas Las técnicas son herramientas, instrumentos que se aplican en el proceso de venta para persuadir al cliente o posible cliente hacia la propuesta del vendedor. La mayoría están basadas en la Psicología, la Sociología y, fundamentalmente, en la observación del trabajo de los mejores profesionales de la venta. Pero no es suficiente con el conocimiento de estas herramientas. Los vendedores deben ser, además, hábiles en su manejo, por lo que necesitarán entrenamiento y experiencia para poner en marcha un proceso de venta .
  6. 6. Clientes Es mas fácil perder un cliente que ganarlo Implicancias para: Vendedor Empresa CRM Manejo de Relaciones con el cliente. Informacion justo a tiempo
  7. 7. Tipos de Clientes Clientes Actuales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener una determinada participación en el mercado. Clientes Potenciales: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros. Esta primera clasificación (que
  8. 8. Tipos de Clientes <ul><li>Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de clientes , según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia. </li></ul><ul><ul><li>Clientes Activos e Inactivos : </li></ul></ul><ul><ul><li>Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes de Compra Frecuente : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes de Compra Habitual : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes de Compra Ocasional : </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes con Alto Volumen de Compras </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes con Promedio Volumen de Compras </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes con Bajo Volumen de Compras : </li></ul></ul></ul>
  9. 9. Tipos de Clientes <ul><li>Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de clientes , según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia. </li></ul><ul><ul><li>Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisechos : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Complacidos :. Según Philip Kotler (en su libro &quot;Dirección de Mercadotecnia&quot;), el estar complacido genera una afinidad emocional con la marca, no solo una preferencia racional, y esto da lugar a una gran lealtad de los consumidores. Por tanto, para mantener a éstos clientes en ese nivel de satisfacción, se debe superar la oferta que se les hace mediante un servicio personalizado que los sorprenda cada vez que hacen una adquisición. </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Satisfechos : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Insatisfechos : </li></ul></ul></ul>
  10. 10. Tipos de Clientes <ul><li>Clasificación de los Clientes Actuales: Se dividen en cuatro tipos de clientes , según su vigencia, frecuencia, volumen de compra, nivel de satisfacción y grado de influencia. </li></ul><ul><ul><li>Clientes Influyentes : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Altamente Influyentes : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes de Regular Influencia : </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes de Influencia a Nivel Familiar :. </li></ul></ul></ul>
  11. 11. Tipos de Clientes <ul><li>Clasificación de los Clientes Potenciales: Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras; 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social: </li></ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia de Compras : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales de Compra Frecuente </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales de Compra Habitual </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales de Compra Ocasional </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales Según su Posible Volumen de Compras : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales de Alto Volumen de Compras </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales de Promedio Volumen de Compras </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales de Bajo Volumen de Compras </li></ul></ul></ul>
  12. 12. Tipos de Clientes <ul><li>Clasificación de los Clientes Potenciales: Se dividen en tres tipos de clientes, de acuerdo a: 1) su posible frecuencia de compras; 2) su posible volumen de compras y 3) el grado de influencia que tienen en la sociedad o en su grupo social: </li></ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia : </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales Altamente Influyentes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales de Influencia Regular </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Clientes Potenciales de Influencia Familiar </li></ul></ul></ul>
  13. 13. Fin parte 2

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