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諦めかけていたSFA(営業支援S)導入をkintoneで実現!!

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kintone hive matsuyama vol.1
ユーザー事例 :ケーオー商事株式会社 片山 昭氏

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諦めかけていたSFA(営業支援S)導入をkintoneで実現!!

  1. 1. 諦めかけていた SFA(営業支援S)導入を kintoneで実現!! 代表取締役 片山 昭
  2. 2. 自己紹介  片山 昭(かたやま あきら)  松山(商科)大学卒 バリバリの文系です!  昭和32年生れの62歳(kintone界隈最高齢?)  私的トピックス kintoneで 老化防止!!
  3. 3. 会社紹介 ケーオー商事株式会社 愛媛県今治市で、OA機器・オフィス家具・ 事務用品等を販売しています。 2011年 kintoneを導入 2018年 サイボウズパートナー
  4. 4. 今治をご存知ですか? 受刑者脱走事件! 殺人事件! 加計学園獣医学部!
  5. 5. 今治はいいところも沢山!! サイクリストの聖地「しまなみ海道」 120年以上の歴史を誇る「今治タオル」 国内シェア共に30%以上の「造船」「海運」 岡田元全日本監督のサッカーチーム「FC今治」 ゆるキャラグランプリ優勝「バリィさん」
  6. 6. OAブームを覚えてますか? 1980年代 1990年代 2000年代 技術革新のおかげで、次々と画期的な製品 が!! 機能紹介するだけで販売できていた!! ワープロ (死語) FAX デジタル Copy Windows 95 Copy &FAX Printer &N/W Color 複合機
  7. 7. OAブームの終焉 営業力 なし! コスト 削減! 提案! 価格! 競争! 利益! 低下!単価↓ PR量↑ リスト 管理! コモ ディ ティ化
  8. 8. 2009年社長に就任 リスト管理から顧客管理へ!! 営業効率アップの為にSFAの導入が必要!!
  9. 9. SFAとは? Sales Force Automation:営業支援システム これらの機能により、営業部門の支援を行い、 営業力を強化する仕組み 営業活動を 記録・報告・分析 案件ごとの 進捗状況を把握 お客様の情報や 実績を管理 目標達成率や 達成状況を把握
  10. 10. SFA導入を検討!! これからは、 SFAだ‼
  11. 11. SFA導入断念? ウチじゃ、無理・無理・無理!
  12. 12. kintone発売の記事を発見 Accessの「 顧客管理」は挫折し たが、kintoneの「 日報管理」な らいけるかも?! 「営業日報」アプリを自分 で作成!! 初めて触ったその日の内に、 何とか完成!!
  13. 13. 営業スタイルを変革したい!! SFA導入を断念?! kintoneを導入!! 2011年12月
  14. 14. 販売管理 System 導入7.5年後のkintone 「営業日報」「案件」「受注票」 等の複数のアプリを「顧客DB」 に関連付けし一元的に表示。「販管システム」や「CTI」とも連携 顧客DB 営業 日報 案件 受注票 他社 情報 売上 明細 得意先 マスタ 機器 情報 各種 マスタ 連 携 CTI 売上 集計 保守 履歴 カウ ンタ 情報 OP 情報
  15. 15. 「顧客DB」アプリ タブ表示プラグイン 得意先 マスタ 営業 日報 案件 売上明細 Data 売上明細 Dataを集計 受注票 他社情報 複数のアプリの「関連レコード一覧」を 「タブ」で切り替えて表示
  16. 16. CTIとの連携 CTIがポップアップ!! お客様の概要が確認 できるので、対応が スムーズに!! 「顧客詳細」ボタン をクリックすれば、 kintone「顧客DB」 が起動!! 「顧客DB」の 情報を表示 「顧客DB」 が起動
  17. 17. CTIでオペレーション大改善 例:トナーの受注時 トナー品番調べるのが大変!! ③ 「機種略号」 をクリック CTI画面で、「顧客詳細」 ボタンをクリック ① 3クリックで確認!! ② 「顧客DB」 アプリ 「機器情報」アプリ「機器情報」アプリ
  18. 18. 当初は「営業日報」アプリだけ!! 1年後に「案件」アプリを作成 翌年に「受注票」と「他社情報」アプリを作成 その後「顧客DB」アプリを作成 そしてオンプレの販売管理システム 「PCA商魂」 とkintoneの連携をSIerに依頼 更に「CTI 」 と「顧客DB」を連携 「機器情報」を提供してもらい「顧客DB」と連携 kintone活用の軌跡
  19. 19. 「案件」アプリ 「営業日報」入力時に「案件」と関連付けしてい るので「関連レコード一覧」で商談履歴を表示。 「案件」ごとの商談履歴が見えるように! 「営業日報」アプリの情報を、 「関連レコード一覧」で表示!!
  20. 20. 「日報」と「案件」が連携すると!! 商談の合計件数だけでなく、案件の数や案件ごと の商談回数も明確に!! 15件(社)の案件に、合計59回訪問 新規案件の開拓大丈夫?案件ごとの商談回数:9回 月半ばに、担当営業に適切なアドバイスも可能に!! 27軒(社)の案件に、合計47回訪問 しかし、1回しか訪問できていない案件が多すぎ・・・ A君 B君
  21. 21. 「受注票」アプリ 受注明細以外に、リース情報 (リース会社・月額リース料・ 期間等)や機械番号の情報等も 入力し、販売した機器のデータ ベースとして利用!! リース管理表や使用機器リスト 等の各種リストの作成が不要に!!
  22. 22. 過去の「受注票」はPRリスト!! 導入後4年経過した「受注」一覧 = PRリスト!! 受注してから の「経過年数」 ③ ②ルックアップされた 下取機の「受注票」に、 その「案件」を自動的に ルックアップ!! (カスタマイズ) ①新規「案件」入 力時に、下取機 の「受注票」を ルックアップ!! ③まだリプレイス提案の できていない(案件化さ れていない)「受注票」 の把握も容易に!!
  23. 23. 「受注票」で「通知」の活用 リマインダーで提案遅れ・契約更新漏れの防止 リースの満了1年前 導入後4年経過時 毎年更新する契約等は 更新日の1ヶ月前 、etc kintoneの通知機能とE-Mailの 両方で、知らせてくれます!!
  24. 24. 販売管理システムと連携 商品群ごとに 今期と前期の 実績金額を計 算し、前年比 も計算 連 携 3回/1日 データを 同期!!
  25. 25. ① 時間とスキルに応じて、順次アプリを 追加でき、環境の変化に応じて簡単に 修正できるのがkintoneのいい所!! 結果的にSFAにたどり着く!! 当初は!! SFAを諦め kintone導入! 必要に迫られ!! 徐々にアプリ を追加! 結果的に!! SFAの機能を 順次追加!
  26. 26. kintone導入効果 400,000 450,000 500,000 550,000 600,000 650,000 700,000 750,000 800,000 850,000 売上と利益の推移 売上高 税引前当期純利益 2013年1月 案件アプリ 運用開始 2015年1月 受注票アプリ 運用開始 2016年6月 顧客DBアプリ 運用開始 2011年12月kintone導入 売上:170% 利益:380% 拠点:本社のみ → 東予(営)開設 社員:10名 → 15名2009年1月 社長就任 2014年4月 東予営業所 開設 2011年12月 kintone導入 kintoneを導入して 一番良かった事は、 業務改善をする習慣 がついた事!!
  27. 27. 実は!ブラック気味だったので(汗; 「タイムカード」アプリ&「有休休暇申請」アプリ 働き方改革に チャレンジ中!!
  28. 28. ご清聴ありがとうございました

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