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「営業部はガラパゴス」と言われたリーダーの逆襲

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Cybozu Days 2017 講演資料です。

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「営業部はガラパゴス」と言われたリーダーの逆襲

  1. 1. 「営業部はガラパゴス」 と言われたリーダーの逆襲 -サイボウズ営業部の働き方改革-
  2. 2. 自己紹介 • 伊藤 英高(33歳) • 愛媛県新居浜市出身(祭り大好き) • 大阪教育大学卒業(小・中・高校の保健体育教員免許取得) • 2008年 サイボウズ入社 • 2009年 大阪転勤 • 2012年 東京転勤 • 2013年 最大パートナーの責任者に • 2017年 現職
  3. 3. 記念撮影 #メルワイ セミナー聞きながら、facebookやtwitterでたくさんつ ぶやいてください。 @itohidetaka 伊藤英高
  4. 4. 質問 サイボウズのイメージって?
  5. 5. •働き方改革の先進をいっている •ホワイトな企業 •おもしろいことをやっている
  6. 6. しかし…
  7. 7. サイボウズ 入社時 (2008年)
  8. 8. 出社が7時厳守 ガラパゴス1 全社的には9時出社
  9. 9. 飛び込み営業100万コミット ガラパゴス2 営業職に配属される新⼈にだけ課されたノルマ
  10. 10. 教育してくれる先輩が不在 ガラパゴス3 他部署では先輩が丁寧に指導
  11. 11. 世界(他部署)を知らない
  12. 12. しかし…
  13. 13. 営業部に突きつけられた現実 実は営業部だけのルールだった マーケティング部の 部長
  14. 14. サイボウズ 入社2年目 (2009年)
  15. 15. 2009年8月 大阪転勤
  16. 16. 営業部は上司と2人 ガラパゴスの奥地1 東京は20名ぐらい
  17. 17. 2人で近畿二府四県をカバー ガラパゴスの奥地2 本社は東京を中心に20人体制
  18. 18. 本社機能がない ガラパゴスの奥地3 本社にはもちろんある
  19. 19. 終電が当たり前 ガラパゴスの奥地4 これは東京も同じだった
  20. 20. ちょっとポジティブ
  21. 21. しかし…
  22. 22. 上司が突然の退職 いや、大丈夫じゃねぇよ 営業部長から
  23. 23. 1人で抱え込まない ガラパゴスからの脱出 幸いにも事務のアシスタントが居ました
  24. 24. 業務の棚卸しと仕訳 自分しかできないこと • 交渉事(価格相談など) • イベント対応 • セミナー講師 • 販売店様との打合せ • 案件同行 アシスタントへ任せる 自分で無くてもできること • 日程の調整 • ライセンスの型番回答 • 製品機能の問い合わせ回答 • カタログなどの送付手配
  25. 25. 逆襲への最終兵器
  26. 26. メールワイズとは
  27. 27. 自分宛に届いたメールをコピ ペして、ガルーンのメッセー ジに貼り付けてアシスタント に業務を指示していた。 メールワイズ以前
  28. 28. ⾃分 アシスタント 販売店様 • お客様先訪問 • 資料作成、セミナー講師 • 販売店様への勉強会 • 機能質問回答 • トラブル対応 etc… 業務の流れ(Before) • 製品の購入方法 • 機能質問 • 同行の依頼(日程調整) • 資料送付 etc… • 製品の購入方法案内 • 同行の日程調整 • 資料送付 etc… どの業務も必ず自分 を経由していたので 非効率
  29. 29. アシスタントとのやり とりは、受信メールの コメント欄を活用 メールワイズ導入後 対応完了の報告もコメ ント欄で
  30. 30. メ ル ワ イ ズ 業務の流れ(After) ⾃分 • 製品の購入方法 • 機能質問 • 同行の依頼(日程調整) • 資料送付 etc… • 製品の購入方法案内 • 同行の日程調整 • 資料送付 etc… アシス タント 販売店様 どの業務も自分を経 由しなくて回るから 効率的 • お客様先訪問 • 資料作成、セミナー講師 • 販売店様への勉強会 • 機能質問回答 • トラブル対応 etc…
  31. 31. • 販売店様とのコミュニケーションが綿密になった • 他のことに時間を投資できるようになった • 結果的に、自分を助けてくれた 役割分担を実施した結果
  32. 32. 社内標準に追いつく (ガラパゴスからの脱却)
  33. 33. 3年後…
  34. 34. 2012年8月 東京転勤
  35. 35. 最大売上である販売店様の 責任者に就任
  36. 36. 最大売上である販売店様の 責任者に就任
  37. 37. それでも休みの時は休む! メールや電話は相方に転送して対応してもらう
  38. 38. 結果…
  39. 39. 1人が休みの時は業務量2倍
  40. 40. 1人が休みの時は業務量2倍 それでもプライベートが確保できるから改善してる
  41. 41. 人は増えたものの… その後…
  42. 42. 人は増えたものの… その後…
  43. 43. 2015年12月 事件発生
  44. 44. 私、フランスが好き過ぎて、フランスと 結婚したいんです。なので、フランスに 行くことにしました!来年には会社を辞 めると思います❤ 部下が突然の退職 え、結婚相手は人間じゃねぇのかよ
  45. 45. すぐに引き継ぎしなきゃ… せめて彼女のメール履歴だけでも
  46. 46. しかし…
  47. 47. 個人宛のメールは退職し たらアカウントごと削除 します! 必要なものは退職前に転 送しておいて下さい。 塩自分 ○○さんが退職しますの で、彼女のメール履歴を 共有してください。 はい? はい??? 情シスの塩対応
  48. 48. (゚Д゚)ハァ?
  49. 49. そもそも会社が付与して いるメールアドレスって 会社の資産やろ 溢れ出るモヤモヤ 見られてまずいメールって あるの? 社内はグループウェアの メッセージやチャットでや り取りしてるでしょ 必要かどうかはその時々に ならんとわからんやろ!
  50. 50. 溢れ出るモヤモヤ 外からクレーム 受けるのオレらやぞ!
  51. 51. でも、何とかしなきゃ… これから同じ事が起こらないように
  52. 52. メールワイズ導入したいんやけど、どう? チームのメンバーに聞いてみた…
  53. 53. しかし…
  54. 54. 反発の嵐が吹き荒れる 個⼈に来ているのを 共有するのは… なんのために導⼊ するんですか? モバイルで使えない から無理っすね 絶対、業務効率落ち ますよ
  55. 55. しかし、譲らなかった 大阪での体験から成功の確信があった
  56. 56. モバイルで使える環境を用意した 既にβ版の製品が存在している情報を得ていた
  57. 57. メールワイズの導入 サイボウズ 販売店 サイボウズ 販売店 メールワイズ モバイル
  58. 58. 3ヶ月目の変化 ガラパゴスからの脱出 メンバーの行動に変化が出てきた
  59. 59. • 返信メールのテンプレートができた • コメントの書き込みが活発になってきた • 効果的な使い方を考えるようになった
  60. 60. 半年後のキセキ ガラパゴスからの脱出 メンバーの意識にも変化が出てきた
  61. 61. • 別のチームもメールワイズの採用を始めた • 自分に代わって返信する人が出てきた • 代わりにメールの下書きをしてくれる人も出てきた
  62. 62. 風土が変わってきた実感
  63. 63. 1年後の勝利 ガラパゴスからの脱出 「働き方改革」の実現
  64. 64. • 残業が減った • 週3で18時に退社できる! • 休みたいときに安心して休める • メンバーが製品のことを好きになってくれた
  65. 65. この変わりよう… なんのために導⼊ するんですか? 神ツールや 働き方改革に必 須のツールや 絶対、業務効率落 ちますよ
  66. 66. 思わぬ副産物 ガラパゴスからの脱出 働き方の変革に留まらない動き
  67. 67. ママ営業に代わって自宅で 子守しながら営業 思わぬ副産物
  68. 68. リーダーが1ヶ月有給を 使ってセブ島で語学留学 思わぬ副産物
  69. 69. 副業するメンバーも出現 思わぬ副産物
  70. 70. チームの売上も倍増 6億
  71. 71. 結論 メールって、 共有した方が楽ですよね?
  72. 72. まとめ • 会社のメールは会社の資産 • メールの属人化が働き方改革を阻む • 既成概念を疑えば営業でも働き方改革はできる
  73. 73. 最後にひとこと 営業の働き方を変えていきませんか!? 会社に期待しなくても自分たちで変えていけるん です。営業が変われば世の中の働き方改革はもっ と進むはずです。
  74. 74. 既成概念の壁を超える
  75. 75. ご清聴ありがとうございました

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